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Mobile Business Modelos de Negocio Felipe Martínez Álvarez @2014
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Mobile Business
Modelos de Negocio
Felipe Martínez Álvarez @2014
@fmaralvMobile Business
Modelos de Negocio > El modelo de negocio
“Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor.”
(Alex Osterwalder)
Modelo de Negocio nos tiene que identificar la forma de cómo nuestra empresa es capaz de generar valor a nuestros clientes con el fin de obtener ingresos y beneficios. Hay que tener en cuenta que nuestro máximo objetivo debe ser la creación de valor hacia nuestros clientes, siendo los ingresos y los beneficios la consecuencia de este valor.
No hay que confundir con el plan de negocio que define los objetivos a largo plazo y las acciones estratégicas.
Introducción:
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Modelos de Negocio > El modelo de negocio
A la hora de definir un modelo de negocio es recomendable seguir un método que nos permita reflexionar y analizar cada unos de los factores que pueden intervenir en el proceso. Este método está basado en los trabajos de Alexander Osterwalder, Steve Blank, Dan Roam, Dave Gray y Eric Ries entre otros.
El método consta de las siguientes fases:Fase 1: Mapa de empatíaFase 2: Propuesta de valorFase 3: Creación del CANVASFase 4: El Producto Mínimo ViableFase 5: Enfoque de océanos azules
El método:
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Modelos de Negocio > El modelo de negocio
El mapa de empatía, no permite conocer perfectamente el tipo de clientes en los que se debe basar el modelo de negocio.
Nos centraremos en tres puntos: Hábitos: Funcionales , emocionales , necesidades básicas…etc Preocupaciones: Miedos , dificultades , tareas…etc Deseos: Soluciones , ahorro , facilidades…etc
El método > Fase 1: Mapa de empatía
En cada uno de estos tres puntos lanzaremos una serie de preguntas que llamaremos hipótesis de cliente, sobre las que meditaremos y que deberemos validar lo antes posible.
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Modelos de Negocio > El modelo de negocio
Deberemos identificar nuestras hipótesis de valor, que igualmente deberemos de validar lo antes posible. Esta hipótesis estará relacionada con el mapa de empatía.
En este caso, los tres puntos en los que nos fijaremos son:
Productos y servicios: Propuesta de valorCalmantes : Análisis de preocupacionesInductores de valor: Utilidad de valor (deseos)
El método > Fase 2: Propuesta de valor
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Modelos de Negocio > El modelo de negocio
El CANVAS es una de las mejores herramientas para crear nuestro modelo de negocio. Se fundamenta en los métodos ágiles y consiste en una tabla organizada en nueve bloques que reflejan la lógica que sigue una empresa para generar ingresos.
Estos nueve módulos cubren las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica.
El método > Fase 3: Creación del CANVAS
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Modelos de Negocio > El modelo de negocio
El método > Fase 3: Creación del CANVAS
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Modelos de Negocio > El modelo de negocio
Segmentos de clientes = Mapa de Empatia (Fase 1):
Los clientes son el centro de cualquier modelo de negocio, ya que ninguna empresa puede sobrevivir durante mucho tiempo si no tiene clientes, y es posible aumentar la satisfacción de los mismos agrupándolos en varios segmentos con necesidades y comportamientos comunes.
Algunos ejemplos de segmentos de mercado pueden ser:Mercado de masas ,Nichos de mercados, Mercado segmentado, Mercado diversificado , Mercados multilaterales (os o más segmentos de mercado independientes pero que son necesarios para su funcionamiento global)
El método > Fase 3: Creación del CANVAS
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Modelos de Negocio > El modelo de negocio
Propuesta de valor = Propuesta de valor (Fase 2):
Sería el conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento de mercado concreto destacándonos de la competencia.. Su objetivo es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente.
En este sentido, la propuesta de valor constituye una lista de ventajas innovadoras o con valor añadido que una empresa ofrece a los clientes.
Algunos ejemplos serían: Diseño , Precio , Ahorro , Mejoras…etc
El método > Fase 3: Creación del CANVAS
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Modelos de Negocio > El modelo de negocio
Canales
Los canales de comunicación, distribución y venta establecen el contacto entre la empresa y los clientes. Son puntos de contacto con el cliente que desempeñan un papel primordial en su experiencia.
Relaciones con clientes
Se debe identificar el tipo de relación que desea establecer con cada segmento de mercado. La relación puede ser personal o automatizada.Ejemplos: Soporte y asistencia , Comunidades y redes sociales o Creación colectiva (crowdfunding y similares).
