Negociacion Cleofe Molina

5/11/2018 Negociacion Cleofe Molina - slidepdf.com

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NEGOCIACION

Unaforma de

manejar las diferenciasDr. Cleofe Molina

<[email protected]>



¿ POR QUÉ NOS PREOCUPA ?

Negociamos todos los días y no nos damos cuenta

Negociamos en la familia, en el trabajo, con los jefes y con los subalternos

No es fácil negociar, las competencias son escasas

“Manejar estrategias efectivaspara lograr acuerdos y establecer

relaciones permanentes y beneficiosas”



AUNQUE NO QUERAMOS...

1. Somos políticos sanitarios, y hacemos políticapara identificar y prevenir problemas

2. Hacemos lobby para asignar recursos

3. Evaluamos el uso de los recursos

4. Identificamos brechas de: a) Competenciasb) Infraestructura c) Equipamiento y

d) Capacidades institucionales



EJERCICIO # 1 COMPROMISO DEL

FACILITADOR

Lo que pide y lo que promete enfunción de un objetivo superior



¿ QUÉ QUEREMOS ?

Aplicar un

Modelo de Negociaciónpor Cooperación

GANA GANA



¿ QUÉ QUEREMOS ?

• Conocer y optimizar sus competencias

• Ver la Negociación en base a posiciones

• Describir la Negociación por cooperación

• Describir y aplicar los siete elementos claves dela Negociación por cooperación

• Identificar situaciones dificiles



DEFINICION(ES) DE NEGOCIACIÓN

Es una discusión entre dos o más personaspara encontrar algún acuerdo

Es un intercambio de alternativas entredos o más personas que no utilizan ni

desean utilizar el poder en su propiobeneficio



DEFINICION(ES) DE NEGOCIACIÓN

Es un “ciclo de procesos”, en el cual, cadanegociación abre la puerta a otra

"La Negociación es un proceso conjunto, en el cuacada parte intenta lograr más de lo que podríaconseguir actuando por cuenta propia, sin dañarlos intereses del otro"

ROGER FISHER



EJERCICIO # 2

BUSCANDO EL

OBJETIVO INDIVIDUAL

“Hagamos un gallito”



¿ QUE APRENDIMOS DEL EJERCICIO ?

Nadie gana

Hay desaliento y percepción de maltrato

Alguien gana...pero con alto costo

Todos ganan...¿cuándo?



EL PROBLEMA“Negociar en base a posiciones”

• Produce acuerdos insensatos

• Es ineficiente

• Pone en peligro la relación

• Es peor en la relación multilateral

• Ser amable no es solución• Existe una alternativa



NEGOCIACION POR COOPERACIÓN

La clave radica en:

• Saber lo que quiere la otra persona

• Demostrar la manera de conseguirlo

• Al tiempo que uno logra lo que quiere

Adaptado de HERB COHEN, 1985



¿QUÉ SOMOS?

SOMOS SOCIOS

¡¡ y tenemos un objetivo comun !!



EJERCICIO # 3

HAGAMOS

UN EJERCICIODE PRIORIZACIÓN

Para lograr el mejor acuerdo



HAGAMOS UN ESFUERZO

• Organizar grupos de cinco personas cada uno

• Hacer una lista de 10 problemas de desastres

• Fundamentar la importancia de cada uno

• Elegir al problema más importante



¿HUBO CONSENSO?

• Acuerdos previos

• Imposición por liderazgos naturales

• Son buenos negociadores



NO HUBO CONSENSO

• Debemos encontrar una fórmula paraponernos de acuerdo

• Podemos hacer una guerra de posiciones• Podemos aplicar el juicio de expertosmediante varios métodos:

El más tradicional:VOTACIONES SUCESIVAS



VOTACIONES SUCESIVAS

• Votar para clasificar cada problema segúnprioridad: ALTA - MEDIA – BAJA

•Al menos deben quedar dos problemas encada grupo de prioridad (20%)

