PORTFOLIO MARYSOL VIOLADOC -...

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PORTFOLIO MARYSOL VIOLA

ESTRATEGIAS EMPRESARIALES

MARTÍN MUNITICH MLADIN

2015

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CONTENIDO

INTRODUCCIÓN 4

PLANIFICACIÓN ACADÉMICA 5

TRABAJOS PRÁCTICOS N|1 N|2 N|3 N|4

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17 28 43 54

FOROS 99 ACTIVIDADES 108 CONCLUSIÓN 121

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INTRODUCCIÓN

En este portfolio se presentan la Planificación Académica de la asignatura Estrategias Empresariales dictada por Martín Munitich, los trabajos prácticos grupales e individuales y las actividades virtuales realizadas en el foro de la materia.

Los trabajos prácticos grupales los realicé con mis compañeros de clase Arakaki, Danny; López, Byron y Schmid, Rodrigo. La suma de estos cuatro trabajos forma parte del proyecto final de la cursada en donde se debe presentar un Plan Estratégico de una oportunidad de negocio elegida por nosotros. Las actividades individuales como los foros virtuales que se trabajan en la plataforma de la materia, permiten aplicar los conocimientos aprendidos en clase y de esta manera poder incorporar y manejar vocabulario propio de la asignatura que sirven no sólo para la misma, sino también para cualquier otra materia. Estas actividades se vinculan con cada uno de los módulos del libro de la cátedra posibilitando una mejor compresión de la teoría que se encuentra allí expuesta.

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Estrategias Empresariales

(023630)

Planificación Académica

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Lic. Martín Munitich Mladin

PROFESOR

[email protected]

facebook.com/martinmunitich

Plataforma Virtual: www.eepalermo.milaulas.com

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS EN DISEÑO Y COMUNICACIÓN

ESTA ASIGNATURA INTEGRA EL PROYECTO PEDAGÓGICO EMPRENDEDORES CREATIVOS DC

• Ubicación en el plan de estudios:

Esta asignatura forma parte del plan de estudios de las carreras Licenciatura en Relaciones Públicas, Licenciatura en Publicidad y Licenciatura en Dirección de Arte Publicitario, siendo materias correlativas Comercialización I, Comercialización II y Metodología de la Investigación.

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• Fundamentación:

La presente asignatura toma a la estrategia como el concepto que articula la acción de las organizaciones.

Bajo ese contexto, se busca integrar conceptos estudiados años anteriores en materias afines y/o correlativas para relacionarlos con los actuales desafíos en el campo organizacional.

También pretende imp lementa r el manejo de lenguaje técnico, de herramientas específicas para la compresión de los procesos que conlleva la formulación, implementación, seguimiento y evaluación de estrategias.

Por otra parte, se intenta fomentar la cultura del pensamiento estratégico a mediano y largo plazo, formular escenarios futuros integrando variables no sólo económicas, sino sociales, políticas, culturales y otras contextuales que abarcan a las organizaciones tanto nacionales, regionales como internacionales.

Estrategias Empresariales intenta brindar elementos teóricos y prácticos para que el estudiante pueda detectar oportunidades de negocios, generando ideas emprendedoras y estratégicas para competir en el mercado.

Por último, se impulsará la visión y el pensamiento crítico para que el aprendizaje se pueda ir construyendo en base a saberes previos, encontrando nuevos significados y aportando experiencias propias, novedosas, que enriquezcan y motiven el sentido del encuentro en el aula.

• Expectativas de logro:

- Que el estudiante:

� Reconozca la relación entre estrategia y organización.

� Comprenda técnicas de planeamiento estratégico.

� Desarrolle la habilidad de reconocer oportunidades de negocios.

� Ejercite la visión estratégica a futuro.

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� Capitalice habilidades para su implementación dentro de sus respectivas áreas de incumbencia profesional.

• Objetivos:

� Generales:

� Comprender la complejidad dinámica del concepto estrategia. � Identificar y analizar la problemática de la estratégica empresarial dentro

de un marco de perspectiva sistémica.

� Entender el proceso de formulación e implementación de la estrategia en una organización, teniendo en cuenta nuevos entornos económicos.

� Específicos:

� Comprender la relación entre estrategia, medio externo y organización. � Reconocer futuras oportunidades de negocios. � Comprender técnicas de planeamiento estratégico. � Analizar diferentes tipos de estrategias globales y de marketing.

