PLAN DE NEGOCIO Contenido Concepto y Objetivos Requisitos Tipos de Planes de Negocio Estructura de...

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PLAN DE NEGOCIO Contenido

• Concepto y Objetivos

• Requisitos

• Tipos de Planes de Negocio

• Estructura de un Plan de Negocios

• Aprobación

• Fallas usuales en la elaboración de Planes de Negocio

Es la manera de proyectar

el futuro de una empresa

identificando la manera más

conveniente, más oportuna

y menos riesgosa de

alcanzar las metas

propuestas.

¿Qué es un Plan de Negocios?

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El Plan de Negocios

permite concretar la

estrategia de un

negocio en términos

técnicos, operativos,

tecnológicos y

financieros.

Medición: los objetivos deben estar fijados, no como generalidades inexactas sino en términos concretos. Los objetivos pueden cuantificarse en términos, tales como calidad, cantidad, tiempo, costos, índice, porcentaje, tasa o en pasos específicos a seguirse.

Es una herramienta en la

que se incluyen una

descripción detallada de la

empresa y de los servicios y

productos que ofrece, de las

oportunidades de mercado

que tiene y de los recursos

que necesita.

Conveniencia: el logro del objetivo debe apoyar los propósitos y misiones

básicos de la Unidad Empresarial

Factibilidad: deben ser

posibles de lograr,

teniendo en cuenta a los

competidores y las

proyecciones en los

aspectos económicos,

sociales, políticos y

técnicos, entre otros.

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¿Cuál es su Objetivo?

Proveer de elementos para la

toma de decisiones

Descubrir riesgos ocultos

Identificar nuevas oportunidades de

negocio

Manejo del riesgo y la incertidumbre

Definir las necesidades de

inversión y capital

Relacionar a la empresa con sus

Stakeholders

Medir desempeño durante su

implementación

Atraer inversionistas

Definir diversas etapas para medición de resultados

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Contenido


• Requisitos



• Aprobación


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¿Qué requisitos debe cumplir un Plan de Negocios?

• Debe involucrar a todo el equipo de trabajo, de forma que se cubran todos los elementos desde la visión de los ejecutores y responsables.

Integrador

• Se deben tener en cuenta todos los elementos, variables e información que afecte el desarrollo del negocio.

Completo

• No es la proyección independiente de los diferentes elementos que lo componen, sino la interacción de las mismas.

Articulado

• Esto implica su constante revisión y actualización

No es inflexible

• Las condiciones macroeconómicas, de mercado y legales puede afectar los resultados finales.

No es Infalible

• Debe ser de conocimiento general para que todas las áreas involucradas se responsabilicen y comprometan con el cumplimiento.

De Conocimiento General

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¿Qué requisitos debe cumplir un Plan de Negocios?

• Debe realizarse con anticipación al periodo de implementación; definido y aprobado por lo menos un mes antes del inicio del periodo proyectado.

Anticipado

• Debe definir etapas que faciliten la medición de sus resultados.

Definir Etapas

• Establecer metas a corto y mediano plazo.

Metas en varios periodos

• Definir con claridad los resultados finales esperados.

Claro

• Establecer criterios de medición para saber cuáles son sus logros.

Medible

• Nombrar un coordinador o responsable de su aplicación.

Asignado

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Contenido


• Requisitos



• Aprobación


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¿Qué tipo de Planes de Negocio existen?

Procesos

• Procesos donde interactúan varias áreas funcionales en una sola tarea.

• Ejemplo: Procesos de Admisión.

Áreas Funcionales

• Gestión de un área específica con múltiples asignaciones.

• Ejemplo: Área Financiera; Área Jurídica.

Líneas de Producto

• Procesos y gestiones relacionadas con un producto o servicios.

• Ejemplo: Pregrados; Postgrados, etc.

Analizados y medidos en base a Indicadores de Operación, por cada Unidad Empresarial y Línea de Negocio.

