MEJORAR LAS VENTAS ENTENDIENDO AL QUE COMPRANEUROMARKETING

Qué vamos a aprender

Los fundamentos de la venta Neurorrelacional

El desarrollo comunicacional del vendedor

El método de venta Neurorrelacional

La NeurocomunicaciónCómo vender desde la Nueva ComunicaciónLas emociones en la gestión de

comunicación y ventas

Las necesidades del cliente y estrategias de producto- servicio

El proceso decisional del cliente individual

Qué

Objetivos

Proporcionar técnicas adecuadas para seducir a los clientes y crear relaciones

Suministrar criterios y pautas para u t i l i z a r l a c o m u n i c a c i ó n neurorrelacional potenciada.

C o n o c e r c ó m o f u n c i o n a n l o s mecanismos del cerebro en el proceso de toma de decisiones de los cliente

Profundizar en la utilización de las e m o c i o n e s e n l a g e s t i ó n d e negociación y ventas

(I) METODOLOGÍA DE VENTAS NEURORRELACIONAL

(II) DESARROLLO COMUNICACIONAL DEL VENDEDOR

(III) NECESIDADES DEL CLIENTE Y ESTRATEGIAS DE PRODUCTO-SERVICIO

Las Neurociencias

Entendimiento de la estructura y

funcionamiento del cerebro

LOCALIZACIÓN. Partes del cerebro necesarias para diversos comportamientos y habilidades.

CONECTIVIDAD. Qué áreas del cerebro se comportan conjuntadas para procesar información

REPRESENTACIÓN. Códigos para procesamiento información en el cerebro

La Noche Temática. Seducir al Consumidor

Metodología de Venta Neurorrelacional

!

METODOLOGÍAS para conducir eficazmente las entrevistas de ventas !

TÉCNICAS para seducir a los clientes y crear una relación duradera !

Detectar la ESTRATEGIA DE COMPRAS del cliente !

PRESENTAR en forma atractiva su PRODUCTO !

Conducir la reunión hacia el CIERRE EFICAZ de la venta

Objetivo Vendedor

Desarrollar Relación con Cliente

Que la Venta surja, consecuencia de

Relación

Qué significa Vender

Preparando el contacto Iniciar la relación Desarrollar empatía Valorar requerimientos y descubrir necesidades Detectando la estrategia de compras del cliente Presentando el producto Cerrando la venta y construyendo una relación permanente

Conten

idos

Preparando el contactoTrabajar previamente al contacto

Preparar negociación

Visualizar concreción positiva

Planificar entrevista

• Confianza en uno mismo

• Preparación interior para el éxito

• Preparación presentación vendedor

Iniciando la relación

Crear una relación, no una simple venta

Estableciendo la comunicación

Indicios relacionales

Presentación inicial beneficios.

Estructura presentación

Palabras poder

Equilibrar la relación

Priorizar relación

Buscar indicios relacionales

Estructura presentación

Palabras-Poder

Temas interés cliente

Mensajes verbales, no verbales, kinésicos

Temas personales, vocacionales, aficiones

Referentes para fortalecer la relación

Iniciando la relaciónSí

ntes

is

Desarrollando la empatía

Conexión. Ponerse en la situación del otropara obtener un compromiso afectivo

Desarrollando la empatía

Distancia zonal clienteAcompasamientoAfirmación de objetivos

Desarrollando la empatía

Establecer zona personal seguridad clienteAcompasar postura, tono y volumen de voz … a los del clienteDurante conversación verificar niveles empatíaAfirmar los objetivoObtener compromiso explícitoVerbalizar compromiso en términos cliente

Sínt

esis

Valorar requerimientos. Descubrir necesidades

UN MAPA NO ES UN TERRITORIO(PNL)REQUERIMIENTO

RETROACCIÓN

NECESIDAD

PRO

GRA

MA

CIÓ

N N

EURO

LIN

GÜ

ÍSTI

CA

El REQUERIMIENTO constituye el MAPA. La NECESIDAD es el territorio.

