Plan de Negocio -Helados Tropicales V Ciclo MBA
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ESCUELA DE POSGRADO MAESTRIA EN EJECUTIVA DE ADMINISTRACION DE NEGOCIOS CURSO: PROCESO ADMINISTRATIVO CREACION DE PEQUEÑA EMPRESA - HELADOS SHAMBO Presentado por: Córdova Jácobe Nilda Guerra Cisneros Carlos Melgarejo Jorge Clever Paico Coello Jackeline Ramos Martel Edgardo 2010 “ Helados de crema a Helados de crema a base de frutos base de frutos tropicales de nuestra tropicales de nuestra Selva Peruana” Selva Peruana”
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ESCUELA DE POSGRADO
MAESTRIA EN EJECUTIVA DE ADMINISTRACION DE NEGOCIOS
CURSO: PROCESO ADMINISTRATIVO
CREACION DE PEQUEÑA EMPRESA - HELADOS SHAMBO
Presentado por:
Córdova Jácobe Nilda
Guerra Cisneros Carlos
Melgarejo Jorge Clever
Paico Coello Jackeline
Ramos Martel Edgardo
2010
““Helados de crema a Helados de crema a base de frutos tropicales base de frutos tropicales
de nuestra Selva de nuestra Selva Peruana” Peruana”
TABLA DE CONTENIDO
Resumen Ejecutivo
A.- DEFINICIÒN DEL PRODUCTO
1. ANÁLISIS DEL ENTORNO1.1. Aspectos Demográficos1.2. Entorno Económico / Político1.3. Aspectos Legales1.4. Aspectos Tecnológicos1.5. Análisis de la competencia
1.5.1.Empresas Competidora1.5.2.Análisis del Marketing Mix de la Competencia1.5.3.Análisis SWOT de la Competencia
1.6. Análisis del Ciclo de Vida de la Categoría.1.7. Gestiones y Trámites
2. ANÁLISIS DEL MERCADO2.1. Tamaño de Mercado y composición. Hábitos de consumo2.2. Distribución del Mercado por Marca y por Empresa2.3. Análisis de la categoría por presentación2.4. Análisis de precios por marca y canal2.5. Distribución de la venta por tipo de canal2.6. Inversión publicitaria por marca.
3. INVESTIGACIÓN DEL MERCADO3.1. Criterios de segmentación3.2. Métodos de evaluación elegidos del producto propuesto.3.3. Desarrollo de la prueba de concepto
4. OBJETIVOS DE PRODUCTOS 4.1. Objetivos de marketing4.2. Volumen de ventas4.2.1 Calculo del punto de equilibrio4.2.2 Presupuesto de capital (rentabilidad)4.3. Participación de mercado
5. PRODUCTO5.1. Descripción del producto5.2. Objetivo del producto5.3. Ventaja Diferencial5.4. Envase5.5. Posicionamiento5.6. Desarrollo de la marca (Análisis Vs. Competencia)5.7. Definición del Mix del Producto5.8. Presentaciones del producto.
6. DESARROLLO DE LA PROPUESTA DE NEGOCIO
7. CONCLUSIONES
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PROFESOR: M.B.A. Percy Vigil Vidal
EQUIPO DE TARABAJO: Shelby Gatti Erica Huamaní Rosa Ruiz Gonzalo Villarán
RESUMEN EJECUTIVO
El presente Proyecto propone la producción y comercialización de helados tropicales
de 5 sabores de frutas de la amazonía, teniendo como presentación en envases de 6
onzas, bajo la marca “Shambo Tropical” enfocándose hacia el mercado de los NSE A y
B, donde los puntos de ventas estarán en los supermercados e Hipermercados en
Lima.
El proyecto pretende captar en su fase inicial el 2% de la participación de mercado de
helados de crema.
La ventaja diferencial del Proyecto radica en que ofrecemos un producto de frutas
tropicales de aguaje, cocona, camu camu, piña y coco muy nutritivos, e
industrializados con una presentación exclusiva de 6 onzas.
La distribución se realizaría en una primera etapa de manera directa a los
supermercados e Hipermercados, teniendo como visión comercializarlos a través de
distribuidores.
Nuestra estrategia de comunicación se sustentaría en la degustación del producto en
el punto de venta al público, apoyado con volantes, avisos en la revistas de los
supermercados, banners, portal web, btl a través de buses, etc.
Nuestra estrategia de Precio será de Descreme Lento, debido a que se trata de
producto novedoso y dirigido hacia un segmento que puede pagar mas por obtener un
mayor valor percibido.
Según el análisis financiero, podemos concluir que el proyecto es rentable, el flujo neto
efectivo al final del periodo es positivo y la Tasa Interna de Retorno es mayor al costo
del capital.
ANÁLISIS DEL ENTORNO
1.1. Aspectos Demográficos
La población total del Perú asciende a 28 millones 220 mil
764 habitantes, según los resultados del XI Censo de
Población, realizado el 21 de octubre del 2007.
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En el documento “El Perú: crecimiento y distribución de la población 2007”, el jefe del
INEI, se precisa que en comparación con el censo de 1993, la población creció en
cinco millones 581 mil 321 habitantes, lo que representa el 24.7 por ciento de
incremento. Es decir, hubo un aumento de 400 mil personas al año (1.6 por ciento), lo
cual confirma la tendencia decreciente observada en los últimos 46 años.
Entre los censos de 1981 y 1993, el crecimiento poblacional fue de 2 por ciento por
año, y entre los censos de 1972 y 1981 el incremento fue de 2.6 por ciento anual.
La tendencia declinante del ritmo de crecimiento poblacional se explica
fundamentalmente por la reducción de los niveles de fecundidad, comportamiento que
se confirma con los resultados de las encuestas demográficas y de salud familiar
efectuadas por el INEI.
Población en Lima y otras regiones
Según el censo, Lima tiene siete millones 605 mil 742 habitantes, representando el
27.7 por ciento de la población total del país, es decir casi un tercio de la población del
país.
Por su parte, la Provincia Constitucional del Callao tiene 876 mil 877 habitantes;
En cuanto al lugar de residencia, la población en el área urbana en el 2007 es de 76
por ciento y en el área rural es de 24 por ciento. En el censo de 1993 la población
urbana fue de 70 por ciento y la rural llegó al 30 por ciento.
Las cinco Lima y el Callao y % de la población respecto al total de Lima Metropolitana:
LIMA NORTE: 26%
Carabayllo
Puente Piedra
Comas
Los Olivos
San Martín de Porres
Independencia
LIMA ANTIGUA: 11%
Rímac
Cercado de Lima
Breña
La Victoria
San Luis
CALLAO: 11,8%
Ventanilla
Callao
Carmen de la Legua
Bellavista
La Perla
La Punta
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LIMA ESTE: 19,5 %San Juan de Lurigancho
El Agustino
Santa Anita
Ate
LIMA MODERNA: 15,1%
San Miguel
Pueblo Libre
Jesús María
Magdalena
Lince
San Isidro
Miraflores
Surquillo
San Borja
Barranco
Santiago de Surco
La Molina
LIMA SUR: 16,6%
Villa María del Triunfo
San Juan de Miraflores
Villa El Salvador
Chorrillos
Fuente: Apoyo
1.2. Entorno Económico / Político
El fuerte apoyo de la clase política a las políticas macroeconómicas firmes que aplica
Perú, como se observa en la actual administración del presidente Alan García, sigue
siendo una condición para que Perú mantenga su calidad crediticia, afirmó Standard &
Poor’s.
Cabe señalar que el 19 de octubre del 2007 Dominion Bond Rating Service (DBRS) de Canadá otorgó el grado de inversión a Perú, Fitch Ratings lo hizo el 2 de abril del 2008 y Standard & Poor’s el 14 de julio del mismo año; mientras que Moody’s ubicó a Perú a un peldaño del grado de inversión el 19 de agosto del 2008.
1.2.1. Inflación:
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En agosto del 2010, la inflación fue 0,27 por ciento, debido principalmente al
alza de precios de alimentos por factores de oferta. Con ello, la tasa de
inflación anual se elevó a 2,3 por ciento. La inflación subyacente fue 0,24 por
ciento, acumulando una variación anual de 1,9 por ciento, manteniéndose así
alrededor de la meta de 2 por ciento. Asimismo, la inflación sin considerar
alimentos y energía pasó de 1,11 por ciento en julio a 1,15 por ciento. Las
expectativas de inflación se mantienen ancladas en el rango de tolerancia.