El método > Fase 3: Creación del CANVAS
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Modelos de Negocio > El modelo de negocio
El método > Fase 3: Creación del CANVAS
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Modelos de Negocio > El modelo de negocio
Ingresos
Todos los modelos de negocio requieren recursos clave que permiten a las empresas crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con segmentos de mercado y percibir ingresos.
Recursos clave
Todos los modelos de negocio requieren recursos clave (activos más importantes) que permiten a las empresas crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con segmentos de mercado y percibir ingresos. Por ejemplo, físicos, económicos, humanos…etc
El método > Fase 3: Creación del CANVAS
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Modelos de Negocio > El modelo de negocio
Actividades clave
Estas actividades son las acciones más importantes que debe realizar una empresa para tener éxito, y al igual que los recursos clave, son necesarias para crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con clientes y percibir ingresos.
Colaboradores clave
Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos o adquirir recursos. Se puede hablar de cuatro tipos : Alianzas entre sectores diferentes , coopetición , join ventures y cliente-proveedor
El método > Fase 3: Creación del CANVAS
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Modelos de Negocio > El modelo de negocio
Costes
En este bloque se describen los principales costes en los que se incurre al trabajar con un modelo de negocio determinado. Tanto la creación y la entrega de valor como el mantenimiento de las relaciones con los clientes o la generación de ingresos tienen un coste.
El método > Fase 3: Creación del CANVAS
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Modelos de Negocio > El modelo de negocio
El concepto de Producto Mínimo Viable (PMV) lo introduce Eric Ries en su obra de Lean Startup y de la que más adelante hablaremos en detalle.
Un PMV ayuda a los emprendedores validar sus hipótesis de valor y de cliente, es decir, a validar si lo que nosotros pensamos sobre lo que aporta valor a nuestro cliente es cierto. Un PMV no es una beta de nuestra App.
El PMV no se fija tanto en la calidad sino en la validación de las hipótesis que puede dar uno de estos dos resultados:
No se valida: Deberemos pivotar Se valida la hipótesis de valor y de cliente : Siguiente fase (oceanos azules)
El método > Fase 4: El Producto Mínimo Viable
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Modelos de Negocio > El modelo de negocio
El concepto de océano azul, fue acuñado por Kim y Mauborgne en su libro “La estrategia del océano azul”.
La estrategia del océano azul consiste en crear industrias completamente nuevas a través de la diferenciación, en vez de competir en sectores existentes modificando los modelos establecidos. De esta forma, a través de la diferenciación, estaremos creando un océano azul, es decir, un espacio donde nuestra competencia sea más baja. Por el contrario, un océano rojo, es una industria o sector con alto índice de competencia entre las empresas.
Para encontrar estos espacios se propone lo que se denomina “esquema de las cuatro acciones”.
El método > Fase 5: Enfoque de océanos azules
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Modelos de Negocio > El modelo de negocio
El concepto de océano azul, fue acuñado por Kim y Mauborgne en su libro “La estrategia del océano azul”.
La estrategia del océano azul consiste en crear industrias completamente nuevas a través de la diferenciación, en vez de competir en sectores existentes modificando los modelos establecidos. De esta forma, a través de la diferenciación, estaremos creando un océano azul, es decir, un espacio donde nuestra competencia sea más baja. Por el contrario, un océano rojo, es una industria o sector con alto índice de competencia entre las empresas.
Para encontrar estos espacios se propone lo que se denomina “esquema de las cuatro acciones” que plantea cuatro cuestiones:
El método > Fase 5: Enfoque de océanos azules
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Modelos de Negocio > El modelo de negocio
1. De las variables que el sector da por sentadas, ¿cuáles se deben eliminar?2. ¿Qué variables se deben reducir por debajo de la norma del sector?3. ¿Qué variables se deben aumentar por encima de la norma del sector?4. ¿Qué variables, que el sector no haya ofrecido nunca, se deben crear?
El método > Fase 5: Enfoque de océanos azules
Definir la curva de valor de nuestros competidores
Aplicación del esquema de las cuatro acciones
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Modelos de Negocio > Modelos de negocio en tecnologías móviles
Una vez definido el modelo de negocio os toca hablar es sobre cómo vamos a generar ingresos con nuestras aplicaciones, es decir, sólo vamos a hablar de un bloque de nuestro modelo de negocio, en concreto de los ingresos, lo que llamaremos nuestro modelo de ingresos.
