Organización del Área Organización del Área ComercialComercial

Facultad de Ciencias Económicas Facultad de Ciencias Económicas y Estadística - UNRy Estadística - UNR

20122012

Funciones del área ComercialFunciones del área Comercial

Los procesos de la empresaLos procesos de la empresa

Comprar Producir Vender

Provee al mercado losproductos de la empresa

y aporta recursos económicos

Identificar necesidadesdel mercado para que

el proceso productivo seadapte a ellas

Componentes del proceso Componentes del proceso ComercialComercial

Análisis del sistema comercial

Diseño de estrategias de marketing

Dirección, organización y controlde la actividad comercial

El proceso de MarketingEl proceso de Marketing

Análisis del sistema comercial

Diseño de estrategias de

marketing

Dirección del proceso demarketing

El mercado y entorno

La demanda

Comportamientodel consumidor

Comportamientocompra

organizaciones

Sistema deinformacióncomercial

El proceso de MarketingEl proceso de Marketing

Análisis del sistema comercial

Diseño de estrategias de

marketing

Dirección del proceso demarketing

Selección deblanco demercado

Posicionamiento

Decisionesde producto

Decisionesde precioDecisiones

de distribución

Decisionesde

comunicación

Segmentaciónde mercado

El proceso de MarketingEl proceso de Marketing

Análisis del sistema comercial

Diseño de estrategias de

marketing

Dirección del proceso demarketing

Implantación estrategias

de marketing

Controltáctico

Controlestratégico

Organización del áreaOrganización del área

Modelo simpleModelo simple

F u erza d e ven tas O tras fu n c ion esd e m arke tin g

G eren te d e V en tas

P res id en te

Modelo simple ampliadoModelo simple ampliado

F u erza d e ven tas Je fe d e o tras fu n c ion esd e m arke tin g

G eren te d e V en tas

P res id en te

Area de marketing separadaArea de marketing separada

F u erza d e V en tas

G eren te d e V en tas

O tras fu n c ion es d e m arke tin g

G eren te d e M arke tin g

P res id en te

Modelo integradorModelo integrador

Presidente

Gerente Comercial

Gerente de Ventas Gerente de Marketing

Fuerza de VentasOtras funciones

de marketing

Formas de organizar el Formas de organizar el departamento de Ventas: funcionaldepartamento de Ventas: funcional

Gerente Comercial

Gerente de nuevos

productos

Gerente Publicidad

y Promoción

Gerente Ventas

Gerente Investigación

Mercado

GerenteLogística

de entrega

Organización geográficaOrganización geográfica

G eren te d en u evos

p rod u c tos

G eren teP u b lic id ad

y P rom oc ió n

G eren teV en tasC ap ita lF ed era l

G eren teV en tasZ on aN orte

G eren teV en tasZ on aS u r

G eren teV en tas

G eren teIn ves tig ac ió n

M ercad o

G eren teS ervic io

a l C lien te

G eren te d e M arke tin g

Organización por productosOrganización por productos

G eren te d en u evos

p rod u c tos

G eren teP u b lic id ad

y P rom oc ió n

G eren teV en tas

P rod u c toA

G eren teV en tas

P rod u c toB

G eren teV en tas

G eren teIn ves tig ac ió n

M ercad o

G eren teS ervic io

a l C lien te

G eren te d e M arke tin g

Organización por tipo de Organización por tipo de clientesclientes

G eren te d en u evos

p rod u c tos

G eren teP u b lic id ad

y P rom oc ió n

G eren teV en tas

G ran d esC u en tas

G eren teV en tas

D is trib u id ores

G eren teV en tas

M in oris tas

G eren teV en tas

G eren teIn ves tig ac ió n

M ercad o

G eren teS ervic io

a l C lien te

G eren te d e M arke tin g

Organización MatricialOrganización Matricial

Mercado Centro Mercado Norte Mercado Sur Mercado Este Mercado Oeste

García Ferri Solans Maldonado OlmedoMarketing Peralta Pace Salinas Caseros Capra BrittosProducción López Repetto Pintos Martínez Mitre AcostaLogística Toso Crespo Dorrego Córdoba Pérez Coria

Relaciones con otros Relaciones con otros departamentosdepartamentos

Su énfasis Enfasis MarketingIngeniería Largo tiempo desarrollo Corto tiempo desarrollo

Pocos productos Muchos productosEstandarización Personalización

Compras Mezcla reducida Mezcla ampliaCosto materiales Calidad materiales

Stocks Bajo nivel Alto nivelProducción Ciclos largos Ciclos cortos

Pocas variantes Muchas variantesPedidos estándar Pedidos especiales

Finanzas Argumentos racionales Argumentos cualitativosRentabilidad Participación de mercadoLímite de crédito Crédito amplioBajo riesgo crédito Riesgo crédito moderadoPlazos estrictos Plazos holgados