Optimitzar les vendes en époques de canvis

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HOY TRATAREMOS DE RESPONDER A PREGUNTAS COMO:

¿Aportamos realmente un valor diferencial al mercado?

¿Qué criterios son claves para los Clientes a la hora de escoger mi propuesta de valor?

ECOSISTEMAS DE NEGOCIOS

Las empresa tenemos que aprender a leer y entender nuestro ecosistema de negocios. En el ecosistema de negocio las empresas son los seres vivos, de diferentes tipos y tamaños, que interactúan entre sí y con su entorno para su supervivencia

ESTRUCTURA DE LOS E.N • Las microempresas son como microorganismos dentro

de un ecosistema, y tienen que generar vida. • Las pequeñas empresas, se asemejan a los pequeños

organismos de un ecosistema como insectos, pájaros pequeños, etc.

• Se encuentran también las medianas empresas que se consideran como los animales medianos del ecosistema, las cuales generalmente alcanzan tiempos de vida más largos que las micros y pequeñas empresas.

• Finalmente están las grandes empresas que son los grandes seres vivientes y que tienen una larga vida en el mercado.

LA PERMANENCIA Y LA VISIÓN DEL CAMBIO

La permanencia de una empresa a lo largo del tiempo, dependerá de la visión con que las organizaciones se ha creado y de la manera en que se gestione el proceso de cambio que tienen que ayudarles a definir los procesos comerciales como propósito de mantenerlas en vida.

¿PARA QUE HA NACIDO MI PROYECTO?

PREGUNTA

CUANDO ANALIZAR TU ECOSISTEMA

En la actualidad el ritmo de los cambios es trepidante, lo que deja espacio para numerosas oportunidades comerciales. • En el caso de las startups, que pretende conquistar un nicho de

mercado • En el caso de la pequeña o mediana empresa que necesita

explorar nuevas oportunidades de negocios • Y en el caso de los departamentos de I+D de las grandes

empresas que apuestan por descubrir nuevos modelos de negocio y tener (o mantener) el control dentro de sus ecosistemas

PREGUNTAS

1) Piensa y responde:

¿En que ecosistema se mueve mi empresa? ¿Cual es la importancia de mi empresa para el ecosistemas?

2) Investiga acerca de :

¿Qué actores están en peligro de extinción? ¿Por qué se extinguen y Que podemos hacer para evitar este proceso de extinción? ¿Que instituciones trabajan para cuidar y proteger a los ecosistemas?

ANSOFF LA MATRIZ DE LA OPTIMIZACIÓN COMERCIAL

• Captación • Entrar nuevos

nichos de mercados

• Desarrollo de productos y mercados

• Nuevas estrategias comerciales

• Fidelización

• Venta cruzada/ crosselling

• Desarrollo de productos

• Fidelización

• Upselling

Más de lo mismo a los mismos

Nuevo producto a mismos clientes

Mismo producto a

clientes nuevos

Nuevos productos a

nuevos clientes

IMPORTANCIA DEL PROBLEMA

COSTE DE LA

SOLUCIÓN

No Comprar Comprar

La Ecuación del Valor

SPIN

No Comprar Comprar

$

Comprar No Comprar

$

No Comprar Comprar

$

Toma

Pedidos

Negociador $

Experto

Producto

Asesor

Satisfacer

Necesidades

Consultor de

Negocios

Socio

estratégico

?

OPTIMIZACIÓN

COMERCIAL

Toma

Pedidos

Negociador $

Experto

Producto

Asesor

Satisfacer

Necesidades

Consultor de

Negocios

Socio

estratégico

SPIN 2% 98%

OPTIMIZACIÓN

COMERCIAL

N

I

P S

16

PROCESO DE VENTA EFECTIVO

EL PROCESO DE VENTA OPTIMAL:

•Situación

• ¿de donde viene?

•Problema

• ¿qué problema tiene?

•Interés

• ¿que fines tiene?

•Necesidad de Beneficio

• ¿qué importancia tiene la solución?

Es la acción de persuadir y convencer al cliente y/o cliente potencial para que adquiera

un producto/servicio. Pero para que la venta se realice se tiene que cumplir con un doble

objetivo: el de satisfacer las necesidades del cliente y, al mismo tiempo, que la empresa

obtenga una cierta rentabilidad

Rentabilidad

Persuadir

Satisfacer

Orientar

PROCESO DE VENTA EFECTIVO

1. preliminares OBJETIVOS : para empezar el proceso de ventas

2. análisis OBJETIVOS para descubrir la necesidades el cliente

3. demonstración OBJETIVOS : para enseñar como

el vendedor puede ayudar el comprador

4. obtener compromisos OBJETIVOS : cierre

PROCESO DE VENTA

Necesidades latentes El cliente conoce exactamente

el problema pero no la solución

Preguntas de Situación Para establecer de donde viene el cliente

Preguntas sobre el Problema Problemas o insatisfacción

Preguntas de Implicación Per verificar los fines del clientes

Preguntas de Necesidades de beneficios Para verificar la importancia de la solución

beneficios OBJETIVOS para demostrar como el porducto o

servicio que satisface las necesidades

Necesidades patentes El cliente tiene un deseo o quiere

el producto

o servicios que vendemos

fuente: Neil Rackman, SPIN Selling, McGraw Hill, 1988

PROCESO DE VENTA EFECTIVO

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Muchas Gracias