Una de las características más importantes de los modelos de ingresos debe ser su característica de recurrencia. El coste de hacer una nueva venta suele ser mayor que el coste de vender otra vez algo al mismo cliente. Por esto, y por otras características importantes como la sostenibilidad y el crecimiento, debemos buscar modelos de negocio recurrentes.
Introducción
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Modelos de Negocio > Modelos de negocio en tecnologías móviles
El pago por descarga es el más evidente de los modelos de ingresos pues se basa en el modelo convencional del “tú mes das algo y yo te pago por ello”.
Las ventajas de este modelo, en caso de funcionar, es que genera ingresos desde el primer momento, sin embargo, si ya es difícil que nuestra App pueda ser descubierta por los consumidores, mucho más difícil va a ser que paguen por ella desde un primer momento.
La recomendación para este tipo de modelos de ingresos es su implantación para aquellas Apps muy especializadas, que tienen un valor y una utilidad real conocidas por los consumidores.
Modelos de negocio en Apps > Pago por descarga
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Modelos de Negocio > Modelos de negocio en tecnologías móviles
El modelo freemium es el modelo más escalable de todos, pero a su vez es el de mayor coste de mantenimiento para que sea viable. Consiste en tener una gran masa de usuarios que consuman tu App de forma gratuita, mientras que los ingresos son generados por una pequeña porción (1% de clientes) de todos esos usuarios que son convertidos en clientes.
Tenemos dos opciones de funcionamiento:1. Freemium -> premium2. Premium -> freemium
Con este modelo daremos a conocer un nuevo servicio o producto, o bien, es recomendable para las Apps de las grandes marcas, las “Branded Apps”.
Modelos de negocio en Apps > Freemium
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Modelos de Negocio > Modelos de negocio en tecnologías móviles
Las “Branded Apps” son un buen ejemplo de Apps gratuitas que no precisan de convertirse en premium.El objetivo de estas Apps no está relacionado con las ventas directas, sino que son creadas para permitir:
Fidelización de los clientes a la marca Engagement Branding
Entre las restricciones más utilizadas del modelo freemium encontramos: Tiempo , Uso , Funcionalidad , Capacidades , Anuncios.
Modelos de negocio en Apps > Freemium
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Modelos de Negocio > Modelos de negocio en tecnologías móviles
El modelo de ingresos basado en publicidad consiste en permitir espacios publicitarios dentro de tu aplicación. Este modelo suele ser el recurso más utilizado por los emprendedores que se inician en el desarrollo de aplicaciones. Es un modelo que se suele usar en modelos hibridos.
Dentro de las plataformas de publicidad podemos destacar AdMob y iAd (Apple). Otras opciones que están tomando fuerza son: AirPush: permite diversos formatos publicitarios (
mas info sobre publicidad push ). Millennial Media : es multiplataforma y cuenta con grandes espectativas de
crecimiento.
Modelos de negocio en Apps > Publicidad
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Modelos de Negocio > Modelos de negocio en tecnologías móviles
El modelo de suscripción parte de un acuerdo entre cliente y la empresa desarrolladora de la App por la que el cliente paga de forma periódica una cuota para tener acceso a la aplicación o parte de ella.
La gran ventaja de este modelo para nuestras empresas es que obviamente tenemos un control y una estimación muy real de qué vamos a ser capaces de ingresar por facturación los próximos meses.
Este modelo de ingresos es típico de revistas y periódicos digitales (ORBYT) en las que accederemos a una serie de contenidos gratuitos pero no todos, ya que en este caso se nos requerirá una suscripción. También tenemos apps de éxito como Whatsapps que bajo este modelo (subcripción anual).
Modelos de negocio en Apps > Suscripcion
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Modelos de Negocio > Modelos de negocio en tecnologías móviles
El modelo de afiliación consiste en incitar a otros a que compren productos y servicios de terceros a cambio de una comisión por la venta. Este modelo de ingreso está especialmente indicado para el desarrollo de plataformas donde mostramos productos de fabricantes que no tienen la oportunidad de disponer su propia App.
Deberemos aportar un valor añadido a los fabricantes para que elijan nuestra plataforma.
Algunos ejemplos de este modelo serían Wanelo y Fance , ambas cuentas con plataforma web y mobile.
Modelos de negocio en Apps > Afiliación
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Modelos de Negocio > Modelos de negocio en tecnologías móviles
En este modelo, los ingresos vienen generados por compras desde la propia App. Es decir, una vez que tenemos la aplicación instalada en nuestro dispositivo, pagaremos por añadirle nuevas funcionalidades o accesos.
