La facturación de los gimnasios ha ido disminuyendo de forma

importante en los últimos años, como efecto de la crisis económica. Sin

embargo, puede representar una oportunidad de negocio

interesante para aquellos emprendedores dispuestos a innovar y a

aprovechar el creciente interés por los hábitos de vida saludable por

parte de los ciudadanos. Vemos un ejemplo de plan de empresa para un

gimnasio.

1º- Idea de negocioEn un entorno económico difícil, es más que nunca necesario

reflexionar para ofrecer unapropuesta de valor que permita

diferenciarse de la competencia y maximizar las posibilidades de éxito.

En particular hay cuatro opciones que merece la pena estudiar a fondo.

Una estrategia de bajo coste. Para el cliente, el abono al gimnasio

es un gasto mensual importante. En los establecimientos

tradicionales los precios suelen empezar entorno a los 40€ al mes,

pero desde hace unos años están cogiendo fuerza propuestas muy

más económicas, con abonos básicos a 15 o 20€ al mes.

Flexibilidad. Otra forma de atraer a los clientes es proponer

alternativas atractivas al abono anual, como bonos de 5 o 10

sesiones a precios competitivos. Puede ser una forma de conquistar

nuevos clientes que así probarán el servicio y quizás acaben

haciéndose abonados.

Franquicia. En el sector de los gimnasios como en muchos otros las

cadenas y franquicias resisten mucho mejor que los establecimientos

independientes. Significa contar con una imagen de marca mucho

más fuerte y procedimientos rodados, aunque también suele implicar

perder libertad y no poder innovar tanto.

Servicios diferentes. Hay muchas formas de innovar en los

servicios de gimnasio. Podrías por ejemplo orientar tu concepto

entorno a la idea del bienestar, completando la oferta de aparatos y

clases de deporte con un servicio de spa.

 

2º- Equipo humano

Recuerda que uno de los factores más importantes del éxito de un

proyecto es tener un equipo humano capacitado para llevar a cabo

el proyecto, y especialmente los promotores del proyecto. A menudo las

personas piensan que montar un restaurante, un bar o un gimnasio es

una cosa al alcance de cualquiera, pero olvidan que entre montar un

negocio y convertirlo en una empresa exitosa hay un mundo.

Cuando prepares tu plan de empresa de un gimnasio tendrás que

preguntarte si realmente estas capacitado para hacerlo. No basta con

las ganas, tu competencia también está muy motivada.

¿Tienes experiencia en llevar este tipo de negocio? ¿Has

trabajado en algún gimnasio? Si la respuesta es negativa, debería

plantearte buscar un empleo en un establecimiento, aunque sea solo

por un corto tiempo. Haber sido un cliente asiduo puede también servir

como experiencia, pero no te olvides que la visión que puedas tener es

solo parcial.

Si sientes que te faltan conocimientos pero quieres seguir adelante con

el proyecto, lo más razonable es que te rodees con personas que

tengan experiencia en eso. Sumar la inexperiencia del promotor a la

inexperiencia de los empleados te llevaría con gran probabilidad a un

fracaso rotundo. Busca a los mejores. Aprenderás rápido si estás

dispuesto a hacerlo.

 

3º- Mercado y competenciaEvolución de mercadoComo te decía, el mercado de los gimnasios no está pasando por sus

mejores momentos. Está acusando una fuerte bajada de facturación, a

la vez que un fenómeno de concentración con centros más grandes y un

peso cada vez más importante de las cadenas.

Fuente: DBK. (*) Datos previsionales.

 

Además, es interesante destacar que la cuota de mercado de las 10

primeras empresas del sector ha crecido de forma significativa: del

22,2% en 2008 al 32,9% en 2011. En otras palabras, las grandes

cadenas han aumentado su facturación mientras los pequeños

establecimientos independientes han perdido muchas ventas.

La tendencia es a centros cada vez más grandes (la media es de unos

750 m2 pero la mitad de los gimnasios son de menos de 500m2).

Análisis de competenciaCuando llegues a la parte de estudio de mercado y competencia de tu

plan de empresa de gimnasio, deberás definir la zona de atracción

de tu establecimiento, y analizar uno a uno tus competidores en el

área, valorando sus puntos fuertes y débiles, su posicionamiento en

términos de precio o calidad, variedad de servicios, etc. Como decía

Jack Welch: si no tienes una ventaja comparativa no compitas. En otras

palabras: después del análisis de tus competidores, o tu proyecto es

capaz de ofrecer mejoras respecto a los demás o no merece la pena que

inviertas.

