Musica & Mercado Revista #13

LAHORA DE LOSPEQUEÑOSEMPRESARIOS Y CONSULTORES ENSEÑAN COMO DISPUTAR EL MERCADO CON LOS GRANDES

TIENDATIENDA

Music Co, especializada Music Co, especializada Music Co, especializada

en audio, avanza en en audio, avanza en en audio, avanza en

instrumentosinstrumentosinstrumentos

PDV

Como tener un cliente fielComo tener un cliente fielComo tener un cliente fiel

INTERNACIONALINTERNACIONALINTERNACIONAL

Sennheiser festeja buenos Sennheiser festeja buenos Sennheiser festeja buenos

resultados de ventasresultados de ventasresultados de ventas

Music Co, especializada

GERENTE

COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3INFORMACIÓN PARA EL MERCADO DE AUDIO, INSTRUMENTOS MUSICALES Y ACCESORIOS

WWW.MUSICAYMERCADO.COM | SEPTIEMBRE|OCTUBRE DE 2007 | Nº 13 | AÑO 2✓

M SICA&

MMINTL_13_CAPA.indd 1 9/18/07 8:36:14 AM

Untitled-1 1 8/21/07 11:50:35 AM

For more information on Music China 2007,visit www.musikmesse.com or email [email protected]

Un evento gigante para la industria de instrumentos musicales global

Del 17 al 20 Octubre del 2007En el Shanghai New International Expo Centre, China

!Más de 33000 visitantes de 89 países

!Alrededor de 1000 proveedores de productos musicales, repartidos en cinco salas

!Una selección masiva de instrumentos musicales y accesorios, tradicionales y contemporáneos, de todo el mundo.

!Seminarios educativos, demostración de productos, y performances en vivo.

Todo esto en el centro mercantil de mayor crecimiento en el mundo. ¡No se lo pierda!

Para mayor información sobre la Music China 2007, visite nuestra página: www.musikmesse.como envíe un e-mail a: [email protected]

Feira Internacional de Instrumentos Musicais e Serviços

C

M

Y

CM

MY

CY

CMY

K

MF MC07 Musica Mercado S.pdf 6/20/07 5:19:51 PM

Untitled-1 1 7/12/07 5:15:48 PM

4 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

EDITORIALwww.musicaemercado.com.br

Circula por internet un interesantísimo video acerca de la lucha de una manada de búfalos contra un grupo de pumas hambrien-tos, de las sabanas africanas. Los pumas, mucho más ágiles y vivos, intentan atrapar un cachorro de búfalo; no deberían tener problemas para destrozar al pequeño. Pero la reacción de los bú-falos es tal que logran, no solamente salvar al cachorro, sino también echar a los pumas de su territorio.

Este video es la metáfora perfecta de lo que hablamos en esta edición de Música & Mercado: los fuertes no siempre ganan a los menos poderosos. Es decir, tener una Pyme no es sinónimo de pocos negocios o bajas ganancias. Hay espacio y muchas posibilidades de éxito para los empresarios que trabajan en pe-

queños comercios. El que sabe trabajar y conoce a fondo su ne-gocio puede lograr competir en igualdad de condiciones con los grandes. En nuestra nota de tapa, consultores y empresarios dan sus consejos para que los pequeños puedan sobrevivir en este mercado tan competitivo.

En nuestra sección Encuesta, preguntamos a un grupo de co-merciantes como pasaron los primeros seis meses del año y si sus expectativas para el 2007 podrán concretarse.

¡Y mucho, mucho mas!¡Que disfrute la lectura!

DANIEL OITICICA - Director de Redacción

Pumas y búfalos

Daniel A. Neves S. LimaEDITOR/DIRETOR

Daniel Oiticica y Gloria BeretervideDIRECTORES DE REDACCION

Regina ValenteEDICION

Verena FerreiraREPORTAGEM

Flávio Americano, Daniel Oiticica, Gloria Beretervide e Pablo TourzonCORRESPONSALES INTERNACIONALES

Nancy Bento Rebelo GERENTE COMERCIAL

Carla AnneADMINISTRATIVO/FINANCEIRO

Renato Canonico DIRECTOR DE ARTE

Márcio Iavelberg, Christian Bernard, Yole Scofano, Pablo Touzon, Débora Mazur COLABORADORES

Divulgación: FOTOS

MÚSICA & MERCADO® Rua Alvorada, 700 – Vila Olimpia CEP 04550-003 – São Paulo – SPTodos los derechos reservados. Autorizada su reproducción citando la fuente: Música & Mercado, edición y autor. PUBLICIDADEAnuncie en Música & [email protected]

TEL/FAX.: (+5511) 3567-3022

www.musicaymercado.com

E-MAIL: [email protected]

M&M EN ORKUTwww.orkut.com/ Community.aspx?cmm=4008784

Socios

Impressa no Brasil

EQUIPO

Frankfurt • China

Estados Unidos

NOS EQUIVOCAMOSPara corrigir la información publicada en la edición 12, Hendrix Music es representante, importa y distribuye con exclusividad las respectivas marcas: Kaman Music, Gretsch Drums, Gibraltar Hardware, Hamer Guitars, Istanbul Agop, Istanbul & Alchemy Cymbals, Maxtone Musical Instrument, Sparkle, Mirage Winds, Octagon Cymbals, EMP y Carbosticks.

MMINTL13_EDITORIAL.indd 4 9/18/07 8:37:31 AM

Carlsbad, September 6, 2007

Dear Readers,

NAMM, the 107 year-old trade association for the international music products industry, is pleased to be working with Musica & Mercado to unify and foster growth in the Latin American music products market.

While this region’s industry is growing, there is a need for Latin American music products companies to gain further access to the U.S. market as a whole and be recognized for the attractive business opportunities offered here.

Both organizations realize that unified forces are crucial for growth in a global marketplace and in turn, plan to efficiently disseminate across Latin America important market-related information that will contribute to further development in the music products sector.

In addition, NAMM looks forward to providing exposure of the magazine and the issues that are relevant and important to Latin America and Central America to a potential audience of more than 86,000 industry professionals and a broad international community who attend the NAMM Show in Anaheim, Calif.

The annual tradeshow attracts tens of thousands manufacturers, retailers and sales representatives who come to the NAMM Show to see the latest music products, attend professional development seminars and network with colleagues.

NAMM would like to extend its gratitude to Musica & Mercado for this opportunity and looks forward to working together to build a stronger international marketplace.

Warm Regards,

Joe LamondPresident and CEO, NAMM

NAMM, the International Music Products Association 5790 Armada Drive, Carlsbad, CA 92008 | Tel/Fax: 1 (760) 438-8001 | www.namm.org

NAMM, la asociación comercial de la industria internacional de productos musicales, con 107 años de existencia, manifiesta su satisfacción de trabajar con Música & Mercado unificando y estimulando el crecimiento del mercado de América Latina de productos musicales.

Aunque sabemos que la industria está creciendo en esta región, existe la necesidad por parte de las empresas de productos musicales de América Latina de obtener mayor acceso al mercado norteamericano en su totalidad, dadas sus atractivas oportunidades de negocios.

Ambas organizaciones entienden que la unión de fuerzas es vital para el crecimiento en un mercado globalizado y, de esta manera, planificar la difusión eficiente, en América Latina, de importantes informaciones de mercado que van a contribuir a un mayor desarrollo del sector de productos musicales.

Además, NAMM quiere exponer la revista y los temas relevantes e importantes para América Latina y Central, a un público potencial de más de 86 mil profesionales de la industria y a una amplia comunidad internacional que visita la Exposición NAMM en Anahein, Calif.

El evento anual atrae decenas de miles de fabricantes, comerciantes y representantes de ventas que vienen a la Exposición NAMM a ver los más novedosos productos musicales,a asistir a seminarios sobre desarrollo profesional y a relacionarse con colegas.

NAMM quiere agradecer a Música & Mercado por esta oportunidad. Es nuestro deseo trabajar juntos, con el objetivo de construir un mercado internacional más fuerte.

CARTA NAMM.indd 1 9/12/07 2:40:34 PM

SECCIONES


INDICEseptiembre/octubre 2007 / num. 13 / año 3

www.musicaemercado.com.br

COLUMNISTAS

EL TURNO DE LAS PYMESCómo los pequeños negocios pueden sobrevivir en un mercado tan competitivo. Consultores dan consejos y empresarios cuentan sus experiencias

➻ 18 GESTION por Yole Scofano ➻ 22 NEGOCIOS por Márcio Iavelberg ➻ 38 PDV por Christian Bernard ➻ 42 OPINION por Daniel Neves

4 EDITORIAL8 UPDATE

10 ULTIMAS20 ENCUESTA

24 TIENDA46 PRODUCTOS

TA

PA28

24 MUSIC CO gana mercado y va a invertir más en instrumentos musicales

44 PENN ELCOM muy cerca de inaugurar una

nueva oficina en Colombia

36 SENNHEISER festeja los buenos resultados de

ventas

40 FERIA AES une a empresario de toda América Latina en la búsqueda del éxito de ventas

22 ADMINISTRACION Márcio Iavelberg muestra los puntos positivos y negativos de la administración de filiales

14 TODOMUSICA, de Uruguay, agrega servicios a su megastore de Montevideo para conquistar la fidelidad de los clientes

MMINTL_13_INDICE.indd 6 9/18/07 8:39:12 AM

Untitled-1 1 9/12/07 4:38:06 PM


UpdateM&M

AND MUCH MORE:- Argentina’s Music Co story- New products- Ultimas, with the latests news- Marcio Iavelberg speaks about expanding yourself

COVER STORYIn such a competitive market as that of musical instruments, small compa-nies have no other choice but to com-pete with giants. Most of them survi-ve, and even get profi t out of it. What are their secrets? How do they mana-ge to fi ght for their piece of pie against bigger and more powerful companies? What are their assets? How were they able to conquer their customers’ fi deli-ty? Consultants, and small companies help Música & Mercado answer all these questions.

DANIEL NEVES speaks about the dif-fi cult task of communicating with consumers. Analysis to be made and questions to ask are great methods to understand what people want.

SABIAN HOSTS CHINA’S FIRST DRUMMING CONTESTSABIAN recently broke new ground by hosting a major drum-ming competition in Beijing, China. The event featured 10 of China’s hottest players com-peting for prizes including a trip to SABIAN’s headquarters in Meductic, Canada. The panel of judges included top SABIAN endorsers Bei Bei, Izumi KOGA, ZHAO Nin, LIU Xiao Song, Sara DUAN, and ZHENG Zhao Hui, as well as SABIAN Director of Sales Peter Stairs and Asia Pa-cifi c Sales and Marketing Mana-ger Jonathon Yip.With an audience of hundreds on hand at the M.A.O. Live Hou-se in Beijing, XUN Liang took home the fi rst prize, HU Yufei was awarded second, and LI Hao rounded out the top three.

AES ARGENTINA: Organized by Audio Engineering Society (AES) Latin America, the fi rst convention exclu-sively dedicated to the music market and audio engineering, was held from August 19 to 21, in Buenos Aires, ca-pital of Argentina. la ingeniería de audio de nuestro continente.

EDUCATION & INTERESTConsultant Yole Scofano sho-ws us how to distinguish the lack of knowledge from the lack of interest within our sales team. Be very attentive to the signs your sales team sends. “It is good to remem-ber that through knowledge we could succeed in aligning the different areas, guaran-teeing more competitivity, productivity, better learning, cost reduction, better perfor-mance, safer controls, and a complete integration into the market”, she explains.

TODOMÚSICA DIVERSIFIES ITS BUSINESS BY OFFERING SERVICESTodoMúsica, the Uruguayan mu-sical instruments shop knows how to combine music instrument sales with other services. “We recently celebrated the 25th. birthday of our fi rst store in downtown Monte-video, where we used to sell musi-cal instruments exclusively; today we proudly sell a combined offer based on the total concept of enter-tainment, services, and music/video multimedia. We made the difference, and got closer to international big ci-ties model”, states Gonzalo Suarez, TodoMúsica’s General Manager.

YEARLY BALANCE: COMPLAINTS, AND MORE COMPLAINTSFour businessmen from the musi-cal instruments sector speak about their fi rst semester of 2007. Views are different, depending on their native country. Mexico comments on governmental factors; Dominican Republic on dollar exchange rates, Argentina and Venezuela, comment on infl ation.

MMINTL_13_UPDATE.indd 8 9/18/07 8:40:24 AM

Untitled-1 1 8/14/07 9:14:35 AM


ÚltimasM&M

5 MINUTOS CON...

Aniwina Percusión es una em-presa de Córdoba, Argentina,

que está en pleno proceso de conso-lidación de su marca en el mercado local. La buena aceptación de sus productos hace que la marca gane visibilidad en la segunda provincia más importante de la Argentina. En esta entrevista con Música & Merca-do, la empresa cuenta un poco sobre sus estrategias y las novedades para los próximos meses.

» ¿Cómo evalúa la posición de Aniwina Percusión en el merca-do local? Aniwina Percusión es una empresa joven que va logrando posicionarse en el mercado local a un buen rit-

mo. En este momento no alcanza-mos a cubrir todos los pedidos que tenemos.