Dentro de las compras in-App en una aplicación suele ser habitual comprar para obtener determinadas funcionalidades adicionales, productos virtuales relacionados con la naturaleza de la App principal, contenidos digitales y otros elementos.
En este modelo de ingresos es habitual en juegos (Candy Chush) donde su descarga es gratuita, pero necesitamos de compras (In-App) para adquirir objetos u otros elementos que nos permitan pasar a niveles más complejos.
Modelos de negocio en Apps > In-App
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Modelos de Negocio > Modelos de negocio en tecnologías móviles
La práctica habitual no es utilizar un único modelo de ingresos, sino combinar varios de ellos y adaptarlos de la forma más eficiente a nuestro producto o segmento de mercado. Esto es lo que se denomina hibridación.
No existen los modelos de ingresos puros. Por lo tanto, nuestra misión consistirá en tomar lo que necesitamos de cada uno de los modelos de ingresos existentes para crear nuestro propio modelo. De hecho, puede haber tantos modelos como Apps de éxito. Algunos ejemplos serian:Descarga Gratuita y Publicidad , Descarga Gratuita y In-App…etc
Hibridación
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Modelos de Negocio > Modelos de negocio en tecnologías móviles
Este modelo de ingresos es una evolución del modelo publicitario y de suscripción. Se basa en el pago de profesionales de un sector concreto para aparecer en el registro de la base de datos de la App.
En este caso, los usuarios de la App son personas que buscan a esos profesionales para encargarles trabajos especializados o leads, en caso de match, es decir, en caso de unir a un usuario con un profesional, podremos obtener adicionalmente un ingreso por la transacción.
Hibridación > Generación de leads
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Modelos de Negocio > Modelos de negocio en tecnologías móviles
Instagram fue creada en el año 2010 con una idea muy sencilla que consistía en tomar fotografías desde los dispositivos móviles, para después, añadirles filtros denominados vintage que convierten nuestras fotografías en algo más originales.
Pero, ¿Cuál es su modelo de ingresos? ¿Publicidad, suscripción, pago por descarga…? Pues no, ninguno de ellos. Instagram nación de forma gratuita y sin un modelo de negocio definido. De hecho, a día de hoy tampoco tiene un sistema de generación de ingresos.
Quizás su único objetivo fue el que se cumplió en Abril de 2012 cuando Instagram fue adquirida por Facebook por valor de 1.000 millones de dólares.
Ejemplos de Apps > Instagram
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Modelos de Negocio > Modelos de negocio en tecnologías móviles
Uso de los diferentes modelos
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Modelos de Negocio > Innovación, escalabilidad y crecimiento
La escalabilidad
Un modelo de negocio es la conceptualización de una idea en un proceso para monetizarla, es decir, para ganar dinero con ella. Ahora bien, un buen modelo de negocio dentro del sector de la tecnología, y en concreto, del desarrollo móvil, debe ser escalable.
Un modelo de negocio escalable es aquel modelo que tiene un potencial crecimiento muy fuerte, y que sin embargo, no implica que el resto de recursos o gastos de la compañía tengan que crecer al mismo ritmo.
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Modelos de Negocio > Innovación, escalabilidad y crecimiento
La escalabilidad > ¿Cómo diseñarla?
Tenemos que hacer la diferencia entre la escalabilidad de nuestro producto y la escalabilidad de nuestra organización. La escabilidad se busca una vez que hemos validado el PMV. Factores que intervienen en la escalabilidad de nuestro modelo:
El equipo promotor: Debemos tener ambición desde el principio. La escalabilidad implica el asesoramiento de nuevos expertos.
Tecnología: Adquisición progresiva. Visión sin obsesión. Internacionalización: Buscaremos nuevos clientes en cualquier lugar del
mundo. Basaremos globalizacion con idioma ingles, inversión a largo plazo o intercambio digital.
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Modelos de Negocio > Innovación, escalabilidad y crecimiento
La escalabilidad > ¿Cómo diseñarla? Organización ágil: Adaptables, Descentralizas y Horizontal. Formas de cobro: El coste de una nueva venta a un cliente existente
siempre es más bajo que conseguir un nuevo cliente. Modelo por Subcripción.
Procesos en continua evolución. Externalización. Core business. Economías de escala. Produciendo más a un coste por unidad
menor.Aunque dificilmente realizable en el desarrollo de Apps.
