LA INFLUENCIA

Una persona tendrá el poder sobre otra si puede ejecutar un acto que provoque algún cambio en la otra persona. La fuente de poder interpersonal tiene por lo menos dos componentes:

a) ciertas “propiedades” de “O” (la que ejerce influencia); que se llamaran recursos del poder, y

b) ciertas necesidades o ciertos valores de “P” (la influida) las bases motivo del poder.

RECURSOS DEL PODER

Las listas de recursos del poder interpersonal contienen, ítems como riqueza, prestigio, habilidad, información, fuerza física y la capacidad de gratificar las “necesidades del ego” como el reconocimiento, el afecto, el respeto y el logro.

EVALUACION DE GANANCIAS Y COSTOS

Thibaut y Kelley suponen que cualquier acto que pudiera ejecutar la persona tendrá un “resultado” significativo para ella, y que el individuo tendera a ejecutar actos que, cree el, resultaran de la mejor solución posible. Por lo tanto, es de espera que el individuo convertirá su poder en influencia solo cuando espere que las ganancias de ese acto de influencia excederán los costos.

BASES MOTIVO DE LA INFLUENCIA

-DESEO DE RECIBIR UNA RECOMPENSA O DE EVITAR UN CASTIGO. Es de suponer que P estará más dispuesto a aceptar un intento de influencia de O cuanto más valore las recompensas mediadas por O.

-DESEO DE CUMPLIR CON LOS VALORES PROPIOS. Cuando P acepta este llamamiento de O como apropiado, pocas dudas hay que añade peso al intento de influencia de O. La personapuede adoptar el cambio propuesto porque obtiene satisfacción de afirmar actitudes o de dedicarse a actos que expresan sus valores fundamentales.

-DESEO DE ESTAR EN LO CORRECTO. Cuando los procesos de influencia buscan cambiar creencias u opiniones de P, el motivo base más importante es el deseo de P de juzgar con certeza la realidad. French y Snyder encontraron que los líderes de grupo podían ejercer mayor influencia sobre los juicios de los miembros cuantos más inteligentes se les considerara. Es de suponer que el poder de e...