Negociación Politica y CC. 4

7/21/2019 Negociacin Politica y CC. 4

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UCV Doctorado en GestinPblica y Gobernabilidad

Negociacin Poltica y Construccin deConsensos Dr. Ju lio E. Haro Carran za

UCV Escuela de PostgradoDoctorado en Gestin Pblica y Gobernabilidad

Negociacin Poltica yConstruccin de Consensos4

Dr. Julio E. Haro Carranza


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TEORI DE L

NEGOCI CIN


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TEORIA DE LA NEGOCIACIN

De una manera ms general se pueden distinguir dosescuelas: la tradicional y la integrativa (o la nueva teora de lanegociacin). La primera es esencialmente un proceso deregateo, en el que se pone nfasis en la distribucin de lo quese negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierdeel otro. La nueva teora de la negociacin trata de redefinir elproblema mediante un intercambio de intereses paraconseguir una ampliacin de resultados para ambas partes.Esta es una tendencia internacional en los diversos camposde la negociacin.


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Dos libros que sientan las bases de unateora de la negociacin son losprovenientes de estudios realizados en laUniversidad e Harvard por dos estudiosossobre la materia:

Roger Fisher y Willian Ury con sus obras: Si de acuerdo. El arte de negociar sin

ceder; y Supere el NO. Como negociar con

personas que adoptan posiciones

inflexibles

Roger Fisher Willian Ury
http://deaglemarketing.files.wordpress.com/2009/07/william-ury2.jpghttp://www.google.com.pe/imgres?imgurl=http://www.actualidadviajes.com/wp-content/uploads/2008/03/harvard.jpg&imgrefurl=http://www.actualidadviajes.com/2008/03/25/boston-la-atenas-de-america-ib/&usg=__DVI4iHR58vS_tncgjwteG8-TyCc=&h=351&w=410&sz=190&hl=es&start=2&zoom=1&itbs=1&tbnid=72p8Hkj9v4BlCM:&tbnh=107&tbnw=125&prev=/images?q=universidad+de+harvard+estados+unidos&hl=es&gbv=2&tbs=isch:1


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Hoy da se usa universalmente para resolverconflictos el mtodo desarrollado en laUniversidad de Harvard (Harvard Negotiation

Project) hace unos veinte aos, denominadonegociacin basada en intereses?, que hademostrado su efectividad en todo tipo de casos,desde los procesos de negociacin entrepatrones y sindicatos, pasando por las disputasdentro de las coaliciones polticas, hasta gravesproblemas internacionales.

El mtodo fue publicado por sus autores, RogerFisher, Willian Ury y Bruce Patton, en el libro"Getting to Yes. Negotiating Agreement WithoutGiving In. Si De acuerdo. El arte de negociar sin

ceder.

