Ministerio de Producción - Argentina.gob.ar · Componentes Llegada al Mercado RRHH Relación...
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Ministerio de Producción Programa de Investigación aplicada al Desarrollo Productivo
Perfiles productivos para una inserción exitosa en los mercados externos
Jorge H. Forteza
Profesor de Estrategia y Competitividad
Universidad de San Andrés
Buenos Aires, 29 de Marzo , 2016
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Una Agenda en tres tiempos..
• I . Las nuevas tendencias de un escenario Global “Post-BRICs”…
• II. ….Y las oportunidades que ofrecen a la Argentina..
• III…Lo que sabemos acerca de modelos exitosos de inserción en el
mercados externos, y las implicancias para los empresarios
Argentinos y las necesidades de cooperación Público-Privada para
el desarrollo Productivo
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Un mundo más complejo, pero con nuevas oportunidades …
Cinco tendencias globales que cambian las reglas de juego …
Que abren espacios para nuevos posicionamientos y seis motores de crecimiento
Compitiendo en el Nuevo Escenario Global
Del simplismo/ el atajo del modelo BRICs….
a.....
un mundo más complejo, con más oportunidades
para empresas medianas / emprendimientos y sus territorios de … sobre la base de la diferenciación
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Compitiendo en el Nuevo Escenario Global
Cinco tendencias globales que cambian las reglas de juego …
1.Nuevos y diferentes consumidores: − Tercera edad
− Segmentación/ personalización
− Clases medias en países emergentes
− Polarización de consumos: lujo, medios y básicos
2. Nuevos modelos empresarios: − Desconstrucción del concepto de “empresas”
− Del offshoring y el outsourcing
− Al nearsharing
− Y los modelos de competición y redes
3. Nuevas reglas en las manufacturas: − De manufactura a …
− Impresión 3D y menores escalas
− Robotización
4. Crecimiento y diversificación de mercado
de servicios: − Turismo, hospitalidad, salud, educación
− Servicios intensivos en conocimiento
− Contenidos, aplicaciones, plataformas
5. Y la competencia a través del “Soft Power” − Imágenes país
− Industrias creativas/ marcas/ estilo de vida
− Competencia de ciudades/ regiones
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Compitiendo en el Nuevo Escenario Global
Que abren espacios para nuevos posicionamientos y seis motores de crecimiento
1.Alimentos con marca/ diferenciación
2. Productos y Servicios de Lujo/
Básicos
3. Ciencias de la Vida/ Biogenética
4. Manufacturas especializadas
− Automotriz, maquinaria agrícola, mega
herramientas focalizadas
− Manufacturas + servicios p.ej: para
Agricultura
5. Servicios diferenciados
− Turismo, educación
− SBC/ Servicios empresas/ Redes
6. Productos/ contenidos culturales “Soft Power”
− Las ciudades
− Contenidos
− Artes
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La oportunidad para Argentina: un país exportador de una gama diversificada de productos y servicios diferenciados
Complejos
Exportadores
Establecidos
Nuevas
Actividades
2014 = 80
billones US$
2020 = 120
billones US$
2024 = 160
billones US$
82%
18% 25% 30%
75% 70%
Fuente: INDEC, Relevamiento Nuevas Actividades, Estimaciones propias
• Agronegocios alto valor • Biotecnología • Manufacturas
diferenciadas • Software, SSII • Turismo • Educación, Salud
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Argentina debe desarrollar una nueva generación de empresas, construyendo sobre los casos de éxito emergentes …
Empresas
de Alcance
Global
Multi-
nacionales
Medianas
Las
Promesas
… y miles de Emprendimientos innovadores
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Las empresas
del “Nuevo Japón”
Aún en los países desarrollados, un interés creciente en las “multinacionales pequeñas y medianas”
Las empresas
del “Cuarto
Capitalismo”
Los “Hidden
Champions”
Las Nuevas
Multinacionales
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¿Cómo compiten internacionalmente las empresas pequeñas-medianas?
Propuesta
de Valor
• Definición de un segmento muy
especializado
• Cobertura global
• Cercanía a clientes
• Gran atención a mercados emergentes
Modelos de
Negocios
• Búsqueda permanente de desagregación
productiva/ redes
• Gasto en servicio clientes>marketing
• Mejora continua vs. gasto en I&D
Modelo de
Organización
• Estructura Central chica
• Líneas negocios globales
• Búsqueda de agilidad, velocidad,
responsabilización
Talentos y
Liderazgos
• Liderazgo personal/ familiar
• Gerencias profesionales/ altamente
motivadas
• Fuerte cultura
Gestión del
Entorno
• Fuerte inversión en el territorio de
origen
• Adaptación a nuevos entornos
países emergentes
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La Dinámica de Creación de Valor
Ciudadanía y
Comunidad
Modelo de
Negocios y
Redes
Propuesta de
Valor
Estrategia:
SEGMENTOS Y
FOCO
GEOGRAFICO
Talentos y
Liderazgo
Modelo
Organización,
Medición y
Comporta-
mientos
La Visión
¿Qué queremos ser?
¿Qué queremos lograr/
contribuir?
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El foco socioeconómico en mercados B2C..
