Plan de marketin para el mejorar las ventas

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UNIVERSIDAD DE AQUINO BOLIVIA UNIVERSIDAD DE AQUINO BOLIVIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS INGENIERIA COMERCIAL INGENIERIA COMERCIAL PROYECTO DE GRADO PARA OPTAR AL TÍTULO DE PROYECTO DE GRADO PARA OPTAR AL TÍTULO DE LICENCIATURA EN INGENIERIA COMERCIAL LICENCIATURA EN INGENIERIA COMERCIAL Postulante: Postulante: Torrico Miranda Pablo Torrico Miranda Pablo German German Tutor: Tutor: Msc. Balderrama Emir Msc. Balderrama Emir Cochabamba - Bolivia Cochabamba - Bolivia

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Page 1: Plan de marketin para el mejorar las ventas

UNIVERSIDAD DE AQUINO BOLIVIAUNIVERSIDAD DE AQUINO BOLIVIAFACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICASFACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

INGENIERIA COMERCIALINGENIERIA COMERCIAL

PROYECTO DE GRADO PARA OPTAR AL TÍTULO PROYECTO DE GRADO PARA OPTAR AL TÍTULO DE LICENCIATURA EN INGENIERIA COMERCIALDE LICENCIATURA EN INGENIERIA COMERCIAL

Postulante:Postulante: Torrico Miranda Pablo German Torrico Miranda Pablo German

Tutor: Tutor: Msc. Balderrama Emir Msc. Balderrama Emir

Cochabamba - BoliviaCochabamba - Bolivia

Page 2: Plan de marketin para el mejorar las ventas

ANTECEDENTES GENERALESANTECEDENTES GENERALES

Alimentos Alfa Ltda. Alimentos Alfa Ltda. “Nordland”“Nordland”

Productos de Productos de soyasoya

Leche NaturalLeche Natural

Leche saborizada Leche saborizada

HeladoHelado

Menor Menor costocosto

Personas con Personas con intolerancia a intolerancia a la lactosala lactosa

Diabeticos, etcDiabeticos, etc

Vida saludableVida saludable

Año 93 – 94 Año 93 – 94 Produce Produce leche de leche de soyasoya

Incremento de la DemandaIncremento de la Demanda

Page 3: Plan de marketin para el mejorar las ventas

Proyecciones de Proyecciones de la empresala empresa

* Incursionar en el mercado * Incursionar en el mercado internacionalinternacional

* Abrir nuevas plantas * Abrir nuevas plantas

* Leche de soya en polvo* Leche de soya en polvo

BoliviaBolivia Mayor productor Mayor productor de soyade soya

Exportaciones 400 Exportaciones 400 millones de $$millones de $$

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Análisis de la CompetenciaAnálisis de la Competencia

PIL AndinaPIL Andina

Soy Inversión 4mill $Soy Inversión 4mill $

600 mil lt./mes600 mil lt./mes Tecnología Tecnología* Chocolate * Chocolate * Vainilla* Vainilla

InfraestructuraInfraestructura

60 % en Cbba.60 % en Cbba.40 % Sta. Cruz, La Paz40 % Sta. Cruz, La Paz

Leche de soya en polvo Leche de soya en polvo

ILVAILVA

2000 lt./dia Cap. Instalada2000 lt./dia Cap. Instalada

* Leche* Leche 10000 10000 lt. /dialt. /dia* Yogurt* Yogurt

5000 lt. 5000 lt. /dia/dia

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Misión y VisiónMisión y Visión

““Producir un alimento Producir un alimento variado de la más variado de la más alta calidad con alta calidad con tecnología de punta, tecnología de punta, accesible al total de accesible al total de la población la población boliviana, más boliviana, más económico y económico y saludable, llegando a saludable, llegando a satisfacer las satisfacer las necesidades de necesidades de nuestros clientes”.nuestros clientes”.

