Negocios Internacionales Aspectos Culturales
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LA GLOBALIZACIÓN . VARIABLES
CULTURALES EN LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES. PERFIL CULTURAL DE
LOS EMPRESARIOS DE VARIOS PAÍSES
ING. MARIA GIANNONE
ENTORNO OPERATIVO
FACTORES FÍSICOS Y SOCIALES
• Normas políticas y prácticas legales
• Factores culturales• Fuerzas económicas• Influencias geográficas
FACTORES COMPETITIVOS
• estrategia competitiva de productos
• Recursos y experiencia de la empresa
• Competidores en cada mercado
OPERACIONES OBJETIVOS
• Expansión de ventas• Adquisición de
recursos• Minimización de
riesgos
ESTRATEGIA
Modos• Turismo y
exportación• Turismo y
transporte• Licencias y
franquicias• Operaciones llave en
mano• Contratos de
administración• Inversión directa y
de carteras
Funciones• Marketing• Manufactura
global y administración de la cadena de suministros
• Contabilidad• Finanzas• Recursos
humanos
Otras alternativas• Selección de
países• Organización y
mecanismos de control
MEDIOS
FACTORES EN LAS OPERACIONES DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
ENTORNO OPERATIVO
FACTORES FÍSICOS Y SOCIALES
• Normas políticas y prácticas legales
• Factores culturales• Fuerzas económicas• Influencias geográficas
FACTORES COMPETITIVOS
OPERACIONES
OBJETIVOS
FACTORES CULTURALES QUE AFECTAN LAS OPERACIONES DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
MEDIOS
• Conciencia cultural• Identificación y
dinámica de las culturas
• Prácticas de comportamiento que afectan los negocios
• Estrategias para manejar las diferencias culturales
ESTRATEGIAS
EL ENTORNO INTERNACIONAL
Los negocios internacionales
“Se entiende por negocios internacionales toda transacción comercial, privada o gubernamental entre dos o más países. Las empresas privadas llevan a cabo dichas transacciones para obtener utilidades, y los gobiernos pueden o no hacer lo mismo en sus transacciones. Entre estas operaciones están las ventas, las inversiones y el transporte”.
Internacionalización y globalizaciónLa internacionalización y la globalización son el resultado de profundos cambios de la realidad histórica lo que afecta el plano económico y el político. Las naciones han descubierto que el comercio y el libre tránsito de ideas, personas y bienes generan riqueza y bienestar para sus ciudadanos.
Se presenta una reorientación empresarial destinada a expandir el sistema transaccional con lo que la productividad se intensifica en diversos lugares. El mundo está en cambio permanente con asignación de roles nuevos. Así, la China se está convirtiendo en la fábrica del mundo y la India en su laboratorio tecnológico.
La globalización suele presentarse únicamente como un fenómeno económico. Se da mucha importancia al papel que tienen la corporaciones multinacionales, cuyas enormes operaciones cruzan las fronteras de los países, influyendo en los procesos de producción global y en la distribución internacional del trabajo.
Otros apuntan a la integración electrónica de los mercados financieros y al enorme volumen de los flujos de capital, ambos elementos de carácter global. Además, otros se centran en el alcance sin precedentes del comercio mundial, que afecta a la multiplicidad de bienes y servicios nunca vistos hasta ahora.
LA GLOBALIZACIÓN
Aunque las fuerzas económicas son parte fundamental de la globalización no sería acertado indicar que son las únicas que la
producen
La globalización se crea por la conjunción de una serie de factores políticos, sociales, económicos y culturales.
Se ha visto impulsada por el desarrollo de tecnologías de la información y de la comunicación que han intensificado la velocidad
y el alcance de las interacciones que establecen las personas por todo el mundo.
HIPERGLOBALIZADORES ESCÉPTICOS TRANSFORMACIONES
¿ Qué hay de nuevo?Una época global Bloques
comercialesNiveles de interconexión global
Rasgos dominantes
Capitalismo, gobierno y sociedad civil
Menos interdependiente que en la década del 80
Globalización intensiva y extensiva.