•

Analizar los problemas con prioridadasimétrica

•

Votaciones sucesivas hasta lograr acuerdo



EL MÉTODO DE LA NEGOCIACIÓN PORCOOPERACIÓN

• Separa las personas de los problemas paraver intereses y no posiciones

• Incorpora las percepciones

• Asume las emociones

• Valida las comunicaciones



SEPARAR LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

•Los negociadores son personas

• No confundir relación con problema

•

Los intereses del negociador:– El fondo– La forma–El ambiente

Separar el fondo de la forma



EL MUNDO DE LAS PERCEPCIONES

• Póngase en el lugar del otro• ¿Conoce los temores...propios y ajenos?• No culpar al otro• Comentar las mutuas percepciones•

Ser consistente con los valores y laspercepciones• Involucrarlos en el proceso



EL MUNDO DE LAS EMOCIONES

• Reconocerlas como legítimas, explicitarlasy comprenderlas...las propias y las ajenas..

• Que la otra parte se desahogue, sinreaccionar ante un estallido emocional

• La semiología de los gestos y lacomunicación no verbal



EL MUNDO DE LA COMUNICACIÓN

• Sin comunicación no hay negociación

• Escuche y ...escuche atentamente...• Hable para que se le entienda

• Hable sobre usted, no sobre ellos

• Hable con un propósito...



UNA REFLEXION FINAL

• ¿ Cómo estamos ? De salud, bien, pero...

•

¿ Estamos preparados para negociar?

• ¿ En que parte de la malla curricular de

pre-grado se encuentra Negociación ?

• ¿ De verdad estamos preparados ?



ADVERTENCIA:

Cualquiera sea la clase de negociación

a la que nos enfrentaremos, nuestramayor y más grave desventaja es:

“LA FALTA DE PREPARACIÓN”



¿POR QUÉ NO SE PREPARAN LOSNEGOCIADORES?

• Piensan que no hay riesgo ya que “solo se habla”

• La preparación ocupa “demasiado tiempo”

• No conocen la forma de prepararse bien

• No aceptan metodologías sistemáticas



REQUISITOS DE LA PREPARACIÓN

• Abarcar toda la negociación

• Identificar las áreas de mayor utilidad

• Analizar a los negociadores

• Evaluar los escenarios posibles

• Usar una lista de comprobación



NEGOCIACION POR COOPERACIONLOS 7 ELEMENTOS BÁSICOS

• Los intereses

• Las opciones

• Las alternativas• La legitimidad

• Las comunicaciones• Las relaciones

• Los compromisos



LOS INTERESES

A los negociadores les gustará un resultadoque satisfaga tanto sus intereses explícitos

como sus intereses implícitos:

“Cosas” que necesitamos“Cosas” que nos importan



LAS OPCIONES

Las opciones son posibles acuerdoso son parte de ellos

“Mientras más opciones seamos capacesde poner sobre la mesa...

...es más probable que una de ellasinterprete nuestros intereses en formasatisfactoria”



LAS ALTERNATIVAS

Un buen resultado debe ser mejor quetodas las alternativas presentadas en la

mesa de negociaciones o fuera de ella“Todas las alternativas fueron

consideradas...

...y la decisión tomada es la mejor”



LA LEGITIMIDAD

No queremos ser tratados en forma injustay tampoco queremos hacerlo con los demás.

Para ello:

“Usaremos normas externas...

...para dar garantías”



LAS COMUNICACIONES

Es imprescindible una comunicación dedoble vía, ya que ambos negociadores

buscan la forma de influir en el otro“Debemos pensar por adelantado que es lo

que queremos escuchar......y que vamos a decir”



LAS RELACIONES

Debemos construir relaciones quefaciliten el acuerdo

Debemos pensar en las personas sentadasen la mesa de negociaciones y...

...en nuestra relación permanente con ellas



LOS COMPROMISOS

Debemos pensar en las promesas concretasy realistas, que podemos esperar o hacer,durante o al término de la negociación

“La calidad del resultado se mide en el

cumplimiento de las condiciones desatisfacción”



EJERCICIO # 4

¿SOY UN BUEN NEGOCIADOR?



¿SOY UN BUEN NEGOCIADOR?

Instrucciones

1. Leer cuidadosamente cada línea2. Aplicar una nota en la escala3. Sumar los puntos

4. Ubicarse en la tabla5. Reevaluarse...por si acaso...



NEGOCIACIÓN

La verdad...

ES NECESARIO

PREPARARSE ..................................................



