Negociación y Solución de Conflictos
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FACULTAD DE NEGOCIOSAdministración y Negocios Internacionales.
Docente: Lic. Ps. Paulo Florián Arana. [email protected]
NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN DE CONFLICTOS
Lc. Ps. Paulo Florián Arana
NEGOCIACIÓN
• Es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conductas, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.
CONFLICTO• Se define como los desacuerdos sustanciales, controversia, alterado, lucha en
estructuras (políticas) prácticas organizacionales y diferencias emocionales que surgen entre seres interdependientes.
• El conflicto puede ser alternativamente abordado en forma positiva a través de la negociación, la solución del problema en forma conjunta y la construcción de consenso.
Lc. Ps. Paulo Florián Arana
CÓMO DESARROLLAR EL PODER DE NEGOCIACIÓN
La Negociación Efectiva requiere:
• El conocimiento del comportamiento humano• El conocimiento del conflicto• Principios de la comunicación y persuasión• Métodos para recabar y analizar información• Pensamiento crítico y creatividad.
Lc. Ps. Paulo Florián Arana
4 PRINCIPALES ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
• Evasión• Contencioso/Competitivo• Adaptativo/Ceder• Cooperativo/Colaborativo
Lc. Ps. Paulo Florián Arana
EVASIÓN
• Retirarse o retractarse, básicamente no engancharse.
• Puede provocar la pérdida de oportunidades y beneficios. Si no hay compromisos
• Hacer comentarios sarcásticos, rabietas, abstenerse de hablar o participar.
*Dejar que la otra persona tome la decisión de la repartición del dinero.
Lc. Ps. Paulo Florián Arana
CONTENCIOSO/COMPETITIVO
• Enfoque de ganar/perder.
• Puede llegar a ser extremadamente agresivo.
• Una de las partes va a perder.
• Hacer comentarios sin importar la otra persona, menospreciar a otro, utilizar lenguaje acusatorio.
• *conseguir el dinero sin importar las necesidades de la otra persona.
ADAPTATIVO/CEDER
• Dar parte de lo que uno desea ante la petición del otro.
• Cubrir las necesidad de otro sin renunciar por completo a las propias necesidades.
• Básicamente es ceder aunque uno no este conforme.
• *compartir en partes iguales o permitir que el otro se llevara la mayor parte.
Lc. Ps. Paulo Florián Arana
COOPERATIVO/COLABORATIVO
• Tanto usted como la otra persona obtiene lo que desean.
• Colaborar creativamente para cumplir con los objetivos mutuos.
• Escuchar y expresar sus sentimientos y deseos.
• * trato de encontrar la satisfacción mutua.
Lc. Ps. Paulo Florián Arana
TEMPERAMENTOS: NEGOCIADORES CLAVE
• Según Carl Jung:
Extroversión / Introversión Sensación / Intuición
Razón / Emoción Juicio / Percepción
ENERGÍA ASIM. INFO.
PROC. INFO. MUNDO EXT.
Lc. Ps. Paulo Florián Arana
4 TEMPERAMENTOS NEGOCIADORES CLAVE
• ARMONIZADOR• CONTROLADOR• PRAGMATISTA• BUSCADOR DE ACCIÓN
Lc. Ps. Paulo Florián Arana
ARMONIZADOR(PACIFICADOR)
• Es la combinación intuitivo/perceptivo (N/P).
• Tienden a discutir múltiples asuntos a la vez o pasar libremente de uno a otro.
• Posee una excelente habilidad persuasiva, es muy difícil no estar de acuerdo con él.
• No trabajan bajo presión, no se agobian con los plazos.
• Tienen un enfoque general, teórico y abierto.
Lc. Ps. Paulo Florián Arana
CONTROLADOR
• Es una combinación del Intuitivo/juzgador.
• Ve la situación en su totalidad y enfoca los problemas con una perspectiva amplia.
• Cuenta con un plan organizado y es impaciente ante la decisión y la resolución.
• Es firme y decidido y les gusta que las cosas se hagan a su manera.
• Puede parecer combativos pero siempre buscan la armonía.
• Tienden a polarizar las cosas, blanco o negro.
Lc. Ps. Paulo Florián Arana
PRAGMATISTA (LUCHADOR)
• Es la combinación del Sensorial/Juzgador.
• Los pragmatistas toman las cosas literal y no conceptualmente.
• Les gustan los hechos y las cifras así como los resultados tangibles concretos.
• Casi no aceptan alternativas ni dan concesiones.
• El luchador quiere ganar a toda costa.
Lc. Ps. Paulo Florián Arana
BUSCADOR DE ACCIÓN (APOSTADOR)
• Representa la combinación Sensorial/Perceptivo.
• Ve los detalles, las especificaciones, y enfoca las cosas en secuencia.
• Evaden la teoría y la planeación.
• Poseen un fuerte sentido del aquí y ahora.
• Son orientados a la acción y buscan las emociones y la satisfacción.
Lc. Ps. Paulo Florián Arana
Entrevista a un representante del área de RRHH de una organización para absolver las siguientes preguntas:•¿Considera que dentro de su organización hay mucha afluencia de conflictos internos o externos?•¿Quiénes son los designados para negociar ante un conflicto?•¿Qué considera importante para evitar procesos de conflictos en las organizaciones de hoy?•¿Qué considera importante para preparar a los jefes de área hacia una competencia negociadora?
Lc. Ps. Paulo Florián Arana
En la vida te tratan tal y como tú enseñas a la gente a tratarte. Wayne W. Dyer