1. Anlisis de Situacin1.1. Condiciones generales del mercado Potencial1.2. Condiciones del mercado potencial relacionado al producto o servicio1.3. Descripcin de la CompetenciaVARIABLESEMPRESA 1 EMPRESA 2

Marca del Producto o servicio

Elemento Diferenciador del producto o servicio

Segmento de mercado

Perfil del cliente

Porcentaje de participacin en el mercado

Politicas de precios

Precios Vigentes

Politica de Descuentos

Tabla de descuentos

Politica de crditos

Metodologia crediticia

Centros de Gravedad

Descripcion de Habitos Promocionales

Detalle del sistema Publicitario

Enunciacion de relaciones Publicas

Descripcion de la distribucin al por mayor, menor y detalle

Relato de servicios post-venta

Otorgacion de garanta de producto

Fortalezas

Debilidades

2. Objetivos y Metas2.1. Objetivos de Expansin del Negocio

Incrementar la base de clientes desde los clientes clave hacia una base ms ampliaIncrementar las ventas en los mercados actuales Aprovechar oportunidades que se presentan en cada zona por preferencias y gustos para diversificar productos2.2. Objetivos Especficos

Apertura y lanzamiento al mercado de la ciudad de La Paz con una multifactica hamburguesaPosicionarse como una de las mejores hamburgueserias de la ciudad de La Paz, por la atencin personalizada y la calidad de sus productos. Estar atento en todo momento a las demandas de los clientes y adaptar la oferta a esas necesidades.Contar con personal capacitado para un ptimo desarrollo de las actividades de ventas. Lograr fortalecer la imagen de marca y atraer a los potenciales consumidores y no consumidores.Dar de comer a un pblico que valora por encima de toda la calidad del servicio y de la comida por delante de cualquier otro factor.Apertura de franquicias en la ciudad de La Paz como una prueba de reconocimiento de la marca.2.3. Metas Especficas

Posicionarse en los prximos 2 aos como una de las mejores hamburgueseras de la ciudad de La Paz En un periodo de 3 aos recuperar la inversin puesta en marcha para la consecucin de este negocio y apertura de nuevas sucursales.Lograr el 10 % de participacin en las ventas de la industria en el primer aoLograr el 26 % e la participacin en las ventas de la industria el segundo aoProcurar el 100% de la satisfaccin total del cliente todos los das en cada restaurante.

3. Polticas del rea de VentasLas Polticas aplicadas para la empresa son las siguientesVARIABLESPOLTICAS

Descuento por ventas al por mayor GOLOSO S.R.L. Con el afn de fidelizar a nuestros clientes aplicara la poltica de hacer un descuento del 10% por ventas mayores a Bs.-1000

Crditos por montos elevados de compra Al ser un producto de directa compra venta no consideramos necesaria la existencia de una poltica de crditos

Precios de lanzamiento o crecimiento La poltica generalizada se basara en mantenerse al margen de los precios de la competencia, evitando una gran diferencia con ellas.

Distribucin del producto La distribucin del producto hace referencia al momento desde el que se elabora el producto en la cocina, hasta que es servido en la mesa del cliente. Para ello, GOLOSO SRL contar con una cocina y un almacn que se conectan mediante una puerta y que en su conjunto miden 60 metros cuadrados, en donde se preparar, se cortar, se elaborar y se distribuir el producto hasta su presentacin para los comensales. Dicho de otro modo, la distribucin de este establecimiento viene determinada por el trayecto que existe entre la cocina y el consumidor, es decir, ocurre de forma directa, puesto que no se realiza un gran recorrido

Plazas Las sucursales estarn ubicadas en lugares con un ndice de comercializacin mayor

Publicidad o publicity Para difundir la idea de un nuevo establecimiento en la ciudad, se llevara a cabo distintos mtodos para llamar la atencin del cliente.

Para los ms jvenes, a travs de las redes sociales como son: facebook y twitter y otros que sean considerados populares; hasta las personas de ms edad como son los panfletos publicitarios dejados en los portones de las casas y coches o entregados directamente a las personas que pasan por la calle.

Una vez abierto el local y para que los primeros clientes difundiesen la existencia del establecimiento, sera la de repartir llaveros en forma de hamburguesa con el nmero de telfono, la direccin de GOLOSO SRL.

