Perfil de Tesis (Tipo I) "DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL.....

7/22/2019 Perfil de Tesis (Tipo I) "DISEO DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL.....

1/24

PERFIL DE TESIS

1

CAPITULO I

1.1. ANTECEDENTES

Entendido como una de las actividades econmicas ms importantes del ser humano, el comercio, es aquel que le permite no slo conseguir productosque no se producen localmente, sino que adems es la actividad econmicaque le permite al ser humano entrar en contacto con otras sociedades,conociendo elementos de su cultura y de sus tradiciones que luego puedenser asimiladas de diferentes maneras.

Sin embargo, el comercio minorista de alimentos en Amrica Latinacomprende cuatro grupos o tipos. Primero, existe una variedad de pequeas

tiendas todo servicio que tienden a ser independientes, que van desde los

quioscos, pequeos puestos que sirven al trnsito carretero, hasta laspequeas tiendas.

Segundo, e xisten mercados tradicionales, que van desde los mercados alaire libre en el centro de la ciudad o en los barrios, que tienen hileras depequeos comerciantes minoristas y mayoristas, hasta las ferias.

Tercero, hay peque as tiendas de autoservicio (es decir, ms pequeasque los supermercados) que tienden a formar cadenas, y varan desde lastiendas de descuento, hasta las tiendas de conveniencia, como aquellasubicadas en las estaciones de servicio o gasolineras.

Cuarto, estn las grandes tiendas de autoservicio, generalmente, estastiendas estn clasificadas como supermercados (ms o menos 350 a

4000m2 y/o con 3 o 4 o ms cajas registradoras ), o los ms grandes hper -

mercados.

Por su parte, en el trascurso de estas ltimas dcadas los supermercados sehan visto en constantes transformaciones, por una parte, en la dcada de losochenta y comenzando desde su nicho en las ciudades capitales, los


2/24

PERFIL DE TESIS

2

supermercados se expandieron rpidamente a las ciudades intermedias paradiseminarse a los barrios de mayores ingresos.

Por otra parte, los supermercados se han salido de su nicho de los barrios

de mayores ingresos, para diseminarse por los barrios de la clase media amediados de los noventa (al mismo tiempo que se expandan a ciudadesintermedias), y luego a los barrios de las clases trabajadoras, a partir de finesde los aos noventa (a la vez que se expandan a las ciudades mspequeas), esto, significa que la expansin de los supermercados afectadirectamente a las zonas rurales tanto por el lado de la oferta como de lademanda de alimentos.

Hoy en da los supermercados son protagonistas predominantes en lamayora de las economas agroalimentarias de Amrica Latina, stos juntoscon los procesadores a gran escala de alimentos, han transformadoprofundamente los mercados agroalimentarios de la regin. Muchos de estoscambios suponen grandes desafos (incluso la exclusin) de pequeosagricultores y empresas pequeas de procesamiento y distribucin, perotambin encierran un potencial de grandes oportunidades para losempresarios dueos de stos.

Bolivia, al igual que los dems pases Latinos Americanos, sigue la mismatendencia de expansin hacia los sectores asalariados y a las diversasregiones, transformando profundamente el comercio de la localidad.

Las caractersticas de los supermercados bolivianos es que son,supermercados con gimnasio, peluquera, canchas sintticas, farmacia,banco, con espacio para la venta de ropa, con lnea propia de embutidos,

restaurantes, panadera, en fin, todos los productos y servicios que seencuentran en los mercados informales, tambin se los ofrece en estoscentros de consumo masivo.

En este sentido, Puerto Quijarro siendo una localidad en la provincia GermanBusch cuenta con dos superme rcados, uno de ello UNION que se


3/24

PERFIL DE TESIS

3

encuentra ubicado en la avenida Luis Salazar de la Vega, este centro atiendecon diversos productos y servicios que se encuentran distribuidos en suscuatro reas. Sin embargo si bien cuenta con los productos necesarios, seha podido observar que necesita una adecuada verificacin y reorganizacinde los mismos.

1.2. TEMA DE INVESTIGACIN

El diseo de una estrategia comercial en el Supermercado Unin en el reade sala permitir que la prestacin de sus servicios puedan ser adecuados alcliente.