““Fomentar y hacer conocer las bondades Fomentar y hacer conocer las bondades de una alimentación modificada a de una alimentación modificada a través del consumo de soya y sus través del consumo de soya y sus derivados, orientando a satisfacer las derivados, orientando a satisfacer las necesidades nutricionales de la necesidades nutricionales de la población mediante una alimentación población mediante una alimentación vegetariana. Más proteína vegetal, vegetariana. Más proteína vegetal, menos grasa general, dando la menos grasa general, dando la posibilidad a la totalidad de la posibilidad a la totalidad de la población de obtener al más bajo costo población de obtener al más bajo costo una alimentación equilibrada. una alimentación equilibrada. Asimismo, rehabilitar el concepto Asimismo, rehabilitar el concepto erróneo de la soya del pasado”.erróneo de la soya del pasado”.

Page 6: Plan de marketin para el mejorar las ventas

Organigrama Organigrama

Jefe de Almacén Materia Prima

Gerente General

Contadora Jefe de Producción

Jefe de ventas SubContadora Auxiliar de Contabilidad oficina

Auxiliar Contabilidad

Subcontador

Ayudante

Distribuidor

Ayudantes

Vendedores

Supervisor Ventas

Jefe de Refrigeración

Ayudante

Jefe Almac. Prod. Terminados

Heladería

Tinas

Jefe de Sección

Vigilancia

Mensajero

Ayudante

Jefe de Extracción

Jefe de Envasado

Jefe de Impresión

Ayudante Ayudante

Distribuidor

Ayudante

Socios

Page 7: Plan de marketin para el mejorar las ventas

Planteamiento del ProblemaPlanteamiento del ProblemaCausasCausas

* El bajo nivel de ventas que presenta la empresa se debe * El bajo nivel de ventas que presenta la empresa se debe principalmente a la incursión de PIL Andina en la producción de principalmente a la incursión de PIL Andina en la producción de leche de soya.leche de soya.

* Carencia en la utilización de publicidad adecuada para impulsar * Carencia en la utilización de publicidad adecuada para impulsar las ventas con clientes potenciales lo cual ha repercutido en una las ventas con clientes potenciales lo cual ha repercutido en una perdida de participación enperdida de participación en

el mercado.el mercado.* La empresa Nordland no cuenta con suficientes medios de * La empresa Nordland no cuenta con suficientes medios de

transporte para poder realizar una eficiente distribución del transporte para poder realizar una eficiente distribución del producto.producto.

* Los productos de la empresa no están diferenciados de los de la * Los productos de la empresa no están diferenciados de los de la competencia por lo tanto ante nuevos competidores los clientes competencia por lo tanto ante nuevos competidores los clientes dejan de consumir los productos Nordland.dejan de consumir los productos Nordland.

* La empresa no tiene interés por incrementar sus ventas mediante * La empresa no tiene interés por incrementar sus ventas mediante promociones, porque no cuenta con el capital suficiente para promociones, porque no cuenta con el capital suficiente para cubrir esa inversión.cubrir esa inversión.

Page 8: Plan de marketin para el mejorar las ventas

PronosticoPronostico* * Como el nivel de ventas es bajo a causa de la competencia, Como el nivel de ventas es bajo a causa de la competencia,

esto podría ocasionar una baja rentabilidad en la empresa.esto podría ocasionar una baja rentabilidad en la empresa.* Si no se mejora la parte de la publicidad de los productos * Si no se mejora la parte de la publicidad de los productos

estos podrían sufrir una perdida de participación en el estos podrían sufrir una perdida de participación en el mercado.mercado.

* Si no se mejora los canales de distribución puede llegar a ser * Si no se mejora los canales de distribución puede llegar a ser una desventaja ante la competencia, direccionando a la una desventaja ante la competencia, direccionando a la empresa a una disminución en las ventas.empresa a una disminución en las ventas.

* Si la empresa no hace nada por diferenciar sus productos de * Si la empresa no hace nada por diferenciar sus productos de los de la competencia entonces poco a poco perderá sus los de la competencia entonces poco a poco perderá sus principales clientes.principales clientes.