Se abre la posibilidad de buscar pequeos espacios en ferias en donde se conseguir un stand para la degustacin del producto.

Promocin Descuentos psicolgicos: se fija un precio artificial, relativamente alto. Con su correspondiente descuento, con lo que representa u n ahorro psicolgico significativo para el cliente. Ejemplo: X Antes: 20 bs, Ahora: 15bs; Ahorro: 5bs

Las promociones no sobrepasaran los 30 das calendario

La empresa no contara con un sistema de Relaciones Pblicas

Prestacin del producto La presentacin de los productos y su posicionamiento en los stands se basaran por los precios de los mismos productos.

Servicio post venta Estar pendiente del cliente despus de la venta

Salarial del personal de ventas Por la venta dara mayor a 2000 unidades se bonificara con 10 cts. por producto vendido

Recoleccin de informacin sobre los cambios de los gustos y preferencias de los clientes Se realizara una encuesta cada tres meses sobre los gustos y compras de los clientes.

4. Estrategias4.1. Estrategias de Comercializacin

Utilizar promociones destinadas a la captacin de la poblacin de 18-35 aos con la utilizacin de distintos medios de comunicacin, cuya audiencia se site mayoritariamente en la franja de edad a la que nos dirigimos.Innovar en nuevos productos que satisfacen las nuevas necesidades y hbitos de consumo en nuestro segmento de mercado, como pueden ser hamburguesas light, con fibra, vegetarianas, o una hamburguesa japonesa de salmn.Crear a travez de la venta personal una relacin directa entre comprador y vendedor. Es una herramienta efectiva para crear preferencias, convicciones y acciones en los compradoresAparecer en nuevos lugares que atraigan la atencin de las personas, entre estos potenciales clientes nuevos.Generar confianza, estar pendientes de los clientes que no encuentren ningn problema generara mecha confianza.Contar con certificados de nuestros productos como carta de recomendacin para convencer a los clientes potenciales a que confen ms en nosotros.Aprovechar las debilidades de la competencia y esquivar sus fortalezas de cara.4.2. Estrategias de Plaza

Establecerse en los centros comerciales de renombre, los cuales tienen una gran afluencia de personas.Asistencia a ferias locales de productos para la captacin de locaciones y perspectivas de los potenciales clientes.4.3. Estrategias de Producto

Comercializar el producto con mayor aceptacin del mercadoEliminar del mercado a productos que no son rentablesAprovechar oportunidades que se presentan en cada zona por preferencias y gustos para diversificar productosHacer uso de Fuentes externad de ideas para la estrategia de creacin de nuevos productos como ser : Clientes, Competidores, Los distribuidores y los proveedores, revistas especializadas, exhibiciones y seminarios.4.4. Estrategias de Comunicacin4.4.1. ImagenDiseo: Cada local est organizado de manera que el cliente se sienta cmodo y la combinacin de colores es perfecta para reflejar las caractersticas de la marca y despertar el inters y apetito del consumidor.Producto: Hacer la utilizacin de envases, etiquetas y empaquetados especialmente diseados para la empresa y que tambin marquen una diferenciacin del producto.4.4.2. AlcanceProcurar la expansin del negocio aprovechando la versatilidad del producto y fcil aceptacin por los ambientes local y nacional.Llevar a la empresa hacia un nivel de franquicia para que tenga un mayor y mejor alcance a otros departamentos.4.4.3. Definicin de mediosBoca a Boca: Ofrecer una experiencia positiva a sus clientes y finalmente son ellos mismos quienes se encargan de recomendarlos.Redes Sociales: Concretar ms de 100.000 seguidores como parte de la comunidad de la empresa en Twitter y Facebook.Concursos y sorteos: Constantemente los clientes pueden participar por premios por ser fieles seguidores de la marca.Escritos: Hacer la utilizacin de volantes, peridicos y revistas para tener un mejor alcance.5. Mezcla de Marketing: Tablero MixMark5.1. ProductoMARCALa marca es una promesa de un beneficio para el cliente es decir, una que el cliente identifica con un beneficio concreto o con una cualidad que le reporta indirectamente un beneficio, para esto se ah querido disear una marca que no solo transmita la idea de nuestro producto sino todos los beneficios, valores y la personalidad de nuestra empresaGOLOSOEn el diccionario de La real academia de la lengua vemos que la palabra GOLOSO significa principalmente Que desea mucho alguna cosa y Que es muy apetecido, deseado tambin vemos que esta es una palabra que incita el apetito de las personas.ESLOGANUno de los elementos ms caractersticos de la publicidad es el eslogan. Es un elemento verbal que se utiliza en la gran mayora de formatos publicitarios. Se trata de un aforismo, sentencia o mxima referida al producto o la marca. Su objetivo es proporcionar continuidad a la campaa, por medio de su anclaje en la memoria de las personas que la perciben. La funcin inexcusable de cualquier eslogan es atraer y resumir, esto es: Captar la atencin y llevar a leer, escuchar o mirar el resto del mensaje. Provocar una asociacin entre la marca y su ventaja principal.Se trata de extender el efecto de la marca mediante la identificacin del producto y su diferenciacin con respecto a la competencia. Por tanto, un buen eslogan potencia el reconocimiento de la marca, el recuerdo del producto y el aprecio de la propuesta. Adems, deber dotar de expresividad al mensaje, reforzando el contenido principal, sea la propuesta o el posicionamiento de la marca.Golosos por la hamburguesaLOGOTIPOEl logo de hamburguesera GOLOSO es un circulo en cuyo interior estn lneas ondeadas que simbolizan el aroma de una buena comida rodendolo tambin esta la palabra GOLOSO, el tipo de letra para este se eligi despus de un proceso de bsqueda intentando entre una variedad de letras quedndonos finalmente con Calibri que fue el que mejor encajara a este propsito.