Así mismo agosto del 2010, la economía peruana tiene la segunda inflación
anualizada más baja de Sudamérica después de Colombia.
En la región latinoamericana las economías que encabezan la lista con las
mayores tasas de inflación en los últimos doce meses son, Venezuela y
Argentina con 21.1 y 7.5 por ciento, respectivamente.
Asimismo, en los últimos doce meses, la inflación en el Perú excluyendo
alimentos, bebidas y combustibles fue 2.9 por ciento, más baja que en Brasil
(4.5 por ciento).
Igualmente, en dicho periodo, la variación del Índice de Precios al por Mayor
anualizada en Perú (7.5 por ciento) es menor que en Estados Unidos (8.2 por
ciento).
El peso de los alimentos en la canasta de consumo en Perú (42.1 por ciento) es
el segundo más alto entre los países emergentes lo que implica que cualquier
incremento internacional en los precios de los alimentos se refleje en una mayor
variación del índice inflacionario en el Perú.
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1.2.2. Tasa de Interés:
El Directorio del Banco Central de Reserva del Perú aprobó elevar la tasa
de interés de referencia de la política monetaria de 2,5 por ciento a 3,0 por
ciento. La elevación de la tasa de referencia tiene un carácter preventivo
frente a un contexto de fuerte dinamismo de la demanda interna, situación
que aconseja retirar el estímulo monetario a fin de mantener la inflación
en el rango meta. Sin embargo, ajustes futuros en la tasa de referencia
estarán condicionados a la nueva información sobre la inflación y sus
determinantes.
Las tasas de interés de corto plazo para el segmento corporativo tanto en
moneda nacional como en moneda extranjera se han elevado en respuesta a
incrementos en la tasa de interés de referencia y a la política de encajes del
Banco Central.
También se observan incrementos en las tasas de interés para créditos
comerciales y de consumo en moneda nacional en línea con la evolución de la
tasa de referencia.
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Los indicadores actuales y adelantados de actividad continúan mostrando un
rápido crecimiento de la actividad económica. En agosto, la producción de
electricidad aumentó 9,0 por ciento y se estima que la demanda de cemento
habría crecido 15 por ciento.
Las importaciones de bienes de capital aumentaron 54,2 por ciento y las de
consumo no duradero 25,5 por ciento, lo que refleja la fortaleza del consumo y
la inversión del sector privado.
Fuente: Reporte setiembre 2010 BCR.
1.3. Aspectos Legales
La Ley de Micro y Pequeña Empresa, es la ley más importante que ha expedido el
Gobierno en el marco de las facultades legislativas delegadas por el Congreso
mediante Ley Nº 29157.
La Ley MYPE, aprobada por Decreto Legislativo Nº 1086 (El Peruano: 28/06/08) es
una ley integral que no de seguridad social que por más de 30 años se habían
convertido en barreras burocráticas que impedían la formalización de este importante
sector de la economía sólo regula el aspecto laboral sino también los problemas
administrativos, tributarios y nacional, expresa el gremio empresarial.
La Ley MYPE recoge la realidad de cada segmento empresarial, desde las empresas
familiares, las micro hasta las pequeñas empresas, las que ahora tienen su propia
regulación de acuerdo a sus características y a su propia realidad.
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La nueva ley será de aplicación permanente para la MYPE, en tanto cumplan con los
requisitos establecidos. Este régimen especial no tendrá fecha de caducidad que
contemplaba la Ley Nº 28015, limitación que constituía una barrera para la
formalización empresarial y laboral de los microempresarios.
1.4. Aspectos Tecnológicos
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Internet
Cuando se piensa en Internet, se piensa inmediatamente en dos de
sus aplicaciones más comunes, las páginas Web y el correo
electrónico. Sin embargo Internet es mucho más que eso. Internet es
en esencia un medio de comunicación que rompe barreras de distancia
y de tiempo.
Con las páginas Web se puede tener información desde cualquier parte del mundo
y el correo electrónico permite la comunicación de una persona con otra sin importar la
distancia y sin necesidad de que las dos personas estén conectadas a Internet al
mismo tiempo. Además, en Internet existen otros servicios como los grupos de
discusión en los que una persona se puede comunicar con todo un grupo y hay formas
de compartir documentos que pueden contener texto, ilustraciones, fotografías,
animaciones, audio y video.
Sistema de Información Gerencial
Todas las organizaciones necesitan información actualizada, confiable y completa
sobre todos los aspectos de la empresa para tomar decisiones acertadas sobre el
desempeño y la ejecución de ésta.
Los gerentes o administradores dependen de medios formales e informales para
obtener los datos que requieren para tomar decisiones. En contraste, la información
formal generalmente llega a manos de los gerentes mediante informes administrativos
y estadísticas de rutina. Estos informes generalmente son estandarizados, se
producen regularmente y constituyen la parte más visible de lo que se denomina
Sistema de Información Gerencial (SIG). Desafortunadamente en muchas
organizaciones, grandes y pequeñas, el SIG no es tan efectivo como debería ser.
Como resultado, los administradores no reciben el tipo de información que requieren, o
ésta llega demasiado tarde o en un formato que puede no ser confiable o es difícil de
interpretar.
Las PYMES peruanas a diferencia de las Asiáticas, no han participado de manera
activa en el uso de los sistemas de información, como lo son CRM (Customer
Relationship Management), SCM (Administración de la cadena de Valor), E-
Commerce (Comercio electrónico), EDI (Electronic Data Interchange), etc. y corren el
riesgo de caer en una "brecha digital” de la cual será difícil salir, y con esto perder
competitividad en este mundo globalizado.
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1.5. Análisis de la competencia
1.5.1.Empresas Competidoras
A continuación se presenta un esquema, donde se analiza la competencia de acuerdo
a tres niveles de la categoría del producto:
CATEGORIA: HELADOS
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Helados de hielo (agua) - chupetes
Helados con saborisantes
Helados de crema
Helados de frutas tropicales
MarcianosChups
RefrescosGaseosas
Yogurt
Postres
Barquillos
COMPETENCIA EN EL PRIMER NIVEL
En este nivel tenemos a las empresas que compiten en la forma del producto, es decir
a todas aquellas marcas dotadas con los mismos atributos y que van dirigidas al
mismo producto-mercado. Este es el nivel donde se genera la competencia más
severa. En nuestro caso serian las marcas que tienen helados de crema con sabores
tropicales (Amazónicos):
Helados Sunny
Helados Sunny es el nombre de la marca corporativa de la empresa: Unión de
Productos Agroindustriales S.A.C.
Empresa peruana y nació como una fábrica de helados artesanales, en la ciudad de
Lima (Perú), allá por el año 1988. En esa época producía 60 litros por hora.
Con el pasar de los años, gracias a la calidad del producto logro cautivar a los
consumidores y clientes del Perú.
Fábrica matriz está ubicada en la zona industrial de la Provincia Constitucional del
Callao, Lima–Perú.
Distribución a todo el Perú en más de 70 ciudades de 22 regiones del sur, el norte,
oriente y nororiente del Perú y en la capital del país: Lima.
Super Frio'S
“El Auténtico Sabor Ucayalino”
Diferentes Sabores: Aguaje, Cocona, Camu Camu, Coco, Copoazu, Umari, Ungurahui,
Taperiva, Chocolate, Frío Choc, Ron con Pasas, Nonito, Lucuma, y más sabores
regionales
Helados y chupetes
Pucallpa - Ucayali
Chupetes y Helados Shambo
Helados
Iquitos – Loreto
COMPETENCIA EN EL SEGUNDO NIVEL
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En este segundo nivel se agrupan todas aquellas marcas que cuentan con similares
atributos, pero con diferente grado de presencia de los mismos. Representa la
competencia a nivel de la industria denominada “Competencia en la categoría del
producto”, tendríamos la competencia con empresas en las categorías de helados
artesanales, industriales y semi-industrial. Tenemos las siguientes marcas:
Helados D'Onofrio
Nestlé – D’onofrio.- Con la marca de helados D’onofrio, ésta es una de las marcas de
helados más reconocidas en nuestro país, además de ser la primera empresa que
inició en el Perú la poderosa industria de helados.
D’onofrio fabrica los helados de acuerdo a 2 grandes categorías: de agua y de crema.
