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Seminario Taller Técnicas y Estrategias

de Negociación para Exportación “FINPYME EXPORT PLUS”

Por Ing. Horacio Álvarez

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DEFINICION DE NEGOCIACION •  La Negociación es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más personas físicas y/o jurídicas, mediante el cual ambas o todas las partes modifican sus demandas hasta llegar a un compromiso aceptable para todos.

•  •  La Negociación es el mejor instrumento de desarrollo económico para los países.

•  La Negociación es un proceso, por el cual dos o más partes interactúan bajo ciertas reglas del juego con o sin la participación de intervinientes, usando diferentes mecanismos de comunicación, persuasión y poder, a través de los cuales se canalizan en el marco de estrategias y tácticas negociadoras, informaciones bajo la forma de propuestas y argumentos. •  •  La Negociación es la búsqueda de un acuerdo o consenso, que sea satisfactorio a los intereses y objetivos de las partes, permitiendo así resolver una situación de conflicto o transacción que requiera el consentimiento de terceros.

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ANALISIS COMPARATIVO

NEGOCIACION DISTRIBUTIVA

Imperativa o Impositiva (Regateo Puro) Ambiente Antagónico y Hostil

NEGOCIACION INTEGRATIVA

Asociativa o Cooperativa (Solución Conjunta) Ambiente Cordial

1. Existen conflictos de intereses o interpretación 2. Se tiene más poder que la contraparte (se favorece el poder) 3. No se genera una relación Armónica

4. No se confía en la otra Parte 5. La Contraparte regatea

1.  Hay intereses Comunes 3.  Se tienen Poderes Iguales o Equilibrados 5.  Se necesita una Relación Armoniosa a largo plazo 7.  Se Confía en la otra Parte (Se favorece la

confianza) 9.  El Acuerdo es difícil de ejecutar 6. La Contraparte propone una Solución Conjunta

ESQUEMA DE LA CAPACIDAD DE NEGOCIACION

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Poder de Negociación

Capacidad de Negociación

Mezcla de Mercadotecnia

Habilidad Negociadora

Información Comercial

ANALISIS FODA

FORTALEZAS Capacidades para lograr diferencias

significativas respecto a los competidores mayores.

DEBILIDADES

Limitaciones e incapaciddes con respecto a los competidores

mayores.

OPORTUNIDADES

Efectos de los cambios y efectos económicos, tecnológicos, sociales,

culturales y políticos desde perspectiva macro y micro, los cuales nos podrían beneficiar.

AMENAZAS

Efectos de los cambios y efectos económicos, tecnológics, sociales,

culturales y políticos desde perspectiva macro y micro, los cuales no podemos controlar.

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LIMITES DENTRO DE LOS CUALES PUEDE DARSE UNA NEGOCIACION

En una negociación cada una de las partes debe fijar:

1- El Punto Más Favorable para sus intereses (PMF) o sea el máximo a lograr. Se fija contestando la pregunta: ¿Qué es lo máximo que puedo pedir sin que se deteriore mi imagen? y/o sin que se rían de mi.

2- El Punto de Ruptura (P.R). Límite mínimo por debajo del cual se prefiere la ruptura de las negociaciones a conceder lo que nos solicitan.

El (PR) "Punto de Ruptura" o límite mínimo se fija contestando la pregunta: ¿Qué es lo mínimo que yo puedo aceptar? y/o sin obtener pérdidas.

3- El MINIMAX Queda definido por la distancia que hay entre el Punto de Ruptura (PR) y el Punto Más Favorable (PMF). Ej.: Una empresa va a participar en una negociación con su sindicato para decidir un aumento de salario al personal en forma de porcentaje y en su preparación decide fijar como:

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PUNTO MAS FAVORABLE(PMF) =====> 10% PUNTO DE RUPTURA (PR) =====> 50% El diagrama (1) correspondiente a la empresa sería: PMF=10% PR=50% |---------------|-----|---------------|-----|-----|-----|% 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 _ MINIMAX EMPRESA 40%

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MEJOR ALTERNATIVA PARA UN ACUERDO NEGOCIADO (MAPAN, MAAN,BATNA Y MADAM)

Su MAPAN es su mejor alternativa para satisfacer sus intereses sin el consentimiento de la otra parte.