Poder de los gobiernos nacionales
Decae y se erosiona
Se refuerza o aumenta Se reestructura
Fuerzas impulsadoras de la globalización
Capitalismo y tecnología
Gobiernos y mercados
Fuerzas combinadas de la modernidad
CONCEPTUALIZACIÓN DE LA GLOBALIZACIÓN: TRES TENDENCIAS
HIPERGLOBALIZADORES ESCEPTICOS TRANSFORMACIONISTAS
Motivo dominante McDonald's Interés nacional Transformación de la comunidad política
Conceptualización de la globalización
Como reordenación del marco de la acción humana
Como internacionalización y regionalización
Relaciones interregionales
Trayectoria Histórica
Civilización global Bloques regionales y choques de civilizaciones
Indeterminada: integración y fragmentación global
Planteamiento de síntesis
El fin del Estado-nación
La internacionalización depende del consentimiento del gobierno
La globalización transforma el poder del gobierno.
CONCEPTUALIZACIÓN DE LA GLOBALIZACIÓN: TRES TENDENCIAS
LA NEGOCIACIÓN COMO OBJETO DE ESTUDIO
Los negocios, nacionales e internacionales, están en permanente crecimiento no solo por su volumen de operaciones, sino también por su complejidad.
Actualmente es frecuente encontrar a la vuelta de la esquina sofisticadas operaciones de compensación, subcontratación, Joint venture, conversión de deuda en inversión, compra venta de negocios, refinanciamiento de deudas, compra de carteras y otras.
Esta enorme diversidad de operaciones genera un panorama dinámico y cambiante que representa, al mismo tiempo un reto y una oportunidad para todos nosotros: el reto de actualizarnos permanentemente frente a avances para evitar la obsolescencia, y la oportunidad de participar en estas operaciones.
La oportunidad de entrar de lleno al comercio internacional, obteniendo lo que nos falta y explotando nuestras ventajas comparativas
requiere de un permanente desarrollo personal, que se pondría a prueba en los procesos de
negociación
Para surgir personal y empresarialmente, debemos negociar. Algunas personas afirman que la habilidad para negociar es innata.
Nada más alejado de la verdad
Como toda disciplina del conocimiento, la habilidad negociadora se adquiere con esfuerzo, estudio, reflexión y práctica
¿ Cómo se presenta la negociación ?
La negociación se presenta cuando hay un conflicto de intereses entre dos o más partes. Tiene dos elementos básicos: la pluralidad de sujetos y las diferencias entre los intereses en juego.
Below señala que la negociación busca establecer una relación más deseable para ambas partes mediante el intercambio, el trueque y el compromiso de derechos, sean estos legales, económicos y psicológicos. Según este autor, los objetivos de la negociación son los siguientes:1. Lograr un nuevo orden de relaciones, donde
éstas antes no existían (entrar en un contrato de arrendamiento).
2. Modificar un conjunto de relaciones existentes por otras más convenientes para una de las partes o para ambas(renegociar la renta del contrato por la difícil situación que se vive).
Todo proceso de negociación tiene consecuencias jurídicas. A partir de estas, las partes acuerdan, mediante la manifestación de su voluntad, crear, modificar o extinguir una relación jurídica.
ASPECTOS CULTURALES DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
¿ Qué entendemos por cultura?
Las diferencias culturales que hay entre los distintos pueblos del mundo crean consecuencias importantes en todos los procesos de negociación. La cultura de un pueblo afecta a todos sus integrantes y condiciona en gran medida no solo su comportamiento, sino principalmente su visión del mundo.
El concepto de cultura es el objeto de estudio de la antropología cultural.
a) Alan Beais nos dice: “ Una tradición cultural es un conjunto de información compartido por los miembros de un grupo u organización”.
b) E.B. Tylor afirma que la “cultura es el conjunto de conocimientos, creencias, arte, moral, ley, costumbres y otras capacidades y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de la sociedad”.
El concepto de cultura es el objeto de estudio de la antropología cultural.