Consumidores
“Globalizados”
15/20,000 $
5-10%
Consumidores
“Medios”
7,000 $
20-30%
Consumidores
“Masivos”
Pirámide Socioeconómica
Típica de País Emergente
60-70%
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SeMENT FOCUS AND GLOBAL SPREAD • Segmentación estratégica en mercados B2B..
Fonte: The Hidden Champions, H. Simon
The Two-Pillar Strategy of the Hidden Champions
Global Marketing
Specialization in application, product, expertise
Market Structure for Plastic Injection Molding MaChinas in China
20,000
5,000
1,000
Chinase Companies
Japanese Companies
European Companies
Low-price segment
Standard segment
Premium segment
Most Important Suppliers/ Market Leaders
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En resumen: la tierra “no es plana” y hay importantes oportunidades de desarrollo para empresas locales y familiares de excelencia
Co
ns
um
ido
res
Crítico “Nice to Have” No Crítico
Globales
Medios
Masivos
Foco Multinacionales
Juego
“Valor para el
Consumidor
Latinoamericano”
Juego
Especia-
lización
Geográfica
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La Dinámica de Creación de Valor
Ciudadanía y
Comunidad
Modelo de
Negocios y
Redes: QUE
ACTIVIDADES,
DONDE, CON
QUIEN?
Propuesta de
Valor
Estrategia
Talentos y
Liderazgo
Modelo
Organización,
Medición y
Comporta-
mientos
La Visión
¿Qué queremos ser?
¿Qué queremos lograr/
contribuir?
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Gestión Cadena
Las oportunidades de desarrollo deben analizarse con una visión “modular” de la empresa: dos decisiones clave: Quien realiza cada actividad y dónde …
Estrategia y Liderazgo
Producción/ Entrega
Componentes Módulos Ensamble
Final
Llegada al Mercado
Distribución Venta
Servicio
Post-
Venta
RRHH Finanzas Sistemas Relación
Clientes
Administración
Mercado
I&D
Innovación/ Branding
Ideas Prototipo Nueva
Oferta Branding
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Gestión Cadena
La empresa completa:
Estrategia y Liderazgo
Producción/ Entrega
Componentes Módulos Ensamble
Final
Llegada al Mercado
Distribución Venta
Servicio
Post-
Venta
RRHH Finanzas Sistemas Relación
Clientes
Administración
Mercado
I&D
Innovación/ Branding
Ideas Prototipo Nueva
Oferta Branding
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Gestión Cadena
La empresa modular:
Estrategia y Liderazgo
Producción/ Entrega
Componentes Módulos Ensamble
Final
Llegada al Mercado
Distribución Venta
Servicio
Post-
Venta
RRHH Finanzas Sistemas Relación
Clientes
Administración
Mercado
Innovación/ Branding
Ideas Prototipo Nueva
Oferta Branding
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Casos de empresas modulares en industrias muy variadas
Alta Tecnología
Productos
Consumo, p ej:
Vestimenta
Alimentos
Diferenciados
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Gestión Cadena
El especialista … El “orquestador” de redes
Producción/ Entrega
Componentes
Llegada al Mercado
RRHH Relación
Clientes
Administración
Mercado
I&D
Innovación/ Branding
Ideas Prototipo Nueva
Oferta
Estrategia y Liderazgo
Módulos Ensamble
Final
Distribución Venta
Servicio
Post-
Venta
Finanzas Sistemas
Branding
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Dos casos de “orquestadores” de Redes
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Gestión Cadena
El especialista … El OEM, ODM …
Producción/ Entrega
Componentes
Llegada al Mercado
RRHH Relación
Clientes
Administración
Mercado
I&D
Innovación/ Branding
Ideas Prototipo Nueva
Oferta
Estrategia y Liderazgo
Módulos Ensamble
Final
Distribución Venta
Servicio
Post-
Venta
Finanzas Sistemas
Branding
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Gestión Cadena
El especialista … El “outsourcer”
Producción/ Entrega
Componentes
Llegada al Mercado
RRHH Relación
Clientes
Administración
Mercado
I&D
Innovación/ Branding
Ideas Prototipo Nueva
Oferta
Estrategia y Liderazgo
Módulos Ensamble
Final
Distribución Venta
Servicio
Post-
Venta
Branding
Finanzas Sistemas
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Ciudadanía y
Gestión de las
Comunidades
Modelo de
Negocios
Propuesta de
Valor
Talentos y
Liderazgos
Modelo de
Organización
La Empresa Local Exitosa … La Multinacional Emergente
País/ Región…
País/ Región…
País/ Región…
Ciudadanía y Gestión de las
Comunidades
Modelo de Negocios
Propuesta de Valor
Talentos y Liderazgos
Modelo de Organización
Desarrollo Nuevo Círculo
Conocimiento Rol?
• Mercado
o
• Base de
Produ-
cción
Ciudadanía y Gestión de las
Comunidades
Modelo de Negocios
Propuesta de Valor
Talentos y Liderazgos
Modelo de Organización
Ciudadanía y Gestión de las
Comunidades
Modelo de Negocios
Propuesta de Valor
Talentos y Liderazgos
Modelo de Organización
Las Condiciones de la Relevancia y el Éxito Multi-Local
Las Capacidades para Asegurar Fluidez de Conocimiento y
Recursos y Unidad de Estrategia
De la Empresa Local Exitosa a la Multinacional Emergente