1.3. DESCRIPCIN DEL PROBLEMA.

El Supermercado Unin de la localidad de Puerto Quijarro, al ser unaempresa que presta un servicio comercial, se ve ante la necesidad de estar constantemente promocionando sus productos, realizando acciones quecaptan la atencin de los consumidores, satisfaciendo la necesidades de lalocalidad, verificando que los precios estn de acorde al nivel de ingresofamiliar, proporcionando una comodidad al momento de realizar la compra. Yas realizar un frente a la competencia, donde las empresas en el actualmercado globalizado, se encuentran expuestas a actividades altamentecompetitivas y turbulentas.

Sin embargo, en el supermercado unin, desde la anterior gestin (2011), lasventas han ido decayendo gradualmente por falta de implementacin deestrategias comerciales, por lo que, esta situacin se ha convertido en unproblema agobiante y real para la empresa, no permitiendo atraer a nuevosdemandantes.

Es por esta razn que se pudo evidenciar que el objeto de estudio no poseauna estrategia comercial, principalmente en su sector de sala, que posibilitecaptar la atencin, satisfacer las necesidades y proporcionar una comodidadhacia el consumidor.


4/24

PERFIL DE TESIS

4

1.4. FORMULACIN DEL PROBLEMA.

El bajo nivel de ventas en el supermercado unin en la localidad de PuertoQuijarro es el resultado de una serie de factores relacionados con el rea de

comercializacin, por tanto se hace necesario responder a una serie deinterrogantes tales como Qu acciones se deben tomar en cuenta paraincentivar la compra de los productos? Qu acciones se deben tomar encuenta para fomentar la fidelidad del cliente? Qu elementos se debentomar en cuenta, cules sern los medios y cul ser el mensaje en lapublicidad a realizar? Cules sern los productos que deben estar incluidosen el nuevo stock para la venta? Cmo debe estar estructurado elMerchandising en el rea de sala?

En este sentido se formula el siguiente cuestionamiento

Qu acciones deben ser consideradas en el momento de disear unaestrategia comercial para el supermercado unin, en el rea de sala, queposibilite un aumento de sus niveles de ventas de mercado?

1.5. OBJETIVO

1.5.1. Objetivo general

Disear una estrategia comercial para el supermercado unin en elrea de sala, en la localidad de Puerto Quijarro, que le permitaincrementar sus niveles de ventas, a travs de una mezcla comercial.

1.5.2. Objetivos especficos

Estructurar el soporte terico, conceptual y metodolgico sobre cuyabase se desarrollar la estrategia comercial para el supermercadounin.


5/24

PERFIL DE TESIS

5

Estudiar la situacin interna y externa del supermercado paradeterminar fortalezas y debilidades, dentro de la actualcomercializacin de los productos del supermercado unin.Determinar, a travs de una investigacin de mercados, cules sernlos medios de comunicacin ms adecuados, las acciones, incentivosy los clientes a quienes ir direccionada la mezcla comercial.Disear las acciones de la mezcla comercial a ser consideradas en laestrategia para el supermercado unin.Establecer la relacin Costo/Beneficio de la propuesta.

1.6. JUSTIFICACIN

1.6.1. Justificacin prctica

El presente trabajo de investigacin buscar proponer una alternativa desolucin para el Supermercado Unin, ya que se detect un bajo nivelde ventas, por lo tanto, la estrategia planteada permitir conocer elmercado y a los clientes, tanto actuales como potenciales, posibilitandodisear acciones comerciales acompaadas con informacin de losproductos, para atraer a estos clientes y crear fidelidad en ellos. Adems

permitir poner en prctica los conocimientos adquiridos a lo largo de losaos de estudio en bsqueda de una formacin acadmica.

1.6.2. Justificacin terica

Los supermercados deben tener la capacidad de ajustarse y entender asu entorno, por lo tanto se hace necesario plantear y ejecutar unproceso y una serie de conceptos sistemticos, claros y bien definidos de

una estrategia comercial, que satisfaga la necesidad de la empresa,posibilitando que las diferentes acciones se realicen adecuadamente,con un lugar, momento y precio correcto. La estrategia comercialpropuesta se constituir en una herramienta importante, ya que serdesarrollada a partir de las necesidades del supermercado y los deseosde los clientes, diseando acciones comerciales, donde, por una parte,


6/24

PERFIL DE TESIS

6

incite a los clientes a ser ms fieles y a conocer los productos en sutotalidad, y por la otra, que la empresa realice las mejores accionespublicitarias, de incentivos y de servicios, para tomar decisiones yfacilitar su adaptacin comercial.

