Mklowcost
-
Upload
cedemmanresa -
Category
Documents
-
view
453 -
download
2
Transcript of Mklowcost
Màrketing Low CostConceptes Bàsics
Jordi Puigdellí[email protected]
@jpuigdellivol
www.ASIF-bcn.com
@ASIF_bcn
Josep [email protected]
@grera
www.GRERA.net
Veurem ...
Visió global del curs
Pla de Màrketing
Màrketing Analític
Màrketing Estratègic
Màrketing Operatiu
Més coses ...
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
El món ha canviat
Blogs? I-phone? Bluetooth? MSN? MySpace?
Facebook? Spotify? Web? Youtube?
Virals? Google? Skype? Videoconferència?
LinkedIn? Microsites? Web 2.0? I-pad?
Twitter? Social Media? Grera? Analítica?
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
“Tan sols hi ha un cap: el Client. I ell (o ella) pot acomiadar a qualsevol persona de l'empresa, començant pel President i cap avall. Tan sols ha de gastar els seus diners en algun altre lloc.”
Sam Walton (Wal-Mart)
El Client
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
ESQUEMA DEL PLA DE MARKETING TRADICIONAL
Anàlisi internaInformació
Anàlisi externaInformació
Entorn - mercat
Politica GeneralDirectrius
Segmentació
Posicionamient
Diagnòsis DAFO
Pronòstic
Objectius
On som?
On anem?
Estratègies
Comunicació
ProducteDistribució OrganigramaVendes
Preu
Pressupuest
Execució
Control
Modificació del Pla
Marketing Operatiu
Marketing Analític
Marketing Estratègic
Pla de Màrketing
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Complement al pla d'empresa.El capítol de màrketing del pla d'empresa hauria de contenir l'essència del document del pla de màrketing.
Eina per identificar i reduir la incertesa.
Contesta a 3 preguntes:On estem? (anàlisi)On volem estar? (estratègia)
Com hi arribem? (operativa)
Pla de Màrketing
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Perquè?Entendre, compartir, comunicar.
Analitzar, mesurar, comparar.
Gestionar, canviar, decidir, reaccionar.
Innovar, diferenciar, competir.
Dinàmic: és un document viu, que s'ha d'alimentar contínuament de la realitat.
Pla de Màrketing
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
ESQUEMA DEL PLA DE MARKETING TRADICIONAL
Anàlisi internaInformació
Anàlisi externaInformació
Entorn - mercat
Politica GeneralDirectrius
Segmentació
Posicionamient
Diagnòsis DAFO
Pronòstic
Objectius
On som?
On anem?
Estratègies
Comunicació
ProducteDistribució OrganigramaVendes
Preu
Pressupuest
Execució
Control
Modificació del Pla
Marketing Operatiu
Marketing Analític
Marketing Estratègic
Pla de Màrketing
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
On estem? -> diagnòstic
Anàlisi intern (empresa)Recursos, capacitats, resultats, cultura, ...
Productes o Unitats de Negoci (Matriu BCG)
Anàlisi extern (entorn):Mercat
Competència
Client
Màrketing Analític
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Boston Consulting Group.
Eina gràfica d'anàlisi de la cartera de productes.
Matriu de creixement-quota.
Invertir, desinvertir, abandonar.
Criteri per la presa de decisions: liquiditat.
Matriu BCG
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Potenciar Desinvertir
Invertir
Desinvertir
Desinvertir
Matriu BCG
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Vaca “lechera”Ens donen estabilitat i ingressos constants, que reinvertim apostant en els productes “estrella”.
EstrellaPotenciar al màxim fins que el mercat sigui madur.
IncògnitaReplantejar l'estratègia per convertir-los en “estrella”.
GosNormalment, es recomana renunciar-hi.
Matriu BCG
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Tamany
Creixement/decreixement/madur
Concentrat/fragmentat
GeografiaAgents, canal, prescriptors
Regulació
Tendències: tecnologia, demografia, hàbits, ...
Factors socio-econòmics.
Mercat
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Un bon indicador, si existeix.
TipusIgual a mi.
Molt semblant (es pot reconvertir).
Alternativa al problema o necessitat que resolc.
Anàlisi:Gràfic 2D o 3D.
Corba de valor.
Estratègia: diferenciació, preu, focus, ...
Competència
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Mapa 2D de posicionament de swatch respecte la competència
Competència
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Corba de valor: el Teatre i el Cirque du Soleil
Competència
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Segments
Necessitats
On estan?
Criteris de decisió de compra.Disponibilitat a pagar (WTP – Willingness to pay).
Elasticitat de la demanda davant el preu.
“Si preguntes als clients què volen per satisfer les seves necessitats de transport, et diran que volen cavalls més ràpids”
(Henry Ford)
Client
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
BBDD de les Càmares de Comerç.