Cuentan con una gran variedad de estos productos según el tipo de ocasión de
consumo:
Helados de agua para consumo individual
Helados de crema para consumo individual
Consumo en el hogar
Consumo de heladería
De este modo los helados D’onofrio buscan llegar a todos los diferentes gustos del
consumidor ofreciéndoles una gama de productos. Logrando un posicionamiento en el
mercado de 75% aprox.
Helados Lamborgini
Más Sabor Imposible, descubre un Mundo Refrescante y Delicioso Sabores a frutas.
Helados
Ate Vitarte - Lima
Las ventas de helados Lamborgini durante la última campaña veraniega crecieron 50%
más que en el 2007, impulsadas por el lanzamiento de quince nuevos productos y un
cambio en la estrategia de distribución.
En tanto, la compañía ya afina su estrategia para la próxima temporada, en la que
buscará apostar sobre todo por provincias, donde el potencial de crecimiento es
grande. El objetivo sería aprovechar la expansión de la economía y el crecimiento de
los supermercados, para elevar la penetración de la marca.
Entre sus próximos proyectos esta el de expandirse en el mercado nacional y
desarrollar nuevos productos. Realiza inversiones fuertes en campañas que han
superado los $2 millones, que incluye infraestructura, publicidad, promociones. Esto
13
los ha mantenido en el mercado y actualmente tienen mil 600 carretillas en total,
concentradas en lima. Tiene un posicionamiento en el mercado de 15%.
Helados TIP TOP.- La empresa neozelandesa Fonterra, una de las mas grandes
productoras de lácteos en el mundo, que produce los helados TIP TOP desde hace 70
años, introdujo este verano 2008, su marca de helados más reconocida en la región de
Oceanía.
Los helados TIP TOP son un icono nacional en Nueva Zelanda, preparados a base de
leche y altamente nutritivos. Al igual que los quesos y mantequillas de Nueva Zelanda,
estos helados están preparados a base de leche de vaca alimentada con pastos
naturales y sin hormonas artificiales. En el Perú, la distribución y venta del producto
estará a cargo de Supermercados Peruanos y podrán ser adquiridos en sus tiendas de
Plaza Vea y Vivanda.
El mercado nacional de helados tiene una característica muy importante que es la de
ser muy estacional: no es común ver o escuchar a un heladero u observar a alguien
tomando un helado durante el invierno, sin embargo TIP TOP es un postre que se
puede compartir con la familia durante todo el año.
Helados Artika
“Helados Artika, Un Helado a tu Lado”
Helados
La Victoria - Lima
Los planes de expansión de Artika no parecen tener límite, el crecimiento de ventas, a
un ritmo del 10% al año, les permite contar con distribuidores en todos los distritos de
Lima.
Helados Saboratti
Helados Saboratti a nivel nacional
Helados
Ate Vitarte - Lima
Saboratti es una marca que está presente en el mercado peruano elaborando sus
productos, siendo una empresa 100% peruana. Esto lo ha conseguido gracias a su
constante innovación en lo que respecta a productos nuevos, caracterizándose por
manufacturar helados de diferentes formas excelente sabor y precios justos.
El principal valor agregado de los helados Saboratti es su delicioso sabor y la calidad
con la que son elaborados.
14
Nuestra empresa cuenta con tecnología de punta, lo último y mejor de la tecnología
italiana. La más reconocida y afamada por su tradición heladera y logros técnicos
alcanzados en la fabricación de helado.
Nuestros helados Saboratti han sido elaborados pensando en el exigente paladar de
nuestros clientes institucionales, ofreciendo calidad, higiene, seguridad y economía.
COMPETENCIA EN EL TERCER NIVEL
En este nivel tenemos las categorías de productos sustituibles, es decir incluye a todos
los productos que resuelven la misma necesidad. Consideremos en este nivel los:
postres, refrescos, yogurt, raspadillas, adoquines, etc.
1.5.2. Análisis del Marketing Mix de la Competencia
1.5.3. Análisis SWOT de la Competencia
El análisis se ha realizado sobre el producto y los riesgos de su
mercado:
FORTALEZAS:
Personal altamente calificado y con conocimiento en el sector.
Una marca posicionada en mercado, en las diferentes presentaciones.
Tecnología de última generación puesta en el proceso de producción de los
helados.
Fuerte y potente fuerza de ventas
Infraestructura adecuada para el proceso de producción de los helados.
Aprovechan economías de escala.
Integración hacia atrás con los proveedores.
DEBILIDADES
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Altas barreras de salida debido a la inversión en activos fijos (Inmuebles,
maquinarias, equipos, etc.)
AMENAZAS
Posibles inversionistas transnacionales que desean entrar al mercado.
Existe una creciente competencia.
OPORTUNIDAD
Tendencia fuerte a consumir productos naturales.
Un panorama favorable para la exportación de su gama de productos.
No hay ninguna empresa posicionada con helados tropicales de la Selva.
Aumento de la cantidad de consumo de helados, y también en temporadas de
invierno.
1.6.- ANALISIS DEL CICLO DE VIDA DE LA CATEGORIA
El mercado de helados ha crecido en estos últimos años en más de un 25% anual y se
proyecta con un gran potencial de seguir creciendo. Es un tipo de mercado
“oligopolio”, debido a que existen varios vendedores que ofrecen el mismo bien
(helados) y son sustituibles.
En otras palabras, el helado es un bien con características peculiares que nuestro
mercado peruano ha reaccionado de modo favorable para este producto.
El helado es un producto estacional. En el Perú, entre los meses de octubre y abril, la
venta de helados significa un 70% de la facturación, y contrariamente en el periodo de
mayo-septiembre (5 meses) es menos del 30% de la venta anual.
Con respecto al ciclo de vida de la forma de nuestro producto actualmente no existe un
mercado desarrollado, solo tenemos empresas artesanales y semindustriales en la
localidad de Iquitos, cuyo ciclo de vida del producto esta en crecimiento,
1.7. GESTIONES Y TRAMITES
Para constituir una empresa debemos cumplir los siguientes pasos: Elaborar la Minuta de Constitución Social, autorizada por un abogado.
Elevar la minuta a Escritura Pública ante notario público.
Inscribir la sociedad ante la Sunarp.
Inscribir el nombramiento de directores, gerentes y apoderados, según
corresponda, ante la Sunarp.
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Obtener el Registro Único del Contribuyente (RUC) ante la Superintendencia
Nacional de Administración Tributaria (Sunat).10 Tiempo aproximado de
duración: 1 día (su aprobación es automática).
Obtener las autorizaciones y registros especiales. Estos registros son
otorgados por el sector que corresponde a la actividad que vamos a
emprender.
Conseguir la Licencia Municipal de Funcionamiento ante la Municipalidad del
distrito donde se va a establecer la empresa. Para acelerar el trámite de
funcionamiento del local comercial, industrial o profesional podemos tramitar,
previamente, la Licencia de Funcionamiento Provisional.12 Tiempo que toma
conseguir la provisional, 7 días; la definitiva, 30 días.
Legalizar los libros contables13 que vamos a utilizar de acuerdo con el régimen
tributario al que nos acojamos. Esta legalización se realiza ante notario público.
Legalizar los libros societarios ante notario público, según corresponda (Libro
de Actas
de Junta General de Accionistas, Matrícula de Acciones, Libro de Actas
Régimen Tributario
Régimen General
Grava las actividades comerciales, industriales, mineras, agropecuarias, forestales,
pesqueras u otras realizadas por las empresas dedicadas habitualmente a negocios.
Impuesto por pagar ante Sunat:
• Impuesto a la Renta.
• Impuesto General a las Ventas.
Impuesto a la Renta
La tasa del Impuesto a la Renta es de 30 por ciento a la utilidad generada al final del
ejercicio económico, es decir, al 31 de diciembre de cada año. Se paga en los tres
primeros meses del año siguiente, teniendo en consideración que el plazo máximo se
encuentra determinado por norma expresa de la Sunat, de acuerdo con el último dígito
del número de RUC que le corresponde a cada contribuyente.
Impuesto General a las Ventas
El Impuesto General a las Ventas (IGV) se aplica sobre el valor de venta de los bienes,
el valor del servicio brindado y la importación de bienes. Pagan IGV las personas
naturales o jurídicas acogidas al RER y aquellas afectas al Régimen General.