La MAPAN es la clave del poder de negociación. El poder de usted no depende tanto de que usted sea más grande, más fuerte, de mayor jerarquía ó más rico que la otra persona; pero si de cuán bueno sea su MAPAN. Si usted tiene una alternativa viable, usted lleva una ventaja en la negociación. Cuanto mejor sea su MAPAN más poder tendrá usted.

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"BATNA" (Best Alternative to a Negotiated Agreement) o sea la mejor alternativa para una negociación acordada, que es un aporte fundamental a la negociación y el cual se asemeja al concepto de "límite" en el enfoque clásico. Por consiguiente lo recomendable es que el negociador construya y desarrolle una gama de alternativas de salidas, para el caso de que no hubiera un acuerdo. La "BATNA" obviamente sería el punto donde mejor es levantarse de la mesa de negociación que aceptar la solución propuesta. Disponer de soluciones mejores al problema fuera del contexto de la negociación. El poder negociador aumenta en la medida que una de las partes constituye un

"BATNA" interesante. El concepto se asemeja a la idea de piso o límite; pero no es

igual ya que la "BATNA" implica abrir opciones.

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Llevar una negociación a feliz término, por consiguiente

nuestra expresión será "MADAN". Obviamente el objetivo no puede variar, solamente la sigla que significa: Mejor Alternativa de un Acuerdo Negociado. En definitiva, la esencia de estos criterios (MAPAN, MAAN, BATNA Y MADAN) es dotar al negociador de las herramientas más idóneas y funcionales, viabilizadas a través de un amplio abanico de opciones para garantizar el éxito en cualquier negociación.

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ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION

1) Pre-negociación a) Aceptación b) Agenda c) Preparación 2) Negociación Formal a) Estrategias b) Tácticas c) Borrador 3) Contratación a) Instrumentos b) Cláusulas Especiales c) Tipos de

Contratos 4) Ejecución Contrato a) Penalidades b) Renegociación c) Arbitraje

5) Post-Acuerdo-Acuerdo

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ERRORES MAS COMUNES EN UNA NEGOCIACIÓN •  Objetivos Pocos Claros.

•  Conocimiento Inadecuado de los Objetivos de la otra Parte.

•  Visión Errónea de la otra Parte como si Fuera un Contrincante.

•  Insuficiente Interés por las Preocupaciones de la otra Parte.

•  Incomprensión del Modo en que Adopta sus Decisiones la otra Parte.

•  Inexistencia de una Estrategia a Propósito de las Concesiones Posibles.

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FACTORES PRINCIPALES PARA LOGRAR UNA BUENA PREPARACION EN NEGOCIACION

La preparación de una negociación es decisiva para el éxito, por lo cual lleva tiempo y es ardua, y la forma que reviste es a menudo compleja. Pueden ser necesarias a veces de 4 a 14 tareas distintas. Para simplificar, se recomienda cincos de ellas con miras a su examen y preparación específicas, a saber:

* Establecer la Posición Propia

* Conocer la Posición de la otra parte

* Determinar el Perfil de los Competidores

* Conocer los Límites Propios de la Negociación

* Identificar Estrategias y Tácticas

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PROCESO DE NEGOCIACION

PLANEACION

APERTURA

REDUCCION DE TENSIONES

MOTIVACIONES Y BENEFICIOS

Objetivos Margen de

Negociación

Conflictos Potenciales

Local

EXPLORACION

E

INTELIGENCIA COMERCIAL

Romper el Hielo

Las Preguntas

Información Comercial

PRESENTACION ACLARACION

Mercancía Beneficios Objeciones Razones Contrarias

CONCLUSIONES Control

Evaluación

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ARBITRO

EQUIPO DE NEGOCIACION

MEDIADOR

FACILITADOR NORMADOR

DIAGRAMA

INTEGRANTES DE UN EQUIPO NEGOCIADOR

SINTETIZADOR

OBSERVADOR

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ELEMENTOS A TOMAR EN CUENTA POR UN BUEN GERENTE NEGOCIADOR

•  Ideas, Proyectos, Metas, Recursos, Autoridad, Apoyo, Responsabilidad, Información, Conocimientos.

