ESTRATAGEMA 1

Para atrapar algo, primero dejalo ir

Presione la fuerza enemiga muy duro y van a devolver el golpe con fuerza. Permitirles ir y su moral se hundira. Seguir de cerca, pero no

empuje demasiado duro. Cansarlos y minar su moral. Entonces usted será capaz de capturarlos sin derramamiento de sangre. En definitiva, un cuidadoso

retraso en el ataque le ayudará a conseguir la victoria. NOSOTROS USUALMENTE dejamos escapar un oponente. Tratar de vencer a un oponente rodeado es costoso en tiempo, dinero, o vidas, por que el oponente, tiene menos que perder, luchará con más fuerza. Una victoria asi ganada también es menos permanente. Un opositor derrotado buscará venganza, pero sometido voluntariamente puede llegar a ser útil. ELEMENTOS CLAVES:

• Usted “captura” su enemigo • Piensa tu eres capaz, no mates a tu enemigo

Esta estratagema señala dos verdades:

• Dominar al oponente o competidor a menudo requiere más energía de lo que vale o es necesario

• La fuerza puede ganar manos (clientes) pero rara vez corazones

Nosotros

Primer ataque

Segundo ataque

Adversario o competidor (aparentemente escapa)

“Un principe debe inspirar temor, como el amor depende de la voluntad de los hombres y el temer de la voluntad del príncipe, un principe prudente debe apoyarse en los suyo y

no en los que es de otros , tratando siempre de evitar el odio” ---NICOLAS MAQUIAVELO, El principe , capitulo 17

PARA ATRAPAR UN COMPETIDOR, DEJALO IR. Una de las rivalidades corporativas más relatadas en la historia es la que existe entre Coca-Cola y Pepsi. Todo comenzó poco antes de la vuelta del siglo XX y sigue ocupando el tiempo de los estudiantes de MBA en las mejores escuelas de negocios de hoy. Lo extraño de esta rivalidad es que es diferente de lo que normalmente consideramos como una rivalidad. Es una guerra que ninguna de las empresas quiere ganar. El equilibrio dinámico que Coca-Cola y Pepsi han tenido ejemplifica el principio de la acción principal de la polaridad. En 1886 un farnaceutico de Georgia creó la fórmula de Coca-Cola, y unos años más tarde Coca-Cola se introdujo como una bebida de marca para el público. En una medida que podría definir la danza de los cien años entre estos rivales, Pepsi-Cola siguió siete años después. En 1893, un farmacéutico de Carolina del Norte inventó la fórmula de Pepsi implementando poco después el modelo de negocios basadas en franquicias de las Coca - Colas. En 1910 Coca-Cola tenía 370 franquicias mientras Pepsi 270. La consistencia del patrón de competencia entre Coca-Cola y Pepsi es asombrosa: A innova, copia B, B innova , A copia. Su bien cada empresa se esfuerza por crear una ventaja única en la forma de un nuevo producto, un nuevo modelo de negocio, o un canal nuevo, se rastrean simultáneamente los esfuerzos del adversario para que rápidamente puedan seguirlo. Al mismo tiempo, cada uno está intentando ser diferente mediante la innovación y la misma operación de copiado. En cuanto a los eventos importantes durante un período de diez años se pone de manifiesto el ritmo de ese patrón: INNOVACION COPIA

1980 - Coca-Cola cambia de la utilización de azúcar en su cola al bajo precio de la alta fructosa de jarabe de maíz 1984 - Pepsi cambia de sacarina a el aspartame para endulzar su producto de dieta 1984 - Pepsi presenta un Botella de dos litros 1985 - Seven-Up dirige una exitosa campaña publicitaria alabando las virtudes de ser libre de cafeína

Pepsi hace lo mismo tres años después Coca-Cola cambia al aspartame seis meses más tarde Coca-Cola presenta su propia botella de dos litros, cuatro meses después Coca-Cola y Pepsi lanzan su versión libre de cafeína de sus productos en ese mismo año.