» ¿Qué perspectivas tiene la empresa para este año?Si bien queda menos de la mitad del año, estamos por lanzar nuevos pro-ductos al mercado. Nuestras pers-pectivas son muy buenas y estamos en proceso de mejorar los sistemas productivos, para así poder bajar costos y aumentar la producción.

» ¿Puede señalar alguna novedad empresarial dentro de su empresa, en términos de nuevos productos, estrategias de marketing, apertura de

fi liales, recursos humanos y management? Estamos desarrollando bongós, un curso en DVD de tumbadoras, y otro de bongó. Nuestra estrategia de mar-keting se basa en la experiencia de nuestros clientes con nuestros pro-ductos, y su posterior recomendación ya que nos basamos en alta calidad a precio accesible; también en un fuer-te posicionamiento en Internet.

» Dentro de América Latina, ¿cuáles son los países con los que la empresa posee más intercambio comercial? Por el momento solo estamos traba-jando fuerte en Argentina, aunque hacemos algunos envíos al exterior.

RICARDO CONTIGIANIDIRECTORAniwina Percusión (Córdoba, Argentina)

MMINTL_13_ULTIMAS.indd 10 9/18/07 8:42:07 AM

SI USTED NO VISITO LA EXPOMUSIC Y NO VIO LA NUEVA LINEA DE AMPLIFICADORES DE METEORO...

¡¡¡CORRA!!!VAYA HASTA LA TIENDA MAS CERCANA Y DESCUBRA LA MAS ALTA TECNOLOGIA CERTIFICADA Y RENOVADA¡REINVENTE SU FORMA DE TOCAR!

SI USTED NO VISITO LA EXPOMUSIC Y NO VIO LA SI USTED NO VISITO LA EXPOMUSIC Y NO VIO LA SI USTED NO VISITO LA EXPOMUSIC Y NO VIO LA SI USTED NO VISITO LA EXPOMUSIC Y NO VIO LA SI USTED NO VISITO LA EXPOMUSIC Y NO VIO LA SI USTED NO VISITO LA EXPOMUSIC Y NO VIO LA SI USTED NO VISITO LA EXPOMUSIC Y NO VIO LA SI USTED NO VISITO LA EXPOMUSIC Y NO VIO LA SI USTED NO VISITO LA EXPOMUSIC Y NO VIO LA

NUEVA LINEA DE AMPLIFICADORES METEORO 2007/2008

NUESTROS PRODUCTOS SE CONSUMEN EN 27 PAÍSES EN TODOS LOS CONTINENTES Y ESTÁN CERTIFICADOS POR:

METEORO_MMINTL13.indd 1 9/11/07 10:30:51 AM


ÚltimasM&M

Manuel Rodríguez es un em-presario con mucha historia

en el mercado español de guitar-ras. Su empresa tiene 102 años de vida y aún continúa creciendo a un ritmo acelerado. Los próximos pa-sos del empresario, son empezar a vender para América Latina, con la ayuda de distribuidores locales. En esta entrevista a Música & Merca-do, el director revela los planes de la empresa y todo lo que conquistó en su siglo de existencia.

» ¿Cómo surgió Manuel Rodríguez and Sons?Empezamos en 1905 y hemos creci-do en estos 102 años de vida, paso a paso y con muchas experiencias de tres generaciones transcurridas, pasamos por guerras mundiales, guerras civiles, y hacer guitarras en estos escenarios no es nada fácil. Después de 102 años hemos con-seguido facturar tres millones de euros, exportar 95% de nuestra pro-ducción y tener 40 operarios en Es-paña, fabricando guitarras de 500 a 20 mil euros. Todas nuestras gui-tarras están hechas 100% a mano. » ¿Cómo se posiciona su negocio dentro del mercado español?Adagio es nuestro distribuidor en España con 40 tiendas propias y también tiendas propias en El Corte Inglés y distribución. » ¿Cuál fue el resultado de ventas de 2006?

Las ventas fueron de 2,5 millones de Euros. Estamos creciendo un 40% al año, para seguir este cre-cimiento necesitamos el mercado de América del Sur. Estamos bien representados en el mundo entero pero no en América del Sur. » ¿Cuál es su estrategia de marketing?

Nuestro marketing se basa en in-troducir la luthieria a los Jefes de Estado de todo el mundo. Políticos y jefes de estado tocan nuestras guitarras, nosotros hacemos la foto y nuestro distribuidor del país de ese Jefe de Estado ayuda in-crementar las ventas. Les hemos mandado el proyecto a la Funda-ción Jimmy Carter, tenemos otra con fundación Guitar Center a quien regalamos guitarras bara-tas para niños con problemas de drogas y de alcohol, en México y Estados Unidos. » ¿Cuáles son los mayores desafíos para su empresa? El máximo desafío son las mate-rias primas. Por esto tenemos que diseñar la Guitarra de Maderas Protegidas para cuidar nuestros bosques mundiales para futuras generaciones. También tenemos un proyecto de invertir en placas fotovoltaicas para producir nues-tra fuerza eléctrica y tener la plan-tilla coches híbridos para depender mucho menos del petróleo.

MANUELRODRIGUEZDIRECTORManuel Rodríguez and Sons (España)

MANUEL RODRÍGUEZ Y EL EX PRESIDENTE JIMMY CARTER: ESTRATEGIA EXITOSA CON EX MANDATARIOS

LAS GUITARRAS DE MANUEL RODRÍGUEZ: CALIDAD Y RENOMBRE INTERNACIONAL

MMINTL_13_ULTIMAS.indd 12 9/18/07 8:42:51 AM

Untitled-2 1 9/19/07 9:49:15 AM


MERCADO

ombinar la venta de instrumentos musicales con otros servicios o negocios del ru-bro o, incluso, de

otros rubros, es una estrategia de integración que puede contribuir, y mucho, al crecimiento del nego-cio. TodoMúsica, una de las tiendas más grandes de instrumentos mu-sicales de Uruguay, y haciendo ho-nor a su nombre, está haciendo jus-tamente eso: combinando la venta de instrumentos musicales con la venta de celulares, con la posibili-dad de bajar legalmente canciones de internet, entre otras cosas.

“Festejamos recientemente los 25 años de vida y, de la tienda ini-cial en el centro de Montevideo, donde se vendían exclusivamen-te instrumentos musicales, hoy ostentamos orgullosamente una combinación de oferta basada en el concepto integral de entrete-nimiento, servicios y multimedia para la música y video. El layout diferencial a la media nos tras-lada a la excelencia solo vista en las grandes capitales del mundo”, afi rma Gonzalo Suárez, Gerente General de TodoMúsica.

Hoy, TodoMúsica dispone de dos redes de distribución de venta y de información relacionada con la música: por un lado, a través de sus locales y por otro, a través de Internet. Cuatro locales en Monte-video, ubicados en los principales

shoppings de la ciudad; el princi-pal, Megastore, cuenta con una su-perfi cie de 1,5 mil metros cuadra-dos en el Montevideo Shopping.

Autorizada por Microsoft y con tecnología propia, TodoMúsica se constituye en el primer proveedor de descarga digital de música le-gal y paga en Uruguay. Además, su catálogo de música uruguaya le permite a los sellos y músicos locales, promocionarse en el sitio internet de la tienda.

TodoMúsica y los locales minoris-tas de Barraca Europa son agentes de la empresa CTI (América Móvil) y retailers de Antel. En la tienda se exhiben, se aconsejan y se venden terminales en forma prepaga, con oferta de contratos y accesorios.

“No tenemos negocios en otro país y nos jugamos enteramente al Uruguay y su gente. De nues-

VENDIENDO SERVICIOSTODOMUSICA, DE URUGUAY, SE CONVIRTIO EN UN CENTRO MULTIMEDIA DEL NEGOCIO DE LA MUSICA

tra propuesta comercial dependen directamente 70 empleados con sus respectivas familias y más de 500 en forma indirecta, lo que au-menta nuestra responsabilidad. La Música Nacional Uruguaya esta creciendo de manera conse-cuente y nos abre posibilidades de expansión de mercado más que interesantes. Además, Uruguay cuenta con la mayor proporción de internautas per capita en Améri-ca Latina, lo que permitirá que la descarga digital de música evolu-cione favorablemente y permita sinergias con otras líneas de pro-ductos de TodoMúsica. Si tuvie-ra que invertir en el exterior no arriesgaría en países emergentes por la inestabilidad que existe en el mundo y preferiría ganar menos pero mantener la seguridad en la inversión”, explica Suárez. ¢

C

TODOMÚSICA: COMBINANDO INSTRUMENTOS MUSICALES CON LA VENTA DE CELULARES

MMINTL_13_TODOMUSICA.indd 14 9/18/07 8:44:58 AM

07 Behringer 22.05.07 15:25 Page 1

estr

ateg

ia

Una meta solo puede ser conceptuada como tal si esta diseñada según cin-

co variables. La primera es la es-pecificidad. Su objetivo debe ser muy bien definido. Es inútil decla-mar a todos: “Quiero ser una gran empresa de venta de instrumentos musicales”. Perdón por la sinceri-dad pero creo que usted no tendrá este status a menos que piense:

“Seré la más conceptuada empresa de comercialización de instrumentos de viento y cuerda, con actuación en el mercado nacional”. Es decir, cuanto más específica es la definición de su propósi-to, más dirección tendrá su camino.

La segunda varia-ble es la mensu-rabilidad. Su

meta debe poder ser medida, vol-viéndose objetiva, palpable. Una situación bastante ilustrativa de esta variable es la adquisición de bienes materiales. “Pretendo com-prar un auto” es un deseo. “Voy a comprar un auto de la marca XYZ, modelo Beta, con motor 2.0” es una casi meta.

La próxima variable es la posi-bilidad de ejecución. Una meta tiene que ser posible. Volviendo al ejemplo inicial, el objetivo de ser una tienda de destaque del sector no podrá ser cumplido si tiene un punto comercial mal localizado, con instalaciones deficientes y equipo

sin entrenamiento adecuado. Llegamos a la relevancia. La meta tiene que ser importan-te, significativa y desafiadora.

Usted decide elevar los ingresos anuales de la tienda el 5% por

arriba de la inflación. Sin embar-go, el mercado está fuerte y este fue el índice definido — e alcanza-

CinCo pasos para alCanzar su metaPracticas diarias que le ayudaran a mejorar su desemPeño Profesional y, consecuentemente, el de su emPresa en el mercado

do — en los últimos dos años. Es importante acordarse de que el bueno no es el bueno en donde el perfecto es esperado.

Finalmente, el aspecto más de-jado de lado: el tiempo. Muchas metas están bien definidas, son mensurables, posibles e importan-tes, pero no están definidas en un horizonte de tiempo. Aquella opor-tunidad de negocio tiene que ser concretada hasta una fecha límite. Procrastinar, nombre feo dado a la manía de postergar compromisos, es perfecto para ser usado acá y representa un duro golpe a cual-quier meta propuesta.

La meta debe ser ustedResultados deben ser buscados con persistencia, así como clien-tes deben ser atendidos con inte-ligencia. Pero al cabo de todo, lo importante es el sentimiento de realización, la satisfacción del de-ber cumplido. Aunque en la con-tabilidad aparezca que cambiaron seis por media docena.

Y, finalmente, recordando a Ri-chard Carlson, “Piense en lo que usted tiene, y no en lo que le gus-taría tener. La felicidad no puede ser alcanzada cuando estamos todo el tiempo deseando nuevas metas. Cuando hay foco no en lo que se desea, pero en lo que se tiene, es mucho más fácil obtener más de lo que se esperaba”. ¢

licenciado en Economía por la FEA/USP y en Publicidad por la ESPM/SP, con especialización en Marketing por la Madia Marketing School y en Calidad de Vida en el Trabajo por la USP, es consultor, profesor universitario escritor, conferencista y director de Infinity Consulting. También es director estadual de NJE/Ciesp. E-mail: [email protected]

16 www.musicaemercado.com.br

tom coelho

MM32_TOM COELHO.indd 16 9/18/07 8:46:10 AM

Untitled-2 1 8/16/07 11:42:41 AM

GES

TIO

N

La diferencia se puede per-cibir fácilmente entre un nuevo colaborador y un

vendedor que ya forma parte de su plantel histórico de empleados. El nuevo empleado llegó lleno de energía, listo para asimilar nuevos conocimientos e integrarse inme-diatamente a su nuevo ambiente. El antiguo, a su vez, ya anda medio cansado, y toda su rutina no le ins-pira más ningún tipo de interés.

Usted ya debe de haber percibi-do que cada vez que un nuevo cola-

borador llega a la empresa, la sensación es la de dar siem-pre un “empujoncito mayor”, incluso sin entender nada de lo que sucede a su alrededor. La energía que mueve su uni-verso debe estar directamen-te relacionada a la forma en que usted espera que él sea y la determine. Pero, como la esencia de la vida se mueve

con energía pura y es la energía la que mueve al ser humano (y su búsqueda permanente de nuevos desafíos), debe ser constantemente alimentada.