� Desarrollar un enfoque sistémico de la estrategia.

� Capitalizar herramientas desde el pensamiento estratégico para su

implementación dentro de sus respectivas áreas de incumbencia profesional.

• Propósitos del docente:

� Promover la importancia de gestionar organizaciones estratégicamente.

� Estimular la comprensión de técnicas de planeamiento.

� Facilitar el análisis de la estrategia desde una perspectiva sistémica.

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� Motivar el espíritu crítico respecto a las ventajas y desventajas de planificar a mediano y largo plazo dentro de una economía global.

� Impulsar el análisis de casos reales implementando conocimientos adquiridos.

• Contenidos:

Unidad I: Estrategia: Introducción y Concepto

Concepto de estrategia. Diferentes enfoques sobre su definición. Niveles de una estrategia. Planificación estratégica. La estrategia como proceso integrado. Factores que influyen en el proceso estratégico. Componentes del planeamiento estratégico.

Bibliografía:

▪ Carrión Maroto, Juan. Estrategia, de la visión a la acción. Editorial Alfaomega. Capítulo 1.

Unidad II: Análisis Estratégico: sector externo

Visión global del análisis estratégico externo. Análisis PEST. Análisis del sector industrial. Modelo de las cinco fuerzas competitivas de Porter. Determinación de la posición competitiva de una empresa.

Bibliografía:


Unidad III: Análisis Estratégico: sector interno

Análisis de recursos y capacidades. Cadena de valor. Sistema de valor. Benchmarking. Análisis del capital intelectual. Análisis FODA. Otras matrices estratégicas.

Bibliografía:


Unidad IV: Formulación de la Estrategia: estrategia corporativa

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Introducción a la estrategia corporativa. Campo de actividad: negocios y mercados. Dirección de desarrollo estratégico. Estrategia de internacionalización. Crecimiento interno. Crecimiento externo. Alianzas.

Bibliografía:


Unidad V: Formulación de la Estrategia: estrategia competitiva Estrategia y ventaja competitiva. Estrategia competitiva: concepto, creación y mantenimiento. Estrategias competitivas genéricas. Disciplinas de valor.

Bibliografía:


Unidad VI: Formulación de la Estrategia: estrategia digital, estrategia CRM, gestión de la innovación. Selección de la Estrategia Estrategia digital: concepto y formulación. Estrategia de orientación al cliente (CRM): concepto y objetivos. Gestión de la innovación: conceptos generales, tipos de innovación, proceso clásico de innovación. Selección de la estrategia: toma de decisiones, tipos de decisiones, modelos de toma de decisiones.

Bibliografía:

▪ Carrión Maroto, Juan. Estrategia, de la visión a la acción. Editorial Alfaomega. Capítulos 6,7 y 8.

Unidad VII: Implementación de la Estrategia: cultura, gestión del cambio,

tecnología

Marco conceptual para la implementación de la estrategia. Cultura organizacional. El cambio dentro de las organizaciones. Aprendizaje organizacional. Gestión del conocimiento. Tecnología e-Business. Bibliografía:

▪ Carrión Maroto, Juan. Estrategia, de la visión a la acción. Editorial Alfaomega. Capítulos 9 y 10.

Unidad VIII: Implementación de la Estrategia: diseño organizativo, liderazgo, RRHH Estructuras organizacionales. Proceso básico para la creación de la estructura formal. Estructuras organizaciones básicas. Relación estrategia – estructura. Liderazgo: conceptos y características generales, estilos, relación estrategia – liderazgo. Actividades estratégicas de Recursos Humanos. Gestión por competencias. El talento humano. Relación estrategia – personas. Bibliografía:

▪ Carrión Maroto, Juan. Estrategia, de la visión a la acción. Editorial Alfaomega. Capítulos 11, 12 y 13.

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Unidad IX: Planeamiento económico y financiero: conceptos básicos Costo: concepto. Usos de la información de costos. Clasificación. Margen de contribución. Punto de equilibrio. Utilidad. Rentabilidad. Activo. Pasivo. Capital Social. Ingreso. Ganancia. Gasto. Estado de situación patrimonial. Estado de resultados. Inversiones de un proyecto. Fuentes de financiación.