http://www.google.com.pe/imgres?imgurl=http://www.actualidadviajes.com/wp-content/uploads/2008/03/harvard.jpg&imgrefurl=http://www.actualidadviajes.com/2008/03/25/boston-la-atenas-de-america-ib/&usg=__DVI4iHR58vS_tncgjwteG8-TyCc=&h=351&w=410&sz=190&hl=es&start=2&zoom=1&itbs=1&tbnid=72p8Hkj9v4BlCM:&tbnh=107&tbnw=125&prev=/images?q=universidad+de+harvard+estados+unidos&hl=es&gbv=2&tbs=isch:1http://www.google.com.pe/imgres?imgurl=http://www.actualidadviajes.com/wp-content/uploads/2008/03/harvard.jpg&imgrefurl=http://www.actualidadviajes.com/2008/03/25/boston-la-atenas-de-america-ib/&usg=__DVI4iHR58vS_tncgjwteG8-TyCc=&h=351&w=410&sz=190&hl=es&start=2&zoom=1&itbs=1&tbnid=72p8Hkj9v4BlCM:&tbnh=107&tbnw=125&prev=/images?q=universidad+de+harvard+estados+unidos&hl=es&gbv=2&tbs=isch:1http://www.google.com.pe/imgres?imgurl=http://www.actualidadviajes.com/wp-content/uploads/2008/03/harvard.jpg&imgrefurl=http://www.actualidadviajes.com/2008/03/25/boston-la-atenas-de-america-ib/&usg=__DVI4iHR58vS_tncgjwteG8-TyCc=&h=351&w=410&sz=190&hl=es&start=2&zoom=1&itbs=1&tbnid=72p8Hkj9v4BlCM:&tbnh=107&tbnw=125&prev=/images?q=universidad+de+harvard+estados+unidos&hl=es&gbv=2&tbs=isch:1http://www.actualidadviajes.com/wp-content/uploads/2008/03/harvard.jpghttp://www.google.com.pe/imgres?imgurl=http://www.actualidadviajes.com/wp-content/uploads/2008/03/harvard.jpg&imgrefurl=http://www.actualidadviajes.com/2008/03/25/boston-la-atenas-de-america-ib/&usg=__DVI4iHR58vS_tncgjwteG8-TyCc=&h=351&w=410&sz=190&hl=es&start=2&zoom=1&itbs=1&tbnid=72p8Hkj9v4BlCM:&tbnh=107&tbnw=125&prev=/images?q=universidad+de+harvard+estados+unidos&hl=es&gbv=2&tbs=isch:1http://www.google.com.pe/imgres?imgurl=http://www.actualidadviajes.com/wp-content/uploads/2008/03/harvard.jpg&imgrefurl=http://www.actualidadviajes.com/2008/03/25/boston-la-atenas-de-america-ib/&usg=__DVI4iHR58vS_tncgjwteG8-TyCc=&h=351&w=410&sz=190&hl=es&start=2&zoom=1&itbs=1&tbnid=72p8Hkj9v4BlCM:&tbnh=107&tbnw=125&prev=/images?q=universidad+de+harvard+estados+unidos&hl=es&gbv=2&tbs=isch:1


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El Mtodo de Harvard se basa en aplicar los siguientescuatro principios :

1. Mantener separadas a las personas de losproblemas (las personas son tratadas con respeto, los

problemas con dureza). 2. Concentrarse en los intereses o necesidades

explcitas y no en las posiciones generalmentedogmticas de las partes.

3 . Dedicarse a inventar conjuntamente variassoluciones creativas que "agranden la torta" parabeneficio mutuo.

4 . Realizar evaluaciones basadas en criteriosobjetivos y ojal normalizados, evitando lasdescalificaciones a priori de alguna propuesta.
http://www.actualidadviajes.com/wp-content/uploads/2008/03/harvard.jpg


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LA NEGOCIACIN

QU ES LA NEGOCIACION?

CUANDO ES NEGOCIABLE UN ASUNTO? CMO NEGOCIAMOS?

QUE ES LA NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA?

QUE ES LA NEGOCIACIN INTEGRATIVA?

COMO SE DESARROLLA UNANEGOCIACIN POR POSICIONES?

COMO SE DESARROLLA UNANEGOCIACIN POR INTERESES?


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LA NEGOCIACION

La negociacin es un medio bsico para lograr lo

que queremos de otros. Es una comunicacin dedoble va para llegar a un acuerdo cuando secomparten algunos intereses en comn, perotambin se tienen algunos intereses opuestos

Fisher y UrySide acuerdo. El arte de negociarsin ceder;

Esesencialmente un proceso humano, un conjuntode tcnicas que se adquieren a travs del tiempo yla experiencia. Es un arte porque busca el equilibrioy la simetra, necesita una preparacin y una

apreciacin del mundo real en el cual sedesenvuelve y busca que la otra parte entiendanuestros propsitos y diferencias sin serdesagradables sino armnicos

Anibal Sierralta en Negociacin y contratacinInternacional


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La negociacin es un proceso en el que dos oms partes se renen y a travs de decisionesimaginativas se enfrentan a un problema llegandoa una solucin innovadora que satisface lasnecesidades de todas las partes y logran elcompromiso de todas las partes de cumplir con el

acuerdo. Gordon Shea 1983

Representa un proceso de dilogo entre dos omas personas que intentan superar diferenciaspor vas de identificar los intereses los cuales les

asiste en superar las posiciones inciales, sinpermitir que estas se tornen en obstculos alproceso de transformacin de los conflictos.

En los procesos de negociacin las partesintentan reconciliar sus diferenciascomprometiendo posiciones e intercambiandoprestaciones para lograr llegar a ciertos

entendidos.


