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NEGOCIACIÓN Y PSICOLOGÍA

APLICADA• IMPORTANCIA

EN EL PROCESODENEGOCIACIÓN

• ING MBA PATRICIO

PAREDES DELGADO

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NEGOCIACIÓN Y PSICOLOGÍAAPLICADA

• MOTIVACIONES YNECESIDADES

•

DECISIONESRACIONALES

• COMUNICACIÓN

• PROGRAMACIÓNNEUROLINGUÍSTICAPNL

• Su importancia en elproceso de negociación

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Motivación La palabra motivación deriva del latin 

motuso, que significa «movido». Lamotivación puede definirse como elseñalamiento o énfasis que sedescubre en una persona hacia undeterminado medio de satisfaceruna necesidad, creando oaumentando con ello el impulso

necesario para que ponga en obraese medio o esa acción, o bien paraque deje de hacerlo. La motivaciónes un estado interno que activa,

dirige y mantiene la conducta.[1]

 

• En psicología y

filosofía, motivación son los impulsosque mueven a lapersona a realizardeterminadasacciones y persistiren ellas para su

culminación. Estetérmino estárelacionado convoluntad e interés.

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MOTIVACIÓN y NEGOCIACIÓN

•

Una parte importante de todanegociación está vinculada a lamotivación que despierte en elcontrario para llevar adelante elproceso de negociación, elconocimiento de su opinión, susnecesidades, intereses ymotivaciones.

Es interesante entrar en la raíz delproblema y asociarlas con lasnecesidades de la parte contraria,y demostrar cómo nuestra

propuesta puede satisfacerlas.

• Motivaciones

• Intereses

• Necesidades

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MOTIVACIÓNMuchas personas consideran en forma equivocada

que la motivación es un rasgo personal, es decirpiensan que unas personas la tienen y otras no. Losestudios sobre el tema indican que no se pueden

clasificar a las personas en esta forma. Lamotivación es el resultado de la interacción entreuna persona y una situación. La motivación de laspersonas no tiene la misma fuerza siempre puesvaría de una situación a otra y el grado demotivación varía de una persona a otra y en el casode una misma persona, de una ocasión a otra.

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MOTIVACIÓNDefiniciones

 –

Es el resultado de una interacción entre la persona y unasituación; no es un rasgo personal.

 – Es el proceso por el cual los esfuerzos de una persona se dirigendirecta y sustancialmente a lograr una meta.

• Esfuerzo (Energía): una medida de intensidad canalizada oenfocada.

• Dirección: hacia las metas organizacionales

• Persistencia: ejercer un esfuerzo para lograr los fines. – La motivación es óptima cuando las necesidades individuales

son compatibles con las de la organización y sus metas.

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MOTIVACIÓN DE LAS PERSONAS

• MOTIVACIÓN: Fuerza interna que

brota en el interior de los individuosy los lleva a conseguir incentivos queles sirven para satisfacer susnecesidades.

• Nadie puede motivar a nadie. Lomás que se puede hacer es crear elescenario para que la persona semotive, si encuentra suficientesrazones para ello.

• El secreto es descubrir lasnecesidades reales de nuestrointerlocutor que permitan buscar losargumentos que demuestren comopodrá satisfacerlas con la soluciónpropuesta .

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Motivaciòn y necesidades

•

Motivaciòn – Voluntad para realizar

grandes esfuerzos paraalcanzar las metas de la

organización, con lacondición de que el esfuerzopueda satisfacer algunanecesidad individual

• Necesidad – Estado interno que provoca

que ciertos resultadosparezcan atractivos

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Elementos de programa eficaz demotivación

InicialmenteSatisfacción Motivación Desempeño

Actualmente

Motivación Desempeño Satisfacción

Modelo óptimo

Motivación Desempeño Resultados

Satisfacción

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El proceso de motivaciónUna necesidad insatisfecha produce la tensión que

estimula los impulsos de una persona los cualesgeneran un comportamiento de búsqueda paraencontrar metas concretas que en caso de ser

alcanzada satisfarán la necesidad y reducirán latensión.

Necesidad Tensión Impulsos

Insatisfecha OriginalComportamiento

Necesidad satisfecha de búsqueda

Reducción de la tensión

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ac ores y erarqu a

• .

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Teorías de la MotivaciónTeoría de la jerarquía de necesidades de Maslow

Todo ser humano tiene una jerarquía compuesta por 5 tipos de necesidades;cuando una necesidad queda satisfecha, entonces la siguiente será ladominante.

 – Fisiologicas: comida, bebida, abrigo, satisfacción sexual y otrosrequerimientos fìsicos.

 – Seguridad: sentido de seguridad y protección contra daños físicosy emocionales.

 – Sociales: afectio, sentido de pertenecia, aceptación y amistad.

 – Estima: factores internos respeto por uno mismo, autonomía ylogros, factores externos como estatus, reconocimiento yatención.

 – Realización personal: crecimiento, desarrollo del potencial propio, el hecho de llegar a ser de lo que uno es capaz.

