Plan de marketing

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RESUMEN EJECUTIVO VISION En el 2015, formaremos el grupo económico líder en comercialización y servicios con tecnología de punta, atención personalizada, enmarcándose en una red de calidad total, con una organización participativa basada en gente excelente y apoyada en procesos agiles y flexibles, con lineamientos claros y conocidos, con un ambiente de trabajo confortable dentro de un entorno abierto y competitivo. MISION Somos una empresa comercializadora de materiales para la construcción, líder en la Región del Cusco promotor permanente para el mejoramiento continuo de los productos y servicios, que satisfagan las expectativas de los clientes y constante generador de oportunidades de negocios en el marco de la globalización. OBJETIVOS GENERALES Realizar un plan estratégico de la empresa G & M S.A. para mejorar la atención al cliente en cada uno de los segmentos que forman parte del mercado potencial, la misma que se realizara en un plazo de seis meses. OBJETIVOS ESPECIFICOS

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RESUMEN EJECUTIVO

VISION

En el 2015, formaremos el grupo económico líder   en comercialización y

servicios con tecnología de punta, atención personalizada, enmarcándose en

una red de calidad total, con una organización participativa basada en gente

excelente y apoyada en procesos agiles y flexibles, con lineamientos claros y

conocidos, con un ambiente de trabajo confortable dentro de un entorno abierto

y competitivo.

MISION

Somos una empresa comercializadora de materiales para la construcción, líder

en la Región del Cusco promotor permanente para el mejoramiento continuo de

los productos y servicios, que satisfagan las expectativas de los clientes y

constante generador de oportunidades de negocios en el marco de la

globalización.

OBJETIVOS GENERALES

Realizar un plan estratégico de la empresa G&M S.A. para mejorar la atención

al cliente en cada uno de los segmentos que forman parte del mercado

potencial, la misma que se realizara en un plazo de seis meses.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

AREA ADMINISTRATIVA

Conocer la empresa, su historia, razón de ser, proyección, organización,

realidad administrativa, y sus procesos para un mejor desempeño laboral.

AREA FINANCIERA

Ofrecer un respaldo sistematizado y teórico que cumpla todas las

características necesarias para un buen funcionamiento contable para así

poder satisfacer las expectativas de la organización.

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AREA DE MARKETING

Diseñar un plan publicitario para incrementar las ventas ofreciendo un servicio

de calidad cumpliendo con todos los estándares establecidos.

ANALISIS SITUACIONAL

MICROAMBIENTE

1. EMPRESA

La empresa en la cual vamos a desarrollar nuestro trabajo es la Ferretería

“G&M” S.A se encuentra ubicada   en la   Ciudad del Cusco, Av. Vía expresa

sur Nº 1950.

La Empresa “G&M” S.A nació el 12 de mayo de 2004, conformada por dos

socios  y un capital social de 800.000 nuevos soles surge según la ley de

compañías vigentes a la fecha de su creación.

Con el pasar de los años la empresa fue creciendo, creando nuevas sucursales

y líneas de negocio tanto en la ciudad del Abancay como fuera de ella.

Dentro de la empresa se encuentran cuatro departamentos que a  

continuación se detallan:

Departamento administrativo

Departamento financiero

Departamento de marketing

Departamento de producción

DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO

Proceso de reclutamiento y selección del personal.

El Proceso de reclutamiento se lo realiza a través de una convocatoria pública

así como un anuncio en la prensa escrita (gaceta), la misma que tiene un

comité de selección está conformada por tres personas:

Page 3: Plan de marketing

Gerente General.

Jefe de almacén.

Jefe del Área   como ventas y   bodega.

La empresa establece una fecha para recepción de carpetas para los diferentes

cargos dentro de estos los más solicitados para “G&M”  son los siguientes:

ventas, bodegas, contador, secretaria, donde dicha carpeta debe contener la

información actualizada, completa y   especificando los años de experiencia,

edad, estudios   realizados, certificados de honorabilidad, foto, copias de sus

documentos personales.

Consecuentemente el comité selecciona las carpetas con mayor experiencia y

un alto grado de profesionalismo, donde solicitan su presencia en la empresa  

para la entrevista y evaluación por realizar,   una vez hecha este proceso el

comité realiza un respecto análisis y selecciona al personal idóneo.