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¿Cómo se analizan y miden los resultados de un Plan de Negocios?

• Estándares de Cantidad Volumen de Producción Total de Ventas Índice de accidentes Número de Colaboradores Volumen de Facturación Número de Clientes/Estudiantes Altas / Bajas Churn

• Estándares de Calidad Calidad del producto/Servicio Calidad de la producción Índice de repetición de trabajo Calidad de la asistencia técnica Índice de Mantenimiento de máquinas

• Estándares de Tiempo Ciclo financiero de Operaciones Política de Invitatorios. Políticas de ventas Política de Pagos

Política de Comisiones

Tiempo de desarrollo de productos Tiempo del ciclo de producción Tiempo estándar de producción Tiempo del procesamiento de los pedidos.

• Estándares de Costo Costos directos e indirectos de producción Relación Costo/Beneficio de equipamientos Costo de procesamiento de un pedido Costo de Inventarios de materias Primas Costo de una orden de servicio Costos estándar unitarios Tarifa Promedio

• Indicadores Financieros y Económicos Liquidez Estructura de Capital Deuda Rentabilidad Flujo de Caja Supuestos Macroeconómicos.

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Contenido


• Requisitos



• Aprobación


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Resumen Ejecutivo

Definiciones Estratégicas

Descripción del Negocio

Análisis de Mercado

Plan de Mercadeo

Descripción Técnica

Estructura Organizacional

Estructura Financiera

Estructura Tributaria

Modelo Financiero

¿Cómo es el proceso de formulación de un Plan de Negocios?

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Resumen Ejecutivo




Plan de Mercadeo





Modelo Financiero

Es el resultado del proceso de Planeación Estratégica, en donde se debe definir, para cada una de las líneas de negocio de la Unidad Empresarial, cuál es la estrategia a implementar y cuál es el resultado esperado.

Este es un input dado desde el Nivel Estratégico de la organización a un nivel general, y en esta parte del Plan de Negocios lo que se hace es identificar esa meta ya planteada, y cómo desde cada Línea de Negocio se encaminará a toda la Unidad Empresarial hacia donde los estrategas consideran llevar la empresa.

En esta parte se deben identificar los indicadores específicos que permitirán medir el desarrollo de la operación para cada una de las líneas de negocio y para toda la Unidad Empresarial, dentro del marco de los ya mencionados previamente, por ejemplo:

• Participación del mercado• Crecimiento en ventas• Número de estudiantes matriculados por semestre

por carrera

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Resumen Ejecutivo




Plan de Mercadeo





Modelo Financiero


• Breve Reseña Histórica de la Unidad Empresarial.

• Características Básicas del Producto / Servicio por Línea de Negocio.

• Estructura Legal y Societaria.

• Misión y Visión.

• Objetivos Corporativos

• Análisis FODA

• Posicionamiento Actual

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Plan de Mercadeo





Modelo Financiero







Resultado de la Planeación Estratégica previamente determinada

por el Nivel Estratégico de la Compañía.

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Resumen Ejecutivo




Plan de Mercadeo





Modelo Financiero







• Análisis FODA (SWOT)

I. Fortalezas (Strenghts) - ListarII. Oportunidades (Opportunities) -

EnumerarIII. Debilidades (Weaknesses) - CruzarIV. Amenazas (Threats) -

Analizar

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Análisis de la Matriz FODA

Estratégicas para acciones ofensivas, o sea, el uso de

las fortalezas y las competencias de la Organización para

aprovechar las oportunidades identificadas

Revela que las debilidades de la Organización impiden

o dificultan que pueda aprovechar las

oportunidades del entorno. Sugiere

estrategias defensivas o para mantener el Statu

Quo.

Indica que las fortalezas de la organización deben

crear barreras contra las amenazas del entorno externo por medio de

estrategias de segmentación.

Revela la debilidad de la organización para afrontar las amenazas, indica una

fase de crisis o decadencia y sugiere estrategias para

una desinversión o un blindaje.