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Jerarquía de las necesidades de Maslow

Cuando una necesidad es sustantivamente satisfecha, entonces la siguiente será la

dominante

Fisiológicas

Seguridad

Sociales

Estima

Realización

personal

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Sostiene que ciertos factores intrínsecos están ligados a la satisfacción laboral y losfactores extrínsecos están ligados a la insatisfacción

Factores de Higiene 

-Factores, tales como condiciones del trabajo y elsueldo que cuando son los correctos puedenacabar con la insatisfacción pero no siempreaumentan la satisfacción

MotivadoresFactores, tales como reconocimiento ycrecimiento que aumentan la satisfacción

laboral

Teoría Motivación – higiene(Herzberg)

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Teoría de la Motivación-Higiene deHerzberg

Copyright © 2004 Prentice Hall, Inc. All rights reserved. 10 –15EXHIBIT 10.4

LOGROSRECONOCIMIENTOSTRABAJO MISMORESPONSABILIDADAVANCECRECIMIENTO

SUPERVISIÓNPOLÍTICA EMPRESARELACIONSUPERVISOR

CONDICIONESLABORALESSUELDORELACIONCOMPAÑEROS

VIDA PERSONALRELACION SUBORDINESTATUSSEGURIDAD

Motivadores

Factores de higiene

Extremadamente

satisfecho

Extremadamente

insatisfecho

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La comunicación: su importancia• Para destacar la importancia de la

comunicación se puede decir que esimposible exagerar en este tema por unarazón: Todo lo que hace un gerenteentraña comunicación. No solo algunascosas: TODO LO QUE HACE.

• El gerente no podrá tomar decisionesbuenas si no cuenta con informaciòn quele ha sido comunicada.

• La mejor de las ideas, la sugerencia máscreativa o el plan más maravilloso no

adquirirán forma si no hay comunicación. 

• Los resultados y pronósticos se debencomunicar, al igual que las dificultades yamenazas previstas.

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La Comunicación

• La comunicación es un campo de

estudio dentro de las ciencias sociales que trata de explicar cómo se realizanlos intercambios de información ycómo éstos afectan a la sociedad.

• Investiga el conjunto de principios,conceptos y regularidades que sirvende base al estudio de la comunicacióncomo proceso natural. Lacomunicación constituye una de las

formas en que las personasinteractúan entre sí, estableciendolazos; existen muchas formas decomunicación, gestual, a través de los

signos, verbal, escrito, etc.

M d l d i ió d ll d

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Modelo de comunicación desarrollado porClaude Elwood Shannon 

• Representa la fuente de la

información, el codificador que envía el mensaje a travésdel medio de comunicación ocanal de comunicación, el cual

podría ser interrumpido odistorsionado por el ruido yque llega a un decodificador yde este al receptor el cualpodría emitir a su vez una

respuesta.• Otro esquema simple del

proceso de comunicación otransmisión de la información.

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Qué es Comunicación? La transferencia y comprensión del

significado.

Transferir significa que el mensaje fuerecibido en tal forma que puede serinterpretado por el receptor.

Entender el mensaje, no es lo mismo queestar de acuerdo con el mensaje.

 – Comunicación Interpersonal 

• Comunicación entre dos o más personas

 – Comunicación Organizacional 

• Todas las formas, patrones, redes ysistemas of comunicaciones dentro de la

organización

Comunicación de apoyo

• Es la comunicación que busca preservaruna relación positiva entre loscomunicadores en el momento en el que

están abordando el problema en cuestión.

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Cuatro Funciones básicas de laComunicación

Control Motivation

EmotionalExpression

Information

Functions ofCommunication

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Funciones de la Comunicación

•

Control – Las comunicaciones formales e

informales sirven para controlarla conducta de los individuos en

las organizaciones.

• Motivacion

 – Las comunicaciones clarifican a

los empleados qué se estáhaciendo, cuán bien lo estánhaciendo y que debería serhecho para mejorar el

rendimiento.

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Funciones de la Comunicación• Expresión Emocional

 – Interacción Social en laforma de grupo de trabajolas comunicacionespermiten expresarse a losempleados.

• Información

 – Tanto los individuos como

los grupos necesitaninformación para tomardecisiones en su trabajo.

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Comunicación Interpersonal• Mensaje

 –

Fuente: emisor transmitey conoce su significado

• Codifica

 – El mensaje convertido aforma simbólica

• Canal

 – El medio por el cual viajael mensaje

• Decodifica

 – El receptor traduce elmensaje

• Ruido

 – Disturbios que interfieren

las comunicaciones

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Proceso de Comunicación Interpersonal

Cl

Mensaje Receptor

MensajeEmisor RuidoCodifica

Decodifica

Retroalimentación

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Distorsiones en las Comunicaciones• Codificar el Mensaje

 –

El efecto de las habilidades, actitudes,y conocimiento del emisor en el proceso

de codificación del mensaje

 – El sistema social-cultural del emisor

• El Mensaje

 – El significado de los símbolos usados

para transmitir el mensaje

 – El contenido del mensaje mismo – La opción del formato del mensaje

 – Los ruidos que interfieran con elmensaje

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Distorsiones en las Comunicaciones• El canal

 –

La elección del canal apropiado o demultiples canales para enviar mensaje

• Receptor

 – El efecto de las habilidades, actitudes,

y conocimiento del receptor en elproceso de decodificar el mensaje

 – El sistema social-cultural del receptor

• Circuíto de Retroalimentación

 – Las distorsiones en los canales de

comunicación afectan el mensaje de

respuesta del receptor al emisor

Mé d d C i ió

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Métodos de ComunicaciónInterpersonal

• Hotlines

• E-mail

• Conferencias via

Computadora• Correo de Voz

• Teleconferencias

• Videoconferencias

• Cara a cara

• Telefono

• Reuniones de Grupo

• Presentaciones Formales

• Memos

• Correo Tradicional

• Fax• Publicaciones

• Boletines

• Audio y videos