Bibliografía: ▪ Ficha de Cátedra. ▪ Guía de Trabajos Prácticos.

Unidad X: Cuadro de Mando Integral y Mapas Estratégicos

El control estratégico. Cuadro de mando integral: concepto, utilidad, estructura. Mapas estratégicos. Metodología del cuadro de mando integral. Bibliografía:

▪ Carrión Maroto, Juan. Estrategia, de la visión a la acción. Editorial Alfaomega. Capítulos 14.

• Intervención didáctica:

Se propone para cada encuentro comenzar con el desarrollo de los conceptos básicos de cada unidad, a partir de clases teóricas – dialogadas, culminando con una puesta en común, que permita la construcción de aprendizaje significativo.

A la vez, se plantea la necesidad de trabajar la apropiación de dichos contenidos por medio de trabajos prácticos. Para el desarrollo de estas actividades se propone:

� Trabajos prácticos en el aula. � Trabajos prácticos domiciliarios. � Intervención en plataforma virtual propia de la cátedra:

www.eepalermo.milaulas.com

� Trabajo práctico final.

Cabe aclarar que dentro de la Plataforma virtual de la Cátedra, se encuentra disponible toda la documentación académica, trabajos prácticos, guías de lectura y materiales digitalizados.

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• Presupuesto del tiempo:

CLASE CRONOGRAMA POR CLASE

1 UNIDAD I

2 UNIDAD II

3 UNIDAD II

4 UNIDAD III

5 UNIDAD IV

6 UNIDAD V

7 UNIDAD VI

8 UNIDAD VII

9 UNIDAD VIII

10 UNIDAD VIII

11 UNIDAD IV

12 UNIDAD IV

13 UNIDAD X

14 REPASO GENERAL. TRABAJO INTEGRADOR

15 ENTREGA DE PORTFOLIOS. CIERRE DE NOTAS DE CURSADA

16 TRABAJO PRÁCTICO FINAL. CONSULTAS. ÚLTIMA CORRECCIÓN

Cabe aclarar que el cronograma expuesto reviste carácter de tentativo, puede sufrir algunas modificaciones debido a variables imponderables durante el desarrollo de la cursada.

• Bibliografía:

� Obligatoria:

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▪ Carrión Maroto, Juan. Estrategia, de la visión a la acción. Editorial Alfaomega.

▪ Fichas de Cátedra.

� Complementaria:

▪ Hermida, J., Serra R. y Kastika Eduardo. Administración & Estrategia. Teoría y Práctica. Editorial Macchi.

▪ Sun, Tzu. El arte de la guerra. Editorial Troquel. ▪ Kotler, Philip. Dirección de mercadotecnia. Análisis, planeación,

implementación y control. Editorial Prentice Hall. ▪ Mintzberg, Henry y Quinn James Brian. El proceso estratégico.

Concepto, contextos y casos. México: Prentice Hall. ▪ Porter, Michael E. Ventaja Competitiva. Creación y sostenimiento de

un desempeño superior. México: CECSA. ▪ Porter, Michael E. Ser competitivos: nuevas aportaciones y

conclusiones. Bilbao: Deusto. ▪ Arnoldo C. Hax, Nicolás S. Majluf. Estrategias para el liderazgo

competitivo. Editorial Granica. ▪ Tarziján, Jorge M. Fundamentos de Estrategias Empresariales.

Editorial Alfaomega. ▪ Stern, Jorge; Testorelli, Guillermo; Vicente, Miguel. Las claves del

marketing actual. Grupo Editorial Norma. ▪ Porter, Michael. Estrategia Competitiva. Compañía Editorial

Continental, S.A. CECSA. ▪ Senge, Peter. La Quinta Disciplina. Editorial Granica

� Referencias Institucionales y Web:

▪ Harvard Deusto Business Review Revista con artículos elaborados por autores de mucho prestigio de consulta de directivos y gerentes de empresas internacionales, que abarcan todas las áreas que los directivos deben conocer tales como: planificación estratégica, estrategias de crecimiento, internacionalización, gestión del cambio, etc.

http://www2.e-deusto.com/cdrevistasw/hdbr.htm

▪ Negocios Noticias diarias del quehacer del área de los negocios, estrategias, e indicadores en el mundo.