Para eso, basta distinguir en su equipo a las personas completa-mente “desinteresadas” o que nada hacen para que los procesos mejo-ren y no demuestran ningún tipo de interés en nuevos desafíos. Re-cuerde que eso puede dar trabajo.

Están satisfechos con sus salarios y no se esfuerzan en pro de mejo-ras, no presentan nuevas ideas, no buscan soluciones prácticas y, más

¿QUÉ PASA CON MIS EMPLEADOS?¿FALTA DE PREPARACIÓN O FALTA DE INTERÉS? IDENTIFICAR ESOS DOS ELEMENTOS EN SU EQUIPO PUEDE SER UN CAMINO EFICIENTE PARA ENTENDER QUE PASA CON LAS VENTAS EN SU TIENDA

de una vez, no comparten informa-ciones valiosas de sus clientes con el resto de la organización (como dicen, “Eso toma tiempo”). Pare-ce que son apáticos en relación al mundo que los rodea.

Preste atención a las señales que su equipo siempre le envía. Seguramente, los cambios se ha-cen necesarios, el mundo cambia a cada segundo y aprendemos cosas nuevas a cada milésimo de tiempo. Es bueno recordar que por medio del conocimiento podemos hacer que las distintas áreas estén

hace radio, es consultora de empresas y realiza entrenamientos enfocados en el desarrollo empresarial en las áreas de ventas, liderazgo y gerenciamiento de rutinas.. E-mail: [email protected].


YOLE SCOFANO

EL TRABAJO DE LOS EMPLEADOS INTERESADOS EN

LA EMPRESATIENE UN

REFLEJO POSITIVO EN LAS VENTAS

MMINTL13_YOLE.indd 18 9/18/07 8:48:11 AM

completamente alineadas, garantizando una mayor competitividad, aprendiza-je, productividad, reducción de costos, performance, monitoreo, controles más seguros y profunda integración de la or-ganización con su mercado.

La gran verdad es que no existe una fórmula de entrenamiento y desarrollo personal o profesional, que esté lista para atender todas sus necesidades. Sin embargo, hay que resaltar que la mejor forma de saber como mejorar es enten-der donde radican sus fallas, estudiarlas y reconocer los procedimientos que no le sirven para nada y, li-brarse de ellos. Estudie su universo, ¿qué lugar es ese que usted ocupa en el espacio? ¿Cuál es su “papel” dentro de esta organización que forma parte de una cadena de información e interactividad comple-ta, que va desde la venta directa en el mostrador hasta la industria que sobrevive y continua invirtiendo en tecnologías para la garantía de manutención de su franja de mercado? Los procesos deben ser lo sufi cientemente abarcativos como para permitir el pleno en-tendimiento de los conceptos y la aceptación de los nuevos que todavía están por llegar.

EL MINORISTA ES EL SECTOR QUE MÁS SE PROFESIONALIZA Una tienda es una empresa y debe ser administrada como tal. El gerente o pro-pietario de una tienda debe reunir técnicas y conocimientos sobre marketing, mer-chandising, promoción de ventas; recoger y analizar datos sobre ventas, demanda y el comportamiento de sus clientes que son los que van a traer las informaciones

LA MEJOR FORMA DE MEJORAR SU EMPRESA ES ENTENDER DONDE

ESTÁN LAS FALLAS, ESTUDIARLAS Y LIBRARSE DE ELLAS

correctas para tomar decisiones de compra y man-tenimiento de stock. También es responsable por la evaluación del desempeño de sus vendedores. Nece-sita motivarlos constantemente para que mantengan un volumen de ventas que esté de acuerdo con las me-tas elaboradas. Cuanto más interesados en su empre-sa y, más enfocados en el alcance de las metas como un todo, los mantenga, mayor es el interés que van

demostrar por sus productos y automáticamente, el refl ejo positivo se podrá notar

en su balance mensual de ventas. Si la sinergia es absoluta y las metas se alcanzan, usted ya podrá celebrar, ¡felicidades!

Pero recuerde: cuando el interés diario por nue-vos desafíos se hace pre-sente, el ambiente pasa a ser mucho más agradable, y la preparación y el cono-

cimiento son factores fun-damentales para elaborar estrategias reales. Son exce-lentes herramientas que posi-

bilitan el entendimiento de las necesidades y expectativas de

un todo, estableciendo una relación entre usted, sus productos, sus co-laboradores y sus clientes, en el cual la existencia de cada uno es esencial

para la supervivencia del negocio. ¢

MMINTL13_YOLE.indd 19 9/18/07 8:48:33 AM

1

2

3

4

1

2

3

4

PREGUNTAS


ENCUESTA

EVALUANDO EL SEMESTRELOS EMPRESARIOS HABLAN DE SU PRIMER SEMESTRE DE 2007

MERCADO OPTIMISTALos problemas con el cambio y la inflación atormentaron la vida de la mayoría de los empresarios del rubro musical en los primeros seis meses del año. Sin embargo, pese a las dificultades, todos siguen optimistas en cuanto a las metas que se plantearon a comienzos del año

Tuvimos un crecimiento más elevado y todo se debe a que ampliamos nuestras instalaciones, adquirimos nuevas líneas y además la economía del país ha ido mejorando.

Ahora mismo, existe un problema en cuanto a la valoración en las aduanas, pero se está corrigiendo.

Los negativos fueron la variación en el precio de la moneda y algunas medidas que se tomaron para reducir la delincuencia en los centros nocturnos y eso va en perjuicio del crecimiento de las ventas.

Estamos proyectando un crecimiento de un 15% a 20% más que el año pasado.

DANILO CABRAL, director de Danilo Music República Dominicana

¿EL PRIMER SEMESTRE ESTUVO DENTRO DE LAS EXPECTATIVAS DE SU EMPRESA? ¿POR QUE?

¿QUE PROBLEMAS ENFRENTARON?

¿CUALES FUERON LOS PUNTOS NEGATIVOS Y POSITIVOS DE LOS PRIMEROS SEIS MESES DEL AÑO?

HACIENDO UNA PROYECCION, ¿VA A SER POSIBLE SUPERAR LAS VENTAS DE 2006? ¿EN CUANTO?

MMINTL_13_ENCUESTA.indd 20 9/18/07 8:50:30 AM

11

1

2 22

333

44

4

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 21

THOMAS VEERKAMP, director de Casa Veerkamp

México

CARLOS DELGANO, director de Casa Musical Doremi

Venezuela

WENCESLAO DEMCZUK, socio-gerente de Wensoud Electronics

Argentina

No, no estaba dentro de las expectativas. Esto tiene que ver con la política muy fuerte del gobierno. Esperábamos mejoras que no se dieron.

Los mayoristas se quejaban porque no había clientes, nadie gastaba dinero, no se dio la rotación esperada. La queja es que no se ha vendido nada.

Falta de ventas es lógicamente el punto negativo. En cuanto al punto positivo, se va a dar un repunte para el segundo semestre. Ya se notó una mejora a fin de julio y se espera una suba en septiembre/octubre.

Creemos que podremos crecer este año. El número que trabajamos es el 5%

Hubo un gran crecimiento tanto en la parte técnica como en la parte de ventas. Más músicos profesionales y reconocidos comenzaron a elegir nuestros productos.

Tuvimos varios problemas, secuestraron a mi hijo y a mi hermano en su camioneta y nos robaron más de sesenta bultos. Desapareció la mercadería y la camioneta, pero los dejaron libres.

En la parte productiva lo negativo fue el incremento de los insumos. Todo lo que depende de la industria nacional sufrió incrementos insostenibles, terribles, que nos descolocan frente a los productos chinos.

El 2006 fue un año muy positivo pero este año por lo que ocurre con la situación económica, vamos a tener que ajustar los precios y tal vez caigan las ventas. ¡Ojalá que no!

Sí, vendemos lo suficiente para alcanzar la meta.

El costo de algunos servicios, como electricidad y alquiler, que no pudimos repasar a los productos.

De positivo, el interés del consumidor por nuestros productos. De negativo, el aumento de costos

Creemos que sí, pero no queremos sacar números.

MMINTL_13_ENCUESTA.indd 21 9/18/07 8:51:03 AM


Ad

min

istr

Ac

ion

Una de las cosas que podemos pensar es que esa expan-sión sería genial, ya que a

partir de esto podríamos aumentar nuestra facturación. Pero no es así, impulsivamente, como debemos to-mar una decisión tan importante.

Lo que aparentemente parece bueno para el negocio, puede llevar-lo a la ruina en poco tiempo. Una de las cosas que pienso y defiendo es que las empresas tienen un tamaño ideal. Si son más pequeñas no usan

todo su potencial. Seguramen-te, están trabajando ociosa-mente y no son eficaces.

Todos los seres humanos tenemos dos lados que pelean mucho entre sí: el de la RA-ZON y el de la EMOCION.

Siempre que pensamos en ese asunto, invariablemente, uno de los dos lados va a hablar más alto. Esto es bueno siem-pre que esté amparado por he-

rramientas y estudios de mercado.

a donde irSi la decisión a ser tomada fuera la de expandir a través de filiales o franquicias, excelente. O si la de-cisión fuera de la continuar con el mismo tamaño, también está bien. Tome la decisión correcta. Muchas empresas van bien hasta el día en que su ideólogo decide meter la pata. Resuelve gastar mas con la reforma de lo que es capaz de so-portar, o bien, comprar más stock del necesario o, incluso, construir

la tienda de sus sueños, aunque sea la última cosa que haga como empresario. Las grandes empresas no necesariamente son empresas grandes. Son empresas eficientes y eficaces. Trabajan bien, facturan mucho y mantienen una estructu-ra sobria. Ya hemos mencionado el hecho de sopesar en la balan-za, para lo cual enumero en esta columna, algunas de las ventajas y desventajas de tener filiales o puestos avanzados de venta. Po-demos atribuir una puntuación a cada uno de esos ítems. Y al final, podremos analizar que camino de-bemos seguir.

PrinciPales ventajas de tener una filial o una nueva tienda:

¿Es hora dE Expandir?Los negocios van bien y LLego eL momento de imaginar si podemos ser mas grandes que hoy. ¿por que no expandir nuestra actividad con mas tiendas o con mas puntos de venta?

✓ Mayor y mejor relación con los clientes: por el hecho de estar pre-sentes en más barrios o ciudades, podemos conocer y atender mejor las necesidades de los clientes.✓ Facilidad y agilidad en la distri-bución de los productos: si tenemos ese producto en stock y ya estamos cerca del cliente, ganamos mayor velocidad en su atención. ✓ Mayor visibilidad de la marca: las diferentes tiendas pueden servir como promotoras de la marca, como outdoors vivos. Y pueden ser anun-ciadas en los periódicos del barrio o de las ciudades en que se localicen. ✓ Expansión hacia nuevas regio-nes potenciales: puede ayudar a competir en mercados donde la competencia ya esté instalada.✓ Posible reducción de los gastos

es brasileño, administrador de empresas, con MBA en finanzas por la USP y especialización en Derecho Tributario por la FGV. Socio de Blue Numbers Consultoría Financiera, especializada en Pymes. E-mail: [email protected]

márcio iavelberg

MMINTL_13_MARCIO.indd 22 9/18/07 8:53:07 AM

LO QUE PARECE UN BUEN NEGOCIO, PUEDE LLEVAR A LA EMPRESA A LA RUINA

EN POCO TIEMPO

con la logística: si tenemos la necesidad de entregar mer-caderías con una frecuencia muy grande en determina-da región y nuestro costo de transporte es signifi cativo, en el caso de abrir una nue-va tienda en esta localidad, podremos comenzar a economizar ese ir y venir de productos.

ALGUNAS DE LAS DESVENTAJAS:✓ Aumento en el costo de almace-namiento y de stock: necesitamos más espacio para el stock. Y más gente cuidándolo.✓ Mayor volumen de productos en stock: el stock pasa a no estar más centralizado. Requiere un mix de productos en cada tienda. ✓ Costo por la contratación de personas: necesitamos tener más gente en la nueva tienda, desde

stocks actualizados lo más rápido posible, para poder levantar informaciones sobre las ventas, sobre la factura-ción, etc.✓ Necesidad de inversión en seguridad (gente, cámaras, softwares, etc): que serán

nuestros ojos cuando no estemos físicamente cerca. ✓ Aumento de los gastos con la mudanza: transporte, hotel, ali-mentación, etc.✓ Necesidad de un mayor control fi nanciero gerencial – cada unidad debe ser rentable aisladamente: tener un control individualizado para cada unidad de negocio. To-das deben fi nanciarse y generar un resultado positivo.