Causas determinantes de la cultura
Normas culturales y sistemas de
valores
Religión
Filosofía política
Filosofía económica
Educación
Lengua
Estructura social
PODER Y PERSUACIÓN
1. Poder
En un contexto general podemos decir que el poder da a alguien la posibilidad, entre otras cosas de hacer lo siguiente:• Determinar compensación para los subordinados.• Tener acceso a información importante.• Resolver conflictos• Eliminar las barreras• Determinar puntos clave de la información.
2. PersuasiónPersuasión significa influir en la gente para que cambien actitudes y creencias. Es más sencillo persuadir a las personas que no están muy seguras sobre sus creencias y actitudes.
Marco General para construir las habilidades requeridas por los negociadores en un ambiente intercultural
Desarrollo de la percepción y atención• De la cultura
propia• De las
diferencias culturales
Desarrollo del conocimiento• Impacto de las
diferencias culturales
• Fortalezas y debilidades
• Diferentes culturas en contexto gerencial.
Construyendo habilidades• Identificar el impacto
de los diferentes contextos culturales para los problemas gerenciales que se presentan en las negociaciones.
• Adoptar las conductas que logren resultados efectivos en diferentes contextos.
DIFERENCIAS CULTURALESASPECTOS PAÍSES LATINOAMERICANOS CANADÁ, USA, Y LA MAYORÍA DE
PAÍSES OCCIDENTALES
FAMILIA La familia es la primera prioridad. Los niños son protegidos y motivo de júbilo. La mujer cumple su rol doméstico. La movilidad es limitada.
La familia es generalmente luego del trabajo. A los niños no se les cuida en extremo, son independientes, la esposa generalmente cumple un rol dual. La movilidad es muy común.
RELIGIÓN Una larga tradición católica romana. Una visión fatalista, tal como lo quiera Dios.
Religiones varias. Una visión : Soy dueño de mi propia vida
EDUCACIÓN Memorización énfasis en lo teórico. Rígida con un amplio currículo.
Aproximación analítica . Énfasis en lo práctico. Visión estrecha. Especialización en profundidad.
ASPECTO PAISES LATIAPARIENCNOAMERICANOS
CANADÁ,USA Y LA MAYORÍA DE PAÍSES OCCIDENTALES
NACIONALISMO Muy nacionalista, orgullosos de una larga historia y tradición muy renuente arreglos fuera de su país(sí no hay presiones económicas)
EEUU. Muy patriotas, orgullosos de la forma de vida americana, asume que todos comparten sus valores materialistas.Canadá y países occidentales menos que EEUU tienen una visión más global
SENSIBILIDAD PERSONAL
Dificultad en separar el trabajo de las relaciones interpersonales, sensitivo a las diferencias de ocupación. Miedo a perder cara sobre todo en público, evita confrontación.
Separa el trabajo de las relaciones personales y de las emociones. La sensibilidad se percibe como debilidad. Se presenta una cara dura en los negocios. Se tiene dificultad con las sutilezas.
ETIQUETA Formalidad a la antigua. La etiqueta y los modales se toman como medida de buena cuna.
La formalidad se sacrifica frecuentemente en harás a la eficiencia. "vamos al grano” es el modo de aproximación.
ASPECTO PAISES LATINOAMERICANOS CANADÁ,USA Y LA MAYORÍA DE PAÍSES OCCIDENTALES
APARIENCIA PERSONAL
La forma de vestir y arreglarse son símbolos del estatus.
La apariencia es secundaria a la performance.
ESTATUS El título y la posición son más importantes que el dinero a los ojos de la sociedad.
El dinero es principal medida de estatus y se logra como recompensa de logros.
ESTÉTICA La estética en la vida es importante, aun en el trabajo.
No hay tiempo para las frivolidades.
ÉTICA La verdad puede acomodarse en función de la difamación. La verdad es un concepto relativo.
Se espera un sí o no directo como respuesta. La verdad es un valor absoluto.
Comparación de estilos gerenciales en los diferentes ambientes culturales
ASPECTO PAISES LATINOAMERICANOS CANADÁ, EEUU, Y LA MAYORÍA DE LOS PAÍSES OCCIDENTALES
TRABAJO PLACER Se trabaja para vivir. El placer se considera esencial para la vida. El dinero es para disfrutar la vida.