•  Intereses, Preferencias, Valores.

•  Imagen, Enlaces, Precedentes.

•  Gerencia (Directo - Indirecto).

•  Coaliciones.

•  Sistemas de Personal, de Información, de Políticas y Estrategias, Servicios: Transporte, Comunicaciones, Energía, Almacenaje, Publicidad, Legal, Seguros, Despachante, Cabildeo (Lobby), Tecnología, Gerencia, Consultoría.

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CARACTERISTICAS BASICAS IDENTIFICADAS EN LOS EQUIPOS NEGOCIADORES DE EXITOS

ü Tienen un Objetivo Común;

ü  Respetan a los Miembros de otros Equipos;

ü  Se Escuchan Unos a Otros;

ü  Usan Todos los Talentos Disponibles;

ü  Están Bien Organizados;

ü  Tienen Buenos Lideres;

ü  Trabajan Juntos y no Unos Contra Otros;

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CUALIDADES DECISIVAS PARA FORMAR UN EQUIPO DE NEGOCIACION EFICIENTE

1.   Crear un Objetivo Común, con Metas que puedan

ser Alcanzadas solamente por Miembros de un Equipo, que Colaboren entre Ellos.

2.  Alentar a los Miembros del Equipo a Contribuir al Éxito del Mismo.

3.  Motivar y Recompensar.

4.  Evitar el Favoritismo y la Discriminación.

5.  Proporcionar toda la Información y la Autoridad Necesaria.

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1) Admito que Cometí un Error.

2) Usted hizo un Buen Trabajo.

•  Las 4 Más Importantes Son:

3) ¿Cuál es su Opinión?

•  Las 3 Más Importantes Son:

4) Trabajemos Juntos!

•  La Más Importante Es:

5) Gracias!

•  Otra Palabra Única y Vital Es:

6) Nosotros.

6 PALABRAS CLAVES DE LA COMUNICACIÓN PARA GARANTIZAR EL ÉXITO DE UN EQUIPO NEGOCIADOR

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* Destreza para Planear

* Facilidad para Pensar con Claridad Bajo Presión * Inteligencia Práctica

* Habilidad Verbal * Conocimiento del Elemento a Negociar

* Integridad Personal * Capacidad para Percibir

* Explotar el Poder

* Poseer Autoestima alta

ATRIBUTOS MAS IMPORTANTES EN UN NEGOCIADOR

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FIGURA 1 Gestos Indica sentimientos

positivos Indica sentimientos negativos

Brazos Piernas Posición del cuerpo al sentarse

Abiertos Separadas Inclinado hacia delante

Cruzados Cruzadas Inclinado hacia atrás

Posición de la cabeza Escribiendo durante la presentación de usted

Volteada hacia usted Tomando notas

Volteada de lado Haciendo garabatos

Espalda Distancia de usted Posición de los pulgares cuando las manos están juntas

Curvada, más flexible Bastante cerca Derecho encima del izquierdo

Siempre muy derecha Muy lejos Izquierdo encima del derecho

Hombros 1-Gestos de manos 2-Gestos de manos

Posición normal Golpecitos en la cabeza. Apoyándose en la frente

Muy elevados Frotándose la nariz Rascándose la cabeza

LOS FUNDAMENTOS DEL LENGUAJE CORPORAL: COMO LEER A LA OTRA PERSONA COMO SI FUERA UN LIBRO

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MECANISMOS MAS COMUNES UTILIZADOS EN LA NEGOCIACION

La Estrategia Es el Plan de Acción global que vamos a seguir para alcanzar los objetivos. La esencia de la negociación es manejar las percepciones y expectativas de la contraparte. Las Estrategias se refieren a los medios, no a los fines. Ej.: Citar en nuestra oficina, enviar Embajadores, etc. Las Tácticas Son los elementos de la Estrategia que nos permiten aplicarla. La Estrategia es definir en forma general como le haremos (los grandes Comos), es el plan de juego que utilizaremos para alcanzar nuestros objetivos. Las Tácticas (los pequeños como) son los elementos individuales del plan estratégico. Ej. presionar, ceder, desconectarse, etc.