1.6.3. Justificacin metodolgica

En el presente trabajo de investigacin, mediante un minuciosodiagnstico interno y estadstico de los productos ms relevantes en elrea de sala, la realizacin de entrevistas al personal del supermercado yencuestas a los clientes, se pretender realizar una estrategia comercialpara el Supermercado Unin, que le permitir resolver su situacin

actual.

1.7. HIPTESIS

El diseo de una estrategia comercial en el supermercado Unin, en base ala mezcla comercial, servir como herramienta para mejorar la actualcomercializacin en el rea comercial, mediante la administracin de lamisma.

1.8. VARIABLES E INDICADORES1.8.1. Variable independiente

Mezcla comercial (precio, plaza, promocin y producto).

1.8.2. Variable dependiente

rea comercial.

1.8.3. Variable interviniente

Administracin de la comercializacin en el supermercado unin.


7/24

PERFIL DE TESIS

7

1.8.4. Conceptualizacin de las variables

Variable independiente

Herramienta comercial que permiten realizar acciones combinadas paramejorar la comercializacin de la empresa.

Variable dependiente

Logro de los objetivos comerciales, a travs, de la administracin de lamezcla comercial.

Variable interviniente

Actual forma de administracin comercial en el supermercado unin.

1.8.5. Operacionalizacin de las variables

Cuadro # 1 Operacionalizacin de Variables

VARIAB LE DIMENSIONES INDICADOR

Variable Independiente :

Mezcla comercial (precio,plaza, promocin y producto)

Herramienta comercial

Condiciones de la variableprecio.

Nmero de canales de

distribucin existentes.Condiciones promocionalesde cada producto.

Numero de productoexistente en elsupermercado.

Variable Dependiente:

Gestin en el rea comercialGestin en el rea comercial

Objetivos de corto y largoplazo

Estrategias

Evaluacin comercial.

Variable Interviniente:Administracin de la

comercializacin en elsupermercado unin.

Funciones comerciales delrea comercial

Observaciones peridicaspara verificar la evolucin de

la herramienta comercial.


8/24

PERFIL DE TESIS

8

1.9. DELIMITACIN DE LA INVESTIGACIN

1.9.1. Delimitacin temporal

La realizacin del presente trabajo de investigacin abarcar, los aoscomprendidos entre el 2012 al 2013.

1.9.2. Delimitacin espacial

La investigacin del presente trabajo se llevar a cabo en elSupermercado Unin, en la localidad de Puerto Quijarro en la provincia

Germn Busch de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, Bolivia.

CAPITULO II

2.1. MARCO CONTEXTUAL

Organigrama de organizacin y funciones del Supermercado Unin.

ENCARGADOFERRETERIA

TRANSPORTE

ENCARGADO SISTEMA

SALA FRIOS

ADMINISTRACIN

SUPERVISOR DEVENTAS Y COMPRAS

ENCARGADO DECOMPRAS

BAZAR

TRANSPORTE VENTAS UNISERVICIOS CAJAS

CONTADOR

ABOGADO TECNICO


9/24

PERFIL DE TESIS

9

Historia

A mediados del ao 2007, el Sr Victor Flores Lpez, actual propietario, tuvola idea de abrir un supermercado que ofreciera una variedad de productos de

la canasta familiar para la poblacin Quijarrea. El nombre delSupermercado Unin se origin con la idea de ser una sociedad en familia,que involucrara a toda la familia en el negocio.

Como ya se contaba con el terreno, la puesta en marcha del supermercado,en cuanto a la infraestructura, modificacin del predio y compra de losinmobiliarios, tuvo un lapso de 1 ao y 2 meses. Pero como no se tenaexperiencia en el rubro, el propietario, posey una gran dificultad en

conseguir proveedores para la compra de los productos. Es por esta raznque busco asesora del Brasil y Santa Cruz de la Sierra para cubrir estadeficiencia.

En octubre del 2008, a pesar de las dificultades presentadas, se inaugura elSupermercado con el nombre de Unin, con una gran gama de productos

para la canasta familiar y con su propia rea de ferretera.

Filosofa

El Supermercado Unin est dedicado a la venta de diversos productos dealimentos y materiales de construccin de primeras necesidades. Fue creadateniendo en cuenta que en el municipio de la segunda seccin municipal, nocontaban con este tipo de comercio dedicado a esta actividad, parasatisfacer a todos sus clientes y como tambin pensando en la economa dela poblacin.

