Planeación de una Demostración

Como es la venta de tecnología en construcción con respecto a otros productos?

Que pasos se deberían seguir?

Planeando su demostración

Selección y entrevista con el cliente Selección de la obra Visita y reconocimiento en la obra Interactuar con ingenieros y topógrafos Reunir información de diseño Configuración de equipos Descripción de características y beneficios/ ROI Demostración de las características mas

relevantes Retroalimentación y revisión después de la demo

Selección del cliente y entrevista

Seleccione un cliente que:– Sea paciente y acepte la tecnología– Sea receptivo a usar otras tecnologías

Asegúrese de que el cliente:– Intente confiar en la tecnología– Dedique recursos

Identifique problemas que puedan ser eliminados

Logre un compromiso Establezca expectativas

– Defina o acuerde unos plazos

Selección de la Obra

Un ejemplo de un diseño de una obra pequeña (fácil) o una obra actual del cliente

Obtenga información de los proyectos actuales y seleccione:– Un proyecto no especializado– Fácilmente accesible– Adecuado para la aplicación de la tecnología– Libre de dispositivos que puedan causar

interferencias de radio

Visita y reconocimiento de la obra

Realice una visita de reconocimiento antes de realizar la demostración

En la visita de obra tome nota de:– El tamaño del proyecto (Área Longitud y Ancho)– Obstrucciones que puedan afectar el GPS– Ubicaciones para configurar los equipos– Localización de los diseños y los puntos de control– Probables fuentes de interferencia de radio– Problemas que puedan ser abordados y solucionados

Localización en Google Earth y toma de fotografías para discutirlas con su representante de Trimble

Obtenga información de diseño

Si decide realizar una demostración en un proyecto real necesitara lo siguiente:

Un conjunto de planos del proyecto(en papel o basados en CAD)

– Los puntos de control definidos por los topógrafos– Información de diseño proveniente del ingeniero de diseño

Realice esto mucho antes de la demostración – esto le tomara tiempo

No tome responsabilidades que no sean necesarias– No cree nuevos puntos de control– No altere los datos

Asista en la recopilación de datos al Topógrafo/Ingeniero

Configuración del equipo

Practique la configuración antes de la visita al cliente

Asegúrese de que el cliente va a estar presente Seleccione un buen sitio o localización Describa las principales características/ beneficios

con respecto a las configuraciones de los equipos Permita que el cliente tenga en sus manos el

equipo– Asegúrese de mencionar las características de rigurosidad del

equipo

Use las mejores practicas– Usted es el ejemplo para el cliente– Considere la demostración como un entrenamiento inicial

Describa las características y los beneficios/ ROI

Explique las características y beneficios de cada componente– Exponga las mejores 5 características en la demostración

del producto– Hable claro, conciso, y en términos simples– Explique el porque es beneficioso cada característica– El equipo esta diseñado para un uso fácil, pero aun así es

tecnología

Hable acerca del retorno de la inversión(ROI)– Como puede ahorrarme tiempo y dinero cada característica?– Que tan rápido se puede pagar el equipo por si mismo?

Use una hoja de cálculo de ROI para calcular el ahorro real

Como el equipo está diseñado para la construcción

Demostrar las características relevantes

Demostración de un diseño relacionado con el trabajo del cliente

Muestre 5 características que se relacionen con el flujo de trabajo

Muestre las características que puedan solucionar problemas

Demuestre todo lo que sea posible el ROI Céntrese en los casos que no pueden ser

resueltos sin la tecnología No olvide el software – que hace ganar mas a la

gente

Revisión Después de la demostración

Revise lo que ha cubierto Revise loas características que mas le gustaron al

cliente Reitere los incrementos en la productividad y ROI Discuta cómo la tecnología podría utilizarse en

otros proyectos y en toda la empresaVenta de todo el portafolio

Realice preguntas Pregunte acerca de las preocupaciones Pregunte acerca de la impresión inicial Evite dar precios aproximados

Preguntas / Comentarios?Gracias!