Fortalezas Debilidades

Oportunidades

Amenazas

DiagnósticoExterno

Diagnóstico Interno

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Plan de Mercadeo





Modelo Financiero


• Definir el tamaño total del mercado.

• Definir el segmento de mercado al cual se va enfocar la empresa.

• Incluir proyecciones del sector y evaluaciones del mercado, fundamentando la viabilidad del negocio y el potencial de crecimiento del mismo.

• Describir el cliente objetivo para el producto o servicio a ofrecer.

• Analizar la industria de forma que sea posible explicar cómo los productos y servicios de la empresa encajan con el ambiente competitivo.

• Descripción de los principales competidores, las fortalezas y debilidades de los productos o servicios que ellos ofrecen, la porción del mercado que cubren, las barreras de entrada a dicho mercado, entre otros.

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Plan de Mercadeo





Modelo Financiero


• Composición del mercado (concentración geográfica, características de la población, niveles socioeconómicos).

• Factores que afectan el mercado y cómo funcionará bajo ciertas circunstancias.

• Información sobre la evolución de la demanda, la oferta y la comercialización.

• Mercados no explotados y capacidad de penetración.

• Participación del mercado por producto.

• Participantes y porcentaje de participación en el mercado.

• Segmentación del mercado y consumo aparente.

• Tendencias del mercado.

• Aceptación en el mercado de los productos y servicios de la empresa.

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Plan de Mercadeo





Modelo Financiero


• Amplitud de la línea de productos.

• Capacidad para generar y desarrollar nuevos productos.

• Disponibilidad para el mercado de nuevos productos.

• Proyectos de desarrollo de nuevos productos y servicios

• Ventajas competitivas sobre las existentes en el mercado.

• Cómo se va a ampliar la cartera de clientes.

• Comparativo de ventas de los últimos cinco años.

• Metas por canal de distribución.

• Pronósticos de ventas y diferencias de pronósticos anteriores con la realidad.

• Método de venta.

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Plan de Mercadeo





Modelo Financiero


• Naturaleza Conceptual del Plan de Mercado

• Estrategia de Posicionamiento

• Política de Precios

• Políticas de Distribución

• Plan de Comunicaciones

• Servicio Postventa y Sistema de Garantías

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Modelo Financiero


• Naturaleza Conceptual del Plan de Mercado

Penetración (Expansión Vertical) Profundización (Diversificación) Cobertura (Expansión Horizontal)

Matriz de Ansoff: Identifica oportunidades de crecimiento en las unidades de negocio de una organización.

Productos

Tradic. Nuevos

Mercado

Tradic.Penetración

en el Mercado

Desarrollo de Productos

NuevosDesarrollo

de MercadosDiversificació

n

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¿Cómo aplica la Matriz de Ansoff?

• Estrategias de Penetración: Aumento del consumo o ventas de los clientes/usuarios actuales. Captación de clientes de la competencia. Captación de no consumidores actuales. Atraer nuevos clientes del mismo segmento aumentando publicidad y/o

promoción.

Estrategias de Desarrollo de Mercado Apertura de mercados geográficos adicionales. Atracción de otros sectores del mercado. Política de distribución y posicionamiento

Estrategias de Desarrollo de Productos Desarrollo de nuevos valores del producto. Desarrollo de diferencias de calidad (nuevas gamas). Desarrollo de nuevos modelos o tamaños

Estrategias de Diversificación: Desarrollo de nuevos productos en nuevos mercados. Esta es una de las opciones resultantes de la matriz de Ansoff, pero a diferencia de las anteriores, esta no es una estrategia de crecimientos intensiva. La diversificación puede ser relacionada si implica recursos y capacidades actuales de la organización o no relacionada si implica nuevas capacidades o recursos totalmente diferentes a los actuales

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Resumen Ejecutivo




Plan de Mercadeo





Modelo Financiero



Definir la imagen con la cual se quiere que se perciba la Unidad Empresarial, sus marcas, sus productos o servicios.

