Plan Estrategico de Negociacion
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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL VALLE DE TOLUCA
CARRERA DE MANTENIMIENTO INDUSTRIAL
ALUMNO
ABRAHAM BERNAL SÁNCHEZ
CUATRIMESTRE
DECIMO
Materia
Negociación empresarial
TITULO:
PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN
PROFESOR:
ING. EDUARDO SANTANA ROMERO
LERMA, ESTADO DE MÉXICO, OCTUBRE 2015
ÍNDICE.I. INTRODUCCIÓN..........................................................................................................................2
II. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA......................................................................................3
III. JUSTIFICACIÓN......................................................................................................................4
IV. OBJETIVOS..............................................................................................................................5
Objetivo General.............................................................................................................................5
Objetivos específicos.......................................................................................................................5
1. DESARROLLO.............................................................................................................................6
1.1 Identificar el tipo de servicio que se pretende solicitar............................................6
1.3 dentificar qué tipo de actividades se realizaran a los equipos (Propuestas)......6
1.4 Comparar alternativas.......................................................................................................7
1.5 Lograr una negociación efectiva....................................................................................8
2. CONCLUSIONES.........................................................................................................................9
3. BIBLIOGRAFÍA............................................................................................................................9
I. INTRODUCCIÓN.
La negociación es un proceso dinámico de la comunicación, verbal o no verbal, entre
dos o más partes con el fin de satisfacer intereses, es el desarrollo de la
comunicación entre las dos partes en discrepancia que buscan llegar a resultados
mutuamente aceptables sobre un asunto de preocupación mutua, por el que las
partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan
ventajas individuales o colectivas, por ello se contempla generalmente como una
forma alternativa de solución de conflictos.
El mantenimiento industrial por ser un área donde la toma de decisiones influye
directamente en las actividades de las empresas se auxilia de la negociación para
realizar acuerdos que resulten inconvenientes tales como la adquisición de nuevos
equipos, mantenimientos especializados o servicios a fines al área.
Un servicio especializado que por lo regular requiere el área de mantenimiento es el
mantenimiento predictivo y toda la gama de servicios que incluye, como termografía,
análisis de vibraciones, análisis de calidad del suministro eléctrico, entre otras.
En el presente trabajo se presentara como se dio el proceso de negociación de
GRUPO SANTZ S.A. DE C.V. al realizar la contratación de servicios de
mantenimiento predictivo, específicamente de análisis de la calidad de energía
eléctrica, termografía, ultrasonido y de resistencia a un grupo de 5 motores
eléctricos, se muestra el proceso de la negociación, sus etapas y los resultados
obtenidos de esta.
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II. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
En la actualidad en GRUPO SANTZ S.A. DE C.V. las herramientas comúnmente
utilizadas por el personal de mantenimiento para la detección de fallas en un grupo
de 5 motores ha sido únicamente un megger y un ohmímetro, debido a esto y a que
la cantidad de equipos con los que cuentan la información obtenida es muy general,
limitada y no precisa la zona de falla de los motores, por lo cual los errores al
momento de realizar el diagnostico no son los adecuados, lo que ha ocasionado en
primer lugar interrupciones en el proceso productivo, perdidas económicas y retrasos
en las entregas de material a los clientes.
Debido a la incapacidad actual de GRUPO SANTZ S.A. DE C.V. por determinar
correctamente las fallas de su grupo de motores, es que recurre a TERMOGRAM
S.A. DE C.V. una empresa dedica a prestar servicios de mantenimiento preventivo,
especialmente a motores eléctricos.
El problema surge cuando al momento de realizar la negociación GRUPO SANTZ
S.A. DE C.V. solicita adicionalmente un análisis a los estatores, rotores y a la
excentricidad de su grupo de motores, en respuesta a dicha solicitud que no
contemplaba estos servicios anteriormente es que TERMOGRAM S.A. DE C.V.
pretende presentar algunas alternativas, mediante las cuales ambas partes puedan
salir beneficiadas.
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III. JUSTIFICACIÓN.
Los servicios de mantenimiento predictivo a motores que ofrece TERMOGRAM S.A.
DE C.V. son actividades que se realizan con equipo especializado, y con personal
capacitado con lo cual los resultados obtenidos garantizan que las actividades de
mantenimiento que se realicen a los motores de verdad darán solución a la
problemática de GRUPO SANTZ S.A DE C.V, lo que de inmediato se verá reflejado
en un aumento de productividad de la compañía, la reducción de costos y el
cumplimiento de sus entregas a sus clientes.
Además de esto TERMOGRAM S.A. DE C.V. entregará un programa de
mantenimiento, donde se incluirán las tareas de mantenimiento que se deben de
realizar a cada uno de los equipos.
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IV. OBJETIVOS.
Objetivo General.
Seleccionar la alternativa de servicio que mejor satisfaga las necesidades de
mantenimiento predictivo en GRUPO SANTZ S.A DE C.V, con base en la teoría de
negociación efectiva con el fin de disminuir las interrupciones en su proceso
productivo.
Objetivos específicos.
