EL NUEVO COMPRADOR

PROCESO DE COMPRA RACIONAL• Utilidad• Funcionalidad• Ahorro

PROCESO DE COMPRA EMOCIONAL• Emociones• Experiencias• Vivencias• Sensaciones

PROCESO DE COMPRA

En el siglo XXI, Arnold y Reynolds comprueba

n que el amplio

surtido de productos a precios

competitivos, con un

horario extensivo, ya no era Suficiente.

Nace el ENTERTAILI

NG

Burns y Warren

estudian el comportamiento de los consumidor

es que prefieren

desplazarse a centros comerciales de mayor distancia

en búsqueda

de una mayor

sensación de

diversión y un mayor deseo de alargar la estancia

En 1986 se encuentra

que las principales motivaciones para ir

de compras estaban

orientadas a: Adquirir información utilizada

por uno mismo,

para contársela los demás y por puro placer o recreo.

Tauber (1972)

describe por

primera vez que tras la

compra subyacían motivaciones menos visibles que la

racional, razones

emocionales.

Nuevo significado de la compra

Adventure shoppingSocial ShoppingGratification Shopping Idea Shopping

Role Shopping

Value Shopping

Tipologías para entender la compra

La visión funcional o utilitaria de la compra ha quedado en desuso. Ir de compras forma parte

del tiempo y presupuesto destinado al ocio.

Frases utilizadas: «me gusta comprar», «me divierte ir de tiendas», «voy de compras a

distraerme y a relajarme»

PERFIL DEL COMPRADOR ACTUAL

Las redes sociales han transformado no sólo el modo de hacer marketing, sino que han comenzado a modificar el perfil del consumidor.•Con más de 550 millones de personas en Facebook.•65 millones de tweets en twtter cada día.•2.000 millones de videos en You Tuve vistos diariamente.

INFORMADO • PUBLICIDAD

CRITICO • MENSAJES

EMOCIONAL• RESPONSABILIDAD SOCIAL• VALOR DE MARCA

NUEVO COMPRADOR

WEB

CARACTERISTICAS

PRECIO

OFERTAS

Menos fiel pero mas

participativo• Volátil y

cambiante en sus dicciones

Tecnológicamente conectado • Vive en la red

Es un cazador de tendencias

• Dispuesto a adoptar nuevos estilos y tendencias

Individualista en un mercado de

masa Personaliza cada

elección

Placer de Comprar

• Placer que resulta por una decisión de compra

Shoppertinment

• A pesar de tener muy poco tiempo utiliza sus momentos de ocio para realizar comprar de valor.

ProsumidorProfesional que

adquiere información , que le

facilitan a otros consumidores

TIPOLOGÍA DEL CONSUMIDOR

Diseño de la estrategia ad hoc.

Años 50 era saber quien era el cliente y saber su perfil sociodemográfico.

Años 70 amplio el campo de la conducta del consumidor “actividades y motivaciones.”

Consumidor recreacional

Valora calidad del lugar, espacio, variedad y presencia de servicios.

Disfruta cuando va de compras y lo asimila al ocio como forma de entretenimiento.

No valora el aspecto practico y económico.

Consumidor económico

Valora comodidad y bajos precios.

La compras es un medio para conseguir un objetivo.

Calidad y variedad aspectos secundarios.

Tipología por sexo “Las mujeres viven los hombres lo cuentan”

Los hombres son más proclives.

La mujer se preocupa mas de vivirla y disfrutarla.

Lealtad en experiencia de compras: 30% la mujer leal y el 25% propensa a volver a la tienda.

Tipología por sexo: El salto generacional: baby boomers, generación X y Y

Baby

boomers

• 65 años ( generación madura).• Logros, estatus y rendimiento.• “Emocionales de marcas” se basan en la

confianza, confort y la comprensión de sus necesidades y deseos.

Generación X

• 45 años (grupo concienzudo, tenaz e inteligente).

• Valora sobre todo la imaginación, la creatividad y las relaciones humanas.

• Ve a la familia como precaución y prudencia.

• Se han familiarizado con la tecnología y la utilizan en su justa medida.

Generación Y

• 30 años (millenails).• Responde a la diversión, entretenimiento,

interactividad y a las experiencias.• Inventores de los medios sociales

aplicando las herramientas informativas a los negocios de forma creativa, alentados y dirigidos por sus jefes de la generación Y.

• Target perfecto para las compras online.

Tipología por tendencia de compra en el hogar

Do it for me

e-consumers

Oportunistas o

bargain hunters

Loyalty card fans

Ecotrendies

Under Family

pressure

Green seniors Healthiers

8 tipos

TIPOLOGIAS POR MOMENTOS DE DECISIóN

Reemplazador previsor: consumidor aburrido de sus posesiones, que se preocupa más sobre si las cosas están impecables que de su funcionalidad. Tiene que reponerlo al instante.

Externalizador impulsivo: considera su tiempo muy valioso y no puede molestarse con tareas ligeramente complicadas y que le demanden tiempo, por ello compra o subcontrata todo lo que puede.

Negociador desafortunado: las técnicas de regateo de este consumidor aprensivo consisten en la no confrontación. Nunca discute un precio o un servicio.

Ignorante de la letra pequeña: este tipo de consumidor siempre encuentra la oferta perfecta, pero nunca investiga la letra pequeña ni los detalles del servicio. Solo se preocupa por lo que tiene que pagar para conseguir el producto al momento de la oferta.

Adoptador temprano: es un pionero en la compra de innovaciones. Sus acciones, que pueden parecer valientes, con visión de futuro, sirve para un propósito noble: paga el precio completo para que el resto, sus imitadores termine con equipos o dispositivos más modernos por mucho menos dinero más adelante.