“G&M” toma en cuenta   los siguientes parámetros para los diferentes cargos a

ocuparse dentro de la organización, a continuación se detallan las siguientes

obligaciones y sus características:

JEFE DE VENTAS

Tener titulo de administración de empresas

Tener experiencia en ventas mínima de 5 años

Edad 25 a 35 años

SECRETARIAS

Tener una edad entre 18 a 23 años

Ser solteras.

Tener un titulo bachiller en secretariado y carreras afines

Tener experiencia de 3 años

JEFE ADMINISTRATIVO

Page 4: Plan de marketing

Tener una edad de 25 a 35 años.

Tener título universitario en administración y contabilidad.

Experiencia de 3 años en áreas afines.

BODEGUEROS

Tener titulo bachiller en cualquier especialidad

Edad de 18 a 35 años

De preferencia sexo masculino

JEFE DE PERSONAL

Tener titulo en Recursos Humanos.

Experiencia en manejo de capacitación y motivación.

Edad entre 25 a 35 años

Capacitación del Personal

Se realiza la capacitación técnica cada tres meses a todo el

personal de acuerdo al cargo que desempeñan.

Motivación

“G&M” otorga motivación cada dos meses brindándoles charlas de

mejoramiento de  auto estima, además realizan   eventos sociales como la

organización de un paseo dentro o fuera de la ciudad, pero no existe la

motivación económica ni el ascenso de cargos.

Seguimiento evaluación del personal

La empresa cuenta con un sistema de control utilizando las tarjetas de

Page 5: Plan de marketing

rendimiento las mismas que se realizan cada mes que sirven para verificar las

responsabilidades a ellos encomendados, la forma de atención a sus clientes.

Otro   método de evaluación es mediante números simples que consiste en

reunir   a las personas que van a desarrollar los mismos deberes   colocarlas

bajo la supervisión del gerente. El hecho esencial no es lo que hacen estas

personas, donde trabajan con que trabajan, el éxito depende solo del número

de personas que participan en él y las habilidades dentro de su cargo.

Bienestar

Todos los empleados son afiliados al ESSALUD, tienen beneficios médicos,

rotativamente un día al mes tienen vacaciones, paseos, reuniones del personal

en fechas exclusivas.

Registros de asistencia

Manejan un sistema   computarizado que permite   controlar la entrada y

salida del personal de trabajo.

Vacaciones

Las vacaciones que otorga la empresa son anualmente donde se otorga

15 días, los mismos que son remunerados, además los empleados

deberán buscar un reemplazo para cubrir el tiempo ausente del

solicitante.

Horas extras

Los trabajadores de “G&M” una vez a la semana tienen que trabajar

horas extras las cuales son remuneradas a la vez otorga un servicio de

alimentación.

Page 6: Plan de marketing

Horas suplementarias

La empresa “G&M” no cuenta con horas suplementarias.

Roles

Los roles de esta empresa consiste como ingresos: bonos de antigüedad

los mismos que son de $30.00 dólares desde los cinco años de trabajo,

el salario unificado de acuerdo establecido a la ley y tomando en cuenta

el cargo que desempeña.

Nómina

La nomina actual consta de 26 personas distribuidas en cada área

respectivamente.

Permisos

Los empleados tienen acceso a permisos en asuntos urgentes ya sean

personales o familiares.

DEPARTAMENTO FINANCIERO

Contabilidad de la Empresa

“G&M” S.A lleva la contabilidad a través del programa OFFIS TRACK  

donde se registra   todas las transacciones realizadas en el día, además

elaboran estados financieros mensualmente para ir controlando las

ventas y su utilidades; la empresa es un   contribuyentes especiales

donde sus declaraciones lo realizan   cada mes.

Page 7: Plan de marketing

Información de Ventas.

Las ventas son una disciplina y una acción que ay que saber desarrollar

para tener éxito. Conseguir volumen de negocio no es suficiente, hay

que saber vender para crear una cartera de clientes solventes y

duraderos en el tiempo.

Búsqueda de nuevos clientes.

Atención y retención de los clientes actuales.

Cuenta con tres grupos principales como son:

Consumidor final.

Instituciones.

Proyectos especiales

Ya que ellos adquieren en un mayor porcentaje los productos; tales

como:

Varilla.

Cemento.

Tuberías.

Cerámicas.

La facilidad de pago se lo realiza mediante cheques al día,

posfechados, crédito, al contado.