El Supermercado Unin ofrece gran variedad de productos y adicionalmenteel servicio de corte, lo cual conlleva al progreso y aceptacin reflejado en laspreferencias que tienen los clientes al momento de adquirir los productos denuestra empresa.


10/24

PERFIL DE TESIS

10

Misin

Somos una empresa que compra productos nacionales y extranjeros para laventa de los mismos al precio ms cmodo del mercado; nos regimos bajo

principios y valores en los cuales, prevalece la calidad y honestidad enfocadaprincipalmente en beneficiar y suplir la necesidades existentes en elmunicipio y como tal sus habitantes.

Visin

Lograr una ampliacin fsica y regional en los prximos tres aos que ayudea satisfacer las necesidades de nuestros clientes, comercializando yampliando la gama de productos con la calidad entre las personas yempresarios.

2.2. MARCO TEORICO

2.2.1 Concepto de comercializacin

El marketing es atender y administrar cada una de las necesidades y deseosde la sociedad creando una fidelidad entre cliente y empresa, dando un valor agregado para cada producto o servicio que se brinda a la demanda,sociedad, cliente, etc.

Para Philip Kotler "el marketing es un proceso social y administrativomediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a

travs de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus

semejantes 1.

Charles W. Lamb, Joseph F. Hair, Carl McDaniel, proponen la siguiente

definicin de marketing, orientado al mercado: "El concepto del marketing esuna filosofa atractiva y simple. Establece que la justificacin social y

econmica para la existencia de una organizacin es la satisfaccin de los

1Philih Kotler, Direccin de Mercadotecnia, octava Edicin, Pg. 7.


11/24

PERFIL DE TESIS

11

deseos y necesidades del cliente, cumpliendo los objetivos

organizacionales 2 .

2.2.2. Funciones de la comercializacin

Segn gueda, las funciones del marketing tienen dos enfoques, las cualesson las siguientes: 3

1. Marketing estratgico: se centra en el anlisis de las necesidades ydeseos de los consumidores en funcin del potencial interno de la empresay de sus competidores.

2. Marketing operativo: para lograr el camino del marketing estratgico

es necesario la disposicin de ciertas variables en la organizacin, las cualessiendo, producto, precio, distribucin y comunicacin, ayudaran en el logrode los objetivos. La modificacin o elaboracin de estas variables es lafuncin del marketing operativo.

2.2.3. Definicin de la mezcla comercial

La mezcla comercial es uno de los elementos ms importantes de lamercadotecnia moderna y su clasificacin de variables (las 4 P) se haconstituido en una base de diversos planes de marketing, tanto de grandes,medianas como de pequeas empresas

Kotler y Armstrong, definen la mezcla de mercadotecnia como, "el conjuntode herramientas tcticas controlables de mercadotecnia que la empresa

combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta" 4

2.2.4. Componentes de la mezcla comercial

A mediados de la dcada de los '60, el Dr. Jerome McCarthy (premioTrailblazer de la American Marketing Asociation) introdujo el concepto de las

2 Charles W. Lamb, Joseph F. Hair, Carl McDaniel, Fundamentos de Marketing, Cengage LearmingEditores, Cuarta Edicin, 2006, Pg. 8.3 gueda Esteban, Introduccin al marketing, editorial Ariel, 2002, Pg. 23.4 Philip Kotler, Gary Armstrong, Fundamentos de Marketing, Pearson Education, 2003, Pg. 63.


12/24

PERFIL DE TESIS

12

4P, que hoy por hoy, se constituye en la clasificacin ms utilizada paraestructurar las variables de la mezcla de mercadotecnia .Las 4P consistenen: Producto, Precio, Plaza (distribucin) y Promocin.

2.2.4.1 ProductoUn producto es un bien o servicio que es creado con ciertas caractersticaspor una empresa o persona que tengan la aceptacin en el mercado para lasatisfaccin de la sociedad o cliente.

Charles w. Lamb, Joseph F. Hair, y Carl McDaniel brindan la siguientedefinicin de producto: "Un producto puede definirse como cualquier cosa,favorable o desfavorable, que una persona recibe en un intercambio" 5 .

Segn Philip Kotler y Kevin LaneKeller, un producto"es todo aquello que seofrece en el mercado para satisfacer un deseo o una necesidad" 6 .

2.2.4.2 Precio

El precio es el valor monetario de un producto o servicio que las personastienen que pagar el momento del uso o la adquisicin de dicho bien oservicio.

