UNIVERSIDAD ESTATAL DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIA MÉDICAS

ESCUELA DE ENFERMERÍA

CATEDRA: Gerencia y Marketing Social

DOCENTE:

LCDA. Fanny Ramos Berruz. MSc

Integrantes :

Rosario Cambisaca

María Fernanda Cajape

Cecibell Cercado

Roxana Bellolio

Gabriel Murillo

Ronald Gutiérrez

Leonela Ponce Panchana

GRUPO : # 5 AÑO LECTIVO 2014-2015 Grupo 5/

subgrupo *2

Tema

Comportamiento de los consumidores:

Consumidores y clientes. Las percepciones ,la necesidad, la motivación ,las actitudes.

Aspectos Sociales :

La cultura ,las clases sociales ,los estilo de vida y los valores .

Aspectos económicos del consumo, la toma de decisiones

INTRODUCION

El marketing se define como un sistema total de actividades de negocios quetiene como fin la búsqueda de satisfacciones en el cliente por lo cual estetrabajo de investigación nos dará algunas pauta necesarias sobre elcomportamiento de los consumidores se explicara cuales son los factores queintervienen en el proceso de compra de los consumidores el cual nos ayudaraestablecer un mejor estudio de mercado.Los estudios de los aspectos sociales y culturales de una sociedad contribuyenpara la explicación como los consumidores se comportan; diversos son losfactores que influyen en el proceso del consumidor , proceso de compras seven determinado por cuestiones personales ,donde interviene su percepción,actitud ,motivación ,toma de decisión la cual varia de persona a persona ysociocultural esto predispone al individuo a que consuma o no determinadoproducto u servicio.

Justificación

El presente trabajo de investigación del marketing nos permiteconocer el comportamiento de los consumidores haciendo énfasis enla resolución de problema de satisfacer las necesidades tanto delconsumidor como el cliente incluyendo los aspectos sociales, el estilode vida y los valores además ,los aspectos económicos del consumola toma de decisiones de compra y los posibles riesgos de la decisiónde compra del producto. Cuyo fin es dar a conocer la importancia que tiene el marketing entodo tipo de trabajo , donde queremos vender un servicio, unproducto u imagen.

Objetivos Generales

Analizar los lineamientos necesarios sobre el marketing , para poder ofertary vender un producto o servicio y conocer la importancia que tiene elComportamiento del Consumidor dentro de sus necesidades, motivaciones ycomo estos pueden influir en la toma de decisiones.

Objetivos Específicos

Determinar las razones por las cuales el consumidor es un elementorelevante dentro de una planificación estratégica

Definir el comportamiento del consumidor frente a un servicio brindado.

Analizar los factores que inciden en las decisiones tomadas por losconsumidores.

Comportamiento de los consumidores

CLIENTE es aquel que compra

o consigue el producto

CONSUMIDOR es aquel que

usa o consume el producto o servicio en cuestión

ES AQUELLA ACTIVIDAD

INTERNA O EXTERNA DEL

INDIVIDUO O GRUPO

DIRIGIDA A SATISFACER SUS

NECESIDADES TANTO DEVBIENES O SERVICIOS

Comportamiento del consumidor y marketing

Comportamiento del consumidor y precio.

los clientes valoran

los bienes y servicios

de la calidad que

esperan y que se

vendan a precios

que están dispuestosa pagar.

Comportamiento del consumidor y plaza

Es la variable que

se encarga de

lograr que los

productos de la

empresa estén

disponibles para elconsumidor.