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El conflicto: marco de la negociacin

YO YO TU

TUYO

TU

YO TU

YO TU

LUCHA DE CONTRARIOS CONCILIACIN DE CONTRARIOS

CLIMA: DESTRUCTIVIDAD CLIMA: CREATIVIDAD

IDENTIFICACIN

ENCUENTRO

DESGASTE

ENFRENTAMIENTO

ANIQUILAMIENTO ACUERDO

YO TU

C
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EL DILEMA DEL NEGOCIADOR

CUANDO NEGOCIAR Y

CUANDO PELEAR?

SI NEGOCIAMOS:

DISTRIBUTIVAMENTE OINTEGRATIVAMENTE?

UCV N i i P lti C t i d
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Robert Mnookin, Director del Programa de Negociacin de la Universidad de Harvard

UCV N i i P lti C t i d


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EL CASO BITUKA Usted es Director Gerente de Research Co. Generadora de

diseos industriales. Ha concedido licencia del diseo de un producto industrial a

la Cia. Japonesa Bituka para su comercializacin en todaAsia menos en China por lo cual se le pagara el 15% de lasventas.

Despes de algun tiempo se ha enterado que Bituka haclonado su producto y cambindole de nombre lo estacomercializando en China.

Usted ha cuestionado este accionar a lo cual el Seor Bitukafundador de esta Cia. lo ha negado y ha dicho estar

utilizando sus propios recursos intelectuales. Usted no locree.

Bituka plantea de inmediato una renegociacin de los 15%de comisiones porque lo considera muy excesivo.

Usted se ha queda en la disyuntiva: Demandar judicialmenteo Negociar con Bituka.

UCV D d G i N i i P lti C t i d


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INTERESES DE LA EMPRESA Research Co.

Maximizar sus ingresos por ventasde sus diseos en Asia.

Ingresar al mercado chino. Proteger su propiedad intelectual.

Mantener su reputacin comoempresario industrial.

Resolver el conflicto tan rpido ybarato como sea posible.

UCV D t d G ti N i i P lti C t i d


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Visin intuitiva y visin analtica

EN CONTRA DE UNA NEGOCIACIN A FAVOR DE UNA NEGOCIACIN

1.- El Tribalismo 1.- El Universalismo

2.- La Satanizacin 2.- La Racionalizacin contextual y la

tendencia a perdonar

3.- el Moralismo, la presuncin de

rectitud

3.- La Rehabilitacin y redencin de las

personas

4.- La Falacia de la suma cero 4.- Agrandando la torta y el gana gana

5.- El Pelear/ escapar 5.- El apaciguamiento

6.- El llamado a la batalla- El belicismo 6.- El llamado a la paz. El pacifismo

UCV D t d G ti Negociacin Poltica y Construccin de


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ANALISIS DE LAS POSIBILIDADES DENEGOCIAR O NO

INTERESES.-Cules son mis intereses y cuales losde mi adversario.

ALTERNATIVAS.- Cules son mis alternativas a no

negociar y cuales las de mi adversario. POSIBLES RESULTADOS DE NEGOCIAR.- Podra el

resultado de la negociacin mejorar mi

alternativa a no negociar.

COSTOS.- Cunto me costar negociar,, sufrirmi reputacin, ser un mal precedente?.

PUESTA EN PRCTICA.- Si logramos un acuerdo,Hay una perspespectiva razonable a su

implementacin?

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Cuando es negociable un asunto?

Cuando existe interdependencia Cuando las partes pueden influirse mutuamente Cuando las partes son capaces de identificar los

temas en disputa y sus verdaderos intereses. Cuando perciben que sus intereses no son

completamente incompatibles Cuando existe incertidumbre.

Cuando las alternativas a no negociar noparecen viables.



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TEORA DE LOS JUEGOS

La Teora de Juegos es un anlisis matemticoorientado a predecir cul ser el resultado cierto o elms probable de una disputa entre dos individuos. Fuediseada por el matemtico John von Neumann y eleconomista Oskar Morgenstern en 1939, con el fin derealizar anlisis econmico de ciertos procesos de

negociacin. Von Neumann y Morgenstern escribieronel libro The Theory of Games and Economic Behaviour(1944). Ambos recibieron premios noble por ello.