ELEMENTOS

NOMBRE:Goloso

FONETICA:[ golo.so ]

TIPO DE LETRACalibri [en el logo]Freestyle Script [para el slogan]

CROMATISMORojo para la parte grafica y amarillo para las letras

ISOTIPO5 lineas curvas de diferentes tamaos

DESCRIPCION DEL PRODUCTOLas hamburguesas gourmet dejan a un lado todos los tpicos del de sobra conocido producto fast food de gnero dudoso, se trata de un producto donde prima la calidad, tanto de la carne, como del resto de ingredientes que la acompaan (quesos y verduras especiales, salsas especficas). La carne significa la parte mas resaltante del producto, sin una buena masa de hamburguesas, con sabor, textura y firmeza adecuada este perdera su valor as que se aaden ingredientes especiales caractersticos de un producto gourmet convirtindose este el secreto de las hamburguesas de sabores. DISEO [Diagrama de Explosin]

Diagrama de EspecificacionesLos elementos que componen las hamburguesas se definen de la siguiente forma:Grosor: Tamao: 1 cm14 cm de dimetro aproximadamente

Peso: 250 gramos

Cantidad de componentes:1. Carne [varia dependiendo del tipo de producto]2. Lechuga3. Tomate4. Cebolla5. Queso6. Pan

Entre otras propiedades que podemos aadir estn:Propiedades Qumicas:Al tratarse de un producto que se enfoca en la calidad eliminamos el uso de conservantes artificiales y cualquier tipo de aditivos sintticos que puedan variar el sabor y la calidad del producto.Propiedades Nutritivas: Las hamburguesas gourmet a diferencia de las hamburguesas tradicionales son elaboradas de forma especial, el elemento diferenciador se halla en sus carnes a las que se les da un tratamiento diferente que los elaborados de forma industrial.Por ser estos relativamente sensibles al paso del tiempo tambin se hace uso de conservantes naturales como el aceite de tomillo y organo que adems permitira sazonar los alimentos con menores dosis de sal.Otros elementos utilizados en nuestras 3 variedades de hamburguesa esta:HAMBURGUESA MARIACHI

Ingredientes:Carne de vacaPanceta de CerdoJalapeos frescos, sin semillaCilantro fresco, picado Comino en polvo

Grosor: 1 cmTamao: 14 cm de dimetro aprox

Peso: 250 g

Valor Nutricional:Kilocalorias 430 Proteinas 36g Grasa 30g

HAMBURGUESA LA BAMBINA

IngredientesAlbahacaQueso grana rallado TomateCarne de vaca

Grosor: 1 cmTamao: 14 cm de dimetro aprox.