Por lo tanto, sopese muy bien los pros y los contras de su deci-sión y ¡adelante, haga negocios! ¢

un gerente, hasta un empleado de mostrador, un repositor, etc. ✓ Aumento en el costo del produc-to a la venta: con esos ítems que citamos anteriormente, segura-mente el producto sufrirá un valor agregado. ✓ Necesidad de inversión para di-fusión en los diferentes mercados de acción: cuando hablamos de fortalecimiento de la marca, difun-diendo en las diferentes regiones, debemos pensar, también, en el costo de ese esfuerzo.✓ Necesidad de inversión en TI – softwares interconectados y compartidos: para poder tener los

MMINTL_13_MARCIO.indd 23 9/18/07 8:53:27 AM


TIENDA

niciar un negocio en me-dio de una profunda cri-sis económica y social es tarea para pocos. ¿Qué empresa lograría sobre-vivir en un contexto de

tanta adversidad? La tienda mayo-rista Music Co abrió sus puertas en Argentina, en un momento difícil, en plena crisis económica, la más devastadora de la historia del país. Sin embargo, contrariando todas las expectativas, la empresa supo sacar provecho de nacer en el caos y hoy cosecha las ganancias de una estrategia que comprobó ser gana-dora. “Por arrancar en la crisis no vivimos lo que otras compañías vi-vieron, como estar con stock en es-tado de hibernación, por ejemplo”, afi rma Sergio De Nadai, gerente de ventas de la empresa.

Music Co trabaja con marcas de audio como Crown, dbx, BSS, Soundcraft, Lexicon, entre otras y ahora están empezando a trabajar más fuertemente con los instrumen-tos musicales. En esta entrevista a Música & Mercado, De Nadai ha-bla sobre los desafíos, problemas y estrategias de Music Co.

» ¿Cómo nació Music Co? Sergio De Nadai: Nuestra com-pañía se inicia en el 2001, en la peor crisis económica que sufrió Argen-

FUERZA A LOS INSTRUMENTOS MUSICALESLA ARGENTINA MUSIC CO, ESPECIALIZADA EN AUDIO, DECIDE REFORZAR SU POSICIÓN EN INSTRUMENTOS

I

SERGIO DE NADAI, DE MUSIC CO: LAS DIFICULTADES CON EL DÓLAR ALTO NO LE IMPEDIÓ AVANZAR CON EL NEGOCIO EN ARGENTINA

POR DANIEL OITICICA

MMINTL_13_TIENDA.indd 24 9/18/07 8:54:37 AM

www.musicaemercado.com.br 25

tina. Por este motivo no vivimos lo que otras compañías vivieron, como estar con stock en estado de hiber-nación, por ejemplo. Esto nos per-mitió crecer y desarrollarnos en un mercado en conflicto, obteniendo marcas más que importantes. Hoy tenemos todas las marcas de Har-man PRO (JBL, Crown, dbx, BSS, Soundcraft, Lexicon, AKG, Studer). También Mackie y algunas marcas de instrumentos y audio OEM de China. Nuestro crecimiento es con-tinuo e implacable.

» ¿Cómo se posiciona su negocio dentro del mercado argentino? Nuestro posicionamiento actual-mente es muy fuerte en el rubro de audio profesional e intentamos fortificarnos en la provisión de ins-trumentos musicales. Estamos de hecho ahora tomando algunas mar-cas. No podemos decir que somos los líderes del mercado de audio profesional, pero estamos en cami-no y cada vez mas cerca de lograr ese objetivo. De hecho el 90% de los proyectos y licitaciones están pla-gados de nuestros productos.

» ¿Cómo influye la variación del dólar en sus negocios? Como siempre, cuanto mas gran-de se hace la brecha del dólar respecto de nuestra moneda, más nos cuesta vender. Eso fue mucho más crítico en el 2001 donde al público, empresas e instituciones reemplazaron este tipo de ma-terial por mercadería de menor valor. Hoy el mercado y el dólar se estabilizaron y esperamos que esto siga axial.

» ¿Podría hacer una evaluación de sus resultados financieros de los últimos 5 años? Hay un poco de ambos mundos. Hubo factores externos como nues-tro inevitable bajo perfil en el co-

mienzo, arrancar del llano nos per-mitió hermanarnos con nuestros distribuidores en el desarrollo de nuestras marcas. Por otra parte, tuvimos y tenemos una estrategia propia de humanizar el trato con el cliente sin que esto este reñido con la atención especializada.

Básicamente nuestra estrate-

gia es trabajar duro y en compro-miso con las marcas y con nuestra empresa.

» ¿Cómo afecta la situación económica de Argentina al crecimiento de su empresa? Como todos los países latinoame-ricanos, nuestro mayor mal es la

Como siempre, Cuanto mas grande se haCe la breCha del dolar

respeCto de nuestra moneda, más nos Cuesta vender

Sergio: “Hoy el mercado y el dólar Se eStabilizaron y eSperamoS que eSto Siga axial.”



TIENDA

incertidumbre de lo que sucederá mañana y las confusas políticas de estado respecto a la “seguridad eléctrica” y aduana. Ahora hay restricciones aduaneras supuesta-mente proteccionistas respecto de la mercadería que llega de China, que nos afecta directamente. Por otra parte, en el caso particular de Argentina los impuestos son real-mente descabellados.

» ¿Cuál fue el resultado de ventas de 2006? El 2006 fue un año muy importante

donde al haber un panorama de nor-malidad y un acostumbramiento a la nueva paridad del dólar, el compra-dor se animo a adquirir productos de cierto costo y calidad. Obviamente, se vendieron los productos de alta rotación, pero también hicimos pro-visión de productos de alta gama.

» ¿Algo les decepcionó?La decepción mas grande estuvo en los escalones más bajos de la pirá-mide, en los productos chinos don-de tenemos una gran competencia debido que a partir de la crisis to-

dos los importadores se concentra-ron en ese tipo de productos.

» ¿Cuál es la previsión de crecimiento para este año 2007? Nuestro deseo es un 50% de cre-cimiento para este año. Hasta el momento no llegamos a concretar-lo pero no estamos lejos de hacerlo. Como todo año electoral tiene sus altibajos, de todas formas podemos decir que hasta el momento este es un muy buen año.

» ¿Cuál es el mayor obstáculo que enfrenta hoy? Un problema bastante difícil de re-solver es hacernos de los recursos humanos especializados. Nuestra sencilla estrategia es entrevistar gran cantidad de postulantes hasta encontrar a las personas que real-mente necesitamos para confi gurar

AHORA HAY RESTRICCIONES ADUANERAS SUPUESTAMENTE

PROTECCIONISTAS RESPECTO DE LA MERCADERIA QUE LLEGA DE CHINA,

QUE NOS AFECTA DIRECTAMENTE

LOS RACKS DE MUSIC CO: ACUERDOS COMERCIALES CON MARCAS DE TODAS LAS PARTES DEL MUNDO


una fuerza de ventas que funcione como un equipo uni-do y sin fisuras.

» ¿Tiene proyectos de apertura de nuevas tiendas mayoristas en Argentina? Refiriéndome a lo que ya mencione antes, nuestro bajo perfil esta directamente relacionado con no competir con nuestros distribuidores por lo tanto no tenemos comercios de ventas directas a publico, esto es visto con simpatía por los comerciantes que ven políticas distintas en otros importadores que si tienen comercios al publico general.

» Cuéntenos un poco sobre el trabajo de marketing de ustedes. Las estrategias respecto al marketing están centradas en la atención especializada y humanizada, envío siste-mático de información de novedades y ofertas mediante newsletters, merchandising de nuestras marcas, clíni-cas de producto personalizadas a cada uno de nuestros clientes según su perfil y publicidad en las revistas del rubro. Nuestra página momentáneamente esta dirigida al publico en lo referido a la información de productos y de nuestras actividades (seminarios, ferias, etc.).

» ¿Podrían darnos cuatro metas a corto y mediano plazo? Mejorar y especializar aun más nuestra fuerza de ventas; optimizar nuestra relación con nuestros clientes; hacer un esfuerzo estratégico en las com-pras para mejorar los precios al consumidor; tener un buen desempeño en nuestra nueva faceta, el manejo

de productos de marca de instrumentos musicales.

» ¿Cuáles son los más grandes desafíos del mercado de instrumentos musicales en Argentina? Nuestro más importante desafió es in-sertarnos en un mercado plagado de importadores que tienen mucho stock, pero manejo de demasiadas marcas y el poco interés y fuerza en el manejo de cada una de ellas, sobretodo en lo referi-do a instrumentos musicales.

» ¿Apoyan al gobierno de Nestor Kirchner? Apoyamos a nuestro presidente y respe-tamos la dedición de nuestro pueblo, pero reclamamos políticas de estado coherentes

y con proyección a futuras generaciones de gobernantes. Necesitamos definitivamente que algunos lineamientos estén definidos y que no cambien con cada nuevo gober-nante por una conveniencia económica o partidaria ¢

Las baterías e instrumentos musicaLes son La apuesta de music co para crecer aún más



TAPA

o existe la magia. En un mercado tan competitivo como el de instru-mentos musicales, las pequeñas em-

presas no tienen otra alternativa que competir con los gigantes. La mayoría logra sobrevivir e, inclu-so, sacar provecho del hecho de ser una pequeña empresa o Pyme (Pe-queña y Mediana Empresa) como se la denomina en casi toda Améri-ca Latina. ¿Cuáles son los secretos de las Pymes? ¿Cómo logran dispu-tar mercado con tiendas y negocios muchos más grandes y con mucho mayor poder de negociación? ¿Qué tienen de positivo? ¿Cómo pudie-ron conquistar la fi delidad de sus clientes? Consultores y comercian-tes de Pymes ayudaron a Música & Mercado a contestar a todas esas preguntas. ¡Que bueno es ser un comerciante pequeño!

“Una de las principales preocu-paciones que enfrenta el propieta-rio de un pequeño emprendimien-to, o alguien que está pensando en empezar su propia empresa, es que no van a ser capaces de com-petir con las grandes empresas que están ya establecidas. Nada podrá estar más alejado de la ver-dad” afi rma el consultor empresa-rial Alejandro Wald.

Muchos son los factores pueden ayudar a un pequeño comerciante

LA HORA DE LOS PEQUEÑOSCÓMO UN NEGOCIO PEQUEÑO O MEDIANO PUEDE COMPETIR CON LOS GRANDES

NPOR DANIEL OITICICA

a convertirse en un feroz competi-dor de las grandes corporaciones. “Las pequeñas empresas son por defi nición más competitivas que sus colegas más grandes, y po-seen varias cualidades y ventajas que las grandes empresas, mu-chas veces, tratan de copiar para mejorar sus propios resultados”, dice Wald.

Cuando hablamos del rubro musical, la calidad es aún más importante. Muy poca gente busca

una guitarra o un piano, pensando solamente en el precio. “La gente quiere calidad. Nuestra relación con los clientes es muy estrecha y siempre muy fi el, a veces son más amigos que clientes. Los técnicos de pianos nos sentimos muy que-ridos, especialmente cuando viaja-mos a otros países. Nosotros via-jamos regularmente a Argentina y Brasil para trabajar y, muchas veces, cuando estamos trabajando fuera de nuestra ciudad nos invi-



tan a cenar o a dormir”, cuenta Leonel Moreno, dueño de la tienda uruguaya Pianos Moreno.

A continuación, Música & Mercado, con la ayuda de algunos consultores, preparó un listado de ventajas, consejos y observaciones prácticas que hacen del pequeño comerciante un importante com-petidor en el rubro musical.

VENTAJAS

PROXIMIDAD

Las pequeñas empresas, so-bretodo en el rubro musical están mucho más cerca de sus clientes. De hecho, el propietario de un pe-queño negocio habla con sus clien-tes todos los días. En las empresas grandes, los dueños o los que to-man las decisiones, por lo general, no están expuestos a su mercado. La ventaja que esto trae para las pequeñas empresas es que pue-

den enfrentar las oportunidades y tener el “olfato” en mejores condi-ciones para captar las necesidades del mercado. “La posibilidad de atender al cliente de forma mucho mas personal es una gran venta-ja”, afi rma Alejandro Baccaglioni, de la tienda argentina Alexander Guitars. “El cliente trata así con los principales implicados en la manufactura del producto, crean-do una relación mas profunda con la empresa. Por supuesto, los con-troles de calidad son más exhaus-tivos, lo que garantiza su efi cien-cia”, completa Baccaglioni.

Velocidad de respuestaLas pequeñas empresas tie-

nen una mayor capacidad de res-puesta y pueden lograr cambios en sus operaciones con mucha mayor velocidad que las grandes empre-sas. Esto es así por una cuestión de tamaño y de escala. Por lo tanto

en este aspecto las pequeñas em-presas habitualmente encuentran más fácil innovar o introducir al-guna novedad en un plazo relati-vamente corto.

Velocidad de cambioLas pequeñas empresas pue-

den ser “fanáticas”. Sus dueños suelen ser obsesivos con sus pro-ductos y servicios, y como resulta-do de ello nunca se rinden en sus intentos de mejorar sus productos, sus servicios o sus proyectos. Las grandes empresas son general-mente demasiado infl exibles como para permitírselo. “Nosotros tra-bajamos 24 horas para el negocio y cuando tenemos que cambiar algo que no está bien, lo hacemos de un día al otro. Las decisiones es-tratégicas de nuestro negocio, las tomamos en el desayuno”, afi rma Carlos Ramírez, socio director de la tienda peruana Music House

1

2

3



TAPA

Bajos costosLas pequeñas empresas

pueden mantener sus costos bajos. En realidad, no tienen alternati-va. No pueden tener los costos fi jos de sus competidores más grandes, por lo que los costos de innovación o de desarrollo de algo nuevo, no tienen porqué ser una barrera competitiva.