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TIPOS DE MANIOBRAS:

(a) Tiempo (b) Inspección (c) Asociación

(d) Autoridad (e)  Precio, Cantidad ó Grado (f) Hermandad

Las Tácticas pueden dividirse en dos áreas: Maniobras y Técnicas. Una Maniobra: En Negociación es un movimiento destinado a crear una situación en la cual las metas pueden ser alcanzadas y la posición de regateo defendida. TECNICAS: Son mecanismos por medio de las cuales los objetivos y las metas son alcanzadas. Las más conocidas son: (a) Agendas (b) Concesiones (c) Compromisos (d) Características de los Negociadores (e) Elementos a negociar (f) Información Necesaria

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TACTICAS TRAMPOSAS COMUNES (a) Alargar las Reuniones (b) Proporcionar malas Condiciones (c)  Propiciar Interrupciones

(d Mostrar Enojo o Disgusto (e)  Mostrar Agresividad (g)  Hacer Recesos

(i)  Hacer Retiradas Fingidas

(k)  Hacer Demandas de Ultimo Minuto (i) Provocar Distracciones (j)  Hacer Retrasos Calculados

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TACTICAS SUCIAS Son aquellas que los negociadores eficientes; pero "sucios" manejan con maestría para lograr sus objetivos, pero que cuando se las descubren, causan gran desconfianza y generalmente conducen a la ruptura de la negociación o en el mejor de los casos al uso de métodos de Ganar-Perder o Perder-Perder.

a)  Hechos Falsos b)  Autoridad Ambigua c)  Intenciones Dudosas d)  Guerra Psicológica e)  Rechazo a Negociar f)  Demandas Escalonadas g)  El Socio Terco h)  Cohecho

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CONTRATACTICAS

Un buen negociador debe saber contrarrestar las tácticas que le aplican y para ello puede ejecutar cualquiera de las acciones siguientes:

•  Renegocie •  Dividida y Conquiste •  Ataque •  Bloquee •  Desvirtúe •  Posponga •  Ignore •  Transija •  Persuada •  Enfrente •  Desarrolle •  Exprese su Acuerdo

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6 TACTICAS EFICIENTES EN LA ETAPA DE ACUERDO:

•  Algo y Algo •  Paquete

•  Intercambio de Concesiones •  El Disparo

•  Tómelo o Déjelo

•  Fecha Límite

• - Resumen

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SEGÚN EL AUTOR SUN TZU EN SU LIBRO "EL ARTE DE LA GUERRA" LOS ELEMENTOS FUNDAMENTALES A TOMAR EN CUENTA EN UNA

NEGOCIACION SON:

1) Criterios Estratégicos 2) En Medio de la Batalla 3) La Planificación de un Asedio 4) El Orden de Batalla 5) La Fuerza 6) Vacío y Lleno 7) La Lucha Armada 8) Las Variables 9) Maniobras Militares 10) El Terreno 11) Las Nueve Clases de Terreno 12) El Ataque Mediante el Fuego 13) Sobre la Utilización de los Espías

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PRINCIPALES ESTILOS CULTURALES DE NEGOCIACION. (CARACTERISTICAS)

•  ESTILO DE NEGOCIACION FRANCES Se caracteriza por dos grandes corrientes: a) Vinculada a la clase media comercial de por si más pluralistas y democráticas, Establece prácticas de compromiso y conciliación b) La de los grandes poderes políticos, el prestigio nacional y la preocupación por el status de Francia en el concierto de las naciones. Es política de Francia en sus negociaciones comerciales o diplomáticas, que una vez que las posiciones han sido establecidas y cuando los acuerdos parecen imposibles romper la discusión y rechazar los compromisos sin permitir una interminable discusión que oscurezca el conflicto, pues los interese básicos, mantienen su status a base de principios. Generalmente se presentan a una negociación con una posición bien preparada inicialmente; pero con pocas posiciones intermedias antes de caer a su punto mínimo, o Punto de Ruptura (P.R.)