http://www.negocios.com.ar/

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▪ Revista Fortuna Noticias del mundo de los negocios y la economía internacional, que permite estar al tanto de las novedades en tiempo real. Material necesario para analizar el macroentorno y al momento de analizar la viabilidad de los proyectos.

http://fortunaweb.com.ar/

▪ Revista Gestión Revista de actualización permanente en Management donde escriben expertos y Ceos, líderes de los negocios a nivel mundial. Posee una biblioteca online de sus números anteriores.

http://ar.hsmglobal.com/contenidos/gestion_edicion.html

▪ Revista América Economía Noticias de economía, negocios y sectores industriales de América Latina, incluye blogs de temas específicos.

http://www.americaeconomia.com/

• Evaluación:

El proceso evaluatorio comprende de dos grandes variables:

� Actitudinales: • Asistencia. • Participación en clase. • Cumplimiento en tiempo y forma de las actividades

propuestas.

� Académicas: • Aprobar dos instancias de examen parcial (o sus respectivos

recuperatorios). • Aprobar todos los trabajos prácticos (con posibilidad de

recuperación o revisión de errores).

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• Intervenir en las actividades que se plantean en la plataforma virtual (Ej.: foros).

• Aprobar el Trabajo Práctico Final.

Las producciones, tanto grupales como individuales, se califican conforme a la grilla de evaluación que se presenta en cada instancia.

La aprobación de la cursada resulta de una ponderación de notas (no se promedian) se componen de elementos que certifican que el estudiante ha demostrado conocer y transmitir de manera óptima los contenidos de la materia.

Para la instancia de examen final se propone una evaluación teórica, individual y oral.

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Universidad de Palermo

Facultad de Diseño y Comunicación

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Estrategias Empresariales – Prof.: Martín Munitich Mladin

Trabajo Práctico 1

Acercamiento a la realidad organizacional:

Definiciones sobre el negocio

Conforme a los lineamientos generales vertidos en la Guía del Trabajo Práctico Final, escoja un caso real e investigue sobre los siguientes puntos que se detallan:

1. Describa el campo o sector de negocios en el que la empresa operará.

2. Describa el producto o servicio que ofrecerá (en forma sintética; haga sólo referencia a las características generales y distintivas).

3. Defina a qué grupo de clientes se dirigirá. 4. Describa la necesidad que satisface o el problema que resolverá la

propuesta de su empresa. 5. Describa brevemente la forma en que estas necesidades serán

satisfechas. 6. Redacte o elabore, la misión, la visión y los valores que regirán a la

organización.

Forma de presentación: el trabajo práctico se realiza en forma grupal (hasta 4/5 personas). El informe debe realizarse en Word, con carátula y rótulo según las normas de presentación de la facultad, con índice, cuerpo principal del informe y bibliografía. Hojas blancas tamaño A4, numeradas. Fuente: Arial, Tamaño: 12. Interlineado: 1,5.

Fecha de entrega final: 03/09/15.

Metodología de evaluación: según matriz de evaluación.

Recomendaciones: La producción debe estar fundamentada con sustento bibliográfico u otras fuentes consultadas, haciendo referencia de las mismas en el apartado correspondiente. No se limiten a contestar los enunciados de manera lineal. Si bien no es necesario hacer un análisis profundo, la idea es que cuenten, lo más detalladamente posible, las características de la organización elegida.

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Contenido

Empresa ChipaX .............................................................................................. 21

¿Quiénes somos?......................................................................................... 21

Misión ........................................................................................................... 21

Visión............................................................................................................ 21

Valores.......................................................................................................... 21

Ficha de la empresa ..................................................................................... 21

Producto ....................................................................................................... 22

Composición del producto cada 100 gr ..................................................... 22

Valores nutricionales................................................................................. 23

Envase ...................................................................................................... 23

Sector de negocios ....................................................................................... 27

Consumidores............................................................................................... 27

Segmentación del mercado .......................................................................... 27

Bibliografía ....................................................................................................... 29

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Empresa ChipaX

¿Quiénes somos? ChipaX es una empresa que se dedica a la elaboración y comercialización de chipacitos o panes de queso, tal como lo denomina el CAA1. Este producto se elabora siguiendo la receta original procedente del norte argentino en la se emplean ingredientes típicos como la fécula de mandioca, jugo de naranja y distintas variedades de queso.