Se vive para trabajar. El placer es una recompensa al duro trabajo. El dinero es frecuentemente un fin en sí mismo.
DIRECCIÓN Y DELEGACIÓN
El gerente tradicional es autocrático. Los gerentes jóvenes comienzan a aceptar y delegar responsabilidad. Los subordinados están acostumbrados a ser asignados con tareas, no autoridad.
Los gerentes delegan responsabilidad y autoridad. Los ejecutivos buscan responsabilidad y aceptan dar cuenta de sus actos.
TEORÍA vs PRÁCTICA Básicamente una mente teórica. La implementación práctica es frecuentemente difícil.
Básicamente una mente pragmática. La aproximación es resolución de problemas, orientado a la acción.
ASPECTO PAISES LATINOAMERICANOS CANADÁ, EEUU, Y LA MAYORÍA DE LOS PAÍSES OCCIDENTALES
CONTROLAún no se le acepta completamente. Se es sensible a ser controlado. Se es sensible a dar y recibir retroalimentación crítica.
Es aceptable y práctica universalmente. Se espera una retroalimentación crítica. Se discute sobre la norma.
LEALTADPrincipalmente leal al superior( a la persona más que a la organización). Inicio de la autoridad.
Principalmente lealtad a uno mismo. La performance motivada por la ambición.
CUADROS EJECUTIVOS
Se prefiere parientes y amigos debido a su lealtad. Los ascensos se basan en la lealtad al superior.
Los parientes están generalmente prohibidos. No hay nepotismo. Los ascensos se generan por resultados.
COMPETENCIAEvitar la competencia personal. Favorecer la armonía dentro del trabajo.
Uno disfruta probándose a través de situaciones de competencia.
ASPECTO PAISES LATINOAMERICANOS CANADÁ, EEUU, Y LA MAYORÍA DE LOS PAÍSES OCCIDENTALES
ENTRENAMIENTO Y DESARROLLO
El entrenamiento es altamente teórico.
El entrenamiento es concreto, específico. Usualmente programas estructurados.
TIEMPO
Un concepto relativo. Los plazo son flexibles. Mañana puede significar no hoy. Aquello que está pensando hoy es más importante que el futuro
Literal, imprevisto. Los plazos y fechas límites ofrecidos en compromiso son firmes. Aquello que es importante hoy lo es solo si contribuye en el futuro
PLANEAMIENTOGeneralmente de corto plazo, debido al entorno de incertidumbre y el sentido del ahora.
Generalmente de largo plazo en un ambiente predecible.
PRESUNCIÓN JAPONESES NORTEAMERICANOS LATINOAMERICANOSEMOCIONES Las emociones se
valoran pero deben ser escondidas.
Las emociones no se valoran en forma importante.Las transacciones son lógicas y sin emoción
Se valora la sensibilidad emocional,Las alteraciones pueden ser altamente emocionantes y a la vez apasionada.
PODER Poder subliminal.Se persigue la conciliación
El juego de poder es frecuente. Preferencia por los litigios y no la conciliación. El ser fuerte es valorado.
Se juega con el gran poder.El ser más fuerte que los otros es muy apreciado.
TOMA DE DECISIÓN
Toma de decisión grupal
El trabajo en grupo proporciona inputs a los tomadores de decisión.
La decisión se toma por la persona encargada o al mando.
La persuasión y poder en el estilo japonés, norteamericano y latinoamericano
PRESUNCIÓN JAPONESES NORTEAMERICANOS LATINOAMERICANOS
INTERACCIÓN SOCIAL
Salvar cara es lo esencial. Las decisiones se toman con base en evitar la vergüenza de alguien.
Las decisiones se toman con base en análisis costo/beneficio. No interesa salvar cara.
El salvar cara para uno es crítico para preservar el honor y la dignidad.
PERSUASIÓN
No muy argumental. Silenciosa cuando se está en lo correcto.Respetuosa y paciente. Modestia y el valor son valores altamente considerados.
Argumentativa. Correcta o no. Impersonal, cuando se discute. Practica cuando se presentan argumentos.