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(Cont...) •  ESTILO DE NEGOCIACION ESTADOUNIDENSE Tiene varios Aspectos Fundamentales de su Cultura e Historia: a) El Impacto de las Migraciones y la Conquista del Oeste. Las grandes distancias determinaban negociaciones cortas y precisas y sólo cuando éstas eran necesarias. Aquel que cabalgaba un día entero hasta llegar al pueblo más próximo no podía dedicar largo tiempo para negociar. La apertura del tiempo determinaba que la negociación fuera: Sí o No; pero vamos directamente al punto de discusión . b) El Tipo de Educación que se proporciona en las Facultades de Derecho y Administración de Empresas. Estas Facultades enseñan a sus alumnos a competir y ganar, tanto el área académica como deportiva. Aquel estudiante que presenta los mejores argumentos del contrario mediante la lógica, obtiene las mejores calificaciones. No enseñan a hacer preguntas ni a escuchar, sino a pensar lógicamente y tratar de persuadir, convencer, ganar, sobresalir.

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• ESTILO DE NEGOCIACION CHINO Los Chinos son considerados como los Negociadores más Duros del Mundo. Una negociación en China debe iniciarse investigando sobre los directivos políticos y comerciales del Estado sobre el asunto. No existe la menor posibilidad de vender algo que el Estado no tenga interés, por más habilidad que se ponga en ello. Actualmente existen dos rubros básicos de Negociación: a) Importación de Tecnología Avanzada. b) Creación de Empresas Conjuntas, dedicadas a la exportación o para cubrir el mercado doméstico. En cada caso es necesario averiguar cuales son los principios o normas directrices, sentados por el partido político dirigente, pues aún proponiendo buenos negocios o coinversiones, no tendrán éxito si no se encuadran en esos lineamientos. El proceso de decisión es lento, tanto por su propia idiosincracia como por su burocracia excesiva, pues tienen corporaciones que se entrecruzan y sobreponen tanto por industria como por regiones.

PRINCIPALES ESTILOS CULTURALES DE NEGOCIACION.

(CARACTERISTICAS)

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PRINCIPALES ESTILOS CULTURALES DE NEGOCIACION. (CARACTERISTICAS) (Cont...)

• ESTILO DE NEGOCIACION JAPONES Es claramente distinguible y diferenciable de otros estilos tales como el chino. Se debe fundamentalmente a tres factores: a) La geografía determinó un desarrollo histórico distinto del continente asiático. El aislamiento fue reforzado por disposiciones rígidas del Shogunato Tokogawa, que mantuvo a los extranjeros fuera del Japón por cientos de años. Esto determinó la cooperación como factor esencial de la sociedad japonesa. b) La densidad demográfica, que es la mayor del mundo por kilómetro cuadrado obligó a la sociedad a ser altamente organizada y a otorgar gran valor a la obediencia y cooperación. Por esto no se presentan el individualismo característico de occidente. c) Finalmente el cultivo de arroz (alimento básico) requiere de un esfuerzo comunitario para la irrigación, siembra y cosecha que se da en forma por demás eficiente por la participación de grupos de familias. El pequeño grupo es la unidad social básica del Japón.

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(Cont...) •  ESTILO DE NEGOCIACION EN EL MEDIO ORIENTE: Para negociar con los árabes, debe adquirirse un conocimiento profundo del protocolo y formalidades que acostumbran para evitar fracasos y frustraciones. En primer lugar se requiere de mucho tiempo, lograr una primera entrevista y en esta generalmente se divagará no dando oportunidad para hacer un planteamiento completo del objeto de negociación. Se experimentarán frecuentes interrupciones, personas y mensajes entran y salen creándose un ambiente incómodo para el negociador occidental. Es de mala educación para los árabes mostrar impaciencia o no dar la debida atención a la parte preliminar de la reunión. Las tarjetas de visitas son esenciales y se deben intercambiar desde el primer día. Estas deben tener un lado en inglés o español y el otro en árabe y al entregarlas debe hacerse con la cara en árabe hacia arriba.

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(Cont...)