Distinguir y singularizar el producto o servicio de las otras alternativas que ofrece el mercado, y asociarlo con valores reconocido por el mercado.

Basado en las características del producto o servicio.

Con base en precio / calidad

Con respecto al uso y los beneficios

Orientado al usuario

Respecto a la competencia

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Plan de Mercadeo





Modelo Financiero




Articular su política de precios tras haber realizado el análisis de los costos, la demanda, las políticas que en esta materia diseñan e implantan sus competidores, la estrategia de posicionamiento del producto o servicio definida y la percepción de valor por parte de los clientes.

Tarifas

Condiciones de venta

Descuentos

Márgenes

Punto de Equilibrio

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Plan de Mercadeo





Modelo Financiero





Cadena de distribución del producto o servicio

Canales de distribución empleados

Organización de la red de ventas

Situación de la distribución (costos por zonas y territorios, y costo de la red)

Canales de Distribución de los competidores.

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Plan de Mercadeo





Modelo Financiero






Plan de medios publicitarios

Promociones

Relaciones públicas

Desarrollo de campañas publicitarias

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Plan de Mercadeo





Modelo Financiero






• Servicio Postventa y Sistema de Garantías

Se debe cuantificar la importancia que para el cliente potencial tendría el ofrecer estos servicios frente a los ofrecidos por la competencia.

Se debe describir el tipo de servicio, la garantía, el tiempo en el que aplica, los costos en los que se incurre y el impacto en ventas por la diferenciación que el ofrecer estos servicios implica.

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Plan de Mercadeo





Modelo Financiero


Ciclo operativo: número de unidades a producir o servicios a prestar, numero necesarios de turnos y de horas hombre para cada uno de los anteriores, necesidades de personal, su calificación y el costo previsto.

Localización geográfica de las instalaciones: ventajas y desventajas de la ubicación de las oficinas o instalaciones de acuerdo a la existencia de personal calificado, costo, incentivos de la localización de las instalaciones, normatividad en materia medio ambiental, vías de acceso y medios de transporte.

Equipo requeridos: Describirse los equipos necesarios para la prestación de los servicios, su capacidad de producción, su costo, el plan de adquisición, las fórmulas financieras y los momentos específicos en los cueles es necesaria su tenencia.

Estrategia del proceso productivo: Describir los procesos de producción, de control de calidad, de gestión de inventarios, así como las necesidades de subcontratación y los motivos para realizarla.

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Plan de Mercadeo





Modelo Financiero


• Analizar funcionamiento interno de la Unidad Empresarial, sus procesos y las actividades que lo componen, como el entorno en el cual se desenvuelve la organización.

• Descripción de las políticas de gestión humana

• Definición de roles y niveles de responsabilidad

• Las escalas salariales, esquemas de remuneración e incentivos y los requisitos por perfil o cargo.

• Plantear el diagrama organizacional, identificando la cadena de mano, la departamentalización y el control del personal colaborador.

Estratégico

Táctico

Operativo

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Resumen Ejecutivo




Plan de Mercadeo





Modelo Financiero


• Balance Inicial

• Presupuesto Operacional

• Presupuesto de Inversión

• Presupuesto de Financiación

• Presupuesto de Caja

• Escenarios

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Resumen Ejecutivo




Plan de Mercadeo





Modelo Financiero


• Balance Inicial

Balance de Prueba: lista o relación de los saldos que muestran las diferentes cuentas registradas en el libro mayor y la cual sirve de base para la hoja de trabajo que facilita los ajustes de estos saldos, para obtener el Balance General y el Estado de Pérdidas y Ganancias.

Balance General: informe básico que muestra la situación financiera de un ente económico, en una fecha determinada. Contiene información sobre los activos, pasivos y patrimonio, los cuales deben relacionarse unos con otros para reflejar dicha situación financiera.