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Modelos de Negocio > Innovación, escalabilidad y crecimiento
La escalabilidad > Ejemplos
Dentro del sector de la tecnología, y en concreto del desarrollo de aplicaciones móviles, son muchos los ejemplos que nos podemos encontrar con modelos escalables. A veces la cuestión es encontrar qué modelos son los más escalables, y nos encontramos que los más escalables son utilizan la tecnología como el elemento clave, en concreto el Cloud y otras similares.
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Modelos de Negocio > Innovación, escalabilidad y crecimiento
Escalabilidad, crecimiento y diversificación
Podemos tener una empresa que aunque no sea escalable sea rentable. En estos casos el crecimiento puede parecer objetivo pero no es así si queremos ser competitivos en el mercado:
Mercado. El mercado es competitivo y si nosotros hemos decidido no crecer, otros lo harán
Resistencia. Las compañías de mayor tamaño son las que, en tiempo de crisis, tienen mayores oportunidades de resistencia.
Cambio. Una empresa en continuo crecimiento es una empresa preocupada por el cambio y en búsqueda de la mayor eficiencia que le permite ese crecimiento. Por el contrario, una empresa no creciente, tiene el peligro del acomodamiento y por tanto, de la pérdida de competitividad.
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Modelos de Negocio > Innovación, escalabilidad y crecimiento
Escalabilidad, crecimiento y diversificación
Podemos tener una empresa que aunque no sea escalable sea rentable.En estos casos el crecimiento puede parecer objetivo pero no es así si queremos ser competitivos en el mercado:
Mercado. El mercado es competitivo y si nosotros hemos decidido no crecer, otros lo harán
Resistencia. Las compañías de mayor tamaño son las que, en tiempo de crisis, tienen mayores oportunidades de resistencia.
Cambio. Una empresa en continuo crecimiento es una empresa preocupada por el cambio y en búsqueda de la mayor eficiencia que le permite ese crecimiento. Por el contrario, una empresa no creciente, tiene el peligro del acomodamiento y por tanto, de la pérdida de competitividad.
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Modelos de Negocio > Innovación, escalabilidad y crecimiento
Escalabilidad, crecimiento y diversificación
El crecimiento es algo innato a las empresas por varios motivos, pero es importante determinar los objetivos de crecimiento. Por ejemplo, si estamos en el sector mobile, este sector en sí mismo tiene una tasa de crecimiento interanual aproximadamente del 15%, entonces ¿Debo crecer al 15%? No debo estar por encima si quiero ser competitivo en el sector.
¿Qué opciones tengo para crecer? Diversificación
Diversificación en producto. (Curva S de un Producto) Diversificación en mercados.
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Modelos de Negocio > Innovación, escalabilidad y crecimiento
Otras caracteristicas a buscar en nuestro modelo Viabilidad: Es aquello que tiene probabilidades de llevarse a cabo o de
concretarse gracias a sus circunstancias o características del proyecto en sí o del entorno. Podemos diferenciar entre viabilidad técnica y económica.
Recurrencia: Es la capacidad de conseguir que los clientes paguen periódicamente por un producto o servicio (modelo de subsripción).
Replicancia: Es la capacidad de tener varias vías de ingresos de forma simultánea. La replicancia hace referencia a la capacidad de conseguir que los clientes paguen periódicamente por un producto o servicio, a otro producto similar o no. Las ventajas de replicar un modelo está el hecho de poder reutilizar para un nuevo producto la experiencia del anterior.
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Modelos de Negocio > Innovación, escalabilidad y crecimiento
Modelos de negocio viables vs escalables Existen negocios que son viables, y lo son desde el instante que se crearon
y podemos vivir mucho tiempo de ellos, y vivir bien, además, son negocios que crecen. Es una forma de vida. En negocios viables tendremos que tener cuidado y especial atención con la competencia, con nuestro tamaño para superar crisis y con la madurez del producto o servicio, puesto que tienen fecha de caducidad o habrá que pensar en cómo diversificar.
Por el contrario, un negocio escalable, no lo es desde su momento inicial, habrá que esperar a ver si el mercado se comporta como nosotros esperemos. En este tipo de negocios será más fácil conseguir inversión, y con una ejecución perfecta, y un poco de suerte, pegar un gran pelotazo y llevar la compañía hacia lo más alto.