Apasionado y emocional cuando se disfruta de una interacción cálida tanto como un debate vivo.
Estilos generales entre norteamericanos y japoneses
CULTURA NORTEAMERICANA
CULTURA JAPONESA
o Impacienteo Informalo Orientada a la accióno Basada en el éxito
o Pacienteo Formalo Basada en la revelacióno Éxito grupal y preocupado
por la pérdida de imagen
Estereotipos entre americanos y peruanos.A. Los americanos ven a los limeños
como sanguíneos (aspectos negativos )
B. Los limeños ven a los norteamericanos como coléricos
(aspectos negativos)
• Desorganizado• Olvidan sus obligaciones• No son tenaces• Indisciplinados• Sus prioridades son equivocadas• Deciden por sentimiento• Pierden el tiempo hablando• Buscan reconocimiento• Elaboran excusas• Se quedan en lo trivial• Son controlados por las
circunstancias• Se olvidan y perdonan
• No se pueden relajar• Son muy agresivos• Inflexibles• No le gustan las emociones o las
ganas• Tienden a sobredominar• Tienen poca tolerancia para soportar
errores• Manipulan a la gente• Son exigentes con los demás• el trabajo es su Dios• Conocen todo• Puede hacer todo mejor• Demasiados independientes• Pueden estar en lo correcto pero son
impopulares.
Relación entre el estilo de negociación japonés y americano
CATEGORÍAS NEGOCIACIÓN ESTILO AMERICANO
NEGOCIACIÓN ESTILO JAPONÉS
VALORES CULTURALES BÁSICOS • Competitivo• Decisión individual• Acción individual• Relación de negocios
• Cooperación• Decisión y acción grupal• Relación de negocios vertical• Amae
PROCESO DE NEGOCIACIÓNINFORMACIÓN NO VINCULADA AL NEGOCIO
• Carta informal • Carta larga y formal
CAMBIO DE INFORMACIÓN VINCULADA AL NEGOCIO
• Primeras ofertas justas• Autoridad plena• Cartas en la mesa• Comunicación verbal explicita
• Venta de plátano• Crea espacio para maniobras,
posteriores. Se denomina Tatamae Chonne
PERSUASIÓN • Agresiva, tácticas de persuasión• Amenazas• Límite y promesas
• Comunicación no verbal• Intermediarios y actitud del
comprador
CONCESIONES Y ACUERDOS • Secuencia• Meta = un buen acuerdo
• Heurística• Meta = larga relación comercial
Diferencias sociales e institucionales y los países occidentalesASPECTOS SOCIALES E INSTITUCIONALES CHINA PAÍSES OCCIDENTALES
GOBIERNO ECONOMÍA En transición de una economía planificada a una economía de mercado
Economía de mercado
GOBIERNO – SISTEMA LEGAL
En transición. Regidos por el gobernante o regidos por la ley
Regla de derecho
GOBIERNO CREENCIAS FUNDAMENTALES Y MOTRIVACIÓN
Servir al pueblo. Principios de la propiedad pública estatal
El éxito personal es la forma básica del progreso social. Propiedad privada
VALORES SOCIALES Difieren. Son muy diferentes Ver próxima tabla
CULTURA - ÉTICA Centrada en torno a las relaciones interpersonales. Reclusiva, cada uno se preocupa de su propio negocio(especialmente con extraños y gente fuera de la red de relaciones.
Centrado en torno a las industrias.