Como en este ejemplo no tenemos definido una zona concreta, voy a

mencionarte algunas de las cadenas más importantes del sector.

Establecimientos generalistas

Estos son algunos de los nombres más conocidos y con mayor número

de centros en España.

Body Factory . 36 centros (11 en propiedad y el resto en franquicia) y

más de 1.100 empleados hacen de esta cadena una de las más

importantes en España. Son establecimientos grandes (la superficie

media es de 1.800m2 y piden un mínimo de 800 para sus

franquiciados).

O2 Centro Wellness . 14 centros y 60.000 socios avalan este grupo

con presencia en gran parte de la geografía española.

Fitness Place . Con sus 20 gimnasios, se autodenomina la mayor

cadena del sector en España. Cuenta con 80.000m2 de superficie

total, es decir centros muy grandes (4.000m2 de media).

Holiday Gym . Cadena principalmente situada en Madrid que tiene

ahora mismo 13 centros.

Cadenas exclusivas para mujeres

Aprovechando que muchas mujeres se sienten incómodas haciendo

deporte en presencia de varones, una de las estrategias de

diferenciación más exitosa en los últimos años ha sido la de los

gimnasios femeninos.

Curves . Sin duda la marca más conocida del segmento. Cuentan con

130 gimnasios en España. Son locales pequeños, ya que por ejemplo

para sus franquiciados piden una superficie de 170m2.

30 minutos . Otra cadena importante, que ya cuenta con 19 centros.

Cadenas Low Cost

El fenómeno más importante de esos últimos años (los de la crisis

económica) ha sido el auge de los gimnasios más baratos, con

estrategias de bajo coste.

Altafit . A pesar de ser una marca todavía joven, ya cuenta con 14

gimnasios.

Basic Fit . Una cadena que tiene 6 establecimientos funcionando.

Fitness19 . Otro concepto de bajo coste con 5 locales en marcha.

Gym24h . Una de las últimas propuestas, con dos gimnasios.

Polideportivos públicos

No te puedes olvidar de analizar la oferta de los polideportivos públicos

más cercanos, porque en muchas ocasiones ofrecen servicios muy

baratos y completos, contra los cuales te costará competir.

Segmentación de clientesViendo el panorama, uno podría plantearse si una estrategia de nicho

interesante podría ser combinar dos de las tendencias en una y

crear un concepto low cost solo para mujeres. Sin embargo, hay que

tener cuidado en no especializarse demasiado para no dirigirse a un

mercado demasiado pequeño.

 

4º- Plan operativoDentro del plan de negocio de un gimnasio, debes dedicar una parte a

analizar como funcionará la empresa. Parece sencillo, pero no lo es

tanto. Veamos algunos de los aspectos que requieren tu atención.

Planificación de la carga de trabajo. Un gimnasio suele estar

abierto durante largas horas, para permitir a los clientes que

trabajan poder acudir a hacer deporte, al mediodía o después de

salir del trabajo por la tarde. Necesitarás adaptar la plantilla a las

horas de mayor afluencia, para tener una buena calidad de servicio.

Planificación de clases y entrenamientos. Algunos gimnasios

tienen profesores a disposición de los clientes sin coste adicional,

mientras otros piden un suplemento para esos servicios.

Independientemente de tu forma de facturarlo, tendrás que

organizar un planning en función de la disponibilidad de los

profesionales, del espacio y de los horarios preferidos para los

clientes. No siempre es evidente.

Asistencia sanitaria. Algunos clientes se esfuerzan demasiado, o

simplemente pueden ocurrir accidentes con algunas máquinas.

Tendrá que tener un plan de contingencias para procurar solucionar

cualquier incidencia.

Mantenimiento de los aparatos. Cuando tienes establecimiento de

este tipo, con un parque de máquinas de mucho valor y de mucha

utilización, es conveniente que tengas previsto algún tipo de acuerdo

con el proveedor o una empresa de servicios, con el objetivo de

poder solucionar rápido cualquier problema con una máquina.

 

5º- Informe económicoInversión y financiación

La inversión necesaria para un gimnasio es muy variable.

Principalmente depende del tamaño de las instalaciones y del tipo de

maquinaria que vayas a usar. Si tu estrategia es orientar las actividades

hacia clases que no necesitan mucho material (Yoga, Pilates, baile

entretenido), te gastarás mucho menos que si piensas en adquirir

decenas de bicicletas estáticas, elípticas, cintas de correr, remos, y

aparatos de musculación. Pero si dispones de pocos equipos, también te

costará conseguir clientes.