El matemtico John Forbes Nash, Jr. (1928-) cre en1950 la nocin de "Equilibrio Nash", que corresponde a

una situacin en la que dos partes rivales estn deacuerdo con determinada situacin del juego onegociacin, cuya alteracin ofrece desventajas aambas partes. Nash y otros cientficos recibieron elPremio Nobel de Economa de 1994 por suscontribuciones a la Teora de Juego.

UCV Doctorado en Gestin Negociacin Poltica y Construccin de
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Aplicacin de la Teora de los juegos La Teora de Juegos tiene aplicaciones de tipo econmico.

Dado que todos somos agentes econmicos, conviene estudiaresta teora, a fines de entender qu operaciones tericas yprcticas podran ofrecernos premios monetarios ms grandes.Algunas aplicaciones de la Teora de Juegos a la vida real son

las siguientes: Contratos Guerras militares Guerras comerciales Marketing para la competencia en los mercados Negociaciones domsticas Negociaciones comerciales Negociaciones colectivas Alianzas



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LA TRAGEDIA DE LOS COMUNES

En una aldea en la que cada familia es propietaria de suganado, pero comparten en comn los pastos. Todas lasfamilias llevan sus animales a pastar a los terrenoscomunes. Ninguna esta estimulada a cuidar los pastos, aprocurar que no se agoten o se estropeen, a controlar o

reducir su uso que hace su ganado de estos bienescomunales.Hay dos estrategias posibles, cuidar la propiedad comno no cuidarlo. El orden de preferencia para cada una delas familias (jugadores) es:

1 (Lo ms preferido). Que los dems sean cuidadososcon la propiedad comn mi familia no.2Que todos seamos cuidadosos.3 Que ninguno cuidemos de la propiedad comn.4 Lo menos preferido. Que yo sea cuidadoso y losdems no.



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La conducta de los pastoresComo un ser racional cada pastor busca maximizar su ganancia. Explcitao implcitamente, consciente o inconscientemente.

Cul es el beneficio para mi de aumentar un animal ms a mi rebao.Esta utilidad tiene un componente negativo y otro positivo.

El pastor racional concluye que la nica decisin sensata para el es aadirotro animal a su rebao y otro ms Pero a esta conclusin es la quellegan todos los pastores que comparte recursos comunes. All est latragedia.

Cada hombre esta encerrado en un sistema que lo impulsa a incrementarsu ganado ilimitadamente en un mundo limitado.

La ruina es el destino hacia el cual corren todos los hombres, cada unobuscando su mejor provecho en un mundo que cree en la libertad de losrecursos comunes. La libertad de los recursos comunes resulta la ruina

para todos.



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Posibles soluciones para la tragedia de los comunes

1PROPIEDAD PRIVADA.- El prado se divide enparcelas. A cada familia se asigna el derecho al usoexclusivo de cada parcela. Cada familia estarentonces estimulada a cuidar de su parcela, aexplotar los recursos de forma ms eficiente.

2PROPIEDAD PBLICA.- Las autoridades de laaldea establecen leyes que regulan el uso ycuidado de la parcela comn, organizan un sistemade vigilancia y control para imponer su

cumplimiento y castigar las infracciones.

En cualquier caso la solucin a la tragedia de loscomunes parece ser un claro origen del derechoprivado y pblico.



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El dilema del prisionero y la negociacindistributiva e integrativa

LECTURA DEL DILEMA DEL PRISIONERO Si los prisioneros optan por la desconfianza y la traicin podran

beneficiarse uno de ellos si confiesa y el otro no confiesa, peropodra perjudicarse si no confiesa y el otro si lo hace. (sin ningntipo de comunicacin y sin ningn tipo de colaboracinNegociacin Distributiva).

Si los prisioneros pudieran tener una comunicacin eintercambio de informacin y una gran dosis de colaboracin yconfianza, decidiran por no confesar ninguno de los dos y sebeneficiaran con la pena mnima (Negociacin integrativa)

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El dilema del prisionero y la negociacindistributiva e integrativa

JUANPrisionero B

No Confiesa Confiesa

CARLOSPrisionero A

No Confiesa1 ao para A

1 ao para B

10 aos para A

3 meses para B

Confiesa3 meses para A

10 aos para B

8 aos para A

8 aos para B

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EL HALCN Y LA PALOMA


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Matriz del juego Halcon y Paloma