ActivosPasivos

Patrimonio

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Plan de Mercadeo





Modelo Financiero


• Balance Inicial


Refleja los resultados de las decisiones de la operación de la empresa. Esta compuesto por los presupuestos de:

Ventas Producción Inventarios Compras Mano de Obra Costos Generales Gastos Administrativos Gastos de Ventas I + D

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Plan de Mercadeo





Modelo Financiero


• Balance Inicial



Capital de Trabajo: Son los medios con los que dispone la empresa para el desarrollo de sus actividades normales, es decir, la cantidad de recursos de corto plazo que requiere la compañía para su operación.

= (-)

CAPEX (Capital Expenditures): Corresponde a las inversiones en activos cuyo rendimiento se espera en los flujos futuros, generalmente se representan en Activos fijos, Licencias , etc.

Capital de

Trabajo Neto

Activo Corriente

C x CInventariosAnticipos

Pasivo Corriente

ProveedoresC x P

Impuestos x PgLaborales x Pg

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Resumen Ejecutivo




Plan de Mercadeo





Modelo Financiero


• Balance Inicial




Se debe definir cuál es la estructura financiera inicial de la Unidad Empresarial, y cuál será la definida para el año a proyectar.

Es necesario identificar los montos y la proporción de las fuentes de capital.

Presupuesto de Servicio a la Deuda

ActivosPasivos

Patrimonio

Endeudamiento Financiero

Capital de Socios

Nuevos CréditosAmortización

Intereses

Capital SocialDividendos

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Resumen Ejecutivo




Plan de Mercadeo





Modelo Financiero


• Balance Inicial




Capital social: Aportes de los socios accionistas de la Unidad Empresarial. Es una fuente financiera externa, propia y, en la mayoría de los casos, de largo plazo. Se considera como la fuente de financiación más costosa porque supone retornos esperados por parte de los accionistas, superiores a las de la tasa libre de riesgo y a los principales instrumentos que ofrece el sistema financiero.

Pasivos no financieros: son recursos financieros que la Unidad Empresarial genera con su propia actividad. Son recursos que se obtienen por el aprovechamiento del proceso productivo. Entre los más importantes se encuentra las obligaciones con proveedores.

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Resumen Ejecutivo




Plan de Mercadeo





Modelo Financiero


• Balance Inicial




Pasivos financieros: recursos obtenidos de instituciones financieras, en donde el costo está dado por un interés previamente pactado, con un horizonte de tiempo definido. Es renovable dependiendo de las condiciones exigidas por el establecimiento de crédito y tiene diferentes grados de exigibilidad.

Política de dividendos: Es un plan de acción que debe definirse de acuerdo a los resultados esperados de la empresa, las necesidades futuras de capital de trabajo y a las definiciones de los accionistas. Se deben tener en cuenta las restricciones legales y las perspectivas de crecimiento y de reinversión de utilidades, entre otros.

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Resumen Ejecutivo




Plan de Mercadeo





Modelo Financiero


• Balance Inicial

• Presupuesto Operacional EBITDA: Representa el resultado de la operación,

antes de deducir la carga financiera, tributaria y los asientos contables que no generan egreso efectivo.

CAPEX: activos fijos se hace principalmente para (I) Mantener y conservar la capacidad de producción; (II) Preservar o mejorar el rendimiento de los activos; (III) Expandir las operaciones, si la demanda lo permite.

Presupuesto de Caja

IMPUESTOS

EBITDA

CAP DE TRAB. CAPEX

FLUJO DE CAJA LIBRE OP.

(+)

(=)

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Plan de Mercadeo





Modelo Financiero


• Balance Inicial




El Flujo de Caja Libre operacional se define como la caja disponible para pagar a los accionistas y para cubrir el servicio de la deuda (intereses de la deuda + principal de la deuda).

Partiendo del FCLO, se resta tanto el Flujo de Financiación (FdF = Gastos Financieros + Amortizaciones - Nueva Deuda) como el Flujo del inversionista (FdI = Dividendos – Capital Social).