Para Lamb, Hair y McDaniel, el precio es, aquello que es entregado acambio para adquirir un bien o servicio. Tambin puede ser el tiempo perdido

mientras se espera para adquirirlos 7 .

2.2.4.3. Plaza

La distribucin de la plaza es un segmento del mercado donde la empresapone a disposicin un producto o servicio, para lograr llegar a la sociedad,clientes o demandantes y para que el producto y servicio este en el lugar quese lo requiere.

5 Charles w. Lamb, Joseph F. Hair, y Carl McDaniel, Op. Cit, Pg. 256.6 Philip Kotler y Keller Kevin, Direccin de Marketing, Pearson educacin, Duodcima Edicin, 2009,Pg. 3727 Ibdem, Pag.514


13/24

PERFIL DE TESIS

13

Segn Lamb, Hair y McDaniellas estrategias de distribucin se ocupan de poner los productos disponibles cuando y donde los clientes los quieran 8 .

2.2.4.4. Promocin

La promocin es una actividad que realiza el oferente tomando muy encuenta las variables (producto, plaza y precio) exponiendo un producto oservicio para la venta demostrando ciertas caractersticas para atraer alconsumidor.

Para charles Lamb, Joseph Hair, Carl McDaniel autores del libro"fundamentos del Marketing", la promocin es "producir intercambios

mutuamente satisfactorios con mercados metas al informar, educar,

persuadir y recordarles los beneficios de una organizacin o producto" 9.

Componentes de la mezcla promocional

Las principales herramientas de la mezcla de promocin son las siguientes:Publicidad, Promocin de Ventas, Relaciones Pblicas, Marketing Directo,Venta Personal, Merchandising.

2.2.5. Investigacin de mercados2.2.5.1. Concepto Investigacin de mercados

La investigacin de mercados es una tcnica que nos permite obtener yrecopilar datos de las necesidades y preferencias de los consumidores, parala toma de decisiones referente al producto o servicio que se presentara enel mercado para los clientes o consumidores.

Fhilip Kotler, define la investigacin de mercados como "el diseo, la

obtencin, el anlisis y la presentacin sistemticas de datos y

8 Charles w. Lamb, Joseph F. Hair, y Carl McDaniel, Op. Cit. Pag.169 Ibdem, Pg. 16


14/24

PERFIL DE TESIS

14

descubrimientos pertinentes para una situacin de marketing especfica que

enfrenta la empresa" 10 .

2.2.5.2. Importancia de la investigacin de mercados

Carl McDaniel, Roger H. Gates, Roger Gates, presentan tres importantesrazones funcionales de la investigacin de mercados para la gerencia 11:

1. Funcin descriptiva: incluye la recopilacin y presentacin de lasdeclaraciones de hechos

2. Funcin diagnstica: mediante la cual se explican los datos y/ oacciones

3. Funcin predictiva: Cmo puede aprovechar mejor la empresa lasoportunidades a medida que surgen en el mercado siempre cambiante?

2.2.5.3. Tipos de la investigacin de mercado

Existen diversos tipos de clasificacin de la investigacin de mercados, loscuales se detallaran a continuacin, segn Mohammad NaghiNamakforoosh12:

1. Estudios exploratorios: este tipo de estudio ayuda a dividir unproblema muy grande y llegar a unos su problemas, ms precisos hasta en laforma de expresarla hiptesis.

2. Estudios descriptivo: es una forma de estudio para saber quien,donde, cuando, como, y porque del sujeto del estudio.

3. Estudios causales: tiene por objetivo proporcionar evidencia suficiente

sobre la existencia de relaciones causales.

10 Philip Kotler, Op. Cit., Pg. 6511 Carl McDaniel, Roger H. Gates, Roger Gates, Investigacin de mercados, sexta edicin, cengagelearning editores, 2005, Pag. 612Mohammad Naghi Namakforoosh, metodologa de la investigacin, 2 edicin, Editorial Limusa,2000, pg. 89-93


15/24

PERFIL DE TESIS

15

4. Estudios predictivos: la finalidad de este tipo de estudio es llegar alpronstico o prediccin de alguna medida de inters para el investigador.

2.3. DISEO METODOLGICO

2.3.1 Enfoque metodolgicoLa investigacin ser cualitativa y cuantitativa

Ser cualitativo porque se pretende determinar las caractersticasadministrativas, estructurales, y las estrategias y polticas que actualmente seestn utilizando en el Supermercado Unin, las cuales, se realizarn a travsde deducciones, comparaciones e interpretacin de los datos obtenidos.