Misión Somos una empresa que se dedica a la producción y comercialización de chipacitos de distintos sabores elaborados únicamente con materia prima de primer nivel y cumpliendo rigurosamente con todas las buenas prácticas de manufactura y almacenamiento.

Visión Ser la empresa N°1 de chipacitos en Argentina y consolidar la participación de la organización en el Mercado Latinoamericano.

Valores Como organización dedicada a la elaboración de alimentos, creemos que la fabricación de productos de excelente calidad y confianza constituye el valor que rige el guiar de nuestra empresa. Por otra parte, el compromiso y cuidado por la comunidad y el entorno resultan ser valores fundamentales para ChipaX.

Ficha de la empresa Nombre: ChipaX Sector: Industrial (gastronómico) Productos: chipacitos Teléfono: 5698-1483 E-mail: [email protected] Sitio Web Oficial: www.chipax.com.ar

1 CAA o Código Alimentario Argentino

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Producto Los chipacitos o panes de quesos se elaboran como se explicaba anteriormente con productos 100% argentinos y de forma industrial. Los chipacitos cuentan con un proceso de elaboración formado por tres etapas fundamentales: mezcla de ingredientes, amasado y forma y por último una cocción a blanco o precocción. Cada unidad de chipacito tiene un peso aproximado de 25 gr. Es importante remarcar que el producto no se elabora con harina de trigo ni derivados que contengan gluten, lo que lo hace un producto apto para celiacos. Los ingredientes principales que conforman el producto son:

1. Fécula de mandioca 2. Leche de vaca entera 3. Huevo 4. Jugo de naranja 5. Manteca 6. Polvo de hornear (sin T.A.C.C) 7. Queso parmesano 8. Queso Mar del Plata

Composición del producto cada 100 gr

Ingredientes Composición cada 100gr Fécula de mandioca 32gr Leche de vaca entera 15gr Huevo 5.5gr Jugo de naranja 5gr Manteca 5gr Polvo para hornear 1.4gr Queso pasta dura: tipo parmesano 18gr Queso pasta blanda: mar del plata 18gr Antioxidante: ácido ascórbico “ANT” E300 (hasta 20 gr/100kg de farináceos)

1mg

Conservadores: ácido sórbico “CON” E200 (hasta 25mg/kg de farináceos)

2.5mg

Aromatizante: ácido caproico “ARO” (Queso)

1.5mg

Humectantes: glicerina “HUM” E422 2mg Reguladores de acidez: hidróxido de sodio “AC REG” E 524

1mg

Resaltadores del sabor: glutamato monosóico “EXA” E521

1mg

Estabilizantes del color: carbonato de magnesio “EST COLOR” E504

1mg

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Valores nutricionales

Información nutricional Porción: 100gr (4 unidades) Cantidad por porción %VD(*) Valor energético (Kcal) 319 15.95% Carbohidratos (gr) 30 10% Proteínas (gr) 13.10 17% Grasas totales (gr) 17 29.9% Fibra alimentaria (gr) 0.97 3.8% Sodio (mg) 320 13% Colesterol (mg) 60.96 (*) Valores diarios con base a una dieta de 2000Kcal u 8400kj. Su valores diarios pueden ser mayores o menores dependiendo de sus necesidades energéticas. El peso del producto se ha tomado sin cocción (crudo), pudiendo variar al someter el mismo a cocciones de diferente índole.

Envase El producto cuenta con dos envases combinados, uno primario y uno secundario. El envasado secundario de los chipacitos utiliza una vez que el producto procesado esté congelado y consiste en un plástico impermeable de color blanco que permite la conservación perfecta del producto. El envase primario es aquel que contiene al anterior y consiste en una caja de cartón tipo KRAFT encerado, material que presenta las siguientes ventajas: coste relativamente bajo; alta impermeabilidad al oxígeno, vapor de agua y gases; mantiene su resistencia tanto en condiciones húmedas como secas; puede imprimirse fácilmente; se maneja con facilidad y es un material muy ligero.