Diaris
Experts
INEAssociacions sectorials i professionals.
Informes fets per entitats de crèdit.
Fires i events.
Test o prova de concepte.
Fonts d'Informació
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Focus grups.
Revistes especialitzades.
Agents del sector (canal, prescriptors, ...).
ACC1Ó: té informes sectorials força interessants i actualitzats (Anella).
ICEX: també té informes sectorials.
Internet: google, xarxes socials, BBDD empresarials (Sabi, Amadeus, Orbis), empreses d'investigació de mercat (iSuppli, Forrester, ...).
Fonts d'Informació
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
ESQUEMA DEL PLA DE MARKETING TRADICIONAL
Anàlisi internaInformació
Anàlisi externaInformació
Entorn - mercat
Politica GeneralDirectrius
Segmentació
Posicionamient
Diagnòsis DAFO
Pronòstic
Objectius
On som?
On anem?
Estratègies
Comunicació
ProducteDistribució OrganigramaVendes
Preu
Pressupuest
Execució
Control
Modificació del Pla
Marketing Operatiu
Marketing Analític
Marketing Estratègic
Màrketing Estratègic
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Màrketing i Estratègia
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
On volem estar?
Empresa: missió, visió i valors.
Objectius.
No només sobreviure ...
Creació, captura i sosteniment de valor.
Segmentació, Posicionament, Diferenciació.
Anàlisi DAFO.
Estrategia
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Augmentar i accelerar les vendes.
Incrementar la rendibilitat.
Comunicar.
Fidelitzar, retenir.
Potenciar la marca.
Aconseguir nous clients.
Introduir nous productes.
Contrarrestar la competència.
Objectius
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Importància de definir bé els nostres objectius.
Definint bons objectius: S.M.A.R.T
Specific -> específic, concret, clar.
Measurable -> mesurable, quantificable, ...
Achievable -> assolible, que hi podem arribar.
Relevant -> rellevant per la nostra empresa (encaix).
Time-bound -> acotat en el temps, plaç.
Objectius
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
No és només l'entrega del producte ...
Vendre bé vol dir ...
Amb marge suficient.
A un client que ens pagui.
Que quedi satisfet amb el nostre producte.
Que el recomani i repeteixi.
Vendre Bé
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Vendre més als clients actuals.
El cost d'adquisició d'un nou client és major.
Fidelització, repetició.
Adquirir nous clients del mateix mercat.
Els de la competència.
Els actuals no-consumidors, però potencials.
Adreçar-se a nous mercats.
Ampliar la gama de productes i/o serveis.
Augmentar les Vendes
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Pas previ: visió, missió, valors, objectius, ...
Alineament dels recursos i capacitats.
Anàlisi intern: debilitats i fortaleses.
Anàlisi extern: amenaces i oportunitats.
Valoració -> decisions.
També amb la competència.
Anàlisi DAFO
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Anàlisi DAFO (2/2)
DEBILITATS
FORTALESES OPORTUNITATS
AMENACES
Anàlisi Intern Anàlisi Extern
Negatiu
Positiu
Anàlisi DAFO
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Segmentació
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Dividir clients en categories homogènies.
Necessitats semblants.
El nostre producte no li interessa a tothom.
Especialització.
Variables discriminants:
Demogràfiques, socials, consum, ús, ...
Segment atractiu: amb altes barreres d'entrada i poques barreres de sortida.
Segmentació
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Segments oblidats
P.ex: el segment de cotxes petits a EEUU va servir de porta d'entrada per Toyota (cavall de Troya).
Anàlisi
És interessant aquest segment?
Tenim quelcom a oferir-li?
Com arribem a ells?
Segmentació
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Posicionament
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
La guerra per un lloc en la ment del consumidor.
Percepció.
Relatiu a l'entorn (competència).Perquè? Oferta infinita, KO's, soroll, ...
La confusió n'és el principal enemic.
Eina: el mapa de posicionament.
Coherència.
Posicionament
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Determinar el posicionament:Competència: qui és? com és percebuda?
Client: qui és?
Posicionament nostre: actual i desitjat.
Quines eines de màrketing tenim? Suficients?
Criteris de posicionament: característiques del producte, qualitat-preu, ús, usuari, marca, relaciórespecte la competència, ...
Posicionament
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Diferenciació (3/3)Diferenciació
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
No podem ser una empresa més del mercat.
Lligat amb el posicionament.
Totes les persones som diferents.Aprofitar les fortaleses (DAFO).
Especialització.
Avantatge competitiva (valorada pel client!).
Innovació.
Diferenciació
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Diferenciació (2/3)
Estratègies de diferenciació:Per categoria:
Extendre la dimensió de diferenciació. P.ex: Gillete i les fulles d'afeitar (1, 2, 3, 4, 5, ...?).
