Negociacion azul
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Leadership & Management
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NEGOCIACIÓN COMO HABILIDAD
Es el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias.Ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, están negociando.
Qué es la negociación ?
• Es un intento de resolver, mediante la discusión, los problemas que surgen entre los individuos.
• es la forma más racional de solucionar los problemas entre las partes.
• Es la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas, confrontacion de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento
Carlos Marín 2007
Negociación en las Relaciones humanas
Fase Habilidad y acción
Preparación establecer objetivos, buscar información, definir la estrategia
Discusión permite explorar los temas que nos separan del opositor, sus actitudes, sus intereses, sus intensiones y demás.
Señales La señal es un medio que indica la disposición a negociar sobre algo
Propuesta Capacidad de análisis, saber vender la idea
Intercambio Estrategia de recibir y dar información
Cierre La finalidad es llegar a un acuerdo, de ser creible, aceptable, cubrir necesidades
Acuerdo Estrategia para acordar, deberá quedar plasmado por escrito
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS (YO GANO / TU PIERDES)Se establecen en términos de confrontación.No importa lo que siente el otro.
NEGOCIACIONES COLABORATIVAS (YO GANO / TU GANAS)Se establecen en términos de “colaboración”.La otra parte debe quedar satisfecha con el acuerdo.
GANAR-GANAR
La negociación indica un proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los demás y donde ambas partes lleguen a un acuerdo
Negociación y comunicación
Equipo de trabajo
Grupos sociales
Productores-distribuidores
Empresas con consumidores
Partidos políticos
Sindicato con empresarios
Cómo ganar-ganar
EMPRESAFUNCION
TIEMPOPO
DER
DE D
ECIS
IÓN
DEPENDENCIA
HABI
LIDAD
ES
COMPETIDORES
ALTERNATIVAS
Comunicación internacional
• Idioma• Religión• Valores• Opiniones• Ley• Economía
Negociación internacional
comportamiento
cultura
OPINIONES valores
INTERNACIONAL
MENSAJE
RESPUESTADESCIFRADA
NACIONAL
MENSAJE DESCIFRADO
RESPUESTA
cultura
OPINIONES valores
Variable de negociación todo aquello que se encuentra intrínsecamente relacionado con el acto de la negociación.
Marco de negociación Personas
VARIABLES EN EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Tiempo
Confianza
Transacción Status del negociador
Perfil del negociador
Espacio Protocolo de la negociación
Comunicación
Presentación
VARIABLES SECUNDARIAS
REACCIONES Y ACCIONES EN EL PROCESODE NEGOCIACIÓN
Identificar las motivaciones de ambas partes.
Adaptar la oferta de la negociación a las necesidades
Anticipar las posibles objeciones Preparar la estrategia argumental y
demostrativa que se utilizara Escenarios posibles Estrategias de negociación.
Resumir y evaluar las ventajas Aportar beneficios para la contraparte Aprender de la experiencia vivida Determinar estrategias Evaluar pros y contras Elegir la mejor alternativa
Evolución del acuerdo
El análisis transaccional pertenece a la corriente psicológica humanista.
Eric Berne Teoría de los estados del yo, podemos
comprender mejor las relaciones sociales y los conflictos que surgen entre ellas.
Es una manera de comportarse dependiendo de las emociones y la manera de pensar que tengamos en ese momento.
Depende de cómo nos traten nos hará reaccionar de diferente manera
TIPOS DE PERSONALIDAD DEL NEGOCIADOR
YO PADREActúa, piensa o habla con los patrones aprendidos de los padres o figura autoritaria
YO ADULTO Racional y realista, aminora conflictos, piensa y razona
YO NIÑODominado por los deseos, impulsos, sueños, espontaneidad creatividad, inseguro, temeroso
Estados del YO
EDO. DEL YO ESTILO DE DIRECCION
Padre adulto CríticoPadre nutricio PaternalAdulto CalculadorNiño adaptado sumiso
Complaciente
Niño adaptado rebelde
Conflictivo
Nino natural Imaginativo
Adulador: pierde todo para ganar
Paternal: perder-ganar
Rebelde: nadie gana
Critico: ganar-perder Padre adulto: ganar-ganar
Niño: perder-perder
Autoconfianza
Psicólogo
Gran comunicador
Paciente
Acepta los riesgos
Resolutivo
Creativo
Profesional
Entusiasta
MeticulosoHonesto
Respetuoso
Pensativo
Le gusta
negociar
Firme
Sociable
Muy
observador
Ágil