Identificar el tipo de servicio que se pretende solicitar
Identificar al proveedor de dichos servicios
Identificar qué tipo de actividades se realizaran a los equipos
Compara alternativas
Lograr una negociación efectiva
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1. DESARROLLO.
1.1 Identificar el tipo de servicio que se pretende solicitar
Inicialmente se pensó el solicitar servicios de mantenimiento predictivo, pero
únicamente de termografía y ultrasonido para un grupo de 5 motores, sin embargo en
última instancia se optó por incluir servicio de análisis de calidad de la energía
eléctrica
Fig. 1. Servicios de mantenimiento predictivo
1.2 Identificar al proveedor de dichos servicios
La cantidad de opciones actuales en el mercado respecto a técnicas de
mantenimiento predictivo dieron como mejor opción a TERMOGRAM S.A. DE C.V
una empresa dedicada a dar servicios de mantenimiento predictivo a motores
eléctricos, por lo cual se dio a la tarea de contactarlos y solicitar los servicios
previamente señalados.
1.3 dentificar qué tipo de actividades se realizaran a los equipos (Propuestas)
TERMOGRAM S.A. DE C.V ofrece cubrir la totalidad de los servicios que solicita la
compañía en un lapso de 1 mes y con un costo aproximado de:
500 mil pesos por análisis de vibraciones
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300 mil pesos por termografía
450 mil pesos por el análisis de la calidad de energía de la planta
Además de ofrecer el programa de mantenimiento que la compañía solicita para su
grupo de motores, sin embargo en de último momento tratando de sacar un beneficio
extra GRUPO SANTZ S.A DE C.V hace una demanda extra, solicita un análisis a los
rotores y estatores de los motores, además de uno de excentricidad, todo esto
argumentando que se le hiciera un descuento considerable en cada uno de los otros
servicios, ya que la cantidad de solicitudes había aumentado y que si no se cumplia
con esto la negociación no se realizaría.
Fig. 2. Análisis a rotor y estator
1.4 Comparar alternativas
En respuesta a esto TERMOGRAM S.A. DE C.V argumenta que un descuento de
este tipo no es posible, sin embargo, puede mejorar su propuesta de la siguiente
manera:
TERMOGRAM S.A. DE C.V ofrece cubrir la totalidad de los servicios que solicita la
compañía en un lapso de 1 1/2 mes debido al aumento de solicitudes y con un costo
aproximado de:
500 mil pesos por análisis de vibraciones
300 mil pesos por termografía
450 mil pesos por el análisis de la calidad de energía de la planta
250 mil pesos por el análisis al estator y rotor de los motores
150 mil pesos por el análisis de excentricidad
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Además de ofrecer el programa de mantenimiento que la compañía solicita para su
grupo de motores, y como forma de hacer que las negociaciones fluyeran otorgaría
una capacitación al personal de mantenimiento de la compañía en la detección de
fallas en los circuitos de potencia de los motores y a la detección correcta de fallas
en el aislamiento con la ayuda del megger, la cual tenía un costo de 80 mil pesos, sin
embargo la otorgaría sin costo alguno.
Fig. 3. Circuito de potencia de motores eléctricos
1.5 Lograr una negociación efectiva
Como era de esperarse la proposición agresiva que tubo GRUPO SANTZ S.A DE
C.V modifico el comportamiento de TERMOGRAM S.A. DE C.V. obligándolo a
replantear la propuesta, en este caso como no podía ceder ante esas exigencias
decidió buscar algún otro punto de interés que fuera lo suficientemente atractivo
como para que TERMOGRAM desistiera de su demanda y aceptara la propuesta de
TERMOGRAM.
En el momento en que TERMOGRAM S.A DE C.V. decide ceder en unos aspectos
para verse beneficiado en otros y a su vez beneficiar a GRUPO SANTZ es cuando se
sobre puso la necesidad de buscar valor en la negociación y no de obtenerlo, aunque
esto no significo necesariamente que GRUPO SANTZ se quedara con la parte del
león en esta negociación, debido a su proposición agresiva, tomo la batuta de la
negociación y logro más beneficios de los que esperaba con solo un poco más de
inversión.
2. CONCLUSIONES.
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La negociación es una forma de llegar a acuerdos donde las partes involucradas
resulten mutuamente beneficiadas, sin embargo la correcta planeación del proceso
de negociación y el manejo de las estrategias es algo crucial a la hora de obtener
más valor de la negociación, como en el caso de GRUPO SANTZ S.A DE C.V. quien
al haber planeado un oferta de último momento sobre la cierre de la negociación
obligo a TERMOGRAM S.A DE C.V. a tomar una decisión sobre aceptar los términos
de la negociación o tirar por la borda todos sus esfuerzos, sin embargo estos en una
jugada bastante audaz, detectaron la necesidad que tenía GRUPO SANTZ en el
manejo de equipos y capacitación de su personal, por lo cual modificaron la
propuesta de tal manera que solo tuvieron que sacrificar el costo de la capacitación a
cambio de la adquisición de los tres nuevos servicios que solicitaba la compañía.
3. BIBLIOGRAFÍA.
Stephen P. Robbins, David A. de Cenzo. (2012). Fundamentos de Administración, Conceptos y aplicaciones (2ª edición)
Mexico: Prentice Hall
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