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PAUTA METODOLÓGICA PARA LA ELABORACIÓN DE PLANES DE NEGOCIO DE PALTA EN EL MARCO DE LA LEY PROCOMPITE

Palta


Palta


Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio de palta en el marco de la Ley PROCOMPITE

Ministerio de Economía y Finanzas Dirección General de Inversión Pública

Ministerio de Agricultura y RiegoSierra ExportadoraDirección de Desarrollo Productivo Territorial

Responsable de contenido y ediciónDirección General de Inversión PúblicaUnidad Técnica de PROCOMPITE

Este documento recoge los aportes del consultor José Rafael Chambilla Cáceres, de los funcionarios de la Dirección General de Inversión Publica y la Unidad Técnica de PROCOMPITE.

EdiciónCorrección: Maria Elena Alvarado LobatónDiseño y diagramación: Nylda Maribel Ataucuri GarciaJulio 2016

© Ministerio de Economía y Finanzas

La información contenida en esta pauta puede ser reproducida parcial o totalmente, siempre y cuando se mencione la fuente de origen y se envíe un ejemplar a la Dirección General de Inversión Pública del Ministerio de Economía y Finanzas (Jr. Junín 319-Lima, Perú).

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Presentación

La Dirección General de Inversión Pública, órgano rector del Sistema Nacional de Inversión Pública, tiene también bajo su rectoría la implementación de PROCOMPITE, cuya finalidad es establecer las disposiciones para apoyar la competitividad productiva, mediante el fortalecimiento de cadenas productivas, para lo cual es necesario la implementación de normas, procedimientos e instrumentos metodológicos que conlleven a optimizar los procesos de gestión pública en los Gobiernos Subnacionales.

PROCOMPITE es una estrategia prioritaria del Estado, creada mediante la Ley N° 29337, que tiene como objetivo promover el desarrollo de propuestas productivas de Agentes Económicos Organizados (AEO), orientado a mejorar la competitividad y la sostenibilidad de cadenas productivas, mediante la mejora tecnológica y/o innovación (desarrollo, adaptación, mejora y transferencia de tecnología). Con tal propósito, PROCOMPITE brinda a los AEO financiamiento no reembolsable mediante la transferencia de infraestructura, maquinaria, equipos, insumos, materiales y servicios, exclusivamente en zonas donde la inversión privada es insuficiente, para lograr el desarrollo competitivo y sostenible de las cadenas productivas. El mecanismo de asignación se realiza mediante procesos concursables, mediante el cual, los Gobiernos Regionales y Locales pueden destinar hasta el diez por ciento (10%) de los recursos presupuestados para proyectos de inversión con excepción de los recursos de operaciones oficiales de crédito, donaciones y transferencias.

En ese marco, con la finalidad de normar y mejorar los procedimientos para la elaboración de planes de negocio, es necesario la implementación de pautas metodológicas como instrumentos técnicos que permitan garantizar la calidad en la formulación de planes de negocio a ser cofinanciados con los recursos destinados a PROCOMPITE, es por ello que el presente documento denominado “PAUTA METODOLÓGICA PARA LA ELABORACIÓN DE PLANES DE NEGOCIO DE PALTA EN EL MARCO DE LA LEY PROCOMPITE” ha sido elaborado con la colaboración de Sierra Exportadora y el Ministerio de Economía y Finanzas, el cual contiene la metodología que se debe seguir en la formulación y evaluación de planes de negocio en el marco de PROCOMPITE, instrumento que estará al alcance de los Gobiernos Subnacionales.

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PRESENTACIÓN ............................................................................................................................ 3

1. RESUMEN EJECUTIVO .......................................................................................................... 9

2. ASPECTOS GENERALES ........................................................................................................ 19 2.1. Nombre de la propuesta productiva y su localización ............................................... 19 2.2. Responsables .............................................................................................................. 20 2.3. Objetivos estratégicos y descripción de la propuesta productiva ............................. 21 a) Misión y visión del negocio .................................................................................. 21 b) Objetivos de la propuesta productiva ................................................................... 21 c) Descripción de la propuesta productiva ............................................................... 22 2.4. Marco de referencia ................................................................................................... 22 a) Antecedentes ......................................................................................................... 22 b) Pertinencia de la propuesta productiva ................................................................ 23 c) Justificación de la propuesta productiva ............................................................... 24

3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA ....................................................................... 25 3.1. El producto de la propuesta productiva .................................................................... 25 a) Producto principal y subproductos ....................................................................... 25 b) Productos sustitutos y similares ............................................................................ 26 c) Productos complementarios. ................................................................................. 26 3.2. Diagnóstico de la situación actual del proceso productivo ....................................... 26 3.3. La cadena productiva .................................................................................................. 26 a) Identificación y análisis de la cadena productiva. ................................................ 26 b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y sostenible ............................................................................................................ 31 3.4. Alianzas estratégicas ................................................................................................... 31

4. POBLACIÓN BENEFICIARIA .................................................................................................. 33 4.1. Población beneficiaria y características demográficas ............................................... 33 4.2. Situación socioeconómica .......................................................................................... 34

5. ESTUDIO DE MERCADO ....................................................................................................... 39 5.1. Análisis de la demanda ............................................................................................... 40 a) Demanda actual ..................................................................................................... 43 b) Características de la demanda actual ................................................................... 44 c) Proyección de la demanda .................................................................................... 46 5.2. Análisis de la oferta .................................................................................................... 47 a) Oferta actual .......................................................................................................... 47

Contenido

6 Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio de la palta en el marco de la Ley PROCOMPITE

b) Características de la oferta actual ......................................................................... 50 c) Proyección de la oferta ......................................................................................... 52 5.3. Estructura de mercado ............................................................................................... 53 5.4. Brecha demanda-oferta .............................................................................................. 53 a) Determinación de la brecha cuantitativa .............................................................. 53 b) Evidencias de existencia de mercado .................................................................... 54 5.5. Estrategia de marketing ............................................................................................. 55 a) Estrategia de producto .......................................................................................... 55 b) Estrategia de precio .............................................................................................. 55 c) Estrategia de la plaza ............................................................................................. 56 d) Estrategia de promociones ................................................................................... 57

6. ESTUDIO TÉCNICO ............................................................................................................... 59 6.1. Proceso de producción ............................................................................................... 59 a) Descripción del proceso de producción ............................................................... 59 b) Mejora tecnológica de la propuesta ..................................................................... 62 c) Aspectos técnicos del producto ............................................................................ 62 6.2. Tamaño ....................................................................................................................... 67 a) Factores condicionantes del tamaño .................................................................... 67 b) Capacidad de producción de la propuesta productiva ......................................... 67 6.3. Localización ................................................................................................................. 69 a) Justificación de la localización ............................................................................... 69 b) Descripción de la localización ............................................................................... 70 - Macrolocalización ................................................................................................ 70 - Microlocalización ................................................................................................. 70 6.4. Análisis de requerimiento de recursos ....................................................................... 71 a) Plan de ventas ...................................................................................................... 71 b) Plan de producción ............................................................................................... 72 c) Requerimiento de infraestructura ......................................................................... 72 d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas ...................................... 75 e) Requerimiento de materiales e insumos .............................................................. 77 f) Requerimiento de servicios ................................................................................... 79 g) Requerimiento de recursos humanos ................................................................... 79 h) Licencias, permisos entre otros ........................................................................... 80

7. ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN ................................................................................................ 81 7.1. Modalidad de constitución del Agente Económico Organizado (AEO) ...................... 81 7.2. Estructura orgánica del AEO ....................................................................................... 82 7.3. Gestión para el control y seguimiento de la operación ............................................ 85 7.4. Gestión de riesgos ...................................................................................................... 85

8. ANÁLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL .................................................................................... 93

9. CALENDARIO ....................................................................................................................... 95

10. ESTUDIO FINANCIERO ......................................................................................................... 97 10.1. Inversiones .................................................................................................................. 97 10.2. Costos totales ............................................................................................................. 104 10.3. Determinación de ingresos ......................................................................................... 107 10.4. Financiamiento de inversión ...................................................................................... 108

7

10.5. Estados financieros ..................................................................................................... 109 a) Estado de resultados ............................................................................................. 109 a) Flujo de caja .......................................................................................................... 110 10.6. Análisis del punto de equilibrio.................................................................................. 112 10.7. Evaluación de la rentabilidad financiera .................................................................... 113 a) Valor Actual Neto (VAN) ........................................................................................ 113 b) Tasa Interna de Retorno (TIR) ............................................................................... 115 10.8. Análisis de sensibilidad ............................................................................................... 117 10.9. Cronograma de ejecución física y financiera ............................................................. 117

11. ANÁLISIS DE SOSTENIBILIDAD ............................................................................................ 119

12. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO ....................................................................... 121 12.1. Indicadores de línea de base...................................................................................... 121 12.2. Indicadores de impacto .............................................................................................. 121

13. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .............................................................................. 123 13.1. Conclusiones ............................................................................................................... 123 13.2. Recomendaciones ....................................................................................................... 124

ANEXOS ............................................................................................................................... 125

BIBLIOGRAFÍA .............................................................................................................................. 127

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RESUMEN EJECUTIVO1

Es una síntesis de los aspectos más relevantes contemplados en el Plan de Negocio, que refleja las características de la propuesta productiva y los resultados del estudio, de acuerdo al siguiente orden:

A. Información general Nombre, localización, órgano encargado de ejecución y datos del Agente Económico

Organizado (AEO).

B.Descripcióndelapropuestaproductiva Breve descripción de la propuesta productiva, que identifique el producto, localización,

tipología de clientes, mejora tecnológica y/o innovación, capacidad de producción, principales rubros de inversión, entre otros.

C. Factoreslimitativosdelacadenaproductivaparasudesarrollocompetitivoysostenible Identificar y explicar los factores limitativos de la cadena productiva y la contribución de la

propuesta productiva al desarrollo competitivo y sostenible de cadenas productivas.

D. Determinación de la brecha oferta y demanda Presentar la tabla de balance de oferta y demanda proyectado en el horizonte de evaluación. Señalar brevemente los supuestos y parámetros utilizados para las estimaciones y proyecciones

de la demanda y oferta.

E. Análisistécnicodelapropuestaproductiva Señalar los resultados del análisis de tamaño, proceso, localización, plan de producción y

requerimiento de recursos.

F. Organizaciónygestión Describir brevemente la organización que se adoptará para la ejecución y operación de la

propuesta productiva.

G. Impacto ambiental Señalar los principales impactos negativos, medidas de mitigación y control a implementar.


H.Costodeinversiónyfuentesdefinanciamiento Presentar el presupuesto de costos de inversión desagregado por rubros, agrupados en

activos fijos tangibles e intangibles y capital de trabajo.

Presentar el presupuesto de inversión, según fuentes de financiamiento (recursos PROCOMPITE y aporte de beneficiarios).

Presentar el cronograma de los costos de inversión por rubros.

I. Evaluacióndelarentabilidadfinanciera. Presentar el flujo de caja proyectado en el horizonte de evaluación. Señalar el punto de equilibrio y los resultados de la evaluación de la rentabilidad financiera

de acuerdo a los indicadores Valor Actual Neto (VAN) y Tasa Interna de Retorno (TIR).

J. Sostenibilidaddelapropuestaproductiva Señalar los riesgos que se han identificado en relación con la sostenibilidad de la propuesta

productiva y las medidas que se han adoptado.

K. Conclusiones y recomendaciones Señalar las principales conclusiones en torno a:

• Pertinencia con relación a una zona y cadena productiva priorizada• Ubicación en una zona donde la inversión privada es insuficiente para lograr el desarrollo

competitivo y sostenible de la cadena productiva.• Existencia de demanda insatisfecha y de un mercado concreto para los productos.• Propuesta de inversión en mejora tecnológica y/o innovación que se realiza para crear o

mejorar una determinada capacidad productiva.• Contribución efectiva al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva.• Empleo generado por la propuesta productiva.• Presencia de alianzas estratégicas con otros agentes económicos, entidades públicas,

privadas y otros actores.• Capacidad de organización y gestión del AEO.• Principales indicadores financieros.

Recomendar las acciones siguientes con relación a los procedimientos del proceso concursable PROCOMPITE, en el marco de la Ley N° 29337 y su Reglamento aprobado mediante Decreto Supremo N° 103-2012-EF.

Ejemplo:

A. Información general Nombre de la propuesta productiva: “Creación de una planta empacadora de palta, en

la localidad de Uripa, capital del distrito de Anco - Huayllo, provincia de Chinchero, región Apurímac”.

Localización geográfica: La propuesta productiva estará ubicada en la localidad de Uripa, capital del distrito de Anco-Huayllo, provincia de Chinchero, región Apurímac, ubicada al norte de la región Apurímac, en la sierra sur del Perú que cuenta con una población de

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10,898 habitantes (INEI censo 2007), y está situada a 3,209 msnm, sus límites son: Por el Norte: con el distrito de Ongoy, por el sur con el distrito de Uranmarca y la provincia de Andahuaylas, por el este, con el distrito de Ocobamba y por el oeste, con los distritos de Chincheros y Cocharcas.

Sus principales vías de acceso son: desde Lima por la carretera central articulándose con Ayacucho y a través de una vía asfaltada que conecta con la carretera interoceánica (tramo Nazca-Abancay-Cusco), la cual se conecta con la carretera Panamericana Sur, con grandes ventajas de accesibilidad por vía terrestre. Además se encuentra a 79.50 km de Andahuaylas, donde se ubica un aeropuerto.

Órgano de Ejecución: Gobierno Regional de Apurímac-Subgerencia de Fomento a la Innovación Tecnológica.

Datos del AEO: “Asociación de Productores de Frutales de Uripa” (APFU), se encuentra inscrita en los Registros Públicos de Andahuaylas con partida electrónica N° 2525234, Dirección: Calle Inmaculada 361-Uripa, distrito Anco-Huayllo, provincia Chinchero, Región Apurímac; cuenta con 25 socios.

B. Descripcióndelapropuestaproductiva La presente propuesta, consiste en implementar una moderna infraestructura de

procesamiento post cosecha, la cual consiste instalar y operar maquinarias de limpieza, selección, calibrado y empacado de paltas, las que se encuentran disponibles en el mercado nacional e internacional; con lo cual se trata de producir 200 kg cada 30 minutos de palta empacada; para esto se cuenta con un terreno de 1,000 m² el cual está ubicado en el área periurbana de la localidad de Uripa, este terreno es de propiedad de la APFU.

La palta procesada y empacada en fresco, será orientada al mercado externo, específicamente el mercado de España, para esto, se buscará el certificado de la denominación de origen, diseño de envases y el certificado de producto orgánico, según la opinión técnica de el Servicio Nacional de Sanidad Agraria-Senasa.

Para esto, se ha considerado que la propuesta tenga los siguientes rubros de inversión:

• Inversión fija tangible, donde se consideren los terrenos y obras civiles, maquinaria y equipo, así como muebles y enseres.

• Inversión fija intangible, donde se están considerando todos los estudios de elaboración de la propuesta y definitiva, gastos de organización, investigación y desarrollo, licencias, certificados (Defensa Civil), trámites de constitución así como gastos de capacitación del personal.

• Capital de trabajo, donde se considera materias primas e insumos, mano de obra y costos indirectos.

• Así mismo se ha considerado una partida general para diversos gastos que está por el orden del 5% del total de la inversión fija.

C. Factoreslimitativosdelacadenaproductivaparasudesarrollocompetitivoysostenible En el procesamiento de la palta se ha identificado los siguientes factores limitativos.

• La capacidad asociativa aún se muestra débil frente al mercado que se quiere abarcar, donde va a ser muy importante tener buenos niveles de gestión y coordinación conjunta.


• Ausencia de técnicas de riego más eficientes que mantengan de forma sostenida la producción de la palta durante periodos más prolongados y en volúmenes adecuados.

• Alta presencia de informalidad entre los mismos socios, lo cual puede ser un factor limitante muy importante.

• Escasa información sobre oportunidades de mercado entre los productores, siendo reacios frente a nuevas propuestas de comercialización.

D. Determinación de la brecha oferta y demanda. En el siguiente cuadro, presentamos la brecha de palta proyectada en el mercado de España,

entre los años 2017-2021. Unidades en toneladas métricas.

AÑO DEMANDA OFERTA BRECHA

2017 131,722 76,332 55,390

2018 136,485 84,499 51,986

2019 141,256 92,667 48,590

2020 146,037 100,834 45,202

2021 150,826 109,002 41,824

E. Análisistécnicodelapropuestaproductiva

F. Para la siguiente propuesta, se realizó el análisis de tamaño, cuyo resultado se muestra a continuación:

Tamaño-mercado: La amplitud del mercado objetivo es lo suficientemente grande como para absorber toda la producción del Plan de Negocio. No existe de parte del mercado un condicionante, más bien sí de la producción de fruto fresco, que está condicionada a la cantidad de nuevas hectáreas que se irían habilitando, de eso dependerá proyectar una ampliación.

Tamaño-insumos: La provisión y cantidad de insumos necesarios se ajusta al tamaño proyectado de la planta de empaque.

Tamaño-tecnología: La tecnología a utilizar será aquella que permita proyectar un crecimiento del tamaño del proyecto, conforme se vaya dando la ampliación de más áreas de cultivo de palta entre los productores o se incremente la producción de fruto fresco por hectárea cultivada.

Tamaño-financiamiento: Existe disponibilidad de recursos financieros para cubrir las necesidades de inversión del proyecto al tamaño que se está proyectando, donde no solo se cuenta con la inversión pública (PROCOMPITE) sino que también se dispone de la inversión privada (aporte propio y de la banca privada).

Tamaño-localización: El proyecto se ubica dentro de una zona productora de palta que va a permitir un constante abastecimiento de materia prima, será necesaria el uso óptimo de espacios físicos para atender este flujo de materia prima.

La planta procesadora estará ubicada en la localidad de Uripa, la cual muestra mejores accesos para trabajadores, proveedores y clientes, así mismo cuenta con los servicios básicos necesarios para su funcionamiento.

13

El proceso productivo que se realizará, es el de empaque de palta fresca en cajas de 4 kg, el cual se resume con el siguiente gráfico:

El plan de producción propuesto se resume de la siguiente manera:

AÑOPRODUCCIÓN POR MES (tm / mes) CANTIDAD

TOTALENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC

1 67 67 160 160 160 160 160 67 1,000

2 91 91 219 219 219 219 219 91 1,368

3 93 93 224 224 224 224 224 93 1,398

4 117 117 280 280 280 280 280 117 1,751

5 132 132 318 318 318 318 318 132 1,985

Resumen

Operación 9

Inpección 8

Almacén 1

1

2,1

3,2

4,3

5,4

6,5

7,6

8,7

9

Recepción fruto fresco

Pesado

Drenchado

Lavado y desinfectado

Secado

1ra. selección

Calibrado

2da. selección y empacado

Paletizado

Enfriado5 a 6 °C

Palta fresca

1

AguaFungicidaCoadyudanteCloruro de calcio

AguaDesinfectante 50 a 100 ppmDetergente de 20 a

Aire

Cajas

Aire frío

Parihuelas

Caja de 4 kg de peso con palta

Palta defectuosa

Palta defectuosa

8

almacenamiento(2 a 7 dias max.)


Para esto será necesario al menos 500 m², donde se ubicarán máquinas y equipos como lavadora de fruta, seleccionadora, empacadora y balanzas, principalmente. Respecto a los recursos humanos necesarios, estos son: jefe de planta (1), contador (1), asistente administrativo (1), supervisor de producción (1), laboratorista (1), operarios de planta (5) y ayudantes (2). Respecto a los principales servicios a contratar, son necesarios para la implementación de la propuesta, la capacitación en manejo post cosecha de palta Hass, la asistencia en manejo técnico productivo de planta de procesamiento de paltas, asimismo capacitación en gestión productiva y administrativa de planta de procesamiento y finalmente, asistencia técnica en gestión comercial.

G. Organizaciónygestión La organización que se adoptará para la ejecución y operación de la propuesta productiva,

se expresa en el siguiente organigrama:

H. Impacto ambiental Respecto a los posibles impactos ambientales que va a ocasionar la presente propuesta,

podemos decir lo siguiente:

• La intervención en la localidad de Uripa, no originará conflicto social alguno.• El negocio no afectará, ni producirá daños al suelo.• No perjudicará los recursos de la localidad para generaciones futuras.• La implementación del Plan de Negocio generará empleo sostenible.• Los animales y plantaciones existentes no serán perjudicados con la operatividad del

negocio.

Los residuos orgánicos originados durante el procesamiento de palta, se compondrán principalmente de pedúnculos y hojas, por lo que la recolección de los residuos se realizará de acuerdo con la normatividad exigida por el Ministerio del Ambiente y el Ministerio de Salud. Dichos residuos orgánicos no representarán un riesgo para la salud de la comunidad puesto que el jefe de planta ordenará se procesen bajo las condiciones especiales conforme exigen las normas de cuidado ambiental. Por otro lado, al descomponerse los residuos atraen

Junta de socios

Jefe de planta

Asistente administra�vo Contador

Supervisor de producción

Operarios de almacenamiento

Operarios alimentadores

Operarios de lavado y secado

Operarios de empacado

Laboratorio

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algunos insectos que pueden ser portadores de ciertas enfermedades para la comunidad, por lo que se deberá realizar lo siguiente:

• Incorporar un manual de la planta, para una gestión de correcta manipulación de los residuos ocasionados en el proceso de la fruta.

• Crear una cultura del manejo adecuado de los residuos ocasionados por los procesos de producción.

• Implementar una estrategia para el procedimiento de los residuos, su clasificación y almacenamiento.

Los residuos de la planta de producción son catalogados como: No peligrosos y estos, a su vez, se clasifican en biodegradables, reciclables, inertes y ordinarios.

I. Costodeinversiónyfuentesdefinanciamiento. La presente propuesta, presenta los siguientes rubros de inversión:

CONCEPTO TOTAL S/

I.INVERSIÓN FIJA 955,630.00

I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 859,480.00

I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 592,400.00

I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 130,100.00

I.1.3. VEHÍCULOS 135,000.00

I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 1,980.00

I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 96,150.00

II. CAPITAL DE TRABAJO 762,450.00

III. GASTOS GENERALES (5%) IF 47,781.50

IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 28,668.90

TOTAL INVERSIÓN 1,794,530.40

Elaboración propia.

Dicha inversión, tiene la siguiente estructura de financiamiento, según los aportes de las partes:

CONCEPTOAPORTE AEO APORTE

PROCOMPITETOTAL

FINANCIAMIENTOAPORTE PROPIO PRÉSTAMO

I.INVERSIÓN FIJA 149,060.00 806,570.00 955,630.00

I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 119,060.00 740,420.00 859,480.00

I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 18,000.00 574,400.00 592,400.00

I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 14,080.00 116,020.00 130,100.00

I.1.3. VEHÍCULOS 85,000.00 50,000.00 135,000.00

I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 1,980.00 1,980.00

I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 30,000.00 66,150.00 96,150.00

II. CAPITAL DE TRABAJO 762,450.00 762,450.00

III. GASTOS GENERALES (5%) IF 47,781.50 47,781.50

IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 28,668.90 28,668.90

TOTAL INVERSIÓN 149,060.00 762,450.00 883,020.40 1,794,530.40

PORCENTAJE 8.31% 42.49% 49.21% 100%


Así m

ismo,

se

mue

stra

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rono

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ón d

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TAL

12

34

56

78

910

1112

I.INV

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955

,630

.00

I.1.

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RSIÓ

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I.1.

1. T

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LES

197,

466.

6719

7,46

6.67

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466.

67

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,400

.00

I.1.

2. M

AQUI

NARI

A Y

EQUI

PO

43

,366

.67

43,3

66.6

743

,366

.67

1

30,1

00.0

0

I.1.

3. V

EHÍC

ULOS

13

5,00

0.00

135

,000

.00

I.1.

4. M

UEBL

ES Y

ENS

ERES

1,

980.

00

1

,980

.00

I.2.

INVE

RSIÓ

N FI

JA IN

TANG

IBLE

32,0

50.0

0

32

,050

.00

32,0

50.0

0

96,

150.

00

II. C

APITA

L DE

TRA

BAJO

38

1,22

5.00

381,

225.

00

762

,450

.00

III. G

ASTO

S GE

NERA

LES

(5%

) IF

3,98

1.79

3,98

1.79

3,98

1.79

3,98

1.79

3,98

1.79

3,98

1.79

3,98

1.79

3,98

1.79

3,98

1.79

3,98

1.79

3,98

1.79

3,98

1.79

47,

781.

50

IV. G

ASTO

S DE

SUP

ERVI

SIÓN

(3%

) IF

2,38

9.08

2,38

9.08

2,38

9.08

2,38

9.08

2,38

9.08

2,38

9.08

2,38

9.08

2,38

9.08

2,38

9.08

2,38

9.08

2,38

9.08

2,38

9.08

28,

668.

90

TOTA

L IN

VERS

IÓN

235,

887.

5320

3,83

7.53

247,

204.

2051

,717

.53

49,7

37.5

317

3,42

0.87

6,37

0.87

6,37

0.87

38,4

20.8

738

7,59

5.87

387,

595.

876,

370.

87 1

,794

,530

.40

17

J. Evaluacióndelarentabilidadfinanciera La presente propuesta, cuenta con un VANE positivo (Valor Actual Neto Económico), cuyo

valor es de S/ 2’628,167.02 y una TIRE (Tasa Interna de Retorno Económica) de 52.26%.

En el caso del VANF (Valor Actual Neto Financiero) también es positivo y tiene un valor de S/ 2’360,863.28. La TIRF (Tasa Interna de Retorno Financiera) es igual a 69.66%, lo cual hace que la propuesta sea aceptada.

K. Sostenibilidaddelapropuestaproductiva El principal riesgo que puede afectar el buen desempeño de la propuesta, está en que la

organización se debilite y no concrete sus esfuerzos para gestionar de forma administrativa y técnica la presente propuesta, se llega a esta conclusión debido a que si bien la organización muestra experiencia y trayectoria, ésta se basa principalmente en el proceso de cultivo de palta, lo cual difiere respecto a lo presentado en esta propuesta. Dependerá de las medidas que adopten, las cuales principalmente se centran en las alianzas que pueden hacer con organizaciones que los apoyen con capacitación y asistencia técnica en la gestión administrativa y técnica de la presente propuesta.

L. Conclusiones y recomendaciones

Conclusiones

• En el mercado objetivo concreto de la propuesta productiva (España) existe una importante demanda insatisfecha, para los 5 próximos años, que equivale a más de 121 mil toneladas. Se asegura entonces un mercado sólido para la oferta generada por el Plan de Negocio.

• Con la ejecución del Plan de Negocio existirán niveles de producción suficientes para atender la demanda insatisfecha. La disponibilidad de palta en la zona donde se ubica la propuesta es abundante, lo cual se traduce en 2,850 toneladas en épocas de mayor cosecha y cuenta con un área cultivada en plena producción de 300 ha de las cuales 200 ha son de los socios de la AEO.

• La propuesta consiste en implementar una mejora tecnológica que se realizará para optimizar la capacidad productiva (calidad y presentación de la palta del distrito de Ancohuayllo) mediante una moderna infraestructura de procesamiento post cosecha. La mejora consiste en instalar y operar maquinarias de limpieza, selección, calibrado y empacado de paltas.

• También la propuesta contribuirá efectivamente al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva de la palta en el corredor económico de Abancay-Andahuaylas-Chincheros, con el aumento del volumen de ventas de palta fresca en 30%, durante los próximos cinco años de operación de esta propuesta productiva.

• La implementación de la propuesta productiva generará empleo sostenido. Para el funcionamiento de la planta de procesamiento de Anco-Huayllo se requerirán doce trabajadores. Cada hectárea de palta genera unos 70 jornales año, lo cual implica unos 80 puestos de trabajo en campo.

