DELIMITACION DE LAS ZONAS DE

VENTAS

LA DIVISIN DEL TERRITORIO EN

REAS COMERCIALES SIRVE DE BASE

PARA LA ASIGNACIN DE ZONAS DE

VENTA A CADA UNO DE LOS

VENDEDORES

VARIABLES PARA DELIMITAR

ZONAS DE VENTAS

PLANIFICACION DE LAS VISITAS

METODO DE CONVERSION

Zi = p(n) VAN nc

Zi= El beneficio esperado de convertir un

cliente potencial en real

p(n)=Probabilidad de conversin de un cliente potencial en real, despus de n visitas

VAN=Valor actual neto obtenido de un cliente real

n=Nmero de visitas efectuadas c=Costo de una visita

BENEFICIO TOTAL ESPERADO DE UN VENDEDOR

Zt ={p(n) VAN nc}N/n

Zt=El beneficio total esperado de un vendedor p(n)=Probabilidad de conversin de un cliente

potencial en real, despus de n visitas

VAN=Valor actual neto obtenido de un cliente real

n=Nmero de visitas efectuadas c=Costo de una visita N=Nmero total de visitas

Ejemplo: El jefe de ventas de una empresa quiere

aumentar sus ventas consiguiendo nuevos

clientes. Para ello, tiene que indicar a sus

vendedores que visiten a clientes potenciales. Sin

embargo, sabe que realizar una sola visita a cada

cliente potencial puede ser poco productivo y

realizar demasiadas puede ser una prdida de

tiempo.

Por lo que debe calcular el nmero de visitas

ptimo, es decir, el nmero de visitas con el que

obtenga un mayor beneficio.

DATOS:

- El nmero total de visitas que puede realizar un vendedor al mes es 100

- El valor actual neto (VAN) de un cliente real es de $ 300,51

- El costo de una visita es de $ 6,01

- Las probabilidades estimadas de convertir a un cliente potencial en real,

segn el nmero de visitas efectuadas son las siguientes:

N visitas - Probabilidad de conversin

1 0,05

2 0,12

3 0,39

4 0,44

N de

visitas

(n)

Probabili

dad de

conver

sion

P(n)

Probabili

dad de

conver

sion

entre N

de visitas

P(n)/n

Costo de

cada

visita

Beneficio

de un

cliente Zi

N de

clientes

visitados

Beneficio

total de

cliente

1 1000

2 5

3 33

4 25

0,05

0,12

0,39

0,44

0,05

0,06

0,13

0,11

6,01

12,02

18,03

24,04

9,02

24,04

99,17

108,18

902

1202

3305,67

2704,50

Como puede comprobarse, a medida que

aumenta el nmero de visitas es mayor la

probabilidad de convertir un cliente potencial

en real, aumentando tambin el beneficio

esperado de un cliente. Pero, al

incrementarse el nmero de visitas por

cliente, se reduce el nmero de ellos que

pueden visitarse, por lo que, a partir de un

nmero determinado de visitas, empieza a

disminuir el beneficio total.

Por tanto, a la vista de los resultados

obtenidos, el jefe de ventas indicar a

su equipo de ventas que realice 3

visitas a cada cliente potencial,

puesto que con ese nmero de visitas

se obtiene el mayor beneficio total.

Zi = (0.05*300.51)-(6.01*1)

Zi = 15.03-6.01

Zi = 9.02

Zt =9.02*100/1

Zt =902