Finalmente, se suman los Ingresos No Operacionales y se resta los Gastos No Operacionales, y esto junto a la Caja Inicial nos da la Caja Final.

Presupuesto de Caja

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Resumen Ejecutivo




Plan de Mercadeo





Modelo Financiero


• Balance Inicial




• Presupuesto de Caja

• Escenarios

Moderado – Optimista - Pesimista

Criterios para el desarrollo de escenarios: Posibilidad: Los hechos deben tener

potencial para volverse realidad. Congruencia: Los hechos deben tener una

secuencia lógica. Singularidad: Cada escenario debe ser

diferente de los demás. Utilidad: Cada escenario debe tener valor

para comprobar las opciones estratégicas.

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Resumen Ejecutivo




Plan de Mercadeo





Modelo Financiero


• Conjunto de alternativas legales que puede utilizar la Unidad Empresarial con el objeto de liquidar los impuestos que estrictamente debe pagarse, siempre sujeto a la correcta aplicación de las normas vigentes.

• La planeación fiscal se debe definir de acuerdo al Régimen Tributario aplicable a cada una de las Unidades Empresariales, de acuerdo a su objeto social.

• Estrategias de Planeación Tributaria: Utilización eficiente de las perdidas fiscales

y excesos de renta presuntiva. Deducciones por inversiones en

investigaciones científicas o tecnológicas. Deducciones por inversiones en Control y

Mejoramiento del medio ambiente. Donaciones Gastos en el exterior Aportes de pensiones realizados por el

empleador. Cambios en los sistemas de depreciación y

amortización de activos.

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Resumen Ejecutivo




Plan de Mercadeo





Modelo Financiero


• Presentación ordenada en hojas de cálculo de las variables cuantitativas y los resultados financieros previstos en el Plan de Negocios en un periodo determinado.

• Principios Rectores de la Modelación Financiera Principio de Fuentes y Usos Partida Doble Modelos Base Cero “Todo uso tiene su retorno”

• Recursos Mínimos (Inputs) del Modelo Financiero: Premisas de Negocio Balance Inicial explícitamente relacionado con el

Plan Único de Cuentas (PUC). Proyección mensual del P&G, Balance General y

Flujo de Caja, por cada línea de negocio. Estándares e Indicadores Operacionales.

• Resultados (Outputs) del Modelo Financiero: Indicadores Financieros y Operacionales que

reflejen las metas de negocio presupuestadas de acuerdo a la planeación estratégica.

Principios Rectores de la Modelación Financiera

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FUENTES

• La utilidad• Aumento del capital (y prima

en colocación de acciones )• Aumento de los pasivos• Disminución en los activos

USOS

• Aumento de activos• Disminución de pasivos• Pérdidas netas• Pago de dividendos o

reparto de utilidades• Readquisición de acciones

Toda transacción financiera tendrá un doble efecto (Partida Doble) dentro de la contabilidad, partiendo de una Fuente de recurso y terminando en el Uso de esa fuente en un propósito acorde con la estrategia presentada en el Plan de Negocios.

Si los planes estratégicos de la compañía de acuerdo al análisis previo precisan Estabilizar la operación y Asegurar el posicionamiento de la misma en el mercado, las cifras deben reflejar entre otras cosas una liberación de caja , una optimización de la Estructura de Capital, un ajuste en la Política de Dividendos, una disminución en el CAPEX en el corto plazo, etc.

Si por el contrario lo que se espera de la compañía es un proceso de Expansión y Crecimiento dentro de nuevos segmentos de mercado, las cifras en principio deben reflejar mayores inversiones en Capital de Trabajo, fondeo de la firma sea vía deuda o vía Capitalización de los socios.

En ambas situaciones, se verán afectados el Balance General y/o el Estado de Resultados, por cuanto el modelo financiero debe captar estas variaciones y presentar los resultados ejecutados favorablemente frente a los presupuestados.

