República Bolivariana de Venezuela

Universidad Fermín Toro

Decanato de ciencias sociales y económicas

Escuela de comunicación social

Johanny Stephanie MonteroCI: 24397536

Comportamiento del consumidor, Aula SAIA

Percepción del consumidor

La percepción

Es el proceso por el cual el individuo selecciona,

organiza e interpreta estímulos para construir una

visión significativa y coherente del mundo.

El consumidor toma

decisiones basadas en lo que

percibe más que en la realidad

objetiva.

La gente usualmente percibe las cosas que

necesita o desea y bloquea la percepción de

estímulos desfavorables o ingratos.

La forma en que los productos son percibidos es lo

más importante para su éxito que las

características reales que posea. Los productos

que son percibidos favorablemente, como es obvio,

tienen mejores posibilidades de ser comprados.

Sensación

La sensación es la respuesta inmediata

de los órganos sensoriales ante un

estimulo. Un estimulo es cualquier

unidad de insumo para cualquiera de los

sentidos.

Algunos por ejemplo de estímulos (es decir,

insumos sensoriales) son los productos, envases,

nombres de marca, anuncios y comerciales.

La sensación en si misma depende del cambio de energía, es decir, de la

diferenciación del insumo, en el torno donde se percibe. En situaciones donde hay

demasiados insumos sensoriales, los sentidos no detectan cambios o diferencias

insignificanticas en ellos. Sin embargo, conforme disminuye el insumo sensorial, se

incrementa nuestra capacidad para detectar cambios en el insumo o en su densidad,

hasta llegar al punto donde alcanzamos la máxima sensibilidad en condiciones

mínimas de estimulación.

Esta definición supone la existencia de, por los

menos, tres elementos:

1. un estimulo,

2. un órgano sensorial,

3. una relación sensorial.

son los órganos humanos (ojos, oídos, nariz, boca y piel) que reciben insumos

sensoriales.

Todas esas funciones se activan, ya sea en forma individual o combinada, para la

evaluación y el uso de la mayoría de los productos de consumo. La sensibilidad a un

estimulo varia de acuerdo con la calidad (o intensidad) del estimuló al que se exponga.

EL OLFATO: es un

sentido que

comparado con el

sentido del gusto

tiene una mayor

capacidad

discriminativa.

LA VISTA: le permite al individuo

ubicarse espacialmente, calcular

distancias, darse cuenta del medio y

discernir el tamaño, la forma, el

volumen, el brillo y el color de los

elementos del ambiente. Él estimulo

físico para la vista es la luz.

EL TACTO es un canal sensorial

importante ya que mediante él los

estados de ánimo de reflejan o

estimulan mediante las sensaciones

de la piel, ya sean de un masaje o por

la fuerza cortante del viento invernal.

EL OÍDO: acompaña a la vista en la ubicación

espacial de las personas, aun cuando su

contribución es más pequeña a diferencia de

algunos animales, como el murciélago, en el

cual el oído es el órgano más útil para

ubicarse en el espacio.

EL GUSTO: solo sirve para evaluar

los objetos que están en contacto

directo con las papillas gustativas

de las zonas bucales. Sirve para

ayudar a determinar la calidad de

algunos alimentos

Los receptores sensoriales

Estimulo

Cualquier elemento externo a un

cuerpo o a un órgano que estimula,

activa o mejora su actividad o su

respuesta o reacción

Los estímulos externos son de dos tipos:

1) estímulos de marketing - que se conocen como las cuatro P: producto, precio, plaza y

promoción

2) estímulos de entorno, formados por las principales fuerzas y acontecimientos del macro

ambiente del comprador.

En este punto es interesante destacar una de las

nuevas teorías para el estudio del comportamiento

del consumidor

Teoría sobre el estimulo y la respuesta

Este tipo de teoría, sostiene que el

aprendizaje se produce cuando una persona

responde a un estímulo y es recompensada

por la respuesta correcta o castigada por la

incorrecta

Todos estos estímulos pasan por la

“caja negra” del consumidor e

influyen en su comportamiento de

compra: elección del producto, de la

marca, del establecimiento

En mercadotecnia de esta observación

se aprecian en la publicidad repetitiva,

diseñada para reforzar los hábitos de

compras

Umbral absoluto y diferencial

El nivel mas bajo en que un individuo puede

experimentar una sensación. El punto donde una

persona empieza a detectar una diferencia entre

algo y nada, es su umbral absoluto para dicho

estimulo

La adaptación sensorial es un problema que inquieta

a muchos publicistas y es el motivo por el cual

regularmente buscan modificar sus campañas

publicitarias, pues les preocupa que los

consumidores lleguen a acostumbrarse tanto a sus

anuncios impresos y sus comerciales de televisión,

(que ya no los vean); es decir, que estos anuncios ya

no ofrezcan un insumo sensorial suficiente, para que

sean percibidos.