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Tasa
La tasa es de 19 por ciento (está compuesta por la tasa del IGV de 17 por ciento más
la tasa del Impuesto de Promoción Municipal de 2 por ciento). Se puede deducir el
crédito fiscal.
El IGV se determina y paga mensualmente.
Para obtener el impuesto que se debe pagar se realiza el siguiente cálculo:
Impuesto bruto – Crédito fiscal = Impuesto por pagar
Las personas naturales cuyos ingresos brutos anuales no exceden de 100 UIT
deberán presentar los libros y registros contables que se describen a continuación:
• Libro Caja y Bancos.
• Libro de Inventario y Balances.
• Registro de Ventas e Ingresos.
• Registro de Compras.
• Otros, según corresponda.
A las personas jurídicas y las personas naturales cuyos ingresos anuales exceden de
100 UIT se les solicita la contabilidad completa, es decir:
• Libro Diario.
• Libro Mayor.
• Registro de Ventas e Ingresos.
• Registro de Compras.
• Libro de Inventarios y Balances.
• Registro de Consignaciones, si corresponde.
• Libro Caja y Bancos.
• Libro de Inventario y Balances.
• Libro de Matrícula de Acciones, si corresponde.
• Otros, según corresponda.
Régimen laboral
Régimen General
Según la legislación laboral peruana, el empresario cuenta con tres modalidades de
contratación:
a) Contrato a plazo indeterminado: Es cuando el trabajador brinda sus servicios de
manera personal, subordinada y remunerada, y el contrato no tiene una duración
definida.
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b) Contrato de trabajo sujeto a modalidad: Tienen un plazo determinado y dependen
básicamente de las necesidades de la empresa. Pueden ser de naturaleza temporal
(por ejemplo, por inicio de nueva actividad), accidental (como es el caso del contrato
de suplencia) o de obra o servicio (contratos por temporada de verano).
c) Contrato a tiempo parcial: Es el contrato que se presta por cuatro horas o menos al
día, o menos de veinte horas a la semana.
Es importante señalar que toda prestación laboral debe ser acreditada mediante una
boleta de pago que los empleadores se encuentran en la obligación de otorgar a sus
trabajadores. Se entregará la boleta de pago en el día de pago y se deberá devolver
firmada por el trabajador en señal de conformidad.
INSCRIPCION EN EL REGISTRO UNICO DE CONTRIBUYENTES (RUC) – SUNAT
Luego de que Registros Públicos – SUNARP – nos entrega el asiento registral de la
inscripción de la empresa como Persona Jurídica, se debe tramitar, como siguiente
paso, su inscripción en el RUC, registro a cargo de la SUNAT.
CARACTERÍSTICAS DEL RUC
Es un registro que contiene información del contribuyente, como:
Datos de identificación
Actividad Económica
Domicilio fiscal
Tributos afectos , entre otros
Este registro se encuentra a cargo de la Superintendencia Nacional de Administración
Tributaria - SUNAT, entidad que tiene por finalidad administrar, fiscalizar y recaudar
los tributos con que se contribuye para que el Estado pueda cumplir con sus fines.
La SUNAT identifica como contribuyente y otorga, de manera inmediata, un número
de RUC, que consta de once (11) dígitos.
La SUNAT entrega el Comprobante de Información Registrada que contiene el
número de RUC otorgado, así como los datos que se brindo como contribuyente al
momento de la inscripción.
19
Se debe usar obligatoriamente el RUC para cualquier gestión que vaya a realizar ante
la SUNAT y otras dependencias de la Administración Pública que la SUNAT haya
establecido. Este número tiene carácter permanente y es de uso exclusivo de la
empresa como titular.
REQUISITOS Y DOCUMENTOS A PRESENTAR PARA INSCRIPCIÓN EN EL RUC
Exhibir el Original y presentar fotocopia de los siguientes documentos:
•Documento de identidad del representante legal.
•Para sustentar el domicilio fiscal presentar uno de los siguientes documentos: Recibo
de agua, luz, telefonía fija, televisión por cable (con fecha de vencimiento dentro de
los últimos
dos meses o Contrato de Alquiler.
•En el caso de la declaración de establecimiento (s) anexo(s), deberá exhibir el original
y presentar fotocopia de uno de los documentos que sustentan el domicilio del local
anexo.
Si el representante legal, no puede realizar la inscripción de manera personal, puedo
autorizar a otra persona. Esta persona, adicionalmente a los requisitos señalados,
deberá presentar los siguientes documentos:
•Exhibir el original y presentar una fotocopia de su documento de identidad.
•Presentar una carta poder con firma legalizada ante notario público o autenticada por
un fedatario de la SUNAT (especificando que es para realizar el trámite de inscripción
de la Persona Jurídica en el Registro Único de Contribuyentes).
•Presentar los siguientes formularios firmados por el representante legal o persona
autorizada:
Formulario N° 2119, solicitud de inscripción o comunicación de afectación de tributos.
Formulario N° 2054, representantes legales.
Formulario N° 2046, establecimientos anexos (sólo en el caso de contar con
establecimiento anexo distinto al señalado como domicilio fiscal y debidamente
sustentado).
OBTENCION DE LA LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO
20
Una vez planteada la idea de negocio y contando con todo lo necesario para que se ponga en marcha, es muy importante obtener el permiso necesario para operar. Esto es gestionar las licencias que nos acrediten como una empresa seria y formal.
La licencia de funcionamiento es obligatoria. Los municipios se encargan de emitirlas. Requisitos: 1. Solicitud con carácter de declaración jurada que incluya numero de RUC.2. Vigencia de poder del representante legal o carta poder con firma legalizada. 3. Declaración jurada de observancia de condiciones de seguridad o inspección técnica de seguridad en defensa civil o multidisciplinaria, según corresponda al tamaño del local y giro del negocio. De ser el caso: 4. Informe sobre el número de estacionamientos, si las normas lo requieren.5. Copia de autorización sectorial, si la ley lo establece. El cumplimiento de estos requisitos, a su vez, demanda el pago de una tasa a la municipalidad, con lo cual este organismo podrá cubrir todas las investigaciones requeridas por zonificación, compatibilidad de uso e inspección técnica de seguridad en defensa civil.
2. ANÁLISIS DEL MERCADO
21
2.1. TAMAÑO DE MERCADO Y COMPOSICION. HABITOS DEL CONSUMIDOR
El mercado de helados mueve cada vez más dinero y nuevos jugadores entran a
competir.
El mercado peruano de helados factura alrededor de $45 millones anuales, y tiene
potencial enorme de crecimiento.
Históricamente el sector elaborador de helados se dividió en dos segmentos: el
industrial y el artesanal. Sin embargo, hoy en día existe una nueva categoría: semi-
industrial.
Podemos observar también en el mercado de helados un “centralismo”: Lima
concentra dos terceras partes del consumo nacional.
HABITOS DE CONSUMO
El consumo promedio pér capita de helados en el Perú es de 1.1 litros anual, esto
comparado con otros países se llega a la conclusión que existe un enorme potencial
de crecimiento a pesar de un bajo consumo.
Si bien el mayor consumo de helados en cifras absolutas se da en Lima, el mayor
consumo per capita se produce en la sierra, pues éste no está ligado tan fuertemente
a la estación calurosa del año. Vale decir que en la sierra se consume helados mas
continuamente a lo largo del año, independientemente del clima, aprovechando así el
valor energético que un helado de crema provee en tiempo de lluvias o invierno.
Sin embargo, el nivel de consumo per capita del Perú sigue siendo muy bajo
comparado con el de otros países. Como en otras categorías de consumo masivo, el
consumo per capita de helados en el Perú es todavía muy bajo, apenas llegamos a 1,1
litros de helado, mientras que en otros países latinoamericanos, están en torno a los 5
litros y en países del hemisferio norte superan los 20 litros pues, lógicamente, su
consumo esta asociado no solo a la costumbre sino también al poder adquisitivo.
El mercado no despega porque el mercado informal esta relacionado con el clima,
tanto así que cuando no ha habido sol no hubo helados, en esos momentos se debería
explotar el tema nutricional para que no sea solo un postre o un refresco de verano.
Actualmente se viene explotando el segmento de niños, con las constantes
innovaciones divertidas que se vienen lanzando al mercado, segmento muy importante
de consumo; además de seguir apoyando sus marcas clásicas con nuevos sabores
como el "jet" de coco y de lúcuma y "sin parar tropical" dirigido principalmente para los
jóvenes.