Diseño del envase El envase primario presenta las siguientes dimensiones:

ENVASE DE 6 UNIDADES

→ 5 cm de altura → 15 cm de largo → 10 cm de ancho



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A continuación se presenta el logo oficial del producto y la planta de elaboración:

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Sector de negocios El sector en el cual se encuentra ChipaX es el industrial y para ser más precisos en el subsector gastronómico. Se busca que el producto satisfaga los deseos y necesidades de los clientes, otorgándoles un alimento de excelente calidad y de rápida preparación. Como se establecía anteriormente ChipaX se dedica a la elaboración y comercialización de alimentos de calidad en forma responsable y siempre con un compromiso por el cuidado de nuestros clientes y del medio ambiente de la organización. Para lograr esto, ChipaX cuenta con sistemas de gestión de inocuidad y análisis de peligro y control de puntos críticos (HACCP2), al mismo tiempo que capacita a todo su personal para la correcta manipulación de las materias primas y como así también, el higiene de la planta industrial. Siendo una empresa que pertenece al sector industrial gastronómico se ve obligada a contar con manuales que detallan con precisión acerca de las buenas prácticas y que están al alcance de todas las personas que forman parte de la organización. Los manuales son:

1. Buenas Prácticas De Almacenamiento (BPA) 2. Buenas Prácticas De Higiene Y Saneamiento (BPHS) 3. Compra De Alimentos Seguros (CAS) 4. Manejo Integrado De Plagas (MIP)

Consumidores Para ChipaX los consumidores de sus productos son todas las personas de entre 21 y 40 años, tanto hombres como mujeres.

Segmentación del mercado Demográfica Edad: Dirigido a una edad aproximada entre 21 y 40 años. Género: Dirigido a público femenino y masculino. Sobre todo a hombres y mujeres buscan comer algo rico y de fácil preparación. Ciclo de vida familiar: Joven soltero o joven casado Ocupación: Oficinistas, estudiantes, ama de casa. Nacionalidad: Sudamericanos. Psicográfica Clase social: Aquellos hombres y mujeres de clase social media baja y media alta. Estilo de vida: Esforzados, vanguardistas. Les reunirse con amigos y disfrutar de la comida que sirven. Personalidad: Sociable.

2 Hazard Analysis Critical Control Points (Siglas en inglés)

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Conductual Ocasiones: Habitual Beneficio: Calidad y originalidad Situación del usuario: Usuario habitual Frecuencia de uso: Usuario intensivo Situación de lealtad: Media Etapa de preparación: Interesado Actitud hacia el producto: Positiva

ChipaX es un producto totalmente original e innovador. Por un lado, permite como se repite a lo largo del trabajo, consumir de algo rico de manera prácticamente inmediata y sin esfuerzo. La preparación de este producto consiste en precalentar el horno a 180°C, colocar los panes en una placa, rociada con aceite y hornearlos durante 7 minutos. Por otra parte, posibilita que los consumidores puedan disfrutar de un producto autóctono con un gusto idéntico a los que se elaboran de forma casera, pero en este caso sin necesidad de utilizar y/o lavar recipientes. A diferencia de otras cadenas de alimentos, ChipaX ofrece un producto con un precio accesible a públicos tanto de clase media alta como media baja, logrando que mayor cantidad de personas puedan acceder al producto. Finalmente, es necesario destacar que ChipaX no utiliza ningún tipo de ingrediente que contenga gluten, permitiendo que las personas que padecen celiaquía puedan disfrutar de un producto rico y sin correr ningún tipo de peligro para su salud.

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Bibliografía

ARCOR (s.f) Nuestra filosofía [en línea] Buenos Aires, Argentina [Fecha de

consulta: 30 de agosto de 2015] Disponible en: http://www.arcor.com.ar/es_nuestraCompania_todoSobreArcor-filosofia_23.aspx

Carrión Maroto, Juan. Estrategia, de la visión a la acción. Editorial Alfaomega.