¿CÓMO NOS PREPARAMOS?

• Enfoque sistemático

• Historia previa

• Construcción de escenarios• Análisis de los negociadores

• Dimensionar el mejor resultado a obtener porambas partes (MAAN)

• Anticipar consecuencias del acuerdo



INTERESES

¿Nos pelearemos por nuestras demandas?

¿Por qué quiero lo que quiero?¿Estoy seguro?

¿Están priorizados mis temas?

¿Qué querría el otro si fuera yo?

¿Qué querría yo si fuera el otro?



OPCIONES

¿Habrá ganador y perdedor?

¿Ambos tenemos algo que ganar?

¿Hay intereses compatibles?

¿Hubo lluvia de ideas?

¿Estamos llegando a un punto

muerto?

ALTERNATIVAS



ALTERNATIVAS

¿Debo llegar a un acuerdo?¿Asumí que ellos han de llegar a un acuerdo?

¿Qué haré si no hay acuerdo?¿Qué harán si no hay acuerdo?

¿Tiene más poder que yo?¿Soy yo el más poderoso?



LEGITIMIDAD

¿Me asaltarán?¿Me tratarán injustamente?¿Ayudará si argumento por qué mipropuesta es justa para ellos?¿Tendré que explicar por qué estuve de

acuerdo?¿Tendrán que explicar ellos?

¿Nos criticarán a uno o a ambos?



COMUNICACIÓN

¿Sé lo que quiero escuchar?

¿Estoy dispuesto a escuchar en forma

activa y empática?¿Son claros mis mensajes?

¿He pensado en la forma de hablar paraconseguir que ellos quieran escucharme?



RELACIONES

¿Es difícil nuestra relación?¿Se dañará con la negociación?

¿Estoy a la defensiva y actuando comoantagonista?

¿Es difícil hablar de dinero?¿Se trata de alguien con quién trabajaré

en el futuro?



COMPROMISO

¿Tengo clara la clase de compromiso quepuedo esperar?¿Estoy cerca del momento de tomar unadecisión?¿Qué otra cosa hay que hacer después del

acuerdo?¿Sé quién tiene en sus manos la autoridad

para comprometerse?



EJERCICIO # 5Preparémonos para negociar

1. Recordar el problema elegido

2. Dividir el grupo en dos sub-grupos. Uno a

favor y el otro en contra3. Preparar la negociación por separado,

utilizando el formulario preparado4. Presentar los argumentos al plenario y acercarposiciones

NEGOCIACIÓN EFECTIVA



NEGOCIACIÓN EFECTIVA

1. El problema

2. El método

3. Las variantes4. Algunas situaciones extremas

“ De la guerra de posiciones a la cooperación......para encontrar un aliado estratégico...”

Dr. Perogrullo.



EL PROBLEMA

Bueno..........ya lo sabemos

EL PROBLEMAES LA NEGOCIACIÓN POR

POSICIONES

EL MÉTODO



EL MÉTODO

1. Enfrentar los problemas, no las personas

2. Concentrarse en los intereses, no en las

posiciones

Los intereses:

Definen el problemaPueden ser compartidos

Pueden ser compatiblesÉ



EL MÉTODO

¿Cómo se identifican los intereses?

¿Por qué? ¿Por qué no?

¿Cómo impacta en mis intereses

¿Impacta en los intereses grupales?

Los intereses múltiples de cada parte



EL MÉTODO ...los intereses mas poderosos son

las necesidades humanas...

• Seguridad• Bienestar económico• Sentido de pertenencia

• Reconocimiento• Control sobre la propia vida

É



EL MÉTODO ...concentrarse en los intereses...

• Mis intereses y sus intereses son partesdel problema

• El problema, después la respuesta• Mire hacia adelante, no hacia atrás• Sea concreto pero flexible• Duro con el problema y suave con laspersonas

É



EL MÉTODO ...inventar opciones de mutuo beneficio...

Elementos para el diagnóstico

•

Juicio prematuro• La respuesta única• El tamaño del pastel no es fijo• La solución del problema de ellos, no essolo problema de ellos

EL MÉTODO



EL MÉTODO...elementos para la intervención eficaz...