Comportamiento del consumidor y publicidad

La publicidad es

comunicación creadapara persuadir, si quienla utiliza quiere lograr su

objetivo es

imprescindible que parta

del conocimiento de

aquellos sobre los quequiere influir

La modernización global del comportamiento

El reconocimiento de la importancia vital de conocer elcomportamiento del consumidor para alcanzar el éxito en lasactividades de marketing, su puesta en practica no es tansimple como parece

Dos modelo de dimensión central

Las variables centrales que corresponden al

comportamiento individual externo

Las variables externas que influye sobre el proceso de

decisión de compra del individuo

Las sensaciones

Un estimulo Un órgano sensorial

Una relación sensorial

Las sensaciones son larespuesta directa e inmediataa un estimulo simple de losórganos sensoriales tenemos :

Capacidad sensitiva

Umbral absoluto Umbral diferencial

La capacidad sensitiva es un tema ampliamente estudiado por la psicofísica, ya que uno de sus

intereses centrales es indagar los limites sensoriales

El equilibrio, el

sentido cenestésico

.

El olfato, el tacto.

La vista , el oído, el gusto.

Los sentidos:son elmecanismofisiológico dela percepción,y permitenpercibir lo queestá a nuestroalrededor.

La percepción

La percepción es un paso adicional a los

estímulos del cerebro, en la cual interpreta la

sensación.

El proceso mediante el cualun individuo selecciona,organiza e interpretaestímulos para entender elmundo en forma coherentey con significado.

Relación entre estimulo, sensación, percepción y experiencia.

Estimulo sensación percepción

Experiencia

• La percepción es el resultado de 2 tipos deinputs que interactúan para formar las ideaspersonales del individuo. Tenemos :

• Estímulos físicos (medio externo)es decir los aspectos sensoriales

• Los inputs (del individuo) motivos y aprendizajes basado en la experiencia previa

Estímulos perceptivos

Proceso perceptivo.En el proceso perceptivo, mediante el cual el individuo selecciona,organiza e interpreta, los estímulos con el fin de adaptarlos mejor asus niveles de comprensión.

Selección

Naturaleza del estimulo

Los aspectos internos del

individuo

ExpectativasMotivos

Aspecto relacionado con la selectividad perceptual.

Exposición selectiva

Atención selectiva

Defensa perceptual

Organización

Las personas, luego de haberlos seleccionados, acumulan una cantidad

de estímulos diferentes.

De esta maneras la características

percibidas de los diversos estímulos se analizan grupalmente

Interpretación

Interpretar ya los estímulos ya

seleccionados y ordenados.

Las experiencias previas y la interpretación social con otras personas ayudan a formas categorías que el

individuo para interpretar los estímulos a lo largo de la

vida.

Principios gestálticos de la organización perceptual.

Relación entre figura y fondo

Agrupamiento o principio de

proximidad

Ley de la semejanza

Ley de la buena continuidad

Ley de la pertenencia

Maslow considera que existe una

jerarquía de las necesidades, y

sostiene que existen necesidades que

requieren de un nivel de satisfacción

mayor que otras.

JERARQUIA DE LAS

NECESIDADES

Jerarquías de las necesidades

Necesidad de autorrealización

Necesidad de respeto y autorrealización

Necesidad de afiliación, pertenencia y amor

Necesidad de anticipación y seguridad

Necesidades primarias o fisiológicas (hambre, sed, sexo, etc.)

Necesidades Primarias o

Fisiológicas

Son también llamadas fundamentales, pues sin su

satisfacción la vida seria imposible o se pondría en

peligro a la persona excepto a la necesidad sexual.

Necesidad del

movimiento

• Se refiere al movimiento como característica vital

Necesidad de Respiración

• Es la mas urgente de todas las necesidades, su satisfacción se realiza mediante actos reflejos.

Necesidad de Alimentación

• Suele dividirse en dos: sed y hambre

Necesidad de

Eliminación

• Se manifiesta de tres maneras: la defecación, la orina y el sudor; además de los periodos menstruales en la mujer.

Necesidad de Temperatura

• Necesidad de abrigo o vestido

Necesidad de reposo

• Demanda fisiológica de permitir al organismo recuperar las energías gastadas

Necesidad de sexo

• Su no satisfacción puede traer consecuencias poco importantes en lo personal, pero en lo social provocaría la desaparición de la especie humana

Necesidades SecundariasMuestran un grado menor que las biológicas.