Comunicación de información sobre los productos y servicios de

la empresa.

Obtención de información acerca del mercado.

Page 8: Plan de marketing

Presupuestos

“G&M” realiza presupuestos en su planificación cada año puesto que su

negocio es propio a mas que poseen una reserva para cualquier

eventualidad así como su capital factible. Los presupuestos que tienen

son:

Ingresos.

de gastos.

capacitación.

compras.

Asimismo Cuenta con fondos para importaciones.

Balances

“G&M” S.A como toda empresa lleva todos los balances

correspondientes, los cuales son elaborados cada año donde la empresa

analiza la posición de liquidez, actividad, endeudamiento y rentabilidad,

a mas que utilizan el inventario de promedio ponderado.

DEPARTAMENTO DE MARKETING

Publicidad.

Su publicidad lo realizan mediante:

Radio.

Prensa escrita. La gaceta.

Televisión. Tv color.

Page 9: Plan de marketing

Encuestas.

No realizan encuestas.

Estudios de mercado.

La empresa realiza un estudio con análisis de ventas y comparación de precios

con investigaciones de las empresas similares que existen en el centro de la

ciudad de Latacunga.

Clientes.

Las empresas a menudo especializan su fuerza de ventas de acuerdo con línea

de clientes. Pueden organizarse personales separados para diferentes

industrias, tamaño de clientes, cuentas nacionales y negocios nuevos, una de

las ventajas más obvias de la especialización por cliente son que cada personal

de ventas puede llagar hacer un buen conocedor de necesidades de sus

clientes, BYCACE S.A tienen un alcance favorable dentro y fuera de la ciudad.

Proveedores.

Sus proveedores son nacionales

|EMPRESAS |

|Aceropaxi. |

|Hepresa. |

|Cerámica Rialto. |

|Italpisos. |

|Sika |

|Almacenes Juan |

|Cementos Chimborazo. |

|Plastigama. |

|Cecal. |

|Adheplast. |

Page 10: Plan de marketing

|Plastivac. |

|Cablec. |

|Pintec |

|Indualca. |

|Fanapisa. |

|Tubasec. |

|Holviplas |

Productos.

Ofrece materiales de construcción que a continuación se detallan:

ACABADOS PISOS Y PAREDES

Cenefas y listelos cerámicos

Decorados en cerámicas

Cerámicas para pisos y paredes

Cerámicas gres y discontinuados

Pisos de vinil

ARTÍCULOS CAUCHO Y PLASTICO

Cabos, piolas plásticas, de nylon, de yute algodón

Mangueras de todo tipo de agua, gas, oxigeno

Barrederas, alfombras de baño, filos de gradas.

CEMENTOS Y ADITIVOS

Pegamentos, cola blanca, cemento de contacto, pega tubo, maciza

corrida, resinas.

Aditivos para hormigón, diluyentes para pintura, limpiadores,

selladores.

Persevantes para madera (barniz, caustico).

Page 11: Plan de marketing

Aceites y lubricantes.

FERRETERIA.

Productos de sujeción (abrazaderas, arandelas, clavos, pernos, aldabas,

picaportes.)

Cintas de embalaje, masking, escoth, teflón.

Electrodos, sueldas, en barrilla, pasta.

Seguridad industrial (cascos, gafas, votas y guantes)

GRIFERIAS.

Griferías de uso residencial.

Angulares, mangueras de conexión.

Sifones y desagües, juegos y por piezas.

Empaques reductores.

HIERRO, ALMABRES Y MALLAS

Alambres galvanizados y recorridos.

Alambres de púas.

Varilla para construcción.

MATERIAL ELECTRICO

Boquillas, placas, tacos toma corriente, enchufe.

Lámparas linternas, pilas, focos y demás luminarias.

Tubos conduit y accesorios.

MATERIAL DE AGUA POTABLE.

Page 12: Plan de marketing

Accesorios HG.

Accesorios PVC roscable.

Accesorios para tubería de presión.

ACCESORIOS PARA INVERNADEROS.

Plásticos para invernaderos.

Productos y complementos, cintas de invernaderos, grapas, maquinas.

PERFILERIA.

Ángulos.

Barcos.

Canales.

Carpinterías metálicas.

PINTURA Y ACCESORIOS.

Pintura látex.

Pintura para techos.

Pintura esmalte.