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Modelos de Negocio > Innovación, escalabilidad y crecimiento
Modelos de negocio viables vs escalables
Existe una diferencia entre inversión y financiación. Un negocio viable, encontrará sin problemas financiación (FFF, bancaria…). Un negocio escalable encontrará inversión (Business Angels, Family Office…).
¿Se puede empezar un negocio con un objetivo de viabilidad para después convertirlo en uno escalable? (Ejemplo A-cero).
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Modelos de Negocio > Lean Startup
Modelos de negocio viables vs escalables
Lean Startup es una metodología de creación, gestión y organización especialmente indicado para Startups. El autor de la obra, Eric Ries, nos cuenta como este método de gestión surgió desde su propia experiencia en una empresa tecnológica que fundó junto a otros compañeros, el IMVU.
El método Lean Startup no sólo trata sobre cómo crear un negocio de éxito, sino que nos dice cómo debemos aprender de él para mejorar y evolucionar, pues el objetivo de todo emprendedor no es sólo crear un negocio de éxito, sino buscar la máxima sostenibilidad en el tiempo.
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Modelos de Negocio > Lean Startup
Principios Los emprendedores están en todas partes.- El concepto de espíritu
emprendedor se refiere a todo aquel que trabaje dentro de una Startup (institución que crea nuevos productos/servicios bajo una incertidumbre).
El espíritu emprendedor es management.- Por esas condiciones de incertidumbre extrema, la gestión de una Startup requiere una metodología de gestión específica.
Aprendizaje validado. Las Startups están no sólo para generar empresas de éxito, sino para aprender a que sean sostenibles en el tiempo.
Contabilidad de la innovación. Medir los resultados Construir-medir-aprender. Este es el círculo del éxito de los negocios, el
circuito del feedback donde validaremos nuestras asunciones de la forma más rápida posible.
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Modelos de Negocio > Lean Startup
Principios
La mayoría de las empresas fracasan porque crean un producto que nadie quiere, esta metodología crea un proceso que nos permite pasar rápidamente, y de una forma ágil, del plan inicial hacia un plan que funcione.
El mejor producto es aquel por el cual la gente pagaría, y no el que mejor funciona o el de mayores funcionalidades. De hecho la tendencia actual es hacia la simplificación.
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Modelos de Negocio > Lean Startup
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Modelos de Negocio > Lean Startup
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Modelos de Negocio > Lean Startup
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Modelos de Negocio > Lean Startup
Lo esencial
1. Comenzar2. Aprender3. Experimentar4. Dirigir5. Probar6. Medir7. Pivotar o perseverar8. Acelerar9. Formar lotes10. Crecer11. Adaptar12. Innovar
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Modelos de Negocio > Lean Startup
Comenzar
Las Startups, al igual que las empresas tienen un objetivo único (VISION) como proyecto empresarial como por ejemplo, crear un negocio de éxito que cambie el mundo. Para alcanzar esta Vision utilizaremos una estrategia, que incluirá el modelo de negocio, un conjunto de productos, y un enfoque claro sobre quiénes serán nuestros consumidores o clientes. El producto es el resultado final de nuestra estrategia.
Como el entorno de las Startups es de suma incertidumbre, muchas veces veremos necesario el hecho de cambiar la estrategia, que Lean Startup denomina “pivotar”, o de cambiar las características de nuestra producto, que llaman “optimizar”. La visión es lo que siempre ha de permanecer invariable.
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Modelos de Negocio > Lean Startup
Aprender
Este aprendizaje debe ayudar al emprendedor a la creación de negocios sostenibles. Según Lean Startup, este aprendizaje lo denominan aprendizaje validado y consiste en el proceso para demostrar empíricamente que un equipo ha descubierto información de valor sobre posibilidades presentes y futuras del negocio.
“El éxito no es entregar algo, es aprender cómo solucionar los problemas de nuestro cliente” (Cook).
Todo lo que hace la Startup se convierte en un experimento diseñado para alcanzar el aprendizaje validado. El aprendizaje validado es el resultado de la experimentación.
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Modelos de Negocio > Lean Startup
Experimentar
La experimentación sirve sirva para validar nuestras estrategias.
Inicialmente descomponemos la Visión en las partes que la componen:
Hipótesis de valor.- Esta hipótesis prueba si un producto o servicio proporciona valor a los clientes cuando lo usan. No es una encuesta Hipótesis de crecimiento.- Esta hipótesis nos da información sobre cómo los nuevos clientes descubren un nuevo producto o servicio.