•Separar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas

•

Ampliar las opciones en vez de buscar unarespuesta única

• Buscar beneficios mutuos

• Inventar maneras para facilitarle la decisión alotro

É



EL MÉTODO ...ampliar las opciones...

Más opciones (de lo particular a lo general)

Mirar desde los ojos de varios expertos

Inventar acuerdos de diferente intensidad

Cambiar el alcance del acuerdo propuesto

EL MÉTODO



EL MÉTODO...el problema en el mundo real...

• ¿Qué sucede?

•¿Cuáles son los síntomas?

• ¿Cuáles son los hechos que disgustan?

• ¿Cuál es la situación preferida?



EL MÉTODO...¿qué se puede hacer?...

• Listar las estrategias de intervención

• Identificar actividades y programas

específicos para intervenir• Generar ambientes para acordar las

mejores intervenciones• Buscar beneficios mutuos

EL MÉTODO



EL MÉTODO...buscar beneficios mutuos...

• Identificar los intereses comunes ycomplementar las diversidades (intereses,creencias, valoración del tiempo, aversión

al riesgo, previsiones, etc.)

• ¡¡ Pregúnteles que prefieren !!

• Los acuerdos se basan en los desacuerdos

É



EL MÉTODO...que los criterios sean objetivos...

El voluntarismo es costoso

El sentido común y la equidad

Ser razonable y escuchar razones

Nunca ceder ante la presión

Producir acuerdos prudentes y amistosos

EL MÉTODO



EL MÉTODO...recomendaciones prácticas...

• ¿En el lugar de quién?•

¿Cuál decisión?• Escribir borradores de borradores

...Escribirlos bien......como si estuviéramos de acuerdo...



LAS VARIANTES

¿Qué pasa si son más poderosos?

¿Y si no entran en el juego?

¿Y si juegan sucio?



LAS VARIANTES...¿qué pasa si ellos son más poderosos?...

Protegerse• Los costos de utilizar un mínimo•Conozca la MAAN

La inseguridad de un MAAN poco conocido

o desconocido

Formular un sistema de alarma



LAS VARIANTES...utilizar al máximo sus ventajas

• Mientras mejor sea su MAAN, mayorserá su poder

• Encontrar o inventar su MAAN• Identificar la mejor idea y convertirla enalternativa real

• Seleccionar la mejor opción• Conocer el MAAN de la otra parte



LAS VARIANTES...¿qué pasa si ellos no entran en el juego?

• Concentrarse en los intereses y no enlas posiciones

• ¿Cómo hacerlo para que acepte entrar enlos intereses?

• Utilizar el procedimiento basado en unsolo texto




• Mostrarse abierto a la negociación

• Separar las personas del problema

• Anunciar negociación por principios

•

No descalificarLAS VARIANTES




• Evitar hechos amenazantes

•No aceptar ni rechazar la posición de laotra parte

•

Asegurar una buena comunicación• Las decisiones importantes no se toman

de inmediatoLAS VARIANTES




• Presentar las razones antes que haceruna propuesta

• Presentar la propuesta como UNAalternativa buena para ambas partes

•

Facilitarle la salida a la otra parte• Cerrar la negociación con signos clarosde conciliación

LAS VARIANTES



LAS VARIANTES...procedimiento basado en un solo texto

Requiere de un mediador:

• Con autoridad reconocida• Recoge necesidades e intereses de laspartes

•

Propone una lista de los intereses de c/u• Entrega propuestas sucesivas• Entrega la propuesta final para SI o NO



SITUACIONES EXTREMAS...cuando la otra parte juega sucio...

• Mentiras•

Violencia sicológica• Tácticas de presión

• Ilegales

• No éticas• Desagradables

SITUACIONES EXTREMAS




Las reacciones:• Tolerancia•

Las mismas herramientasLos resultados:•Una de las partes se rinde

• Ruptura de las negociaciones

SITUACIONES EXTREMAS




• Reconocer la táctica•

Explicitar el problema• Separar la persona del problema• Concentrarse en los intereses• Inventar opciones de mutuo beneficio• Usar criterios objetivos

ALGUNAS TACTICAS ENGAÑOSAS




...engaño deliberado...

