GESTION COMERCIAL EFECTIVA

Resumen del Seminario

Abril 2009

DETALLES

� Dictado por el Lic. Andrés Frydman

� Profesor de Seminarios Magistrales de la Univesidad de Miami

� Jueves 30 de abril de 2009� Jueves 30 de abril de 2009

� Hotel Eurobuilding, Caracas - VENEZUELA

MANIFESTACIONES DE LA “CRISIS”

� Crisis / Criterio / Filtrar� Cómo obtener una tajada mayor de una torta máspequeña?

� “Cuando todo el mundo llora, alguien vende los pañuelos”pañuelos”

� Doble peligro:� Menos demanda� La demanda disponible es más exigente y tiene másopciones

� La Crisis debe llevar a pensar “distinto”

GESTION COMERCIAL EN TIEMPOS

TURBULENTOS

RE-ENFOQUE COMERCIAL

•CON QUE ESTRUCTUIRA Y QUE PROCESOS?•CON QUE ESTRUCTURA COMERCIAL?•COMO GENERAR DEMANDA Y SITUACIONES DE VENTA?

RECONVERSION DEL NEGOCIO

•QUE VENDER?

•A QUIEN VENDERLE?

•CUANTO VENDER?

PRODUCTIVIDAD COMERCIAL

•ASEGURAR LA EJECUCIÓN•EFECTIVIDAD DE LOS INDIVIDUOS•ORGANIZACION DE LA GESTION COMERCIAL

GESTION COMERCIAL EN TIEMPOS

TURBULENTOS

RE-ENFOQUE COMERCIAL

•CON QUE ESTRUCTUIRA Y QUE PROCESOS?•CON QUE ESTRUCTURA COMERCIAL?•COMO GENERAR DEMANDA Y SITUACIONES DE VENTA?

RECONVERSION DEL NEGOCIO

•QUE VENDER?

•A QUIEN VENDERLE?

•CUANTO VENDER?

PRODUCTIVIDAD COMERCIAL

•ASEGURAR LA EJECUCIÓN•EFECTIVIDAD DE LOS INDIVIDUOS•ORGANIZACION DE LA GESTION COMERCIAL

EL “GRAN”OBJETIVO DE LA EMPRESA….

EL “GRAN”OBJETIVO DE LA EMPRESA….

MAS UTILIDAD

MAS RENTABILIDAD

MAS LIQUIDEZ

MAS UTILIDAD

MAS RENTABILIDAD

MAS LIQUIDEZ

EL PARTENON DE LA RENTABILIDAD

RENTABILIDADRENTABILIDADRENTABILIDADRENTABILIDAD

GENERACION DE INGRESOSGENERACION DE INGRESOSGENERACION DE INGRESOSGENERACION DE INGRESOS

CCCCAAAAPPPPTTTTAAAARRRR

RRRREEEETTTTEEEENNNNEEEERRRR

DDDDEEEESSSSAAAARRRRRRRROOOOLLLLLLLLAAAARRRR

EL PARTENON DE LA RENTABILIDAD

RENTABILIDADRENTABILIDADRENTABILIDADRENTABILIDAD

GENERACION DE INGRESOSGENERACION DE INGRESOSGENERACION DE INGRESOSGENERACION DE INGRESOS

CCCCAAAAPPPPTTTTAAAARRRR

RRRREEEETTTTEEEENNNNEEEERRRR

DDDDEEEESSSSAAAARRRRRRRROOOOLLLLLLLLAAAARRRR

INDICADORES1. Incrementar

Productividad de lasVentas

2. Incrementar tasa de Retención

3. Incrementar Ingresos de Clientes

EL “GRAN”OBJETIVO DE LA EMPRESA….

MEJOR CARTERA DE CLIENTES

MAS MAS MAS MAS VALOR VALOR VALOR VALOR

MEJORES EQUIPOS

COMERCIALES

MAS MAS MAS MAS VALOR VALOR VALOR VALOR = MEJORES ACTIVOS

INTANGIBLES

TRES CAMINOS PARA INCREMENTAR LAS

VENTAS

AGREGAR CANALES DE DISTRIBUCION

AGRANDAR LOS CANALES AGRANDAR LOS CANALES DE DISTRIBUCION

OPTIMIZAR LOS CANALES ACTUALES

OPTIMIZACION DEL CANAL (BRECHA)