Peso: 200 g

Valor Nutricional:Kilocaloras: 230gGrasa: 17gProtenas: 18,61g

HAMBURGUESA TRADICIONAL

IngredientesCarne de VacaCebollaAjoPerejil

Grosor: 1 cmTamao: 14 cm de dimetro aprox.

Peso: 210 g

Valor Nutricional: Kilocaloras: 270gGrasa: 10,97gProtenas: 14,61g

DELINEACIONEtiqueta:

Envase:El envase es un elemento de proteccin del que est dotado el producto y tiene un gran valor promocional y de imagen; es lo primero que encuentran los consumidores acerca del producto, y es capaz tanto de alentar como de desalentar a los consumidores para que compren[footnoteRef:2] [2: Direccin de Marketing de Kotler y Keller, Desarrollo de la estrategia del producto, Envasado, etiquetado y garantas]

En el diseo del envase es muy importante y delicado puesto que debemos mostrar la propia personalidad que identifique nuestra empresa, pero adems se debe preservar la integridad de nuestro producto ya que si no se trata con el debido cuidado el producto llegara a ser rpidamente perecedero. Nuestro envase ser biodegradable puesto que hoy en da es la mejor aliada de los productos naturales.ENVASE PARA HAMBURGUESA

Material:fibra de la caa de azcarUso industrial:AlimentosUso:Hamburguesas

Caracterstica:BiodegradableManejo de Impresin:Grabacin en relieveCaracterstica 8:Desechables y respetuoso del medioambiente

Lugar del origen:China (Continental)Marca:Greenpacking

Tamao:135 x 135 x 78 [grande] Caracterstica 1:Forma Hecho bagazoCaracterstica 6: congelador seguro, biodegradable

Caracterstica 3:100% compostables, desechables y ecoCaracterstica 4:Fuerza superior y resistente cortarCaracterstica 7: para hacer sus propias marcas

ENVASE PARA PAPAS

Material:Carton kraftUso industrial:AlimentosUso:Papas Fritas

Caracterstica:BiodegradableManejo de Impresin:ImpresionCaracterstica 8:Desechables

Lugar del origen:EspaaMarca:Aurosan

Tamao:(L) 8.2 cm x (A) 4.2 cm x (H) 12.5 ; Parte superior: (L) 10 cm x (A) 5.0 cmCaracterstica 1: Petaca para fritosCaracterstica 2: Cierre Superior

Caracterstica 3:100% compostables, desechables y ecoCaracterstica 4:Fuerza superior y resistente cortarCaracterstica 5: para hacer sus propias marcas

Empaquetado:

Material:PolietilenoUso industrial:AlimentosUso:Transporte

Caracterstica:BiodegradableManejo de Impresin:ImpresionCaracterstica 8:Desechables

Lugar del origen:MexicoMarca:Borse

Tamao:19 + 15 x 35 cmCaracterstica 1: Transporta 1kgCaracterstica 2: 2 Asas

Caracterstica 3:Ideal para transportar grandes cantidadesCaracterstica 4: Bolsa tipo camiseta

5.2. Precio Definicion preliminar en funcin a los precios de la competencia Detalle de los precios finales segn polticas y estrategias detalladas Precios de introduccin al mercado