22
Es interesante como este mercado se esta desarrollando de a pocos, el ingreso de
nuevas marcas genera mayor competencia, por lo tanto el consumidor podrá elegir el
que mas le guste.
Pocos se imaginarían que hoy en día, el sector socioeconómico C es el más fuerte en
la ciudad de Lima, con un 35% de la población categorizada como tal. Los sectores A
y B representan un, también importante, 24% de la población limeña. El sector D llega
a un 29% y el E al 13%. Claramente, Lima sigue siendo una ciudad con mucha gente
viviendo en condiciones de pobreza, sin embargo, las cifras la muestran mucho más
igual y con una mejor distribución de bienes económicos de lo que muchos esperarían.
En comparación a un estudio similar realizado por Apoyo en Lima en el 2003, los
resultados son positivos, con los niveles A, B y C creciendo en la capital peruana,
mientras que los D y E decrecieron por 5 y 6 puntos porcentuales, respectivamente.
El producto está orientado hacia el segmento socio económico A y B de la población
limeña, la cual representa el 24% de siete millones 605 mil 742 habitantes, lo que
significa 1 825 378 habitantes.
2.2. DISTRIBUCION DEL MERCADO POR MARCA Y POR EMPRESA
23
NIVELES SOCIOECONOMICOS
,
NSE D, 29%
NSE E, 13%NSE A y B, 24%
NSE C, 35%
NSE A y B NSE C NSE D NSE E
Actualmente el mercado de helados en el Perú está liderado por: D'Onofrio (NESTLÉ),
con un posicionamiento en el mercado de 70%, seguidamente por el grupo Lamborgini
(ALICORP), con 15%, Artika con un 10% y la diferencia ocupadas por diversas
empresas.
Por otro lado, Lamborghini esta buscando consolidarse en el mercado nacional. "entre
sus próximos proyectos esta el de expandirse en el mercado nacional y desarrollar
nuevos productos proyección es llegar a tener entre un 30 a 35% para fines de la
próxima campaña y esta cerrarla entre un 20 a 25%.
Entre las empresas nacionales dedicadas a la producción de helados tenemos:
D'Onofrio
Lamborgini
Ártika
Aruba
Saboratti
Sunny
Vane Vane
Helados de Lara Gelatería
Helados Huascarán
Helados Billy
2.3. ANALISIS DE LA CATEGORIA POR PRESENTACION
24
Participación de Mercado
D'Onofrio (NESTLÉ),
70%
Ártika 10%
Otras marcas5%
Lamborgini (ALICORP)
15%
D'Onofrio (NESTLÉ), Lamborgini (ALICORP) Ártika Otras marcas
Tipo De Presentación:
Vasitos:
Donofrio Helados Copa X 200 Ml.
Donofrio Helados sin Parar X 190 Ml.
Donofrio Helados K-bana X 120 Ml.
Lamborgini
Sundae - Chocolate
Mc Flurry
Palitos
Familiar: sus 17 sabores son únicos, de 5 litros.
Postres:
Lamborgini te puede engreír con los postres más ricos y
novedosos.
Marcas: Pionono (vainilla y lúcuma), Tartufo (Castañas,
Chocolate, Piña Colada, Mil Hojas, CheeseCake Mora), 01 litro
(11 deliciosos sabores), 1/2 litro (05 novedosas combinaciones),
Chocobum (pote x 18 bombones Vainilla).
2.4. ANALISIS DE PRECIOS POR MARCA Y POR CANAL
En este tipo de mercado de helados observamos el liderazgo de precios que se
forman en las empresas más antiguas, llegando hasta una guerra de precios.
25
MARCAS CANALES PRECIOS
DONOFRIO Autoservicios Incremento de 0.50
céntimos en algunos
productos, referente a la
lista de precios.
Bodegas Precio sugerido, según
lista de precios.
Carretillas Varia, de acuerdo al
distrito.
LABORGINI Autoservicios Incremento de 0.50
céntimos en algunos
productos.
Bodegas Precio sugerido, según
lista de precios.
Carretillas Varia, de acuerdo al
distrito.
ARTIKA Carretillas y bodegas Un precio único, de s/ 0.50
en todos sus productos.
A continuación, una breve lista de precios del lider en el mercado de helados
“DONOFRIO”:
26
DONOFRIO HELADOS ALASKA X 70 ML. Precio por UNI S/. 1.50 Añadir a Carrito
DONOFRIO HELADOS PRINCESA X 81 ML. Precio por UNI S/. 2.50 Añadir a Carrito
DONOFRIO HELADOS BOMBONES 6UNID X 72 CM Precio por UNI S/. 3.00 Añadir a Carrito
DONOFRIO HELADOS SANDWICH X 112 ML. Precio por UNI S/. 2.70 Añadir a Carrito
DONOFRIO HELADOS COPA X 200 ML. Precio por UNI S/. 3.00 Añadir a Carrito
DONOFRIO HELADOS SANDWICH-ITO X 49 ML. Precio por UNI S/. 1.00 Añadir a Carrito
DONOFRIO HELADOS DONITO X 50 ML. Precio por UNI S/. 0.50 Añadir a Carrito
DONOFRIO HELADOS SIN PARAR X 190 ML. Precio por UNI S/. 2.70 Añadir a Carrito
DONOFRIO HELADOS FRIO RICO X 120 ML. Precio por UNI S/. 3.00 Añadir a Carrito
DONOFRIO HELADOS SUBLIME X 88 ML. Precio por UNI S/. 2.50 Añadir a Carrito
DONOFRIO HELADOS JET X 81 ML. Precio por UNI S/. 1.50 Añadir a Carrito
DONOFRIO HELADOS SUBLIME X 1 LT. Precio por UNI S/. 12.50 Añadir a Carrito
DONOFRIO HELADOS K-BANA X 120 ML. Precio por UNI S/. 1.50 Añadir a Carrito
DONOFRIO HELADOS TORNADO X 800 ML. Precio por UNI S/. 15.90 Añadir a Carrito
DONOFRIO HELADOS MEGA VARIEDAD Precio por UNI S/. 3.50 Añadir a Carrito
DONOFRIO HELADOS TURBO X 50 ML. Precio por UNI S/. 0.50 Añadir a Carrito
DONOFRIO HELADOS MOROCHAS X 1 LT. Precio por UNI S/. 12.50 Añadir a Carrito
DONOFRIO HELADOS VIALETTO X 1 LT. Precio por UNI S/. 15.90 Añadir a Carrito
DONOFRIO HELADOS DONOFRIO HELADOS X
27
Refrescantes y deliciosos sabores a frutaPrueba la fruta en su forma más refrescante con los más deliciosos helados Lamborgini sabor a fruta.Marcas: Piccolo (fresa, chicha, limón, manzana), LappaLetta (fresa / piña), Frutarello (fresa, limón, mango, coco, guanábana) y Monello ( chirimoya feliz y chirimoya coqueta)
Riquísimos hasta la última cucharada Irresistibles helados de crema en diferentes sabores para disfrutar en cualquier momento y lugar. Marcas: DPelícula (chocolate, fresa, y lúcuma), Lamborgini (vainilla con chocolate y maní rellena de mermelada de fresa y merengue), Lamborgini Light (vainilla).
Provocativos desde el empaqueDesde el momento que los abres no podrás resistirte al increíble sabor que sólo Lamborgini te puede dar.Marcas: Sandwich (vainilla, choconieve), Casino (chocolate, lúcuma), Bombones Chocobum! (vainilla), ChocoBum (vainilla cubierto de chocolate).
Rellenos con puro saborEl sabor viene por fuera y por dentro para que nunca te canses de disfrutarlos. Pídelos en sus diferentes presentaciones.Marcas: Tartufo Pecatto (lúcuma y vainilla cubierta de chocolate Tartufo y rociado con maní), Tartufo Croc (vainilla y chocolate cubierto de chocolate Tartufo y rociado de arroz crocante), Tartufo Clásico (lúcuma), Bombones Tartufo (lúcuma).
28
HELADOS GLACITAS X 1LT LAMBORGHINI
S/. 11.99
HELADOS TENTACION X 1LT LAMBORGHINI
S/. 12.99
29
2.5. DISTRIBUCION DE LA VENTA POR TIPO DE CANAL
Las formas de venta de los helados en el mercado peruano son:
Venta en carretillas
Venta en heladerías
Venta en autoservicio o bodegas
Lamborgini
Actualmente tiene 1600 carretillas en total, concentradas en lima.