• Este Plan de Negocio forma parte del presupuesto participativo del Gobierno Regional de Apurímac, lo cual garantiza la presencia de alianzas estratégicas con otros agentes económicos y entidades públicas y privadas presentes en la región.


• En la localidad de Uripa, la producción agrícola se genera con el aporte financiero de las familias (inversión privada), complementado, muchas veces con préstamos de agencias financieras o prestamistas, lo cual demuestra que no pueden procesar sus productos ya que requieren de mayor inversión.

• El AEO participante demuestra solidez orgánica basada en disciplina, responsabilidad y participación activa de sus miembros.

• Los principales indicadores económicos y financieros, como el Valor Actual Neto (VANE) y la Tasa Interna de Retorno (TIRF) se muestran favorables para continuar con el negocio.

VANE S/ 2,628,167.02

VANF S/ 2,360,863.28

TIRE 52.26%

TIRF 69.66%

Recomendaciones

• Que el Comité de evaluación emita la aprobación técnica del Plan de Negocio (PN), la Gerencia de Desarrollo Económico remita el informe correspondiente al despacho del Gobierno Regional y el Consejo Regional emita la resolución de aprobación para su implementación oportuna.

• Se recomienda la implementación de las acciones siguientes en el marco de la Ley N° 29337 y su Reglamento aprobado mediante Decreto Supremo N° 103-2012-EF.

19

ASPECTOS GENERALES2

Es una síntesis de los aspectos más relevantes contemplados en el Plan de Negocio, que refleja las características de la propuesta productiva y los resultados del estudio. Contiene los siguientes puntos:

2.1 Nombredelapropuestaproductivaysulocalización

Definir el nombre de la propuesta productiva PROCOMPITE, de forma clara y precisa, indicando su naturaleza (creación, ampliación o mejoramiento) o tipo de intervención, el producto y la localización geográfica. Presentar un mapa y/o croquis de la localización específica.

Ejemplo:

Nombre de la propuesta : “Creación de una planta empacadora de palta, en la localidad de Uripa, capital del distrito de Anco-Huayllo, provincia de Chinchero, región Apurímac”.

Localizacióngeográfica:

La propuesta estará ubicada en la localidad de Uripa, capital del distrito de Anco-Huayllo, provincia de Chinchero, región Apurímac, ubicada al norte de la región Apurímac, en la sierra sur del Perú, cuenta con una población de 10,898 habitantes (INEI censo 2007), y está situada entre los 3,209 msnm, sus límites son: Por el norte: con el distrito de Ongoy, por el Sur: con el distrito de Uranmarca y la provincia de Andahuaylas, por el este: con el distrito de Ocobamba y por el oeste: con los distritos de Chincheros y Cocharcas.

Sus principales vías de acceso son: Desde Lima por la carretera central articulándose con Ayacucho y a través de una vía asfaltada que conecta con la carretera interoceánica (tramo Nazca-Abancay-Cusco) la cual se conecta a la carretera Panamericana Sur, lo cual le da ventajas de accesibilidad por vía terrestre. Además se encuentra a 79.50 Km de Andahuaylas donde se ubica un aeropuerto.


Figura N° 1. Ubicación de la propuesta

Fuente: INEI, Elaboración propia.

2.2 Responsables

Se considera el siguiente contenido:

a) Señalar la entidad que financia la elaboración del Plan de Negocio (si lo hubiera), el nombre del profesional encargado de su elaboración. Asimismo, señalar la unidad ejecutora y el área técnica encargado de la ejecución de la propuesta productiva PROCOMPITE.

b) Señalar el nombre del AEO responsable de la operación y sostenibilidad de la propuesta productiva PROCOMPITE. Describir brevemente al AEO, señalando su forma organizacional con la que se presentará (persona natural organizada o persona jurídica), contemplando en cada caso los datos correspondientes a la organización.

Ejemplo:

a) Tabla N° 1. Responsables y acciones

RESPONSABLES ENTIDAD/ ÁREA FUNCIONAL ACCIÓN

Unidad formuladora

Gobierno Regional de Apurímac.Dirección de Desarrollo Económico.Asociación de productores de frutales y hortalizas de Uripa.Ing. Juan Pérez, consultor para la elaboración del Plan de Negocio.

Elaboración del Plan de Negocio.

Unidad ejecutoraGobierno Regional de Apurímac.Subgerencia de Fomento a la Innovación Tecnológica.

Implementación del Plan de Negocio.

Operador Asociación de Productores de Frutales y hortalizas de Uripa.

Garantizar la sostenibilidad de la propuesta productiva.

Seguimiento y monitoreo

Gobierno Regional de Apurímac.Dirección de Desarrollo Económico.Ministerio de Economía y Finanzas.

Realizar el seguimiento y monitoreo durante la inversión y post inversión.


21

b) El AEO, “Asociación de Productores de Frutales de Uripa” (APFU), se encuentra inscrita en los Registros Públicos de Andahuaylas con partida electrónica N° 2525234, Dirección: Calle Inmaculada 361-Uripa, distrito Anco-huayllo, provincia Chinchero, región Apurímac; cuenta con 25 socios y está organizada de la siguiente manera:

Tabla N° 2. Organización del AEO

CARGO NOMBRE Y APELLIDOS DNI

Presidente Juan Manuel García Fernández 87654321

Secretario de actas Pedro Aguilar Quispe 12547836

Secretaria de economía Lucía Gutiérrez Castro 23564780

Secretario de organización Leandro Aparicio Munay 25896314

Fiscal Leoncio Aparicio 21156984


La principal actividad económica de la APFU es la producción y comercialización de palta en el mercado interno, la que se viene ejerciendo por más de quince años, con miras a poder atender el mercado internacional, específicamente el mercado de España.

2.3 Objetivosydescripcióndelapropuestaproductiva

Se deben desarrollar los siguientes puntos:

a)Misiónyvisióndelnegocio

La misión, describe el rol que desempeña actualmente la organización para el logro de su visión, es la razón de ser de la empresa. Con la misión se consigue la visión.

Lavisión,segun Fleitman Jack en su obra Negocios exitosos (McGraw Hill, 2000), define la visión como “el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente para orientar las decisiones estratégicas de crecimiento junto a las de competitividad”.

Ejemplo:

MisiónCultivamos, cosechamos, procesamos y comercializamos la palta satisfaciendo las necesidades del mercado local con productos de buena calidad y brindando un buen servicio.

VisiónSer los mayores productores de palta a nivel local y regional, con proyección, en el mediano plazo, para atender el mercado nacional e internacional.

b)Objetivosdelapropuestaproductiva

Los cuales deben ser cuantificables y medibles durante el periodo de evaluación de la propuesta.


Ejemplo:

• Mejorar la calidad y presentación de la palta mediante la aplicación de tecnologías modernas de procesamiento post cosecha y empaque, en dos años.

• Aumentar el volumen de ventas de palta fresca en 30%, durante los próximos cinco años de operación.

c)Descripcióndelapropuestaproductiva

Localización del emprendimiento, tipología de los clientes, mejora tecnológica y/o innovación, capacidad de producción, principales rubros de inversión, entre otros.

Ejemplo:

La presente propuesta, consiste en implementar una moderna infraestructura de procesamiento post cosecha, la cual consiste en instalar y operar maquinarias de limpieza, selección, calibrado y empacado de paltas, las que se encuentran disponibles en el mercado nacional e internacional; con lo cual se trata de producir 200 kg cada 30 minutos, de palta empacada; para esto se cuenta con un terreno de 10,000 m² el cual está ubicado en el área periurbana de la localidad de Uripa, este terreno es de propiedad de la APFU.

La palta procesada y empacada en fresco, será orientada al mercado externo, específicamente al mercado de España, para esto, se buscará el certificado de la denominación de origen, diseño de envases y el certificado de producto orgánico, según la opinión técnica de Senasa.

Para esto, se ha considerado que la propuesta tenga los siguientes rubros de inversión:

• Inversión fija tangible, donde se están considerando los terrenos y obras civiles, maquinaria y equipo, así como muebles y enseres.

• Inversión fija intangible, donde se están considerando todos los estudios de elaboración de la propuesta y definitiva, gastos de organización, investigación y desarrollo, licencias, certificados (Defensa Civil), trámites de constitución así como gastos de capacitación del personal.

• Capital de trabajo, donde se considera materias primas e insumos, mano de obra y costos indirectos.

• Así mismo se ha considerado una partida general para diversos gastos que está por el orden del 5% del total de la inversión fija.

2.4 Marco de referencia

a) Antecedentes

Presentar antecedentes e hitos relevantes sobre el origen y los estudios que dieron origen a la propuesta productiva PROCOMPITE.

Ejemplo:

Como antecedentes de proyectos similares que se financian a nivel del Gobierno Regional de Apurímac, no se registra ninguno, podría ser el primero incluso a nivel de la sierra peruana, pero sí hay proyectos relacionados con el cultivo de palta (de la variedad Hass)

23

que el gobierno regional viene financiando con productores de frutales de los valles de Abancay y Chincheros, cuyo objetivo principal es el incremento de la productividad y la producción de la palta.

Así mismo, existe un programa nacional impulsado por Sierra Exportadora, entidad que mediante una mesa técnica de desarrollo del cultivo de palta en Apurímac, coordina acciones con el Gobierno Regional de Apurímac, las municipalidades provinciales y distritales y otras instituciones públicas y privadas, conformando una sólida plataforma inter institucional de soporte para el mejoramiento de la infraestructura vial, de energía, conectividad por telecomunicaciones y otros recursos e insumos necesarios para asegurar la productividad, con recursos de fondos estatales concursables como PROCOMPITE y proyectos como el Sistema Nacional de Inversión Pública (SNIP).

b)Pertinenciadelapropuestaproductiva

El estudio deberá estar enmarcado dentro del estudio de priorización de zonas y cadenas productivas, concordante con las prioridades de desarrollo económico regional y local y lineamientos del Plan de Desarrollo Concertado Regional y Local.

Ejemplo:

El Plan de Desarrollo Regional Concertado de Apurímac, destaca la ubicación de Uripa, conjuntamente con Chinchero y Curahuasi dentro del corredor económico Abancay- Andahuaylas-Chinchero, mencionándola como una ciudad intermedia además de Abancay y Andahuaylas donde se concentra una importante actividad productiva, sobre todo ligada a la agroindustria.

Así mismo, la propuesta se encuentra alineada con el eje estratégico que se refiere al desarrollo económico de la región: “Construir una economía regional andina, moderna, competitiva y solidaria, sostenible y armónica con el desarrollo humano, que se sustente en su producción agroecológica y pecuaria, la integración de la actividad turística y una minería sujeta al uso ambiental y socialmente responsable de sus recursos naturales”, donde encontramos una serie de políticas, de las cuales podemos destacar las siguientes:

• Promoción del desarrollo económico sostenible impulsando la actividad manufacturera y agroindustrial para crear valor agregado a los productos de la región.

• Desarrollo de una oferta exportadora a partir de los productos agropecuarios andinos, mineros, forestales y artesanales.

• Incentivo de la competencia y el desarrollo empresarial privado y particularmente de la MYPE.

• Impulso de mayores niveles de calidad en bienes y servicios de acuerdo a las normas internacionales aplicadas a los estándares nacionales.

• Promoción de la participación en el mercado de la micro y pequeña empresa, y las organizaciones de productores.

• Impulsó en la creación, formalización y promoción de las mypes mejorando su capacidad de gestión y acceso al crédito, asistencia técnica y capacitación.

• Transformar la economía campesina comunitaria de subsistencia en una actividad organizada, institucionalizada, rentable y competitiva en base a una gestión empresarial comunal.


c)Justificacióndelapropuestaproductiva

Describir que la idea de negocio es una oportunidad de negocio concreta, en el marco de la normatividad PROCOMPITE. Analizar los siguientes aspectos:

• Existencia un mercado concreto para el producto.• Disponibilidad y acceso a materias, insumos y recursos humanos.• Capacidad de organización y gestión del AEO.• Fundamentar que la propuesta productiva no es duplicación de otra, en el mismo ámbito

de influencia o localización geográfica, ni tiene los mismos objetivos o modalidad de intervención de otros proyectos o programas existentes.

Ejemplo

• El Plan de Negocio de la Asociación de Productores de Frutales de Uripa (APFU), busca aprovechar una oportunidad de mercado en España, el cual es uno de los principales importadores (después de Estados Unidos), el cual siendo un tradicional mercado de paltas, aunque no tiene mayor producción de este fruto de acuerdo con cifras de la FAO, de ahí que tiene que importar importantes volúmenes anuales, más de 81 mil toneladas; por mencionar algunas cifras importantes: En el 2011 importó justamente por 68 mil toneladas, declinando ligeramente en los siguientes años, pero en el 2014 se eleva a 74 mil tm, cifra récord de exportación. Sin embargo, en el periodo 2010 el incremento de sus exportaciones ha sido más que el 2009, llegando a importar 53 mil tm, pero las re-exportaciones que España hizo hacia los demás países de Francia y Países Bajos, fluctuaron entre un 3% a 5% del total importado anualmente1.

• Para aprovechar esta oportunidad comercial vemos que la disponibilidad del fruto de la palta en la zona donde se ubica la propuesta, es abundante, la cual se traduce en 2,850 tm en épocas de mayor cosecha y cuenta con un área cultivada en plena producción de 300 ha, de las cuales 200 ha son de los socios de la AEO; además que existen las vías de transporte necesarias (tanto aéreas como terrestres), así mismo la disponibilidad de mano de obra es suficiente.

• La capacidad de organización de la APFU es fundamental, ya que sus integrantes son agricultores de toda la vida y conocen el negocio de la palta, pero son conscientes que ingresar al mercado internacional, es un reto que están dispuestos a asumir mejorando muchos aspectos de su organización.

• Así mismo es importante mencionar que esta propuesta no es una duplicación de otra, dado que podría ser la primera propuesta en implementarse en el ámbito de la sierra peruana de estas características, donde la palta, mediante un proceso de selección y empaque, obtiene una presentación acorde a las exigencias del mercado destino.

1 Esta conclusión se arriba al comparar los volúmenes de importación y exportación de palta Hass mostrados en trademap http://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_TS.aspx

25

3.1 Elproductodelapropuestaproductiva

Definir la descripción básica del proceso productivo correspondiente.

a) Producto principal y subproductos

Se refiere a la descripción del producto meta del Plan de Negocio, describir su aspecto, forma, color, sabor, textura, consistencia, material de empaque, peso, sanidad y otros aspectos que le hacen importante para atraer las preferencias de los consumidores, se recomienda especificar su composición química en la etiqueta.

Ejemplo:

Palta Hass, fresca, empacada en cajas de cartón corrugado con un peso de 4 kg (ver punto “c” del subtitulo 6.1 Proceso de producción para mayor detalle).

Figura N° 2. Palta empacada

Fuente: Blog Palpex, palta peruana de exportación2.

2 Información disponible en: http://palpex.blogspot.pe/2010/10/procesos-agroindustriales-logistica-y.html

EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA3


b)Productossustitutosysimilares

Deberá investigar la producción y comercialización de aquellos productos que están disputando al mismo consumidor objetivo, tanto del mercado nacional como del exterior.

Ejemplo:

En el caso de la palta al estado natural, se ha identificado que los productos sustitutos y similares son: queso, mantequilla, mermelada, paté, embutido o cualquier otro similar que se emplea como acompañante en el desayuno o en la preparación de ensaladas.

Así mismo, en el mercado europeo, se ha detectado que el sustituto indirecto de la palta es el melón ya que también este se consume en estado fresco y su ingreso a este mercado ha influido en la reducción del consumo de palta y consecuentemente en la reducción de los precios de venta.

c) Productos complementarios

Consiste en identificar los productos complementarios, es decir los que acompañan en la tensión de las fuerzas de mercado (oferta-demanda); además, se debe describir el comportamiento de estos productos en el mercado objetivo, bien podrían estar influyendo en dos sentidos: favoreciendo u obstaculizando.

Ejemplo:

Como productos complementarios podemos identificar principalmente el pan, con el cual se consume la palta especialmente en desayunos y meriendas, así mismo tenemos hortalizas como cebolla, lechuga y tomate con los cuales se hacen ensaladas para complementar todo tipo de comidas.

3.2 DiagnósticodelasituaciónactualdelprocesoproductivoIdentificar y describir en términos generales la situación actual del proceso productivo, las diferentes tecnologías utilizadas que se encuentran al alcance del AEO, recursos utilizados, cantidades producidas, etc.

Ejemplo:

La APFU posee en conjunto aproximadamente 250 ha; 215 ha con riego y 35 ha en secano, de las cuales aproximadamente el 85% es destinado para el cultivo de palta de la variedad Hass y 10% a la variedad fuerte, lo cual se traduce en 1,740 tm de palta Hass al año.

3.3 Lacadenaproductiva

a)Identificaciónyanálisisdelacadenaproductiva

Presentar y definir los eslabones de la cadena productiva del producto principal, especificando los principales agentes económicos, el flujo real (bienes y servicios) y monetario de las transacciones en cada agente de la cadena productiva:

• Agentes proveedores de insumos críticos.

27

• Agentes productores.• Agentes responsables de la conservación, transformación e industrialización.• Agentes responsables de la comercialización.• Agentes consumidores.

Se recomienda realizar un gráfico o esquema, que identifique el agente a intervenir con la propuesta productiva y el eslabón de intervención (provisión de insumos, producción, transformación o comercialización).

Ejemplo:

FiguraN°3.Eslabonesdelacadenaproductivadepalta

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31

b)Factoreslimitativosdelacadenaproductivaparasudesarrollocompetitivoy sostenible

Identificar los factores limitativos que existen en la cadena productiva, en base a la información sobre la caracterización y análisis del entorno de la cadena productiva. Se deberán señalar los principales factores limitativos, relacionados a:

• Plataforma de servicios públicos e infraestructura para el desarrollo de actividades económicas.

• Distorsiones en las relaciones entre los agentes económicos.• Fallas de mercado (limitado acceso a créditos, escasa acumulación de capital, elevados

costos de producción, altos costos de intermediación al mercado, presencia de alta informalidad y débil asociatividad de los productores).

• Escasa información sobre nichos de mercado para nuevos productos, el perfil de los consumidores, especificaciones de productos, tecnologías de producción más eficientes y proceso de comercialización.

• Débil cultura empresarial y competitiva. • Insuficiente nivel de producción para abastecer de manera permanente la demanda

existente e inadecuada producción con relación a las características de calidad que exige la demanda).

• Debilidad de las instituciones de apoyo al desarrollo económico y la competitividad productiva.

Explicar si se presentan factores limitativos que existen por el hecho de estar en una zona donde la inversión privada es insuficiente para lograr el desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva. Mostrar evidencia de la insuficiencia de la inversión privada en la zona donde se plantea localizar la propuesta productiva.

Ejemplo:

En el procesamiento de palta se ha identificado los siguientes factores limitativos:

• La capacidad asociativa, aun se muestra débil frente al mercado que se quiere abarcar, donde va a ser muy importante tener buenos niveles de gestión y coordinación conjunta.

• Ausencia de técnicas de riego más eficientes que mantengan de forma más sostenida la producción de la palta en periodos más prolongados y en volúmenes adecuados.

• Alta presencia de informalidad entre los mismos socios, lo cual puede ser un factor limitante muy importante.

• Escasa información sobre oportunidades de mercado entre los productores, los cuales los hace reacios frente a nuevas propuestas de comercialización.

3.4 Alianzas estratégicas

Señalar las alianzas concretas y posibles, con otros agentes económicos, entidades públicas y privadas y otros actores, que mejoran efectivamente la competitividad, rentabilidad y sostenibilidad de la propuesta productiva.


Ejemplo:

Tabla N° 4. Alianzas estratégicas

NOMBRE DE LA INSTITUCIÓN

TIPO DE INSTITUCIÓN ACTIVIDAD ACTIVIDADES

RELACIONADASNIVEL DE

COMPROMISO

Sierra Exportadora

Entidad pública

Articulación comercial.

• Participación en eventos de promoción comer-cial.

• Exploración de merca-dos.

• Elaboración de Plan de Negocio.

Acercamiento con nuevos mercados para elevar el nivel de ventas.

Gobierno Regional de Apurímac

Entidad pública

Ejecución propuesta PROCOMPITE.

• Implementación de acti-vidades de capacitación y asistencia técnica.

• Adquisición de máqui-nas y equipos.

• Mejoramiento del mo-delo de gestión de la asociación.

Provisión de fondos financieros para el desarrollo de activi-dades.

Fondo para la Innovación, Ciencia y Tecnología (FINCyT)

Entidad pública

Implementar mejoras innovadoras al proceso de producción.

• Estudios de investiga-ción en el cultivo de la palta.

• Optimización del proce-so de empaque de palta fresca.

Provisión de fondos financieros para el desarrollo de activi-dades de investiga-ción.

Ministerio de Relaciones Exteriores

Entidad pública

Relacionamiento comercial.

• Facilidad para asistir a eventos comerciales im-portantes.

• Relacionamiento con otras empresas del ru-bro.

Acercamiento con el mercado.

Empresas exportadoras: La luna de Palta SAC

Empresa privada

Facilitar la comercialización en el mercado objetivo.

• Recepción de productos.• Venta de productos.

Comercialización de productos.


33

POBLACIÓN BENEFICIARIA4

4.1 Poblaciónycaracterísticasdemográficas• Estimar la población del área de influencia (provincial, distrital y local).• Estimar la población vinculada al AEO, en función al número de socios y sus familias.• Señalar la tasa de crecimiento de la población de la zona vinculada al AEO, tomando

en cuenta la jurisdicción más próxima (centro poblado, distrito o provincia).• Definir la población-objetivo.

Ejemplo:

Según el último censo del año 2007, la tasa de crecimiento poblacional promedio de la provincia de Chincheros alcanzó el 0.4% correspondiente al periodo censal 1993 -2007, si hacemos la comparación con la tasa de crecimiento del periodo censal 1981 -1993 la cual fue de 1.6%, observamos que ha habido un decrecimiento en la población de la provincia, debido al gran proceso migratorio que ha tenido en los últimos años, referente a la población de la provincia de Chincheros esta fue de 51,583 hab (lo que representa el 13% de la población de la región Apurímac) y la población de Uripa (distrito de Anco-Huayllo) alcanzó los 10,898 hab (el 21% de la población de la provincia y el 3% del total de la región Apurímac), lo cual confirma el decrecimiento poblacional en la zona.

TablaN°5.Situacióndemográfica

VARIABLE / INDICADORPROVINCIA CHINCHEROS DISTRITO ANCO-HUALLO

CIFRAS ABSOLUTAS % CIFRAS

ABSOLUTAS %

POBLACIÓN Población censada 51,583 100 10,898 100 Hombres 25,701 49.8 5,341 49.0 Mujeres 25,882 50.2 5,557 51.0Población por grandes grupos de edad 51,583 100 10,898 100 00-14 20,261 39.3 4,134 37.9 15-64 27,100 52.5 5,971 54.8 65 y más 4,222 8.2 793 7.3Población por área de residencia 51,583 100 10,898 100 Urbana 16,592 32.2 7,578 69.5


VARIABLE / INDICADORPROVINCIA CHINCHEROS DISTRITO ANCO-HUALLO


ABSOLUTAS %

Rural 34,991 67.8 3,320 30.5Población adulta mayor (65 y más años) 4,222 8.2 1,052 9.7

Fuente: INEI, Censos Nacionales 2007: XI de Población y VI de Vivienda3.

La población vinculada al AEO, en función al número de socios, se menciona en el siguiente cuadro:

Tabla N° 6. Socios del AEO

ÍTEM NOMBRES Y APELLIDOS EDAD CONDICIÓN DE ASOCIADO NIVEL EDUCATIVO

1 Juan Laos Taipe 38 Principal Secundaria completa

2 Juana Galindo Tuco 36 Esposa Primaria completa

3 Liz Laos Galindo 16 Hija Estudiante

4 Pedro Laos Galindo 7 Hijo Inicial

5 Victoria Tuco Pérez 75 Suegra Analfabeta

6 ….


La población objetivo de la propuesta está definida de la siguiente manera:

• Población directamente beneficiada: 25 socios integrantes del AEO.• Población indirectamente beneficiada: 100 personas (familiares directos).• Población demandante del producto que corresponde al mercado de España que al

año 2016 se proyecta será de 50’111,887 habitantes4.

4.2 Situación socioeconómicaSeñalar las condiciones socioeconómicas de la población de la zona donde se desarrollará la propuesta productiva, tales como niveles de ingreso, condiciones de vivienda, niveles de educación, composición de las familias, condiciones de salud y nivel de pobreza, acceso a los servicios básicos, etc.

Ejemplo:

La localidad de Uripa, capital del distrito de Anco-Huayllo, provincia de Chinchero, es considerada como la segunda más grande comunidad campesina a nivel nacional y la tercera potencia comercial del departamento de Apurímac; cuenta con un porcentaje de trabajo asalariado de 25.37%5, que incluye obrero, empleado, trabajador del hogar, etc., se estima que el gasto per capita promedio mensual es de S/ 166.6 soles, muestra un nivel de pobreza de 80.20% y una pobreza extrema de 35%6, la cobertura de agua potable dentro de las viviendas es de 18.4% y el servicio de energía eléctrica del 56.8%.

3 Información disponible en: http://censos.inei.gob.pe/Censos2007/IDSE/ 4 Revisar el Excel, donde se halla la tasa intercensal: http://www.ine.es/censos2011_datos/cen11_datos_inicio.htm 5 Información disponible en: http://censos.inei.gob.pe/Censos2007/IDSE/ 6 Información disponible en: http://censos.inei.gob.pe/Censos2007/Pobreza/

35

A continuación presentamos un cuadro resumen con algunos indicadores socioeconómicos de la provincia de Chinchero y el distrito de Anco-Huayllo, cuya capital, ya mencionamos, es la localidad de Uripa:

TablaN°7.Niveleducativo

VARIABLE / INDICADOR

PROVINCIA CHINCHEROS

DISTRITO ANCO-HUAYLLO


ABSOLUTAS %

EDUCACIÓN

Asistencia al sistema educativo regular (6 a 24 años) 21,345 84.9 4,588 85.2

De 6 a 11 años 8,076 37.8 1,675 36.5

De 12 a 16 años 7,332 34.3 1,566 34.1

De 17 a 24 años 5,937 27.8 1,347 29.4

Población con educación superior (15 y más años) 3,058 9.8 872 12.9

Hombre 1,770 11.5 473 14.3

Mujer 1,288 8.1 399 11.6

Población analfabeta (15 y más años) 7,477 23.9 1,486 22

Hombre 2,092 13.6 374 11.3

Mujer 5,385 33.8 1,112 32.2

Urbana 1,651 16.1 837 18.3

Rural 5,826 27.6 649 29.8

Fuente: INEI, Censos Nacionales 2007: XI de Población y VI de Vivienda7

Tabla N° 8. Condiciones de salud

VARIABLE / INDICADOR

PROVINCIA CHINCHEROS

DISTRITO ANCO-HUAYLLO


ABSOLUTAS %

SALUD

Población con seguro de salud 25,900 50.1 4,727 43.4

Hombre 12,560 48.8 2,248 42.1

Mujer 13,340 51.5 2,479 44.6

Urbana 8,188 49.2 3,477 45.9

Rural 17,712 50.6 1,250 37.7

Población con Seguro Integral de Salud 22,342 43.3 3,715 34.1

Urbana 5,598 33.7 2,529 33.4

Rural 16,744 47.9 1,186 35.7

Población con ESSALUD 2,845 5.5 908 8.3

Urbana 2,192 13.2 851 11.2

Rural 653 1.9 57 1.7

Fuente: INEI, Censos Nacionales 2007: XI de Población y VI de Vivienda.