CHILE VALORA (2011) Subsector gastronómico presenta resultados de su proyecto de competencia [en línea] Comisión Sistema Nacional de Certificación de

Competencias Laborales. Buenos Aires, Argentina. [Fecha de consulta: 30 de

agosto de 2015] Disponible en: http://www.chilevalora.cl/index.php/noticias-

index/111-noticias-2011/286-subsector-gastronomia-presenta-resultados-de-su-

proyecto-de-competencia

CÓDIGO ALIMENTARIO ARGENTINO (s.f) Normas Para La Rotulación Y Publicidad De Alimentos [en línea] Buenos Aires, Argentina [Fecha de consulta: 30

de agosto de 2015] Disponible en: www.anmat.gov.ar

UNIVERSIDAD LATINA DE AMÉRICA (2010) “La importancia de la gastronomía en el sector industrial alimentario y turístico” [en línea] México. [Fecha de consulta:

30 de agosto de 2015] Disponible en:

http://www.moreliainvita.com/paginas/contenido.php?id_evento=4484

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Universidad de Palermo Facultad de Diseño y Comunicación Estrategias Empresariales – Prof.: Martín Munitich Mladin

Trabajo Práctico 2

Introducción al planeamiento:

Análisis del mercado y del negocio

Conforme a la organización elegida en el Trabajo Práctico 1, investigue sobre los siguientes puntos que se detallan:

1. Realice un relevamiento general del mercado donde la empresa operará (tener presentes variables como historia, tamaño, demanda, por citar algunos ejemplos).

2. Estime el tamaño del mercado potencial. Detalle la distribución geográfica del mismo.

3. Describa las variables relevantes que utilizará para segmentar el mercado.

4. Describa en detalle el perfil del segmento o de los segmentos a los cuáles direccionará su oferta. Consigne el tamaño de los segmentos elegidos.

5. Describa brevemente características particulares del consumidor (ejemplo: perfil, hábito de consumo, actitudes, etc.).

6. Describa en detalle el producto o servicio de base, sus beneficios básicos y complementarios (incluya, de ser necesario: denominación técnica y comercial, presentación, características físicas, servicio pre y post venta, plazos de entrega, garantías y toda otra variable que considere relevante).

7. Mencione y describa brevemente particularidades de los competidores, tanto directos como indirectos, según corresponda.

Forma de presentación: el trabajo práctico se realiza en forma grupal (hasta 4 personas). El informe debe realizarse en Word, con carátula y rótulo según las normas de presentación de la facultad, con índice, cuerpo principal del informe y bibliografía. Hojas blancas tamaño A4, numeradas. Fuente: Arial, Tamaño: 12. Interlineado: 1,5.

Fecha de entrega final: 17 de Septiembre de 2015

Metodología de evaluación: según matriz de evaluación.

Recomendaciones: La producción debe estar fundamentada con sustento bibliográfico u otras fuentes consultadas, haciendo referencia de las mismas en el apartado correspondiente.

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Contenido

ChipaX .................................................................................................................. 34

Producto ............................................................................................................ 34

Denominación técnica.................................................................................... 34

Envase ........................................................................................................... 35

Preparación.................................................................................................... 35

Puntos de venta ............................................................................................. 35

Mercado............................................................................................................. 36

Historia del Chipá en la Argentina.................................................................. 36

Consumo de Chipá en Argentina ................................................................... 36

Macroentorno ................................................................................................. 36

Microentorno .................................................................................................. 37

Competencia...................................................................................................... 40

Directa............................................................................................................ 40

Indirecta ......................................................................................................... 41

Sustituta ......................................................................................................... 41

Bibliografía ............................................................................................................ 42

Anexo .................................................................................................................... 43

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ChipaX

Producto Los chipacitos o panes de quesos se elaboran industrialmente con productos 100% argentinos. Los chipacitos cuentan con un proceso de elaboración formado por tres etapas fundamentales:

9. Mezcla de ingredientes. 10. Amasado y forma. 11. Cocción a blanco o precocción.

Cada unidad de chipacito tiene un peso aproximado de 25 gr. Es importante remarcar que el producto no se elabora con harina de trigo ni derivados que contengan gluten, lo que lo hace un producto apto para celiacos (Ver Anexo Tabla Nutricional). Los ingredientes principales que conforman el producto son:

12. Fécula de mandioca 13. Leche de vaca entera 14. Huevo 15. Jugo de naranja 16. Manteca 17. Polvo de hornear (sin T.A.C.C) 18. Queso parmesano 19. Queso Mar del Plata

ChipaX es un producto totalmente original e innovador. Por un lado, permite consumir de algo rico de manera prácticamente inmediata y sin esfuerzo. Por otra parte, posibilita que los consumidores puedan disfrutar de un producto autóctono con un gusto idéntico a los que se elaboran de forma casera, pero en este caso sin necesidad de utilizar y/o lavar recipientes. A diferencia de otras cadenas de alimentos, ChipaX ofrece un producto con un precio accesible a públicos tanto de clase media alta como media baja logrando que mayor cantidad de personas puedan acceder al producto. Finalmente, es necesario destacar que ChipaX no utiliza ningún tipo de ingrediente que contenga gluten, permitiendo que las personas que padecen celiaquía puedan disfrutar de un producto rico y sin correr ningún tipo de peligro para su salud.