Valorar requerimientos. Descubrir necesidades

Retroacción

Bucear en los requerimientos del clientes para encontrar las verdaderas necesidades que los precipitan

Requerimientos de opción única

Requerimientos de opción múltiple

Valorar requerimientos. Descubrir necesidades

NEC

ESID

AD

ES O

EXP

ECTA

TIVA

S Transporte/ movilidad

Seguridad

Imagen

Pertenencia

Placer

Categorización de las necesidades

nece

sida

des

orde

n in

ferio

r

nece

sida

des

orde

n su

perio

r

Necesidades y Estrategia de Ventas

ARMANI

UGR

GRANADA CF

AUDI

AMERICAN EXPRESS

ASISA

PERRIER

Belleza

Conocimiento

Autorrealización

Estima

Sociales

Seguridad

Sociológicos

Pirámide de Maslow adaptada

Existence, Relatedness and Growth (ERG)

Necesidades de Existencia

Necesidades de Relación

Necesidades de Crecimiento

Dimensión Regresión-Frustración

Diferencias entre un consumidor y otro. Variables familiares, culturales…

Clayton Alderfer (1940- )

Sugerencias para la Retroacción

Analizar requerimientos cliente

Establecer orden de prioridades satisfactores

Alternativas de retroacción coherentes con cualidades de nuestro producto

1.2.3.

Palabras clave

Palabras clave calificadoras

Alegre Cálido

Flexible

Frío

Productivo

Rápido

Seguridad Único

Útil

Confortable

Conveniente Elegante

EstiloInteligente

Moderno

SólidoApropiado

Interesante

NuevoRazonable

Requerimientos clienteQué necesidades o valores simbólicos le impulsan a expresarse de determinada maneraRetroacción para saber qué es lo que el cliente necesita (en realidad)No paralizar diálogoCláusulas condicionales para descubrir requerimientos no mencionadosPalabras calificadoras y qué significados asocia a cada una de ellasVerificar palabras calificadoras utilizadas. No traducirlas, emplearlas como el cuente

Valorar requerimientos. Descubrir necesidades

Sínt

esis

Detectando la estrategia de compras del cliente

34%

16%

34%

13%3%

INNOVADORESADOPTADORES INICIALESMAYORÍA TARDÍAREZAGADOSMAYORÍA TEMPRANA

Detectando la estrategia de compras del cliente

Investigue el procedimiento de compras del clienteSecuencia de la preferencia comunicacional utilizadaAnote las diferentes etapas y términos utilizadosUtilice frases condicionales para a fi r m a r c o m p r o m i s o s y procedimientosRealice la retroacción y confirme procedimientos.

Sínt

esis

Presentando el producto

Anclaje y excelencia

Asociaciones entre experiencias positivas y

nuestros estados interiores

Identifica un estado de recursos: confianza,

concentración, alegría, logros, etc.

Presentando el producto

Escuchar los requerimientos del cliente

Utilizar la retroacción para confirmar las palabras-bisagra

Ofrecer el producto cualidad por cualidad, beneficio por beneficio en los términos del cliente.

Presentando el producto

Revise el procedimiento de compras del clienteDetecte las palabras-bisagra usadas por el cliente para describir sus necesidadesRealice la retroacción de las palabras-bisagra para asegurar cuáles sonDesarrolle un anclaje de cada cualidad del producto con la mayor cantidad de términos-bisagra descriptores de la necesidad del clienteUtilice todos los términos-bisagra detectadosOrganice la presentación del producto describiendo sus cualidades con las palabras-bisagra del cliente

Sínt

esis

Cerrando la venta. Construyendo una relación permanente

Estilos de salida

General/específico

Proactivo/reactivo

Internos/externos

El cliente es quien cierra la ventaLa estructura de cierre sigue, etapa por etapa, el procedimiento de compra del clienteOrganice una presentación final con el procedimiento del cliente y con los términos bisagra que el haya empleadoElija el lenguaje de cierreEfectuada la presentación final aguarde el acuerdo del clientePotencie la relación posventa.El cierre de la venta no es un final. Es un comienzo.

Cerrando la venta. Construyendo una relación permanente

Sínt

esis

De tiendas con el Cerebro

DESARROLLO COMUNICACIONAL DEL

VENDEDOR/A

Comunicación neurorrelacional para establecer una relación armónica en todos los ámbitos !

E s t u d i a r l o s p r o c e s o s d e autocomunicación: armonía, bienestar y confianza en uno mismo. !

Técnicas para dejar fluir con inteligencia las propias emociones y comprender las de los demás durante la gestión de ventas.

Conten

idos

Comunicación Relacional y Neurocomunicación

Comunicación

Transmisión de información entre un emisor y un receptor.