7 Información disponible en: http://censos.inei.gob.pe/Censos2007/IDSE/


Tabla N° 9. Condición económica

VARIABLE / INDICADORPROVINCIA CHINCHEROS DISTRITO

ANCO-HUAYLLO


ABSOLUTAS %

PARTICIPACIÓN EN LA ACTIVIDAD ECONÓMICA (14 y más años)

PoblaciónEconómicamenteActiva(PEA) 12,198 2,935

TasadeactividaddelaPEA 37.1 41.3

Hombres 59.6 61.4

Mujeres 15.2 22.1

PEA ocupada 11,750 96.3 2,765 94.2

Hombres 9,290 96.2 2,005 93.9

Mujeres 2,460 96.7 760 95

PEAocupadasegúnactividadeconómica 11,750 100 2,765 100

Agric., ganadería, caza y silvicultura 7,429 62.5 1,356 49

Pesca

Explotación de minas y canteras 13 0.1 4 0.1

Industrias manufactureras 362 3.1 105 3.8

Suministro de electricidad, gas y agua 7 0.1 4 0.1

Construcción 456 3.9 111 4

Comercio 888 7 327 11.8

Venta, mant.y rep. veh.autom.y motoc 45 0.4 24 0.9

Hoteles y restaurantes 241 2.1 121 4.4

Trans., almac. y comunicaciones 227 1.9 101 3.7

Intermediación financiera 21 0.2 13 0.5

Activid.inmobil., empres. y alquileres 91 0.8 30 1.1

Admin.púb. y defensa; p. segur.soc.afil 330 2.8 62 2.2

Enseñanza 1,013 8.6 301 10.9

Servicios sociales y de salud 193 1.6 37 1.3

Otras activ. serv.comun.soc y personales 95 0.8 24 0.9

Hogares particulares con servicio doméstico 143 1.2 30 1.1

Organiz. y órganos extraterritoriales

Actividad económica no especificada 345 2.9 115 4.2

Fuente: INEI, Censos Nacionales 2007: XI de Población y VI de Vivienda8.


37

TablaN°10.Condicionesdevivienda

VARIABLE / INDICADORPROVINCIA CHINCHEROS DISTRITO

ANCO-HUALLOCIFRAS

ABSOLUTAS % CIFRAS ABSOLUTAS %

VIVIENDA Viviendas particulares censada 7 19,855 99.8 3,714 99.7Viviendas particulares con ocupantes presentes. 13,194 66.5 2,819 75.9Tipo de vivienda Casa independiente 18,939 95.4 3,637 97.9Departamento en edificio 2 0 2 0.1

VIVIENDA CON OCUPANTES PRESENTES Régimen de tenencia

Propias totalmente pagadas 9,435 71.5 2,255 80Propias pagándolas a plazos 116 0.9 53 1.9Alquiladas 1,022 7.7 335 11.9

Material predominante en paredes Con paredes de ladrillo o bloque de cemento 294 2.2 106 3.8Con paredes de adobe o tapia 12,481 94.6 2,618 92.9Con paredes de madera 55 0.4 12 0.4Con paredes de quincha 158 1.2 81 2.9Con paredes de estera 16 0.1 1 0Con paredes de piedra con barro 31 0.2 1 0

Material predominante en pisos Tierra 12,123 91.9 2,504 88.8Cemento 886 6.7 256 9.1Losetas, terrazos 16 0.1 3 0.1Parquet o madera pulida 32 0.2 9 0.3Madera, entablados 110 0.8 40 1.4Láminas asfálticas 18 0.1 4 0.1Otro 9 0.1 3 0.1

Viviendasconabastecimientodeagua Red pública dentro de la vivienda 4,270 32.4 520 18.4Red pública fuera de la vivienda pero dentro de la edificación 2,195 16.6 1,164 41.3

Pilón de uso público 95 0.7 20 0.7Viviendasconserviciohigiénico

Red pública de desagüe dentro de la vivienda 702 5.3 231 8.2Red pública de desagüe fuera de la vivienda pero dentro de la edificación 409 3.1 353 12.5

Pozo ciego o negro / letrina 8,713 66 1,249 44.3Viviendasconalumbradoeléctrico

Red pública 5,764 43.7 1,602 56.8

Fuente: INEI, Censos Nacionales 2007: XI de Población y VI de Vivienda9


39

ESTUDIO DE MERCADO5

El estudio de mercado tiene por objeto probar que existen suficientes individuos, empresas u otras entidades económicas que presentan una demanda que justifica la realización de una propuesta productiva.

El estudio debe analizar la oferta, demanda, precios, comercialización, balance demanda-oferta, estrategias de producto, precios, distribución y promoción.

El estudio de mercado debe ser realizado sobre la base de fuentes primarias de información, complementada con base de datos disponibles de agentes vendedores y compradores cuando estos son lo suficientemente antiguos en el rubro. La información primaria puede ser recolectada mediante trabajos de encuesta, observación, experimentación, aplicables al universo de fuentes o una encuesta de ellas, según sea el caso.

Se debe realizar el estudio de mercado de todos los productos cuya importancia para la propuesta productiva sea significativa.

El estudio de mercado debe ser realizado sobre la base del análisis de dos tipos de fuentes de información:

a) Fuentes primarias

Datos recolectados por el propio investigador mediante encuestas, reuniones de focus group, fotos, etc.

Para esto es necesario determinar el área geográfica del mercado donde queremos ofertar los productos, conocer el perfil del consumidor, niveles de consumo de la población, luego para poder determinar el porcentaje de población demandante es necesario que el formulador aplique encuestas, debiendo señalar un tamaño de la muestra representativa con técnicas de muestreo y aplicando las siguientes fórmulas:

n = Z2.N.p.qi2(N–1)+Zα

2.p.q

n = Z2.p.qe2


La primera fórmula es para grandes poblaciones que tienden al infinito, la segunda fórmula es para poblaciones menores a 100,000 habitantes. Dependiendo del universo a ser analizado, se aplicaran las fórmulas.

Ejemplo:

Para determinar el tamaño de muestra del mercado español se ha tomado en cuenta la población al 2016 y se ha elegido la primera fórmula porque el universo es disperso, heterogéneo y tiende al infinito, y como el margen de error y el nivel de confianza están en el rango permitido, el cálculo se muestra a continuación:

Población (N): 50,111,887 habitantes. Nivel de confianza (1-α) : 0.95.Margen de error (E): 5%. Probabilidad de éxito (P) : 0.5.Probabilidad de fracaso (Q) : 0.5.

Desarrollando:Z = (1-α)/2 (1-α)/2 = 0.95/2 = 0.475

Este valor lo ubicamos en la tabla de distribución normal que se adjunta en los anexos, relacionando fila y columna nos da que: Z = 1.96

n = (1.96 )² *0.5*0.5 (0.05)²

n = 0.9604 0.0025

n = 384.16

Por lo tanto se requiere encuestar a no menos de 384 personas para tener una seguridad del 95%, en cambio si se varía el nivel de confianza a uno mayor, el número de encuestas será mayor y viceversa, es decir:

• A mayor nivel de confianza, más encuestas a realizar.• A menor nivel de confianza, menos encuestas a realizar.

b) Fuentes secundarias

Datos recolectados por otros investigadores las cuales están contenidos en libros, revistas, internet, cuadros estadísticos, etc.

5.1 Análisis de la demandaEl análisis de la demanda debe realizarse desde dos puntos de vista:• En términos cualitativos, se identifican las principales características y factores

condicionantes de la demanda.• En términos cuantitativos, se estima la magnitud de la demanda (histórica, actual y

proyectada).

41

Ejemplo:

España es un país soberano, miembro de la Unión Europea, constituido en un Estado social, democrático de derecho y cuya forma de gobierno es la monarquía parlamentaria. Su territorio, con su capital en Madrid, está organizado en diecisiete comunidades autónomas y dos ciudades autónomas, además de cincuenta provincias10.

Es un país transcontinental que se encuentra situado tanto en Europa Occidental como en el norte de África. En Europa ocupa la mayor parte de la península Ibérica, conocida como España peninsular y el archipiélago de las islas Baleares (en el mar Mediterráneo occidental).

Tiene una extensión de 504,645 km², siendo el cuarto país más extenso del continente, tras Rusia, Ucrania y Francia. Con una altitud media de 650 metros sobre el nivel del mar es uno de los países más montañosos de Europa. Su población es de 50’111,887 habitantes (2016).

Mapa N° 1. España

Fuente: Web Wiki viajes11.

10 Cortes Generales (27 de diciembre de 1978). Constitución Española Boletín Oficial del Estado núm. 311, de 29 de diciembre de 1978. Agencia Estatal Boletín Oficial del Estado.

11 Información disponible en: https://es.wikivoyage.org/wiki/Francia


La población española en el año 2016 fue de 50’111,887 habitantes y la tasa de crecimiento intercensal promedio anual de la población es de 1.37%12.

En España su tasa de natalidad (número de nacimientos por cada mil habitantes en un año) fue en 2014 del 9.88%13.

En la crisis mundial, el país con mejor opición de recuperación es España, pues según el Fondo Monetario Internacional (FMI), es la economía industrializada que más va a crecer en 2015. El Fondo sube en unas espectaculares seis décimas la estimación de crecimiento para la economía española. Para este año se piensa que crecerá en 3.1%. Así, España supera claramente a Estados Unidos (con un crecimiento previsto del 2.5%) y al Reino Unido (2.4%), las dos únicas grandes economías industrializadas que iban a crecer más en el 2015, según el FMI.

Las exportaciones españolas de bienes crecieron un 2.1% interanual hasta los 18,267.3 millones de euros, mientras que las importaciones se expandieron un 0.8% interanual hasta los 20,653.9 millones de euros. Con los datos desestacionalizados y corregidos de efecto calendario, tanto las exportaciones como las importaciones crecieron con mayor intensidad, un 4.5% y un 3.7% interanual respectivamente. En volumen, las exportaciones crecieron un 3.2% interanual, debido a que los precios aproximados por los índices de valor unitario se redujeron un 1.0%, y las importaciones se incrementaron un 3.0% interanual, al haberse reducido sus precios un 2.2%.14

Los principales sectores en términos de peso sobre las exportaciones totales fueron bienes de equipo (sus exportaciones representaron el 18.8% del total y subieron un 9.8% interanual), sector automóvil (18.0% del total y aumentaron un 6.2% interanual), alimentación, bebidas y tabaco (17.8% del total y ascendieron un 4.2% interanual) y productos químicos (14.9% del total y aumentaron un 0.3% interanual).

Las exportaciones dirigidas a la Unión Europea representaron el 69.0% del total (67.0% en el mismo mes del año anterior) y crecieron un 5.2% interanual; las dirigidas a la zona euro, 53.4% del total (52.2% en enero de 2015) y aumentaron un 4.5% interanual; mientras al resto de la Unión Europea, 15.6% del total (14.8% en enero de 2015), crecieron un 7.7% interanual. Las exportaciones a destinos extracomunitarios representaron un 31.0% del total (33.0% en enero de 2015) y se redujeron un 4.3% respecto al mismo mes del año anterior. Los destinos con una mayor contribución positiva a la tasa de variación anual de las exportaciones españolas en enero fueron: Bélgica (0.7 puntos), Reino Unido (0.7 puntos), Omán (0.4 puntos) y Países Bajos (0.4 puntos). En cambio, las mayores contribuciones negativas correspondieron a: Brasil (-0.4 puntos), Gibraltar (-0.3 puntos), Argelia (-0.2 puntos) y Malasia (-0.2 puntos).

El consumidor español puede parecer exigente, pero cada vez concede menos importancia a la garantía de una marca conocida. Es conservador y prefiere los productos conocidos a los nuevos, aunque puede mostrar un poco de curiosidad ya que su estilo de vida es cambiante. Tiende a favorecer a los productos españoles o a aquellos que parecen

12 Revisar el Excel, donde se hayo la tasa intercensal: http://www.ine.es/censos2011_datos/cen11_datos_inicio.htm 13 Información disponible en: http://www.indexmundi.com/g/g.aspx?c=sp&v=25&l=es 14 Informe mensual a enero 2016: http://www.comercio.gob.es/es-ES/comercio-exterior/estadisticas-informes/PDF/estadisticas-

comercio-exterior/enero%202016/Informe%20de%20Comercio%20Exterior%20-%202016-01.pdf

43

gustarle. El consumo de productos biológicos sigue siendo muy bajo. Los jóvenes son cada vez menos fieles a las marcas y más abiertos a los nuevos productos.

Como consecuencia del fuerte incremento de los precios del mercado inmobiliario, los españoles (que prefieren ser propietarios con hipotecas con tasas variables) hoy tienen un menor acceso a la compra. Se estima que 55% de los españoles tiene dificultades para llegar a fin de mes. Por ello, recurren cada vez más a créditos de consumo.

a) Demanda actual

• Serie histórica: Presentar información sobre la cantidad de población o clientes, clasificada por factores económicos, sociales, demográficos y/o geográficos. Analizar la serie histórica y estimar los coeficientes del crecimiento histórico de la demanda.

• Estimación de la demanda actual.• Definido el producto preliminar y la población de referencia (segmentación de mercado),

se debe determinar la unidad de medida de la demanda.• Estimar la demanda en base al consumo promedio anual (teniendo información sobre

cantidades demandadas y frecuencias de compra) y la población demandante (potencial y efectiva) del producto.

Ejemplo:

Para estimar la demanda actual de palta en España, debemos tener en cuenta que el consumo per capita de palta promedio en España es de 0.9 kg/persona/año15, con este dato y el de población, veremos cuál puede ser la demanda actual al 2016 aplicando la fórmula de población proyectada, de la siguiente manera:

PF= PI (1 + i)ⁿDonde:PF = Población finalPI = Población iniciali = Tasa de crecimienton = Número de años

De acuerdo a la aplicación de esta fórmula, tenemos el siguiente cuadro:

CuadroN°1.PoblaciónestimadaactualenEspaña

AÑOPOBLACION INICIAL

PI (hab)

(1+0.0137)ⁿPOBLACION FINAL

PF (hab)

2016 46,815,916 1.0704 50,111,887


Para las proyecciones realizadas, en el siguiente cuadro calculamos el volumen de consumo en kg y tm:

15 Información disponible en: http://ecomercioagrario.com/articulo-aguacate-pendiente/


Cuadro2.Estimacióndelademandaactual

AÑO

POBLACIÓN POTENCIALMENTE

DEMANDANTE (hab)

CONSUMO PROMEDIO X hab.

(kg /hab)

TOTAL (kg)

TOTAL (tm)

2016 50,111,887 0.90 45,100,698 45,100.70


Nota: Para la tasa de crecimiento se usó una tasa intercensal de dos censos (2001 y 2011) que se realizaron en España.

POBLACIÓN DE ESPAÑA

2001 2011 2016

40’847,371 46’815,916 50’119,673

=(46,815,916 / 40,847,371)^(1/10-1) = 1.37%

b)Característicasdelademandaactual

• Identificar el perfil del demandante o comprador.• Analizar la concentración o dispersión de la demanda en el espacio geográfico y la

tipología de consumidores.• Presentar índices básicos y factores que explican el comportamiento de la demanda.

Ejemplo:

Por otro lado, el consumidor español tiene preocupación por la salud y la nutrición, el sabor superior, el cuidado hacia el medio ambiente, la seguridad alimentaria, el interés en el bienestar animal, el soporte de la economía local, la salubridad, la nostalgia y la curiosidad o moda. Asimismo el consumidor español tiende a comprar productos orgánicos porque involucra los temas de preocupación por la salud, el medio ambiente, el sabor y la procedencia del producto. Por su parte, señalan que el consumo de tales alimentos ha tenido un patrón creciente debido al conocimiento de los consumidores sobre temas como seguridad alimentaria, calidad, preocupación sobre la salud y responsabilidad hacia la madre naturaleza, entre otros.

Un estudio español del Magrama (2011) cuenta con su propia caracterización de la tipología y el perfil sociodemográfico del consumidor español de alimentos ecológicos, con lo que contribuye con el presente análisis:

a) Convencidos (31%). Son abanderados de la “causa ecológica” y muestran una actitud combativa y militante por defenderla, basándose en su carácter saludable. Así, tienen un alto grado de conocimiento de los productos ecológicos, tanto en su correcta identificación como en su variedad. Compran en distintos canales, sobre todo tiendas especializadas (también al agricultor, herboristerías…).

b) Ecologistas (27%). Este tipo de compradores muestran preocupación por el medio ambiente y la traducen en hábitos de consumo responsables. Ellos conocen, mejor que el promedio de consumidores, aquellas compañías que hacen un mayor esfuerzo por la

45

sostenibilidad y tienen criterios claros para la correcta identificación de los productos ecológicos. Se informan y leen la composición antes de decidir sus compras. Al mismo tiempo, muestran una actitud más abierta y proactiva hacia la degustación de nuevos productos.

c) Preocupados por la salud (19%). Su orientación preferente por la salud es la clave de entrada de su interés por lo “ecológico”: consumir este tipo de productos es una garantía para “cuidarse mejor”. Muestran un nivel de implicancia con la problemática medioambiental menor que los dos grupos anteriores.

d) Desimplicados (23%). Son los consumidores menos preocupados por mantener un estilo de vida saludable. Su consumo de productos ecológicos es determinado prioritariamente por las modas y no por convicciones profundas de cualquier otra índole. Por ejemplo, respecto al cambio climático, piensan que es un proceso inexorable sobre el que poco o nada se puede hacer.

Asimismo los alimentos por tipo de producto que desean los consumidores españoles son16:

PREFERENCIAS 2011 2014

Por salud, ayudan a llevar una vida más saludable. 49% 51%

Para no consumir productos que hayan crecido con pesticidas y fertilizantes químicos de síntesis.

41% 47%

Por su calidad superior. 36% 40%

Por su sabor. 34% 37%

Para cuidar la naturaleza, para consumir productos que cuiden el ecosistema, el medio ambiente.

35% 36%

Para tener una alimentación sin elementos no naturales como colorantes y conservantes químicos de síntesis.

32% 32%

El hipermercado sigue siendo el canal más utilizado por los consumidores pero crece la adquisición de productos directamente al agricultor como vemos en el siguiente cuadro17:

PREFERENCIAS 2011 2014

Hipermercado, gran superficie. 40% 39%

Directamente del agricultor. 24% 35%

Tienda especializada en este tipo de productos. 25% 32%

Tienda tradicional, de barrio, en el mercado tradicional. 23% 27%

Supermercado. 25% 22%

Herboristería. 15% 16%

De cooperativas de barrio. 8% 11%

El precio es un factor de decisión importante en el comportamiento adquisitivo de los consumidores españoles. No son fieles a una marca necesariamente y las marcas de los distribuidores se están desarrollando rápidamente. Las facilidades de pago y un servicio post venta eficaz son otros factores clave.

16 Estudio del perfil del consumidor español: http://www.magrama.gob.es/es/alimentacion/temas/la-agricultura-ecologica/estudioperfilconsumidorecologico2014_tcm7-346684.pdf

17 Estudio del perfil del consumidor español: http://www.magrama.gob.es/es/alimentacion/temas/la-agricultura-ecologica/estudioperfilconsumidorecologico2014_tcm7-346684.pdf


c) Proyección de la demanda

• Proyectar estadísticamente la demanda actual, considerando el método de estimación acorde a las características de la información disponible. Esta proyección debe realizarse para el horizonte de evaluación que se establezca para el negocio.

• Análisis de los condicionantes de la demanda futura, estos pueden ser: las variaciones de la población en el tiempo, del ingreso, cambios en su distribución, cambios en el nivel general de precios, cambios en la preferencia de los consumidores, aparición de productos sustitutivos, cambios en la política económica, cambios en la evolución y crecimiento del sistema económico, entre otros.

• Realizar la proyección de la demanda ajustada a los factores condicionantes, con el propósito de obtener la demanda futura del producto. Esta proyección debe realizarse dependiendo de la vida útil de la inversión y de la operación del negocio.

Ejemplo:

Siguiendo el mismo método de estimación de la demanda actual, tenemos la demanda futura.

CuadroN°3.Estimacióndelapoblaciónfutura

AÑOPOBLACION INICIAL

PI (Hab)

(1+0.0137)ⁿPOBLACION FINAL

PF (Hab)

2017 50’111,887 1.0137 50’798,420

2018 50’111,887 1.0276 51’494,358

2019 50’111,887 1.0417 52’199,831

2020 50’111,887 1.0559 52’914,969

2021 50’111,887 1.0704 53’639,904


Entonces, la demanda futura está representada en el cuadro siguiente:

Cuadro N° 4. Demanda futura de palta

AÑO

POBLACION POTENCIALMENTE

DEMANDANTE (Hab)

CONSUMO PROMEDIO x hab.

(kg /hab)

TOTAL (kg)

TOTAL (tm)

2017 50’798,420 0.90 45’718,578 45,718.58

2018 51’494,358 0.90 46’344,922 46,344.92

2019 52’199,831 0.90 46’979,848 46,979.85

2020 52’914,969 0.90 47’623,472 47,623.47

2021 53’639,904 0.90 48’275,913 48,275.91


47

5.2 Análisis de la oferta

a) Oferta actual

• Presentar información sobre la evolución de la producción de las unidades económicas que conforman la oferta actual dirigida al segmento de mercado del producto. Analizar la serie histórica y estimar los coeficientes de crecimiento histórico de la oferta en la industria.

• Definido el producto preliminar y el mercado meta, se debe determinar la unidad de medida de la oferta.

• Estimar el volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado. • Realizar un inventario crítico de los oferentes principales, señalando las condiciones en

que se realiza la producción de los principales agentes económicos del ramo (volumen producido, participación en el mercado, capacidad instalada y utilizada, capacidad técnica y administrativa, calidad y presentación del producto, entre otros).

Ejemplo:

España importa más de lo que exporta para los rubros de las frutas y vegetales frescos, una tendencia que se ha dado a partir del año 2000, lo cual deberían aprovechar los productores de frutas y sobre todo de palta en el Perú, ya que las frutas tropicales tienen una gran demanda en toda Europa en especial por España (muchas compañías se dedican a reexportarlas) y no se producen en sus suelos; en el caso de la palta, el cuadro 5 nos muestra los volúmenes importados y reexportados de palta por España (cuadro 8 y 9), la diferencia existente es el consumo efectivo del poblador español.

Cuadro N° 5. Importación / exportación de palta Hass por España (tm)

AÑO IMPORTACIÓN (tm)

2011 29,552

2012 33,948

2013 41,034

2014 52,816

2015 60,956

Fuente: Trade statistics for international business development 201518.

Respecto a los proveedores de palta, España es el principal proveedor de Francia, posiblemente es el único país de la Unión Europea que produce palta, gran parte de esta la exporta y parte de su consumo interno la debe cubrir con mayores importaciones.

Otro importante proveedor es Israel, antes del 2010 este país se constituyó en el más importante, pero posteriormente ha venido declinando su volumen exportado, la diferencia la ha cubierto los Países Bajos y Perú. Otros proveedores, como Sudáfrica, México y Kenia,

18 Información disponible en: www.trademap.org


han venido perdiendo presencia en este mercado, en su reemplazo además de los Países Bajos y el Perú, Chile está ganando lentamente parte de este mercado. El cuadro 6 muestra los principales proveedores y volúmenes de venta importados al mercado español.

CuadroN°6.PrincipalesproveedoresdepaltaaEspaña

EXPORTADORES

2011 2012 2013 2014 2015

CANTIDAD IMPORTADA

(tm)

CANTIDAD IMPORTADA

(tm)

CANTIDAD IMPORTADA

(tm)

CANTIDAD IMPORTADA

(tm)

CANTIDAD IMPORTADA

(tm)

Perú 20,842 21,269 28,545 34,275 32,885

México 329 1,422 1,584 1,867 9,174

Chile 2,620 4,066 4,514 3,963 5,234

Marruecos 1,618 661 786 4,626 3,426

Sudafrica 304 917 751 1,048 1,633

Francia 784 1,594 1,543 1,475 1,430

Países Bajos 320 570 1,194 1,950 1,271

Kenya 1,536 2,092 1,046 1,099 1,145

Brasil 42 212 350 1,163 1,094

Colombia 0 0 4 102 1,057

Portugal 511 366 93 711 973

Reino Unido 24 311 300 38 557

Otros 622 468 324 499 1,077

Total 29,552 33,948 41,034 52,816 60,956

Fuente: Trade Map http://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_TS.aspx

Con esta información histórica, estimaremos el consumo del año 2016, para lo cual vamos a emplear el método estadístico de los mínimos cuadrados, el cual parte de hallar la línea de tendencia de la oferta, representada por la siguiente ecuación:

y = ax + bDonde:y = Oferta proyectada.a = Pendiente.x = Años (variable independiente).b = Valor de la intersección de Y cuando x = 0.n = Número de años.

Para hallar los valores de a y b, vamos a emplear las siguientes fórmulas:

49

En el siguiente cuadro se hallan los valores solicitados.

Cuadro N° 7. Valores de ecuación de la línea de tendencia

AÑO (X)

IMPORTACIÓN TOTAL (Y) X*Y X²

2011 29,552 59’429,072 4’044,121

2012 33,948 68’303,376 4’048,144

2013 41,034 82’601,442 4’052,169

2014 52,816 106’371,424 4’056,196

2015 60,956 122’826,340 4’060,225

10065 218,306 439’531,654 20’260,855


Los valores hallados, los reemplazamos en las ecuaciones mostradas: considerar n = 5 (número de años).

a = 5(439,531,654) – (10065)(218,306) = 8,168 5(20’260,855) – (10065)²

b = 218,306 – 8,168(10065) = - 16,397,718 5

Entonces la ecuación lineal de proyección de oferta está representada de la siguiente manera:

Y = 8,168X + (-16’397,718)

Empleando esta ecuación podemos proyectar la demanda para los siguientes años, lo cual se muestra a continuación:

Y2014 = 8,168 (2014) + (-16’397,718) = 53,624 tmY2015 = 8,168 (2015) + (-16’397,718) = 60,802 tmY2016 = 8,168 (2016) + (-16’397,718) = 68,970 tm

Así mismo, empleando el mismo método, podemos estimar las exportaciones de España a otros países para los años 2014, 2015 y 2016.

Cuadro N° 8. Exportación de palta de España hacia otros países(tm)

AÑO DEMANDA PARA REEXPORTACIÓN X*Y X²

2011 68,050 136’848,550 4’044,121

2012 59,924 120’567,088 4’048,144

2013 63,494 127’813,422 4’052,169

2014 74,230 149’499,220 4’056,196

2015 81,581 164’385,715 4’060,225

10065 347,279 699’113,995 20’260,855



Los valores hallados, los reemplazamos en las ecuaciones mostradas. Considerar n = 5 (número de años).

a = 5(699,113,995) – (10065)(347,279) = 4,137 5(20,260,855) – (10065)²

b = 347,279 – 4,137(10,065) = - 8’257,923 5

Entonces la ecuación lineal de proyección de oferta está representada de la siguiente manera:

Y = 4,137X - (-8’257,923)

Empleando esta ecuación podemos proyectar la demanda para los siguientes años, lo cual se muestra a continuación:

Y2014 = 4,137 (2014) + (-8,257,923) = 73,995 tmY2015 = 1,459 (2015) + (-8,257,923) = 78,132 tmY2016 = 1,459 (2016) + (-8,257,923) = 82,269 tm

Resumimos en un cuadro, el consumo interno de España para estos años:

Cuadro N° 9. Resumen Importación / exportación palta España

AÑOS DEMANDA PARA CONSUMO

DEMANDA PARA REEXPORTACIÓN DEMANDA TOTAL

2017 45,718.58 86,003 131,721.58

2018 46,344.92 90,140 136,484.72

2019 46,979.85 94,277 141,256.45

2020 47,623.47 98,413 146,036.87

2021 48,275.91 102,550 150,826.11


b)Característicasdelaofertaactual

• Presentar información sobre el nivel de competencia entre los oferentes.• Presentar información sobre la calidad de los productos ofrecidos.• Nivel de participación en el mercado.• Señalar el nivel de precios de los productos ofrecidos y los mecanismos predominantes

para su determinación.• Señalar las formas de comercialización actual (descripción, márgenes de intermediación,

exigencias técnicas en la distribución, etc.) y analizar factores de la comercialización.• Niveles de inversión en tecnología.• Señalar los puntos fuertes y débiles de los competidores.