Inversión estimada

Adecuación local: 10.000€ (adaptaciones menores)

Compra de máquinas: 40.000€ (gimnasio mediano)

Otros materiales: 6.000€ (taquillas, muebles, informática)

Fianza: 3.000€ (2 meses de alquiler)

TOTAL: 59.000€

Financiación

La parte más significativa de la inversión (las máquinas) se puede

financiar de distintas maneras, aunque una de las más habituales es

el leasing. Lo ideal para el emprendedor sería poder alquilar el

material con condiciones flexibles (por ejemplo poder devolver las

máquinas sin penalización con un plazo preestablecido de aviso), pero

normalmente las condiciones reales del alquiler se suelen asimilar a la

financiación clásica, ya que no existe la posibilidad de finalizar el

contrato de manera anticipada, salvo pagando una fuerte

indemnización.

Estimación de ventasEn el esquema más habitual, la mayor parte de la facturación viene de

las cuotas mensuales de los abonados y se completa con una

pequeña parte de servicios anexos (clases, entrenador personal,

productos, etc.). En tu plan de empresa para un gimnasio, la clave es

entonces determinar la base de abonados con la cual podrás contar.

Una de las grandes ventajas, es que al ser un modelo de negocio de

suscripción, cada vez que haces una venta aseguras la facturación de

todo un año. El inconveniente es que cuando se cumple el año

(normalmente en verano), tu facturación se puede ver diezmada por un

alto porcentaje de cancelaciones.

¿Cómo puedes estimar el número de clientes que puedes

tener? No es fácil, y el riesgo de equivocarse es alto, por lo que

deberás apoyarte en distintos medios.

Encuesta al público objetivo. La mejor forma de saber lo que

quieren tus clientes no es adivinar, sino preguntarles a ellos mismos

lo que quieren. Antes de lanzarte en una inversión grande sería

recomendable que frecuentarás los lugares donde se mueve tu

clientela potencial y le preguntarás si pagaría por los servicios de un

gimnasio de las características del que dices. Si te dicen que sí, no

es garantía pero es un punto a favor. Si te dicen que no, deberías

volver a plantear tu modelo de negocio.

Publicidad. Una buena campaña de publicidad asociada a un

descuento promocional puede conseguir grandes resultados. Si

haces una campaña puedes estimar su impacto y estimar un número

de conversiones en venta.

Los clientes cautivos. Si ya trabajabas en un gimnasio y vas a

montar el tuyo propio, es posible que muchos clientes tengan interés

en seguirte porque apreciaban tu trabajo (especialmente si eres

profesor o entrenador personal). Esos clientes pueden ser el núcleo

duro de tu nuevo proyecto y ayudarte a alcanzar el punto muerto lo

antes posible.

Progresividad. Consolidar una base de clientes no se hace de un día

a otro. Cuando hagas tus previsiones tendrás que ser objetivo e

incluir un aumento progresivo de tus abonados.

Cuando tengas la previsión de evolución del número de abonados,

multiplicando este importe por la cuota mensual (menos los descuentos

y más la matrícula si la hay) obtendrás tus ventas mensuales. A este

importe podrás añadir un porcentaje de otros servicios, por ejemplo por

un 10%.

Estimación de gastosGastos recurrentes (se producen todos los meses)

Alquiler del local y gastos asociados (luz, agua, calefacción).

Gastos de personal.

Diversos (teléfono, Internet, gestoría, seguros).

Mantenimiento máquinas

Gastos financieros del crédito

Publicidad recurrente

Gastos iniciales

Publicidad de lanzamiento

Gastos de profesionales (abogados, agencia inmobiliaria, etc.)

Otros gastos

Resultados provisionalesEste es un ejemplo de cuenta de resultados para un gimnasio mediano

(300m2) con una cuota mensual de 30€ y unos 3 empleados a tiempo

completo.

Con este ejemplo vemos como un gimnasio es un negocio con un nivel

bastante alto de gastos fijos, por lo que es muy importante no

equivocarse sobre el potencial de clientes ni sobre el posicionamiento

de la oferta. Concretamente, en este caso, vemos como a medio plazo,

para no perder dinero, este gimnasio necesita alcanzar una base de

abonados de 250 clientes (su punto muerto).

Ten en cuenta que este ejemplo de plan de negocio es una exposición

muy incompleta de los elementos principales que necesitarás trabajar.

Si necesitas que te ayude a elaborar tu plan de empresa, no dudes

en contactar conmigo.