* En tanto la empresa no se arriesgue a invertir en las * En tanto la empresa no se arriesgue a invertir en las promociones no tendrá mayor incremento en sus ventas por promociones no tendrá mayor incremento en sus ventas por lo tanto no tendrá mayores utilidades.lo tanto no tendrá mayores utilidades.

Page 9: Plan de marketin para el mejorar las ventas

Por la incursión de nuevos competidores se ha evidenciado una baja en las ventas lo cual tiene un efecto directamente

proporcional en la participación del mercado de Cochabamba.

El bajo nivel de ventas que presenta la empresa se debe principalmente a la incursión de PIL Andina en la producción de leche de soya.

Carencia en la utilización de promociones para impulsar las ventas con clientes potenciales lo cual ha repercutido en una perdida de representación en el mercado.

La empresa Nordland no cuenta con suficientes medios de transporte para poder realizar una eficiente distribución del producto.

Los productos de la empresa no están diferenciados de los de la competencia por lo tanto ante nuevos competidores los clientes dejan de consumir los productos Nordland.

Como el nivel de ventas es bajo a causa de la competencia, esto podría ocasionar una baja rentabilidad en la empresa.

Si no se mejora la parte de la promoción de los productos estos podrían sufrir una perdida de participación en el mercado.

Si no se mejora los canales de distribución puede llegar a ser una desventaja ante la competencia, direccionando a la empresa a una disminución en las ventas.

Si la empresa no hace nada por diferenciar sus productos de los de la competencia entonces poco a poco perderá sus principales clientes.

CAUSAS

PROBLEMA

Árbol del ProblemaÁrbol del ProblemaEFECTO

Page 10: Plan de marketin para el mejorar las ventas

Formulación del ProblemaFormulación del Problema

¿¿Cuáles serán las herramientas de Marketing Cuáles serán las herramientas de Marketing que contribuyan a la mayor captación de que contribuyan a la mayor captación de clientes e incremento de las ventas de los clientes e incremento de las ventas de los productos lacteos de soya que elabora la productos lacteos de soya que elabora la empresa Nordland, de tal manera que empresa Nordland, de tal manera que permita a la empresa mejorar su permita a la empresa mejorar su participación de el mercado en la ciudad participación de el mercado en la ciudad de Cochabamba?de Cochabamba?

Page 11: Plan de marketin para el mejorar las ventas

Objetivos Objetivos

General General

** Proponer un Plan de Marketing Proponer un Plan de Marketing Operativo para la empresa Nordland, el Operativo para la empresa Nordland, el cual permita conseguir una mayor cual permita conseguir una mayor captación de clientes consumidores, de captación de clientes consumidores, de esta manera lograr incrementar las esta manera lograr incrementar las ventas y mejorar su participación en el ventas y mejorar su participación en el mercado de la ciudad de Cochabamba.mercado de la ciudad de Cochabamba.

Page 12: Plan de marketin para el mejorar las ventas

Específicos Específicos * Realizar un diagnóstico sobre la situación actual * Realizar un diagnóstico sobre la situación actual

de la empresa.de la empresa.* Efectuar una Investigación de Mercado * Efectuar una Investigación de Mercado

orientado al cliente final y a la competencia del orientado al cliente final y a la competencia del sector de lacteos de soya.sector de lacteos de soya.

* Proponer diferencias los productos con relación * Proponer diferencias los productos con relación a la competencia brindándoles a los clientes a la competencia brindándoles a los clientes mayor valor agregado por el consumo de los mayor valor agregado por el consumo de los productos.productos.

* Analizar las necesidades del mercado para la * Analizar las necesidades del mercado para la respectiva elaboración de un Plan de Marketing respectiva elaboración de un Plan de Marketing Operativo efectivo.Operativo efectivo.

* Establecer los componentes del Marketing * Establecer los componentes del Marketing Operativo de mercado más coherentes para Operativo de mercado más coherentes para mejorar la participación de mercado de la mejorar la participación de mercado de la empresa.empresa.