Afegir noves dimensions.
Crear una nova categoria:
P.ex: cotxes Dacia Logan.
Diferenciació
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
ESQUEMA DEL PLA DE MARKETING TRADICIONAL
Anàlisi internaInformació
Anàlisi externaInformació
Entorn - mercat
Politica GeneralDirectrius
Segmentació
Posicionamient
Diagnòsis DAFO
Pronòstic
Objectius
On som?
On anem?
Estratègies
Comunicació
ProducteDistribució OrganigramaVendes
Preu
Pressupuest
Execució
Control
Modificació del Pla
Marketing Operatiu
Marketing Analític
Marketing Estratègic
Màrketing Operatiu
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Producte.
Preu.
Canal o Distribució (Place).
Promoció.
Les 4 P's
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Tangible: característiques, packaging, marca, estil, qualitat, ...
Intangible: instal.lació, garantia, servei post-venta, entrega, ...Anàlisi de les línies de productes:
Amplitud: quantes línies tenim.
Profunditat: productes per línia.
Consistència: sinèrgies i complementarietats.
Producte
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
És un node en la memòria del consumidor, on hi estan connectades diferents tipus d'associacions de diferent fortalesa. (Keller)Cal registrar-la! OEPM, Internet, ...Elements:
Tangibles: logo i nom.Intangibles: associacions, personalitat, experiències, relacions, comunitat, ...
Desitjable: alineada amb valors, fàcil de recordar, escriure i pronunciar, curta, positiva, ...
Marca
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Cicle de Vida del Producte
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Cicle de Vida del Producte (2/3)Cicle de Vida del Producte
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Cicle de Vida del Producte
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Com arribem al client?Venta directa.
Distribució.
Pros i contres de la distribució.
Quin valor li aportem al nostre canal?
Aliança i cooperació.Gestió del canal i coordinació.
El gran oblidat en els plans d'empresa.
Canal o distribució
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
L'única “P” que genera ingressos.
Determinació del preu:Costos (fabricació, comercials, i generals).
Competència
Valor/benefici que aportem al client.
Quan està disposat a pagar? (WTP)
Cost d'oportunitat.
Objectius de l'empresa (marges, ...).
Eina molt potent, però també complexe.
Preu
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Elasticitat de la demanda respecte el preu.
Descomptes: volum, pagament immediat, estacionals, ofertes, ...
Política de preu.
Impacte del preu i comptabilitat analíticaMarge de Contribució.
Punt Mort.
Preu
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Quin valor aportem al client?Quant d'aquest valor podrem capturar?
Augmentant el valor:Commodity: p.ex, grans de cafè.
Producte: p.ex, cafè molt i envasat.
Servei: p.ex, cafè servit en un bar.
Experiència: p.ex, Starbucks.
Valor
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Disposata
Pagar
ValorCreat
Cost
ValorCapturatClient
ValorCapturatEmpresa
PREU
Valor
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Promoció
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
En sentit ampli -> Comunicació.
Missatge i mitjans.
Confiança i credibilitat.
Comunicar en termes de benefici i valor.No només funcionalitats i característiques.
Solucionem un problema o satisfem necessitat clau.
Si no, acaben escollint només pel preu.
Mix òptim?
Promoció
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Pla de comunicació:Objectius
Missatge i mitjans
Calendari (actuació i control).
PublicitatInformativa
Persuasiva
Recordatori
Reforç (de la satisfacció del client).
Promoció
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Publicitat INFORMATIVA
Publicitat PERSUASIVA
Publicitat PERSUASIVA i REFORÇ
Publicitat RECORDATORI
Cicle de vida d'un producte
Promoció
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Inversió Publicitària 2009
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Inversió Publicitària 2009
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Objectius: Quantitatius i qualitatius.
Plaç
Calendari de les accions.
Pressupost:Inversió disponible.
Distribució de les partides.
Mecanismes de seguiment i control.
No ho oblidem … és un PLA!
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
I sobretot … mesurem!
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Return On Investment (retorn de la inversió).
Quantitatiu vs Qualitatiu
Cal definir indicadors:Pels objectius explícits que hem fixat.
Intermitjos
No només hem de mesurar, si no analitzar per a prendre decisions.
Control = mesurar + reaccionar.
ROI
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Més Coses ...
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Intangibles.
Simultaneïtat de la producció i el consum.Els consumidors participen en la producció.
Efímer.
Proximitat, impacte, sensibilitat.
No es poden provar ni retornar.
Difícils de valorar: percepció del client.
Gestió més complicada.
Servei no és el mateix que Producte
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
People:La gent que realitza el servei té molta influència en l'experiència del client.
Physical evidence:L'ambient i atmosfera també té molt impacte. P.ex: en el món del futbol, l'estadi.