• Es centrarse en la satisfacción a futuro

Necesidad de Seguridad

• Implica la orientación de las personas hacia la vida en la comunidad

Necesidad de Pertenencia

• Impulso hacia la dominación o de superioridad ante los demás.

Necesidad de Respeto

Necesidad de autorrealización

Implica el desarrollo de las potencialidades

humanas

Es la búsqueda de la satisfacción de la

necesidad, búsqueda que generalmente

se centra en la realización de actividades

especificas producida por la necesidad.

LA MOTIVACION

Cuando la motivación se dirige hacia un bien o

servicio , aparece lo que se llama deseo . Tenemos

pues que existe una relación directa entre carencia,

necesidad, motivación y deseo

Deseo

Carencia Necesidad Motivación

CLASIFICACION DE LAS

MOTIVACIONES

Dada a su estrecha relación a las necesidades,

las motivaciones usa la misma estructura de

Maslow , solo que en lugar de hablar de la

necesidad que lo origina, se presenta la motivación

que lleva a satisfacerla.

Como se podrá observar dicha clasificación es

exactamente igual a las de las necesidades, pues

las motivaciones responden a la existencia de una

necesidad.

Clasificación de las motivaciones

Motivación fisiológicas o

primarias

Motivaciones sociales

secundarias

Movimiento: Motivación para caminar, correr, bailar.

Respiración: Motivación para buscar aire de calidad

Alimentación: Motivación para comer, beber

Temperatura: Motivación para vestirse, y cubrirse del clima

Eliminación: Motivación para eliminar o excretar materias organicas

Descanso: Motivación para cambiar de actividad, dormir.

Sexo: Motivación para tener relaciones sexuales.

Motivaciones sociales o Secundarias

Seguridad

• Motivación para ahorrar, guardar

Pertenencia

• Motivación para estar en grupo, para tener amigos y otras asociaciones

Respeto

• Motivación para buscar puestos de prestigio y autoridad

Autorrealización

• Motivación para hacer cosas cuyo valor mayor es exclusivo de quien lo hace

Las actitudes

GORDON ALLPORT. Una actitud es el estado mental y neurológico concapacidad de reacción, organizado por la experiencia, que ejerce unainfluencia directriz o dinámica sobre la repuesta del individuo frente a todoslos objetivos y situaciones con las cuales esta en relación.

H. TRIANDIS. Una actitud es una idea cargada deemoción que predispone para un tipo de acciónfrente a un tipo de situación especifica.

Definición de actitud aplicadas a la mercadotecnia.

Una actitud es una idea que un individuo tiene de que unproducto o servicio sea bueno o malo, lo cual lo predisponepara un acto de compra o de rechazo frente a los mismo.

Elementos de una actitud.

Elemento cognitivo

Elemento afectivo

Elemento conductual

Cambio de actitudes.

Cambios a partir del elemento cognitivo.

Cambios a partir del elemento afectivo.

Cambios a partir del elemento

conductual.

Aspecto sociales: la cultura, las clase sociales , los estilo de vida y los valores

La cultura: La cultura es la personalidad de la sociedad.

Característica de la cultura

Universalidad Naturalidad Utilidad Dinámica Aprendizaje

Los Valores

Una creencia durable que undeterminado tipo decomportamiento o un objetivoespecifico final de la existencia espreferible personal y socialmente aun tipo de comportamiento o unespecifico objetivo final de laexistencia contrario o convergente.

Creencias durables

Preferencias jerarquizadas

Preferencias personales y

sociales

Los grupos sociales

Los grupos sociales están conformados por grupos dé personas quecomparten muchos elementos culturales pero tienen comportamientoseconómicos , forma de pensar costumbre.

La su personalidades culturales, las cuales tienen su manifestación masclara es las clases sociales y los estilos de vida.

Clase social y comportamiento del consumidor.Las clase sociales son una forma de segmentar la sociedad basándosefundamentalmente en criterios económicos.

criterios de la Clasificación social

La forma mas conocidas de clasificación social es aquella

que divide a la sociedad en tres grandes grupos: Alto ,Medio

,Bajo.

