ORGANIZACION Y GESTION DE EMPRESAS · 2014-04-11 · DISTRIBUCIÓN FÍSICA (LOGÍSTICA) •...
Transcript of ORGANIZACION Y GESTION DE EMPRESAS · 2014-04-11 · DISTRIBUCIÓN FÍSICA (LOGÍSTICA) •...
![Page 1: ORGANIZACION Y GESTION DE EMPRESAS · 2014-04-11 · DISTRIBUCIÓN FÍSICA (LOGÍSTICA) • Movimiento de un producto desde el lugar de fabricación hasta el lugar de consumo •](https://reader030.fdocuments.co/reader030/viewer/2022040914/5e8b0c4e1e4d7678ba2dbb7c/html5/thumbnails/1.jpg)
ORGANIZACION
Y GESTION DE EMPRESAS
10. COMERCIALIZACION Distribución, Redes de Venta
E.T.S.I. Aeronáuticos (5º Curso)
![Page 2: ORGANIZACION Y GESTION DE EMPRESAS · 2014-04-11 · DISTRIBUCIÓN FÍSICA (LOGÍSTICA) • Movimiento de un producto desde el lugar de fabricación hasta el lugar de consumo •](https://reader030.fdocuments.co/reader030/viewer/2022040914/5e8b0c4e1e4d7678ba2dbb7c/html5/thumbnails/2.jpg)
FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN
Estructura formada por entidades independientes de
la producción que permiten llevar los productos
desde las fábricas a los consumidores
• Transporte
• Almacenaje de productos
• Gestión de Stocks
• Reposición en Puntos de Venta
• Oferta variada de productos
• Contacto con clientes
• Promoción y ofertas de productos
• Realimentación de la información del mercado
• Financiación de existencias
![Page 3: ORGANIZACION Y GESTION DE EMPRESAS · 2014-04-11 · DISTRIBUCIÓN FÍSICA (LOGÍSTICA) • Movimiento de un producto desde el lugar de fabricación hasta el lugar de consumo •](https://reader030.fdocuments.co/reader030/viewer/2022040914/5e8b0c4e1e4d7678ba2dbb7c/html5/thumbnails/3.jpg)
DISTRIBUCIÓN FÍSICA (LOGÍSTICA)
• Movimiento de un producto desde el lugar de fabricación
hasta el lugar de consumo
• Actividades:
Planificación y control de inventarios
Proceso de pedidos y reparto
Manipulación física
Determinación del número y ubicación de almacenes
Selección de medios de transporte, tarifas y rutas.
• Objetivo fundamental es prestar el mejor servicio al cliente con
el menor coste
La Logística juega un papel destacado en la estrategia de
marketing
![Page 4: ORGANIZACION Y GESTION DE EMPRESAS · 2014-04-11 · DISTRIBUCIÓN FÍSICA (LOGÍSTICA) • Movimiento de un producto desde el lugar de fabricación hasta el lugar de consumo •](https://reader030.fdocuments.co/reader030/viewer/2022040914/5e8b0c4e1e4d7678ba2dbb7c/html5/thumbnails/4.jpg)
ESQUEMAS DE DISTRIBUCIÓN
Fabricante
Minorista Distribuidor / C.C.
Fabricante Fabricante Fabricante
G.S. (G.D.)