FlexibilidadLas pequeñas empresas

pueden entregar más rápidamen-te, aceptar nuevas ideas más fá-cilmente, y reaccionar y adaptar-se al mercado o, a las necesidades del cliente. “Nuestra relación con los clientes es muy especial, dado que para construir el instrumen-to de sus sueños es indispensable tener grandes charlas con ellos, donde no sólo conocemos sus gustos y preferencias, sino que educamos a los mismos sobre las calidades y cualidades de las ma-deras y accesorios a incluir, y en el cuidado del instrumento. Esto realza la relación de confi anza en el producto a realizar y afi anza la relación del cliente con la empre-sa”, afi rma Baccaglioni.

CONSEJOS

Aprovechar a sus clientes actuales

Los clientes son el activo más va-lioso que tiene un pequeño nego-cio, de manera que debería esta-blecerse una vía de comunicación frecuente, para conocer su opinión sobre que es lo que se debe me-jorar o el por qué de las posibles infi delidades con los grandes ne-gocios. Esto nos da pistas valiosas acerca de que debemos mejorar y que debemos priorizar, como plantearles ofertas irresistibles fomentando sus compras en nues-tro negocio.

Centrarse en el servicio al cliente

En el 99% de los casos, este suele ser el punto débil de las grandes empresas debido a su tamaño y a su estilo de trabajo. Solemos ver empleados eventuales, y servicios de atención desesperantes, que muchas veces sacan de las casillas a los posibles clientes. Pocos nego-cios pueden ofrecer la cercanía, ac-cesibilidad y confi anza del servicio al cliente como las pequeñas em-presas, de modo que lo ideal es po-nerse a generar ideas sobre cómo se podría mejorar la atención a sus clientes, actuales y futuros.

Desde una llamada de segui-miento de la compra hasta una

garantía extendida, la calidez en el trato, el esfuerzo por ser los más rápidos resolviendo los inevitables inconvenientes, o bien un programa para convertirlos en sus fi eles abso-lutos. No se trata de tener clientes, sino de fans. Si tenemos experien-cia y los atendemos de manera ex-celente, muchos clientes seguirán entrando en nuestra tienda.

Colaborar con otros negocios

Se puede hacer mediante promo-ciones cruzadas de ofertas, alian-zas, exposición de elementos de marketing y promoción de un alia-do en nuestro propio local y vice-versa. La cuestión es que el punto 1

ALEXANDER GUITARS CUIDA TODO EL PROCESO DE PRODUCCION, TAN ARTESANAL COMO TEJER UNA BUFANDA

4

5

1

2

3


{DefinaSu Futuro}

Del 17 al 20, enero del 2008Anaheim Convention Center

Anaheim, Californiathenammshow.com

0, enero del 0, enero del 80, enero del 0, enero del

NS08adBrazil.indd 1 8/21/07 10:30:09 AMUntitled-1 1 8/22/07 12:50:00 PM


TAPA

-aprovechar los clientes actuales- es crítico, entonces podemos hacer esto de manera de aprovechar, no sólo los nuestros, sino los clientes que otros pequeños negocios alia-dos han generado, así podremos aumentar en poco tiempo nuestra base de clientes e incentivar su devoción hacia nosotros. Un ejem-plo clásico consiste en entregar cupones de descuento para com-pras de otros productos en otras tiendas, o también, un sistema de puntos que regale al cliente la posibilidad de adquirir productos de otros rubros más baratos en el negocio de la esquina, con la com-pra de un instrumento musical en nuestra tienda. Tenga en cuenta que esos clientes ya vienen con recomendaciones, de modo que ya tiene parte del trabajo hecho a la hora de generarles confi anza en usted; si aplica convenientemente el punto 2 aprovechará al máximo esta estrategia.

Cuidar excepcionalmente la imagen

Sea y parezca un profesional im-pecable. No descuide ni uno solo de los detalles que puedan ganarle la confi anza de un posible cliente y busque paliar sus puntos débiles. Mantenga el negocio limpio, con empleados educados, la vidriera siempre con nuevos instrumentos y no se olvide del diseño del nego-cio. Las tiendas más lindas tien-den a generar mejores ventas.

Estar al tanto de las innovaciones y aplicarlas

para seguir siendo un expertoPara no tener que competir con un

grande, lo ideal es estar un paso adelante. Si tiene un negocio que le gusta o en el que está compro-metido a ser el mejor, entonces ne-cesariamente debe estar al tanto de lo que ocurre en el sector, de las últimas tendencias e innovacio-nes. Si hay alguna que merezca la pena, aplíquela, eso le permitirá estar un paso adelante de la gran empresa; de hecho, muy probable-mente, cuando la gran empresa reaccione y haga lo mismo, usted ya estará dos pasos adelantado porque eso, para usted, ya se ha quedado obsoleto. La lentitud en la innovación es una desventaja en los grandes, así que debemos aprovecharla. Por cierto, la inno-vación no sólo implica tecnología cara, sino una forma de hacer las cosas, la imagen “que se lleva”, y muchas cosas más.

RECETAS DE EXITO

➻ ALEXANDER GUITARSAlexander Guitars es una pe-queña empresa argentina, ubi-cada en Buenos Aires, dedicada a los tres aspectos básicos de la luthería: la manufactura de ins-trumentos a pedido del músico, un amplio servicio de reparacio-nes, y la enseñanza del ofi cio a través de la Escuela de Luthería. Su dueño, Alejandro Baccaglioni, trabaja 24 horas para lograr el mejor servicio a su cliente. ¿Cómo sobrevivir en la competencia con los grandes?

¿Cuáles son las difi cultades que enfrenta tu empresa, como un pequeño negocio?Alejandro Baccaglioni: Las di-fi cultades son varias; por un lado, la imposibilidad de publicitar los productos en medios masivos, in-cluso dentro del rubro, la compra de la materia prima e insumos en pequeñas cantidades.

ALEXANDER GUITARS: EL TRABAJO DE UNA PYME PUEDE MUCHAS VECES SER MUCHO MÁS DEDICADO

LAS PEQUEÑAS EMPRESAS, SOBRETODO EN EL RUBRO MUSICAL, ESTAN MUCHO

MAS CERCA DE SUS CLIENTES

4

5


Buscando distribuidoras en América Latina.Para más información contacte:

[email protected]

Teléfono: +1 (909) 393-5555 +1 Fax (909) 393-5500

www.tycoonpercussion.com

¿Es posible competir con los grandes? Si, es posible dentro de cierta ló-gica. En América Latina el costo de la mano de obra es mucho mas bajo, y dada la baja inversión posi-ble en publicidad (todo lo contrario del primer mundo), el costo de los productos se reduce mucho en re-lación a los extranjeros y esto se acomoda mejor al bolsillo de nues-tros consumidores, incluso utili-zando materia prima importada de la mejor calidad.

¿Qué ventajas tiene una pequeña empresa del rubro musical?La principal ventaja, radica en la posibilidad de atender al cliente de forma mucho más personal. El cliente trata así con los principa-les implicados en la manufactura del producto creando una relación mas profunda con la empresa. Por supuesto, los controles de calidad son más exhaustivos lo que garan-tiza su eficiencia.

¿Si tuviera que señalar a una gran empresa a nivel global de otro rubro, como ejemplo de buena administración, a que empresa señalaría?Creo que empresas como FedEx. Básicamente, por la posibilidad que da la empresa de constatar todo el tiempo el estado de sus envíos, y la seguridad con los que los mismos son entregados en tiempo y forma.

¿Cómo es su relación con los clientes?Es muy especial, dado que para construir el instrumento de sus sueños es indispensable tener grandes charlas con ellos, donde no sólo conocemos sus gustos y preferencias, sino que educamos a los mismos sobre las calidades y cualidades de las maderas y ac-

cesorios a incluir, y en el cuidado del instrumento. Esto realza la re-lación de confianza en el producto a realizar y afianza la relación del cliente con la empresa.

¿Qué ventajas tienen ustedes en relación a la competencia?El trato personalizado, la utiliza-ción de las mejores materias pri-mas y la excelente relación precio-calidad del producto final.

¿Cómo van las ventas?Actualmente se han mantenido bastante estables. Hemos tenido una cierta suba en la cantidad fi-nal debido a cierta baja de costos que se traslada al precio final.

➻ PIANOS MORENOPianos Moreno es un negocio de Uruguay que comenzó con el pa-dre de Leonel Moreno, Carlos Moreno. El empresario se casó con una pianista, y siempre le gustó los trabajos que requerían habilidad con las manos y el oído. Carlos aprendió todo con un téc-nico alemán que vivía en Monte-video: Cuando el alemán falleció Carlos le compró el taller y más tarde hizo un curso en Bösendor-fer. El hijo Leonel fue a trabajar y estudiar en Estados Unidos con técnicos de Steinway, la gigan-te mundial de pianos. Aptitud y atención les hace fuertes frente a los grandes.

es importante tener la conciencia de que si bien se es pequeño,

el mercado es de todos



TAPA

¿Cuáles son las difi cultades que enfrenta tu empresa, como un pequeño negocio?Leonel Moreno: Como pequeño ne-gocio a veces nos vemos saturados de trabajo, y otras veces vemos que ne-cesitaríamos un negocio a la calle.

¿Es posible competir con los grandes? Si, claro que es posible. Nosotros apuntamos a la excelencia en cali-dad y marcar la diferencia de esta forma con los otros negocios.

¿Qué ventajas tiene una pequeña empresa del rubro musical?Las ventajas son como toda em-presa familiar, que uno maneja a su disposición los horarios. Ade-más el trato es de dueño a cliente,

y eso a los clientes les da confi anza y seguridad.

¿Si tuviera que señalar a una gran empresa, como ejemplo de buena administración, a que empresa señalaría?Es muy difícil citar una empresa en particular como ejemplo, pero sin lugar a dudas, que tiene que ser una que esté bien administrada, con los empleados justos y que dé buenos dividendos, la verdad que no he revisado últimamente los in-dicadores internos de las grandes empresas en el rubro administra-tivo, y dudo que las empresas den los verdaderos números, pero por citar un ejemplo de una empresa buena diría que Nokia, la idea es maximizar ganancia, imagen con el cliente, etc con el menor costo

operativo posible y con la máxima efi ciencia y efi cacia.

¿Cómo es su relación con los clientes?Es muy estrecha y siempre muy fi el, a veces son más amigos que clientes, los técnicos de pianos nos sentimos muy queridos, especial-mente cuando viajamos a otro país (nosotros viajamos regularmente a Argentina y Brasil para traba-jar, muchas veces cuando estamos trabajando fuera de nuestra ciu-dad nos invitan a cenar o a dormir.

¿Qué ventajas tienen ustedes en relación a la competencia?Nosotros creemos que nuestra ven-taja es el estar bien preparados, haber estudiado en el exterior y estar actualizados con las técnicas más modernas, así como tener una gran gama de repuestos en nuestro taller, ya que en nuestros países es muy difícil conseguir buenos re-puestos. Además de hacernos que-rer por nuestros clientes o posibles clientes, ya sea desde un simple llamado telefónico para preguntar asesoramiento o precios. Y domi-nar el inglés fl uidamente, ya que muchos de nuestros clientes son ex-tranjeros. Nos hemos especializado en reconstruir pianos de cola, cosa que en Uruguay muy pocas veces se había hecho antes de nosotros.

¿Cómo van las ventas?Las ventas han ido creciendo en un porcentaje muy bajo pero siempre parejo, eso nos ha exigido alquilar un depósito para guardar nuestros pianos para la venta y alquiler, ya que el pequeño taller que tenemos no daba a basto. Suponemos que son varios los factores que ayudan a este crecimiento: la economía va mejorando y nuestro trabajo cada vez es más conocido, ya que la mejor propaganda es el boca a boca. ¢

PIANOS MORENO: EL PEQUEÑO Y MEDIANO NEGOCIO FAMILIAR EN URUGUAY

ACEPTAR NUEVAS IDEAS MAS FACILMENTE Y ADAPTARSE AL MERCADO

SON OTROS FACTORES IMPORTANTES


Untitled-1 1 7/19/07 4:47:47 PM


AUDIO

a gigante empre-sa alemana, espe-cialista en audio, Sennheiser Electro-nic, está festejando un incremento del

18,7% en su volumen de ventas del año fi scal 2006, con un total de 356,5 millones de euros. “Todos nuestros mercados alrededor del mundo se han desarrollado bien, en todas las divisiones industria-les del grupo Sennheiser, contri-buyendo a este crecimiento de dos dígitos”, afi rma Volker Bartels, vocero del equipo ejecutivo y de presidencia de manufactura y lo-gística de Sennheiser.