Mensaje

Relación entre personas. Relación entre la mente

de las personas.

Comunicación tradicional Neurocomunicación

La Nueva Comunicación

Efectividad comunicacional

7%

55%

38%Modulación, tonos de voz, cadencia..Lenguaje corporalContenido

La Nueva Comunicación

No es solo informaciónSe revela cuando produce un efecto

PROCESO DE COMUNICACIÓN

Contenido Relación No Verbal

La Globalidad de la COMUNICACIÓN

COMUNICACIÓN

Actitud

Emociones

Datos

Información

Conocimiento

Comportamiento

Inteligencia

Qué A quién De qué forma

NEUROCOMUNICACIÓN

La comunicación del siglo XXI

EL CEREBRO DEL VENDEDOR Y DEL COMPRADOR

Antonio Damásio (1944- )

Poseer una mente significa que un organismo forma representaciones neuronales que pueden convertirse en imágenes, ser manipuladas en un proceso denominado pensamiento y,eventualmente, influir en el comportamiento al ayudar a predecir el futuro, planificar en consecuencia y elegir la siguiente acción

Comunicación neuronal

Cal

cula

dor,

com

unic

ativ

o.

Pens

amie

nto

raci

onal

Emotivo, conceptos y de

pensamientos integrales.

Lóbulo occipital. Pensamiento visual

Lóbu lo tempora l . Son ido , comprensión del hablar, algunos aspectos de la memoria.

Lóbulo parietal. Movimiento, orientación, cálculo

Lóbulo frontal.: pensar, planificar, registro consciente emociones

He m

i s f e r i o

izquier

do

Hem

isfer

io d

erec

ho.

HEMISFERIO IZQUIERDO HEMISFERIO DERECHORacional, lógico, lineal Imaginación, intuición, fantasía

Proceso analítico funcional Marco holístico, síntesis de patrones

Lenguaje, gramática, verbalización Visualización, imágenes, gestos

Textual, preciso Percepción, metáforas

Objetivo Subjetivo

Sensible al tiempo Independiente del tiempo

Rigor Ambiguo, paradigmático

Los hemisferios cerebrales

Estrategias comunicacionales

Utilizar más técnicas visuales que palabras para que impacten en el hemisferio derecho del cliente

Al comunicarnos por medio de m e t á f o r a s a p e l a m o s a l a emotividad del cerebro derecho

Los estímulos que provoquen una mayor respuesta emocional, despertaran la sensibilidad del cliente

Argumentos basados en aspectos racionales: mostrar documentos, secuenc ias l inea les , p lanos estructurados

TÉCNICAS VISUALES

METÁFORAS

ESTÍMULOS

ARGUMENTOS

Funciones básicas. Instinto

Impulsos vitales, de supervivencia. Regula las emociones

Funciones conscientes. Procesa nuestras decisiones

NIVE

LES

DEL C

EREB

RO

Comunicación Neurorrelacional potenciada

Proceso de seducción

Comprender al interlocutor

Un todo integrado, interactuante, circular

PRODUCTO

VEN

DED

OR C

LIENTE

Ensaye qué comunicará, a quién y de qué forma lo hará. No descuide ningún aspectoDebe haber coherencia entre el contenido, el significado y la relación de lo que comunicaLa comunicación no es información; es intención previa y un conjunto de significados que deben ser coherentesElabore mensajes dirigidos al hemisferio derecho de su interlocutor: utilice imágenes visuales, metáforas, palabras de contenido emocional.Trate de minimizar la intervención analítica del hemisferio izquierdo de su cliente

Sínt

esis

Sistemas de Percepción

Limitaciones Neurológicas

Limitaciones Sociogenéticas

Limitaciones Personales

Nuestra visión del mundo es creada por nuestro cerebro

Está condicionada por la sociedad, la cultura y nuestra estructura lingüística.

Determinada por circunstancias personales.

ACTITUDESCOGNITIVAS.

EMOCIONALES.

CONDUCTUALES

Tipos de Percepción.Percepción Consciente

Percepción Metaconsciente

Se centraliza en uno o más canales a la vez

Varias informaciones sensoriales recibidas por diferentes sentidos simultáneamente

Percepción Cliente Vendedor Organización

Publicidad Subliminal. Escrito en nuestro Cerebro

¿Publicidad subliminal?