Ejemplo:

Respecto a las características de la oferta mundial actual, consideramos importante analizar cuatro factores que pueden marcar la comercialización de la palta a nivel mundial y en el mercado objetivo de la presente propuesta productiva, los cuales son:

51

Áreas de cultivo, producción de palta, rendimiento de cosecha y el precio de importación, respecto de las tres primeras, ha sido muy importante la aplicación de nuevas técnicas y avances tecnológicos en su incremento, lo cual definitivamente ha repercutido en el precio internacional de la palta, pudiendo haber marcado variaciones (dependiendo de la estacionalidad) pero marcando siempre el buen paso de la competitividad del sector agrícola en cada país ofertante.

Las áreas de cultivo para la cosecha de palta a nivel mundial, han crecido sostenidamente durante los últimos quince años, pasando de 340 mil ha en el año 2000 a 486 mil ha en el 2012 (se estima que del 2013 al 2015 este crecimiento no ha sido adverso) lo que representa un 43%, donde México representa el 27% del total (130,3 mil ha), pero en los últimos años ha habido una reducción de sus ha de cultivo, debido principalmente al mayor crecimiento sostenido de países como Chile, Colombia, Perú e Indonesia, quienes han podido incrementar su área de cosecha en un 3.5% entre los años 2011 y 201219. En lo que respecta al Perú, entre los años 2003 y 2013, las áreas de cultivo prácticamente han sido más del doble (11,217 ha en 2003 a 25,598 ha en 2013) siendo las regiones de La Libertad (22.5%), Lima (18.5%), Junín (15.25%), Ica (11.80%) y Ancash (9.57%) los principales productores a nivel nacional20.

Respecto de la producción mundial de palta, esta ha tenido un crecimiento sostenido entre los años 2000 al 2012, con un bache en los años 2007 y 2008 por una caída en la producción en países como Estados Unidos, Chile, Brasil, Guatemala e Israel, motivado además por la crisis internacional vivida en esos años, que influyó en el consumo de palta. México sigue siendo el país productor referente a nivel mundial, pero con una ligera tendencia a la baja (en el 2000 representaba el 33% de la producción mundial, en el 2012 el 30%), en cambio otros países como Indonesia, Republica Dominicana, Estados Unidos, Colombia, Chile y Perú; han registrado un aumento en su producción de palta (aguacate) en los últimos doce a quince años21. En el caso peruano la producción de palta se ha mantenido en aumento alcanzando nuevos récords. En el 2014, la producción ascendería a 320,000 tm, 11% más que en el 2013, mientras que en el 2015 estuvo alrededor de las 369,000 tm. Se considera que el incremento de la producción responde a los mayores requerimientos para exportación de palta Hass y estuvo sustentado, principalmente, por el incremento en la cantidad de áreas cosechadas y, en menor medida, por el aumento de los rendimientos22.

Respecto al rendimiento promedio del volumen de palta cosechada por hectárea, éste ha estado alrededor de las 8.7 tm/hectárea, donde cabe destacar a países cuyos volúmenes de producción no son significativos a nivel mundial, pero que han podido alcanzar altos rendimientos de cosecha, tales como Samoa, Palestina, Polinesia Francesa, Timor, Seychelles y Bahamas; en cambio hay países que si tienen importantes volúmenes de producción y también altos rendimientos de cosecha por hectárea, tales como: Marruecos (26.3 tm/ hectárea en el 2012), República Dominicana (26 tm/hectárea), Kenya (13.9 tm/ hectárea) y Palestina (12 tm/hectárea). Los principales productores muestran niveles bajos de rendimiento, tal es el caso de Estados Unidos y Colombia, quienes están alrededor del promedio mundial y respecto a México e Indonesia se encuentran ligeramente por encima

19 Datos obtenidos de http://agroaldia.minag.gob.pe/biblioteca/download/pdf/agroeconomia/agroeconomia_palta2015.pdf20 Información disponible en: http://www.sierraexportadora.gob.pe/descargas/ferias-eventos/palta/apurimac/Impulso 21 Información disponible en: http://agroaldia.minag.gob.pe/biblioteca/download/pdf/agroeconomia/agroeconomia_palta2015.pdf22 Información disponible en: http://gestion.pe/economia/exportaciones-peruanas-palta-crecerian-62-este-ano-y-25-proxi-

mo-2109866


del promedio. En el caso de Perú, su rendimiento se ha mantenido en los últimos años entre los 9.6 y 11.0 tm/ hectárea.

Respecto de los precios, vemos que por ejemplo en el caso de los precios de importación a los Estados Unidos (país al que recientemente tenemos acceso una vez salvadas barreras fitosanitarias), el precio que se manejaba al año 2006 era relativamente bajo, el cual giraba en torno a US$1.13 /kg el cual se incrementa en un rango de US$1.80 /kg a US$1.94 /kg entre los años 2007 a 2013, pero un caso que debemos destacar es el precio que se maneja para la palta proveniente del Perú el cual está en US$2.37 /kg muy por encima de los US$2.04/kg que se paga al producto proveniente de México y los US$1.35 /kg de la palta proveniente de Chile; la explicación está en la calidad del producto y el periodo de ingreso al mercado español, que es un periodo de menor oferta. En el caso del mercado de España, el precio, en los últimos cinco años, ha mostrado comportamientos bastante irregulares e inestables, estando en un rango de 2,130 a 2,156 US$ /kg.

c) Proyección de la oferta

• Proyectar estadísticamente la tendencia histórica, considerando el método de estimación acorde a las características de la información disponible. Esta proyección debe realizarse para el horizonte de evaluación que se establezca para el negocio.

• Analizar los factores que influirán sobre la participación del producto en la oferta futura y en la evolución previsible de la oferta:- Incremento en el grado de utilización de la capacidad ociosa de los productores

actuales.- Existencia de planes y proyectos de ampliación de la capacidad instalada por parte

de los productores actuales.- Evolución del sistema económico, cambios en el mercado proveedor, medidas de

política económica, régimen de precios, mercado cambiario, factores aleatorios y naturales, entre otros.

• Realizar la proyección de la oferta ajustada, con los factores que influyen sobre la participación del producto en la oferta futura y los que condicionan la evolución previsible, con el propósito de obtener la oferta futura del producto. Esta proyección debe realizarse para el horizonte de evaluación que se establezca para el negocio.

Ejemplo:

Utilizando el mismo método anterior, vamos a estimar la proyección de oferta para los cinco años siguientes (2017-2021), lo cual resumimos en el siguiente cuadro:

Cuadro N° 10. Proyección de la oferta

AÑO IMPORTADO PROYECTADO (tm)

2017 76,332

2018 84,499

2019 92,667

2020 100,834

2021 109,002


53

GráficoN°1.Líneadetendenciadeoferta


5.3 Estructura de mercado

Describir de forma resumida las características que definen el mercado del producto, con respecto a los ofertantes y los demandantes del mismo; con el propósito de determinar si se presenta un mercado de competencia perfecta, competencia monopolística, carteles, oligopolio, oligopsonio, monopolio o monopsonio.

Ejemplo:

La comercialización de palta, es algo compleja, dado que está compuesta por consumidores que acceden a este tipo de productos por diversos canales de comercialización desde la venta mayorista o de grandes almacenes hasta la venta minorista o al menudeo, el cual podemos definirlo como un mercado de competencia perfecta, en el cual existe gran cantidad de compradores para una buena cantidad de ofertantes, de tal manera que ningún comprador o vendedor individual ejerce influencia decisiva sobre el precio. Más adelante en el punto 5.5 al explicar la estrategia de marketing en lo que se refiere a la plaza, se explica en un gráfico los canales de comercialización y los actores que intervienen para darnos una idea de la complejidad del mercado sobre todo en España.

5.4 Brecha demanda-oferta

a)Determinacióndelabrechacuantitativa

Es decir: demanda-oferta, se trata de cuantificar la porción de demanda no satisfecha por la oferta actual, el cálculo podría hacerse para segmentos, localizaciones, estratos sociales u otro tipo de variables.

76,33284,499

92,667100,834

109,002

0

20,000

40,000

60,000

80,000

100,000

120,000

2017 2018 2019 2020 2021

IMPORTADOPROYECTADO

(tm)

IMPORTADOPROYECTADO(tm)


Ejemplo:

En el cuadro 11 se muestra la importante demanda no satisfecha en el mercado español, los datos de la columna “demanda” provienen del total en tm del cuadro 9 y los datos de la oferta provienen la columna de consumo interno proyectado del cuadro 10.

Cuadro N° 11. Brecha demanda-oferta (tm)

AÑO DEMANDA OFERTA BRECHA

2017 131,722 76,332 55,390

2018 136,485 84,499 51,986

2019 141,256 92,667 48,590

2020 146,037 100,834 45,202

2021 150,826 109,002 41,824


b)Evidenciasdeexistenciademercado

Señalar si la propuesta productiva tiene un mercado concreto para los bienes y/o servicios que se propone producir. Se debe detallar los compradores concretos, sustentados en documentos que evidencien relaciones de compra-venta y/o compromisos de compra-venta de los bienes y/o servicios que producirá la propuesta productiva.

Para la sustentación del mercado, o específicamente de los compradores, los agentes económicos organizados deben presentar:

• En el caso de organizaciones con experiencia en la actividad económica: registro de ventas de los últimos dos años, ya sea ventas realizadas de manera colectiva como organización o de manera individual por sus socios, sustentados mediante comprobantes de venta que haya emitido, contratos celebrados u otros documentos que evidencien relaciones de compra-venta. Asimismo, documentos que sustenten un compromiso de compra-venta de los bienes y/o servicios que producirá la propuesta productiva.

• En el caso de organizaciones sin experiencia o que empiezan con una nueva actividad económica: convenios de compra, contratos de compra-venta, convenios con entidades de promoción y apoyo a la articulación productores-compradores u otro documento que sustente un compromiso de compra-venta de los bienes y/o servicios que producirá la propuesta productiva.

Ejemplo:

La organización tiene al momento 18 años de experiencia en el negocio de producción y comercialización de palta sin empacar, en este tiempo ha estado vendiendo a dos empresas agroindustriales ubicadas en Ica, las que en épocas de cosecha, se mueven a la zona y acopian el fruto de los socios, a continuación mostramos los volúmenes de producción y venta que el AEO ha vendido a estas empresas en los tres últimos años:

55

Cuadro N° 12. Producción histórica del AEO

AÑO CANTIDAD(tm)

VENTAS(S/)

2015 1,000 3’500,000

2014 1,050 3’570,000

2013 1,100 3’740,000

TOTAL 3,150 10’810,000


El consultor que elabora el plan de la propuesta productiva, debe mostrar las evidencias que acreditan la venta como contratos y compromisos de compra venta, los cuales se deberán adjuntar en anexos.

5.5 Estrategiademarketing

Se debe señalar como se logrará la ventaja competitiva necesaria para que los bienes y servicios generados por la propuesta productiva, sean demandados efectivamente por el público objetivo.

a) Estrategia de producto

Se debe describir el producto haciendo referencia a sus características, su procedencia, sus bondades naturales, inocuidad, cantidad, disponibilidad y variedad del producto; los atributos del envase y empaque, el servicio post venta y la marca, certificaciones de calidad y también calidad de los servicios relacionados.

Ejemplo:

Las empresas importadoras de palta (mayoristas) que constituyen el mercado de Europa, acostumbran comprar la palta en cajas de 4 kg, para luego distribuirlas a comerciantes minoristas por diversos canales. Dada la exigencia de estos compradores, necesariamente la palta debe ser seleccionada y empacada en cajas de cartón corrugado, con la etiqueta de Comercio Justo (para esto es necesario aplicar a este tipo de certificación), adicionando una marca y señalando claramente la procedencia de la palta, es decir mencionar no solo la procedencia peruana si no la procedencia del valle de Uripa, destacando información general del lugar y el AEO que produce la palta.

b) Estrategia de precio

Establecer la política de fijación de precios, considerando criterios de fijación en función a la estructura de costos, a los precios de la competencia o disponibilidad a pagar.Señalar el precio propuesto, en base a la política de fijación de precio establecida.

Ejemplo:

Si bien, actualmente, el AEO tiene un solo comprador, se espera que estos puedan tener más de uno en el mediano plazo, para esto, va a ser necesario primero revisar la estructura


de costos tanto del periodo de cultivo y cosecha así como el costo de envasado, esto con el objeto de establecer las siguientes estrategias relativas al precio:

• Entrar con nuevos compradores con precios promocionales por debajo del precio promedio del mercado, dado que los precios unitarios respecto a la palta procedente del Perú (US$ 2,13/Kg), en ciertas épocas del año se ha encontrado por encima del precio promedio mundial y en otros momentos por debajo, mostrando un comportamiento inestable e irregular, lo cual obliga a tratar de mantener estables los costos del producto sin perder de vista su buena calidad, esta estrategia puede ser aplicable sobre todo en épocas de menor oferta, para poder aprovechar un mejor precio.

• Aplicar precios diferenciados para clientes que se perfilen como distinguidos o que acorten los plazos de pago efectivo.

c) Estrategia de plaza

Consiste en determinar la forma cómo se llegará al cliente o consumidor final. En ese sentido, se debe analizar los canales de distribución y plantear cuáles serán los recursos y logísticas a utilizar, por qué canales recorrerá el producto hasta llegar al consumidor y en qué tiempo llegará, será necesario considerar los puntos venta propios de la empresa o será a través de exportadores, distribuidores o agentes de venta.

Ejemplo:

Dado que España cuenta con uno de los sistemas de distribución de frutas y vegetales frescos más desarrollados en el mundo, el cual consta de una extensa red que garantiza su distribución oportuna y en óptimas condiciones de calidad desde el productor o exportador hasta el minorista y el consumidor final, el cual se muestra en el siguiente gráfico:

GráficoN°1.CanalesdedistribucióndefrutasyhortalizasenEspaña

Fuente: Interletras.com (Manual del exportador de exportador de frutas, hortalizas y tubérculos23.

23 Información disponible en: http://interletras.com/manualcci/francia/francia18.htm

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La estrategia en este caso sería, inicialmente, entrar con importadores y brookers, que son lo que mayormente encontramos en espacios de promoción comercial como ferias especializadas, rueda de negocios, etc. de haber una mejor especialización y maduración del negocio, se podrá entrar directamente con el mercado mayorista de Rungis y oficinas centrales de compra.

d) Estrategia de promociones

Determinar la estrategia de promoción considerando la imagen del AEO y del producto, definición de objetivos, acciones concretas para darse a conocer, programación y presupuesto requerido.

Ejemplo:

Para poder comunicar, informar o recordar la existencia del producto a los potenciales clientes, así como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisición, consideramos las siguientes estrategias:

• Ofrecer promociones por temporada (puede ser temporada de menor oferta de palta) el cual puede ser una cantidad adicional por primera compra (a manera de incentivar una nueva compra), para esto es importante la comunicación vía internet o telefónica.

• Crear boletines tradicionales o electrónicos, que brinden información actualizada de los avances en el cultivo y envase del producto, así mismo de la organización.

• Diseñar y colgar un web site con información básica de la organización y de la zona de producción.

• Participar en ferias especializadas para captar intermediarios o brokers.• Establecer alianzas estratégicas con alguna institución pública o privada a cambio de

que se promocione las bondades del producto. Ejemplo: Una alianza con una revista especializada que brinde información del producto a cambio de productos para degustación a sus empleados.

59

6.1 Proceso de producción

a) Descripción del proceso de producción con proyecto

• Se debe de hacer una descripción detallada de todo el proceso productivo, tomando en cuenta los siguientes aspectos:- Materia prima. - Tipo y cantidad de insumos.- Uso eficiente y oportuno de tiempos y temperaturas.- Cambios físicos, biológicos y químicos de la materia prima. - Producto principal, subproductos y productos intermedios.- Residuos orgánicos e inorgánicos.- Especificaciones técnicas y comerciales de los insumos, productos y residuos.

• El proceso descrito deberá graficarse en un flujograma y definir las líneas de producción.

Ejemplo:

A continuación se describen los principales procesos post cosecha de palta:

• Recepción de la frutaLuego de cosechada la fruta, debe llevarse lo más pronto posible, a la planta de empaque para su procesamiento. No deberán transcurrir más de 12 horas entre la cosecha y el preenfriado, pero si esto no es posible, debe evitarse que la fruta alcance temperaturas internas superiores a 26° C en campo y durante el transporte al empaque.

• PesadoSe pesan los frutos recepcionados para un mejor control de carga del tren de empacado.

• DrenchadoLos frutos pasan por un baño con fungicidas, el mismo que consiste en agua y una solución fungicida, con una dosis de 0.5 a 1 gramo por litro de agua, para prevenir el desarrollo de las enfermedades.

• LavadoydesinfectadoEl fruto pasa por una ducha para sacar el fungicida.

ESTUDIO TÉCNICO6


• SecadoSigue un secado del fruto y una ligera cepillada la cual consiste en pasar por un tandem de cepillos suaves que retiran el polvo y le otorga brillo a la fruta, lo cual mejora su apariencia.

• Primera preselecciónLa fruta es volcada a una mesa donde se procede a realizar la primera selección. Se debe retirar la fruta que no responda a los estándares de calidad definidos.

• CalibradoEn la sala de proceso, la fruta es acomodada sobre polines para que la balanza de la máquina calibradora la pese correctamente, los calibres se muestran en el cuadro 13.Para el mercado europeo, se aceptan los calibres del 14 al 22.

• Segunda preselección y empacadoAntes de ingresar el fruto a la sala de proceso debe ser inspeccionado nuevamente. En esta etapa, se procede a recortar el pedúnculo en aquellas frutas en que el mismo supere el límite definido anteriormente, luego ingresa a la cajonera asignada por la máquina.

• PaletizadoLas cajas individuales pasan al proceso de paletizado; los pallets deben sujetarse a ciertas medidas que están determinadas por los contenedores en que se transportan. El número de cajas por pallets es variable entre empacadores, pero generalmente está constituido por un poco más de 200 cajas de 4 kilos y de un número menor cuando se trata de caja de seis kilos.

• EnfriadoUna vez armado el pallet, se procede a preenfriarlo en túnel de aire forzado para llevar la fruta a una temperatura entre 7°C y 8°C con una humedad relativa del 90% al 95%, el tiempo que sea necesario, dependiendo éste de la temperatura que haya tenido la palta al ingreso del túnel.

• AlmacenamientoLuego del pre enfriado rápido, se procede a guardar los pallets en la cámara de almacenamiento hasta su despacho. La temperatura de conservación de dicha cámara debe ser de 4,5°C a 5,5°C.Asimismo, la sala de carga debe estar a una temperatura de 10°C a 12°C. Estos valores están en función del estado de maduración de la fruta. Si la fruta está más madura, se requerirá una temperatura de conservación menor.Para la exportación, el contenedor de atmósfera controlada debe cumplir con los siguientes parámetros:- Temperatura de carga: 6°C- Oxígeno: 5%.- Dióxido de carbono: 6%.

A continuación se grafica el flujo de procesamiento descrito:

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GráficoN°2.Diagramadeoperacionesdelprocesodeempacadodepaltafresca

Elaboración propia

Resumen

Operación 9

Inpección 8

Almacén 1

1

2,1

3,2

4,3

5,4

6,5

7,6

8,7

9

Recepción fruto fresco

Pesado

Drenchado

Lavado y desinfectado

Secado

1ra. selección

Calibrado

2da. selección y empacado

Paletizado

Enfriado5 a 6 °C

Palta fresca

1

AguaFungicidaCoadyudanteCloruro de calcio

AguaDesinfectante 50 a 100 ppmDetergente de 20 a

Aire

Cajas

Aire frío

Parihuelas

Caja de 4 kg de peso con palta

Palta defectuosa

Palta defectuosa

8

almacenamiento(2 a 7 dias max.)


b) Mejora tecnológica propuesta

• Describir la tecnología de producción actual.• Describir la tecnología de producción seleccionada.• Lugar de procedencia de la tecnología seleccionada.• Justificar las mejoras tecnológicas contempladas en el proceso de producción.• Analizar si la mejora tecnológica y/o innovación que se propone adoptar genera un

aumento significativo de valor para el AEO.

Señalar si se proponen innovaciones de proceso, es decir la implementación de un método de producción o distribución nuevo o con un alto grado de mejora. De ser el caso, se debe señalar las mejoras importantes en técnicas, presentación del producto, equipo y/o software.

Ejemplo:

Actualmente, el AEO no dispone de un proceso de empaque que le permita procesar y empacar un volumen considerable de palta en tiempos adecuados para atender las exigencias de volumen del mercado objetivo, ya que a falta de cierta maquinaria, todo el proceso se haría de forma manual, es aquí donde se interviene con una mejora tecnológica para el procesamiento post cosecha de la palta de Uripa, la cual consiste en emplear tecnología en los procesos de limpieza, selección introduciendo máquinas lavadoras y seleccionadoras para realizar el empaque en cajas de 4 kg de la palta, lo cual permitiría procesar volúmenes considerables de palta en tiempos de empaque considerablemente bajos en relación a un proceso manual (ejemplo: 400 kg por hora), a todo esto debemos agregar la organización y disponibilidad de personas con habilidades especiales para obtener un producto de buena calidad acorde a las exigencias de este mercado.

c) Aspectos técnicos del producto

Describir las características del producto definido según la naturaleza de intervención, así como detallar los aspectos técnicos que garanticen la obtención de un producto de buena calidad, para ello deberá definir lo siguiente:

• Característicasdelproducto- Presentar el diseño del producto.- Presentar prototipos o modelos.- Determinar los estándares técnicos y de calidad requeridos, y los mecanismos para

pruebas y ensayos que correspondan.- Señalar si se proponen innovaciones de producto, es decir la introducción de un

bien o servicio nuevo o con un alto grado de mejora, respecto a sus características o su uso deseado, para satisfacer necesidades no cubiertas del mercado actual.

• Otros aspectos técnicos requeridos- Presentar especificaciones técnicas del producto.- Presentar información sobre la marca del producto.- Presentar características de la presentación.- Presentar registros y permisos legales.- Presentar certificaciones de calidad, si los hubiera.

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Ejemplo:

CaracterísticasdelproductoPalta fresca de la variedad Hass, empacada en cajas de cartón corrugado telescópicas de 3.5 x 28.5 x 10 cm (largo x ancho x altura), para un peso neto de 4 kg conteniendo frutos que varían en peso y tamaño según la siguiente tabla:

Cuadro N° 13. Escalas y códigos de calibres

ESCALA DE PESO (gr.) CÓDIGO DE CALIBRES

576 - 780 6

456 - 576 8

364 - 462 10

300 - 371 12

258 - 313 14

227 - 274 16

203 - 243 18

184 - 217 20

165 - 196 22

151 - 175 24

144 - 157 26

134 - 147 28

123 - 137 30

80 -123 32

Fuente: SENASA, 2010.

Para el mercado europeo, se aceptan los calibres del 14 al 22.

La palta o aguacate (como mejor se conoce a nivel internacional), de nombre genérico persea americana, es un fruto que proviene de una especie arbórea originaria de México y Centroamérica perteneciente a la familia de las lauráceas. La palabra “aguacate” viene del aguacate español, que a su vez proviene de la palabra náhuatl “ahuacatl”, que se remonta a la protoazteca que también significaba “aguacate”.

El aguacate es de gran valor comercial y se cultiva en climas tropicales y mediterráneos en todo el mundo. Tiene un cuerpo de piel verde, es carnoso en forma de pera, o de huevo, o esférica; comercialmente, maduran después de la cosecha. Los árboles de aguacate se reproducen mediante la auto-polinización24 y con frecuencia se propagan a través de injerto para mantener una calidad predecible y cantidad de la fruta.

24 Estas plantas se pueden llamar autógamas, que significa que la misma planta puede fecundarse, sin la ayuda ni de un organismo polinizador o el viento ni el agua.


Figura N° 4. Palta

Fuente: Wikipedia.

Se utiliza como acompañamiento del pan en el desayuno y meriendas además de ser parte de ensaladas y guarniciones, también es usada para preparar guacamole, todo depende de la gastronomía de cada país. Su fruto y aceite son ampliamente utilizados como productos de belleza tanto para la piel como para el cabello; y sus hojas para la elaboración de expectorantes; de la pulpa se extrae, con diversas técnicas, un aceite de propiedades y contenido muy especial, el cual es utilizado no solo en la preparación de alimentos, sino como medicamento en problemas dermatológicos y en variados productos estéticos. En lo referente al aspecto nutricional, el aguacate es un alimento con un importante aporte nutricional ya que provee ácidos grasos mono insaturados, grasa, fibra, vitamina B6, potasio, calorías, ácidos grasos poliinsaturados y agua.

En la figura 5, mostramos un resumen del aporte nutricional en 100 g de palta.

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Figura N° 5. Aporte nutricional de la palta

Fuente: “Tendencias de la producción y comercio de la palta en el mercado nacional e internacional”, MINAGRI, enero 2015.

Para poner a prueba la calidad del producto se puede someter a diferentes pruebas o ensayos, de acuerdo a los requerimientos del mercado, los cuales mencionamos a continuación:

Tabla N° 11. Pruebas o ensayos de control de calidad

PRUEBA O ENSAYO FINALIDAD PROCEDIMIENTO

Determinación del nivel de presencia de pesticidas.

Determinar cuál es el nivel de exposición del fruto de palta a diversos pesticidas.

Tomar muestras aleatorias de diferentes canastillas de cosecha.

Prueba selección de paltas según su tamaño y peso.

Determinación del tamaño y peso del fruto que va a ser aceptado por el mercado objetivo.

Mediante sensores o calibres se hace la selección del fruto, el cual será aceptado por el mercado objetivo.

Prueba de selección de paltas según su aspecto.

Determinar malformaciones en el fruto, tales como: quemaduras del sol, heridas y manchado (por raspaduras, picaduras de insectos, mala manipulación, etc.)

Colocar el fruto en una mesa plana y los operarios van revisando los frutos, separando los defectuosos en forma manual.


Energía Potasio

Proteínas Fósforo

Hidratos Fibra

Agua Grasa

Calcio Colesterol

Hierro AGS

Yodo AGM

Magnesio AGP

Cinc Carotenos

Selenio Retinol

Sodio


Otros aspectos técnicos requeridosEl mercado en la Unión Europea, se rige por una serie de certificaciones que exigen preparación y superación de parte de los productores locales, aquí mostramos algunas organizaciones que proveen de los sellos de certificación respectivos que facilitan la entrada de productos, en este caso de la palta, al mercado de España y de la Comunidad Europea.