La buena noticia para el merca-do latino es que, alrededor del 82% del volumen de ventas de Sennhei-ser, se generó fuera de Alemania. El desempeño más fuerte provino del continente americano, en don-de las ventas se incrementaron en un 15,2%, lo que dio un total de 102,4 millones de euros. En Amé-rica Latina el promedio de creci-miento viene superando el 25% desde el año 2004.

El buen desarrollo del seg-mento de electrónica de consumo, el incremento en la internacio-nalización de todos los equipos y la apertura de nuevos mercados han contribuido al año record de

LOS NUMEROS DE SENNHEISER APOYADA EN UNA FUERTE APERTURA DE NUEVOS MERCADOS, LA EMPRESA COSECHA LOS FRUTOS DE UNA BUENA ADMINISTRACIÓN

LPOR DANIEL OITICICA

VOLKER BARTELS, DE SENNHEISER

MMINTL_13_SENNHEISER.indd 36 9/18/07 9:27:50 AM


Sennheiser. El comportamiento de las ventas también se reflejó en los números de empleo, in-crementando la fuerza de traba-jo de Sennheiser en un 11%, con un promedio de 1,8 mil empleos, de los cuales aproximadamente mil trabajan en Alemania. Con el 18,7%, Sennheiser Group ha su-perado el crecimiento del 14,8% que obtuvo en el 2005, periodo en el cual el volumen de ventas fue de 300,4 millones de euros.

“El éxito ha sido posible en gran parte debido a nuestra participaci-ón en las áreas de tecnología ina-lámbrica profesional y de electróni-ca de consumo, el enorme trabajo de mercadotecnia, desarrollo y pro-ducción, la extraordinaria dedicaci-ón de nuestras subsidiarias de ven-ta y asociados en sus respectivos mercados”, explica Volker Bartels.

El éxito de la empresa lleva a la necesidad de mejorar las estra-tegias en las distintas regiones en donde opera. En Brasil, la empresa tiene un nuevo socio distribuidor. Equipo es la empresa que ahora distribuye la marca Sennheiser en Brasil. Entretanto, Europa Oc-cidental, Europa del Sur y África crecieron un 13,2 % que resultó en 85,7 millones de euros, seguidos por Europa Central que registró ventas de más de 72,7 millones de euros, con un crecimiento de más del 19,1%. La cuota del mercado doméstico alemán incrementó de 52,5 a 63 millones de euros, un crecimiento del 20,1%.

Los micrófonos inalámbricos generaron la mayoría de las ven-tas dentro del Sennheiser Group, con un incremento anual de 15,4%

resultando en 94,2 millones de eu-ros. Sennheiser registró el creci-miento más fuerte en el segmento de audífonos con un aumento de 39,8%, generando ventas totales de 93,3 millones de euros, basán-dose principalmente en la deman-da por nuevas soluciones móviles. La siguiente gran contribución al volumen de ventas surgió de los micrófonos alámbricos (35,2 millo-nes de euros), tecnología para conferencias (23,7 millones de eu-ros), audiofonía (24,5 millones de euros) y aviación (24,5 millones de euros). Las ventas generadas

sennheiser espera un crecimiento continuo a traves de nuevas companias en rusia y la india

para Sennheiser Group por los productos de telecomunicaciones de Sennheiser Communications creció un 39,5%, resultando en 21,5 millones de euros.

perspectiva para el 2007Los primeros seis meses han sido muy positivos para Sennheiser. “Esperamos un crecimiento conti-nuo a través de nuestras nuevas compañías en Rusia y la India”, afirma Volker Bartels. “Sennhei-ser Audio en Moscú y Sennheiser Electronics en la India, cerca de Nueva Delhi, van formar parte de amplios y desarrollados mercados para Sennheiser. Además, con Sennheiser Consumer Electronics esperamos un crecimiento aún mayor en este segmento ferozmen-te competitivo”, dice Bartels. ¢

Micrófonos: increMento anual de 15,4% resultando en 94,2 Millones de euros.

MMINTL_13_SENNHEISER.indd 37 9/18/07 9:28:14 AM

Mucha gente confunde “cliente satisfecho” con “cliente fi el”. Todo cliente

espera terminar una transacción comercial de manera satisfactoria y también espera que el negocio/mar-ca esté capacitado para satisfacerlo, pero tener un cliente satisfecho no garantiza su fi delidad. La satisfac-ción se mide por medio de la relación entre lo que el cliente recibió o per-cibió y lo que esperaba tener o ver

(percepción vs. expectativa). Si la percepción es mayor que la expectativa, el cliente se que-da mucho más satisfecho de lo que esperaba. Sin embargo, si esta percepción es menor, se ve frustrado y no registra posi-tivamente la experiencia.

Como las expectativas de los clientes aumentan con el pasar del tiempo, ellos tien-

den a no estar satisfechos si la tienda/marca no con-

sigue acompañar

los cambios de sus necesidades y deseos, lo que demanda tiempo e inversión. La satisfacción puede ser obtenida en una única transacción, pero la fi delidad solo se conquista a largo plazo. Nada garantiza que un cliente satisfecho no va a mirar las ofertas de la competencia. Un cliente fi el, sin embargo, pensará dos veces antes de traicionarlo.

El cliente fi el es muy bueno para cualquier establecimiento co-mercial, ya que requiere poco o casi ninguna inversión en comunicaci-ón para volver a comprar. Esto sig-nifi ca también que no se exige que

COMO TENER UN CLIENTE FIELCONOZCA CINCO MANERAS PRÁCTICAS Y SENCILLAS DE HACER CON QUE EL CONSUMIDOR SIEMPRE VUELVA A SU NEGOCIO

el comerciante diversifi que su mix de productos, pierda con productos que no venden, además de mejorar la performance de crédito y la nego-ciación con los proveedores.

QUIEN ES EL CLIENTE FIELPara entrar en este tema, esta-ría bueno defi nir lo que se puede considerar como un cliente fi el. En general, presenta las siguientes características: § compra repetidas veces sus pro-ductos y servicios;§ recomienda su tienda/marca o sus productos y servicios a fami-liares, amigos y conocidos;§ tiene una fuerte resistencia al cambio para tiendas/marcas, pro-ductos o servicios de la competencia.

Clientes fi eles reclaman cuando tienen una mala experiencia por-que quieren que usted resuelva su problema, y creen que así están ayudando a me-jorar la tien-

trabaja como gerente de marketing en el sector de instrumentos musicales. E-mail: [email protected]

CHRISTIAN BERNARD

CONQUISTAR NUEVOS CLIENTES CUESTA ENTRE 5 A 7 VECES MÁS QUE MANTENER LOS QUE YA EXISTEN


PD

V

MMINTL_13_CHRISTIAN PDV.indd 38 9/18/07 9:03:50 AM


da/marca y sus servicios. Los clientes infi eles se van sin ningún remordimiento y aprovechan para hablar mal de la tienda/marca. Según Philip Kotler, uno de los ma-estros del marketing, el 95% de los clientes insatisfechos no reclaman, apenas dejan de comprar, y Terry Vavra, consultor americano, afi rma que un cliente insa-tisfecho tiene la costumbre de contaminar otros 13, mientras que un satisfecho infl uencia a solamente 5.

¿POR QUÉ SE DEBE FIDELIZAR A LOS CLIENTES? Kotler afi rma que conquis-tar nuevos clientes cuesta entre 5 a 7 veces más que mantener los que ya exis-ten. Entonces, el esfuerzo en la retención de clientes es, antes de todo, una inversión que va a garantizar aumento de ventas y reducción de gastos. Clientes fi eles son mucho más pro-pensos a comprar a través de más de un canal (teléfono, tienda, Internet, etc) y tienden a consumir más. Cuanto más fi eles, mayor la vida útil del grupo de clientes de la tienda/marca, menor el cos-to de recuperación de clientes y mayor valor fi nanciero agregado a la marca.

LAS 5 MANERAS DE FIDELIZAR EL CLIENTE

CONOZCA EL CONSUMIDOR

No se establece una relación de confi anza con quienes no se conoce. Después, aprenda sobre ellos, sus necesidades y sus deseos, utilizando estas informaciones para profun-dizar la relación y saber sus detalles cada vez más. Esto garantiza a la tienda/marca un diferencial competitivo, porque crea barreras para una posible migración hacia la competencia. Para el consumidor, es como si “diera fi aca” empezar una nueva relación a partir del cero, sin ningún conocimiento de ambas as partes.

PONGA LAS FICHAS EN LOS EMPLEADOS ANTIGUOS

Si ud. trata sus empleados de manera respetuosa y leal, es muy probable que va a tratar sus clientes de la misma manera, ayudando a crear un fuerte y du-radero eslabón. Trate sus empleados como se trata-ras a un cliente que desea que vuelva siempre. Esto incentiva al equipo a dar su contribución para que la lealtad sea conquistada. Hay que incentivarlos a dar

sus opiniones, escucharlos con atención y poner los mejores en práctica. Además una buena idea es pre-miar a los mejores empleados, incentivándolos a una competencia saludable por mejores resultados.

ENFOQUE SU PRODUCTO/SERVICIO

Muchas tiendas/marcas se preocupan so-lamente en mantener a sus clientes y

no se dan cuenta que su producto o servicio no es exactamente lo

que el cliente espera. Es muy importante asegurarse que lo que usted ofrece merece la fi delidad del cliente y, des-pués de eso, busque las ma-neras de perpetuar esta fi -delidad, perfeccionando sus productos/servicios y siempre

buscando nuevos desafíos. La mejor manera de saber si estás

en el camino correcto es por me-dio de encuestas de satisfacción.

NO SUBESTIME A NINGÚN CLIENTE

No quiera que el cliente “pruebe” algo antes de in-vertir en la solidifi cación de la relación. Trate todos los clientes con respeto y atención, siempre tratándolos como “futuros clientes fi eles”. Actuando así, la fi delización va a ser mucho más probable. La confi anza va a señalar el inicio de una duradera relación. La indiferencia o la dis-criminación sepulta cualquier intento de fi delización.

HAGA CON QUE LOS CLIENTES QUIERAN VOLVER

Debemos recompensar los clientes que valen la pena. Para ello, tenga siempre algo nuevo a ofrecer, desde descuentos a mantenimientos gratuitos, pasando por entregas exclusivas en domicilio y otras acciones dife-renciadas. La “sorpresa positiva” de ser recompensado por el desempeño de compra y por la fi delidad estimula cada vez más a este comportamiento. Sentirse presti-giado por la tienda/marca, aumenta las ganas de re-tribuir, comprando más, de manera más frecuente y lo mejor de todo: hablar bien a los amigos y familiares.

Para fi nalizar, no se olvide de que la fi delidad se

mide a largo plazo. La gran ventaja competitiva de su tienda/marca es el conocimiento de sus clientes, e consecuentemente, la relación. Todo el resto, la com-petencia puede ofrecer a cualquier momento.

¡Buenas ventas y hasta la próxima! ¢

MMINTL_13_CHRISTIAN PDV.indd 39 9/18/07 9:04:10 AM


AES ARGENTINA

rganizada por la fi lial latinoame-ricana de la Au-dio Engineering Society (AES), se celebró, del 19 al

21 de agosto, en Buenos Aires, la primera convención dedicada ex-clusivamente al mercado musical y a la ingeniería de audio de nuestro continente. Durante tres días, en la sala de convenciones Hotel Pa-namericano se escucharon distin-tos acentos de la lengua española, y fl uidas charlas en “portuñol”. Y no era para menos: el primer even-to latinoamericano del mercado convocó a casi trescientos colombianos, peruanos, ecuatorianos, mexicanos, uruguayos, chilenos, brasi-leños y argentinos, ansiosos por aprovechar la oportuni-dad de compartir experien-cias, descubrir tecnologías y establecer negocios.

Este es el caso de Omar Díaz Blasco, de Macaio In-geniería en Audio e Ilumi-nación y representante de la marca DAS para Argen-tina y Brasil, que señaló: “Hemos venido a esta feria convocados por AES y apos-tamos a contribuir al desa-rrollo de estas conferencias,

dando un apoyo comercial y te-niendo una presencia de DAS para que toda la gente del medio pueda interiorizarse y tener información al respecto. Apostamos a que esto pueda ser un medio para difundir

UNIENDO FUERZAS PARA CRECERDEL 19 AL 21 DE AGOSTO, SE CELEBRO EN BUENOS AIRES, LA PRIMERA CONVENCIÓN DEDICADA AL MERCADO DE AUDIO DE NUESTRO CONTINENTE.

no solo conocimientos sino también todas las presentaciones y nuevos productos que las empresas tienen para el mercado.”

El evento contó a su vez con la presencia de 20 empresas y marcas de nivel internacional, presentes en el mercado del continente, y con el decidido apoyo de la AES Interna-tional, cuyo presidente, el norteame-ricano Wieslaw Woszcyk, se hizo presente durante la conferencia. Junto con él, numerosos visitantes de primer nivel mundial aportaron sus conocimientos al público, como Bob Katz, uno de los ingenieros de mastering más reconocidos del

mundo, o Kimio Hamasaki, el investigador senior de la compañía de broadcasting más importante de Japón (NHK), entre otros.