Process:La forma en què s'interacciona amb el client, l'experiència que rep, ... P.ex: la gestió de les esperes.
Màrketing en Serveis – 3 P's més
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Mkt de masses -> mkt relacional
Monòleg -> diàlegRelació a curt plaç -> llarg plaç
Orientació a l'oferta -> a la demanda
El consumidor ha evolucionat:Més format i informat.
Influència en la decisió de compra d'altri.
Internet i accés a la informació: nous mitjans.
Màrketing Relacional
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Producte -> Client.Problemes, necessitats, desitjos, ...
Preu -> Cost de satisfer.El preu n'és només una component més. P.ex: cost de desplaçar-se al punt de venta, cost moral, ...
Place (canal) -> Conveniència i comoditat.Com i on prefereixen comprar?
Promoció -> Comunicació i comoditat.Bidireccional, interactiu, diàleg, ... Cal escoltar!
Màrketing Relacional – Les 4 C's
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Manca de focus i orientació al client.Manca d'actualització.
Desconeixement de la competència.
No gestionar bé la relació amb els grups d'interès.
Mala gestió de les oportunitats.
Pecats Capitals del Marketing - externs
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Mala planificació.
Gestió de la cartera de productes.
Gestió i comunicació de la marca.
Desorganització.
Infrautilització de la tecnologia.
Pecats Capitals del Marketing - interns
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Comunicació, percepció, confiança, vendre.
Disciplina global dins l'empresa.
Anàlisi -> Estratègia -> Operacions.
Segmentació, posicionament, diferenciació.
Les 4 P's del màrketing de masses.
La Motxilla
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Màrketing Low CostSessió 1: Conceptes Bàsics
0
Gràcies !
Jordi Puigdellí[email protected]
@jpuigdellivol
www.ASIF-bcn.com
@ASIF_bcn
Josep [email protected]
@grera
www.GRERA.net
Màrketing Low CostMàrketing On-line
Jordi Puigdellí[email protected]
@jpuigdellivolwww.ASIF-bcn.com
@ASIF_bcn
Josep [email protected]
@grerawww.GRERA.net
Veurem ...
Canvis i oportunitats.
La web.
Màrketing on-line.
Posicionament (SEO)
Màrketing en buscadors (SEM)
Més eines ...
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Canvis i oportunitats
Blogs? I-phone? Bluetooth? MSN? MySpace?
Facebook? Spotify? Web? Youtube?
Virals? Google? Skype? Videoconferència?
LinkedIn? Microsites? Web 2.0? I-pad?
Twitter? Social Media? Grera? Analítica?
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Què ha canviat principalment?
• La forma com ens comuniquem amb el client / usuari
• La informació de marketing de què disposem
• S’han incrementat el nombre de mitjans per arribar al client
• S’han reduït notablement les despeses
• ...
.... HA CANVIAT LA POLÍTICA DE COMUNICACIÓ
Canvis i oportunitats
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
EL NOU CONSUMIDOR
-
“L’USUARI D’INTERNET”
Canvis i oportunitats
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Les TIC han cambiat el marketing
• Estem a la societat de la comunicació i la informació.
• Abans: publicitat unidireccional “PUSH” Del productor al consumidor
Canvis i oportunitats
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
El món ha canviat• Ara: estem a l’era “PULL”: interactuar amb el client. Ell
és qui demanda i opina
• No n’hi ha prou amb una web comunicativa i esperar que la visitin
Canvis i oportunitats
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
El món ha canviat
La Generació digital
• L’any 2010 hi havia vora 25 milions d’internautes a Espanya.
• El 42% de les llars disposa d’internet.
• El 80% dels usuaris d’internet són internautes intensius.
Canvis i oportunitats
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
“Mr. Google” ha
canviat internet
Abans:Directoris
Ara:Google
Canvis i oportunitats
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Canvis i oportunitats
EL CLIENT CADA COP EN SAP MÉS I PER TANT “NO SE’L POT ENGANYAR”
Tendència del Marketing tradicional cap al Marketing relacional: el valor afegit amb els clients.
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Marketing 2.0
Canvis i oportunitats
+ Directe+ Segmentat+ econòmic+ obert+ “fàcil”....
Tot i que els conceptes bàsics es mantenen (segmentació, posicionament, 4 P, etc...)
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
E-BUSINESSTransformació dels processos de les empreses
degut o gràcies a Internet i les TIC:
dóna avantatge a les Pimes
• ERP
• CRM
• MARKETPLACES
• SCM
Canvis i oportunitats
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
DADES = INFORMACIÓ
+ TIC + INTERNET =
OPORTUNITATS PER LES PIMES
... I AMENACES
Canvis i oportunitats
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Ens estem convertint en la societat del coneixement o societat de la informació o
“cibersocietat”
Principal exponent al 2009: el web 2.0
• Blogs: Blogspot, Wordpress…• Wikis: Wikipedia ,…• Xarxes socials: Facebook, twitter, tuenti,…• Xarxes professionals: Xing, LinkedIn,...