ASPECTOS SOCIALES E INSTITUCIONALES CHINA PAÍSES OCCIDENTALES
FUENTE DE CONFIANZA Confía en aquellos alrededor tuyo, no pierdas cara credibilidad fallando en los compromisos que adquieres, sean estos verbales o escritos
Confía en el contrato, no entres en problemas legales como producto de incumplimientos de acuerdo
CULTURA DE NEGOCIO Quieto y reservado. Comunicaciones torpes
Elocuentes comunicación efectiva, franco
ESTILO DE NEGOCIACIÓN Decisión grupal. La palabra final la tiene el jefe
Más autoridad individual y toma de decisión distributiva
TRATAMIENTO DE SUS CONTRAPARTES DE NEGOCIO
Indirecto, cortés. Toma las cosas en forma personal. Una larga memoria de favores y humillaciones
Directo- más concentrado en hechos. Memoria de conflictos superada por los objetivos del negocio
HABILIDAD DE LENGUAJE (Chinos tratando en inglés). Conversación y discurso pobre. Escrito un poco mejor
Fuerte (inglés). Prácticamente ninguna capacidad de hablar en Chino excepto cuando chinos intermediarios se hallan involucrados
HABILIDAD PARA RESPONDER EN FORMA INMEDIATA
Pobre fuerte
Diferencias de valores entre China y los países occidentales
ASPECTOS CHINA PAÍSES OCCIDENTALES
INTERPERSONAL La relación viene primero La economía viene primero
HORIZONTE TEMPORAL Uno debe dar cuenta en generaciones (-30 años)
Uno debe dar cuenta trimestralmente (-3 meses)
¿QUÉ COMANDA O RESPETO GENERA?
Respeto por edad, sabiduría y habilidad
Respeto por el éxito, logro y riqueza
FAMILIA Los niños aprenden a respetar a sus mayores, aman a sus hijos y confían en la familia. extensa
Los niños deben aprender a ser independientes
SOBRE EL “FUERTE Y EL DÉBIL”
No es correcto ser prepotente o pendenciero
Es un honor ganar. El negocio es todo,. Competencia. Es natural que el fuerte cace al débil.
ASPECTOS CHINA PAÍSES OCCIDENTALES
DISCIPLINA (SEGÚN PROCEDIMIENTOS Y CALENDARIO)
Fuerte Depende del individuo
TOLERANCIA A LA DIVERSIDAD Y APERTURA A ALTERNATIVAS ( POSIBLEMENTE IDEAS OPOSITORAS)
Abierto. Muy receptivas pero en realidad no tanto
Mas abierto
VERGÜENZA O HUMILLACIÓN
Larga memoria. Necesidad y urgencia de exonerarse
Tiende a ser superada por las prioridades del negocio
PRIORIDADES Mixtas: negocio, individual, fáctica. Nacionalista y política
Casi estrictamente negocios
El estilo latinoamericano de negociación
1. Concepto de tiempo: un concepto distinto de puntualidad2. Exclusividad de la reunión: las citas no son exclusivas3. Objeto social: centrar primeras reuniones en aspectos
sociales.4. Paciencia5. Tiempo para conocerse6. Cronogramas y fechas límite7. Un lugar para los negocios8. Concepto de espacios: poca distancia entre personas
Estilo americano de negociación
Puedo ir soloInformalidadEtnocentrismo cultural y lingüísticoAutoridad limitadaPrecisión de materiaInformación veraz y honestaProceso secuencialInsistencia ante negativasUn trato es un tratoFalta de flexibilidad
El estilo japonés de negociación
Estilo japonés ( parte I)TATE SHAKAIVivir y trabajar en una sociedad verticalEstatusEl comprador es más que el rey
AMAEDependencia indulgenteLos compradores no tomarán ventajas de sus vendedores
NAGAI TSUKAIrelaciones extensas y PermanentesLa perspectiva a lo largo plazoEl tiempo para conocer a la contraparte
SHIYOImpresiones del contrario4 etapas del procesoAveriguación al negocioIntercambio de información referida a la labor persuasiónConcesión y acuerdod
Estilo japonés parte IIa. RINGI KESSAI• Decisión por consenso• Decisiones de abajo - arriba
b. ISHIN DENSHIN• Comunicación no verbal• En occidente se requiere
comunicación explicita
c. NEMAWASHI• “Ten cuidado en preparar las
raíces y el árbol crecerá alto y fuerte”
• Lo que va a la mesa de negociación es realmente un ritual de evaluación de lo decidido anteriormente
d. AISATSU• Presentación formal del negocio• Status, tiempo y forma.
e. NANIWABUSHI• Aproximación del vendedor la
información sobre el negocio es unidireccional. Los vendedores describen en gran detalle lo que tienen y los compradores consideran esta información y toman una decisión.