• Información falsa

•

Autoridad ambigua• Intenciones dudosas• Algo menos que la verdad total no es lomismo que una mentira




ALGUNAS TACTICAS ENGAÑOSAS...guerra sicológica...

• Situaciones personales y ambientales

tensas• Ataques personales• El juego del bueno y del malo• Amenazas




ALGUNAS TACTICAS ENGAÑOSAS...tácticas de presión...

• Negativa a negociar•

Exigencias exageradas y crecientes• Tácticas de atrincheramiento• El socio inconmovible• Demoras premeditadas• Tómelo o déjelo



NEGOCIACIÓN

El objetivo central de su

preparación para negociar es

DEFINIR SU META

NO DEBERÍAMOS LLEGAR A UN ACUERDO



NO DEBERÍAMOS LLEGAR A UN ACUERDO,...a menos que...

1. Sea mejor que nuestro MAAN(Mejor alternativa antes de negociar)

2. Satisfaga los INTERESES:Los nuestros: BienLos de ellos: AceptableLos de otros: Tolerable





3. Sea la mejor OPCIÓN entre muchas

4. Sea LEGÍTIMO para todos

5. Incluya COMPROMISOS realistas,

suficientes y operativos





6. El proceso sea eficaz, es decir,

que exista una buena comunicación

7. El proceso mejore la RELACIÓN



NEGOCIACIÓN

PARA ALCANZAR SU META

P L N E



PARA ALCANZAR SU META...

1. Sea constructivo con la RELACIÓN

2. Promueva una COMUNICACIÓNeficiente y clara

3 Busque INTERESES debajo de



3. Busque INTERESES debajo delas posiciones

4. Invente muchas OPCIONES para

maximizar las ganancias

5. Utilice criterios deLEGITIMIDAD



6. Considere su MAAN (mejor alternativa

antes de negociar) 7. COMPROMÉTASE solo después de

inventar opciones



POR ULTIMO

PARA SALIR BIEN DE LASEMERGENCIAS. . . .

...SE NECESITAN ALGUNAS

AYUDAS. . . .



• Permanecer abiertos a la negociación“

Por favor, corríjame si estoy equivocado..

• Separar las personas del problema“...Le agradezco que...

Anunciar que negociaremos con principios“...Queremos lo justo...

• Insistir en la negociación por principios



Insistir en la negociación por principios“...Queremos un arreglo basados en normas

independientes y no en lo que uno pueda hacerleal otro...

• No descalificar“...El problema aquí no es de confianzas...

• Evitar hechos amenazantes

“..¿Podría hacer algunas preguntas para ver si lainformación que tengo es correcta?...

• No aceptar ni rechazar la posición de la



No aceptar ni rechazar la posición de laotra parte

“...¿Qué principios inspiran sus actos?...

• Asegurar una buena comunicación

“...Permítame ver si entiendo lo que meestá diciendo...”

• Las decisiones importantes no se toman deinmediato“...¿Podemos volver a conversar?...

P d d



• Presentar todas sus razones antes dehacer una propuesta“...Quisiera decirle cuales son los puntosde su razonamiento que me cuestaentender”

• Presentar la propuesta como UNAalternativa buena para ambas partes

“...Una de las soluciones justas podríaser...”

• Facilitarle la salida a la otra parte



Facilitarle la salida a la otra parte“...Si estamos de acuerdo...si estamos

en desacuerdo...” • Ponerse, nuevamente, en el lado de la

otra parte“...Nos gustaría...cuando sea másconveniente para ustedes...”

• Cerrar la negociación con signos clarosde conciliación“..Ha sido un placer...”



Gracias...por la invitación Bueno...

....también por la paciencia



AH !!...pero...

• Antes de terminar...es necesario

precisar:

LOS ONCE TEMASDE LA FAMA



PREGUNTAS CLAVES:

JUSTICIA Y

NEGOCIACIONES

1. ¿Hay circunstancias en la que tenga



. ¿Hay c rcunstanc as n a qu t ngasentido negociar por una posición?

• ¿Es importante evitar un resultado arbitrario?

• ¿Son complejos los asuntos relacionados?

• ¿Es importante mantener una buena relaciónlaboral?

• ¿Cuáles son las aspiraciones de la otra parte y

cuán difícil será modificarlas?• ¿En qué punto de la negociación se encuentra

usted?