5.3. Plaza5.3.1. Segmento de MercadoJvenes entre 18 y 35 aos, de un radio de un kilmetro alrededor de nuestras tiendas, de martes a viernes. Sbados y domingos a familias de la zona. Somos conscientes de que el primer grupo es un segmento de poblacin que centra especialmente su atencin en el precio y las promociones. Perfil del ClienteCriterios geogrficosLa Paz y en concreto las Zona Sur y Centro han sido la zonas elegidas para ubicar el restaurante. El motivo de esta eleccin se debe entre otros al auge que poseen estas zonas por existir en esta muchas tiendas, centros de comida y sitios recreativos, lugares para el ocio y descanso de jvenes y adultos. Criterios demogrficosEdad: Los rangos de edad principales que se estn abarcando van desde los 18 a los 35 aos, esto incluye no solo a jvenes estudiantes universitarios sino tambin a trabajadores adultos. A pesar de que la hamburguesera ofrecer alimentos tpicos de la comida rpida, que en principio puede asociarse a un pblico adolescente, se contar con materias primas de primera calidad y la comida rpida se mezclar con productos de la alta cocina, alcanzando productos de vanguardia. Sexo. A hombres y mujeres indistintamente.Ocupacin: Con responsabilidades laborales, lo que implicar que dispone de un nivel econmico medio-alto o alto.Religin: No es transcendente.Nacionalidad: Aunque mayoritariamente nuestro pblico va a ser de nacionalidad boliviana, no se descarta la posibilidad de contar con pblico extranjero, por ello dispondremos de cartas en ingls, pensado siempre en aumentar la satisfaccin de los clientes.Criterios PsicogrficosEstilo de vida: Puesto que durante la semana la mayor parte de nuestro pblico objetivo son estudiantes universitarios y trabajadores de los distintos negocios que hay alrededor de nuestros locales, son personas con horario partido y por tanto su estilo de vida es el de salir a comer fuera de casa.Valores: Nos dirigimos hacia personas con valores parecidos a los nuestros, como son el respeto, la preocupacin por la calidad y el buen gusto.Personalidad: Abierta, atrevida y por tanto que est dispuesto a probar y descubrir cosas nuevas. Criterios de comportamiento.Tasa de utilizacin del producto: Personas que una vez han probado un producto, repitan con frecuencia siempre y cuando haya sido de su agrado.

5.3.2. Anlisis y Cuantificacin de la Oferta5.3.3. Anlisis y Cuantificacin de la Demanda5.3.4. Calculo de la Demanda Insatisfecha5.3.5. Identificacin y justificacin de las plazas y centros de gravedad donde tendr presencia el producto o servicio

5.4. Promocin5.4.1. Literatura de Ventas La literatura de ventas consiste en el material impreso que permite al negocio dar a conocer sus productos y las caractersticas de los mismos en el mercado. La literatura de ventas tiene el objetivo de facilitar la compra y su posterior uso.La Literatura de Ventas sirve para apoyar la estrategia de marketing del negocio dando a conocer la marca y producto o servicio entre los consumidores actuales y potenciales del segmento de mercado objetivo.Se distinguen 4 tipos de literatura de ventas de las cuales por las caractersticas de nuestra empresa combinaremos dos: Listas de Precios y Catlogos.Con esto originamos nuestra literatura de ventas en nuestro: MenEs una especie de documento ofrecido en los restaurantes en el que se muestra a los clientes una secuencia o lista de posibles opciones disponibles para un cliente. En esta incluiremos los elementos principales de nuestros productos como ser: Logotipo, Nombre del producto, elemento diferenciador, Precio. Folletos / VolantesEs un papel impreso, generalmente del tamao de media cuartilla, que se distribuye directamente de mano en mano a las personas en las calles y en el cual se anuncia, pide, cuestiona o hace constar algo. Su mensaje es breve y conciso, por lo cual se diferencia del trptico y del folleto, aunque se acepta que el volante es un cierto tipo de folleto breve.Para este al ser volantes que se repartirn en determinados tiempos se incluye Logotipo, Nombre del producto, elemento diferenciador, Precio.Argumentos de VentaDiagrama de flujo?

Detalle de Objeciones mas probables y sus respuestasEl inters de los compradores de cualquier empresa, es adquirir los productos/servicios a unos precios lo ms bajos posible y esto podrn conseguirlo en mayor o menor medida en funcin del poder de negociacin que tengan.Como aspectos importantes a estudiar encontramos: Fragmentacin del sectorEl hecho de que en este sector haya una variada competencia, hace que los clientes tengan muchas posibilidades entre las que poder elegir, y ello les dar un mayor poder sobre nosotros.Estandarizacin del productoEl hecho de que mezclemos productos tpicos de la comida rpida con elementos de la alta cocina, hace que ofrezcamos algo diferente y adems de calidad. Esto puede beneficiarnos ante la competencia, por el hecho de no ofrecer los mismos productos de siempre.Bajos costes de cambioLa ausencia de costes para el cliente cuando cambia de restaurantes, hace que stos tengan un mayor poder sobre nosotros. Por lo que nuestra lucha debe ir encaminada a intentar fidelizar a los clientes.Sensibilidad del comprador al precioEl precio es uno de los factores de mayor sensibilidad cuando un consumidor evala un producto o servicio. No se deben poner ni precios demasiado altos, ni demasiado bajos, esto se debe a que si establecemos precios bajos, los clientes pueden asociar el servicio y el producto como de baja calidad. Por otro lado si ponemos precios elevados, los clientes no acudiran el restaurante como consecuencia de la bajada de los presupuestos destinados al consumo extradomstico.