TablaN°12.Organizacionesqueotorgancertificacionesparaelmercadodela Unión Europea

NOMBRE TIPO DE CERTIFICACIÓN DIRECCIÓN ELECTRÓNICA

Safe Quality Food InstituteSQF

Certificación de calidad e inocuidad de los alimentos, basados en principios científicos sólidos, aplicados coherentemente en todos los sectores de la industria y valorados por todas las partes interesadas.

http://es.sqfi.com/about-sqf/

Fundación de Pequeños Productores Organizados

Certificación dirigida a productos de pequeños productores organizados, los cuales tienen coherencia con la mejora de sus condiciones de vida, en sintonía con una mejor utilización de recursos naturales y cuidado del medio ambiente.

http://home.spp.coop

Global GAP Certificación para las Buenas Prácticas Agrícolas (en inglés Good Agricultural Practice GAP), promovidos por el Euro Retailer Group (EUREP), el cual representa a las cadenas de supermercados líderes en el sector alimentario a nivel europeo.

http://www.globalgap.org/eshttp://www.globalgap.org/es/for-producers/crops/FV/

Fairtrade Es la certificación de los productos de Comercio Justo, la cual nace a partir del compromiso de organizaciones de Comercio Justo de todo el mundo, la cual permite a los productores y trabajadores de países del sur vivir dignamente de su trabajo y tomar las riendas de su futuro en sus propias manos.

http://www.sellocomerciojus-to.org/es/http://www.sellocomerciojus-to.org/es/sobrefairtrade/

HACCP (Hazard Analysis and Critical Control Point System o Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control en castellano)

Es el sistema de certificación que permite analizar todos los ámbitos de la producción primaria, transporte, elaboración, almacenamiento, distribución, comercialización y consumo de los alimentos, el cual ha logrado el mayor grado de evolución, adopción y aceptación por las diversas organizaciones, empresas y gobiernos en el mundo.

http://www.digesa.minsa.gob.pe/norma_consulta/proy_haccp.htm

Fuentes imagenes: Safe Quality Food Institute, Fundación de Pequeños Productores Organizados, Global GAP, Fairtrade, Digesa.

67

6.2 Tamaño

a) Factores condicionantes del tamaño

Para determinar el tamaño se debe considerar ciertos factores condicionantes que involucran la toma de decisión. Estos factores están referidos a:• Tamaño-mercado• Tamaño-insumos• Tamaño-tecnología• Tamaño-financiamiento• Tamaño-localización

Ejemplo:

Tamaño-mercado: La amplitud del mercado objetivo es lo suficientemente grande como para absorber toda la producción del Plan de Negocio, no existe de parte del mercado un condicionante, pero sí de parte de la producción de fruto fresco, que está condicionada a la cantidad de nuevas hectáreas que se van habilitando pues de eso dependerá proyectar una ampliación.

Tamaño-insumos: La provisión y cantidad de insumos necesarios se ajusta al tamaño proyectado de la planta de empaque.

Tamaño-tecnología: La tecnología a utilizar será aquella que permita proyectar un crecimiento del tamaño del proyecto, conforme se vaya dando la ampliación de más áreas de cultivo de palta entre los productores o se incremente la producción de fruto fresco por hectárea cultivada.

Tamaño-financiamiento: Existe disponibilidad de recursos financieros para cubrir las necesidades de inversión del proyecto al tamaño que se está proyectando, donde no solo se tiene en cuenta la inversión pública (PROCOMPITE), sino que también se dispone de la inversión privada (aporte propio y de la banca privada).

Tamaño-localización: El proyecto se ubica dentro de una zona productora de palta que va a permitir un constante abastecimiento de materia prima, será necesario el uso óptimo de espacios físicos para atender este flujo de materia prima.

b)Capacidaddeproduccióndelapropuestaproductiva

Presentar la capacidad productiva que se propone crear, ampliar o mejorar y la capacidad de producción normal, expresada en cantidad de producto por unidad de tiempo. • En el caso de propuestas productivas de ampliación de unidades existentes, indicar por

separado la capacidad de producción de la nueva unidad de producción y la capacidad de producción de los bienes de capital existentes.

• Señalar la capacidad de producción normal del conjunto de bienes de capital que serán instalados.

• Señalar la capacidad de diseño de las distintas fases del proceso productivo e indicar la capacidad resultante de la integración de las distintas fases.

• Señalar el incremento porcentual de la capacidad productiva, con relación a la que existe en la situación actual.


Ejemplo:

La capacidad de producción de la presente propuesta, está directamente ligada a la producción de fruto fresco que tiene el AEO, actualmente de 1,000 tm anuales que corresponde a 105 ha, lo cual va a ir en aumento hasta las 1,985 tm en los próximos cinco años, debido a la habilitación de nuevas hectáreas del cultivo de palta, donde también están sembradas, aunque no han entrado en producción, además de un mejor avance en el rendimiento de la cosecha por hectárea, el cual actualmente está por el orden de los 9.5 tm/hectárea.

Cuadro N° 14. Volumen de materia prima local

AÑO PRODUCCIÓN (tm)

ÁREA HABILITADA (ha)

2017 1,000 105.3

2018 1,368 144.0

2019 1,398 147.2

2020 1,751 184.3

2021 1,985 208.9


Según estas estimaciones, el volumen proyectado a procesar de la planta debería estar ajustado a dos mil toneladas anuales, con proyección a poder ampliar según nuevas habilitaciones de áreas de cultivo, las cuales no se tiene información de proyectar una habilitación más allá de los cinco años.

Además, debemos tener en cuenta la estacionalidad de producción local, la cual se explica de la siguiente manera:

GráficoN°3.CalendariodecosechadepaltaHass

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic

Menor volumen de cosecha (20%)Mayor volumen de cosecha (80%)Nulo volumen de cosecha

En épocas de menor cosecha, la palta es orientada al consumo de la demanda regional y/o local.

Fuente: “Tendencias de la producción y comercio de la palta en el mercado nacional e internacional”, MINAGRI, Enero 2015

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6.3 Localización

a)Justificacióndelalocalización

Explicar los factores condicionantes o restrictivos que se han tomado en cuenta en la selección de la alternativa de localización, tales como:• Facilidad de acceso para clientes y trabajadores.• Disponibilidad de terrenos, con características físicas compatibles con el proceso

productivo y dimensiones necesarias para la operación actual y futuras expansiones.• Accesibilidad al mercado meta y a los proveedores de insumos.• Costos de transporte al mercado meta y a los proveedores de insumos.• Riesgos de peligros de desastres.• Estrategia respecto a la competencia.• Condiciones legales para su establecimiento.• Facilidad para acceder a servicios básicos o complementarios.

Presentar elementos de juicio que prueben que la localización no es incompatible con el tamaño y el proceso planteado.

Ejemplo:

La justificación de la localización, se resume en la siguiente tabla:

TablaN°13.Justificacióndelalocalizacióndelapropuesta

FACTOR CONDICIONANTE

CONDICIÓN CRÍTICA OBSERVACIÓN

1 2 3

Facilidad de acceso para clientes y trabajadores X Hay muchas facilidades de transporte.

Disponibilidad de terrenos X Se cuenta con el terreno suficiente para implementar la propuesta.

Accesibilidad al mercado meta y proveedores X

Tenemos la cercanía al aeropuerto de Andahuaylas y por vía terrestre a la vía interoceánica que conecta con la carretera Panamericana Sur, por donde llegamos a puertos de embarque marítimo como Pisco.

Costos de transportes al mercado meta y proveedores X Manejable dado que existe servicios de transporte

de carga especializados.

Riesgos de peligros de desastres X Factores climáticos de lluvias y heladas que pueden

ser una limitación.

Estrategia respecto de la competencia X

Cercanía de otras zonas productoras de palta, por ejemplo en Limatambo, Cusco, aunque ellos están más alejados de los puertos de embarque, que puede ser una ventaja.

Condiciones legales para su establecimiento X

Al estar dentro de los planes estratégicos de desarrollo del gobierno regional, no deberían existir mayores trabas.

Facilidad para acceder a servicios básicos o complementarios X Muchas facilidades.

Nota: 1 = Menos crítico, 2 = Medianamente crítico, 3 = Altamente crítico.Elaboración propia.


Según el cuadro, el proyecto tiene un 63% de factores condicionantes menos críticos, un 37% medianamente críticos; lo cual indica que la localización de la propuesta no representa una situación crítica para su implementación.

b) Descripción de la localización

• MacrolocalizaciónDemarcar y describir el área geográfica donde se ubicará la propuesta productiva, luego analizar y evaluar cada uno de los factores de localización: accesibilidad, disponibilidad de materia prima, existencia de terreno para la construcción de la planta procesadora, cercanía al mercado y disponibilidad de servicios públicos.Es necesario que el Plan de Negocio se ubique en una zona priorizada por el estudio de priorización de zonas y cadenas productivas del gobierno regional.

Ejemplo:

La planta procesadora estará ubicada en la localidad de Uripa, la cual se ha determinado luego del análisis de los principales factores, tal como se muestra en la siguiente tabla:

TablaN°14.Evaluacióndealternativasdemacrolocalizacióndelapropuesta

FACTORES PESOONCOY URIPA OCOBAMBA

CALIFIC. PONDERAC CALIFIC. PONDERAC CALIFIC PONDERAC

Disponibilidad de materia prima 0.20 6 1.20 5 1 4 0.8

Costo de materia prima 0.10 6 0.60 6 0.60 6 0.6

Cercanía al mercado 0.05 4 0.40 7 0.70 4 0.4

Costos de insumos 0.10 4 0.40 4 0.40 4 0.4

Accesibilidad 0.20 6 1.20 6 1.20 6 1.2

Servicios de energía eléctrica 0.15 6 0.90 8 1.20 5 0.75

Servicios de agua y desagüe 0.15 6 0.90 8 1.20 5 0.75

Disponibilidad de terreno 0.05 5 0.25 5 0.25 5 0.25

TOTAL 1.00 43 5.85 49 6.55 39 5.15


De acuerdo a resultados descritos en la tabla anterior, se concluye que la zona de Uripa reporta el mayor puntaje (6.55), por lo tanto la planta industrial se localizará en dicha localidad.

• MicrolocalizaciónDefinir la ubicación de la propuesta productiva, señalando los factores determinantes (disponibilidad de materia prima, acceso a servicios básicos, accesibilidad al mercado, disponibilidad de mano de obra, etc.) haciendo uso del método más adecuado (método de ranking de factores, método de costeo, etc.)

Ejemplo:

Para la ubicación de la iniciativa de empacado dentro de la localidad de Uripa se ha analizado y evaluado tres lugares: lote de terreno 1, de propiedad de uno de los socios,

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lote de terreno 2, de propiedad de la Municipalidad Distrital y lote de terreno 3, de propiedad del AEO, para lo cual se ha tomado en cuenta los siguientes factores de análisis:• Disponibilidad de terreno de las dimensiones requeridas. • Accesibilidad a la elevación principal de la planta.• Facilidad de conexión a la red de energía eléctrica.• Facilidad de conexión a las redes de agua y desagüe.• Facilidad de conexión a la red de internet.

TablaN°15.Evaluacióndealternativasdemicrolocalizacióndelapropuesta

FACTORES PESOLOTE 1 LOTE 2 LOTE 3

CALIF POND. CALIF POND. CALIF POND.

Disponibilidad de terreno 0.20 6 1.20 6 1.20 8 1.60

Accesibilidad a la puerta principal de la planta 0.10 4 0.40 5 0.50 7 0.70

Facilidad de conexión a la red e energía eléctrica 0.20 7 1.40 7 1.40 7 1.40

Facilidad de conexión a redes de saneamiento 0.20 7 1.40 3 0.60 3 0.60

Facilidad de conexión a la red de internet 0.10 6 0.60 6 0.60 6 0.60

Condición de tenencia o posesión del terreno 0.20 3 0.60 5 1.00 8 1.60

TOTAL 1.00 5.60 5.30 6.50


En conclusión; el terreno donde se construirá la futura planta procesadora será el lote 3, cuya valoración alcanza el mayor puntaje: 6.50 puntos.

El lote 3 se encuentra ubicado a 600 metros de distancia respecto del perímetro urbano, es de forma irregular, cuya área es de 8,000 metros cuadrados.

6.4 Análisis de requerimiento de recursos

a)Plandeventas

Determinar el plan de ventas, en base a la demanda objetivo y metas de venta, como consecuencia del análisis de la demanda insatisfecha, estructura de mercado, estrategia de marketing y capacidad operativa. El plan de ventas se proyectará durante el horizonte de evaluación planteado para la propuesta productiva.

Ejemplo:

Para la elaboración del plan de ventas del AEO se ha tomado en cuenta el precio de venta promedio al mercado español, que en los últimos siete años ha sido de US$ 2.136 /kg además de la capacidad productiva el cual se ha visto en el anteriormente, lo cual se puede ver en la siguiente tabla:


CuadroN°15.Plandeventas

AÑO CANTIDAD TOTAL (tm)

VALOR DE VENTA UNITARIO (US$ / tm)

TOTAL US$ TOTAL S/

1 1,000 2156.00 2,156,000.00 7,244,160.00

2 1,368 2156.00 2,949,408.00 9,910,010.88

3 1,398 2156.00 3,014,088.00 10,127,335.68

4 1,751 2156.00 3,775,156.00 12,684,524.16

5 1,985 2156.00 4,279,660.00 14,379,657.60


b) Plan de producción

Ejemplo:

Cuadro N° 16. Plan de producción mensual (tm)

AÑOPRODUCCION POR MES (tm / mes) CANTIDAD

TOTALENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC

1 67 67 160 160 160 160 160 67 1,000

2 91 91 219 219 219 219 219 91 1,368

3 93 93 224 224 224 224 224 93 1,398

4 117 117 280 280 280 280 280 117 1,751

5 132 132 318 318 318 318 318 132 1,985


c) Requerimiento de infraestructura

Determinar los requerimientos de infraestructura, diseño, dimensiones y sus características, en función al flujograma del proceso de producción. Es importante puntualizar que tratándose de procesamiento de alimentos, el diseño de planta, deberá reunir los requisitos exigidos por la Dirección General de Salud Ambiental (DIGESA) (para productos alimenticios) y demás organismos competentes, dependiendo de la naturaleza del producto.

Además deberá consignar la siguiente información.

• Información básica de las obras propuestas- Breve memoria descriptiva.- Información topográfica.- Información y especificaciones técnicas de arquitectura, estructuras, instalaciones

eléctricas e instalaciones sanitarias.

• Presentacióndeplanos,presupuestosyestudiosafines- Presentar planos de ubicación.- Plano topográfico.- Planos de estructuras, arquitectura, instalaciones eléctricas y sanitarias.- Planos de cortes, elevaciones.

73

- Presentar presupuestos de obras.- Planilla de metrados.- Relación de insumos.- Desagregado de gastos generales.- Modalidad de ejecución.- Estudio de suelos.- Otros que considere necesarios.

Ejemplo:

La planta de procesamiento de palta será construida de material noble, de techo aligerado, piso y paredes lisos, con mediacañas en las esquinas, con cerco perimétrico de bloques de cemento y arena gruesa, dichos ambientes se resumen en la siguiente tabla:

Tabla N° 16. Resumen de áreas

ÁREA CANTIDAD ANCHO(m)

LARGO(m)

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ÁREA(m²)

Patio de maniobras de ingreso de materia prima 1 8 10 0 80

Área de recepción de materia prima 1 5 7 4 35

Selección y lavado 1 6 8 4 48

Área de envasado y embalaje 1 6 6 4 36

Laboratorio de calidad 1 3 3 4 9

Cámara de frío 1 6 7 3 42

Área de acumulación de residuos sólidos 1 3 5 4 15

Almacén de productos terminados 1 6 8 4 48

Patio de maniobras de despacho 1 8 10 0 80

Vestidor para el personal obrero 1 4 5 3 20

Servicios higiénicos para obreros 2 3 4 3 12

Servicios higiénicos para administrativos 1 2 3 3 6

Oficinas administrativas 1 6 8 3 48

Caseta de vigilancia 1 3 4 3 12

TOTAL 491

Elaboración propia

Nota: Para el dimensionamiento de las diferentes áreas que requiera la planta, debemos buscar la mejor distribución de las áreas de trabajo, a fin de conseguir la mayor productividad y al mismo tiempo una mayor seguridad y satisfacción de los trabajadores. Esto implicará que se busque el ordenamiento de espacio necesario para movimiento de material, almacenamiento, equipos o línea de producción, equipos industriales, administración, servicios para el personal, etc., en función del régimen de funcionamiento que se impondrá en la planta. Este régimen de trabajo estará basado en la capacidad máxima de producción.


Ejemplo:

Para realizar los trabajos de selección y lavado de la palta fresca, se requiere contar con un dimensionamiento de área para una producción máxima mensual de 318 tm que equivale a 10.6 tm por día, siendo necesario un área de 48 m2 que incluye área de trabajo, área de máquinas y operarios.

El AEO posee un terreno de 1,000 m2 disponibles para la implementación del Plan de Negocio, de los cuales solo se utilizarán 491 m2, se reservará por lo menos 509 m² más para las ampliaciones que se proyecten.

El área de terreno donde se edificará la planta de procesamiento de paltas, es terreno plano, suelo afirmado.

Figura N° 6. Modelo de distribución de una planta empacadora

Fuente: Evaluación financiera y diseño de plantas de empacado, Ricardo Rafael Aguilar Merlo, noviembre 201125.

Nota: Para la elaboración del Plan de Negocio, las áreas a construir se deberán determinar en función de la capacidad productora, sustentada en los planos arquitectónicos, los mismos que deben formar parte integrante del Plan de Negocio.

25 Información disponible en: http://bdigital.zamorano.edu/bitstream/11036/49/1/T3066.pdf

75

No obstante, se debe desarrollar el expediente técnico a nivel de ejecución incluyendo las especificaciones técnicas, costos unitarios, metrados, listado de insumos, presupuesto de obra, cronograma de ejecución física y financiera y el juego de planos (arquitectura, estructura, sanitarios, electrificación, cimentación, elevación, cortes y ubicación).

d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas

Determinar los requerimientos de maquinaria, equipos y herramientas y sus especificaciones técnicas, en función al flujograma del proceso de producción, metas del plan de producción y requerimientos de intervención para mejorar la competitividad y sostenibilidad de la cadena productiva.

Las especificaciones técnicas deben cumplir con los reglamentos técnicos y normas que correspondan, definiendo con precisión las características, condiciones, cantidad y calidad de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:• Características técnicas.• Capacidad de diseño y de producción normal.• Vida útil de los bienes y de partes especiales.• Dimensiones y peso total.• Cantidad.• Plazos y otras condiciones de entrega.• Gastos de traslado.• Garantías ofrecidas sobre la capacidad, calidad y plazo de entrega.• Servicio de capacitación y asistencia técnica para el buen uso y mantenimiento.• Servicio de montaje y desmontaje de equipos.

Además es necesario indicar el periodo de reposición, cuyo costo no forma parte de la inversión del presente estudio.

Deberá adjuntar como parte de los anexos las especificaciones técnicas de los equipos con fecha de emisión por el fabricante o distribuidor no mayor a seis meses.


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77

e) Requerimiento de materiales e insumos

Determinar los requerimientos de materiales e insumos y sus especificaciones técnicas, en función al flujograma del proceso de producción, información del diseño, metas del plan de producción y requerimientos de intervención para mejorar la competitividad y sostenibilidad de las cadenas productivas.

Las específicaciones técnicas deben cumplir los reglamentos técnicos y normas correspondientes, definiendo con precisión las características, condiciones, cantidad y calidad de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:• Características técnicas.• Versatilidad en el tipo de producción.• Caducidad de bienes.• Dimensiones y peso total.• Cantidad.• Plazos y otras condiciones de entrega.• Gastos de traslado.• Garantías ofrecidas sobre la calidad y plazo de entrega.• Existencia de servicio local de asistencia técnica.

Adjuntar como parte de los anexos las especificaciones técnicas de la materia prima e insumos a utilizar en el proceso de producción.


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f) Requerimientodeservicios

Determinar los requerimientos de servicios, considerando necesidades de gestión productiva, administrativa y comercial del negocio.Elaborar una lista de requerimientos de servicios, considerando por lo menos lo siguiente:• Asistencia técnica en la producción y gestión empresarial.• Capacitación en la producción y gestión empresarial.• Servicios básicos para el proceso productivo y gestión del negocio.

En el caso de los servicios de asistencia y capacitaciones deben presentar los términos de referencia correspondientes.

Ejemplo:

TablaN°19.Serviciosnecesarios

NOMBRE DEL SERVICIO CANTIDAD PERIODO DE DURACIÓN DESCRIPCIÓN DEL SERVICIO

Capacitación en manejo post cosecha de palta Hass 1 6 meses

Contratación de un consultor especializado en el manejo post cosecha y empaque de palta Hass, considerando talleres de capacitación técnica operativa y pasantías a plantas similares con enfoque exportador.

Asistencia técnica en manejo técnico productivo de planta de procesamiento de paltas

1 6 meses

Contratación de un consultor que brinde asistencia técnica directa durante la implementación y posterior operación de la planta de procesamiento y empaque.

Capacitación en gestión productiva y administrativa de planta de procesamiento

1 3 meses

Contratación de un consultor que capacite al staff directivo de la planta de procesamiento en la gestión productiva y administrativa mediante talleres de capacitación y pasantías.

Asistencia técnica en gestión comercial 1 6 meses

Contratación de un consultor que brinde asistencia técnica directa al responsable de ventas y marketing de la planta de procesamiento y empaque.


g) Requerimiento de recursos humanos

Determinar los requerimientos de recursos humanos y sus características, en función al flujograma del proceso de producción, metas del plan de producción y requerimientos de intervención para mejorar la competitividad y sostenibilidad de las cadenas productivas.Elaborar una lista de requerimientos de personal, considerando las necesidades del tipo de personal por actividad, nivel de utilización (horas/personal) por actividad y número necesario para generar el nivel de producción requerido en el plan de producción, en un horizonte de cinco años.


Las características de los recursos humanos deben considerar por lo menos lo siguiente:• Capacidades y aptitudes vinculadas a la operación del proceso productivo y gestión del

negocio.• Cantidad, nivel de preparación.

Ejemplo:

Para el funcionamiento de la planta de procesamiento de Anco-Huayllo se requerirán doce trabajadores con las características que se describe en la siguiente cantidad:

Tabla N° 20. Recursos Humanos a requerir

PUESTO PERFIL CANTIDAD NIVEL DE PREPARACION

Jefe de planta

Administrador, Ing. Industrial, Ing. Indus-trias alimentarias o Ing. Agroindustrial.

1Experiencia no menor de 3 años en gestionar una planta de procesos agroindustriales de productos agrícolas.

Contador Contador público co-legiado. 1 Experiencia no menor de 2 años en ejercicio

de su actividad.

Asistente administrativo

Técnico en adminis-tración. 1

Experiencia no menor de 2 años en labores de apoyo administrativo de preferencia en empresas agroindustriales.


Ing. Industrial, Ing. In-dustrias Alimentarias o Ing. Agroindustrial.

1

Experiencia no menor de 2 años en la supervisión de plantas agroindustriales con experiencia en manejo de certificación HACCP.

LaboratoristaBiólogo o Bachiller en Ingeniera de Indus-trias Alimentarias.

1Experiencia no menor a 2 años en empresas agroindustriales realizando diversas pruebas fitosanitarias.

Operarios de planta

Trabajadores con ex-periencia. 5

Experiencia en empresas agroindustriales de empaque de productos, en la línea de producción.

Ayudantes Ningún perfil especial. 2 No se necesita preparación especial.


h) Licencias, permisos, entre otros

El consultor encargado de desarrollar el Plan de Negocio, deberá describir mejor este punto incluyendo un listado de algunas cosas útiles además de definir la disponibilidad de terrenos, licencias, autorizaciones, permisos, entre otros.

Ejemplo:

Autorización de construcción municipal del Municipio Distrital de Anco-Huayllo, licencia de funcionamiento del Municipio Distrital de Anco-Huayllo, certificación HACCP del proceso de empacado, etc. y todas aquellas que el formulador del Plan de Negocio vea por conveniente.

81

7.1ModalidaddeconstitucióndelAgenteEconómicoOrganizado

• Presentar información sobre la constitución, representación legal del negocio, composición de la junta directiva.

• Debe adjuntar el detalle de los socios que conforman el AEO, señalando nombres, número de DNI, género, fecha de nacimiento, principales bienes patrimoniales y los que ofrece como aporte, actividad económica y experiencia.

Ejemplo:

La estructura jurídica del AEO responde a una organización con fines de lucro, dedicada a la producción y venta de frutales y hortalizas, se encuentra al amparo de la norma vigente que promueven la creación y fortalecimiento de las Pymes.

Está inscrito en los Registros Públicos de Anco-Huayllo con la Partida ElectrónicaN° 125452120, cuyo representante legal es el señor Juan Manuel García Fernández y la estructura orgánica es la siguiente:

TablaN°21.JuntadirectivadelAEO

CARGO NOMBRE Y APELLIDOS DNI

Presidente Juan Manuel García Fernández 87654321

Vicepresidente Pedro Aguilar Quispe 12547836

Secretaria de economía Lucía Gutiérrez Castro 23564780

Secretario de organización Leandro Aparicio Munay 25896314

Secretario de prensa y promoción Escipión Llona Quispe 26781034

Secretario de producción Estanislao Peña Jaulis 25847900

Fiscal Esteban García Manrique 23654780

Fuente: Acta de Asamblea del AEO, Elaboración propia.

ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN7


Tabla N° 22. Integrantes de la AEO

NOMBRE Y APELLIDO DNI GÉNERO FECHA DE NACIMIENTO

PRINCIPALES BIENES PATRIMONIALES

ACTIVIDAD ECONÓMICA EXPERIENCIA

Rosa Quispe García 23714712 Femenino 12/06/1957 5 ha terreno agrícola Agricultora 20 años

Walter Mauro Pampa Quispe 23921650 Masculino 05/03/1966 10 ha terreno agrícola Agricultor 25 años

Fermín Ramos Callata 09842641 Masculino 20/04/1970 12 ha terreno agrícola01 tractor Agricultor 15 años

…. … … … … …

7.2 Estructura orgánica del AEO

• Presentar el organigrama general del AEO• Definir las funciones de cada nivel jerárquico.• Señalar las acciones necesarias para garantizar la solidez y sostenibilidad de la

organización.• En caso de personas naturales organizadas (categoría A), señalar las acciones concretas

para constituirse en personas jurídicas empresariales con fines de lucro.

Ejemplo

El AEO actualmente tiene el siguiente organigrama:

GráficoN°4.Organigramaactual


Tabla N° 23. Funciones actuales

CARGO FUNCIONES

Presidente

• Representación legal de la asociación.• Presidir las sesiones de junta directiva y asamblea general.• Presentar a la asamblea general un informe anual de labores a nombre de

la junta directiva.• Velar por el correcto desempeño de los demás miembros de la junta.• Velar porque se cumplan los acuerdos de asamblea general y junta directiva.• Coordinar las diversas actividades y trabajos de la asociación.

Presidente

Vice - presidente

Secretario de organización

Secretario de producción

Fiscal Secretario de prensa y

promoción

Secretario de economía

83

CARGO FUNCIONES

Vicepresidente

• Reemplazar al presidente cada vez que éste, por cualquier causa, estuviere impedido para asistir a las reuniones.

• Asumir la presidencia de la asociación por el resto del periodo, cuando se produzca la ausencia definitiva del presidente.

Secretario de economía

• Llevar los libros de actas de junta directiva, asambleas generales y afiliadas.• Llevar los ingresos y gastos.• Firmar conjuntamente con el presidente y vicepresidente las actas de junta

directiva y asambleas generales.

… …


Para la gestión de la propuesta productiva, la organización de la misma se muestra en el siguiente organigrama:

GráficoN°5.Organigramapropuesto


Tabla N° 24. Funciones propuestas

CARGO FUNCIONES

Junta de socios

• Realizar y verificar la lista de accionistas presentes y representados en las reuniones ordinarias.

• Designar presidente y secretario y demás miembros de directorio.• Conocer y aprobar el balance general, que irá acompañado del estado de

ganancias y pérdidas y de los informes de gestión que sean necesarios.• Determinar la forma de reparto de los beneficios sociales.• Determinar la amortización de acciones, siempre y cuando se cuente con

utilidades líquidas disponibles para el pago de dividendos.• Ejercer las demás funciones que estén establecidas en la ley y en los estatutos

de la empresa.