Minorista
Minorista Minorista Minorista
![Page 5: ORGANIZACION Y GESTION DE EMPRESAS · 2014-04-11 · DISTRIBUCIÓN FÍSICA (LOGÍSTICA) • Movimiento de un producto desde el lugar de fabricación hasta el lugar de consumo •](https://reader030.fdocuments.co/reader030/viewer/2022040914/5e8b0c4e1e4d7678ba2dbb7c/html5/thumbnails/5.jpg)
LONGITUD DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
CANAL DIRECTO O DE NIVEL CERO
Fabricante Consumidor
Fabricante Consumidor Detallista
CANAL INDIRECTO CORTO: UN NIVEL
Fabricante Mayorista
CANAL INDIRECTO LARGO: DOS O MÁS NIVELES
Consumidor Detallista
![Page 6: ORGANIZACION Y GESTION DE EMPRESAS · 2014-04-11 · DISTRIBUCIÓN FÍSICA (LOGÍSTICA) • Movimiento de un producto desde el lugar de fabricación hasta el lugar de consumo •](https://reader030.fdocuments.co/reader030/viewer/2022040914/5e8b0c4e1e4d7678ba2dbb7c/html5/thumbnails/6.jpg)
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
• Intensiva
- Mayor número posible de minoristas
- Amplia red de almacenes
• Selectiva
- Selección de distribuidores / minoristas
- Criterios: Volumen, Calidad, Cualificación
• Exclusiva
- Selección de minoristas con exclusividad hacia la empresa
- Fórmula extrema: Franquicia (integración vertical)
![Page 7: ORGANIZACION Y GESTION DE EMPRESAS · 2014-04-11 · DISTRIBUCIÓN FÍSICA (LOGÍSTICA) • Movimiento de un producto desde el lugar de fabricación hasta el lugar de consumo •](https://reader030.fdocuments.co/reader030/viewer/2022040914/5e8b0c4e1e4d7678ba2dbb7c/html5/thumbnails/7.jpg)
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN EN LA DISTRIBUCIÓN
• Estrategia “Push” (empujar)
Acciones de comerciales a través de la cadena en
sentido del flujo del producto
• Estrategia “Pull” (tirar)
El fabricante hace acciones comerciales de cara a
los clientes finales para que la demanda vaya en
sentido inverso al flujo de productos
![Page 8: ORGANIZACION Y GESTION DE EMPRESAS · 2014-04-11 · DISTRIBUCIÓN FÍSICA (LOGÍSTICA) • Movimiento de un producto desde el lugar de fabricación hasta el lugar de consumo •](https://reader030.fdocuments.co/reader030/viewer/2022040914/5e8b0c4e1e4d7678ba2dbb7c/html5/thumbnails/8.jpg)
CONCEPTOS INNOVADORES
http://ciclog.blogspot.com.es/2009/08/distribucion-ikea-como-lo-hacen.html
![Page 10: ORGANIZACION Y GESTION DE EMPRESAS · 2014-04-11 · DISTRIBUCIÓN FÍSICA (LOGÍSTICA) • Movimiento de un producto desde el lugar de fabricación hasta el lugar de consumo •](https://reader030.fdocuments.co/reader030/viewer/2022040914/5e8b0c4e1e4d7678ba2dbb7c/html5/thumbnails/10.jpg)
CONCEPTOS INNOVADORES
![Page 11: ORGANIZACION Y GESTION DE EMPRESAS · 2014-04-11 · DISTRIBUCIÓN FÍSICA (LOGÍSTICA) • Movimiento de un producto desde el lugar de fabricación hasta el lugar de consumo •](https://reader030.fdocuments.co/reader030/viewer/2022040914/5e8b0c4e1e4d7678ba2dbb7c/html5/thumbnails/11.jpg)
MERCHANDISING
Conjunto de actividades para el
destacamiento en el punto de venta (realizadas por el vendedor o mas
frecuentemente por el fabricante)
• Elementos físicos para destacamiento
(expositores, marquesinas, dispensadores...)
• Elementos didácticos
• Formación de la gama
• Ofertas y promociones
Acepción popular: Venta de objetos varios con imagen de la empresa Ejemplo: La camiseta de CR7
![Page 12: ORGANIZACION Y GESTION DE EMPRESAS · 2014-04-11 · DISTRIBUCIÓN FÍSICA (LOGÍSTICA) • Movimiento de un producto desde el lugar de fabricación hasta el lugar de consumo •](https://reader030.fdocuments.co/reader030/viewer/2022040914/5e8b0c4e1e4d7678ba2dbb7c/html5/thumbnails/12.jpg)
FUNCIONES BÁSICAS DE UNA RED DE VENTAS
• Obtener una determinada cifra de ventas
• Obtener una rentabilidad manejando las condiciones de
venta que se tengan delegadas
• Incrementar el número de clientes
• Incrementar la facturación y rentabilidad por cliente
• Lograr una determinada cuota de mercado
• Posicionar la marca
• Conseguir información sobre conductas de consumo y
sobre la competencia
• Dar a conocer los productos a prescriptores
¿ Sólo VENDER ?