En este escenario de intercambio, algunas em-presas decidieron utilizar este evento como punta de lanza de la apertura de nuevos mercados y de la presentación de nuevos productos. En diálogo con Música & Mercado, Fabio Zacarías, director de FZ Audio, de Brasil, nos con-tó: “Estamos aquí en el evento de AES en Buenos Aires, y escogemos venir a

O LAS EMPRESAS LLEVARON

NUEVOS PRODUCTOS Y

TECNOLOGIA A LA FERIA DE LA

ARGENTINA

POR PABLO TOUZON

OMAR DIAZ BLASCO, DE MACAIO, Y ELISEO CUCCINIELLO, DE TODO MUSICA: EMPRESARIOS DE ÉXITO

MMINTL_13_AES ARGENTINA.indd 40 9/18/07 9:05:01 AM


este evento como parte de nuestra estrategia internacional, de ex-pansión planificada: participamos en convenciones en Frankfurt, en Estados Unidos, buscando colocar nuestro producto en todo el mun-do, por lo menos en la parte occi-dental. Aquí estamos buscando entrar en el mercado argentino y latinoamericano; encontramos un público bastante grande de estu-diantes, jóvenes, y comerciantes, buscando conocer nuestros pro-ductos, buscando información.”

Luego de presentar un pro-ducto de su empresa, que permite al usuario saber, a distancia, y a través de Internet, si sus equipos están funcionando de forma ade-cuada, Zacarías agregó que “la recepción fue muy buena, porque además de trataba de un produc-to desconocido para el público de esta convención, tanto argentino como latinoamericano. Este even-to marcará seguramente el inicio de nuestras relaciones comerciales con Argentina y otros países”

Por otra parte, la convención no podía estar completa sin la presen-cia de los músicos, y sus equipos técnicos de apoyo. Estos no sola-mente formaron parte del público, sino que también colaboraron en la difusión de sus experiencias. In-vitados por Diego Keller, de SVC (división de audio del Digital Audio Group), participaron Pedro Aznar, el famoso músico argentino que fue miembro de la banda Serú Girán con Charly García, y bajista de Pat Metheny, y Pichón del Pont, músi-co e ingeniero de sonido argentino,

ganador del Grammy y asistente de Jennifer López y Mark Anthony. Ambos realizaron los workshops más concurridos del evento, y apor-taron la mirada especializada de los profesionales de la música.

Es precisamente Keller quien sintetiza de alguna manera las opiniones que Música & Mercado recogió a lo largo del encuentro, al afirmar que “el balance es neta-mente positivo. Creemos que esto sirve para generar un nuevo au-dio, una nueva dimensión con el sonido, para lo cual hay que dejar de lado partidismos y cosas pro-pias, para que entre todos tiremos para adelante y sumemos. Esa es la posibilidad de que todos crez-camos, tanto las empresas como las instituciones, si dejamos de lado las individualidades y todos

trabajamos para brindar lo mejor que podamos y aspirar a una me-jor generación de ingenieros, téc-nicos y músicos también. Ese es nuestro objetivo.”

Eliseo Cucciniello, Gerente de ventas de Todo Música, y repre-sentante de Shure en Argentina, opinó en el mismo sentido: “esta-mos muy contentos, dado que es la primera vez que participamos de un evento de este tipo. Nos da un panorama de cómo es el mercado, producto y un poco del cambio de situación que estamos viviendo en Argentina, en el sentido positivo.”

Con este optimismo general, cabe esperar que este no sea más que el puntapié inicial de muchos otros encuentros. El vasto y varia-do mercado de nuestro continente no merece menos. ¢

los musicos colaboraron

con la difusion de sus

experiencias

Diego Keller, De SiStemaS De ViDeo y ComuniCaCión: trabajar en Conjunto eS Sinónimo De éxito

MMINTL_13_AES ARGENTINA.indd 41 9/18/07 9:05:29 AM


OP

INIO

N

Durante años, empresas de to-dos los sectores han buscado la manera ideal de comuni-

car sus productos. Saber realmente quien es el consumidor y quien de-termina la compra del producto es una de las primeras etapas en el pro-ceso del éxito de una campaña.

Carrefour — la cadena france-sa de hipermercados —, después de un incidente con la venta de productos vencidos en una de sus tiendas en San Pablo, lanzó al día siguiente una campaña con Ana Maria Braga (famosa conductora de televisión) en que hablaba de los cuidados de la empresa hacía sus productos y clientes.

¿Cuál es el análisis que se hace para elegir quien va a protagonizar una publici-dad? En el caso de Carrefour, primero se recogieron infor-maciones sobre el perfi l del consumidor para saber quien era el artista que más se identifi caba con el hipermer-cado. De una lista que inclu-yó personalidades famosas,

como Regina Duarte y Glória Ma-ria, Ana Maria Braga, conductora del programa Mais Você, de Rede Globo, apareció en el liderazgo, porque traía con ella los siguientes valores: mujer decidida, indepen-diente, de éxito, divertida, madre moderna, etc.

De la misma manera que las cualidades del artista lo ponen arri-ba, el contrario puede cerrar puer-tas. Me acuerdo de una charla con

un profesional que trabajaba en una agencia de encuestas llamada Lark. Él me contó el caso del lanzamiento de un producto, sobre lo cual sería necesario escuchar la percepción sobre envoltorios, aroma, color y precio. Tres grupos distintos de con-sumidoras fueron invitadas.

El primer grupo estaba constitui-do por mujeres de clase A. Las entrevistadas contesta-ban que el producto era muy sencillo y no ade-cuado al perfi l. En la cla-

ACTOR-PUBLICIDADESCUCHAR EL MERCADO ES UNA TAREA CONSTANTE PARA GRANDES Y PEQUEÑAS EMPRESAS

se B, elogiaron el producto, al decir que era interesante, básico, esencial. En la clase C, las mujeres considera-ron el envoltorio perfecto, al utilizar expresiones como: fi no, elegante, ‘de gente rica’. Cuando les fue solicitado que asociaran un artista a la marca, no tuvieron duda al contestar: Carla Perez, ex-bailarina del popular gru-po brasileño É o Tchan, ¡el mismo del “baile de la botella”!

HACER ENCUESTAS PARA CONOCER Y VENDER MASEn estos tiempos que los 4 Ps del marketing — promoción, producto, precio y pós venta — dan las direcciones a la gerencia comercial, encuestas serias con-tribuyen para una mayor refl exión y análisis sobre el mercado. Los endorsers por su parte hacen el

puente con el consumidor o dan los consejos sobre las marcas a aquellos que pretenden tocar.

IBANEZ E JOE SATRIANI: COMUNICAÇÃO DIRIGIDA AO PÚBLICO FORMADOR DE OPINIÃO.

es editor de Música & Mercado Brasil y Latin America. E-mail: [email protected].

DANIEL A. NEVES

LOS ENDOSERS HACEN EL

PUENTE CON EL CONSUMIDOR O DAN CONSEJOS

SOBRE LAS MARCAS

do por mujeres de clase A. Las entrevistadas contesta-ban que el producto era muy sencillo y no ade-cuado al perfi l. En la cla-

y análisis sobre el mercado. Los endorsers por su parte hacen el

puente con el consumidor o dan los consejos sobre las marcas a aquellos que pretenden tocar.

MMINTL_13_DANIEL ARTIGO.indd 42 9/18/07 9:06:19 AM

Es fundamental en este tipo de trabajo observar como la imagen es percibida. Cuan-do esto no se hace, el mismo mercado da la forma que el quiere. Esto pasó con muchas empresas que poca impor-tancia dieron a la opinión del mercado, bajo el punto de vista macro, con la sabiduría como lo hizo Carrefour.

Frecuentemente escucho empresas que dicen que no necesitan de marketing o in-versiones en endorsers en Lati-noamerica, pues revenden produc-tos que ya cargan la simbología y los valores adorados en el exterior. Es verdad. Pero también es ver-dad que ‘pensar local’ se refleja en las ventas.

Ud. vende lo qUe representaEl básico del marketing dice que

usted vende lo que representa. En el gran negocio es la imagen de la marca; en el pequeño, muchas ve-ces es la imagen del dueño o del representante mayor que hace toda la diferencia. El comerciante tiene el poder de incentivar la com-pra del consumidor hacia todos los productos de empresas con las que simpatiza, desde que esto no inter-

fiera en su ganancia. Una semana antes de escribir este artículo, estuve reu-nido con una empresa que perdió sus ventas en una cadena minorista del sur de Brasil. ¿El motivo? El proveedor cambiaba cons-tantemente las reglas del juego. Vino la respuesta: cuando necesitó el comer-cio, no obtuvo éxito.

Grandes empresas mundiales ya se dieron

cuenta que la armonía en-tre los elementos de la cadena de compra rinde buenos frutos. In-cluso Microsoft pasó a invertir en acciones institucionales para re-forzar su postura pro activa y me-nos prepotente. En este ínterin, Ana Maria, la conductora brasi-leña, continúa siendo simpática y cuidando la imagen de Carrefour hasta hoy. ¢

ToTal DeaTh (equaDor) e elixir: Parcería De Peso

MMINTL_13_DANIEL ARTIGO.indd 43 9/18/07 9:07:29 AM


ACCESORIOS

ace por lo menos una década, Amé-rica Latina es vis-ta por el merca-do internacional como un territorio

fértil para inversiones en cuanto a distribución y producción. En el segmento de audio e instrumentos musicales ocurre lo mismo. Penn Elcom, empresa inglesa de cables y herrajes para cases y cajas acústi-cas, con fábrica en Londres y sede administrativa en Los Angeles, entró en América Latina a través de Brasil, en 1994, cuando la en-tonces llamada Spectrus Importa-ción y Exportación comenzó a tra-er sus productos al país. Diez años después, la empresa brasileña se unió, se asoció a Penn Elcom.

Con distribuidores independien-tes en todo el mundo, Penn Elcom quiere ampliar su participación en el mercado latino. Ya existe una em-presa en Santiago, en Chile, y hacia fi n de año pretenden iniciar sus ac-tividades en Bogotá, Colombia.

La gran ventaja de establecer una ofi cina de distribución en la capital colombiana es la posibilidad de aprovechar las llamadas zonas de libre comercio locales. El vecino brasileño está dividido en 11 áreas, cuatro de ellas en la región litoral (Barranquilla, Cartagena, Santa Marta y Pacífi co), sirviendo como acceso a los puertos de diversos pa-íses de América Central y del Sur. Las otras siete áreas unen Colom-

bia a otros centros de producción, incluyendo Brasil, a través de la Zona Franca de Bogotá, por ejemplo. Todos esos puntos desparramados por el territorio colombiano reciben y despachan productos oriundos de diversos sectores de la industria, in-cluyendo la de audio y accesorios.

ZONA DE LIBRE COMERCIOLos productos que entran en esas zo-nas, no son nacionalizados y por eso, están fuera de cualquier impuesto de importación o exportación. “Con ese sistema, disputaremos diversos mercados de América Latina sin restricciones comerciales”, señala el director comercial de Penn Elcom de Brasil, Walter Inácio Silva.

AVANCE LATINO CON LA INAUGURACIÓN DE UNA NUEVA OFICINA EN BOGOTÁ, COLOMBIA, PENN ELCOM PRETENDE AMPLIAR SU ACTUACIÓN EN AMÉRICA DEL SUR

HPOR REGINA VALENTE FOTOS DIVULGACION

La ofi cina en Colombia quedará bajo la dirección de Hispano Lopes, profesional con larga experiencia de mercado. “Vamos a alcanzar también a Venezuela, Perú y Ecu-ador”, explica Lopes. Según el nue-vo Gerente de Ventas para América Latina de Penn Elcom, la ubicación privilegiada de Colombia permitirá el fácil acceso a países-clave como Panamá, Nicaragua, El Salvador, Costa Rica y Guatemala. Lopes se dividirá entre la ofi cina de Bogotá y visitas a los clientes de las re-giones vecinas. Desde el punto de vista de la logística, también es más interesante montar la ofi ci-na en la capital colombiana. “En una o dos horas de avión, llegas

CARLOS GALLO, HISPANO LOPES Y WALTER SILVA: PRESENCIA EN COLOMBIA ES PARTE DE LA META DE LA EMPRESA DE AMPLIAR SU PARTICIPACIÓN EN AMÉRICA LATINA

MMINTL_13_PENN ELCOMM.indd 44 9/18/07 9:08:21 AM

a cualquier país de América Central”, observa Lopes.

En Colombia se venderán las estructuras de aluminio, los conectores de Amphenol, los herrajes para cases fabri-cadas por Penn Elcom y toda la línea de cables. Más allá de visitar clientes y comerciar con negocios y distribuidores, cabrá también a Lopes gerenciar la entrada y salida de los productos. “No trabajaremos para el consumi-dor final, a diferencia de lo que ocur-re en la oficina de Chile, que funcio-na como un comercio”, destaca.

Con la política comercial, la ubicación del depósito y la facili-dad de transporte, la tendencia es que los productos de Penn Elcom entren en el mercado con precios bastante competitivos. “El im-puesto sólo será cobrado cuando el ítem entre en el país comprador”, explica el Gerente de Ventas.