La mejor forma de validar nuestras hipótesis es sin duda con la experimentación de un primer producto (P.M.V.).
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Modelos de Negocio > Lean Startup
Dirigir
A medida que los consumidores interactúan con nuestros productos generan feedback y datos. Una información más valiosa que los premios y menciones. El circuito del feedback de información generado es el centro del modelo Lean Startup. Es el circulo Crear-Medir-Aprender.
El proceso de dirección dentro de esta metodología debe centrarse en cómo minimizar el tiempo total a lo largo del circuito del feedback presentado. Un producto mínimo viable es una vuelta completa al circuito de feedback.
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Modelos de Negocio > Lean Startup
Probar
Un producto mínimo viable (PMV) ayuda a los emprendedores a empezar con el proceso de aprendizaje lo más rápido posible. No es necesariamente el producto más pequeño que uno se pueda imaginar, sino la forma más rápida de entrar en el circuito de feedback de Crear-Medir-Aprender con el mínimo esfuerzo (Ejemplo Dropbox)
El objetivo del PMV es probar las hipótesis fundamentales del negocio ( valor y crecimiento).
Mediremos (Contabilidad de Innovación) nuestro aprendizaje y así podremos pivotar si es necesario.
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Modelos de Negocio > Lean Startup
Medir
En primer lugar mediremos el momento actual para elaborar estrategias que nos ayuden a alcanzan los objeticos de nuestro plan de negocios.
Nos apoyaremos en lacontabilidad de la innovación para identificar aquellos indicadores que nos muestran realmente el estado y evolución de la empresa.
Pero el sentido de ser de la contabilidad de la innovación no funcionará con indicadores vanidosos como por ejemplo el número de nuevos clientes y otros. La alternativa es el uso de indicadores para medir nuestro negocio y nuestros hitos de aprendizaje, es lo que se llama los indicadores accionables (Causa-Efecto) , accesibles (informes) y auditables, que denominan el valor de las tres A.
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Modelos de Negocio > Lean Startup
Pivotar o Perseverar
Finalmente cada emprendedor se enfrenta a un reto primordial en el proceso de desarrollar un producto con éxito: decidir cuándo hay que pivotar y cuándo perseverar.
Todo lo visto hasta ahora sobre el método Lean Startup nos lleva a la pregunta: ¿estamos progresando o debemos hacer un cambio? A este cambio se le llama pivote: una corrección estructurada diseñada para probar una nueva hipótesis básica sobre el producto, la estrategia o el motor de crecimiento.
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Modelos de Negocio > Lean Startup
Pivotar o Perseverar
Finalmente cada emprendedor se enfrenta a un reto primordial en el proceso de desarrollar un producto con éxito: decidir cuándo hay que pivotar y cuándo perseverar.
Todo lo visto hasta ahora sobre el método Lean Startup nos lleva a la pregunta: ¿estamos progresando o debemos hacer un cambio? A este cambio se le llama pivote: una corrección estructurada diseñada para probar una nueva hipótesis básica sobre el producto, la estrategia o el motor de crecimiento.
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Modelos de Negocio > Lean Startup
Pivotar o Perseverar
Hay distintas formas de pivotar, según el autor:
Pivote de acercamiento: Cuando una característica del producto inicial se convierte en el producto que realmente quiere el consumidor. Pivote de alejamiento: Lo que se consideraba el producto entero es insuficiente y se convierte en una característica del producto final. Pivote de segmento de consumidor: Se confirma parcialmente la hipótesis de valor del producto, pero se observa que el consumidor objetivo es otro. Pivote de necesidad de consumidor: Se confirma también la hipótesis de valor de producto, el consumidor tiene un problema al que le podemos dar solución pero quizá es distinto al inicial que creíamos o incluso podemos aportarle más valor del que pensábamos inicialmente.
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Modelos de Negocio > Lean Startup
Pivotar o Perseverar
Pivote de arquitectura del negocio: Como por ejemplo pasar de un mercado de masas a uno más especializado con ciclos de ventas largos y costosos o viceversa. Pivote de captura de valor: Cómo vamos a monetizar el producto, formas en que se vende y se cobra el producto. Pivote de motor de crecimiento: En ocasiones hay que modificar la estrategia de crecimiento por distintos motivos. Pivote de canal: La misma solución básica o producto podrá ser suministrada por distintos canales, cada uno con sus requerimientos y peculiaridades. Pivote de tecnología: La pregunta es si una nueva tecnología puede proporcionar un precio o resultados superiores en comparación con la actual.
