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TALLER. B. 8

Escola dEstiu 2006

Estrategias para la mediacin.

Docentes: Laura Actis y Vctor Amat CONTENIDOS DEL DOSSIER:

-Concepto de metaprograma. Pg.1 -Patrones de metaprogramas Pg.3 -Metaprogramas aplicados a la negociacin y mediacin Pg.7

-Criterios. Utilizacin Pg.12 -Metaprogramas y criterios del mediador. Sugerencias. Pg.12

METAPROGRAMAS

Los metaprogramas son las claves de cmo procesa una persona las

informaciones. Son los filtros ms inconscientes de nuestra percepcin. Son los

programas internos (o rutinas de clasificacin) que usamos para decidir a

qu prestamos atencin. La informacin se distorsiona, elimina o generaliza,

porque la mente consciente slo puede prestar atencin a un volumen dado de

elementos.

Nuestro cerebro procesa la informacin de manera muy parecida a como

lo hace un ordenador. Absorbe cantidades fantsticas de datos y los organiza

en una configuracin inteligible para el ser humano. Ningn ordenador sirve de

nada sin un programa que le suministre las estructuras para realizar tareas

determinadas. Los metaprogramas hacen algo parecido para nuestro cerebro:

suministran la estructura que determina a qu prestamos atencin, qu

conclusiones sacamos de nuestras experiencias y en qu direcciones nos

conducen; nos proporcionan la base sobre la cual decidimos si algo nos parece

interesante o aburrido, un posible beneficio o una posible amenaza. Para

comunicar con un ordenador hay que entender cmo funcionan sus programas;

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para comunicar eficazmente con una persona, uno tiene que entender sus

metaprogramas.

La idea de los metaprogramas se basa en los tipos psicolgicos de Jung

(1923). Despus Isabel Brigg-Myers desarroll el sistema descriptivo psicolgico

ms utilizado en los negocios y en la administracin.

Las personas para filtrar la informacin que percibimos, suprimimos,

distorsionamos y generalizamos. Todo ello con el fin de no superar los 7+-2

trozos de realidad informativa que podemos manejar.

Cmo filtramos la informacin es un resultado de los Metaprogramas.

Nuestro uso de los metaprogramas es el resultado de nuestro estado

emocional en el momento. Por lo tanto, puede variar dependiendo de la

situacin, contexto, presin, estado anmico...

Los metaprogramas no son factores encasilladores de las personas.

Todos tenemos un poco de ambos polos, lo importante es ver la tendencia.

Los metaprogramas no son categricos, indican una prioridad

polarizada hacia la cual cada persona se inclina en mayor o menor

medida. Esto vara segn el contexto, as que no se puede generalizar a

partir de una sola situacin.

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PATRONES DE META-PROGRAMAS

LOS PROGRAMAS QUE ORGANIZAN PROGRAMAS

l. ORIENTACIN HACIA METAS Y PROBLEMAS

A. Direccin

En direccin a lo positivo ( Aproximndose). Evitando lo negativo (Apartndose)

B. Organizacin

Organizacin por diferencias Organizacin por semejanzas

C. Estilo de pensamiento

Visin Accin Lgica Emocin

D. Jerarqua de criterios (Valores)

poder (Control) Filiacin (Relaciones) Realizacin ( Metas)

2. ORIENTACIN A LAS RELACIONES

A. Posicin

Yo 1 posicin Otros 2 posicin Contexto 3 posicin

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B.

. Conducta externa (referencia externa)

Respuesta interna (referencia interna).

3. ORIENTACION SEGN EL TIEMPO

A . Pasado recuerdos Presente externo Futuro construyendo

B. En el tiempo asociado, A travs del tiempo disociado

4. ORIENTACIN SEGN LA ORDENACIN DE INFORMACIONES

A.

Persona quin Informacin qu Lugar dnde Tiempo cundo Actividad cmo

A. Segmentacin

Grandes segmentos (generalizados) Pequeos segmentos (detallados)

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METAPROGRAMAS

1 ORIENTACIN HACIA METAS Y PROBLEMAS A Direccin Qu quieres de tu vida, de tus amigos, de

lo que haces, de este curso, de tu ex pareja?

Hacia lo positivo (Aproximndose)

Buscas algo?

Evitando lo negativo (Apartndose)

Te alejas de algo?

B Organizacin Qu relacin hay entre lo que piensas hoy y lo que pensabas ayer sobre este curso? Qu relacin hay entre lo que haces este ao y el pasado? Cuando conoces algo nuevo qu te interesa ms?