•  ESTILO DE NEGOCIACION LATINOAMERICANO: La puntualidad en Latinoamérica tiene un sentido diferente a otras naciones o regiones del mundo. Es un rasgo cultural. El status es muy marcado entre los diferentes estratos sociales y económicos, por eso es muy usual que cuando se inician las negociaciones generalmente hay que soportar esperas que van desde 30 minutos hasta horas, dependiendo de la jerarquía de la contraparte, sin que esto signifique un insulto para la parte extranjera. Las reuniones para las negociaciones se salpican con interrupciones de personas, mensajes y además puede llevarse a cabo con la presencia de otras personas que tratan otros negocios. El Latinoamericano le da mucha importancia al conocimiento personal de su contraparte, es tanto así como: "Primero Somos Amigos y Luego Hacemos Negocios" a diferencia de los Norteamericanos que se inclinan por "Primero hacemos negocios y luego nos hacemos amigos". El principio cultural de esta actitud se basa en que se debe conocer bien a las personas antes de hacer negocios con ellas.

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ESTEREOTIPOS CULTURALES, IDENTIFICADOS EN LAS

NEGOCIACIONES INTERNACIONALES Españoles: Afectivos, emocionales tendencias a pronosticar, impuntuales, desorganizados, individualistas, buenos empresarios, tercos, muy tradicionales, obstinados, muy conversadores.

América Central: Idealistas, imprácticos, desorganizados, poco preparados, inflexibles en argumentos y floreados en estilo.

Británicos: “Muy tradicionales", puntuales arrogantes, reservados, disciplinados, excéntricos, justos y flemáticos.

Estadounidense: Arrogantes, impacientes, directos, ingenuos, amigables, tolerantes, individualistas, autocríticos, tomadores de riesgo, idealistas, materialistas, dominantes, agresivos Asiáticos: Reservados, cuidadosos,

hablan poco, menos abiertos a otros, autoridad definida por un sistema de antigüedad, evitan conflictos, valorizan relaciones interpersonales, alertas.

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ESTEREOTIPOS CULTURALES, IDENTIFICADOS EN LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

Caribeños: Conversadores, informales, desordenados, expresivos, poco preparados, muy emotivos, agradables y simpáticos, impuntuales, hospitalarios y susceptibles

Sudamericanos: Orgullosos, conversadores y expresivos, medianamente preparados, idealistas, apasionados, volubles, dramáticos, generalmente organizados.

Medio Oriente: Violentos, terroristas, racistas, agresivos, indecisos y temperamentales, emocionales, impulsivos, románticos, tradicionales y retrógrados, incultos, primitivos en relaciones sociales, hospitalarios y simpáticos.

Alemanes: Disciplinados y trabajadores, rígidos, bien organizados aunque fanáticos a veces, dominantes, imponentes, duros, inflexibles y principistas Holandeses: Confiables, directos, demasiado serios, inflexibles, no muy creativos, poco tolerantes.

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LA NEGOCIACION EN EL SECTOR EXPORTADOR

•  Estudio de los Mercados Externos •  Evaluación de la Oferta Exportable Esta evaluación dependerá en gran medida de que el exportador haya superado apropiadamente, las cuatros condiciones básicas para penetrar adecuadamente los mercados externos, no referimos a contar con las cuatros (4) capacidades siguientes:

1.  Capacidad Física de Exportación 2.  Capacidad Económica de Exportación 3.  Capacidad Administrativa 4.  Conciencia Exportadora y/o Deseo de Exportar

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En resumen, todas estas capacidades cuando se conjugan en una misma o varias empresas, conjuntamente con un informe relativo al grado de calidad, uniformidad, cantidad y precio de los productos constituyen lo que en el sector exportador se conoce como "Diagnóstico de la Oferta Exportable".

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FACTORES BASICOS PARA UN EXPORTADOR LOGRAR

LA NEGOCIACION DE LA ENTREGA

PASO 1 CONDICIONES DE VENTA INCOTERMS que se usarán.

PASO 2 TRANSPORTE Medios de Transporte que se emplearán?