2. ¿Qué hacer cuando la otra parte



Q pcree en una norma de justicia

diferente?

No es necesariollegar a un acuerdo

sobre la mejor norma

3 ¿D b j



3. ¿Debo ser justo aunqueno necesite serlo?

• ¿Cuánto representa la diferencia parausted?

• ¿Será duradero ese resultado injusto?• ¿Cuánto daño por un resultado injusto les

causaría a esa relación o a otras?• ¿Le dejará en paz a su conciencia?



PREGUNTAS CLAVES: COMO

TRATARA LAS PERSONAS

4. ¿Qué hacer si el problema ES la persona?



Q p p

• Desarrollar una relación sin considerar acuerdosy desacuerdos es de alto riesgo

•

Despejar asuntos sustantivos: Plazos, precios,condiciones, fechas, cifras, obligaciones

• Despejar temas relacionales: equilibrios entre larazón y emoción, simpatía y antipatía, confianzay desconfianza, facilidad de comunicación

4. ¿Qué hacer si el problema ES la persona?



. Qu p m E p

• Negociar la relación

•

Diferenciar entre la manera de tratarlo usted asu oponente y la manera de tratarlo él a usted

• Razonable ante lo que le parezca irracional

5. ¿Cuándo es lógico no negociar?



g g

• ¿Negociar con terroristas?

• ¿Negociar con alguien como Hitler?

• ¿Negociar cuando las personas actúanpor convicciones religiosas?

• ¿Cuándo?

6. ¿Cómo debo adaptar mi manera denegociar frente a las diferencias de género



negociar frente a las diferencias de género,personalidad, cultura y otras?

• Sintonizarse con la otra parte

•

Adaptarse a la situación específica• Darle importancia a las costumbres y a la manera

de pensar

• Escuche activamente y cuestione sus suposicionesa priori



PREGUNTAS CLAVES:

ALGOACERCA DE LAS TÁCTICAS

7. ¿Cómo decidir sobre algunos aspectosbásicos?



básicos?

• Donde reunirse

• Quien hace la primera oferta

• Cifras iniciales

•

La estrategia y la táctica dependeprincipalmente de la preparación

8. ¿Cómo pasar de inventar alternativas a



pcontraer compromisos?

• Desde el principio piense en el cierre

• Diseñe un acuerdo-marco de referencia

• Avance gradualmente hacia el compromiso• Persista en velar por los intereses pero no en

mantener tercamente una determinada posición

• Haga una oferta• Generoso hasta el final

9 ¿Cómo puedo poner en práctica



9. ¿Cómo puedo poner en prácticaestas ideas sin correr mucho riesgo?

• Comience en pequeño

• Haga una inversión

• Revise su desempeño

• Prepárese



PREGUNTAS CLAVES:

ALGO

ACERCA DEL PODER

10. ¿Mi forma de negociar puede cambiar



g plas cosas cuando el otro tiene más poder?

• Hay cosas que no se pueden conseguir

• Su manera de negociar puede hacer la diferencia

• Recursos no es igual que Poder de Negociación• No pregunte quien es más poderoso

• Equilibrar entre causas perdidas y testimonios

• Las fuentes del poder de negociación son muchas

• Hay que ser optimista

11. ¿Puedo mejorar mi poder denegociación?



negociación?

Las fuentes del poder de negociación son muchasHay que ser optimistaDesarrollar una buena relación laboral

Comprender los intereses del otroInventar una opción eleganteRecurrir a normas externas de legitimidad

Tener un buen MAANEstablecer un compromiso bien pensadoAproveche al máximo su potencial

TRES RECOMENDACIONES



TRES RECOMENDACIONES

• Cuidado con : YA LO SABÍA

• Aprenda haciendo

• Ganemos todos

REFLEXIÓN FINAL



Cuando la otra parte es más poderosa, si tiene

mejores fusiles que Usted....

....Usted no querrá que la negociación se

convierta en una balacera...por lo tanto...

Mientras más fuerte parezca ser la otra parte,en cuanto a poder físico o económico,

más le conviene a ustednegociar con base a los méritos de la cuestión



AHORA SI...

Gracias por la invitación

DR. CLEOFE MOLINA

<[email protected]>

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