Por diferencias Las diferencias con respecto a lo que ya conoces?

Por semejanzas Las semejanzas con respecto a lo que ya conoces?

C Estilo de pensamiento Para comprender algo o analizar algo Qu prefieres?

Visin Verlo claro,? intuirlo? Accin Hacer algo? manipularlo? Lgica Razonar? deducir? inducir? Emocin Sentir algo con respecto a eso? D Jerarqua de criterios (Valores) Cuando realizas un trabajo o ejerces una

responsabilidad Qu prefieres? Poder (Control) Tomar decisiones y controlar el asunto? (1

posicin) Filiacin (Relaciones) Mantener buenas relaciones con la gente?

(2 posicin) Realizacin (Metas) o piensas que tener objetivos que cumplir

es ms importante que lo dems? (3 posicin)

2 ORIENTACIN A LAS RELACIONES A Posiciones perceptivas Observar las dificultades para adoptar

posiciones. Yo. (1 posicin) Despus de oir la opinin de otros qu

ocurre con la tuya? puedes mantenerla? la modificas?

Otros (2 posicin) Crees que slo hay un modo de ver las cosas? Puedes verlas como las personas con las que te relacionas?

Contexto (3 posicin) Puedes pensar desde la perspectiva de la organizacin en la que ests? desde una

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posicin que ve la relacin entre t mismo y los otros?

B Referencia de conducta Cmo sabes cundo haces las cosas bien? Externa Porque alguien te lo dice? Interna Lo sabes dentro de ti? 3 ORIENTACIN SEGN EL TIEMPO A Prevalencia Qe prefieres? Si decides irte de juerga Pasado (recuerdos) Siempre me ha pasado igual, no tengo

voluntad, es mi sino. Me voy de marcha. Presente (externo) Me voy. Que me quiten lo bailao Futuro (previsin,

construccin) Si me voy de marcha, maana no podr madrugar.

B Intensidad vital Asociado a los

acontecimientos Vives intensamente lo que te pasa en la vida?

Disociado de los acontecimientos

Eres como un espectador de tu propia vida?

4 ORIENTACIN SEGN LA ORDENACIN DE INFORMACIONES A Prevalencia Si te convocan a una reunin o una fiesta.

Qu prefieres saber primero? Persona/s. Quin Quin o quines van a ir? Informacin. Qu Por qu hay que ir? Qu se va a hacer? Lugar. Dnde Dnde est? Tiempo. Cundo Cundo hay que ir? Y cunto tiempo? Actividad. Cmo Cmo se hacen all las cosas, cmo

funcionan? Relata las 10 mejores experiencias de tu vida (Para identificar estos factores)

B Segmentacin Cuando te hablan de un proyecto. Qu

prefieres primero? Grandes segmentos

(Generalizacin) La visin de conjunto?

Pequeos segmentos (Detalles)

Los detalles?

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METAPROGRAMAS APLICADOS A LA NEGOCIACIN Y MEDIACIN.

La mediacin se apoya sobre el cmo: cmo funciona mentalmente mi

interlocutor en esta situacin precisa y no por qu. Como mediadores

esto es lo que debe retener nuestra atencin ya que el cmo nos

revela el medio ms eficaz para motivar a nuestro interlocutor a partir

de su propio modelo de mundo, nico y original.

Metaprogramas de comportamiento:

Los principales metaprogramas que entran en juego en una negociacin y/

mediacin son:

Ir hacia o Evitar

Se trata de comprender cmo nuestro interlocutor se compromete en la accin,

cmo invierte su energa.

Si primero busca o considera las ventajas de la situacin funciona en modo ir

hacia ; l va hacia la situacin, pone en juego su energa hacia esta accin

porque ya ve las ventajas.

Si por el contrario l considera primero los inconvenientes, evita invertir su

energa en la accin, o ms exactamente la invierte en el hecho mismo de

evitarla, l funciona en modo evitar.

Todas las variantes de expresin son posibles. Se puede ir hacia....evitando o

bien evitar... para ir hacia ....

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Global Especfico

Este metaprograma indica la inclinacin natural de nuestro interlocutor, primero

dirige su atencin sobre aspectos globales de las cosas o bien sobre los

detalles?