PASO 3 RIESGO, TITULO Y SEGURO Especificación de la Transmisión del Riesgo. Transferencia de la Propiedad y Seguro

PASO 4 FECHA Y LUGAR DE LA ENTREGA Fecha de entrega, Lugar de la Entrega y Alternativas

PASO 5 MORA Mora y sus Consecuencias

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PASO 1 INSPECCION Cuanto se inspeccionan los bienes? Y Cuándo podrá rechazarlo el Comprador?

PASO 2 DEFINICION Qué es y Qué no es un vicio?

PASO 3 PLAZOS Cuánto tiempo durará la responsabilidad en caso de defectos? Cuándo comienza? Y Qué hay sobre otros plazos?

PASO 4 ACCION CORRECTIVA Qué debe hacer el vendedor para corregir los vicios?

PASO 5 LIMITACION DE LA RESPONSABILIDAD Hasta dónde llega la responsabilidad del Exportador por daños y perjuicios?

FACTORES BASICOS PARA UN EXPORTADOR LOGRAR

LA NEGOCIACION DEL PAGO

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OBJETIVOS DE LA NEGOCIACION INTERNACIONAL •  El objetivo de todo buen comerciante antes era seguir vendiendo a clientes satisfechos. •  Formulado en términos modernos, se puede establecer que los objetivos estratégicos de la negociación en comercio exterior, pasan por dos variables interdependientes.

•  La primera de ellas es el establecimiento de relaciones confiables. La segunda, la de tener un negocio que siga desarrollándose a largo plazo. •  Las relaciones confiables pasan por el desarrollo de vínculos personales que se afianzan más de las cifras de un negocio puntual. •  Aquí puede anotarse, entonces, que los mejores acuerdos que se puedan lograr son aquellos que coincidencialmente con el éxito en el plano táctico, logran éxito en el plano ético.

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REGLAS DE ORO PARA LOGRAR UNA NEGOCIACION EFICAZ

1. Racionalidad. Como me gustaría que usted basase sus acciones en el amor hacia mí, yo basaré todas mis acciones, no en la razón, sino en el amor hacia usted. 2. Comprensión. Como me gustaría que usted aceptase como correcta la forma en que yo entiendo esta situación, yo aceptaré la forma en que usted la entiende. 3. Comunicación. Como me gustaría que usted no me molestase con problemas, no hay necesidad de hablar de ninguna de nuestras diferencias.

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REGLAS DE ORO PARA LOGRAR UNA NEGOCIACION EFICAZ

(Cont...) 4. Fiabilidad. Como me gustaría que confiara en mí por completo, yo confiaré completamente en usted. 5. Coerción/Persuasión. Como me gustaría que usted cediera ante mí, yo cederé ante usted. 6. Aceptación. Como me gustaría que usted aceptase mis intereses y puntos de vistas como predominantes, yo aceptaré como predominantes los de usted.

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MECANISMOS PARA LOGRAR UNA NEGOCIACION RAPIDA, EFICAZ Y EQUITATIVA PARA LAS PARTES

a.  Mudar los Negociadores al lugar de las Transacciones b.  Cambiar y Mejorar el nivel de los Negociadores c.  Dejar el elemento Problema para más tarde y Continuar con otras

Variables. d.  Trasladar el Local e.  Usar Mediación o Arbitraje f.  Dividir y/o partir la Diferencia (por Ej., precio) g.  Redondear los Números h.  Hacer un Receso i.  Introducir Nuevas Informaciones; y j.  Nombrar una Comisión de Estudio en Conjunto.

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LA CREACION DE VALOR EN LA NEGOCIACION

Con respecto a la Creación de Valores y la Creatividad se emanan las preguntas siguientes:

1 ¿Sobre que Variables estamos Negociando? 2 ¿Cuales podríamos introducir para crear más valor 3 ¿Cuál es la Escala del Valor de la otra Parte?

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COMPRAVENTA INTERNACIONAL. LOS CONTRATOS INTERNACIONALES

Las Negociaciones Internacionales, tienen una consecuencia y propósito final: la Formulación de un Contrato que viabilice una eficiente relación de intercambio. v  El Comercio Internacional no puede prescindir del Contrato. Puesto que el contrato es el vestido externo que se da a una operación comercial internacional, es que la fijación de los elementos económicos, los objetivos de las partes, el régimen legal de los países en los cuales se instaurará la relación, determinarán el tipo de contrato, su estructura, las obligaciones de los sujetos involucrados y las preocupaciones a adoptar.