Page 13: Plan de marketin para el mejorar las ventas

JustificacionesJustificaciones

Conceptos

Teórica Producto

Precio

Plaza

Promoción

Mix comercial

PMO

Social Puesta en

marcha del PMO

Mejor calidad de vida

Page 14: Plan de marketin para el mejorar las ventas

Práctica

Metodologica

Puesta en marcha

PMO

Incrementar *ventas y mejorar *participación de mercado

Para cumplimiento de objetivos de estudio

Instrumento de investigación

Método

ayudará en la recolección ayudará en la recolección de datos y ver las causas de datos y ver las causas que generan el problemaque generan el problema

Page 15: Plan de marketin para el mejorar las ventas

Económica

Realizar una inversión en los instrumentos del marketing

Mayores UTILIDADES para la Empresa

Page 16: Plan de marketin para el mejorar las ventas

Marco teórico Marco teórico Empresa

Satisfacer necesidades y

deseos

Mix del marketing

Empresa

Que quiere

Cuando

Donde Como Quien

Cuanto y $$

Porque

Que instrumentos utilizamos para que el cliente decida COMPRAR

Page 17: Plan de marketin para el mejorar las ventas

Mix del MarketingMix del MarketingProducto

Beneficios y

satisfacciones

Atributos físicos y

psicológicos

Satisfacer una necesidad Ciclo de vida del

producto

Introducción Declive

Madurez Crecimiento

Línea de productos

Profundidad

Consistencia

Vulnerabilidad

Page 18: Plan de marketin para el mejorar las ventas

Precio

El precio es la cantidad de dinero u otros elementos de

unidad que se necesitan para adquirir un producto

El precio no se fija por los costes de fabricación o producción del bien, sino que debe tener su origen en la cuantificación de los beneficios que el producto significa para el mercado y lo que éste esté dispuesto a pagar por esos beneficios. Sin perjuicio de lo anterior, para la fijación del precio también se consideran: los precios de la competencia, el posicionamiento deseado y los requerimientos de la empresa.

Page 19: Plan de marketin para el mejorar las ventas

Plaza Define como y donde comercializar el producto

Manejo efectivo

de canales logístico y de

ventas

• Llegue al lugar adecuado

• Momento adecuado

• Condiciones adecuadas

Compradores Potenciales

Tipos de canales

Indirecto

Directo

Productor

Intermediario

Usuario

Ventas por Internet y teléfono

Productor

Usuario

Intermediario

Intermediario

Intermediario

C. Vertical

C. Horizontal

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Promoción

Persuadir para la compra

Publicidad

Promoción

de venta

Motivar al publico

a una acción

A

I

D

A

Factor

emocional

*Estética

*Humor

*Sentimiento

*Testimonios

*Demo

ATL

BTL

Tv.- Radio - Prensa

*Muestras

*Premios

*Descuentos

*P. Fidelidad

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Marco LegalMarco Legal Sociedad LimitadaSociedad Limitada Registro sanitarioRegistro sanitario Cámara Agroindustrial de lacteosCámara Agroindustrial de lacteos

Marco Histórico Marco Histórico En 1950 el concepto que dio origen al mercadeo o marketing En 1950 el concepto que dio origen al mercadeo o marketing

fue el de orientar los productos al grupo de compradores fue el de orientar los productos al grupo de compradores mercado meta.mercado meta.

Marketing operativo nos invita a poner en marcha las Marketing operativo nos invita a poner en marcha las herramientas precisas del marketing mix para alcanzar los herramientas precisas del marketing mix para alcanzar los objetivos que nos hayamos propuesto objetivos que nos hayamos propuesto

Page 22: Plan de marketin para el mejorar las ventas

Diseño MetodológicoDiseño Metodológico Tipo de estudioTipo de estudio

La presente investigación es del tipo La presente investigación es del tipo descriptivodescriptivo

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