Ser cuantitativo porque se determinar, a travs de datos slidos ygenerales, primero, nivel actual de ventas, a travs de un proceso numrico,y segundo, el nivel y cantidad de los diversos productos que estn afectandoen el bajo desempeo econmico de la empresa, a travs de unprocedimiento estadstico.

2.3.2. Tipos de investigacin

El tipo de investigacin ser aplicada, descriptiva:

Segn el propsito o razn ser aplicada, ya que, con la presenteinvestigacin se buscar informacin que le sirva de ayuda para aumentar elnivel de ventas, aumentando de esta manera los niveles de ingreso delSupermercado Unin y dems pretender revertir el problema planteado.

Segn el nivel de conocimiento ser descriptiva debido a que la investigacinpretende determinar las caractersticas administrativas y estructurales de la

empresa, como tambin las caractersticas de los clientes actuales y futuros,y describir cada una de las acciones y actividades pertinentes al diseo dela estrategia comercial. Este tipo de investigacin busca medir el efecto delas causas y darle una solucin al problema antes planteado.


16/24

PERFIL DE TESIS

16

2.3.3. Mtodo de investigacin

El mtodo de investigacin que se aplicar en el presente trabajo deinvestigacin ser el mtodo inductivo, porque vamos a partir de un

diagnostico particular, en el Supermercado Unin, para luego plantear unaestrategia comercial que nos permita solucionar todas las reas en general.

2.3.4. Tcnicas e instrumentos de investigacin

En el presente trabajo de investigacin se recurrir al uso de tcnicas derecoleccin de datos con el propsito de obtener informacin sobre el trabajode investigacin. Para ello se emplearn las siguientes tcnicas:

1. Entrevista al personal administrativo del Supermercado Unin, con elpropsito de Identificar las estrategias y polticas que actualmente se estnutilizando.

2. Observacin a los supermercados de la regin para conocer susacciones estratgicas y sus polticas que estn realizando.

3. Encuestas a los clientes actuales, para conocer sus actitudes yopiniones sobre la empresa. Y as determinar las causas que actualmenteestn afectando en sus ventas.

4. Entrevista al personal operativo del Supermercado Unin, con elpropsito de Identificar la gama de productos que actualmente se estutilizando y para identificar los aspectos relevantes del producto.

5. Cuestionario a los clientes actuales para determinar lascaractersticas de los nuevos productos que se incorporarn en el stock de

productos.


17/24

PERFIL DE TESIS

17

2.4. FUENTES DE INFORMACIN2.4.1. Fuentes de informacin primarias

Entrevista al personal administrativo y operativo del SupermercadoUnin.Observacin a los supermercados de la regin.Encuestas y cuestionarios a los clientes actuales.

2.4.2. Fuentes de informacin secundariasBibliografa relacionada con los temas de Metodologa de lainvestigacin, marketing comercial, para realizar el soporte terico,conceptual y metodolgico de la investigacin. Para ello se recurrir alsiguiente material bibliogrfico: libros especializados en los temas de

estudio, diccionarios, enciclopedias, revistas especializadas y trabajosde investigacin previos.Bibliografa que permita establecer la relacin terica-practica de loscostos y beneficios de las estrategias, para ello de recurrir alsiguiente material bibliogrfico: libros, trabajos de investigacinprevios, revistas especializadas. NecesitabaInformacin bibliogrfica obtenida por la web sobre los temasmencionados en los puntos anteriores.

2.5. PROCESAMIENTO DE LA INVESTIGACIN

Para el procesamiento de los datos, se realizar mediante la matriz deconsistencia de actividades y tareas.

Objetivos especficos Actividades Tareas

1. Estructurar elsoporte terico,conceptual ymetodolgicosobre cuya base

1.1. Revisin de lasfuentes de informacin

1.1.1. Determinacin de las informacionesnecesarias para la investigacin.

1.1.2. Identificacin de las fuentes de informacinsecundarias

1.1.3. Consulta de las fuentes identificadas1.2. Extraccin y

Compilacin de lainformacin

1.2.1. Extraccin y recopilacin de la informacinen fichas bibliogrficas

1.3. Anlisis de la

1.3.1. Seleccin de los conceptos msimportantes de administracin de lacomercializacin, que se van a emplear enel trabajo de investigacin


18/24

PERFIL DE TESIS

18

se desarrollar laestrategiacomercial para elsupermercadounin.

informacin 1.3.2. Desarrollo de los trminos, una vezEstructurados de la lista.