![Page 13: ORGANIZACION Y GESTION DE EMPRESAS · 2014-04-11 · DISTRIBUCIÓN FÍSICA (LOGÍSTICA) • Movimiento de un producto desde el lugar de fabricación hasta el lugar de consumo •](https://reader030.fdocuments.co/reader030/viewer/2022040914/5e8b0c4e1e4d7678ba2dbb7c/html5/thumbnails/13.jpg)
DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
• Clasificación: - Directa (personal)
- Indirecta (Agentes y Canal)
• Organización: - Territorial (el vendedor tiene un territorio exclusivo)
- En Relación al Producto (ligada a org. Matricial / productos complejos)
- En Relación al Mercado (función del sector / clientes / canales)
- Compleja: Mezcla de las anteriores
• Tamaño: Clientes / Volumen / Visitas Nº de Vendedores
• Retribución: Fija + Variable (pedidos / ventas / cobros / beneficio /
satisfacción clientes / fidelidad / nuevos clientes / ...?)
![Page 14: ORGANIZACION Y GESTION DE EMPRESAS · 2014-04-11 · DISTRIBUCIÓN FÍSICA (LOGÍSTICA) • Movimiento de un producto desde el lugar de fabricación hasta el lugar de consumo •](https://reader030.fdocuments.co/reader030/viewer/2022040914/5e8b0c4e1e4d7678ba2dbb7c/html5/thumbnails/14.jpg)
FUERZA DE VENTAS
Se considera una variable de Comunicación
(o Distribución) y desempeñan un papel
fundamental en la ejecución de la estrategia
de marketing
Su gestión implica
Planificación del tamaño: canal de ventas, tipo de producto
Equipo: Contratación, organización
Asignación: geográfica, por producto, por clientes
Objetivos: fijación de cuotas y evaluación
Plan de remuneración: cuantía, estructura, rendimiento
![Page 15: ORGANIZACION Y GESTION DE EMPRESAS · 2014-04-11 · DISTRIBUCIÓN FÍSICA (LOGÍSTICA) • Movimiento de un producto desde el lugar de fabricación hasta el lugar de consumo •](https://reader030.fdocuments.co/reader030/viewer/2022040914/5e8b0c4e1e4d7678ba2dbb7c/html5/thumbnails/15.jpg)
MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
• Estrategias de establecimiento de volumen de ventas: - Altas: Mas estimulantes, posibles solo para algunos
- Modestas: posibles para la mayoría, genera confianza
- Variable: en función de cada vendedor
• Motivación de los vendedores: - Algunos se automotivan y otros necesitan apoyo externo
para compensar las frustraciones derivadas de las dificultades
del trabajo (soledad, viajes, horario, ...)
- Reconocimientos y recompensas (dinero / promoción)
• Formación de los vendedores: - Principios y Técnicas de Venta: profesionalidad, prospección,
aproximación, presentación, demostración, objeciones,
negociación y cierre
![Page 16: ORGANIZACION Y GESTION DE EMPRESAS · 2014-04-11 · DISTRIBUCIÓN FÍSICA (LOGÍSTICA) • Movimiento de un producto desde el lugar de fabricación hasta el lugar de consumo •](https://reader030.fdocuments.co/reader030/viewer/2022040914/5e8b0c4e1e4d7678ba2dbb7c/html5/thumbnails/16.jpg)
FORMACIÓN DE VENDEDORES
• Conocimiento de la compañía
(Filosofía, estrategia, valores, organización, ...)
• Conocimiento de los productos y servicios
(Características, necesidades que satisface, ventajas frente a otros)
• Conocimiento del mercado y los clientes
(Necesidades, hábitos, condiciones de compra o contratación, ...)
• Conocimiento de la competencia
(Estrategias, características de sus productos, organización, ...)