La persona que funciona espontneamente en Global evoca un tema de

discusin sobre una visin de conjunto. Aprehende las cosas de manera

general, presenta los grandes lineamientos y su pensamiento es intuitivo. De

hecho piensa a partir de un mosaico de ideas que surgen en desorden en su

mente y ve all la estructura de conjunto. Tiene una tendencia a pensar muy

rpido y de manera deductiva. Tiene preferencia por lo que es potencial, por el

futuro, se interesa en lo que eso puede dar. Siente ms placer en comenzar

un proyecto que en terminarlo

En una negociacin se interesa en el estado deseado ms que en el estado

presente. Aprecia la autonoma, si usted debe darle instrucciones hgalo de

manera abierta.

Estas personas slo representan el 25% de la poblacin, mientras los individuos

de dominancia especfica es el 75% restante

La persona que tiene funciona con un modo especfico tiene una visin

detallada de las situaciones, se apoya en hechos inmediatos, prcticos y

concretos. Valora la precisin de los detalles que le son presentados en una

conversacin y los analiza. Toma las informaciones en pequeas unicades, una

a una y las analiza de manera sistemtica. Por esa razn su pensamiento es

lineal, lgico e inductivo. Vive el momento presente y le cuesta encarar el

futuro. Esto es una dificultad para el negociador porque al estar orientado hacia

el presente la persona tiene tendencia a ser afectada por los acontecimientos

del momento. Con el fin de acompaar su proceso de razonamiento, debemos

respetar su ritmo, necesariamente ms lento que el del funcionamiento global

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Es evidente que entre estos dos polos podemos encontrar un modo de

funcionar global/especfico o bien un especfico/global ; observemos entonces la

manera en que nuestro interlocutor jerarquiza las informaciones y en qu orden

las trata en su marco de percepcin.

Este MP es fundamental en la negociacin porque tiene marcada influencia en

los ritmos de intercambio verbal provocando placer o desagrado.

Alguien que posea como dominante el MP global tiende a desconectarse de la

conversacin en cuanto ha captado las informaciones en sus grandes

lineamientos. En tanto, alguien que funciona en modo especfico escucha

atentamente pero no puede llegar a una comprensin ni tomar decisiones

mientras no haya reunido todos los detalles necesarios para su modo de

razonamiento.

ASOCIADO DISOCIADO

La relacin que nosotros tenemos del tiempo tiene consecuencias en nuestros

comportamientos. Si nuestro interlocutor funciona en modo asociado

comprobamos que ste se involucra decididamente sin preocuparse del tiempo

que pasa. El tiempo policrono es el suyo. Tiene tendencia a estar en la accin,

se compromete inmediatamente sin tomar distancia y pone siempre por delante

sus sentimientos.

De este modo aborda las cuestiones debatidas de manera personal y subjetiva.

Apreciamos su sentido de compromiso, de implicacin (esto ser una ventaja

en el momento de concluir la negociacin), pero tal vez tengamos que

mencionarle su falta de objetividad. Si se implica demasiado, es una dificultad

para la negociacin, porque puede hacer pesar demasiado lo subjetivo y

disminuye la calidad de su escucha.

Por el contrario, si nuestro interlocutor aparece reservado, distante, ms

espectador que actor en la negociacin, l funciona en modo disociado. Si

llegamos tarde a la entrevista, lo disgustaremos porque se inscribe en el tiempo

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monocrono. Con l tenemos inters en determinar el tiempo preciso de la

negociacin para tranquilizarlo; de otro modo se inquieta demasiado si tiene

otra entrevista y no ser activo en nuestro intercambio. Percibe el tiempo como

un dato cuantificable, objetivo, pero externo a l.

Toma sus decisiones de manera racional e impersonal basndose en criterios

precisos (de ah el inters en hacerle puntualizar esos criterios en situacin de

negociacin), en principios, en leyes. No suele tener en cuenta el modo en que

sus decisiones afectan a los dems. Va a intentar convencernos por sus

principios (argumenta para la razn), no tratar slo de persuadirnos

(argumenta dirigindose al corazn). Es sobre la base de hechos precisos y

racionales que debemos negociar.

SIMILITUD DIFERENCIA

Cuando nuestro interlocutor evala la situacin, observaremos si habla en

trminos de similitud o diferencia. Todas las variantes son posibles.

Si l asocia los puntos semejantes, si busca aquello que no debe cambiar y

rechaza todo lo que se le presenta como nuevo, es que funciona en similitud.