5.4.2. Presupuesto 5.4.3. Descripcion del Sistema de evaluacin de resutados 5.4.4. Cuantificacion de los bonos por unidades vendidas

5.5. PublicidadLa publicidad es un elemento clave en las campaas de marketing, que consiste en un conjunto de instrumentos de incentivos, por lo general a corto plazo, diseados para estimular rpidamente o en mayor medida la compra de determinados productos o servicios. Estos incentivos pueden estar destinados a los consumidores o a los clientes empresariales, la promocin de ventas ofrece un incentivo para la compra. La publicidad para el consumidor incluye herramientas como muestras gratuitas, cupones, reembolsos, descuentos, premios, pruebas gratuitas del producto, garantas, promociones vinculadas, promociones cruzadas, exhibicin de los productos en el punto de venta y demostraciones[footnoteRef:3]. [3: Direccin de Marketing de Kotler y Keller, adm. De programas de comunicacin masiva: publicidad, promociones de ventas, eventos y relaciones pblicas, la promocin de ventas.]

La estrategia de publicidad est orientada a los Precios de promocin que consistir en descuentos en efectivo. Ofreceremos descuentos en efectivo para estimular las compras de nuestros productos tanto para los detallistas como para los consumidores.Este tipo de descuento nos puede ayudar a sanear los inventarios sin necesidad de reducir el precio de lista.5.5.1. Definicion de los mediosUna vez que se ha establecido los objetivos de la publicidad y se ha elaborado un mensaje, se eligen los siguientes medios para publicitar nuestro producto: Panfletos Avisos en diarios o revistas Carteles en lugares pblicos Volantes Redes socialesTIPO DE MEDIOALCANCE DEL MEDIOANUNCIOS TRIMESTRALCOSTOTOTAL

Escrito: El Diario

Escrito: Carteles

Escrito: Volantes

Redes Sociales:Facebook, Twitter

Muestras

5.5.2. Definicin de Mensajes o Ideas FuerzaUna campaa es una serie coordinada de actividades promocionales que organizaremos en torno al tema nutricin con la finalidad de especificar las propiedades y beneficios que contiene el consumo de los mismos5.5.3. Determinacin del diseo o Spot Publicitario con su correspondiente cuantificacin de costosEl panfleto: Su mensaje es breve y conciso, por lo cual se diferencia del trptico y del folleto, aunque se acepta que el volante es un cierto tipo de folleto breve.Avisos en diarios o revistas:Tarjetas de presentacin:Banners: Este tipo de publicidad masiva tiene a la ubicacin como elemento fundamental para que de un buen resultado, adems que debe ser llamativo, atraer la atencin desde el primer momento.

MEDIOSCOSTOS EN Bs.

Panfletos200

Avisos en diarios o revistas 50

Tarjetas de presentacin100

Banners100

5.5.4. Sistema de evaluacin5.6. Relaciones Pblicas5.7. Prorrateo o Distribucin6. Implementacin: Tablero Plan de Accin7. Presupuesto de Ventas7.1. Presupuesto de Gastos o Provisiones: Marketing y Ventas7.1.1. Detalle de Planilla de Sueldos y Salarios7.1.2. Detalle por actividades de 3P7.2. Presupuesto de Ventas7.2.1. Ao 17.2.2. Ao 28. Sistema de Control8.1. Informes y Controles8.1.1. Reportes de Sistemas:8.1.2. Datos8.1.3. Frecuencia de Control8.2. Acciones Correctivas8.2.1. Desfases del equipo8.2.2. Reunin de anlisis8.2.3. Implementacin