• Técnicas de venta
(Habilidades para presentar, argumentar, negociar y cerrar ventas)
• Procesos operativos
(Optimización de tiempo y recursos, coordinación con otras áreas)
![Page 17: ORGANIZACION Y GESTION DE EMPRESAS · 2014-04-11 · DISTRIBUCIÓN FÍSICA (LOGÍSTICA) • Movimiento de un producto desde el lugar de fabricación hasta el lugar de consumo •](https://reader030.fdocuments.co/reader030/viewer/2022040914/5e8b0c4e1e4d7678ba2dbb7c/html5/thumbnails/17.jpg)
VENTA DIRECTA
• Objetivos - Venta directa de productos o servicios
- Creación de contactos útiles para la fuerza
de ventas
- Creación de tráfico hacia el punto de venta
- Fidelización de clientelas
• Medios - Propios (Correo, buzoneo, venta por catálogo,
teléfono, E-mail, ...)
• Apoyos - Publicitarios (Prensa, radio, TV, Web, cine, vallas, ...)
VENDING: Venta utilizando máquinas expendedoras
![Page 18: ORGANIZACION Y GESTION DE EMPRESAS · 2014-04-11 · DISTRIBUCIÓN FÍSICA (LOGÍSTICA) • Movimiento de un producto desde el lugar de fabricación hasta el lugar de consumo •](https://reader030.fdocuments.co/reader030/viewer/2022040914/5e8b0c4e1e4d7678ba2dbb7c/html5/thumbnails/18.jpg)
COMERCIO ELECTRÓNICO
• Nueva forma de exponer y adquirir productos
a través de Internet (b2b, b2c, Web2.0, ...)
• Las condiciones mínimas para el éxito son: - Amplia audiencia
- Oferta diferenciada
- Valor añadido
(en el producto o en la facilidad de adquisición)
• Pasos: - Elegir el “sitio” (Tienda estándar, aplicaciones estándar,
montar el propio) - Adoptar formas de pago (Tarjeta / Pasarela bancos, ...)
- Establecer la logística de envío
- Atención al cliente (números 900, e-mail, ...)
- Marketing y promoción (on-line, off-line, buscadores, ...) - Seguimiento del sitio (web gratuitas, servicios de pago, ...)
![Page 19: ORGANIZACION Y GESTION DE EMPRESAS · 2014-04-11 · DISTRIBUCIÓN FÍSICA (LOGÍSTICA) • Movimiento de un producto desde el lugar de fabricación hasta el lugar de consumo •](https://reader030.fdocuments.co/reader030/viewer/2022040914/5e8b0c4e1e4d7678ba2dbb7c/html5/thumbnails/19.jpg)
MERCADOS EXTERIORES
• Internacionalización: Exportaciones / Establecimiento
• Aspectos a considerar - Tendencias económicas de los países / Imagen / Experiencias previas, ...
- Barreras y riesgos (fiscales, cuantitativas, técnicas, ...)
- Tipo de presencia (establecimiento, agentes, consorcios, ...)
- Contratación (Condiciones INCOTERMS)
- Medios de pago (Cheque/Transf., Remesa/Pagaré, Crédito Documentario)
- Gestión de clientes
- Transportes internacionales
- Aduanas e impuestos (clasificaciones arancelarias)
• Instrumentos de apoyo - ICEX y Cámaras de Comercio (Plan de exportación)
- COFIDES (Establecimiento en el exterior)
- CESCE (Seguros a la exportación)
- Agregadurías y Oficinas Comerciales
- Asociaciones de empresas exportadoras
![Page 20: ORGANIZACION Y GESTION DE EMPRESAS · 2014-04-11 · DISTRIBUCIÓN FÍSICA (LOGÍSTICA) • Movimiento de un producto desde el lugar de fabricación hasta el lugar de consumo •](https://reader030.fdocuments.co/reader030/viewer/2022040914/5e8b0c4e1e4d7678ba2dbb7c/html5/thumbnails/20.jpg)
Merchadising
Mayorista
Minorista
Estrategias
Push / Pull
Canales
Corto /Largo
Fuerza de ventas
ICEX
e-commerce
b2b / b2c
Crédito
Documentario
Plataforma
Logística
GLOSARIO