GRèRA!!!!
Canvis i oportunitats
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Què és el web 2.0:
El web 2.0 vs web 1.0
La web
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
La meva presència a internet el 2011
NO N’HI HA PROU EN TENIR UNA WEB.
QUIN ÉS EL MEU OBJECTIU A INTERNET?
La web
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
QUIN ÉS EL MEU OBJECTIU A INTERNET?
• Definir objectius: model de negoci, venda on-line, comunicació, 2 missatges 2 webs en una o 2 de diferents, etc...
• Definir segments: agulla en un paller – definir ninxol de mercat; àmbit d’actuació i idioma (idiomes)
• Respecte al meu canal tradicional: he de definir correctament la política de preus, distribució a part de la de comunicació
La web
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
NO TOTHOM EM POT AJUDAR A FER UNA WEB
Qui ha d’intervenir en la creació d’una web “ideal”?
• Objectius: expert en màrqueting / gerència
• Disseny Estructura (arquitectura web): marketing + programador; usabilitat, indexació, llenguatge programació, etc…
• Disseny gràfic: dissenyador (criteris d’usabilitat)
• Continguts, textes: expert en màrketing
La web
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Arquitrectura web: la base inicial
L'Arquitectura Web és la fase prèvia al disseny gràfic. Ens permet veure de forma senzilla si tots els elements necessaris per al projecte en qüestió són a la pantalla, si la disposició és correcta, la importància que tindran uns elements segons els altres i com hi interactuarà l'usuari.
Una bona Arquitectura Web contribueix a l'èxit del projecte perquè detecta possibles errors de conceptualització. Contribueix a la usabilitat perquè és una estructura navegable en què es reprodueixen les pautes de comportament de l'usuari. I contribueix al control del projecte perquè estableix quins són els continguts necessaris i on se situaran.
La web
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
UN COP TENIM LA WEB: E-MARKETING
SMS, MMS, Adwords, AdSense, Banners, xarxes socials, botiga on-line, SEO, SEM, ...
Marketing on-line:
La web
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
MARKETING ON-LINE
ESTRATÈGIA
“MARKETING A INTERNET”
Màrketing on-line
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Pla de marketing tradicional: les “4 P” +
Pla de marketing a internet: les “4 F”
1.Fluxe
2.Funcionalitat
3.Feedback
4.Fidelització
Màrketing on-line
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
1- FluxeS’ha de crear un estat mental “agradable” per
l’internauta amb la interactivitat del lloc:
• Interactivitat: involucrar el client satisfent les seves necessitats d’interacció, informació i diversió.
Màrketing on-line
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
1- FluxeCreativitat: animacions, jocs, diversions varies,... ajuden a fomentar el fluxe amb el client.
Internet és cada vegada més com una experiència televisiva: YouTube
Màrketing on-line
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
2- Funcionalitat
• La navegació: ha de ser molt fàcil, coneixent ràpidament com funciona, on es troben les coses, etc...
• La Home Page, ha de ser el més atractiva possible, clara, concisa i ajudar a l’usuari a orientar-se
Màrketing on-line
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
3- FeedbackEls consumidors son exigents, volen coses a la seva mida. Els
blogs o les xarxes socials permeten la interacció i per tant el coneixement dels clients
Feedback i accessibilitat:
• Pàgines amb possibles queixes, reclamacions, comentaris, felicitacions, etc… per part dels usuaris
http://shotools.es/
Màrketing on-line
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
4- Fidelització• Creació de comunitats de persones afins. Creació de continguts per tal
que es quedin o visitin aquella comunitat
Blogs, marketplaces, xarxes socials: http://www.cuspidis.es/
• Cultura dels regals: a internet la gent cerca coses gratuïtes, compartir amb altres, etc...
http://es.privalia.com/register/?display=1
• Personalització: amb ASP, PHP o HTML connectades amb una BBDD, es poden personalitzar les pàgines de l’usuari
http://www.grera.net/agreements/show/6/ca
Màrketing on-line
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
De PARETO al concepte THE LONG TAIL
ABANS d’internet
20/80
Màrketing on-line
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
De PARETO al concepte THE LONG TAIL
Model amb internet
Amazon 57% de les vendes en productes molt especialitzats
“1 agulla en un paller”: supersegmentació
Molt volum en productes únics
Màrketing on-line
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Exemple d’Amazon:
• A partir del registre sempre hi ha el teu nom.Personalització / fidelització, etc...