Por debajo de los

límites (n

ormales)

de percepción

Sub-

Liminal

Sistemas de Representación Comunicacional

Firmas, gestos, dibujos, gráficos, imágenes

Sonidos, música, cadencia, ritmos y tonos

Kinestésico. Tacto, olfato, gusto, emoción y sentimientos

Visual

Auditivo

kinestésico

Utilice técnicas para desarrollar su sensibilidadI ndague cuá les pueden se r l as limitaciones personales y sociogenéticas de su interlocutor. RespételasEsté atento a los metamensajes de su interlocutorTrate de detectar si su cliente es visual, auditivo o kinestésico. Observe sus movimientos oculares, escuche lo que dice y cómo lo dice. Preste mucha atención a sus gestos y a sus posturasU t i l i c e e l m i s m o s i s t e m a representaciones de su cliente

Sínt

esis

La Comunicación No VerbalMark L. Knapp (1938)

5 mil gestos y 1.000 posturas catalogados.

Expresamos a través del rostro, la boca, los ojos, la cabeza, las manos, la postura, los ritmos corporales.

Expresiones faciales universales:

SORPRESA, IRA, MIEDO, AVERSIÓN, TRISTEZA

Formas de mirarLos ojos transmiten confianza y emociones

Expresan aspectos de seguridad, intencionalidad, autoestima.

Negocios

Social

Íntima

Mira

das

Analice el modo en que le recibe se mueve y se sienta su cliente. Sostenga la mirada y respete las distancia zonales.P r e s t e a t e n c i ó n a l o s movimientos oculares.Anal ice lo que dicen los movimientos de las manos, los cambios de postura y los gestos faciales de su cliente.No pierda de vista los cambios de sus movimientos corporales a lo largo de la entrevista. Aompáselo.

Sínt

esis

Las emociones en la gestión de negociación y ventas.

Inteligencia y Comunicación emocionales

Los individuos reconocen y expresan sus emociones a partir de los estímulos que reciben

Una de las funciones más importantes del sistema emocional es potenciar los mecanismos de memoria

Una estrategia de ventas eficaz: mensajes que activen las emociones del cliente al asociarlas con los beneficios que la marca ofrece.

Durante la entrevista busque pistas que le permitan detectar el estado emocional de su cliente. Recurra a las que suministra el lenguaje no verbal.Ut i l ice mensa jes que act iven mecanismos emocionales que puedan anclarse positivamente con los beneficios de su producto o servicio.Sea flexible ante las opiniones de su cliente y evite involucrarse en temas proclives a desencadene conflictos.

Sínt

esis

Necesidades del cliente y estrategias de Producto-

Servicio

Analizar el rol del vendedor dentro de la estrategia integrada del Neuromarketing. Estudiar los aspectos psicológicos y n eu rofi s i o l óg i co s de l a s necesidades y la motivación humanas. Técnicas para detectar y conducir el proceso de toma de decisiones de compra

Conten

idos

Cómo detectar y analizar las necesidades del cliente

NECESIDAD DESEO SATISFACCIÓN

Sed Agua Mineral Perrier

SED PERRIER

Necesidades genéricas y Necesidades derivadas

NECESIDADES GENÉRICAS

NECESIDADES DERIVADAS[Deseo de un producto concreto]

ACCION DE MARKETING

ACCIÓN DE VENTAS

Necesidades, Deseos y Demanda

Estímulos Comportamiento Cliente

NECESIDAD DESEO DEMANDA

[Caminar con comodidad] [Zapatos confortables] [Camper]

ACCIÓN DE MARKETING Y VENTAS

Identificar Orientar Deseo Estimular Demanda

El proceso decisional del cliente individual

INSATISFACCIÓN

Reconocimiento Necesidad insatisfecha

Búsqueda de un Satisfactor

Evaluación de Alternativas

Deseo de Satisfacción

Demanda: Decisión de compra

Conducta posterior a la Compra

SATISFACCIÓN

Producto, ciclo de vida e incidencia en Ventas

Participar

Información cualitativa y cuantitativa

Dónde se hablaQuién hablaQué se habla de nuestra marca

Monitorizar

Alertas de Google Lectores de RSS Buscadores Redes sociales Búsquedas generalistas Buscadores de blogs

Muchas gracias!

jose.garcia.llorente@gmail.com

Jose García Llorente

@jose_train

663 602 539