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
Las causas que inducen a las empresas pueden ser múltiples en primer lugar, la
búsqueda de rentabilidades atractivas y, en segundo lugar, la reducción riesgos
estratégicos.
En definitiva, si una empresa quiere perdurar competitivamente en el mercado
debe plantearse de forma constante el desarrollo de estrategias de crecimiento,
pero no sólo para mejorar las ventas, la cuota de mercado, el beneficio o el
tamaño de la organización, sino también para sobrevivir a los ataques de la
competencia, gracias a las economías de escala y a los efectos experiencia que
ofrece.
En el planteamiento de llevar a cabo una estrategia de crecimiento es necesario
distinguir cuatro estrategias básicas de crecimiento y expansión para una
empresa:
- Estrategia de penetración en el mercado. Se considera la posibilidad de crecer a
través de la obtención de una mayor cuota de mercado en los productos y
mercados en los que la empresa opera actualmente.
- Estrategia de desarrollo del mercado. Esta estrategia implica buscar nuevas
aplicaciones para el producto que capten a otros segmentos de mercado distintos
de los actuales. También puede consistir en utilizar canales de distribución
complementarios o en comercializar el producto en otras áreas geográficas.
- Estrategia de desarrollo del producto. La empresa puede también lanzar nuevos
productos que sustituyan a los actuales o desarrollar nuevos modelos que
supongan mejoras o variaciones (mayor calidad, menor precio, etc.) sobre los
actuales.
- Estrategia de diversificación. Tiene lugar cuando la empresa desarrolla, de forma
simultánea, nuevos productos y nuevos mercados.
30
Estas cuatro estrategias no suelen utilizarse de forma exclusiva, sino que las
empresas suelen aplicarlas de manera combinada. Además, estas estrategias se
pueden desarrollar a través de dos alternativas: crecimiento interno u orgánico y
crecimiento externo. En se analizarán las diferentes alternativas de desarrollo
(crecimiento interno u orgánico y crecimiento externo) y cada una de las
estrategias de crecimiento o expansión (penetración en el mercado,
internacionalización, integración vertical y diversificación comercial).
CARACTERÍSTICAS DE LAS CADENAS SUCURSALISTAS (supermercados e
Hipermercados)
Porque utilizamos las cadenas sucursalistas en este trabajo, pues en ellas
encontramos organizaciones formadas por 2 o más establecimientos que integran
en una misma unidad empresarial las funciones mayoristas y minoristas.
Estos establecimientos tienen en mismo nombre comercial, gama de productos e
idéntico propietario.
Estas permiten variadas posibilidades organizativas en combinación con otras de
comercio asociado e integrado.
Las ventajas para la empresa Fabricante es:
1. Economías de Escala
2. Rotación de productos
3. Control del canal
4. Imagen de marca
5. Activos fijos muy costosos
6. La obtención de un cliente importante
Las ventajas para el consumidor son:
1. Precios más bajos
2. Calidad homogénea de servicios en todas las sucursales
3. Surtidos similares
4. Las desventajas para la empresa Fabricante es
5. Necesidad de altas inversiones para la expansión.
6. Perdida del control del canal
7. Supone una fuerte competencia difícil de soportar.
Los supermercados e hipermercados son uno de los lugares en los que más
importancia cobra el llamado marketing below-the-line. Esto es, técnicas de
marketing que no intentan vendernos el producto directamente (como sí que se
hace en los anuncios de televisión o las vallas publicitarias) sino de forma más
31
indirecta y, muchas veces, sin ser conscientemente percibidas. Todo en estos
lugares está cuidadosamente estudiado: desde la colocación de los productos
hasta la intensidad lumínica, con un único objetivo: motivar la compra por impulso.
2.6. INVERSION PUBLICITARIA POR MARCA.
Nestlé – D’onofrio
La estrategia publicitaria desarrollada por Nestlé – D’onofrio se puede dividir en
dos grandes rubros:
Comunicación general, como es el caso de campañas, lemas,
lanzamientos y promociones.
Comunicación regional, donde la participación de D’onofrio es
específicamente relativa a la zona geográfica, como por ejemplo: la fiesta
de primavera en Trujillo, la semana santa de Arequipa y muchas otras
festividades de carácter regional.
D’onofrio emplea medios masivos de publicidad como la televisión, radio,
revistas y periódicos locales; asimismo publicidad exterior y medios
alternativos como marketing directo, Internet y eventos especiales para
lograr un acercamiento directo hacia el consumidor.
Este año DONOFRIO Incrementó en un 30% su Presupuesto Publicitario para
mostrar sus Marcas donde vendió esta campaña veraniega 27% más que en la del
2009 e invirtió US$15 millones en aumentar su capacidad de planta y de
almacenes refrigerados, en ampliar su red de frío en los puntos de venta y en
publicidad.
De esta manera, la tradicional marca de helados, que cumple 110 años y está en
manos de la transnacional suiza Nestlé, superó sus expectativas, pues al principio
de la campaña (a fines de octubre) estimaba solo un 20% de crecimiento.
Doménico Casaretto, jefe de Márketing de la división Helados D'Onofrio, señaló
que esta temporada la empresa estuvo presente en más de 30.000 puntos de
venta en todo el país y un parque de más de 6.000 carritos heladeros, en un
mercado que creció también en 27%.
Lamborgini
32
Ha realizado una inversión muy fuerte en sus campañas, para muestra tenemos
una campaña que ha superado los $2 millones, que incluye infraestructura,
publicidad, promociones.
3. INVESTIGACION DE MERCADO
3.1.- Criterios de segmentación
Nuestro Mercado Meta lo conforma el segmento de personas (hombres y mujeres) que
oscilan entre 15 – 45 años de edad de los NSE A y B, con interés de disfrutar un
helado de sabores tropicales de la amazonía.
Los criterios para la segmentación del Mercado del Consumidor, se agrupan en:
Geográficos:
Nuestro producto esta orientado hacia los distritos de La Molina, San Borja,
Miraflores, Barranco, San Isidro, San Miguel y Asia.
Demográficos:
- Por Edad: Segmentado al mercado de la población mayor de 15 hasta los 45
años de edad.
- Ingresos: Tener poder adquisitivo.
3.2.- Métodos de evaluación elegidos del producto propuesto.
Investigación Exploratoria: la finalidad de los estudios exploratorios es ayudar a
obtener, con relativa rapidez, ideas y conocimientos en una situación.
Para la fase investigación exploratoria se utilizo un estudio piloto el cual tuvo los
siguientes objetivos:
Definir el perfil de los encuestados para la investigación descriptiva.
Ajustar información necesaria para la evaluación del producto.
Comprender el segmento al que esta orientado el producto.
Definir que tipo de productos desea nuestro segmento objetivo.
Fuente de Datos y Metodología del estudio cualitativo y cuantitativo
Las fuentes de información que se necesita para el desarrollo de la investigación,
se basa en datos primarios y secundarios:
33
Fuente secundaria:
Fuente primaria: Método cuantitativo (Encuesta)
Externas:
Fuentes estadísticas.
Pagina Web:
www.inei.gob.pe
www.mef.gob.pe
www.peruennumeros.com
www.apoyo.com . Etc.
3.3.- Desarrollo de la prueba de concepto
Para la prueba de concepto se realizo un estudio cuantitativo (encuestas), teniendo
como Universo a hombres y mujeres de los NSE A y B entre las edades de 15 a 45
años de edad.
Investigación Descriptiva:
Se utilizo como instrumento una encuesta, la cual tuvo como por objetivos recopilar
información referida a los siguientes puntos:
Conocimiento y degustación de helados de las frutas de la selva.
La credibilidad de los atributos del producto.
La disposición de poder probar el producto.
La disposición de comprar el producto.
La frecuencia de consumo de los helados.
Que marcas de helados tiene mayor consumo
Que precio le parece conveniente para comprar el producto.
Concepto del producto
34
Helados de frutos tropicales:
“Helados de crema a base de frutos tropicales de nuestra Selva Peruana”.
Son helados con sabor a camu camu, aguaje, cocona, coco y piña; preparados a base de pura pulpa. Contienen altos valores nutritivos muy importantes en la alimentación humana, además son industrializados y presentados en un envase de plástico.