• Disposa d’una gran quantitat de productes “nínxol”: gran amplitut de gustos i interesos
• Donat que tenen el teu historial es permeten fer recomanacions, en funció dels teus gustos/compres.
• Costos de distribució més econòmics gràcies a les TIC, Low-cost, etc...
Altres exemples del final de la cua:• Google adwords per petites empreses• Youtube amb els vídeos que tothom hi pot penjar
Màrketing on-line
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Conclusió
• A Internet i sobretot els darrers anys, ha canviat el mercat
• S’ha passat d’un mercat basat en pocs productes supervendes a molts productes amb poca rotació.
... I TOT BASAT EN LES 4 “F”
Màrketing on-line
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
MIX DE MARKETING ELECTRÒNIC
• Les 4 “F” s’han d’integrar en cada una de les accions de les 4 “P”
• El pla de marketing electrònic ha de formar part del pla de marketing global de l’empresa.
Veure guió pla de marketing on-line
Màrketing on-line
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
ANÀLISI DEL MERCATQuè diuen de nosaltres i la competència/sector?
• Blogs • Chats• Technorati.com • Google Blog search• Blogpulse.com (Nielsen)• Kelkoo.es
Màrketing on-line
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
ANÀLISI DEL MERCATQuantitatives
• Informació quantitativa de tot tipus
• Enquestes, panells, etc...
• Preus
• Costos de Distribució
• Pre testos: adwords, analytics, banners, etc...
Màrketing on-line
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
MARKETING ESTRATÈGIC
OBJECTIUS TEMPORALS DEL MARKETING A INTERNET
• 1er Assolir trànsit a la nostra pàgina:Posicionament SEO, SEM, etc...
• 2on fer que un cop dins comprin/es registrin, etc... i repeteixin (fidelització del client)
Segmentació: quins clients?
Posicionament: fidelització - repetició
Màrketing on-line
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Mix de marketing on-line. Les 4 “P”
Producte
• Punt de partida del producte/servei de l’estratègia de marketing
• Estratègies de marca basades en qüestions tècniques: dominis
• Catàlegs: àmplis (amazon) Producte• Punt de partida del producte/servei de l’estratègia de
marketing• Estratègies de marca basades en qüestions tècniques:
dominis, especialitzats, etc....
Màrketing on-line
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Mix de marketing on-line. Les 4 “P”
Preu
• Preus directes: preu fixat pel venedor (botigues virtuals), amb producte “físic” i costos pel productor
• Preus indirectes: diaris / informació digitals, on el cost de producció el paguen els anunciants. AdSense és un bon exemple
• Mixtes: diaris on-line: pagament tant del client com dels anunciants
• Subhastes: preus variables. E-bay
Màrketing on-line
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Mix de marketing on-line. Les 4 “P”
Distribució
• Marketplaces B2B: cobraments per suscripcions, comissions de les transaccions, etc...
www.aecem.org www.adigital.orgwww.emarketservices.es
• B2C business to consumer: botigues virtuals directes iinfomediaris (intermediaris): Kelkoo, Ciao, on es poden comparar preus, funcionalitats, etc...
Cal tenir en compte també que es fa servir molt la xarxa per després anar a comprar a les botigues off-line, amb la importància que això té.
Màrketing on-line
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
COMUNICACIÓ DE MARKETING ON-LINE (la 4a P)
Objectiu: crear una marca forta mitjançant la interacció i comunicació amb el seu usuari / client
• Parlem de Mix de comunicació per assolir el repte de les 4 “F”.
• Aprofitarem totes les eines possibles.
Màrketing on-line
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
COMUNICACIÓ
Estratègia basada en la relació financera:• Avantatges de preus
• Premis per compra
• Targetes client
• Recomana a un amic
• Etc...
Màrketing on-line
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
COMUNICACIÓ
Estratègia multicanal (electrònic)
• Internet (amb les diferents eines), telefonia mòvil, etc...
Marketing viral
• L’objectiu és el de produir increments exponencials per crear marca o donar a conèixer un producte mitjançant les diferents eines d’internet (les xarxes socials, foros, e-mail, blogs, videos, etc...): auto-replicació viral
Seria el “boca orella digital”
Màrketing on-line
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
PER ASSOLIR ELS OBJECTIUS DE CREAR UNA BONA MARCA A INTERNET:
1.- Per la Transacció econòmica
Serveis de pre venda
• Informació inicial FAQ’s
• Ajuda monitoritzada de la compra
www.registradores.org
Màrketing on-line
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
PER ASSOLIR ELS OBJECTIUS DE CREAR UNA BONA MARCA A INTERNET:
1.- Per la Transacció econòmica
Serveis de post venda
• Servei al client via email, sala de xat o teleoperedores virtuals
E d fi iti b CRM hi j d
Màrketing on-line
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
PER ASSOLIR ELS OBJECTIUS DE CREAR UNA BONA MARCA A INTERNET:
2.- Publicitat on line
• Enllaços patrocionats SEM
• Publicitat a portals
• Publicitat a diaris
• Publicitat a Blogs
• Banners
SEO
Màrketing on-line
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
PER ASSOLIR ELS OBJECTIUS DE CREAR UNA BONA MARCA A INTERNET:
3.- Promo-on
• Incentius de preus on-line
• Descomptes, cupons, concursos, etc...