Criterios de la clasificación

económica :

Pertenecen a las clases altas.

Ejemplo : salarios ,sueldos o

ganancias monetarias , casas

aciones, u otras propiedades

Criterio no económico

Existen cuatro tipos de principales de clasificación

basados en conceptos no exclusivamente

económicos.

Vivienda:características de la vivienda,

tipo de construcción, ,lugar de

ubicación etcétera

Tipo de ocupacionalelemento diferenciador de

las clases sociales.

Nivel de

instruccióncorrelacionado con las

amistades que tienen las

personas.

Posesión de bienes :

clasifica a los individuos

con bases a los productos

consumidos

Los estilos de vida

Constituyen categorías que

segmentan los mercados en

función de las variables

,conductuales motivacionales ,

valorativas y de comportamiento.

¿Que es un estilo de vida?

Es un conjunto de comportamientos o actitudes que desarrollan las

personas, que unas veces son saludables y otras son nocivas para la

salud y vida.

ASPECTOS ECONOMICOS DEL CONSUMOEl estudio de aspecto económico es de gran importancia para comprender

mejor el comportamiento de los consumidores

La influencias entre las politicas y la economia demuestran que el hombre de

marketing no puede dejar de lado la observacion de los cambios del entorno

DEFINICION DE ECONOMIA

´ ´´Ciencia que trata de la asignacion de recusos escasos para fines

alternativos ´´Los individuos tienen muchas necesidades que recursos para

satisfacerlas.

La economia tiene 3 aspectos esenciales que se desprenden de esta definicion:

1.- la economia no se ocupa solo de los recursos de las personas, sino tambien

de sus necesidades.

2.- se refiere a que la economia tiene referencias a necesidades en general y no

necesariamente de aquellas que son objetivas y mesurables mediante metodos

matematicos.

3.- la economia no solo se ocupa en forma exclusiva en forma del dinero de las

personas, sino tambien de todo aquello q pueda generar una mayor satisfaccion

de sus generales.

LOS PRINCIPALES ASPECTOS DE LA ECONOMIA DE LOS INDIVIDUOS

Fuentes o recursos

Directas

Indicadas, pertenecientes a

un individuo

Casa, salario

Indirectas

No pueden ser identificadas claramente propias del individuo

Carreteras, hospitales, redes

electricas.

Recursos directos

Recursos patrimoniales

Son los bienes q tiene el individuo q proporcionan bienestar

Auto, departamento

Liberan otros recursos para

uso alternativos

Recursos corrientes

Monetarios positivos

Salario o ingresos q se reciben en forma de moneda o divisas

No son recibidos en divisas sino como

servicios

No monetarios

Recursos monetarios positivos

• Salario o ingresos q se reciben en forma de moneda

Retiro de ahorro, los créditos y la

venta de patrimonio

• El mismo tipo de analisispuede hacerse conrespectoa los usos de bienestar.

usos

Directos

Compra de patrimonio

Corriente

No monetarios

monetarios

indirectos

LA TOMA DE DECISIONES DE COMPRA

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

Reconocimiento del

problema

• Reconoce su necesidad y aceptar realizar un esfuerzo (motivación)

Búsqueda de información

• Tras aceptar y delimitar el problema el individuo comienza a buscar información ya sea en la interna (experiencia adquirida), o info externa (grupo o medios comerciales)

Análisis de la información

• Una vez obtenida la información se analizara y e llegara a tomar una decisión.

Acto de compra

• Tras definir el producto y analizar la información el individuo se dirigirá a realiza r la compra

Utilización y análisis pos

compra

• Luego de realizar la compra el individuo comienza en u proceso de análisis de calidad, y estará mas atento a la información referente al producto comprado.

Riesgo de la decisión

Riesgo de funcionamiento

Preocupación producto cumpa

funciones

Riego físico

Riesgo psicológico

Examina si el producto esta de acuerdo con su

imagen

Riesgo social

Bibliografía

Arellano Rolando (2000) Marketing

Enfoque América Latina México.