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ETAPAS BASICAS PARA LA ELABORACION DE UN CONTRATO INTERNACIONAL

I- La Negociación. Es el período en el cual las partes auscultan el medio externo en donde van a operar; las características de los sujetos y las condiciones para conseguir los objetivos. II- La Contratación. Es la articulación de los términos y cláusulas a la cual nos estamos refiriendo. III- La Administración. Es el conjunto de medidas que las partes deben prever para que tenga vida y duración el contrato. En determinadas modalidades como en el contrato de Inversión Conjunta (Joint-Venture), en el contrato de licencia de marcas y en el de gerenciamiento se ve muy clara esta última etapa.

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INVERSIÓN CONJUNTA (I.C)JOINT VENTURE (JV) Mecanismo de cooperación empresarial tanto a nivel nacional como internacional para desarrollar un proyecto en común.

Puede ser Societarias o Contractuales . La Societarias pueden asumir cualquiera de las formas jurídicas prevista en la Ley.

Sociedad en Cuenta de Participación Transitorias Consorcios JV Permanentes Filial Común

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MOTIVACIONES PARA FORMAR UNA INVERSION CONJUNTA (J-V)

C.I./JV

IMAGEN RIESGOS

FINANCIEROS COMPARTIDOS

LEGISLACION ANTI-MONOPOLIO

FACILIDADES TRIBUTARIAS Y

FISCALES

MANO DE OBRA EXTRANJERA

BARATA

TRANSFERENCIA TECNOLOGICA

NUEVOS MERCADOS

PRESION DEL PAIS ANFITRON

CONTROL DE RECURSOS HUMANOS

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UN RETO PARA LAS NEGOCIACIONES LATINOAMERICANAS

Actualmente es de vital importancia para Latinoamérica dominar las

Técnicas, Estrategias y Tácticas de Negociación, en razón de estar en

consonancia con las corrientes económicas predominantes a nivel mundial

como son la Apertura, el Libre Comercio y la Globalización de Mercados, las

cuales precisamente influencian continuamente nuestras economías y por

consiguiente a través de la negociación, podríamos lograr la integración de

los países del área a corto y mediano plazo para así poder obtener mejores

resultados y beneficios mediante negociaciones en bloques.

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3 CASOS TÍPICOS DE NEGOCIACIÓN EN LO QUE HA ESTADO PARTICIPANDO ACTIVAMENTE LA R. D.

•  Discusión de la Agenda Dominico-Estadounidense •  Cuota de Bananos para República Dominicana •  Acuerdos sobre Textiles: Acuerdo Multifibras (AMF) y Acuerdo Bilateral Textil (ABT.)

•  Aprobación del Proyecto de Ley para el Reforzamiento de la Iniciativa de la Cuenca del Caribe.

(Proyecto de Paridad Textil)

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La Importancia Vital que Reviste para el País Contar con un "Equipo Permanente de Negociadores", los cuales deberán poseer indefectiblemente elevado nivel profesional, vasta experiencia, excelente reputación, probada solvencia moral y aptitud para capacitación permanente. Otorgar a los Miembros Integrantes del Referido Equipo: rango de Embajadores, paquete salarial atractivo en función del nivel salarial correspondiente a ejecutivos del sector privado, preferiblemente de la banca comercial de República

Dominicana, y garantizarles un mínimo de tres(3) años mediante contrato que permanecerán inamovibles dentro del referido "Equipo Permanente de Negociación de República Dominicana".

CONCLUSIONES

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Finalmente, Debemos Hacernos una Auto Evaluación, por eso

reiteramos ¿no tenemos los dominicanos el coraje, la capacidad

de trabajo e inteligencia, así como la dedicación y

perseverancia para ser triunfadores y convertir a la República

Dominicana en una nación próspera y progresista? ¡Claro Que Si!

Y nuestra “Capacidad Negociadora” es la llave para garantizar el

Éxito Gerencial y Económico de nuestro país, que todos

esperamos.

CONCLUSIONES (Cont…)

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