Màrketing on-line
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
PER ASSOLIR ELS OBJECTIUS DE CREAR UNA BONA MARCA A INTERNET:
4.- Patrocini on-line
• Per exemple el patriocini d’una secció concreta d’un diari: el target escollit serà molt ben escollit.
Màrketing on-line
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
PER ASSOLIR ELS OBJECTIUS DE CREAR UNA BONA MARCA A INTERNET:
5.- E-mail marketing
• Newsletters http://sendn.com/ - mailchimp
• Emails amb ofertes especials
• Campanyes d’emailing per aconseguir un efecte viral
Màrketing on-line
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
PER ASSOLIR ELS OBJECTIUS DE CREAR UNA BONA MARCA A INTERNET:
6.- Merchandising on-line
• Nom del domini en sí:
www.muchomasqueunregalo.es
• Forma com fem “circular” a l’usuari per internet: a la caixa dels supers hi ha xiclets, piles, etc...
• Regals de Nadal, fundes per l’I-pod, etc...
Màrketing on-line
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
PER ASSOLIR ELS OBJECTIUS DE CREAR UNA BONA MARCA A INTERNET:
7.- Publicitat 2.0
Super-segmentació del públic objectiu
• En mitjans grans : facebook, twitter
• En microsites 2.0 que aniran apareixent
http://blogf1.co.uk/
Màrketing on-line
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
COM FER PERQUÈ ENS TROBIN ELS CERCADORS?
“POSICIONAMENT A INTERNET”
Posicionament (SEO)
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
TRIANGLE D’OR DE GOOGLE
algoritmes google:
ténen en compte 200 criteris
Tècnica eyetracking:
Posicionament (SEO)
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Posicionament orgànic - SEO
SEO
SEM
Posicionament (SEO)
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
ANÀLISI DEL MERCAT
SEO - Search Engine Optimization
El posicionament en cercadors o posicionament web és el resultat de la recuperació d'informacióa la base de dades dels grans Motors de Recerca d'Internet per l'ús d'algoritmes de recerca en el programari.
Posicionament (SEO)
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
FUNCIONAMENT SEO• Robots / aranyes – com funcionen? - Google bot és el de google• No passen per Flash, pop ups, imatges, javascript• “en cache” – l’aranya hi ha entrat• www.seo-browser.com: què veu el google?• Com més gran és la web = més posicionament• No es valoren el numero d’entrades• Sí que es valoren el moviment i canvi de continguts• Quantes pàgines tinc indexades? Al Google site:www.grera.net • Site Map• Atenció amb els passwords!!!• Atenció amb el contingut duplicat
Posicionament (SEO)
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
FUNCIONAMENT SEO• Elecció de la tecnologia: Sistemes de programació: texte vs
imatge (ZARA), wordpress (all in one SEO pack), joomla, blogger, codeigniter, drupal, etc…
Els open source dónen gran rendiment; basats en PHP, HTML, etc...
• Tècniques de posicionament: Metadescription, meta keywords, Heading summary links, URL, blogs, donar títol a les imatges, etc… veure websitegrader, Fire Fox Seoquake, SEO Chrome, ...
Posicionament (SEO)
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
FUNCIONAMENT SEOPage Rank = popularitat - importància de la web = ordre de
presentació de resultats del google
càlculChorme SEO / FF
• Web amb bon contingut és referenciada per altres= INBOUNDS (links entrants), cal intentar aconseguir links, però atenció amb els software que ho fan automàticament; google és intel·ligent
• Com més alt sigui el PR de la pàgina que et dona el link + importància te aquest
Posicionament (SEO)
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
FUNCIONAMENT SEO
Alexa = ranking de la teva pàgina, per saber per exemple si posar publicitat o no al lloc, per saber la importància de la pàgina (pròpia, competidors, proveïdors, etc...)
També a websitegrader, Chrome SEO
Posicionament (SEO)
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
FUNCIONAMENT SEO
TAGS: “paraules clau” – frases curtes:
Saber definir el teu negoci en 3-5 paraules / paraules clau del teu negoci, per ser trobats als cercadors – com voler ser trobats?
QUINES PARAULES CLAU ESCOLLIR? COM? QUANTES?