• La agenda de negociación sigue el patrón del canto japonés del siglo XV llamado NANIWABUSHI:
1. Apertura o Kikkake, Marco gerencial de la historia y los que la gente piensa o siente
2. Seme : recuerdo de eventos críticos3. Urei: Expresa pathos y/o pena por lo que
se pide.4. Pedido en sí, luego de larga explicación
f. BANANA NO ATATAKI URI:• “ La venta de plátano”• Precios exagerados y altos que
son reducidos dramáticamente ante reacción del contrario
El estilo chino de negociaciónÁREAS CRITICAS ASPECTOS CULTUTRALES CHINOS Y SUS
IMPLICANCIAS GERENCIALES
RELACIONES INTERPERSONALES Y GUAN XI
La estructura social China se mantiene mas o menos junta a través de las relaciones, guan XI, y las conexiones que existen entre los individuos y las organizaciones de cada punto de China. Los chinos valoran y confían en el guan xi. Conexiones y relaciones para lograr metas superiores a las que podrían lograr individualmente y para su protección
CARA Y RESOLUCIÓN DECONFLICTO
Los occidentales necesitan conocer cuando y como enfrentarán a los chinos y evitar que los chinos sientan que han perdido la cara. Para preservar la cara de los chinos los occidentales tienen que resolver sus conflictos
FLEXIBILIDAD Y DESEO DE DOBLAR ALGUNAS REGLAS
Los chinos están más dispuestos a doblar algunas reglas para que las cosas se hagan y más dispuestos a crecer que el fin justifica los medios. Las compañías occidentales tienen que prestar más atención a la calidad y al control de costos cuando hacen negocios en China
ÁREAS CRITICAS ASPECTOS CULTUTRALES CHINOS Y SUS IMPLICANCIAS GERENCIALES
ALTO CONTEXTO CHINO vs BAJO CONTEXTO OCCIDENTAL
Los chinos tienden a usar patrones de comunicación de alto contexto y son renuentes a proporcionar evidencia que losa justifique llevándolos a ignorar sugerencias y explorar nuevas oportunidades de negocio que no hayan sido identificadas por los chinos. Los gerentes occidentales necesitan incentivar a los chinos para que se involucren en una comunicación más abierta para evitar malos entendidos. Los gerentes occidentales necesitan desarrollar relaciones personales con sus empleados chinos de modo que estos se sientan más cómodos y puedan decir lo que piensan.
MODESTIA vs SER AGRESIVOS La modestia China frecuentemente se malinterpreta como falta de confianza. La mayoría de los chinos son más capaces de lo que se sienten capaces de señalar verbalmente.
HISTORIA Y LENGUAJE Un poco de comprensión del lenguaje chino y de su historia es positivamente recibido por los chinos.
GRUPO vs INDIVIDUO Los chinos se comportan en forma diferente cuando están en un grupo individualmente. La atmósfera del grupo hacen que los chinos actúen más cautelosamente, menos abiertos e inflexibles. Individualmente ellos se comportan en forma opuesta. Los occidentales necesitan desarrollar una relación personal con los chinos a título individual que va más allá de la relación de negocios.
El estilo árabe de negociación
LENGUAJE VERBAL LENGUAJE NO VERBAL
• Divagar. el lenguaje tiene belleza en sí
• Importancia de la oratoria• Arte del elogio y halagos• Ni “Si” ni “N0 “ tienen ese
significado• Se confiere gran importancia al
hablar árabe.
• Mantenga fuerte contacto ocular• No efectúe gestos con la mano
izquierda. No use la izquierda• Espacio interpersonal 10 pulgadas• El Sí se dice en lenguaje no verbal,
moviendo la cabeza de lado a lado• El No se dice inclinando la cabeza
hacía atrás chasqueando la lengua.
El lenguaje verbal y no verbal
Acto soberbio
Castigo y rechazo
Alineación
Objetivo autoanálisisLimitaciones
Aceptación
Potencial
Crecimiento
Fijación
Competencia
Chivo expiatorio
Fantasía
RESÚMENES DE LAS DIFERENCIAS CULTURALESPerfil del proceso de negociación