EstabilidadCr

ecim

ient

o

Conceptualización de Inputs y Outputs del Modelo Financiero

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• Ingresos Operacionales:

Deben corresponder al desarrollo de las actividades, productos y servicios ofrecidos, valorados de acuerdo a los recursos a utilizar, recursos disponibles, márgenes esperados y potencial de crecimiento.

Las variables por medio de las cuales se realiza su cálculo, deben estar especificadas en el modelo, variables tales como unidades, número de servicios a prestar, precio unitario, etc. Para cada una de las unidades o líneas de negocio definidas.

Costos:

Los costos son la representación económica del consumo de factores productivos.

Costos variables: son los costos cuya magnitud fluctúa en razón directa o casi directamente proporcional a las modificaciones registradas en los volúmenes de producción o venta de un bien, o la prestación de un servicio.

Costos fijos: son los que permanecen constantes o casi constantes, sin tener relación directa con los volúmenes de producción o venta. Su incorporación a la unidad producida o vendida será de mayor magnitud si la producción o venta disminuye y será de menor cuantía por unidad si la producción o venta aumenta.


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• Costo de Ventas:

Costo de adquisición o de producción que corresponde a la mercancía vendida y que está directamente relacionado con el ingreso de un periodo determinado. Este costo de ventas es capitalizable, es decir, se registra como un activo pero cuando se realiza la venta relacionada con dicho egreso, este costo se registra como un egreso en el estado de resultados.

Para la proyección de los costos de ventas y de los inventarios, es importante considerar:

El plan de ventas proyectado en unidades. La capacidad instalada utilizable de la planta. El tiempo de procesamiento ó ciclo de producción. La capacidad y costo de almacenamiento de la empresa.

La proyección del costo de ventas debe estar directamente relacionado con la política de control de inventarios. La cantidad del inventario final planeando de productos terminados se basa en tres consideraciones:

El futuro potencial de ventas de los productos La capacidad de almacenamiento y de producción de la planta, en cuanto a

dimensiones como a tiempo de vida del producto. El tamaño óptimo de inventario con base al costo de almacenamiento y al costo

de hacer un pedido.


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• Costos de Producción y Operación Se deben proyectar los costos de producción y operación para cada una de las

líneas de negocio (Materia Prima; Mano de Obra Directa; Costos Indirectos; Contratos de Servicios).

• Gastos Operacionales de Administración:

Egresos necesarios para llevar adelante tareas de planificación, coordinación, control y servicios operativos de soporte al funcionamiento de la organización. Los gastos de administración se deben proyectar en detalle, incluyendo gastos de personal, honorarios, arriendo, servicios, gastos de viaje, entre otros.

• Gastos Operacionales de Ventas:

Erogaciones necesarias para impulsar la venta de bienes o servicios, concretarla, entregar dichos objetos y cobrarlos. Se trata de los costos de las acciones de publicidad, promoción, venta, marketing, investigación de mercado, etc., cuya finalidad es desarrollar la función estrictamente comercial de la compañía, independientemente del origen de los bienes o servicios que se vendan (comprados o elaborados por la propia organización).

Se deben proyectar de acuerdo al Plan de Mercadeo y deben estar identificados los que se consideran gastos de ventas variables y gastos de ventas fijos.


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• Cartera: Se proyecta con base en las rotaciones de cartera previstas para la Unidad

Empresarial, de acuerdo a la implementación de políticas de financiación y recaudo.

Se proyecta el recaudo de cartera de la operación de periodos anteriores.

• Inventario: Se establecen los niveles de inventario de materia primas, productos en proceso

y productos terminados, de acuerdo con los presupuestos de producción, y con base en los niveles adecuados definidos para cubrir las ventas proyectadas.

• Pasivos Financieros: Obligaciones financieras anteriormente adquiridas y con los nuevos recursos a

obtener del sistema financiero. Es importante realizar las tablas de amortización de todos los créditos de la

empresa, de forma que se puedan establecer los niveles de endeudamiento previstos, así como los cargos por servicio de la deuda.