Junta de socios

Jefe de planta

Asistente administrativo Contador


Operarios de almacenamiento

Operarios alimentadores

Operarios de Lavado y secado

Operarios de empacado

Laboratorio


CARGO FUNCIONES

Jefe de planta

• Dirigir y controlar las actividades de los procesos de la planta, la disponibilidad y utilización de recursos necesarios para el cumplimiento de los programas de producción y mantenimiento.

• Controlar y verificar el cumplimiento de normas, especificaciones y procedimientos para garantizar los requerimientos de los clientes.

• Detectar las fallas técnicas reales o potenciales que se puedan presentar en el desarrollo de la producción y de mantenimiento; informando oportunamente su ocurrencia para acometer acciones que aseguren el cumplimiento de los parámetros del proceso y requisitos de calidad de los productos.

• Coordinar el suministro oportuno de los recursos necesarios para garantizar el normal desarrollo de los procesos de producción y mantenimiento y el cumplimiento de lo establecido en los programas de producción y mantenimiento preventivo.

• Ejecutar acciones de mejoramiento, preventivas y correctivas para evitar no conformidades en el producto, proceso y/o sistema de Gestión Integral.

• Administrar y controlar la mano de obra para asegurar su mayor eficiencia en el proceso de producción y mantenimiento industrial.

• Controlar el manejo y uso racional de los repuestos, identificando causas potenciales de generación de desperdicios y daños para acometer acciones preventivas.

• Coordinar la programación y hacer seguimiento de la producción, la disponibilidad de equipos para la ejecución de los programas de mantenimiento preventivo y correctivo.

Asistente administrativo

• Organiza la agenda (visitas, teléfono, citas, etc.) del jefe de planta.• Supervisa y ejecuta la realización del trabajo administrativo que, en razón de la

competencia de la jefatura, ésta decida asignarle.• Organiza ficheros por cualquiera de los métodos, manuales o informáticos, que

resulten más adecuados a los fines perseguidos.• Redacta y envía la correspondencia.• Ejecuta trabajos mecanográficos, archivísticos y de cálculo, por cualquier medio,

incluso informático.• Transmite decisiones del Jefe de Planta hacia el resto de unidades.

… …


Acciones necesarias para garantizar la solidez y sostenibilidad de la organización• Generar los mecanismos necesarios de gestión y control para que el jefe de planta

tenga autonomía en sus decisiones.• Independizar de forma contable y administrativa las operaciones de la propuesta del

resto de los miembros de la asociación, de forma tal que no tengan injerencia.• Se recomienda que consideren estos dos tipos de formas de constitución de personería

jurídica:

TablaN°25.Tiposdeconstitucióndepersoneríajurídica

FORMA DE CONSTITUCIÓN

CANTIDAD DE SOCIOS

ÓRGANOS ADMINISTRATIVOS COMENTARIOS

Sociedad Anónima Cerrada

Mínimo: 2Máximo: 20

Junta de accionistasDirectorio (mínimo 3 miembros).Gerencia.

Los socios no responden con patrimonio personal.Se puede prescindir del Directorio.

Sociedad de Responsabilidad Limitada (SRL)

Mínimo: 2Máximo: 20

Junta general de socios.Gerencia.

Los socios no responden con patrimonio personal.Capital social se divide en acciones.Capital social se divide en participaciones.

Elaboración propia

85

7.3 Gestiónparaelcontrolyseguimientodelaoperación

Indicar brevemente cómo se realizará el control, acompañamiento y seguimiento de la operación de la propuesta productiva, indicando los órganos, actores y estrategia que se utilizarán para ello.

Ejemplo:

Tabla N° 26. Control y seguimiento de la propuesta

ÓRGANO ACTOR(ES) ACCIÓN ESTRATEGIA DE CONTROL Y SEGUIMIENTO

AEO Junta de accionistas

Realiza requerimiento de insumos, materiales, equipos y contratación de servicios.

Revisión de documento de propuesta en lo que se refiere al tema de inversiones.

Gobierno local/regional

Gerencia de Desarrollo Económico

Compra de insumos, materiales, equipos y máquinas, contratación de servicios.

Convocatorias de licitaciones públicas de acuerdo a los requerimientos técnicos contenidos en la propuesta y siguiendo la normativa municipal/regional vigente.

Gobierno local/regional


Entrega de insumos, materiales, equipos y máquinas.

Elaborar actas de entrega se acuerdo a los requerimientos realizados.

Gobierno local/regional AEO


Evalúa perfiles de postores para servicios a contratar.

Conformar comité calificador que recepciona, revisa y califica los CV’s de los postores.

… … … …


7.4 Gestiónderiesgos

Señalar la existencia de peligros o dificultades que pueden afectar la ejecución y operación de la propuesta productiva y las acciones que se contemplan para contrarrestarlas.

Ejemplo:

Es importante mencionar que para el procedimiento de análisis en este punto, se ha considerado, como referencia, la publicación: “Pautas metodológicas para la incorporación del análisis del riesgo de desastres en los proyectos de inversión pública”, MEF 2007.

a) Análisis de peligros

En primer lugar haremos un análisis de ocurrencia de peligros en la zona de implementación de la propuesta lo cual se expresa en la tabla 27.


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87

Para realizar el análisis, debemos considerar lo siguiente:• Respecto de las preguntas 1 a 3: Si para alguna de las respuestas a las preguntas 1, 2

o 3 es SI, entonces, se debe continuar con el Análisis de Riegos en el proyecto. Si para las tres preguntas la respuesta es NO (para todos los peligros), entonces, se considerará que el nivel de peligro que enfrentará el proyecto será bajo.

• De la pregunta 4: La respuesta a la pregunta 4 permitirá determinar si es necesario recopilar mayor información y/o si es necesario realizar estudios técnicos adicionales. Si la respuesta a la pregunta 4 es NO, entonces es necesario solicitar y/o realizar estudios específicos y, sobre la base de los resultados, de otro lado si la respuesta es SI, entonces, se continúa con el análisis de caracterización especifica de peligros en la zona (Tabla 32).

Según lo anotado en la tabla 28 respecto de la zona de implementación de la propuesta, se debe continuar con el análisis de riesgos, para esto pasamos a la caracterización específica de los peligros en la zona.

Previo a la caracterización, es necesario tener en cuenta los siguientes conceptos: • Frecuencia: Se define de acuerdo con el período de recurrencia de cada uno de los

peligros identificados, lo cual se puede realizar sobre la base de información histórica o en estudios de prospectiva.

• Severidad: Se define como el grado de impacto de un peligro específico (intensidad, área de impacto).

Para definir el grado de Frecuencia (a) y Severidad (b), se utiliza la siguiente escala: B = Bajo: 1; M= Medio: 2; A = Alto: 3; S.I. = Sin Información: 4.


TablaN°28

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89

De acuerdo al análisis del cuadro anterior, concluimos que el análisis caracterización específica de los peligros identificados a nivel de frecuencia y severidad establecidos en la localidad de Uripa, determinan que la zona donde intervendrá la presente propuesta existe un peligro medio.

b)Análisisdecondicionesdevulnerabilidad

Para el respectivo análisis, debemos tener en cuenta primero realizar una lista de verificación sobre la generación de vulnerabilidades para luego hacer la determinación del grado de vulnerabilidad, para lo cual se debe tener en cuenta los siguientes aspectos:• Análisis de la exposición a un peligro determinado, es decir si estaría o está en el área

de probable impacto (localización).• Análisis de la fragilidad con la cual se enfrentaría el probable impacto de un peligro,

sobre la base de la identificación de los elementos que podrían afectarse y las causas (formas constructivas o diseño, materiales, tecnología).

• Análisis de la resilencia, es decir cuáles son las capacidades disponibles para su recuperación (sociales, financieras, productivas, etc.) y qué alternativas existen para continuar brindando los servicios en condiciones mínimas.

TablaN°29.Listadeverificaciónsobregeneracióndevulnerabilidades

PREGUNTAS SÍ NO COMENTARIOS

A.Análisisdevulnerabilidadesporexposición(localización)

1. La localización escogida para la ubicación del Plan de Negocio ¿evita su exposición a peligros?

X

2. Si la localización prevista para el Plan de Negocio lo expone a situaciones de peligro, ¿es posible, técnicamente, cambiar la ubicación a una zona menos expuesta?

X

B.Análisisdevulnerabilidadesporfragilidad(tamaño,tecnología)

1. La construcción de la infraestructura sigue la normativa vigente, de acuerdo con el tipo de infraestructura de que se trate.

X

2. ¿Los materiales de construcción consideran las características geográficas y físicas de la zona de ejecución del Plan de Negocio?

XSe está considerando materiales sostenibles para el tipo de clima que presenta la localidad de Uripa.

3. ¿El diseño toma en cuenta las características geográficas y físicas de la zona de ejecución del Plan de Negocio?

X El diseño pretende ser armonioso y adaptable con el ambiente del lugar.

4. ¿La decisión de tamaño del proyecto considera las características geográficas y físicas de la zona de ejecución del Plan de Negocio?

X


PREGUNTAS SÍ NO COMENTARIOS

5. ¿La tecnología propuesta para el proyecto considera las características geográficas y físicas de la zona de ejecución del Plan de Negocio?

X Tecnología que se adecúa a la zona

6. ¿Las decisiones de fecha de inicio y de ejecución del proyecto toman en cuenta las características geográficas, climáticas y físicas de la zona de ejecución del Plan de Negocio?

XSe recomienda realizar un cronograma para la ejecución previendo los mecanismos ante posibles fenómenos.

C.Análisisdevulnerabilidadesporresilencia

1. En la zona de ejecución del proyecto, ¿Existen mecanismos técnicos (por ejemplo, sistemas alternativos para la provisión del servicio) para hacer frente a la ocurrencia de desastres?

X

El Plan Regional de Prevención y atención de desastres – Apurímac., el cual pretende establecer estrategias regionales, después para hacer frente a los desastres naturales.

2. En la zona de ejecución del proyecto, ¿existen mecanismos financieros (por ejemplo, fondos para atención de emergencias) para hacer frente a los daños ocasionados por la ocurrencia de desastres?

X

De acuerdo al lan Regional de Prevención y atención de desastres existen financieros para brindas una respuesta oportuna ante cualquier desastre.

3. En la zona de ejecución del proyecto, ¿existen mecanismos organizativos (por ejemplo, planes de contingencia), para hacer frente a los daños ocasionados por la ocurrencia de desastres?

X

Existen Equipos institucionales multidisciplinarios con experiencia en la prevención y atención de emergencias y desastres (Minsa, Cruz Roja, Indeci, ONGs , PNP y otros)

Las tres preguntas anteriores sobre resiliencia se refirieron a la zona de ejecución del proyecto. Ahora se quiere saber si el Plan de Negocio, de manera específica, está incluyendo mecanismos para hacer frente a una situación de riesgo.

4. ¿El proyecto incluye mecanismos técnicos, financieros y/o organizativos para hacer frente a los daños ocasionados por la ocurrencia de desastres?

X

5. ¿La población beneficiaria del proyecto conoce los potenciales daños que se generarían si el proyecto se ve afectado por una situación de peligro?

XLa población ya conoce los posibles daños, ocurrido por los eventos climáticos que suelen presentarse

Fuente: Pautas Metodológicas para la Incorporación del Análisis del Riesgo de Desastres en los Proyectos de Inversión Pública, MEF 200733.

Para las preguntas sobre exposición:(i) Si las respuestas a las preguntas 1 y 2 son NO, el formulador deberá incluir medidas de

reducción de riesgo en el proyecto, para proceder a su evaluación económica posterior.(ii) Si la respuesta a la pregunta 1 es NO y a la pregunta 2 es SI, el formulador deberá

hacer la pregunta 1 para la nueva alternativa de localización. Si la respuesta es NO otra vez, se seguirán las indicaciones de (i) para la localización alternativa.

33 El formato de la tabla de evaluación es extraído del documento mencionado, el llenado es una recreación de las posibles situaciones que podrían darse en el lugar.

91

(iii) Si las respuestas a las preguntas 1 y 2 son SI, entonces se continúa analizando las condiciones de vulnerabilidad por fragilidad o resilencia.

Para las preguntas sobre fragilidad:(i) Si alguna de las respuestas a las preguntas 1 al 5 es NO, el formulador deberá

recopilar información sobre el o los aspectos que no se han incluido: normativa de construcción vigente, materiales de construcción, características geográficas, físicas, climáticas, entre otras, y sobre la base de esa información tomar acciones concretas en el planteamiento de las alternativas, para reducir el riesgo. De ser necesario, deberá realizar una nueva visita de campo a la probable zona de ejecución del proyecto para recopilar la información básica.

(ii) Si la respuesta a la pregunta 6 es NO, el formulador deberá recopilar información sobre las características geográficas, físicas y climáticas de la probable zona de ejecución y deberá diseñar el horizonte de evaluación, considerando dichas características.

Para las preguntas sobre resiliencia:(i) Las respuestas a las preguntas 1 al 3 proporcionan información sobre la existencia de

mecanismos para recuperar la operatividad del proyecto frente a la presencia de una situación de riesgo en la zona de ejecución. Las acciones frente a los resultados de estas preguntas se toman a través de la respuesta de la pregunta 4. Así, se presentan dos casos posibles:a) Si alguna de las respuestas a las preguntas 1 al 3 es NO, el formulador deberá

verificar que la pregunta 4 tenga una respuesta afirmativa para garantizar que existan mecanismos para mantener la operatividad del proyecto frente a la presencia de situaciones de peligro. Si la respuesta a la pregunta 4 es NO, el formulador deberá incorporar medidas de reducción de riesgo para mantener la operatividad del proyecto.

b) Si todas las respuestas a las preguntas 1 al 3 son SI y la pregunta 4 es afirmativa, se puede concluir que el proyecto cuenta con elementos (externos e internos) para responder a situaciones de peligro. Si la respuesta a la pregunta 4 es NO, deberá verificarse que los mecanismos existentes en la zona son suficientes para mantener el proyecto operativo ante situaciones de peligro. Si dichos mecanismos no son suficientes, el formulador del proyecto deberá plantear tales mecanismos adecuados para mantener la operatividad.

(ii) Si la respuesta a la pregunta 5 es NO, deberá lograrse, mediante la coordinación institucional, la promoción de mecanismos de difusión sobre los daños que se ocasionarían si no se toman medidas para reducir las condiciones de riesgo.Para nuestro caso, podemos continuar con el análisis del grado de vulnerabilidad, dado que según el listado realizado, la propuesta no merece mayor análisis según las condiciones expuestas.


TablaN°30.Determinacióndelgradodevulnerabilidad

FACTOR DE VULNERABILIDAD VARIABLE

GRADO DE VULNERABILIDAD

BAJO MEDIO ALTO

ExposiciónLocalización del Plan de Negocio respecto de la condición de peligro. X

Características del terreno. X

FragilidadTipo de construcción. X

Aplicación de normas de construcción. X

Resiliencia

Actividad económica de la zona. X

Situación de pobreza de la zona. X

Integración institucional de la zona. X

Nivel de organización de la población. X

Conocimiento sobre ocurrencia de desastres por parte de la población. X

Actitud de la población frente a la ocurrencia de desastres. X

Existencias de recursos financieros para respuestas a los riesgo. X

Fuente: Pautas Metodológicas para la Incorporación del Análisis del Riesgo de Desastres en los Proyectos de Inversión Pública, MEF 200734.

Según la tabla 30, tenemos como resultado que el grado de vulnerabilidad es bajo, debido a que todas las variables de exposición presentan vulnerabilidad baja y por lo menos alguna de las variables de fragilidad o resilencia presenta vulnerabilidad media (y las demás un grado menor).

Entonces para hallar el riesgo se utiliza la matriz de doble entrada, donde se hace el cruce de los valores antes obtenidos de peligro y de vulnerabilidad, tal como se muestra a continuación:

TablaN°31.Determinacióndelnivelderiesgo

DEFINICIÓN DE PELIGROS/VULNERABILIDAD

GRADO DE VULNERABILIDAD

BAJO MEDIO ALTO

Grado de peligros

Bajo Bajo Bajo Medio

Medio Bajo Medio Alto

Alto Medio Alto Alto

En conclusión el grado de riesgo que presenta el la propuesta productiva es bajo, ya que existe peligro medio y baja vulnerabilidad.

34 El formato de la tabla de evaluación es extraído del documento mencionado, el llenado es una recreación de las posibles situaciones que podrían darse en el lugar.

93

ANÁLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL8

• El proceso de producción del producto seleccionado deberá utilizar lo más amigable en términos ecológicos para evitar impactos negativos en el ambiente. Por ejemplo evitar que por el procesamiento de una planta se contaminen los ríos, el aire, entre otros.

• Es necesario elaborar una categorización de impactos en donde se demuestre que la ejecución de las propuestas productivas no genera impactos negativos en las etapas de ejecución y operación en los siguientes medios:- Medio económico (social y económico).- Medio biológico (flora y fauna).- Medio físico (agua, suelo y aire).

• Describir en caso se genere alguna externalidad negativa al medio ambiente, qué medidas se toman para mitigarlos.

Ejemplo:

Se ha analizado y evaluado los posibles impactos y responsabilidades que se deben asumir a lo largo de la cadena productiva, tal como se describen en la siguiente tabla:

Tabla N° 32. Matriz ambiental

POSIBLES IMPACTOS PREGUNTAS - PLAN DE NEGOCIO SI NO

IMPACTO POSITIVO (+1,+2,+3,+4,+5)

NEGATIVO (-1,-2,-3,-4,-5)

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Elemento Ambiental

1. ¿Estarán incluidos dentro del área de influencia directa el Plan de Negocio, corredores, barreras o territorios en reclamo de comunidades? X +3

Flora2. ¿Estimulará la "erosión genética" esto es la variabilidad vegetal, durante la

implementación u operación de la planta de procesos? X +2

3. ¿Limitará el acceso a recursos naturales para las poblaciones locales? X +2

Fauna 4. ¿Estimulará la "erosión genética" esto es la variabilidad animal, durante la implementación u operación de la Planta de procesos? X +3

B. P

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Empleo 5. ¿Aumentará la demanda de mano de obra generando empleo a largo plazo? X +4

Ingresos6. ¿Promoverá una alteración importante en los medios de subsistencia/sustento

de la población (su significancia dependerá de la escala y tipo de impacto socioeconómico?

X +3

Educación y población

8. ¿Producirá afectación de núcleos de poblaciones aledañas que obliguen a su desplazamiento o reubicación? X +1

Salud y seguridad alimentaria

9. ¿Provocará el encharcamiento de aguas que causen alto riesgo a la salud humana o animal? X +4


POSIBLES IMPACTOS PREGUNTAS - PLAN DE NEGOCIO SI NO

IMPACTO POSITIVO (+1,+2,+3,+4,+5)

NEGATIVO (-1,-2,-3,-4,-5)

Cultu

rale

sConocimientos y tecnologías Tradicionales

10. ¿Provocará cambios de las técnicas productivas campesinas? X +3

11. ¿Provocará cambios en la comercialización a favor de la Asociación de productores? X +4

12. ¿Fomentará la introducción de nuevas tecnologías apropiadas? X +5

Restos arqueológicos

13. ¿Utilizará áreas de importancia cultural, histórica y religiosa? X +2

14. ¿Pondrá en riesgo sitios, construcciones de interés arqueológico, histórico o cultural? X +2

C.Medidasdemitigación

15. ¿Las fuentes de agua cercanas a la planta de procesos requerirán protección especial? X +2

16. ¿Existen o se consideran acciones de protección y conservación de las cuencas hidrográficas abastecedoras para el negocio? X +3

17. ¿Requerirá de una significativa provisión de servicios de extensión para establecer o sostener el Plan de Negocio? X +2

18. ¿Requerirá medidas de mitigación que hagan que el Plan de Negocio sea financiera o socialmente rechazado? X +3


Las conclusiones respecto a este análisis son las siguientes:• La intervención en la localidad de Uripa, no originará conflicto social alguno.• El negocio no afectará, ni contribuirá a daños en el suelo.• No perjudicará a los recursos de la localidad para generaciones futuras.• La implementación del Plan de Negocio generará empleo sostenible.• Los animales y plantaciones existentes no serán perjudicados con la operatividad del negocio.• Los residuos orgánicos originados durante el procesamiento de palta, se compondrán

principalmente de pedúnculos y hojas, por lo que la recolección de los residuos se realizará de acuerdo con la normatividad exigida por el Ministerio del Ambiente y el Ministerio de Salud. Dichos residuos orgánicos no representarán un riesgo para la salud de la comunidad puesto que el jefe de planta ordenará se procesen bajo las condiciones especiales conforme exigen las normas de cuidado ambiental. Por otro lado, al descomponerse los residuos atraen algunos insectos que pueden ser portadores de ciertas enfermedades para la comunidad, por lo que se deberá realizar lo siguiente:• Incorporar un manual de la planta, para una gestión de correcta manipulación de los

residuos ocasionados en el proceso de la fruta.• Crear una cultura del manejo adecuado de los residuos ocasionados por los procesos de

producción. • Implementar una estrategia para el procedimiento de los residuos, su clasificación y

almacenamiento.

Los residuos de la planta de producción son catalogados como no peligrosos, estos se clasifican en biodegradables, reciclables, inertes y ordinarios.

95

CALENDARIO9

Definir las actividades y programarlas siguiendo una secuencia lógica y temporal, indicando además duración, responsable y recurso. Se debe considerar desde la elaboración del expediente técnico de edificación, seguido por la fase de ejecución, operación y monitoreo.

Ejemplo:

La programación de las principales actividades que demanda la ejecución y operación del Plan de Negocio se describe bajo el esquema del diagrama de Gantt, tal como se muestra a continuación:

TablaN°33.Programacióndeactividades

ACTIVIDADMES

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Elaboración del expediente técnico de edificación

Evaluación del expediente técnico

Construcción de la planta

Adquisición de equipos y materiales

Transferencia de activos

Operación (procesamiento de palta)

Venta al exportador

Seguimiento y monitoreo



TablaN°34.Actividades,responsablesyrecursos

ACTIVIDAD RESPONSABLE RECURSOS

Elaboración del expediente téc-nico de edificación.

Unidad formuladora del Gobierno Re-gional.

Especialistas y logística institu-cional.

Evaluación del expediente técni-co de edificación.

Oficina de estudios y proyectos.Unidad Ejecutora del Gobierno Re-gional.

Especialistas y logística institu-cional (equipos de topografía, camioneta y otros).

Construcción de la planta. ….


97

ESTUDIO FINANCIERO10

10.1 Inversiones

• Estimar los costos de inversión con el debido sustento de cantidades y precios de los bienes y servicios de capital. La inversión comprende los requerimientos de recursos correspondientes a los activos fijos tangibles, intangibles y capital de trabajo necesario para iniciar las operaciones de la propuesta productiva, asimismo se recomienda considerar gastos generales y gastos de supervisión o inspección.

• Presentar el presupuesto de inversiones, con una estructura que considere unidad de medida, cantidad, precio unitario, por partida de bienes o servicios, rubros y clasificación de inversiones.

• Presentar un cuadro de servicio a la deuda en caso que el AEO realice préstamos con entidades financieras como parte de la contrapartida según categoría.

Ejemplo:

A continuación, del cuadro 17 al 22 se detallan las inversiones a realizar:

CuadroN°17.Terrenosyobrasciviles

CONCEPTO UNIDAD METRADOS COSTO UNITARIO S/

COSTO TOTAL S/

I. TERRENOS m² 450 40 18,000

II. INFRAESTRUCTURA PRINCIPAL 532,250

Áreas de recepción de palta m² 35 950 33,250

Área de procesamiento (lavado, selección,empaque) m² 250 1,000 250,000

Laboratorio m² 20 1,000 20,000

Almacén de producto terminado m² 100 1,000 100,000

Áreas administrativas m² 20 950 19,000

Vestuario m² 20 1,000 20,000


CONCEPTO UNIDAD METRADOS COSTO UNITARIO S/

COSTO TOTAL S/

Servicios higiénicos m² 18 1,000 18,000

Patio de maniobras (descarga + despacho) m² 160 450 72,000

III. INFRAESTRUCTURA COMPLEMENTARIA 42,150

Caseta de guardianía m² 12 450 5,400

Depósito de residuos sólidos (15 m3) Unid. 1 6,750 6,750

Accesos y veredas m² 50 400 20,000

Tanque de agua material noble (10 m3) Unid. 1 10,000 10,000

TOTAL TERRENOS Y OBRAS CIVILES 592,400


Nota: Se recomienda que para la elaboración del presupuesto de obras civiles, se debe recurrir a los planos, metrados y costos unitarios; la información que se consigna aquí es para fines didácticos la cual no necesariamente refleja la realidad.

Cuadro N° 18. Maquinarias y equipos

DESCRIPCIÓN CANTIDAD VALOR UNITARIO S/ / unidad

TOTAL S/

MAQUINARIA 80,000

Lavadora de fruta 2 25,000 50,000

Clasificadora 2 15,000 30,000

EQUIPOS 42,000

Balanza Industrial 2 2,500 5,000

Balanzas de mesa 3 1,000 3,000

Mesa de trabajo 2 3,500 7,000

Cámara de frio equipado 1 25,000 25,000

Kit de utensilios diversos 1 2,000 2,000

EQUIPOS DE OFICINA 8,100

Equipos de cómputo 3 2,200 6,600

Impresoras 1 500 500

Fotocopiadora 1 1,000 1,000

TOTAL MAQUINARIA Y EQUIPO 130,100


99

Cuadro N° 19. Vehículos

DESCRIPCIÓN CANTIDAD VALOR UNITARIO TOTAL

Camión con camara 1 85,000 85,000

Montacarga 1 50,000 50,000

TOTAL VEHÍCULOS 135,000


Nota: la adquisición del vehículo será por cuenta del AEO y la cámara por cuenta del GR o GL.

Cuadro N° 20. Muebles y enseres

DESCRIPCIÓN CANTIDAD VALOR UNITARIO S/

TOTAL S/

Escritorios de madera 2 250 500.00

Sillones metálicos 4 120 480.00

Sillas de madera 10 50 500.00

Armarios 2 250 500.00

TOTAL MUEBLES Y ENSERES 1,980.00


Nota: Se recomienda que para la elaboración del presupuesto de maquinaria y equipos, vehículos y muebles y enseres; se debe recurrir a las cotizaciones hechas en base a las tablas de requerimientos respectivos (ver ejemplos de tabla 17 y 18), por lo cual la información consignada en estas tablas debe ser la más detallada posible, la información que se consigna aquí es para fines didácticos la cual no necesariamente refleja la realidad.

CuadroN°21.Inversiónfijaintangible

DESCRIPCIÓN TOTAL

Elaboración del expediente técnico de edificación 25,000

Consultoría para el fortalecimiento organizacional 30,000

Capacitación pre operación (pruebas en vacío, manejo de equipos, etc.) 5,000

Licencia municipal 250

Certificado Defensa Civil 200

Registro sanitario 3,000

Gestión de certificación HACCP 30,000

Habilitación sanitaria de planta 200

Constitución y trámites de Sunat 2,500

TOTAL INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 96,150



Nota: Se recomienda que para la elaboración del presupuesto de inversión fija intangible, se debe recurrir a las cotizaciones hechas en base a la tablas de requerimiento de servicios (ver ejemplos de tabla 19) y a la información que se consigne en el punto h) del numeral 6.4 por lo cual la información consignada en estos puntos debe ser la más detallada posible, la información que se consigna aquí es para fines didácticos la cual no necesariamente refleja la realidad.

