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Manual do Participante
Vender
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Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – SebraeUnidade de Capacitação Empresarial
OFICINA
Manual do Participante
Brasília – DF2015
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©2015. Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – Sebrae
TODOS OS DIREITOS RESERVADOS
A reprodução não autorizada desta publicação, no todo ou em parte, constitui violação dos direi-tos autorais (Lei nº. 9.610).
Informações e ContatoServiço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – SebraeUnidade de Gestão EstratégicaSGAS 605 – Conjunto A – Asa Sul – 70.200–904 – Brasília–DFTelefone: (61) 3348-7284 www.sebrae.com.br
Presidente do Conselho Deliberativo NacionalRobson Braga de Andrade
Diretor PresidenteLuiz Eduardo Pereira Barretto Filho
Diretora-TécnicaHeloisa Regina Guimarães de Menezes
Diretor de Administração e FinançasJosé Claudio dos Santos
Gerente da Unidade de Capacitação EmpresarialMirela Malvestiti
Coordenação NacionalRoseley Silva de OliveiraVânia Maria do Rego Silva Costa
Consultora Conteudista – AtualizaçãoEdneusa França Melo e Silva – Melo & Silva Consultoria Ltda.
Consultora Educacional – AtualizaçãoÉlida Maria Loureiro Lino
Projeto GráficoRacionalize Comunicação
Revisão OrtográficaDiscovery - Formação profissional LTDA ME
DiagramaçãoVanessa Farias – Grupo Informe Comunicação Integrada
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Sumário
APRESENTAÇÃO ....................................................................................................... 6
Roteiro de atividades......................................................................................... 9
ATIVIDADE 1 – EU SEI VENDER? ............................................................................ 10
ATIVIDADE 2 – CONVERSANDO SOBRE MARKETING .......................................... 14
ATIVIDADE 3 – UTILIZANDO O MARKETING PARA VENDER MELHOR ................ 44
ATIVIDADE 4 – CONSTRUINDO O FUTURO DAS MINHAS VENDAS ..................... 46
RESUMO DA OFICINA SEI VENDER ....................................................................... 54
BIBLIOGRAFIAS ...................................................................................................... 58
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Apresentação
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Manual do Participante
Caro(a) Participante,
Saber vender é fundamental para a permanência de um empreendimento no mercado.
Para tanto, aumentar e/ou qualificar as vendas é, para você, Microempreendedor Indi-vidual – MEI, uma necessidade premente. Assim, você precisa conhecer o ambiente de negócios no qual está inserido, o que torna indispensável conhecer clientes, con-correntes e seus fornecedores.
A identificação de necessidades e desejos dos clientes é o primeiro passo para criar e inovar na oferta de produtos e serviços.
Atender às expectativas do cliente é o básico que você, Microempreendedor Indi-vidual, deve fazer. Portanto, você precisa surpreender seus clientes desenvolvendo diferenciais para seus produtos ou serviços.
Nesse sentido, compreender o que é marketing e sua importância para o sucesso do empreendimento pode ser decisivo para que ocorram mudanças na gestão do seu negócio.
Para obter melhores e maiores resultados, o composto de marketing, ou seja, produ-to/serviço, preço, ponto e promoção, deve ser trabalhado de forma integrada e com foco no cliente.
A Oficina SEI Vender foi desenvolvida especialmente para você, Microempreendedor Individual, levando em consideração seu perfil. O objetivo é contribuir para que você reflita sobre sua forma atual de vender e passe a utilizar o marketing para aumentar e/ou qualificar suas vendas, melhorando seus resultados, conquistando novos clientes e fidelizando os atuais.
Sinta-se, caro Participante, convidado a participar deste desafio.
Estrutura da Oficina
A oficina é composta de 1 (um) encontro.
• Atividade 1 – Eu sei vender?
• Atividade 2 – Conversando sobre marketing
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Apresentação
• Atividade 3 – Utilizando o marketing para vender melhor
• Atividade 4 – Construindo o futuro das minhas vendas
Carga horária da oficina
4 horas.
A Oficina SEI Vender tem como propósito criar condições necessárias para que você, Participante, possa:
• Compreender como aumentar e/ou qualificar suas vendas utilizando os principais componentes de marketing: produto/serviço, preço, ponto e promoção.
• Predispor-se a realizar ações de marketing que contribuam para o aumento e/ou qualificação das suas vendas.
• Planejar e aplicar ações de marketing com base na identificação das necessidades dos seus clientes, visando aumento e/ou qualificação das vendas.
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Manual do Participante
ROTEIRO DE ATIVIDADES
ATIVIDADES ESTRATÉGIAS
Atividade 1 Eu sei vender? Reflexão sobre práticas de vendas e formas de atuação
para conquistar novos clientes e fidelizar os atuais.
Atividade 2 Conversando sobre marketing
Exposição oral e dialogada sobre conceitos fundamentais de marketing.
Atividade 3Utilizando o marketing para vender melhor
Dinâmica visando utilizar o marketing na criação e venda de um produto.
Atividade 4 Construindo o futuro das minhas vendas
Exercício individual de reflexão e exposição dialogada sobre como elaborar um plano de ação de vendas.
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Manual do Participante
Nesta atividade você será convidado a participar de um trabalho em grupo, em que irá refletir e discutir sobre suas práticas de vendas a partir da leitura do texto “A fórmula do sucesso da Dona Maria”. Ainda, participará de um debate sobre o tema. Siga as orientações do Educador.
TEXTO DE APOIO 1
A FÓRMULA DO SUCESSO DA DONA MARIA
Dona Maria é uma Microempreendedora Individual e tem uma barraca de praia no litoral brasileiro. Depois que ela se formalizou como MEI e recebeu orientações do SEBRAE sua vida mudou. Todos que a conhecem, passam a admirá-la pelo seu nível de qualidade no atendimento aos clientes. Sua barraca está sempre cheia. Ela já está pensando em ampliar o negócio.
Para se aproximar do seu cliente, Dona Maria utiliza a educação, a cortesia e a simpa-tia. Ela saúda todos os clientes com alegria, entusiasmo, pergunta o nome e mostra disposição para dar conforto durante sua permanência na barraca. Em seguida, monta o guarda-sol e disponibiliza mesa e cadeiras para os clientes. Todos se encantam com a presteza e a atenção da Dona Maria.
Quando as pessoas perguntam quanto custa o uso do guarda-sol e das cadeiras, Dona Maria responde que é cortesia da “Barraca Cliente Satisfeito” e que se o cliente preci-sar de uma água, um refrigerante ou um salgadinho, é só chamá-la.
A higiene do local, a qualidade dos produtos, o preço justo, a localização ideal e a comunicação adequada, fazem a diferença. Além disso, o profissionalismo e a simpli-cidade da Dona Maria contibuem para que a “Barraca Cliente Satisfeito” seja a mais procurada naquele litoral.
Fonte: SILVA, Edneusa França Melo e. A fórmula do sucesso da Dona Maria. Brasília: SEBRAE, 2014.
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Atividade 1 Eu Sei Vender?
Lembre-se que para obter melhores resultados nas vendas é necessário:
a) Conhecer seus clientes;
b) Conhecer seus concorrentes;
c) Conhecer seus fornecedores; e
d) Conhecer seus produtos/serviços.
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