• Proveedores: Se debe fundamentar en la política de manejo de proveedores que la Unidad

Empresarial haya previsto para el periodo a proyectar. Se debe tener en cuenta las obligaciones con proveedores del periodo anterior,

que han de ser cubiertas en el ejercicio que se está proyectando.


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• Indicadores de Liquidez: Razón Corriente Prueba Ácida de Inventarios

• Indicadores de Endeudamiento: Endeudamiento Total Endeudamiento Financiero Apalancamiento Total Apalancamiento Financiero Cobertura del servicio de la Deuda

• Indicadores de Rentabilidad: Margen Bruto Margen Operacional Margen EBITDA Margen Neto ROA ROE ROI WACC EVA

• Indicadores de Gestión: Rotación de Cartera (días) Rotación de Inventarios (días) Rotación de Cuentas por Pagar (días) Ciclo Caja

Activo Corriente / Pasivo Corriente

Activo Corriente (sin Inventarios) / Pasivo

CorrientePasivo Total / Activo

TotalObligaciones

Financiera CP y LP / Activo Total

Pasivo Total / Patrimonio

Obligaciones Financiera CP y LP /

PatrimonioEBITDA / Servicio de

la DeudaUtilidad Bruta /

Ingresos Operacionales

Utilidad Operacional /


EBITDA / Ingresos OperacionalesUtilidad Neta /


Ingresos Operacionales /

Activo Total

Ingresos Operacionales /

Patrimonio(EBIT * (1 – Tax)) /

Activos(ROI – WACC) * Activos360 / (Ingresos

Operacionales a Crédito / Promedio Cuentas x Cobrar)360 / (Costo de Mercancías

Vendidas / Promedio Inventarios)

360 / (Costo de Mercancías Vendidas / Promedio Cuentas por Pagar)

(Rot.CxC.Días ) + (Rot.Inv.Días) – (Rot.CxP.Días)

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Resumen Ejecutivo




Plan de Mercadeo





Modelo Financiero


• Descripción del producto o servicio, con las líneas de negocio claramente identificadas.

• Identificación de la estrategia y los objetivos para la Unidad Empresarial y para cada una de las líneas de negocio.

• Descripción del modelo de negocios, en donde se puede incluir la cadena de valor y el modelo de ingresos.

• Resumen de los datos más significativos de mercado, como tamaño, potencial, barreras, clientes, competidores, entre otros.

• Análisis de las diferentes áreas de gestión del proyecto resaltando las que resulten críticas para el éxito del negocio (producción, mercadeo, recursos humanos, etc.)

• Cuadro resumen de los aspectos financieros más importantes, y una valoración de las necesidades de inversión con los tiempos en los que se requieren los recursos.

• Análisis de los principales riesgos y las medidas que se tomarán para mitigarlos.

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Contenido


• Requisitos



• Aprobación


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¿Cuáles son los pasos de aprobación del Plan de

Negocios?Entrega y Presentación el

Equipo Financiero del Grupo Filigrana

Retroalimentación a las Unidades Empresariales

Realización de Modificaciones y Ajustes

por parte de las Unidades Empresariales

Presentación a Junta Directiva

Aprobación por parte de Junta Directiva

Divulgación y Socialización

Seguimiento y Evaluación

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Contenido


• Requisitos



• Aprobación


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¿Cuáles son las fallas recurrentes en la elaboración

de Planes de Negocio?

•No contienen análisis comparativos de cifras históricas

•No está bien elaborado el presupuesto

•No se consideran los factores sociales, económicos y políticos.

•No se consideran todos los costos y gastos que requiere el proyecto

•No se hace un estudio de factibilidad

•No se menciona la rentabilidad y el tiempo de recuperación del capital

•No se realiza una investigación de Mercado

•No se tiene información administrativa, contable y fiscal confiable.

•No se tiene información de la competencia

•No tienen soportes reales las cifras de las proyecciones financieras y de ventas.

•Falta de presentación y mala redacción.

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