Cuadro N° 22. Remuneración de personal

PERSONAL ÍNDICE DE PARTICIPACIÓN CANTIDAD

COSTO UNITARIO

S/

COSTO MENSUAL

S/

COSTOTOTAL

S/

MANO DE OBRA DIRECTA 7,200 57,600

Operarios de línea 1 6 1,000 6,000 48,000

Ayudantes 1 2 600 1,200 9,600

MANO DE OBRA INDIRECTA 8,100 64,800

Jefe de planta 1 1 2,500 2,500 20,000

Supervisor de producción 1 1 2,000 2,000 16,000

Almacenero 1 1 1,200 1,200 9,600

Chofer 1 1 1,200 1,200 9,600

Técnico laboratorista 1 1 1,200 1,200 9,600

VENTAS 1,500 12,000

Vendedores 1 1 1,500 1,500 12,000

ADMINISTRACIÓN 5,400 64,800

Contador 0.5 1 2,500 1,250 15,000

Asistente administrativo 1 1 900 900 10,800

Asesor legal 0.5 1 2,500 1,250 15,000

Vigilantes 1 2 1,000 2,000 24,000

COSTO TOTAL REMUNERACIONES 22,200 199,200

Elaboración propia

Nota: En la columna del costo total, se está considerando ocho meses para la mano de obra directa e indirecta, así como para el personal de ventas y no 12 meses debido a que según la campaña anual de cosecha tiene esta duración; en el caso de administración se considera doce meses debido a que administrativamente se necesita mantener la planta. Se recomienda que para la elaboración del presupuesto de remuneración de personal, se debe recurrir a las cotizaciones hechas en base a la tablas de requerimiento de recursos humanos (ver ejemplos de tabla 20), por lo cual la información consignada en este punto debe ser la más detallada posible, la información que se consigna aquí es para fines didácticos la cual no necesariamente refleja la realidad.

Para calcular el capital de trabajo, se va a hacer uso del método del ciclo de conversión en efectivo, para lo cual vamos a tener en cuenta la siguiente fórmula:

Días a financiar = Ciclo de

producción + Ciclo de cobranza – Días de crédito de

proveedores

101

Donde:

Ciclo de producción: Es el tiempo necesario para producir determinada cantidad del producto, en este caso es 30 días.

Ciclo de cobranza: Es el tiempo que vamos a necesitar para cobrar por el producto vendido, en este caso consideramos que puede ser 60 días después de enviado el producto.

Días de crédito de proveedores: Es el tiempo de crédito que nos van a dar nuestros proveedores de insumos, que en este caso consideramos que pueden ser máximo 45 días.

Reemplazando todos estos valores tenemos:

Díasafinanciar=30días+60días–45días=45días

Este resultado me indica que de los 365 días del año, son 45 días los que necesitamos financiar con capital de trabajo, es decir una 0.125 parte del año (365 días / 45 días).

Con este dato, todos los costos de producción y operativos además de remuneraciones anuales que tengamos, lo multiplicaremos por este factor para determinar el capital de trabajo inicial necesario a financiar en el año cero.

Cuadro N° 23. Capital de trabajo inicial

CONCEPTO UNIDAD COSTO TOTAL S/

I. MATERIA PRIMA E INSUMOS 721,750.00

Palta fresca kg 625,000.00

Insumos directos complementarios mes 3,000.00

Caja de cartón corrugado unidad 93,750.00

II. MANO DE OBRA 24,900.00

Mano de obra directa 7,200.00

Mano de obra indirecta 8,100.00

Ventas 1,500.00

Administración 8,100.00

III. OTROS COSTOS INDIRECTOS 15,800.00

Publicidad y marketing mes 200.00

Mantenimiento y reparaciones mes 1,500.00

Luz mes 1,500.00

Agua mes 8,100.00

Telefonía mes 3,750.00

Internet mes 300.00

Útiles de oficina y limpieza Global 450.00

TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 762,450.00



Para determinar los montos de la inversión de la materia prima e insumos y otros costos indirectos, considerar las cantidades mostradas en el cuadro 23 y en el caso de mano de obra tomar en cuenta los valores del cuadro 24.

Para los siguientes años como se están considerando montos de ventas incrementales, lo cual va ocasionar que el comportamiento de ciertos costos varíe conforme varíen las unidades a procesar, tal como se muestra en el cuadro 24.

Cuadro N° 24. Capital de trabajo anual

CONCEPTOAÑOS

0 1 2 3 4 5

I. MATERIAS PRIMAS E INSUMOS 721,750.00 267,047.50 272,388.45 340,485.56 384,748.69 384,748.69

Palta fresca 625,000.00 231,250.00 235,875.00 294,843.75 333,173.44 333,173.44

Insumos Complementarios 3,000.00 1,110.00 1,132.20 1,415.25 1,599.23 1,599.23

Caja de carton corrugado 93,750.00 34,687.50 35,381.25 44,226.56 49,976.02 49,976.02

II. MANO DE OBRA 24,900.00 2,664.00 2,717.28 3,396.60 3,838.16 3,838.16

Mano de Obra Directa 7,200.00 2,664.00 2,717.28 3,396.60 3,838.16 3,838.16

Mano de Obra Indirecta 8,100.00

Ventas 1,500.00

Administración 8,100.00

III. OTROS COSTOS INDIRECTOS 15,800.00 3,552.00 3,623.04 4,528.80 5,117.54 5,117.54

Publicidad y marketing 200.00

Mantenimiento y reparaciones 1,500.00

Luz 1,500.00 555.00 566.10 707.63 799.62 799.62

Agua 8,100.00 2,997.00 3,056.94 3,821.18 4,317.93 4,317.93

Telefonía 3,750.00

Internet 300.00

Útiles de oficina y limpieza 450.00

TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 762,450.00 273,263.50 278,728.77 348,410.96 393,704.39 393,704.39


Nota: Se está considerando un incremento del 37% para el segundo año, 25% para el tercer año, 13% para el cuarto año y 13% para el quinto año de la producción, por lo tanto se incrementan las materias primas e insumos complementarios.

A continuación tenemos el resumen de inversión:

103

CuadroN°25.Resumendelainversión

CONCEPTO TOTAL S/

I.INVERSIÓN FIJA 955,630.00 I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 859,480.00

I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 592,400.00 I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 130,100.00 I.1.3. VEHÍCULOS 135,000.00 I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 1,980.00

I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 96,150.00 II. CAPITAL DE TRABAJO 762,450.00 III. GASTOS GENERALES (5%) IF 47,781.50 IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 28,668.90 TOTAL INVERSIÓN 1’794,530.40


CuadroN°26.Estructuradefinanciamientodelapropuesta

CONCEPTOAPORTE AEO APORTE

PROCOMPITETOTAL

FINANCIAMIENTOAPORTE PROPIO PRÉSTAMOI.INVERSIÓN FIJA 149,060.00 806,570.00 955,630.00 I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 119,060.00 740,420.00 859,480.00

I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 18,000.00 574,400.00 592,400.00 I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 14,080.00 116,020.00 130,100.00 I.1.3. VEHÍCULOS 85,000.00 50,000.00 135,000.00 I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 1,980.00 1,980.00

I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 30,000.00 66,150.00 96,150.00 II. CAPITAL DE TRABAJO 762,450.00 762,450.00 III. GASTOS GENERALES (5%) IF 47,781.50 47,781.50 IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 28,668.90 28,668.90 TOTAL INVERSIÓN 149,060.00 762,450.00 883,020.40 1,794,530.40 PORCENTAJE 8.31% 42.49% 49.21% 100%


De acuerdo al cuadro 26 la propuesta por el monto a financiar entra en la categoría B y vemos que está considerado financiar su aporte con un préstamo bancario, el cual está sobre la base de una Tasa Efectiva Anual (TEA) del 20%, un interés mensual del 1.53% y el periodo de pago a 60 meses, el cuadro de servicio de la deuda es como sigue:

CuadroN°27.Pagodeserviciodedeuda

PERIODO SALDO INICIAL AMORTIZACIÓN ÍNTERES CUOTA SALDO FINAL ESCUDO FISCAL

AÑO 1 762,450.00 102,457.80 131,729.15 234,186.95 659,992.20 39,518.74

AÑO 2 659,992.20 122,949.37 111,237.59 234,186.95 537,042.83 33,371.28

AÑO 3 537,042.83 147,539.24 86,647.71 234,186.95 389,503.59 25,994.31

AÑO 4 389,503.59 177,047.09 57,139.87 234,186.95 212,456.50 17,141.96

AÑO 5 212,456.50 212,456.50 21,730.45 234,186.95 0.00 6,519.13



10.2 Costos totales

• Los costos de producción deberán estar divididos en: costos Directos (material directo, mano de obra directa) y costos indirectos (materiales indirectos, mano de obra indirecta, otros costos indirectos).- Los materiales directos comprenden materia prima directa, accesorios del producto

(empaques y envases).- La mano de obra directa comprende sueldos y salarios de los obreros (alimentadores

de máquinas, operadores de máquinas, personal que trabaja directamente con la elaboración del producto y/o servicio).

- Los materiales indirectos comprende repuestos de maquinaria, combustible para maquinaria, aceites y lubricantes, útiles de higiene y seguridad industrial, etc.

- La mano de obra indirecta comprende sueldos y salarios de jefes de producción, supervisores y personal de mantenimiento industrial, personal de laboratorio, etc.

- Otros costos indirectos comprende energía, comunicaciones, agua, alquiler de maquinaria, etc.

• Los gastos de operación comprende gastos de venta y gastos administrativos.- Los gastos de venta comprenden sueldos y salarios de ejecutivos, supervisores,

vendedores, investigadores de mercado, comisiones a vendedores, representación, publicidad y promoción, transportes, movilidad local, viajes y viáticos y asistencia técnica a clientes.

- Losgastosadministrativos comprenden sueldos y salarios del gerente, secretarias, asistentes, es decir de todo el personal administrativo, leyes sociales, alquiler del local, útiles de escritorio, papel impreso, arbitrios municipales, licencias, franquicias, derechos de autor, propiedad intelectual e industrial, seguros, etc.

• La depreciación según la Sunat es el desgaste o agotamiento que sufren los bienes del activo fijo, se compensará mediante la deducción por las depreciaciones admitidas por la ley, se deberá calcular en términos monetarios, determinando el valor residual al final del periodo de evaluación.

• Los gastos financieros comprenden intereses y comisiones bancarias. Los intereses se obtienen del cuadro de servicio de deuda.

• Estimar los costos detallados de operación con la respectiva sustentación de cantidades y precios de los bienes y servicios de operación.

• Describir los supuestos y parámetros utilizados y presentar los flujos de costos de operación incrementales, proyectados el horizonte de evaluación planteado para la propuesta productiva.

Ejemplo:

Como hemos visto, el proyecto tiene parámetros de variación para cada periodo, el costo de producción es uno de ellos, a más unidades a procesar mayor costo de insumos, por ejemplo, el siguiente cuadro nos muestra esta variación.

105

Cuadro N° 28. Costos de producción proyectados

CONCEPTOS/ / AÑO

1 2 3 4 5

I. COSTOS DIRECTOS 5’831,600.00 7’989,292.00 8’149,077.84 10’186,347.30 11’510,572.45

Palta fresca 5’000,000.00 6’850,000.00 6’987,000.00 8’733,750.00 9’869,137.50

Cajas de cartón corrugado: (4 kg / caja), S/ 3 C/caja 750,000.00 1’027,500.00 1’048,050.00 1’310,062.50 1’480,370.63

Materiales directos complementarios 24,000.00 32,880.00 33,537.60 41,922.00 47,371.86

Mano de obra directa 57,600.00 78,912.00 80,490.24 100,612.80 113,692.46

II. COSTOS INDIRECTOS 116,400.00 129,720.00 130,706.40 143,283.00 151,457.79

Luz 24,000.00 32,880.00 33,537.60 41,922.00 47,371.86

Agua 12,000.00 16,440.00 16,768.80 20,961.00 23,685.93

Mantenimiento 3,600.00 3,600.00 3,600.00 3,600.00 3,600.00

Materiales indirectos 12,000.00 12,000.00 12,000.00 12,000.00 12,000.00

Mano de obra indirecta 64,800.00 64,800.00 64,800.00 64,800.00 64,800.00

COSTO TOTAL DE PRODUCCIÓN 5’948,000.00 8’119,012.00 8’279,784.24 10’329,630.30 11’662,030.24


El cuadro 29 detalla el cálculo de algunos costos del cuadro 28.

Cuadro N° 29. Costos de producción

CONCEPTO UNIDAD CANTIDAD PRECIO UNITARIO S/

COSTO ANUAL S/

I. COSTOS DIRECTOS 5’831,600.00

Mano de obra directa 57,600.00

Palta fresca 5’000,000.00

Cajas de cartón corrugado: (4 kg / caja), S/ 3 C/caja 750,000.00

Materiales directos complementarios mes 12 2,000 24,000.00

II. COSTOS INDIRECTOS 116,400.00

Luz mes 12 2,000 24,000.00

Agua mes 12 1,000 12,000.00

Mantenimiento mes 12 300 3,600.00

Materiales indirectos mes 12 1,000 12,000.00

Mano de obra indirecta mes 8 8,100 64,800.00

TOTAL COSTOS DE PRODUCCIÓN 5’948,000.00



Y tenemos los gastos de operación:

Cuadro N° 30. Gastos de operación

CONCEPTO UNIDAD CANTIDADPRECIO

UNITARIO S/

COSTO ANUAL

S/

I. GASTOS EN VENTAS 13,600.00

Vendedores mes 8 1,500.00 12,000.00

Publicidad mes 8 200.00 1,600.00

II. GASTOS ADMINISTRATIVOS 100,800.00

Mano de obra administrativa mes 12 5,400.00 64,800.00

Telefonía mes 12 2,500.00 30,000.00

Internet mes 12 200.00 2,400.00

Útiles de oficina mes 12 300.00 3,600.00

TOTAL GASTOS DE OPERACIÓN 114,400.00


Además calculamos el valor de depreciación, para esto del cuadro de inversiones consideramos todos los activos a comprar teniendo en cuenta que según disposiciones de la Sunat, los activos se deprecian de la siguiente manera:• Infraestructura: A razón de 3% anual.• Máquinas y equipos: A razón de 10% anual.• Muebles y enseres: A razón de 10% anual.

Según estos datos obtenemos la siguiente tabla:

CuadroN°31.Depreciacióndeactivos

CONCEPTO FACTOR DE DEPRECIACIÓN

DEPRECIACIÓN VALOR RESIDUAL1 2 3 4 5

I. ACTIVO NO DEPRECIADO

I.1.1. TERRENOS 0.00 - - - - - 18,000.00

II. DEPRECIACIÓN DEL ACTIVO FIJO TANGIBLE 46,972.88 46,972.88 46,972.88 46,972.88 46,972.88 606,615.59

I.1.2. OBRAS CIVILES 0.05 24,338.98 24,338.98 24,338.98 24,338.98 24,338.98 452,705.08

I.1.3. MAQUINARIA Y EQUIPO 0.10 11,025.42 11,025.42 11,025.42 11,025.42 11,025.42 74,972.88

I.1.4. VEHÍCULOS 0.10 11,440.68 11,440.68 11,440.68 11,440.68 11,440.68 77,796.61

I.1.5. MUEBLES Y ENSERES 0.10 167.80 167.80 167.80 167.80 167.80 1,141.02

III. AMORTIZACIÓN INTANGIBLES 19,230.00 19,230.00 19,230.00 19,230.00 19,230.00

II.1.INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 0.20 19,230.00 19,230.00 19,230.00 19,230.00 19,230.00

TOTAL ( II + III) 66,202.88 66,202.88 66,202.88 66,202.88 66,202.88 624,615.59


A continuación tenemos el presupuesto total de egresos:

107

Cuadro N° 32. Presupuesto de egresos

CONCEPTOAÑOS

1 2 3 4 5

I. COSTOS DE PRODUCCIÓN 5,948,000.00 8,119,012.00 8,279,784.24 10,329,630.30 11,662,030.24

I.1. COSTOS DIRECTOS 5,831,600.00 7,989,292.00 8,149,077.84 10,186,347.30 11,510,572.45

I.1.1. MATERIALES DIRECTOS 5,774,000.00 7,910,380.00 8,068,587.60 10,085,734.50 11,396,879.99

I.1.2. MANO DE OBRA DIRECTA 57,600.00 78,912.00 80,490.24 100,612.80 113,692.46

I.2. COSTOS INDIRECTOS 116,400.00 129,720.00 130,706.40 143,283.00 151,457.79

I.2.1. MANO DE OBRA INDIRECTA 64,800.00 64,800.00 64,800.00 64,800.00 64,800.00

I.2.3. MATERIALES INDIRECTOS 51,600.00 64,920.00 65,906.40 78,483.00 86,657.79

II. GASTOS DE OPERACIÓN 114,400.00 114,400.00 114,400.00 114,400.00 114,400.00

II.1. GASTOS DE VENTA 13,600.00 13,600.00 13,600.00 13,600.00 13,600.00

II.2. GASTOS ADMINISTRATIVOS 100,800.00 100,800.00 100,800.00 100,800.00 100,800.00

III. DEPRECIACIÓN DE ACT.FIJO Y AMORTIZACION INTANG. 66,202.88 66,202.88 66,202.88 66,202.88 66,202.88

IV. GASTOS FINANCIEROS 234,186.95 234,186.95 86,647.71 57,139.87 21,730.45

PAGO DEL PRÉSTAMO 234,186.95 234,186.95 86,647.71 57,139.87 21,730.45

TOTAL EGRESOS 6,362,789.84 8,533,801.84 8,547,034.84 10,567,373.05 11,864,363.57


10.3 Determinación de ingresos• Estimar los ingresos detallados por producto de la propuesta productiva, en base al

precio de venta determinado y el número de unidades que se ha proyectado vender por periodo de tiempo (plan de ventas).

• Describir los supuestos y parámetros utilizados y presentar los flujos de ingresos incrementales, proyectados el horizonte de evaluación planteado para la propuesta productiva.

Ejemplo:

Para efectos de cálculo se utilizó un tipo de cambio de S/ 3.36.

CuadroN°33.Plandeventas

AÑO CANTIDAD TOTAL TM

VALOR DE VENTA UNITARIO US$ / TM

TOTAL US$ TOTAL S/

1 1,000 2,156.00 2’156,000.00 7’244,160.00

2 1,368 2,156.00 2’949,408.00 9’910,010.88

3 1,398 2,156.00 3’014,088.00 10’127,335.68

4 1,751 2,156.00 3’775,156.00 12’684,524.16

5 1,985 2,156.00 4’279,660.00 14’379,657.60


Es importante señalar que el Plan de Venta ha sido elaborado en función a las cantidades consignadas en el Plan de Producción (cuadro 33) y el precio de venta unitario promedio pagado por el mercado español por las exportaciones peruanas entre los años 2011 y


2014 que es de US$2,156.5/tm35, el cual no necesariamente significa que va a permanecer invariable por lo que se recomienda que el formulador del Plan de Negocio plantee un factor de ajuste en cuanto al precio, dependiendo del mercado a donde irá dirigido el producto.

10.4FinanciamientodeinversiónPresentar el presupuesto de inversiones, por fuentes de financiamiento, según los bienes y servicios de capital sean financiados con recursos PROCOMPITE o con aporte de los beneficiarios, tomando en cuenta los criterios y restricciones de la normatividad vigente.

Ejemplo:

La distribución de la inversión será de la siguiente manera:

CuadroN°34.Ladistribucióndelainversión

CONCEPTOAPORTE AEO

APORTE PROCOMPITE

TOTAL FINANCIAMIENTOAPORTE

PROPIO PRÉSTAMO

I.INVERSIÓN FIJA 149,060.00 806,570.00 955,630.00

I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 119,060.00 740,420.00 859,480.00

I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 18,000.00 574,400.00 592,400.00

I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 14,080.00 116,020.00 130,100.00

I.1.3. VEHÍCULOS 85,000.00 50,000.00 135,000.00

I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 1,980.00 1,980.00

I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 30,000.00 66,150.00 96,150.00

II. CAPITAL DE TRABAJO 762,450.00 762,450.00

III. GASTOS GENERALES (5%) 47,781.50 47,781.50

IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IFT 28,668.90 28,668.90

TOTAL INVERSIÓN 149,060.00 762,450.00 883,020.40 1,794,530.40

PORCENTAJE 8.31% 42.49% 49.21% 100% PRÉSTAMO 762,450.00

APORTE ESTADO+SOCIOS 1’032,080.40

TOTAL 1’794,530.40


Como en este caso se van a utilizar dos fuentes de financiamiento para la contrapartida del AEO (aporte de los socios y el préstamo), es importante conocer el Costo Promedio Ponderado del Capital (CPPK o WACC) que es la valla mínima de rentabilidad del capital. Para lo cual podemos utilizar la siguiente fórmula:

36

35 Información disponible en: http://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_TS.aspx 36 Información disponible en: https://es.wikipedia.org/wiki/WACC

WACC(cpp) = Ke CAA

CAA + D + Kd(1 – T) D

CAA + D

109

Donde: WACC : Promedio ponderado del costo de capital. Ke : Tasa de Costo de Oportunidad de los accionistas o también llamado COK que

es la expectativa mínima que tienen los socios de ganar, en este caso para el ejemplo vamos a suponer que es de 25%.

CAA : Capital aportado por los accionistas, en este caso es el aporte del estado y los socios.

D : Deuda financiera contraída, en este caso es el préstamo Kd : Costo de la deuda financiera; en este caso es el 20% T : Tasa de impuestos. La diferencia 1 – T se conoce como “escudo fiscal”, para este

caso T viene a ser el impuesto a la renta que es el 30%

Hacemos los reemplazos correspondientes y tenemos:

WACC = (0.25) (1’032,080.40) + (0.2)(1-0.3) (762,450) = 1’794,530 1’794,530WACC = 16.86%

Por lo tanto la valla de rentabilidad mínima para esta propuesta productiva es de 16.86%, es decir que la inversión realizada al final de la evaluación como mínimo me deberá rendir el 16.86%.

10.5Estadosfinancieros

a) Estado de resultados

Elaborar y presentar el estado de ganancias y pérdidas aplicando el principio de causación, que implica que los gastos se registran cuando se constituye la obligación o derecho, no dependiendo si se efectiviza en el periodo de análisis. Realizar la proyección el horizonte de evaluación planteado para la propuesta productiva.

Ejemplo:

Dado que la propuesta se ha considerado financiarla con un préstamo bancario, esto se muestra en el siguiente cuadro.

CuadroN°35.Estadoderesultadosconfinanciamientobancario

CONCEPTOAÑOS

1 2 3 4 5

I. INGRESOS (VENTAS) 7,244,160.00 9,910,010.88 10,127,335.68 12,684,524.16 15,004,273.19

VENTAS 7,244,160.00 9,910,010.88 10,127,335.68 12,684,524.16 14,379,657.60

INGRESOS EXTRAORDINARIOS 624,615.59

II. COSTOS DE PRODUCCIÓN 5,948,000.00 8,119,012.00 8,279,784.24 10,329,630.30 11,662,030.24

III. UTILIDAD BRUTA 1,296,160.00 1,790,998.88 1,847,551.44 2,354,893.86 3,342,242.95

IV. GASTOS DE OPERACIÓN 114,400.00 114,400.00 114,400.00 114,400.00 114,400.00

GASTOS DE VENTA 13,600.00 13,600.00 13,600.00 13,600.00 13,600.00

GASTOS ADMINISTRATIVOS 100,800.00 100,800.00 100,800.00 100,800.00 100,800.00

V. DEPRECIACIÓN DE A.F. Y AMORT. INTANG 66,202.88 66,202.88 66,202.88 66,202.88 66,202.88


CONCEPTOAÑOS

1 2 3 4 5

VI. UTILIDAD OPERATIVA 1,115,557.12 1,610,396.00 1,666,948.56 2,174,290.98 3,161,640.07

VII. GASTOS FINANCIEROS (Intereses de préstamo) 234,186.95 234,186.95 86,647.71 57,139.87 21,730.45

VIII. UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO 881,370.16 1,376,209.04 1,580,300.84 2,117,151.11 3,139,909.62

IX. IMPUESTO A LA RENTA (30%) 264,411.05 412,862.71 474,090.25 635,145.33 941,972.89

UTILIDAD NETA 616,959.12 963,346.33 1,106,210.59 1,482,005.78 2,197,936.74


Nota: para efectos de la pauta metodológica se está considerando 30% para el impuesto a la renta, pero se deberá considerar lo estipulado por la Sunat. Por ejemplo para el 2016 se ha considerado un impuesto de 28%.37

Pero también cabe la posibilidad de que no se considere optar por un préstamo bancario, en este caso el estado de resultados seria de la siguiente manera:

CuadroN°36.Estadoderesultadossinfinanciamientobancario

CONCEPTOAÑOS

1 2 3 4 5

I. INGRESOS (VENTAS) 7,244,160.00 9,910,010.88 10,127,335.68 12,684,524.16 15,004,273.19

VENTAS 7,244,160.00 9,910,010.88 10,127,335.68 12,684,524.16 14,379,657.60

INGRESOS EXTRAORDINARIOS 624,615.59

II. COSTOS DE PRODUCCIÓN 5,948,000.00 8,119,012.00 8,279,784.24 10,329,630.30 11,662,030.24

III. UTILIDAD BRUTA 1,296,160.00 1,790,998.88 1,847,551.44 2,354,893.86 2,717,627.36

IV. GASTOS DE OPERACIÓN 114,400.00 114,400.00 114,400.00 114,400.00 114,400.00

GASTOS DE VENTA 13,600.00 13,600.00 13,600.00 13,600.00 13,600.00


V. DEPRECIACIÓN DE A.F. Y AMORT. INTANG 66,202.88 66,202.88 66,202.88 66,202.88 -

VI. UTILIDAD OPERATIVA 1,115,557.12 1,610,396.00 1,666,948.56 2,174,290.98 2,603,227.36

IX. IMPUESTO A LA RENTA (30%) 334,667.14 483,118.80 500,084.57 652,287.29 780,968.21

UTILIDAD NETA 780,889.98 1,127,277.20 1,166,863.99 1,522,003.69 1,822,259.15


Notar que en ambos casos aparece el rubro Ingresos extraordinarios los cuales se refieren al valor de recupero de las máquinas y equipos después de depreciarse.

b) Flujo de caja

Elaborar y presentar el flujo de caja como herramienta de evaluación, que muestre todos los ingresos y egresos, actuales y futuros, que tiene una propuesta productiva, que sirve para estimar la rentabilidad financiera. Realizar la proyección el horizonte de evaluación planteado en dicha propuesta.

Ejemplo:

37 Información disponible en: http://elcomercio.pe/economia/peru/impuesto-renta-congreso-aprobo-finalmente-su-reduccion-noticia-1777720

111

CON

CEPT

O0

12

34

5

I. IN

GRE

SOS

- 7

’244

,160

.00

9’9

10,0

10.8

8 1

0’12

7,33

5.68

1

2’68

4,52

4.16

1

7’45

4,53

5.20

INGR

ESO

S PO

R VE

NTA

7,2

44,1

60.0

0 9

’910

,010

.88

10’

127,

335.

68

12’

684,

524.

16

14’

379,

657.

60

VALO

R RE

SIDU

AL 6

24,6

15.5

9

RECU

PERO

DE

CAPI

TAL

2’4

50,2

62.0

1

II. E

GRE

SOS

(0.0

0) (6

’670

,330

.64)

(8’9

95,2

59.5

7) (9

’242

,679

.77)

(11’

490,

021.

98)

(12’

951,

102.

83)

II.1.

INVE

RSIÓ

N F

IJA A

ÑO

0 (1

’794

,530

.40)

II.1

.1 IN

VERS

IÓN

FIJA

TAN

GIBL

E 8

59,4

80.0

0

II.1

.2 IN

VERS

IÓN

FIJA

INTA

NGI

BLE

96,

150.