1.4. Incorporacin altrabajo deinvestigacin

1.4.1. Redaccin en forma de glosario de cadatermino emitiendo un concepto personalsustentado por un autor

2. Estudiar lasituacin interna yexterna delsupermercadopara determinar fortalezas ydebilidades, dentrode la actualcomercializacinde los productosdel supermercadounin.

2.1. Anlisis de laestructuraorganizacional

2.1.1. Revisin de la misin, visin y objetivosestratgicos de la empresa2.1.2. Anlisis de la estructura de dependencia y

la estructura de interrelacin al interior de laempresa

2.1.3. Anlisis y determinacin de las reas quecomponen la empresa

2.2. Anlisis de la cadenade valor de Porter

2.2.1. Anlisis de la logstica interna, operaciones,logstica externa, Mercadotecnia y ventas,servicios, como actividad primaria.

2.2.2. Anlisis de la infraestructura, RRHH,aprovisionamiento, desarrollo tecnolgico,como actividad de apoyo.

2.3. Anlisis de lacompetencia.

2.3.1. Anlisis de la estrategia de la competencia.2.3.2. Anlisis de los supuestos de la

competencia.2.3.3. Anlisis delos recursos y capacidades de la

competencia.2.3.4. Anlisis de los objetivos de la competencia.

3. Determinar, atravs de unainvestigacin demercados, culessern los mediosde comunicacinms adecuados,las acciones,incentivos y losclientes a quienesir direccionada lamezcla comercial.

3.1. Determinacin de losobjetivos del estudiode campo

3.1.1. Planteamiento del problema objeto deestudio

3.1.2. Desarrollo del objetivo general y objetivosespecficos del estudio de campo

3.2. Aplicacin de mtodosy tcnicas derecoleccin de datos

3.2.1. Identificacin y estudio de los mtodos ytcnicas de recoleccin de datos3.2.2. Seleccin de los mtodos y tcnicas que se

ajusten a los requerimientos de informacindel estudio.

3.2.3. Elaboracin del cuestionario a ser utilizadopara la recoleccin de datos.

3.2.4. Estudio de campo y aplicacin de losmtodos y tcnicas seleccionados para laobtencin de informacin.

3.3. Anlisis de los datosobtenidos.

3.3.1. Recoleccin de los datos.3.3.2. Codificacin, entrada de datos en

computadora, procesamiento y anlisis.3.3.3. Evaluacin de los resultados

4.1. Actividades respecto ala publicidad

4.1.1. Determinacin del tipo de publicidad msadecuada o la que ms se adapta alproducto.

4.1.2. Determinacin del medio de comunicacinms idneo para el producto.

4.1.3. Fijacin de tareas para cada funcindefinida, ponderando sus exigencias


19/24

PERFIL DE TESIS

19

4. Disear lasacciones de lamezcla comercial aser consideradasen la estrategiapara elsupermercadounin.

tcnicas y el tiempo que demanda surealizacin

4.2. Actividades respectoal precio

4.2.1. Determinacin del tipo de precio msadecuada o la que ms se adapta alproducto.

4.2.2. Fijacin de precios para cada producto,ponderando sus exigencias tcnicas.4.3.1. Conseguir informaciones de todo el stock

de productos disponibles para sucomercializacin.

4.3.2. Conseguir informacin de todos losproductos en el rea de sala.

4.3. Actividades respecto alproducto. 4.3.3. Elaborar un listado de los nuevos y

antiguos productos en el rea de sala.

4.4. Actividades respecto a la

promocin.