METRICAS

INDICADORES DE

RESULTADOS

INDICADORES EXPLICATIVOSRESULTADOS

METRICAS

INDICADORES DE

RESULTADOS

INDICADORES EXPLICATIVOSRESULTADOS

DIMENSIONES NO

MANEJABLESDIMENSIONES MANEJABLES / CAUSALES

METRICAS

INDICADORES DE

RESULTADOS

INDICADORES EXPLICATIVOS

V.V.V. = CA x TC x OPV.V.V. = CA x TC x OPV.V.V. = CA x TC x OPV.V.V. = CA x TC x OPV.V.V. = CA x TC x OPV.V.V. = CA x TC x OPV.V.V. = CA x TC x OPV.V.V. = CA x TC x OPVolumen de Ventas por Vendedor = Cantidad de Actividad x Tasa de Conversión x Operación Promedio

2.000 $ = 100 x 10 % x 200 $

METRICAS

INDICADORES DE

RESULTADOS

INDICADORES EXPLICATIVOS

V.V.V. = CA x TC x OPV.V.V. = CA x TC x OPV.V.V. = CA x TC x OPV.V.V. = CA x TC x OPV.V.V. = CA x TC x OPV.V.V. = CA x TC x OPV.V.V. = CA x TC x OPV.V.V. = CA x TC x OPVolumen de Ventas por Vendedor = Cantidad de Actividad x Tasa de Conversión x Operación Promedio

2.000 $ = 100 x 10 % x 200 $

Si quiero subir, puedo subir y/o puedo subir y/o puedo subir

CUANTO SE PUEDE CRECER?

---- X X + XX X + XX X + XX X + X

CA CA CACA CA CACA CA CACA CA CA

TC TC TCTC TC TCTC TC TCTC TC TC

TP (GAP) TP (GAP) TPTP (GAP) TP (GAP) TPTP (GAP) TP (GAP) TPTP (GAP) TP (GAP) TP

COMO SE PUEDE CRECER

MODELO (VENTA EFECTIVA)

BIENVENIDA•Estarpendiente del Cliente

VENTA•Indagación•Argumentación

DESPEDIDA•Cierre de Contacto / Datos

ACTITUDES•Comunicación•Amabilidad

Cliente•Saludo de Bienvenida

•Pregunta de Apertura

•Argumentación•Tratamiento de Objeciones

•Intento de Cierre y Seguimiento

Datos•PróximosPasos y Saludode Despedida

•Amabilidad•ProactividadComercial

ESTILOS DE VENDEDORES

RECEPTIVO PROFESIONAL

ALTO

(ORIENTACION AL CLIENTE

E IN

DAG

ACION)

NO COMPETENTE AGRESIVO

BAJO ALTO(ORIENTACION AL NEGOCIO Y AL CIERRE)

(ORIENTACION AL CLIENTE

E IN

DAG

ACION)

ESTILOS DE VENDEDORES

RECEPTIVORECEPTIVORECEPTIVORECEPTIVO

(“PUEDE “ VENDER)

PROFESIONALPROFESIONALPROFESIONALPROFESIONAL

(VENDE PERDURABLE)

ALTO

(ORIENTACION AL CLIENTE

E IN

DAG

ACION)

(“PUEDE “ VENDER)

(VENDE PERDURABLE)

NO NO NO NO COMPETENTECOMPETENTECOMPETENTECOMPETENTE

(NO VENDE)

AGRESIVOAGRESIVOAGRESIVOAGRESIVO

(VENDE “PUNTUAL”)

BAJO ALTO(ORIENTACION AL NEGOCIO Y AL CIERRE)

(ORIENTACION AL CLIENTE

E IN

DAG

ACION)

ESTILOS DE VENDEDORES

RECEPTIVORECEPTIVORECEPTIVORECEPTIVO

(“PUEDE “ VENDER)

PROFESIONALPROFESIONALPROFESIONALPROFESIONAL

(VENDE PERDURABLE)

ALTO

(ORIENTACION AL CLIENTE

E IN

DAG

ACION)

(“PUEDE “ VENDER)

(VENDE PERDURABLE)

NO NO NO NO COMPETENTECOMPETENTECOMPETENTECOMPETENTE

(NO VENDE)

AGRESIVOAGRESIVOAGRESIVOAGRESIVO

(VENDE “PUNTUAL”)

BAJO ALTO(ORIENTACION AL NEGOCIO Y AL CIERRE)

(ORIENTACION AL CLIENTE

E IN

DAG

ACION)

CARACTERIZACION DE LOS VENDEDORES

“ESTRELLA”

EN RESUMEN, PARA TENER UNA GESTION

COMERCIAL EFECTIVA….