Tambin se ha utilizado este modelo para representar la guerra fria entre lasdos superpotencias. La estrategia Halcn consiste en este caso enproceder a una escala armamentista y blica. Si un jugador mantiene laestrategia Halcn y el otro elige la estrategia Paloma, el Halcn gana y laPaloma pierde. Pero la situacin peor para ambos es cuando los dosjugadores se aferran a su estrategia Halcn. La matriz de pagos sera la

siguiente.JUGADOR Y

PALOMA HALCON

JUGADOR X

PALOMA VIVO - VIVO

VIVO Y PERDEDOR

VIVO Y VENCEDOR

hALCONVIVO Y VENCEDOR

VIVO Y PERDEDOR

MUERTO -

MUERTO



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Estilos de negociacin

La negociacin distributiva La negociacin integrativa



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Estilos de negociacin

La negociacin distributiva

Es un tipo de negociacin donde elbeneficio para una se traduceinmediatamente en el perjuicio para laotra.

En este tipo de negociacin la habilidadnegociadora reposa principalmente en unagran dosis de voluntad, terquedad, ciertotipo de engaos y tcticas similares.

El negociador distributivo es agresivo,

terco, mentiroso, egocntrico, pero sobretodo manipulador, cuando quiere puede serencantador.

El hecho que el negociador asuma unapostura complaciente y colaboradora agrado de perder de vista sus objetivos nosignifica que no pertenezca a este estilo denegociacin.



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Negociacin Distributiva



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UCV octo ado e Gest Pblica y Gobernabilidad


Fuente: Hopman y Wynia La Negociacin distributiva



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UCV Pblica y Gobernabilidad

g yConsensos Dr. Ju lio E. Haro Carran za

BATNA: Best Alternative a NegotiatedMAAN: Mejor alternativa de un acuerdo

negociadoValor de Reserva: Es el punto menos

favorable en el que estamos dispuestosaceptar un acuerdo.

ZOPA: Zona de posible acuerdo

CONCEPTOS CLAVES EN LA NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA



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UCV Pblica y Gobernabilidad


ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA

Pueden resumirse en las siguientes: Las amenazas y promesas tienen el mismo

objetivo: redimensionar la zona de posible

acuerdo (ZOPA) Buscar simplificaciones

Influir en el nivel de aspiraciones y las

percepciones. Manipular el patrn de concesiones.

Es frecuente la vinculacin de temas eintereses y el engao.


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Pblica y Gobernabilidad


Negociacin integrativa

Un intento consciente y serio decomprender las necesidades y objetivosde la contraparte; los participantes sonresolutores de problemas.

Una comunicacin fluida. nfasis en aspectos comunes e

identificacin de las diferencias. Negociadores que crean valor en forma

conjunta, concentrndose en los

intereses y preferencias de la otra parte. Soluciones que satisfacen metas y

objetivos de ambas partes.



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Grfico de la Negociacin integrativa



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Cmo negociamos?

Normalmente decimos que estamos negociando pero nonecesariamente entendemos el estilo de la negociacin

que hemos adoptado.

A partir de la llamada escuela de la Universidad deHarvard, se negocia desde dos tipos de acercamientos

particulares: las negociaciones posicionales y lasnegociaciones basadas en intereses.


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UCV Doctorado en Gestin Negociacin Poltica y Construccin deC


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Pblica y Gobernabilidad Consensos Dr. Ju lio E. Haro Carran za

FASES DE LA NEGOCIACION (Anibal Sierralta)

REFLEXIVA NEGOCIALEMOTIVA

Determinacin

de los interesesOpciones

ConcesionesLegitimidadConfianza

UCV Doctorado en Gestin Negociacin Poltica y Construccin deC C


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1. Cuidar la relacin (construir confianza).2. Hacer una agenda de puntos a tratar (fraseo

neutral).3. Identificar intereses y necesidades detrs de las

posiciones.

4. Mejorar la comunicacin (utilizar tcnicas).5. Equilibrar las relaciones de poder (emparejar la

mesa)6. Usar criterios tcnicos u objetivos para escoger

propuestas de solucin.

7. Buscar soluciones creativas que beneficien atodos.8. Establecer compromisos claros (ejecucin y

seguimiento).

Herramientas claves parala negociacin


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UCV Doctorado en GestinPbli G b bilid d

Negociacin Poltica y Construccin deConsensos D J li E H C


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MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIN

Negociación Politica y CC. 4

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