00

II.1

.3 C

APIT

AL D

E TR

ABAJ

O 7

62,4

50.0

0 (2

73,2

63.5

0) (2

78,7

28.7

7) (3

48,4

10.9

6) (3

93,7

04.3

9) (3

93,7

04.3

9)

II.1

.4 G

ASTO

S GE

NER

ALES

47,

781.

50

II.1

.5 G

ASTO

S DE

SU

PERV

ISIÓ

N 2

8,66

8.90

II.2.

CO

STO

S DE

PRO

DUCC

IÓN

(5’9

48,0

00.0

0) (8

,119

,012

.00)

(8’2

79,7

84.2

4) (1

0’32

9,63

0.30

) (1

1’66

2,03

0.24

)

II.3.

GAS

TOS

DE O

PERA

CIÓ

N (1

14,4

00.0

0) (1

14,4

00.0

0) (1

14,4

00.0

0) (1

14,4

00.0

0) (1

14,4

00.0

0)

II.4.

IMPU

ESTO

A L

A RE

NTA

(334

,667

.14)

(483

,118

.80)

(500

,084

.57)

(652

,287

.29)

(780

,968

.21)

FLU

JO D

E CA

JA E

CON

ÓM

ICO

(1’7

94,5

30.4

0) 5

73,8

29.3

6 9

14,7

51.3

1 8

84,6

55.9

1 1

’194

,502

.18

4’5

03,4

32.3

7

PRÉS

TAM

O 7

62,4

50.0

0

SERV

ICIO

DE

DEU

DA (2

34,1

86.9

5) (2

34,1

86.9

5) (2

34,1

86.9

5) (2

34,1

86.9

5) (2

34,1

86.9

5)

ESCU

DO F

ISCA

L 3

9,51

8.74

3

3,37

1.28

2

5,99

4.31

1

7,14

1.96

6

,519

.13

FLU

JO D

E CA

JA F

INAN

CIER

O (1

’032

,080

.40)

379

,161

.16

713

,935

.63

676

,463

.27

977

,457

.19

4’2

75,7

64.5

5

Elab

orac

ión

prop

ia.

Cuad

ro N

° 37

. Flu

jo d

e ca

ja


10.6 Análisis del punto de equilibrio

Determinar el punto de equilibrio como aquella cantidad de productos que se necesitan vender para sostener el negocio, es decir, cubrir sus costos fijos y variables. Esta información proporciona información sobre la cantidad mínima que se debe producir y vender, para no presentar pérdidas.

Ejemplo:

Para el cálculo del punto de equilibrio, vamos a considerar las siguientes fórmulas:

PE(Q) = CF/(Pu-Cvu)

PE (S/) = CF/(1-CV/VENTAS)

Donde:PE(Q): Punto de equilibrio en unidades producidas.CF: Costo fijo.Pu: Precio de venta unitario.Cvu: Costo variable unitario.PE(S/): Punto de equilibrio en unidades monetarias (soles).CV: Costo variable.

La aplicación de las fórmulas se expresa en los siguientes cuadros:

Cuadro N° 38. Cálculo punto de equilibrio

RUBROSAÑOS

1 2 3 4 5

COSTOS FIJOS 401,189.84 401,189.84 253,650.60 224,142.75 188,733.33

DEPRECIACIÓN DE A.F. Y AMORT. INTANG 66,202.88 66,202.88 66,202.88 66,202.88 66,202.88

GASTOS FINANCIEROS 234,186.95 234,186.95 86,647.71 57,139.87 21,730.45


COSTOS VARIABLES 5’961,600.00 8’132,612.00 8’293,384.24 10’343,230.30 11’675,630.24

COSTOS DE PRODUCCIÓN 5’948,000.00 8’119,012.00 8’279,784.24 10’329,630.30 11’662,030.24

GASTOS DE VENTA 13,600.00 13,600.00 13,600.00 13,600.00 13,600.00

COSTOS TOTALES 6’362,789.84 8’533,801.84 8’547,034.84 10’567,373.05 11’864,363.57

VENTAS PROMEDIO (Q) 1,000.00 1,368.00 1,398.00 1,751.00 1,985.00

COSTO VARIABLE UNITARIO (CVu) 5,961.60 5,944.89 5,932.32 5,907.04 5,881.93

PRECIO DE VENTA UNITARIO 7,244.16 7,244.16 7,244.16 7,244.16 7,244.16

PUNTO DE EQUILIBRIO (Q) 313.00 309.00 193.00 168.00 139.00

PUNTO DE EQUILIBRIO (S/) 2’266,001.87 2’236,861.78 1’400,693.98 1’214,347.40 1’003,658.73

RUBROSAÑOS

1 2 3 4 5

VENTAS 7’244,160.00 17’154,170.88 27’281,506.56 39’966,030.72 54’345,688.32

COSTOS TOTALES 8’157,320.24 16’691,122.07 25’238,156.91 35’805,529.95 47’669,893.53


113

El punto de equilibro se visualiza en el siguiente gráfico:

GráficoN°6.Puntodeequilibrio


Según los cuadros y gráficos anteriores, el punto de equilibrio se alcanza en el segundo año de operación de la propuesta productiva.

10.7Evaluacióndelarentabilidadfinanciera

Realizar un análisis costo-beneficio para determinar la conveniencia de realizar la propuesta productiva en base a la identificación, cuantificación y comparación temporal de la inversión, costos de operación e ingresos, generados por la propuesta productiva. Para la evaluación de la rentabilidad, se utilizan los indicadores siguientes:

a) Valor Actual Neto (VAN)

Para calcular el valor presente de los flujos de caja netos que va a generar la propuesta productiva (flujos de caja incrementales), primero debemos definir si el negocio es o no con apalancamiento. Si el negocio es con apalancamiento se utiliza el costo promedio ponderado de capital (CPPK o el WACC), que es la valla de rentabilidad mínima que deberá superar el Plan de Negocio, lo que significa que por encima de ello, el proyecto genera valor.

Una vez calculado el WACC en función de la TEA y el COK. Los flujos de caja serán descontados de la siguiente manera:• Flujo de caja económico o flujo de caja libre (FCL) lo descontamos con el WACC.• Flujo de caja del accionista (FCA) o flujo de caja financiero lo descontamos con el COK.

Si se da el caso, que el negocio se realiza sin apalancamiento, el flujo de caja económico o flujo de caja libre (FCL) se descontara con el COK.

-

10’000,000.00

20’000,000.00

30’000,000.00

40’000,000.00

50’000,000.00

60’000,000.00

1 2 3 4 5

VENTAS COSTOS TOTALES


Ejemplo:

Para el cálculo del Valor Actual Neto tenemos la siguiente fórmula:

Donde:VAN : Valor Actual Neto.FC : Flujo de caja del periodo i (económico o financiero).r : Tasa de descuento.n : Periodo.Iₒ : Inversión dada en el periodo 0.

Para el presente Plan de Negocio, se ha considerado un costo de oportunidad de capital (COK) de 20%, una tasa efectiva anual (TEA) de 18% y un WACC de 16.86%.

• Valor Actual Neto Económico (VANE)Para el cálculo del VANE vamos a considerar como tasa de descuento el WACC, cuyo valor es 16.86%.

CuadroN°39.Cálculodelvaloractualnetoeconómico

DATOS VALORES

Número de periodos 5

Tipo de periodo Anual

Tasa de descuento WACC 16.86%

PERIODO (n) FLUJO DE CAJA ECONOMICO (FC) (1+r)ⁿ FC/(1+r)ⁿ

0 -1’794,530.40 1.0000 -1’794,530.40

1 573,829.36 1.1686 491,057.12

2 914,751.31 1.3655 669,886.97

3 884,655.91 1.5957 554,398.59

4 1’194,502.18 1.8647 640,595.57

5 4’503,432.37 2.1790 2’066,759.17

TOTAL 2’628,167.02

Elaboración propia

De acuerdo al cuadro el VANE es igual a S/ 2´628,167.02.

• Valor Actual Neto Financiero (VANF)Para el cálculo del VANF vamos a considerar como tasa de descuento el COK, cuyo valor es 20%.

115

CuadroN°40.Cálculodelvaloractualnetofinanciero

DATOS VALORESNúmero de periodos 5Tipo de periodo AnualCOK 20%

PERIODO (n) FLUJO DE CAJA FINANCIERO (FC) (1+r)ⁿ FC/(1+r)ⁿ

0 -1’032,080.40 1.0000 -1’032,080.40

1 379,161.16 1.2000 315,967.63

2 713,935.63 1.4400 495,788.63

3 676,463.27 1.7280 391,471.80

4 977,457.19 2.0736 471,381.74

5 4’275,764.55 2.4883 1’718,333.87

TOTAL 2’360,863.28


De acuerdo al cuadro el VANF es igual a S/ 2’360,863.28.

Respecto a los resultados, es necesario tener en cuenta los siguientes niveles de decisión:

Tabla N° 35. Criterios de decisión según resultado del VAN

RESULTADO SIGNIFICADO DECISIÓN A TOMAR

VAN > 0 La inversión produciría ganancias por encima de la rentabilidad exigida. El proyecto puede aceptarse.

VAN < 0 La inversión produciría pérdidas por debajo de la rentabilidad exigida. El proyecto debería rechazarse.

VAN = 0 La inversión no produciría ni ganancias ni pérdidas.

Dado que el proyecto no agrega valor monetario por encima de la rentabilidad exigida, la decisión debería basarse en otros criterios, como la obtención de un mejor posicionamiento en el mercado u otros factores.


Basándonos en esta información, los resultados del VAN de la propuesta son mayores a 0, lo cual indica que la propuesta puede aceptarse.

b) Tasa Interna de Retorno (TIR)

Calcular la tasa interna de retorno como una aproximación a la rentabilidad, siendo aquella tasa de descuento que aplicada al flujo de caja de la propuesta productiva produce un VAN igual a cero. El negocio es rentable cuando la TIR es mayor a la tasa de descuento, siempre y cuando los flujos sean convencionales; caso contrario, se tendrá que utilizar solamente el VAN.


Ejemplo:

Para un mejor entendimiento del TIR, veamos el siguiente cuadro donde se calcula tanto la Tasa Interna de Retorno Económica (TIRE) como la Tasa Interna de Retorno Financiera (TIRF) las cuales provienen tanto del flujo de caja económico como del flujo de caja financiero, respectivamente:

Tabla N° 36. TIRE y TIRF

TIRE 52.26%

TIRF 69.66%


Según el cuadro anterior, ambos valores son mayores al WACC de 16.86% y al COK de 20% respectivamente, lo cual nos indica que la iniciativa es aceptada.

El proyecto pagará a los inversionistas (socios) una rentabilidad promedio anual de 52% por invertir en este Plan de Negocio, algo muy por encima de la WACC y del COK por lo que estaría cubriendo las expectativas de los socios que invierten.

Tabla N° 37. Criterios de decisión según resultado del TIR

RESULTADO SIGNIFICADO DECISIÓN A TOMAR

TIR > Tasa de descuento La inversión puede producir altos rendimientos. Se acepta el proyecto

TIR = Tasa de descuento La inversión no tiene rendimientos El proyecto debe revisarse

TIR < Tasa de descuento La inversión puede tener bajos rendimientos Se rechaza el proyecto


Nota: antes de cerrar el tema deberá tomar en cuenta lo siguiente:Imagine que se está evaluando un Plan de Negocio cuyo flujo de caja tiene dos cambios de signos (en un año positivo en el otro negativo), usted sabe de antemano que habrá dos tasas de descuento que harán que el VPN de ese flujo sea igual a cero. Suponga que su COK es 10% y que la TIR, es 8% en tanto que la TIR2 es 12%. ¿Cuál sería su recomendación?, con la primera TIR tendría que rechazar el proyecto, mientras que con la segunda debería recomendar su aprobación pero, ¿Qué debería hacer frente a esta situación? Pues dejar de utilizar la TIR como empleo de decisión y emplear el VPN38.

Concluyendo, cuando se evalúe un Plan de Negocio con FCNC (Flujo de caja no convencional) debemos utilizar el VPN o VAN. Si el FC es convencional se puede aplicar indistintamente el TIR y el VPN.

38 Paul Lira Briceño, Evaluación de Proyectos de Inversión, 2014

117

10.8 Análisis de sensibilidad

Realizar un análisis de sensibilidad por medio del cual se puede determinar cuánto se afecta un indicador de rentabilidad (VAN o TIR), ante cambios en determinadas variables de la propuesta productiva, con el propósito de hallar los límites máximos de alteración de variables que mantenga la decisión de realizar un negocio rentable financieramente.

Ejemplo:

En el siguiente cuadro, vemos que ante una caída en la producción del orden del 4% los indicadores económicos aún continúan siendo favorables, y en el caso de una caída del precio en un 5%, también sigue siendo favorable lo cual nos dice que una variación de este orden tanto en la producción como en el precio, no afecta negativamente a la propuesta.

Cuadro N°41. Análisis de sensibilidad

VARIABLES VARIACIÓN VANE INICIAL TIRE INICIAL VAN FINAL TIR FINAL

SITUACIÓN INICIAL 0 2’628,167.02 52%

Caida del 10% de la producción 10% 303,823.84 21%

Caida del 4% de la producción 4% 1’698,429.75 40%

Caida del 5% del precio 5% 1’465,995.43 37%

Caida del 10% del precio 10% 303,823.84 21%

Caida del 11% del precio 11% 71,389.52 18%


10.9.Cronogramadeejecuciónfísicoyfinanciera

Desarrollar los cronogramas de ejecución física y financiera, por ello se recomienda desarrollar la programación PERT CPM, en donde se evidencie cada una de las partidas ejecutar, tiempos que demanda y recursos.

Ejemplo:


Cuad

roN°42

.Crono

gram

ade

ejecución

fina

nciera

CON

CEPT

OM

ESES

TO

TAL

12

34

56

78

910

1112

I.IN

VERS

IÓN

FIJA

9

55,6

30.0

0

I.1.

INVE

RSIÓ

N F

IJA T

ANGI

BLE

859

,480

.00

I.1.

1. T

ERRE

NO

S Y

OBR

AS C

IVIL

ES19

7,46

6.67

197,

466.

6719

7,46

6.67

5

92,4

00.0

0

I.1.

2. M

AQU

INAR

IA Y

EQ

UIP

O

43

,366

.67

43,3

66.6

743

,366

.67

1

30,1

00.0

0

I.1.

3. V

EHÍC

ULO

S

135,

000.

00

1

35,0

00.0

0

I.1.

4. M

UEB

LES

Y EN

SERE

S

1,98

0.00

1,9

80.0

0

I.2.

INVE

RSIÓ

N F

IJA IN

TAN

GIBL

E32

,050

.00

32,0

50.0

0

32

,050

.00

9

6,15

0.00

II. C

APIT

AL D

E TR

ABAJ

O

381,

225.

0038

1,22

5.00

7

62,4

50.0

0

III. G

ASTO

S G

ENER

ALES

(5%

)3,

981.

793,

981.

793,

981.

793,

981.

793,

981.

793,

981.

793,

981.

793,

981.

793,

981.

793,

981.

793,

981.

793,

981.

79 4

7,78

1.50

IV. G

ASTO

S DE

SU

PERV

ISIÓ

N (3

%) I

FT2,

389.

082,

389.

082,

389.

082,

389.

082,

389.

082,

389.

082,

389.

082,

389.

082,

389.

082,

389.

082,

389.

082,

389.

08 2

8,66

8.90

TOTA

L IN

VERS

IÓN

235,

887.

5320

3,83

7.53

247,

204.

2051

,717

.53

49,7

37.5

317

3,42

0.87

6,37

0.87

6,37

0.87

38,4

20.8

738

7,59

5.87

387,

595.

876,

370.

871’

794,

530.

40

Elab

orac

ión

prop

ia.

Cuad

roN°43

.Crono

gram

ade

ejecución

física

CON

CEPT

OM

ESES

TO

TAL

12

34

56

78

910

1112

I.IN

VERS

IÓN

FIJA

I.1.

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IJA T

ANGI

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I.1.

1. T

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NO

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OBR

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IVIL

ES0.

330.

330.

33

100%

I.1.

2. M

AQU

INAR

IA Y

EQ

UIP

O

0.

330.

330.

33

100%

I.1.

3. V

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1.00

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I.1.

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1.00

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I.2.

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33

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33

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100%

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APIT

AL D

E TR

ABAJ

O

0.50

0.50

10

0%

III. G

ASTO

S G

ENER

ALES

(5%

)0.

080.

080.

080.

080.

080.

080.

080.

080.

080.

080.

080.

0810

0%

IV. G

ASTO

S DE

SU

PERV

ISIÓ

N (3

%) I

FT0.

080.

080.

080.

080.

080.

080.

080.

080.

080.

080.

080.

0810

0%

Elab

orac

ión

prop

ia.

119

ANÁLISIS DE SOSTENIBILIDAD11

Especificar las medidas que se están adoptando para garantizar que la propuesta productiva generará los resultados previstos a lo largo de su vida útil.

Entre los factores que se deben considerar:

• Alianzas estratégicas que posibiliten disponer de un mercado concreto, asimismo, para la asistencia técnica y acompañamiento en la fase de operación de la propuesta productiva.

• La capacidad de generación ingresos suficientes y oportunos para financiar todos los gastos y obtener los excedentes propuestos.

• La capacidad de gestión del AEO.• Solidez y permanencia del AEO.• Capacidad para adecuación a cambios tecnológicos.

Ejemplo:

Para garantizar que esta propuesta productiva genere los resultados previstos a lo largo de su vida útil, se tiene lo siguiente:

• Alianza estratégica con Sierra Exportadora, la cual posibilita la concreción de un mercado como el español, además el gobierno local garantiza la asistencia técnica y el acompañamiento en la fase de instalación y operación de la planta.

• El análisis económico financiero mostrado más arriba, sustenta la capacidad de generación de ingresos suficientes y oportunos para financiar las inversiones y gastos de operación de la planta, además genera excedentes para mejorar el ingreso de los pequeños productos de palta del distrito.

• El AEO cuenta con una estructura organizativa sólida y con experiencia, la cual garantiza una gestión eficaz y eficiente de esta propuesta productiva.

• También la presente propuesta, se mantendrá sostenible a lo largo de cinco años de operación gracias a la provisión de materia prima bajo exclusividad por parte de cada socio del AEO, lapso en el cual y gradualmente, la producción de palta se incrementará porque los plantones de un y dos años y las nuevas plantas que se vienen instalando, dentro del plan de apoyo a productores de palta del micro corredor económico por parte de los gobiernos locales de Abancay-Andahuaylas-Chincheros entrarán en producción.

121

12.1 Indicadores de línea de base

Determinar indicadores de línea de base que sirvan de referencia inicial para el seguimiento y evaluación del desempeño del negocio durante su operación, en términos de su rentabilidad, sostenibilidad financiera e impactos. Los indicadores deberán estar referidos a: niveles de ingreso, niveles de producción, niveles de empleo, entre otros que puedan ser cuantificables y controlables.

Ejemplo:

Para una mejor cuantificación de la línea de base, se propone hacer un estudio de línea de base, el cual una vez aprobada la propuesta, busque precisar y cuantificar los principales indicadores que permitirán medir dicha propuesta, aquí sugerimos algunos:

Tabla N° 38. Indicadores de línea base propuestos

DESCRIPCIÓN INDICADOR

Nivel de empleos generados. Número de nuevos puestos de trabajo.

Ingreso promedio de beneficiarios directos. Incremento de nuevos soles por beneficiario directo.

Nivel de ventas generadas. Incremento de nuevos soles en ventas de las unidades productivas involucradas en el AEO.

Nivel de eficiencia del sistema de producción. Disminución de tiempos de producción del producto.

Nivel de calidad de los productos. Incremento de productos aceptados por el mercado.


12.2 Indicadores de impacto

Señalar los principales criterios a tomar en cuenta para el análisis de resultados e impactos de las propuestas productivas sobre la base de las principales variables e indicadores de línea de base determinados.

INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO12


Ejemplo:

En el siguiente cuadro mostramos los principales cambios que deberían mostrar los principales indicadores de la línea de base:

Tabla N° 39. Indicadores de impacto propuestos

VARIABLE INDICADOR CAMBIO RESPECTO A LA LÍNEA DE BASE

Empleos generados. Número de nuevos puestos de trabajo.

20 nuevos puestos de trabajo generados.

Ingreso promedio de beneficia-rios directos.

Incremento de nuevos soles por beneficiario directo.

Incremento del 50% de los in-gresos promedio de los benefi-ciarios directos.

Nivel de ventas generadas.Incremento de nuevos soles en ventas de las unidades produc-tivas involucradas en el AEO.

Incremento del 40% de las ventas.

Nivel de eficiencia del sistema de producción.

Disminución de tiempos de producción del producto.

Incremento del nivel de eficien-cia en un 50%.

Nivel de calidad de los produc-tos.

Incremento de productos acep-tados por el mercado. Nivel de calidad en un 95%.


123

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES13

13.1 Conclusiones

Señalar las principales conclusiones en torno a:

• Existencia de demanda insatisfecha y de un mercado concreto para los productos.• Con la ejecución del Plan de Negocio existirán niveles de producción suficientes para

atender la demanda insatisfecha.• Propuesta de inversión en mejora tecnológica y/o innovación que se realiza para crear

o mejorar una determinada capacidad productiva.• Contribución efectiva al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva.• Empleo generado por la propuesta productiva.• Presencia de alianzas estratégicas con otros agentes económicos, entidades públicas

y privadas y otros actores.• Capacidad de organización y gestión del AEO.• Principales indicadores financieros.

Ejemplo:

• En el mercado objetivo concreto de la propuesta productiva (España) existe una importante demanda insatisfecha, que equivale a más de 242 mil toneladas. Lo cual asegura un mercado sólido para la oferta generada por el Plan de Negocio.

• Con la ejecución del Plan de Negocio existirán niveles de producción suficientes para atender la demanda insatisfecha. La disponibilidad de palta en la zona donde se ubica la propuesta es abundante, la cual se traduce en 2,850 tm en épocas de mayor cosecha y cuenta con un área cultivada en plena producción de 300 ha, de las cuales 200 ha son de los socios del AEO.

• La propuesta, consiste en implementar una mejora tecnológica que se realizará para mejorar la capacidad productiva (calidad y presentación de la palta del distrito de Anco-Huayllo) mediante una moderna infraestructura de procesamiento post cosecha, la cual consiste instalar y operar maquinarias de limpieza, selección, calibrado y empacado de paltas.

• También la propuesta contribuirá efectivamente al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva de la palta en el corredor económico de Abancay-Andahuaylas-


Chincheros, con el aumento del volumen de ventas de palta fresca en 30%, durante los próximos cinco años de operación de esta propuesta productiva.

• La implementación de la propuesta productiva generará empleo productivo sostenido. Para el funcionamiento de la planta de procesamiento de Anco-Huayllo se requerirán 12 trabajadores. Y cada hectárea de palta genera unos 70 jornales año, lo cual implica unos 80 puestos de trabajo en campo.

• Este Plan de Negocio forma parte del presupuesto participativo del Gobierno Regional de Apurímac, lo cual garantiza la presencia de alianzas estratégicas con otros agentes económicos y entidades públicas y privadas presentes en la región.

• En la localidad de Uripa, la producción agrícola se genera con el aporte financiero de las familias (inversión privada), complementado, muchas veces con préstamos de agencias financieras o prestamistas, lo cual demuestra que no pueden procesar sus productos ya que requieren de mayor inversión.

• El AEO participante demuestra solidez orgánica basada en la disciplina, responsabilidad y participación activa de sus miembros.

• Los principales indicadores económicos y financieros, como el Valor actual neto y la Tasa Interna de Retorno se muestran favorables para continuar con el negocio.

VANE S/ 2’628,167.02

VANF S/ 2’360,863.28

TIRE 52.26%

TIRF 69.66%

13.2 Recomendaciones

• En base a las conclusiones recomendar la aprobación técnica (elegibilidad técnica) de la propuesta productiva PROCOMPITE.

• Recomendar las acciones siguientes con relación a los procedimientos del proceso concursable PROCOMPITE, en el marco de la Ley N° 29337 y su Reglamento aprobado mediante Decreto Supremo N° 103-2012-EF.

Ejemplo:

Las recomendaciones de la propuesta productiva del procesamiento post cosecha de palta son las siguientes:• Que el Comité de evaluación emita la aprobación técnica del Plan de Negocio, la

Gerencia de desarrollo económico remita el informe correspondiente al despacho del Gobierno Regional y el Consejo Regional emita la resolución de aprobación para su implementación oportuna.

• Otras…

125

• Plano de ubicación de la propuesta productiva.• Planos de ingeniería.• Presupuesto de obras civiles.• Flujograma de proceso de producción.• Especificaciones técnicas de maquinarias, equipos y bienes.• Términos de Referencias (TDR) para los servicios propuestos.• Cotizaciones con antigüedad no mayor a 6 meses.• Cronograma PERT CPM de programación de ejecución del Plan de Negocio.• Panel fotográfico.• Otros que estime conveniente.

ANEXOS

127

Instituto Nacional de Estadística e Informática - INEILima 2009 Perfil sociodemográfico del departamento de Apurímac, https://www.inei.gob.

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Aguilar Merlo, FranciscoHonduras 2011 Evaluación Financiera y Diseño de Plantas de Empacado y Procesamiento de

Piña en finca El Progreso, Francisco Morazar, Honduras; consulta: 06 de marzo del 2016, http://bdigital.zamorano.edu/bitstream/11036/49/1/T3066.pdf

Ministerio de Agricultura y Riego - MINAGRILima 2015 Tendencias de la Producción y el Comercio de Palta en el Mercado Internacional

y Nacional, http://agroaldia.minag.gob.pe/biblioteca/download/pdf/agroeconomia/agroeconomia_palta2015.pdf

Ministerio de Economía y Finanzas - MEFLima 2014 Pautas Metodológicas para la Incorporación del Análisis del riesgo de desastres

en los proyectos de inversión Pública (PIP), consulta: 02 18 de diciembre del 2015, http://www.mef.gob.pe/contenidos/inv_publica/docs/instrumentos_metod/PautasRiesgos.pdf

Gobierno Regional de ApurímacApurímac 2010 Plan de Desarrollo Regional Concertado Apurímac al 2021, http://www.ceplan.

gob.pe/sites/default/files/Documentos/pdf/plan/PDRC/PDRC_APURIMAC.pdf

Calderon Cosavalente, FrankApurímac 2014 Aseguramiento de la Calidad y manejo de la competitividad de la palta Hass en

la sierra (diapositivas), http://www.sierraexportadora.gob.pe/descargas/ferias-eventos/palta/apurimac/Manejo

Cámara de Comercio Dominico FrancesaSanto Domingo 2012 Aguacate, Perfil de exportación desde Republica Dominicana hacia Francia,

http://otcasea.gob.do/wp-content/uploads/2010/08/PERFIL-EXPORTACION-AGUACATE-HACIA-FRANCIA.pdf

BIBLIOGRAFÍA


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Ministerio de Transportes y Comunicaciones - MTCLima 2009 Mapa Vial Región Apurímac, https://www.mtc.gob.pe/estadisticas/files/mapas/

transportes/infraestructura/01_vial/departamental/carretero_vial_apurimac_2012.pdf

Robles, FaustoLima 2010 Empaque de productos frescos para Exportación (diapositivas), http://minagri.

gob.pe/portal//download/pdf/especiales/cursosagroexportaciones/3empaquedeproduc-tosfrescosparaexportacion.pdf

MINISTERIO DE ECONOMÍA Y FINANZASDirección General de Inversión Pública - DGIP

Unidad Técnica de PROCOMPITE

Jr. Lampa 277, Lima 1 - Perúwww.snip.gob.pe

pauta metodológica para la elaboración de planes de negocio de ...

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