Brochas con rodillos.

LUBRICANTE, ACEITE.

Grasas.

Precios.

Page 13: Plan de marketing

Son valores normativos a los precios oficiales del mercado convenientes,

por lo tanto su ritmo de ventas es bueno.

Los precios son establecidos de acuerdo al precio colocado en el

mercado y así establecemos el precio para poder competir.

También se realiza una relación de cuanto nos cuesta y cuanto esta en el

mercado y así establecemos el precio siempre y cuando compensemos

lo invertido.

Distribución.

Cuenta con un vehículo para su distribución directa en especial a

municipios.

DEPARTAMENTO DE PRODUCCIÓN

Inventario.

“G&M” cuenta con inventarios de productos terminados.

Materias primas.

Posee 23000 mil ítems de trabajo como lo mencionamos anteriormente.

Mano de obra.

Page 14: Plan de marketing

LA “G&M” S.A cuenta con siete vendedores y nueve bodegueros, tres

contadoras.

Pronósticos

No tiene un pronóstico estable porque existe una relación a la

estabilidad de microambiente porque existen cosas que ha subido en

80% y 70%.

Seguridad e higiene industrial.

Todos los empleados cuentan con un equipamiento de overoles,

guantes y botas.

Mantenimiento.

No lleva mantenimiento ya que esta empresa está dedicada a la venta

de productos de construcción.

1. CLIENTES

Clientes Finales

Proyectos.

Juntas parroquiales.

Municipios.

ONG

Clientes Industriales

Page 15: Plan de marketing

Adquieren materiales para construcción de mejoramiento industrial.

Familia sancela.

Clientes Revendedores

Ferreterías de cantones y de la provincia.

Clientes Gubernamentales

Municipios.

Prefectura.

Clientes Internacionales

No cuenta con clientes internacionales.

2. INTERMEDIARIOS PROPIAMENTE DICHOS:

Mayoristas.

Ferreterías a nivel nacional

Minoristas.

Se toma en cuenta ferreterías de los cantones.

Detallistas.

Son todos los Clientes finales.

INTERMEDIARIOS DE AGENCIAS DE SERVICIO DE MERCADOTECNIA

Page 16: Plan de marketing

Empresas de distribución físico

No dispone de un agente de servicio de transporte.

Intermediarios

Financieros

3. Proveedores

Sus proveedores principales son nacionales estos son muy responsables,

puntuales; sin embargo existen algunos proveedores que alteran la

calidad del insumo, los cuales son rechazados y la confianza la pierden

totalmente.

Con lo que se refiere a los demás proveedores que contribuyen a la

producción son responsables y no tienen problema de ninguna índole.

A continuación se detalla los principales proveedores.

|EMPRESAS |PRODUCTOS

|Aceropaxi. |Tuberías y perfiles. |

|Hepresa |Clavos, alambres y mallas. |

|Cerámica Rialto. |Cerámicas, acabados para la construcción. |

|Italpisos. |Cerámicas, acabados para la construcción |

|Sika |Impermializantes, acelerantes para la construcción. |

|Almacenes Juan |Ferretería, motocicletas y bicicletas. |

|Cementos Chimborazo. |Cemento gris para la construcción. |

|Plastigama. |Tubería par agua potable. |

|Cecal. |Carbonato y aditivos. |

|Adheplast. |Pegamento y accesorios plásticos |

|Plastivac. |Gabinetes de baño. |

|Cablec. |Cables y conductores eléctricos. |

|Pintec |Pinturas pintuco en todas sus líneas. |

Page 17: Plan de marketing

|Indualca. |Pinturas en todas sus líneas. |

|Fanapisa. |Pinturas Sherwin Williams |

|Tubasec. |Techos eurolit, eurotanques. |

|Holviplas |Tuberías para desagüe |

4. Competencia

La competencia que tiene “G&M” S.A es la ferretería sansur, ya que ellos

tienen un convenio de los materiales que “G&M” no tenga les otorga SANSUR

y viceversa.

Como por ejemplo SANSUR cuenta con maquinaria industrial lo cual “G&M” no

ofrece.

5. Público

La empresa posee una relación muy cordial con el público en general pues

siempre cuidan su imagen y hasta el momento no ha existido desprestigio por

parte del público a pesar de que no se realizan donaciones a ninguna entidad.