A pesar de que cada uno considere otros enemigos, ellos están mejor teniendose uno al otro. Sin Pepsi, Coca-Cola no podría estar usando sacarina o botellas de dos litros. Sin Coca-Cola, el azúcar puede afectar en los márgenes de Pepsi, porque nunca se había cambiado al jarabe de maíz de alta fructosa. Como Roger Enrico, dijo en 1988, cuando era director general de Pepsi, La guerra debe ser percibida como una continua batalla sin sangre. Sin Coca-Cola, Pepsi tendría un momento difícil ser original y animado competidor. Cuanto más éxito tengan, más competitivos tenemos que ser. Si la Coca-Cola no existiera, pues ellos nos alimentan, entonces tendríamos que inventarnos a alguien”. Coca-Cola y Pepsi juegan al gato y al ratón una con la otra, siguiéndose muy de cerca, pero nunca quedar mu atrás. Cuando uno se tambalea al próximo se abalanza. Pero las abalanza nunca son mortales. Podemos debatir las intenciones, pero el resultado es claro: más de cien años, Coca-Cola y Pepsi se han estimulado la una a la otra, hacia la grandeza, sin que cualquiera de estas sociedades quiera estuviera ganando. "Cuando se retira la oposición, nunca interferir; Cuando la oposición rodeada, salir y apertura; Cuando el oponente está desesperado, nunca presione. Tal es la ejecución de la estrategia ingeniosa ". --- Sun Tzu, El arte de la guerra PARA ATRAPAR UN CORAZÓN; VAMOS A DEJARLO IR SIETE VECES. En el año 225, tres reinos gobernó China. Uno de ellos, Shu, había intentado sin éxito durante años obligar a un grupo de tribus de la región sur a la sumisión. El mandatario Shu instruyó a su asesor , Zhuge Liang, para resolver el problema. Zhuge Liang, con este poder militar superior, podría haber forzado una victoria decisiva sobre las tribus renegadas. Pero le preocupaba que una victoria sería costoso y de corta duración. El resentimiento que generaría podría complicar los esfuerzos para gobernar la región. Él decidió ganarse los corazones de los miembros de la tribu y se dispuso a hacerlo mediante la aplicación de la estratagema para atrapar algo, primero dejalo ir. Él puso su mirada en el rey de las tribus del sur, Menghuo. En la primera batalla entre el ejército tribal de Menghuo y el ejército Shu, se hizo evidente que el ejército tribal no era rival para el Shu bien entrenado y equipado. El Shu capturó a los tres generales de Menghou. Pero en vez de encerrarse en su victoria, los generales de Zhuge Liang alimentaron y procuraron el bienestar de los generales de Menghou y los liberaron. Los generales, que esperaban ser ejecutados, estaban naturalmente agradecidos. En respuesta, Menghuo lanzó otro ataque por sí mismo, fue hecho prisionero a través de alguna maniobra hábil y de engaño por parte del ejército Shu, . Pero Zhuge Liang otra vez actuó extrañamente. En lugar de encarcelar o ejecutar Menghuo, él se limitó a preguntar Menghou si juraría lealtad al Reino de Shu. Menghuo se negó, pero prometió que si era capturado por segunda vez iba a admitir inferioridad y se someteria al reino de Shu. Zhuge Liang había tratado a Menghuo, con vino y la buena comida y lo liberó. Cuando los oficiales Shu Zhuge Liang le preguntaron por qué no se ha ejecutado a

Menghuo para poner fin al asedio definitivo, Zhuge Liang le explicó que estaba tratando de ganarse el corazón de las tribus del sur, no sólo derrotar a sus ejércitos. Menghuo planeó un segundo ataque. Su general, que antes había sido capturado y liberado por Zhuge Liang, fracasado casi perdió su vida como castigo. Estos dos eventos --- de ser liberado por el enemigo y casi asesinado por su propio gobernante --- cambió lealtad del general. El capturó a Menghuo y lo presentó a Zhuge Liang. Por segunda vez, Menghou era un preso de Shu. Por segunda vez, Zhuge Liang pidió Menghou su sumisión al reino. Por segunda vez, Menghou declinó. Y por segunda vez, Zhuge Liang tenía Menghou desatado, alimentado y preso. Menghou regresó a su casa, busco a su general que lo había cazado y lo hizo ejecutar. Menghou entonces planeó un tercer asalto. Esta vez, él tenía a su hermano, y gran séquito vestido de civil, trae regalos a Zhuge Liang. Una vez dentro del campo de Zhuge Liang, esta banda estaban preparados para tomar las fuerzas de Shu por sorpresa y capturar Zhuge Liang. Pero Zhuge Liang vio la trampa que viene. Cuando se produjo el ataque, sus hombres estaban preparados. Capturaron Menghou, quien dirigió el ataque, pero de nuevo Mnghou se negó a someterse y otra vez Zhuge Liang lo dejó en libertad. Este ida y vuelta continuó cuatro veces más. En un caso, Menghou y sus hombres cayeron en una trampa tendida por la armada de Shu. En otro caso, un rey leal para Menghou se volvió contra él, lo captura y entrega a Zhuge Liang. En otro, Menghou y séquito pretendió rendirse, pero les encontraron llevando dagas y espadas con las que planeaban matar a Zhuge Liang. Cada vez que a Menghou se le pidió que se sometiera, él se negó y fue liberado. Después de la sexta captura, pocos partidarios de Menghou se mantuvo. Menghou montó un séptimo ataque sobre el ejercito de Shu. El ejercito jugó un juego del gato y el ratón durante dos semanas, acampaba, fingía retirarse, y establecia un campamento nuevo. En el último movimiento de esta búsqueda, ejército Menghou se encontró atrapado en un valle. La mayor parte del ejército fue aniquilado. Menghou se vio capturado por séptima vez. Pero ahora Menghou, con poco apoyo y baja moral, sometió el gobierno de sus tribus a Zhuge Liang y a Shu . Menghou fue recompensado por Zhuge Liang con el reino, la tierra y el dominio sobre las tribus del sur. Cuando se le preguntó por qué él devolvió el poder a Menghou más bien que ponerlo en su lugar, Zhuge Liang explicó que la gente de las tribus del sur sería más fiel a Menghou que a un gobernante chino y que por jugar al gato y el ratón se había ganado el corazón de Menghou . La victoria, por lo tanto, era más estable.