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Modelos de Negocio > Lean Startup
Acelerar
La mayoría de las decisiones a las que se enfrentan las startups no son nada claras. Por ejemplo, el lanzamiento de un nuevo producto puede generar menos dedicación al producto en sí, pero si tardamos demasiado en su lanzamiento, quizás ya nadie lo quiera.
La primera pregunta que nos deberemos hacer según Lean es ¿Qué actividades crean valor y cuáles despilfarro?, el destino de una startup al crecer no tiene que ser más lentitud y mayor burocracia. Por este motivo, en los siguientes puntos veremos algunas técnicas y herramientas para evitar esto.
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Modelos de Negocio > Lean Startup
Formar lotes
Explicaremos esta técnica con un ejemplo. Imagina que tengamos que mandar 100 cartas, para ellos podemos preparar y doblar 100 folios, que luego introduciremos 100 veces en sus sobres, para después pegar 100 sellos. Esta tarea, con el enfoque de lotes, la haríamos en cadena, es decir, doblar 1 folio, introducir en su sobre y pegar el sello, y así 100 veces.
La lección esencial no es que todo el mundo debería lanzar su producto 50 veces al día, sino que reduciendo el tamaño del lote, se puede entrar en el circuito del feedback Crear-Medir-Aprender mucho más rápido que nuestros competidores.
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Modelos de Negocio > Lean Startup
Crecer
Lo primero que debemos dejar claro es que el motor de crecimiento es mecanismo que usan las startups para alcanzar el crecimiento sostenible ,este crecimiento sigue una simple norma: “Los nuevos consumidores vienen por las acciones de los consumidores pasados”.
Estas fuente de crecimiento sostenible propulsan el circuito del feedback que el método llama motores de crecimiento:
Pegajoso: Tasa adquisisión > Tasa deserción Viral: El boca a boca producido por el uso del producto. Remunerado : Incrementar ingresos por consumidor o reducir costes.
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Modelos de Negocio > Lean Startup
Adaptar
Las startups deben ser capaces de adaptar sus procesos a la situación actual. Deberemos encontrar una velocidad de adaptación optima para evitar problemas.
Una técnica para los procesos adaptativos en la de los “cinco porqués”. La idea es relacionar las inversiones con la prevención de los síntomas más problemáticos. En la base de cualquier problema técnica, hay escondido un problema humano.
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Innovar
El padre de la gestión empresarial tradicional fue Taylor introduciendo los sistemas jerarquizados. Esta forma de gestión está cambiando. No es suficiente pedir a nuestros trabajadores que se esfuercen más, nuestros problemas de hoy están provocados por centrarnos demasiado en las cosas equivocadas. Si tenemos un plan estratégico equivocado, por muy eficiente que lo sigamos, seguiremos estando equivocados.
Lo que propone Lean Startup es que toda innovación empieza con la visión, que los términos Taylorianos no son válidos y por eso han salido otras nuevas metodologías ágiles en pro de la innovación.
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Modelos de Negocio > Lean Startup
Ejemplo: BufferEsta startup ofrece un producto para compartir información entre las redes sociales.Dicho esto su fundador ( Joel Gascoigne) quería comprobar si su producto tenia aceptación o podría resultar de interés antés de iniciar el proceso de desarrollo. Así pues para testear esta hipótesis creo una Landig Page con el siguiente texto “Hello! You caught us before we’re ready” leave your email address & we’ll let you know when we’re ready". Al ver que la gente se apuntaba pivoto y cambio de estrategia para ver cuanta gente estaría dispuesta a pagar ofreciendo distintos planes (uno de ellos gratuito).El hecho de que un pequeño grupo se suscribiese a los planes de pago le sirvio para validar su hipótesis e iniciar un desarrollo pero con un producto PMV a las pocas semanas que ofreciese funcionalidades básicas para ir mejorándolo a la vez que crecía su cuota de asociados (actualmente tiene mas de un milloón de usuarios). Link
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Modelos de Negocio > Caso Práctico
1. ¿Cuál crees que puede ser el modelo de ingreso para tu App?
2. Implementa el Canvas de tu idea de negocio
3. ¿Observas puntos en común entre el CANVAS de Alex Osterwalder, visto en clases anteriores, y Lean Startup de Eric Ries? Link
4. Analiza algún ejemplo de éxito/fracaso de Startup basada en Lean
5. Aplica la metodología Lean de forma básica a tu proyecto empresarial o tu idea de negocio.