La presentación es en envases de 6 onzas de color blanco y con tapa transparente, de manera que ud. Cliente pueda observar la calidad del producto. Los envases son adecuados para conservarlo, y están aprobados para el uso en este tipo de alimento.
La presentación que ofrecemos es única en la categoría, se va a vender en algunos supermercados e hipermercados.
1. ¿Son los beneficios claros y creíbles para ud.?Si __ ¿Por qué?
____________________________________________________No__ ¿Por qué?
____________________________________________________
2. ¿Ud. Alguna vez ha probado helado de aguaje?Si __ No __
3. ¿Ud. estaría dispuesto a probarlo?Si __ No __
4. ¿Ud. compraría helado de aguaje?Si __ No __
5. ¿Ud. conoce frutas de la selva?Si __ No __
35
6. ¿Con que frecuencia consume helados en temporada veraniega?
Frecuencia / Cantidad de heladosDiario ____Semanal ___Quincenal ___Mensual ___
7. ¿Que marcas de helados de frutas consume? (Presentación en paletas)Enumere en orden a su preferencia 1 al 6
D’onofrio ___Lamborgini ____Sunny _____Artika ____Alaska ____Glacial ____
8. ¿A que precio le gustaría adquirirlo?
a. S/. 1.00 ___b. S/. 1.50 ___c. S/. 2.00 ___d. Más de S/. 2.00 ___
Análisis y conclusiones de la investigación de mercado
De acuerdo al análisis del muestreo, se tuvo las siguientes conclusiones:
La credibilidad de los beneficios de los productos es creíble en un 74%.
Un 77% no ha probado el helado bajo su presentación de aguaje.
Un 83% del total, estaría dispuesto a probarlo.
Un 71% del total, tendría la intención de comprar los helados, específicamente
de aguaje.
La moda en cuanto a la frecuencia de consumo de helados de crema es de 3 a
la semana en temporada veraniega.
La marca mayor posicionada es la DONODFRIO, seguida Lamborgini y Artica.
Y en cuanto al Precio, de acuerdo a las características propias del producto, la
mayoría estaría dispuesto a apagar S/ 2.00, por un vasito de 6 onzas.
4. OBJETIVOS DE PRODUCTO
4.1 Objetivos de marketing
36
Corto Plazo (1° año)
Incrementar la participación de mercado en un 2% anual
Diseñar una nueva imagen para la empresa
Lograr una mayor difusión de la marca
Desarrollar el mejoramiento continuo de los productos
Mejorar los procesos de producción.
Identificar las necesidades reales y expectativas de los clientes
Evaluar constantemente a los proveedores actuales
Mediano Plazo (2° y 3° año)
Incrementar la participación de mercado en un 5%.
Incrementar el nivel de competitividad en la empresa.
Establecer una comunicación integral y efectiva con el cliente
Contar con una infraestructura adecuada a las necesidades de la empresa
Contar con proveedores que brinden un alto estándar de calidad en la
adquisición de materia prima e insumos.
Largo Plazo
Ser una empresa exitosa con presencia en el mercado nacional
Ser reconocidos como una empresa competitiva por la alta calidad, sabor,
innovación y variedad de sus productos
Ser una empresa dirigida a satisfacer de manera efectiva las necesidades
actuales y futuras del público consumidor
Contar con una infraestructura moderna
Estar respaldados por un grupo selecto de proveedores, seleccionados por
su alto prestigio y compromiso con la calidad
Ser una organización flexible, conformada por un equipo de personas
éticas, profesionales en el desarrollo de sus funciones, altamente
motivadas y comprometidas con los más altos estándares de desempeño
empresarial
Desarrollar una imagen de empresa responsable.
4.2 Volumen de ventas
La proyección de ventas se ha estimado en dos temporadas:
1º Temporada Noviembre – Abril
2º Temporada Mayo - Octubre
37
Se toma en cuenta una variación del 50% en las ventas en temporada de
invierno.
Las proyecciones se han realizado solo por el canal de Autoservicios,
clasificando así a aquellos que van dirigidos hacia el segmento de los NSE
A y B, en los diferentes distritos de Lima.
A continuación se detalla las proyecciones de ventas anuales:
38
39
Teniendo como ventas en montos de soles al 1º año de:
TOTAL DE VENTAL 1º ANO S/. 1,518,750.00
Las ventas totales a nivel de unidades, es decir, vasitos de 6 onzas en su una presentación de los 5 sabores de:
TOTAL DE VENTAL 1º ANO - UNIDADES 607,500.00
4.2.1 Calculo de Punto de Equilibrio
Alqui ler mensual de local 600 m2 : 72 000Compra de maquinarias : 450 000 (10% de depreciación anual)Construcción de Áreas : 13 500Permisos, tramites : 6 000Pago de servicios : 75 000Plani l las : 120 000 Capital de Trabajo : 90 000Costo del capital : 10 % (préstamo bancario)
Costo del Proyecto: 469 500 + Capital de trabajo: 90 000 = Inversión Neta: 559 500Precio de Venta : 2.5 Costo de Venta : 80% Precio de venta: 2.0Unidades de Venta anuales : 607 500Ventas Por año : 1 518 750Costo de Ventas : 1 215 000 Uti l idad Bruta : 303 750
Sueldos : 120 000 Depreciación : 45 000Alqui leres : 72 000 Total de Gastos Administrat ivos: 237 000
Uti l idad Operativa : 66 750Impuestos a la renta (40) : 26 700 Uti l idad neta : 40 050
Punto de Equilibrio: Costo Fi jo/Margen de Contr ibución)= 237 000/(2.5-2.0)= 474 000 unidades al año
4.2.2 Presupuesto de Capital
Inversión Neta : 559 500Flujo de Efect ivo Anual : Uti l idad Neta + Depreciación: 85 050 Valor de rescate de las maquinarias: 40 000Capital de trabajo : 90 000
Flujo de efect ivo anual para los próximos 10 años:
40
Año Flujo efectivo
Valor actual
0 -559500 -5595001 85050 773182 85050 702893 85050 638994 85050 580905 85050 528096 85050 480097 85050 436448 85050 396769 85050 36070
10 215050 82911
421000 13216
TIR: 10.5 %
En el año 10 incluye 40 000 de valor de rescate, 90 000 recuperación de capital de trabajo y los 85 050 del f lujo anual.
Evaluando la Rentabilidad
Los cálculos de los márgenes de rentabilidad se utilizan para estimar la rentabilidad del proyecto
Margen de utilidad bruta
El margen de utilidad bruta se define como:
Margen de utilidad bruta= Utilidad bruta x 100% Ventas303750 X 100% = 20%1518750
En el periodo 1 el margen es de 20%, suficiente para cubrir los costos operativos, aunque la utilidad bruta varía de acuerdo al tipo de industria.
Margen de utilidad operativa
El margen de utilidad operativa se define como:
Margen de utilidad operativa= Utilidad operativa x 100% Ventas
66750 X 100% = 4.40%1518750
En el periodo 1 el margen de utilidad operativa es de 4.40%, esto quiere decir que la empresa es rentable desde el inicio de su periodo.
41
Conclusión: El proyecto es rentable, el flujo neto efectivo al final del período es positivo, la Tasa Interna de Retorno es mayor al costo del capital, el Margen de Util idad Bruta es del 20% y el Margen de Util idad Operativa es de 4.40%.
4.3 Participación de mercado
Actualmente el mercado de helados en el Perú está liderado por: D'Onofrio (NESTLÉ),
con un posicionamiento en el mercado de 70%, seguidamente por el grupo
Lamborghini (ALICORP), con 15%, Artika con un 10% y la diferencia ocupadas por
diversas empresas.
Por otro lado, Lamborghini está buscando consolidarse en el mercado nacional. "entre
sus próximos proyectos esta el de expandirse en el mercado nacional y desarrollar
nuevos productos proyección es llegar a tener entre un 30 a 35% para fines de la
próxima campaña y esta cerrarla entre un 20 a 25%.
Es así, que la empresa tiene como objetivo tener una participación de mercado en su
1º año, del 2%, creando otra alternativa innovadora para nuestro segmento.