Es alguien que tiene la necesidad esencial de ser tranquilizado porque lo

inquieta todo lo que no entra en su marco habitual de percepcin. Segn las

estadsticas norteamericanas, aquellos que tienen una dominante de

comportamiento similitud representan el 10% de la poblacin (un MP es

llamado dominante cuando lo encontramos en tres contextos diferentes, por lo

menos). Son aquellas personas que viven muy mal el cambio

Nuestro interlocutor puede interesarse primero en las similitudes pero evocar

luego lo que es diferente, funciona entonces en similitud-diferencia (S-D).

Pertenece al 55% de la poblacin que tiene necesidad de puntos de referencia

precisos, asociables a sus experiencias pasadas y que adems, puede

considerar pequeas modificaciones con la condicin de que el cambio sea

moderado y progresivo.

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Ahora bien, si a travs de sus palabras, nos damos cuenta que nuestro

interlocutor privilegia sistemticamente la diferencia en su filtro de percepcin y

utiliza trminos tales como: nuevo, cambio, variar, mover, ver otra cosa,

diferente, de otro modo...y todo lo que es repetitivo lo aburre, teme a la rutina

en tanto que las nuevas oportunidades lo estimulan, funciona entonces en

diferencia, como el 10% de la poblacin.

Por ltimo, despus de haber mencionado lo que desea como novedoso,

nuestro interlocutor reclama el hilo conductor de su gestin, une sus deseos de

cambio a una continuidad en relacin a s acciones pasadas, forma entonces

parte del 25% de la poblacin que tiene una dominante diferencia-similitud. En

la negociacin se mostrar proclive a buscar contra-ejemplos, es una necesidad

de considerar aquello que es posible de otro modo en relacin al modo

existente antes de tomar una decisin. No se trata de una objecin real a

nuestro argumento sino de un modo de funcionamiento mental.

ACUERDO DESACUERDO COMPARACIN

Estos MP se relacionan con el modo de respuesta de nuestro interlocutor. Cada

vez que su respuesta coincide con nuestras proposiciones funciona en acuerdo.

Comparte nuestras ideas, nuestros sentimientos

Cuando su mente se vuelve crtica, cuando dice: S, pero.... y propone

sistemticamente otra cosa, funciona en desacuerdo.

Si nuestro interlocutor evala nuestras proposiciones en el marco de una

comparacin con lo que ya conoce o lo que podra ser diferente, funciona

entonces en comparacin y manifiesta por ello mismo su MP diferencia-similitud

o similitud-diferencia.

Cada persona representa una combinacin original de filtros sensoriales, de

creencias, de valores, de metaprogramas. Los MP se superponen, derivan uno

del otro, pueden incluso contradecirse. Se confirman o se modifican segn las

situaciones

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LOS CRITERIOS

Los criterios emanan de las creencias de las personas, de aquello que es

verdad para ella. Estas verdades hacen referencia a s mismo, al mundo y a

los dems. Los criterios estn detrs de cada decisin que la persona toma.

Cuando hablamos de criterios, nos referimos a aquello que es

importante para nuestro interlocutor; a aquellos valores que se expresan en

cada situacin.

En nuestra bsqueda de informacin trabajamos para poner en evidencia

los criterios de la persona y para ello disponemos de dos recursos; las

preguntas y la calibracin.

Qu espera usted de este proceso (de mediacin). Qu es importante para

usted en esta situacin concreta?

Qu opina usted de lo que est pasando?

Cada vez que le pedimos a la persona su opinin, le ofrecemos una

oportunidad de expresar sus criterios; adems le mostramos que tenemos

inters en su opinin, que lo tenemos en cuenta en tanto persona y eso ayuda

a consolidar el clima de confianza (rapport)

No basta reconocer los criterios del otro sino que hay que saber

adaptarse a ellos si se quieren establecer pactos

METAPROGRAMAS Y CRITERIOS DEL MEDIADIOR. SUGERENCIAS.

Para tener un funcionamiento mental eficaz en un proceso de mediacin

Chantal Selva (*) sugiere las siguiente cuestiones:

Creencias:

Acerca de m: soy capaz de obtener lo que me propongo

Acerca de los otros: los dems son respetables e interesantes

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Acerca del mundo: el mundo est lleno de recursos, se puede mediar en

cualquier situacin.

Criterios:

Eficacia

Metaprogramas de base para el mediador:

Informacin sobre las personas/otros

Accin

Disociado y Asociado

Ir hacia. Para evitar

Similitud. Acuerdo y comparacin.

(*) La P.N.L aplicada a la negociacin. Editorial Granica