Zhuge Liange

Captura final

Sexta captura

Menghu, sexto escape

"Nada en el mundo es más blando y flexible que el agua Sin embargo, para disolver lo duro e inflexible, nada puede superarla.

El suave supera el duro, el suave supera el rígido. Todo el mundo sabe que esto es cierto, pero pocos pueden ponerlo en la práctica. "

LAU TZU, TAO TE CHING

RESUMEN. La mayoría de los negocios tienen puesto el foco en vencer a su competencia, pero esto supone que estamos mejor sin nuestra competencia. El principio de polaridad implica que el éxito óptimo depende del éxito de nuestros competidores, o al menos su existencia. Aplicando el principio de polaridad a la competencia revela un modelo de competencia que es muy diferente de nuestro concepto tradicional occidental --- un modelo en el que la competencia es la codependencia, un baile, en lugar de una guerra. Tratando este modelo abre nuestro pensamiento, y nos permite ver nuevas posibilidades estratégicas. Nos anima a preguntar: "¿Y si en realidad no queremos vencer a nuestros competidores --- ¿qué haríamos de otra manera diferente?" LA ESTRATEGIA DE LA POLARIDAD. La vida es una batalla y conflicto interminable, y no podrás librarla con efectividad si no identificas a tus enemigos o adversarios. La gente (empresas) es sutil y evasiva, disfraza sus intenciones, finge estar de tu lado. Necesitas claridad. Aprende a descubrir a tus enemigos, a detectarlos mediante los signos y patrones que indican hostilidad. Entonces, una vez que los tengas a la vista, declárales la guerra dentro de ti o tu compañía. Así como los polos opuestos de un imán crean movimientos, tus enemigos – tus opuestos – pueden colmarte de propósito y dirección. Veamos un ejemplo de la política. A principios de la década de 1970, el sistema político británico se había establecido en un cómodo patrón: el partido Laborista ganaba una elección, y la siguiente la ganaban los conservadores. El poder pasaba de unas manos a otras, siempre en forma extremadamente gentil y civilizada. De hecho, esos dos partidos habían terminado por asemejarse entre sí. Pero cuando los conservadores perdieron en 1974, algunos de ellos ya habían tenido suficiente. En afán de que las cosas cambiaran, propusieron a Margaret Thatcher como su líder. El partido se dividió ese año, y Thatcher aprovechó la discordia y ganó la nominación. Nunca antes se había visto un político como Thatcher. Mujer en un mundo controlado por hombres, era también orgullosamente clasemediera – hija de un abarrotero – en el partido tradicional de la aristocracia. Su forma de vestir era modesta, más propia de un ama de casa que de un político. Nunca se había destacado en el partido Conservador; de hecho, formaba parte de la extrema derecha de éste. Pero lo más asombroso de todo era y su estilo: mientras los demás políticos eran blandos y conciliadores, ella enfrentaba a sus adversarios atacándolos de frente. L a mayoría de los políticos consideraron la elección de Thatcher como una chiripa y no esperaban que perdurara. Y durante sus primeros años en la dirigencia del partido, cuando los laboristas estaban en el poder, ella hizo poco por modificar ese juicio. Denostaba al sistema socialista, que en su opinión había sofocado toda iniciativa y era

responsable en gran medida del declive de la economía británica. criticaba a la Unión Soviética en un periodo de détente. Luego, en el invierno de 1978-1979, varios sindicatos del sector público decidieron ir a la huelga. Thatcher persistió en su ofensiva, y asoció las huelgas con el partido Laborista y el primer ministro, James Callaghan. El suyo era un audaz discurso divisionista, apto para llegar a los noticieros nocturnos, pero no para ganar las elecciones. “ tiene que ser moderada con los votantes “, se le insistía, “no asustarlos”. Ése era al menos el saber convencional.