Lo que pretende al 1º año es tener una participación del 2% del mercado, lo cual
significaría, tener ventas mínimas de:
TOTAL DE VENTAL 1º ANO S/. 1,518,750.00
TOTAL DE VENTAL 1º ANO - UNIDADES 607,500.00
42
Participación de Mercado
D'Onofrio (NESTLÉ),
70%
Ártika 10%
Otras marcas5%
Lamborgini (ALICORP)
15%
D'Onofrio (NESTLÉ), Lamborgini (ALICORP) Ártika Otras marcas
5. PRODUCTO
5.1. DESCRIPCION DEL PRODUCTO
Helados tropicales de 5 sabores naturales de frutas de la Amazonía, bajo la marca
“Shambo Tropical” enfocándose hacia el mercado de los NSE A, B y C donde los
puntos de ventas estarán en los supermercados e Hipermercados en Lima.
Nuestro producto es a base de frutas tropicales de aguaje, cocona, camu camu, piña y
coco. Los cuales contienen altos valores nutritivos muy importantes en la alimentación
humana.
El producto va a ser producido de manera industrializada en Lima, y ofrecido en
envases de 6 onz de color blanco y la tapa transparente
Características del producto
Los productos pueden describirse en términos de sus características y beneficios. Las
características de un producto son sus rasgos; los beneficios son las necesidades del
cliente satisfechas por tales rasgos. En este caso los rasgos son: tamaño, color,
potencia, funcionalidad, diseño y contenido estructural. Los beneficios son menos
tangibles, pero siempre responden a la pregunta del cliente: ¿En qué me beneficia?
Mientras que normalmente los rasgos del producto son fácilmente definibles, hacer lo
mismo con sus beneficios puede ser más delicado, ya que existen en la mente del
consumidor o cliente. Los beneficios más atractivos de un producto son los que
proporcionan gratificación emotiva o financiera. El beneficio que nuestros helados, es
43
que son únicos en el mercado, tiene un alto poder nutricional, están dentro del precio
acorde al mercado.
La gratificación emotiva cubre toda la gama de las emociones humanas, pero
básicamente permite que de alguna manera el comprador se sienta mejor. Como
saber que está consumiendo productos de origen nacional y que es altamente
nutricional.
Los productos que otorgan gratificación financiera permiten que el comprador
mantenga el pago que hace con otros productos sin pagar nada adicional.
Descubra los beneficios de nuestro producto
Para identificar los beneficios de nuestro producto, se debe considerar las
necesidades de la clientela. Colóquese en el lugar o situación de sus clientes, hable
directamente con ellos o realice encuestas para conocer sus necesidades y sus
impresiones.
De ser posible, contrate a una empresa independiente para que trabaje con grupos de
sondeo de clientes para probar la utilidad y deseo de su producto.
Estudie a los clientes que han comprado su producto anteriormente. ¿Qué es lo que
indican los perfiles de sus clientes acerca de los beneficios de su producto?
Una vez que cuente con el sentido básico de los beneficios de su producto, puede
establecer un sistema para desarrollar y rastrear su evolución:
Pida a sus clientes que le sugieran cómo mejorar su producto.
Preste mucha atención a las quejas de sus clientes, así como a las preguntas o
dudas de los posibles interesados. Capacite y premie a sus empleados, cuando
preguntan a los clientes e interesados acerca de lo que les gusta o disgusta
acerca de su producto.
Observe a sus competidores. ¿Los cambios en las ofertas del producto de sus
competidores sugieren ciertos beneficios que usted no había tomado en cuenta
en el suyo?
Por qué es importante entender las características y beneficios de mi producto.
Entender las características y beneficios de su producto le permite:
44
Describir sus productos en términos importantes para su cliente.
Diferenciar: Explique las diferencias de su producto con respecto al de sus
competidores en términos que establezcan distintos beneficios.
Seleccionar de manera eficaz estrategias de precio y posicionamiento.
Consulte las ideas estratégicas en el apartado siguiente: “Estrategias basadas
en las características”
Diferenciación
Algunos productos pueden ser: extremadamente exclusivos (productos de
especialidad), virtualmente indistinguibles de los productos de los competidores
(productos genéricos), o pueden distribuirse entre estos extremos. Esto no quiere decir
que el nivel de exclusividad sea necesariamente mejor que cualquier otro, sin
embargo, requiera de distintas estrategias de mercadotecnia. Una estrategia
potencialmente importante para los productos exclusivos es la diferenciación, aquella
que en la mente del consumidor los aparta del resto de los competidores. Un
entendimiento profundo de cómo se comparan los beneficios de su producto con los
de sus competidores le permitirá competir de manera efectiva a través de su
diferenciación.
Productos genéricos. Se perciben muy pocas diferencias, si acaso existieran, entre
todos los productos que compiten.
Productos de especialidad . Cuentan con características casi únicas al compararlos
con otros productos que compiten por obtener la preferencia de los compradores.
Estrategias basadas en las características
Introducción al mercado: Una estrategia competitiva comprobada es
identificarse como el primero en ofrecer un producto con una nueva
característica.
Mejoras o modificaciones. En lugar de ubicarse a la cabeza del grupo con
una característica totalmente nueva, puede decidir modificar o mejorar las
características de su producto, creando la impresión de que su compañía está
dedicada a satisfacer a sus clientes. La modificación de las características de
un producto es una de las estrategias que muchos empresarios utilizan cuando
un competidor ha reducido sus precios.
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Agrupación. A menudo las características están agrupadas en diferentes
modelos de productos y precios que van desde el modelo básico hasta el
“totalmente equipado”. Los automóviles, aparatos electrónicos y paquetes
vacacionales, ofrecen todos características que pueden añadirse al modelo del
producto básico. Los servicios también pueden agruparse de la misma manera.
5.2. OBJETIVO DEL PRODUCTO
Ser líderes y lograr un posicionamiento en su categoría.
5.3. VENTAJA DIFERENCIAL
Estamos ofreciendo un producto industrializado de frutos de nuestra Amazonia, con
una presentación diferenciada en un envase de plástico de 6 onz..
5.4. ENVASE
PONER FICHA TECNICA y foto
5.5. POSICIONAMIENTO
El posicionamiento de los HELADOS TROPICALES, se basará en lo siguiente:
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- Frutas Tropicales- Valores Nutritivos- Producto Peruano- De Buena Calidad
Mediante una fuerte campaña de promoción, dar a conocer las bondades de los
helados de frutas tropicales en relación con otros helados de cremas, por ser un
producto natural, con bajo nivel de grasa y orgánicos, orientada a la tendencia de
buscar productos cada vez más nutritivos, dietéticos. Y a la vez enfatizando ser un
producto peruano.
LOGOTIPO:
6. ESTRATEGIA COMERCIAL
6.1. Producto
.
““Helados de crema a base de Helados de crema a base de frutos tropicales de nuestra frutos tropicales de nuestra
Selva Peruana” Selva Peruana”
PRODUCTOPRODUCTO
Objetivo: Brindar al mercado meta helados de frutas tropicales de calidad.Estrategia: Producto innovador en el mercado.
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6.2. Precio
6.3. Canales de Distribución
6.4. Promoción
7. Conclusiones
La producción es helados tropicales para Lima resulta altamente favorable,
dado el enorme potencial de crecimiento de consumo.
Las proyecciones de ventas y participación de mercado propuestas son
conservadoras, esperándose mejores niveles de consumo.
El análisis financiero de la inversión nos hace ver que el proyecto es viable.
PUBLICIDADPUBLICIDAD
ObjetivoRecordación de los helados tropicales como un producto natural, rico y de calidad.EstrategiaUtilizar medios BTL
MERCHANDISINGMERCHANDISING
ObjetivoGenerar tráfico, logrando que nuestro mercado potencial sea atraído a nuestra producto a través de artículos publicitarios.EstrategiasDegustación de Anfitrionas en el punto de venta. Ambientación ocasional en el punto de venta
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PRECIOPRECIO
PLAZAPLAZAObjetivo: Cubrir el segmento A y B efectivamenteEstrategia: Presencia en los Supermercados e Hipermercados solo en los distritos mas representativos de nuestro segmento..
Objetivo: Descremar el mercado lentamente.Estrategia: Utilizaremos una estrategia de igual valor a la empresa líder del sector.
MERCHANDISINGMERCHANDISING
Variedad y diversión al máximo.Descubre un mundo de sabor y color con los riquísimos helados Lamborgini, los preferidos de todos los niños.Marcas: Vip (mora y mango), Carnevale (fresa, chocolate y lúcuma), Oasu (plátano), Flips (piña con gomidelfines), Solimar (frambuesa / limón), Copa Viva (vainilla / lúcuma y vainilla / mermelada de fresa)
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