4.4.1. Determinacin del tipo de promocinventas ms adecuada o la que ms se

adapta al producto.4.4.2. Fijacin de tareas para cada funcin

definida, ponderando sus exigenciastcnicas y el tiempo que demanda surealizacin

5. Establecer la relacinCosto/Beneficio 5.1. Evaluacin econmica

5.1.1. Determinacin de los costos de operacin5.1.2. Identificacin, cuantificacin y valoracin de

los beneficios5.1.3. Definicin de los criterios de evaluacin5.1.4. Determinacin de la relacin

Costo/Beneficio


20/24

PERFIL DE TESIS

20

2.6. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

DESCRIPCION SEMESTRE I-2012 SEMESTRE II-2012ENERO FEBRRO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE

1. Revisin del Plan deinvestigacin

2. Revisin del Marco terico

3. Elaboracin del Diagnstico

interno y externo3.1. Anlisis Externo

3.2. Anlisis Interno

4. Investigacin de mercados4.1. Planteamiento del problema y

objetivos del estudio de campo4.2. Diseo de la investigacin

4.3. Recoleccin de la informacin

4.4. Anlisis de la informacin

5. Diseo de una estrategiacomercial para el SupermercadoUnin.

5.1. Plan de accin a ser consideradoen la publicidad

5.2. Plan de accin a ser considerado

en el precio5.3. Plan de accin a ser consideradoen el marketing directo

5.4. Plan de accin a ser consideradoen la promocin de ventas

5.5. Presupuesto para las actividadesde la mezcla comercial.


21/24

PERFIL DE TESIS

21

5.6. Las actividades a ser consideradasen la evaluacin de los resultadosde cada una de la mezclacomercial

6. Evaluacin econmica de lapropuesta

6.1. Determinacin del costo deoperacin

6.2. Determinacin de los beneficios

6.3. Anlisis costo/Beneficio de la

propuesta6.4. Conclusiones


22/24

PERFIL DE TESIS

22

2.7. NDICE TENTATIVO

CAPTULO I

1.1. Antecedentes1.2. Tema de Investigacin1.3. Descripcin del Problema1.4. Formulacin del Problema1.5. Objetivos

1.5.1. Objetivo General1.5.2. Objetivo Especifico

1.6. Justificacin1.6.1. Justificacin Practica1.6.2. Justificacin Terica

1.6.3. Justificacin Metodolgica1.7. Hiptesis1.8. Variables e Indicadores

1.8.1. Variable Independiente1.8.2. Variable Dependiente1.8.3. Variable Interviniente1.8.4. Conceptualizacin de las Variables1.8.5. Operacionalizacin de las Variables

1.9. Delimitacin de la Investigacin

1.9.1. Delimitacin Temporal1.9.2. Delimitacin Espacial

2.1. Marco Contextual

2.2. Marco Terico

2.2.1. Concepto de Comercializacin2.2.2. Funciones de Comercializacin2.2.3. Definicin de la Mezcla Comercial2.2.4. Componentes de la Mezcla Comercial

2.2.4.1. Producto2.2.4.2. Precio2.2.4.3. Plaza2.2.4.4. Promocin

2.2.5. Investigacin de Mercados2.2.5.1. Concepto de Investigacin de Mercado2.2.5.2. Importancia de Investigacin de Mercado2.2.5.3. Tipos de Investigacin de Mercado

2.3. Diseo Metodolgico

2.3.1. Enfoque Metodolgico2.3.2. Tipos de Investigacin


23/24

PERFIL DE TESIS

23

2.3.3. Mtodos de Investigacin2.3.4. Tcnicas e Instrumentos de Investigacin

2.4. Fuentes de Investigacin2.4.1. Fuentes de Informacin Primarias2.4.2. Fuentes de Informacin Segundarias

2.5. Procesamiento de la Investigacin2.6. Cronograma de Actividades2.7. ndice Tentativo


24/24

PERFIL DE TESIS

2.1. BIBLIOGRAFAgueda Esteban, Introduccin al marketing, editorial Ariel, 2002.Carl McDaniel, Roger H. Gates, Roger Gates, Investigacin demercados, sexta edicin, cengage learning editores, 2005.Charles W. Lamb, Joseph F. Hair, Carl McDaniel, Fundamentos demarketing, Cengage Learning Editores, cuarta Edicin, 2006.Charles w. Lamb, Joseph F. Hair, y Carl McDaniel, Fundamentos demarketing, Cengage Learning Editores, cuarta Edicin.Mohammad Naghi Namakforoosh, metodologa de la investigacin, 2edicin, Editorial Limusa, 2000.Philih Kotler, Direccin de Mercadotecnia, octava Edicin.Philip Kotler y Keller Kevin, Direccin de Marketing, Pearson educacin,Duodcima Edicin, 2009.Philip Kotler, Gary Armstrong, Fundamentos de Marketing, PearsonEducation, 2003.

Perfil de Tesis (Tipo I) "DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL.....

Documents

Transcript of Perfil de Tesis (Tipo I) "DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL.....