INTERPRETACIÓN

La empresa BYCACE se encuentra en el cuadrante IV donde podemos

interpretar el crecimiento y desarrollo de la organización, dentro del análisis

interno posee más fortalezas y menos debilidades en cuanto al análisis

externo encontramos un equilibrio de oportunidades y amenazas.

SEGMENTO DE MERCADO

Buenas tardes, nosotros representamos a la ferretería “G&M” S.A nuestro

objetivo primordial es conocer las necesidades de nuestros clientes y tratar de

implementar y mejorar nuestra atención.

Page 18: Plan de marketing

ENCUESTA:

1. ¿Donde adquiere los materiales de construcción?

“G&M” S.A ………… SANSUR………… SAN AGUSTIN………

OTROS ESPECIFIQUE…………….…

Si tu respuesta es la primera opción, continúa con la encuesta, caso

contrario agradecemos tu atención.

2. ¿Dentro de los productos de construcción cuales son los materiales que mas

adquieren?

Barrillas………….….

Cemento………..…

Cerámica…………..

Gabinete de baño………..….

Cables y conducciones eléctricas………..

Pinturas………..…..

Otros……………..…

3. Con que frecuencia compra los diferentes productos que oferta “G&M”

S.A

Semanal…………… Mensual…………… Anual…………….

4. Que colores de cerámica prefiere?

Claros……… Oscuros……… Otros………..

5. Se encuentra conforme con los precios que Ud. adquiere los productos.

Page 19: Plan de marketing

Si............... No…………

6. Como desearía realizar sus pagos en sus respectivas compras.

Al contado……………. Con cheque……………... A crédito……………….

Tarjetas de crédito…………….

7. Cree Ud. que la publicidad de nuestra empresa es la adecuada o debe

implementarse.

Si…………… No……………

Porque………………………………………………………………………….

………………………………..

8. Estaría de acuerdo si la empresa ofreciera ofertas mensuales de sus

productos.

Si…………….. No……………

9. Desearía que los productos adquiridos en nuestra ferretería fueran

entregados a

domicilio.

Si…………….. No……………

10. Que calificación Ud. otorgaría en cuanto a la atención que brinda

nuestro personal de “G&M”.

Page 20: Plan de marketing

Si…………….. No……………

Porque………………………………………………………………..………………………………

Gracias por la atención prestada

ESTRATEGIAS

ESTRATEGIA DE PRODUCTO

ESTRATEGIA DE PRECIO

ESTRATEGIA DE PROMOCION Y PUBLICIDAD

ESTRATEGIAS DE PLAZA Y DISTRIBUCION

ESTRATEGIAS GENERALES.

ANALISIS INTERNO

Desarrollar motivación al personal con remuneraciones o ascensos.

ACTIVIDADES:

Crear porcentajes de dinero adicionales para cada actividad de

trabajo que sea mejor desarrollada.

Incentivar al personal con un concurso de quien realiza más

ventas en la semana.

Realizar un estudio minucioso del personal para obtener una

calificación dentro de ellos y poder ascender de puesto dentro

de la empresa.

Formar un método de adaptación para el suplente del empleado

que este ausente por vacaciones.

ACTIVIDADES:

Page 21: Plan de marketing

Buscar el suplente por el trabajador que se va de vacaciones.

Presentar al suplente a los administrativos y empleados de la

empresa.

Recorrer las instalaciones, para que el suplente se familiarice y

conozca como es el funcionamiento y desarrollo de la empresa.

Capacitarle al suplente sobre el trabajo que va a realizar.

SUPEMENTARIAS

Incrementar la nómina del personal, para un buen

funcionamiento y desarrollo de “G&M” S.A

ACTIVIDADES:

Convocar a reunión a los administrativos de la empresa para

analizar cuantas personas se necesita contratar.

Publicar en el diario de la ciudad, las vacantes para ocupar los

puestos analizados de personal que se requiere para la empresa.

Realizar el respectivo reclutamiento del personal que posee la

empresa.

Desarrollar un informe de ventas trimestralmente.

ACTIVIDADES:

Analizar las ventas de los anteriores meses.

Desarrollar un modelo informe de ventas que se va utilizar.

Diseñar ofertas con los diferentes productos.

Buscar clientes futuros así ofertando los productos que posee la

empresa.

Page 22: Plan de marketing

Formar convenios con instituciones que necesiten materiales de

construcción.

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