La mínima diferencia que es posible detectar

entre dos estímulos similares, es una

diferencia apenas perceptible (J.N.D siglas

de just noticeable difference).

Fabricantes y mercadologos se esfuerzan por

determinarla J.N.D. adecuada para los productos,

considerando 2 razones muy distintas:

1. para que los cambios negativos (como la reducción

de tamaño o la calidad del producto o un incremento

de precio) no sean fácilmente detectables por los

consumidores por que se mantienen por debajo del

J.N.D.).

2. para que las mejoras introducidas al producto (como

perfeccionamiento actualizaciones en el envase, un

mayor tamaño o un menor precio) resulten muy

evidentes para los consumidores sin que ello

represente derroche de recursos.

Percepción Subliminal

El marketing subliminal consiste en utilizar efectos imperceptibles al ojo humano, o sonidos

reproducidos o emitidos con baja intensidad, no percibidos de forma consciente, pero sí para el

inconsciente, al punto de influir gravemente en las conductas del consumidor.

La mayoría de los mensajes subliminales están relacionados con el sexo y la religión y sigue siendo

una de las técnicas que más polémica y controversia generan, aunque es bastante difícil de detectar.

Los principios de publicidad subliminal se basa en el estímulo emocional de las percepciones, los

mensajes detectados pasan desapercibidos pero pueden actuar de forma poderosa sobre el

subconsciente aunque es difícil de determinar el grado de influencia.

A lo largo de los años se han identificado percepciones

subliminales en marcas mundialmente reconocidas

Aspectos de la percepción

Selección Perceptual

Las personas tienden a

percibir las cuestiones que

necesitan o desean; cuanto

más intensa sea la necesidad,

mayor será la tendencia a

ignorar cualquier otro estímulo

del ambiente que no se

relacione con ella. En general,

hay una conciencia más aguda

hacia los estímulos que son

convenientes para nuestras

necesidades e intereses, como

una conciencia disminuida para

los estímulos que no tienen

conexión alguna con esas

necesidades. De hecho, el

proceso perceptual de un

individuo se ajusta más

estrechamente a los elementos

del entorno que son

importantes para esa persona.

Organización Perceptual Según Schiffman los tres de los principios

esenciales son:

El concepto de Figura y Fondo se fundamenta , en

que los estímulos que contrastan con su

entorno tienen más probabilidades de ser

percibidos. Quizás se trate de un sonido más

intenso o más suave.

El principio de Agrupamiento se refiere a que

los individuos suelen agrupar los estímulos de

manera que estos formen una imagen unificada.

La percepción de los estímulos como grupos de

información y no como pequeñas unidades

discretas de información facilita que sean

recordados. Los mercadólogos aplican el

principio de agrupamiento para transmitir los

significados que desean proyectar sobre sus

productos.

El principio de Cierre se fundamenta en que sus

percepciones se organizan de manera que formen

una imagen completa.

Interpretación

Perceptual

La interpretación de los

estímulos también es

única e individual,

porque se basa en los

que los individuos

esperan ver (a la luz de

su experiencia anterior)

en el número de

explicaciones

razonables que logran

visualizar y en sus

motivos e intereses en el

momento de la

percepción. Esta es la

base de algunos test

psicológicos que

muestran las diferencias

en la interpretación de

estímulos por parte de

distintas personas.

Diferencia entre Estimulo, sensación y percepción.

Percepción

Es el proceso constructivo por el

cual organizamos las sensaciones

y captamos conjuntos o formas

dotadas de significado. Es lo que

individualmente se crea en

nuestra mente con las

sensaciones o estímulos,

facilitando la información sobre el

mundo y permitir nuestra

adaptación al entorno. Ejemplo:

puede ser la tonalidad con la que

se ve el color o como lo

asociamos

Estímulo

El estimulo vienes

siendo una energía

física, mecánica,

térmica, química o

electromagnética

que excita o activa

un receptor

sensorial como por

ejemplo: los colores

Sensación

Es cuando detectamos o

algo mediante los

sentidos y de los

receptores de sensación

internos, Es decir, que

mostramos una reacción

generada por un

estimulo, ejemplo: Lo

que te transmite cada

color

Las tres van de la mano, una precede a la otra