• Brainstormig: basat en la competència, nosaltres, dominis, etc....• Suggerències del google keywordtool https://adwords.google.es/select/KeywordToolExternal
• Paraules amb menys competència. Entre 3 i 5.• Treballar amb la densitat i la rellevància.• Treballar amb l’analítica per anar corregint
Posicionament (SEO)
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
FUNCIONAMENT SEODensitat de paraules clau
• Els cercadors ordenen els resultats en funció de la densitat de les paraules clau que hi ha en un document i del lloc que ocupen. És el nombre d’aparicions d’una paraula en el total de paraules que componen un document.
• Exemple (text de 100 paraules), si una paraula apareix cinc cops: densitat del 5%.
• Més densitat d’una paraula en un document més amunt la situarà el cercador.
• Recomanable: entre l’1 i 5% màxim www.ranks.nl / microsoft word “contar palabras”
Rellevància de la paraula en el context.
A quantes pàgines de la Nostra web surt la paraula clau. Les que surten a totes les pàgines valen més pel google a l’hora de posicionar-te
Posicionament (SEO)
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
FUNCIONAMENT SEO
Posicionament (SEO)
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
TAGS: on han de sortir?•URL – domini.
(dominis disponibles / de qui son / on comprar?)
Whois, nominalia, cdmon, arsys, WebsiteSpot.com, godaddy.com Els 500 dominis més ben valorats
•Títol de la pàgina – title “el què surt escrit al navegador”•Descripció•Capçaleres i finals de textes•Als enllaços•Paraules en negreta: + importants
FUNCIONAMENT SEO
Sitemap
Un fitxer XML que mostra les pàgines del teu lloc web. Tambépot incloure informació sobre les pàgines web com, per exemple, la data d'actualització més recent, la freqüència de modificació i la importància que tenen unes respecte a altres.
L'enviament d'un mapa del teu lloc web al Centre per a administradors web de Google ajuda a Google a descobrir les pàgines del teu lloc, incloses les que Google no podria trobar a un procés de rastreig normal.
Posicionament (SEO)
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
FUNCIONAMENT SEO
SEO PER COMERÇOS / BOTIGUES, ESPECIALMENT
• Google maps: posicionament local (amb paraula clau del lloc per posicionar comerços.
• Afegir a les tag el lloc, etc...
exemple “farmacia” vs “farmacia Manresa”
Posicionament (SEO)
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
Posicionament patrocinat - SEM
SEM - Search Engine Marketing
'SEM' són les sigles de 'Search Engine Marketing' (Màrqueting en Cercadors). El 'SEM' engloba molts més aspectes que un treball de 'SEO' (només posicionament), i tracta tot allò relacionat amb la promoció i aparició en els cercadors
Màrketing en buscadors (SEM)
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
GLOSARI BÀSIC
Màrketing en buscadors (SEM)
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
• Impressions: Impacte de publicitat a imprimir o carregar una pàgina web.
• CTR: És el percentatge de clics per impressió.
• CPC: cost per clic. El preu que paga un anunciant cara vegada que algúfa clic al vostre publicitat.
• CPM: Cost de mil impressions
• ROI: “Return on Investment” – càlcul de la inversió on-line
• LANDING PAGE: on va a parar el link
Adwords/FB: anuncis de pagament adwords vs facebook. LinkedIn
Google adwords
GOOGLE ADWORDS:
• Split testing A/B – Landing page
Link per solicitar cupons – buscar per internet també
Servei gratuit d’ajuda de google quan et dones d’alta – adwords professional
Marketing en buscadors (SEM)
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
PATROCINATS AL FACEBOOK
• Principal avantatge:
SUPERSEGMENTACIÓ
ANUNCIS FACEBOOK:
Marketing en buscadors (SEM)
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
GOOGLE ADSENSE
Marketing en buscadors (SEM)
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
PROGRAMES D’AFILIACIÓ
Afiliacions
Publicitat a blogs, webs, etc...
• http://www.netaffiliation.com/• www.affilinet.com
Exemple de pimes: www.ofiline.com
Marketing en buscadors (SEM)
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
ALTRES FORMES DE GENERAR TRÀNSIT
• Multimedia: aplicacions, branded microsites (per campanyes, producte...) etc…
• Aplicacions / jocs IPHONE, IPAD, FB, etc…
• Directoris e-marketplaces gratuits: hotfrog, Europages, propies del sector, businessbarcelona, buscar.es, etc…
Atenció els TAGS, etc…; utilitzar Alexa, PR, …
Més eines ...
Josep Alberti i Jordi Puigdellívol
0
Gràcies !
Jordi Puigdellí[email protected]
@jpuigdellivolwww.ASIF-bcn.com
@ASIF_bcn
Josep [email protected]
@grerakwww.GRERA.net
Màrketing Low CostSessió 2: Màrketing On-line