GlobalizadaLa globalización abrió los merca-dos de diversos países, y redujo considerablemente las restriccio-nes en la importación de productos de Asia, especialmente de China. Para Walter Inácio Silva, aunque los accesorios e instrumentos asi-áticos presenten precios bastante competitivos, aún existe una cierta desconfianza de los consumidores con relación a la calidad de lo que proviene de allá. Pesa también el hecho de que para Penn Elcom no es ventajoso trabajar con algunas

materias primas importadas. “Casi siempre los proveedores exigen una compra por encima de lo que la demanda nacional soporta”, justifica. Por eso, pro-ductos como herrajes y placas de estampado son producidos en la fábrica en San Paulo.

Sin embargo, para ganar tiempo en la carrera por nue-

vos mercados, la empresa optó por instalar una oficina en China. El director comercial cuenta que la oficina en la ciudad de Guan-gzhou es un apoyo importante en la solución de eventuales dificul-tades de logística, incluso para Brasil. “Facilita el acceso de los productos a países de la región y la venta para el propio mercado chino”, afirma. Hasta porque la ciudad china es uno de los más importantes medios de entrada del país asiático, junto a Shangai y la capital Pekín. ¢

“ENTRAREMOS EN EL

MERCADO LATINO

SIN RESTRICCIONES

COMERCIALES”

WALTER SILvA, DIRECTOR COMERCIAL

MMINTL_13_PENN ELCOMM.indd 45 9/18/07 9:08:42 AM


productosproductos productos productos productos productos productosproductos

➻ SABIAN PLATILLO CARMINE

APPICE VINTAGE RIDEsabian presentó su platillo

22” carmine Appice Vinta-ge ride Edición Limitada. Modelo medio-pesado, de bajo perfil, con un bell de estilo vintage, está limitado sólo a 200 piezas. Martillado a mano

con el Bronce B20 de sa-bian, tiene un bell de tamaño

tradicional (el mismo tamaño que el popular raw Bell dry ride)

y está martillado y totalmente torneado con el tradicional torneado de lámina ancha. Este

modelo sólo se consigue en Acabado Natural. Contacto: +1 (310) 578-7050, E-mail: [email protected], www.SABIAN.com.

➻ FENDER GUITARRA ELECTRICA

VG STRATOCASTERLa revolucionaria guitarra VG strato-caster incorpora la tecnología dsp en una stratocaster serie America-na, permitiéndole una sorprendente selección de 16 tonos y 5 afinacio-nes alternativas. todos los sonidos son tonos Fender (strat, tele, hum-bucking y acoustic banks) serios, usables, y la sorprendente afinación permite deslizarse de la standard a la alternativa rápidamente.

Contacto: +1 323-890-3700, E-mail: [email protected], www.roland.com,

www.fender.com

➻ FRAHM AMPLIFICADORES FP Los Fps tienen conexión para contraba-jo, guitarra, guitarra eléctrica, cava-quinho, micrófono, acordeón, cd, dVd, tV, ipod, Mp3 y videoke. se destacan: el amplificador mosfet, con control de volumen master, súper tweeter y los alto parlantes especialmente proyecta-dos para cada caja. Contacto: +55 (47) 3531-8800, E-mail: [email protected], www.frahm.com.br

➻ MEINL CONGAS HEADLINER

El par de congas de la serie Headliner de Meinl ofrece proyección, tonos

suaves y un peso en los graves. presentan una excelente calidad y un buen ahorro en su gama de precios.

se trata de un par de congas que usted querrá tener en cualquier ocasión.

Contacto: C.Borges, tienda especia-lizada en instrumentos musicales,

sonido profesional, iluminación y radio comunicación. www.cborges.com.br

➻ ELIXIR STRINGS CUERDAS ANTI-RUSTAntes exclusivo de los juegos para guitarra eléctrica, las cuerdas primas Anti-rust están ahora disponibles para los juegos de guitarras de cuerdas de acero. Esta tecnología extiende la vida de las cuerdas de 3 a 5 veces más. El proceso de enchapado de las cuerdas lisas trabaja impidiendo la oxidación y la corrosión para darle la sensación de que las cuerdas que usted toca son cuerdas nuevas. Contacto: +55 11 5502-7800 E-mail: [email protected], www.elixir-americalatina.com

MMINTL_13_PRODUCTOS.indd 46 9/18/07 9:29:14 AM

productos


productosproductos productos productos productos productos

➻ BEHRINGER GUITARRA LA IAXE629-BKLS METALIEN USBLa nueva Guitarra de Behringer viene acompañada del Guitar combos Behringer Edition software bundle y tiene, entre otras, estas características: cuerpo double cut-away, tres pickups (dos singles y un humbucker doble), tremolo bar, puerto usB. Contacto: +425-672-0816, E-mail: [email protected], www.behringer.com

➻ CELESTION GOLDBAFLE ALNICO

celestion creó un bafle Alnico premium para guitarra mag-net que viene con podero-sos amplificadores, con una dimensión extra de tono que les encantará a los músicos de todos los estilos. se consigue en todo el mundo. Contacto: +44 (0)1473

835300, [email protected], www.celestion.com

➻ PEAVEY SERIE HP SIGNATURE BLUES & GENERATION La Hp signature Blues EX presenta: escala de 24 3/4”, 24 frets, cuerpo chambered de caoba, tope de arce, hardware de cromo, dos controles de volumen , control de tono y mucho más. La Generation chambered EX tiene: escala 25 1/2”, 21 frets, cuello de arce y fretboard con forma suave de cuello en “V”, cuerpo chambe-red de aliso, control de volumen y de tono, selector de cinco vías, saddle media compensada. Contacto: + 1 (601) 486-1474, E-mail: [email protected], www.peavey.com

➻ LEVY’SCORREAS PARA GUITARRALa nueva correa ergonómica de Levy’s para guitarra es la creación de duane Greene de G.c Basses & design. Esta correa de cuero 1 ½” con almohadilla de línea espuma, 5” de contorno ancho, movible, fue específicamente diseñada para el bajista. pone de relieve un ajuste hook-and-loop que puede acortar la correa hasta 37”. En el dibujo aparece el modelo M29, disponibile en 5 colores.Contacto: + 1 204 957-5139, [email protected], www.levysleathers.com

➻ SPECTRAL BALANCEMICRÓFONOS VIOLET-DESIGN Los micrófonos profesionales

Violet design, para estudio y escenario, se fabrican con los mayores estándares en Latvia, Europa septentrio-nal. Violet considera que la cápsula es el corazón del

micrófono el mylar film de las cápsulas hechas a mano están

regadas con una fórmula espe-cial y única de oro de 24 quilates,

de calidad pura y aluminio. Esto permite a Violet design obtener

la respuesta transitoria más rápida sin el sacrificio de las frecuencias low end. Contacto: +55 (51) 3332-8371, [email protected],

MMINTL_13_PRODUCTOS.indd 47 9/18/07 9:29:48 AM


FERIA

os empresarios no tienen nada que reclamar: aunque el público no fue el mismo del año pasado en el Austin Convention Center, en Te-xas, estuvieron presentes 2,9 mil distribuidores y 339 exhibidores.

“Todos los miles de participantes de NAMM que vi-nieron hasta Austin este año, nos dijeron que tuvie-ron una muy buena experiencia para sus negocios”, dice Joe Lamond, el presidente y CEO de NAMM. Compradores de todo el mundo fueron a la feria para ver los nuevos productos para el invierno y las fi estas de fi n de año. Para los más de 80 exhibidores que par-ticiparon por primera vez de la feria, la 2007 Summer NAMM también fue una experiencia de éxito. “Es una gran oportunidad para los que vienen por prime-

BUENOS NEGOCIOS NAMM CIERRA EL 2007 SUMMER NAMM CON MAS DE 12,5 MIL VISITANTES EN LOS TRES DIAS DE EVENTO

ra vez”, afi rma Dan Parks, de la empresa Cruztools, de Standard, California. “Los socios más importantes para nosotros están acá y aprovechamos para hacer todo tipo de contacto comercial que necesitamos.” De manera general, la experiencia fue positiva para todos. “Nosotros estamos sorprendidos positivamen-te, mucho más de lo que esperábamos. Tuvimos la po-sibilidad de usar muy bien el tiempo disponible para estar con una variedad de comerciantes minoristas de música”, dice Dennis Houlihan, presidente de Roland Corporation U.S. “La atmósfera fue positiva y superó nuestras expectativas de ventas.”

“La Summer NAMM 2007 de Austin fue una ex-celente oportunidad para dar a conocer la nueva Pea-veyCustomShop.com”, dice Tony Moscal, gerente de marketing de Peavey Electronics. “La muestra fue muy

buena. Esta fue nuestra segunda participación. También estuvimos en la NAMM Show de invierno. Cerramos ne-gocios con más de 25 nuevos distribuidores en muy pocas horas. Es-tamos muy felices con la respuesta. Es muy bueno poder tener dos ferias para que la indu-stria pueda charlar. De esta manera tenemos más tiempo y traba-jamos más relajados”, afi rma Chris Ward, de OSP Buyers Group, de Fort Smith, en Ark.

La próxima 2008 NAMM Show será re-alizada de 17 a 20 de enero en Anaheim, en California. ¢

L

COMPRADOR EN LA NAMM SHOW: GRAN OPORTUNIDAD DE NEGOCIOS PARA EMPRESAS Y CLIENTES

MMINTL_13_NAMM.indd 48 9/18/07 9:30:40 AM

CONTACTOS

Las empresas listadas abajo son los auspiciantes de esta edición. Use estos contactos para obtener información sobre compras y productos. Mencione Música & Mercado como referencia.

INSTRUMENTOSALHAMBRAGIANNINI S/A

AMPLIFICADORES/ AUDIO PROFESIONALBEHRINGERJTS PROFESSIONAL CO. LTD.METEOROOVERSOUNDWENSTONE ELECTRONICSFRAHMFZ AUDIOSENNHEISER ARGENTINA

ACCESORIOSELIXIR

BATERIA Y PERCUSIONTYCOON PERCUSSIONORION CYMBALSSABIANPEACE MUSICAL CO.RMV INSTRUMENTOS MUSICAIS

LIVERPOOL

DIVERSOSPENN-ELCOMSISTEMAS DE VÍDEO Y COMUNICACIÓN (SVC)

FERIAS/EVENTOSMESSE FRANKFURT FEIRASNAMMAES ARGENTINA

TIENDAS/DISTRIBUIDORASCASA VEERKAMPCASA MUSICAL DOREMIDANILO MUSICINTERMUSICAHENDRIX MUSICMACAIOMUSIC COTODOMÚSICATODOMÚSICA S.A.

www.alhambrasl.comwww.giannini.com.br

www.behringer.comwww.jts.com.tw

www.amplificadoresmeteoro.com.brwww.oversound.com.br

www.wenstoneamps.comwww.frahm.com.br

www.fzaudio.com.brwww.arstech.com.ar

www.elixirstrings.com

www.tycoonpercussion.comwww.orioncymbals.com.br

www.sabian.comwww.peacedrum.com

www.rmv.com.br

www.baquetasliverpool.com.br

www.penn-elcom.com.brwww.svc.com.ar

www.messefrankfurtfeiras.com.brwww.thenammshow.com

argentina.aes.org

[email protected]

www.daniloelectronica.comwww.intermusicaonline.com.ar

[email protected]

www.music-co.com.arwww.todomusica.com.uywww.todomusica.com.ar

MMINTL_13_CONTACTOS.indd 49 9/18/07 9:31:25 AM

Reciba

Gratuitamente

Complete esta ficha y envíela al + 55 11 3567-3022 o por e-mail: [email protected]

website: www.musicaymercado.com

Para recibir la revista Musica & Mercado en su oficina, por favor complete las informaciones abajo. Estas informaciones formarán parte de nuestro banco de datos.

Gratuitamente

GERENTE

COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3

INFORMACIÓN PARA EL MERCADO DE AUDIO, INSTRUMENTOS MUSICALES Y ACCESORIOS

WWW.MUSICAYMERCADO.COM | JULIO|AGOSTO DE 2007 | Nº 12 | AÑO 2

Exclusivo: Yamaha revela cómo logró conquistar la

fidelidad de sus distribuidores

✓

M SICA&

GIGANTEPROTECTOR

ELPDVSepa como comenzar a

vender por Internet

ESTRATEGIASecretos para lograr

que su control de stock

sea eficiente

CAPA.indd 1

7/20/07 5:41:13 PM

Complete esta ficha y envíela al + 55 11 3567-3022

RECIBA.indd 1 9/18/07 9:32:24 AM

Untitled-1 1 7/12/07 5:17:22 PM

C

M

Y

CM

MY

CY

CMY

K

anuncio_baixo_m&m_latina_07ago_final.pdf 8/8/2007 08:26:17

Untitled-1 1 9/11/07 10:27:13 AM

Musica & Mercado Revista #13

Business

Transcript of Musica & Mercado Revista #13