Denominación técnica El Capítulo V del Código Alimentario Argentino (CAA) y la Resolución GMC N° 26/03 del Reglamento Técnico Mercosur Para La Rotulación de Alimentos envasados expone que la denominación técnica de chipá puede denominarse de dos maneras: pan de queso o chipá paraguaya.

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Envase El producto cuenta con dos envases combinados, uno primario y uno secundario. El envasado secundario de los chipacitos utiliza una vez que el producto procesado esté congelado y consiste en un plástico impermeable de color blanco que permite la conservación perfecta del producto. El envase primario es aquel que contiene al anterior y consiste en una caja de cartón tipo KRAFT encerado, material que presenta las siguientes ventajas: coste relativamente bajo; alta impermeabilidad al oxígeno, vapor de agua y gases; mantiene su resistencia tanto en condiciones húmedas como secas; puede imprimirse fácilmente; se maneja con facilidad y es un material muy ligero. El producto se ofrece en dos envases diferentes, el primero tiene una capacidad para seis chipás y el segundo, permite almacenar hasta doce panes de queso. (Ver Anexo características de diseño y estética de envase).

Preparación La preparación de este producto consiste en precalentar el horno 10 minutos a 180°C, colocar los panes en una placa rociada con aceite y hornearlos durante 7 minutos.

Puntos de venta Nuestro producto será distribuido mediante los siguientes canales de venta:

• Venta directa:

En la misma fábrica/centro de distribución

• Venta mayorista:

Mercados mayoristas (DIARCO, MACRO)

• Venta minorista:

Supermercados: Carrefour, Coto, Walmart, Día, Disco, Jumbo, Vea

Minimarkets: Carrefour Express, Kioscos,

Estaciones de servicio: YPF, Petrobras, Shell, Esso (AXION)

• Canales virtuales:

Mercado Libre

OLX

Página web de ChipaX

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Mercado

Historia del Chipá en la Argentina El origen del Chipá se remonta a la época de las misiones jesuíticas-guaraníes (Argentina, Brasil y Paraguay), región que era de dominio guaraní antes de la llegada de los colonizadores. Este lugar se caracterizó por desarrollar una cultura y gastronomía de lo que actualmente se conoce como “área guaranítica” (zona geográfica sudamericana que conserva parte de la cultura guaraní). En los registros históricos aparecen textos que describen preparaciones gastronómicas guaraníes como tortas y panes hechos a partir mandioca y maíz. A medida que se llevaban a cabo las misiones por parte de los jesuitas, la alimentación de los pueblos guaraníes fue modificándose a partir de la incorporación de productos que provenían del viejo continente. Entre estos productos se encontraban la leche, huevos, quesos que permitieron la elaboración de comidas que fusionaban ingredientes de ambas culturas. Esto dio lugar a preparaciones que se han consumido desde la Época Colonial hasta la actualidad, entre los que aparece el Chipá. Al ser expulsados los jesuitas de la región, la cultura guaraní se vio desplazada dando inicio a un período donde sus saberes tradicionales son asumidos principalmente por la población de lo que actualmente es Paraguay. Por este motivo, se considera al Chipá como producto de origen argentino-paraguayo.

Consumo de Chipá en Argentina Se considera que el consumo de este tipo de productos va en aumento. El chipá o pan de queso es de consumo habitual en el Noreste de Argentina y actualmente la demanda de producto y su consumo va en aumento en regiones más cosmopolitas como la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y el conurbano. Igualmente se considera que la población paraguaya argentina es la que más consume este tipo de productos, debido a que forma parte de la cultura gastronómica de su país y es considerado un producto consumido masivamente sin distinción de clase social, económica o laboral. El chipá es consumido por las mañanas (acompañado de tereré3), por las tardes y también se consume en la noche como sustitutivo del pan.

Macroentorno

Demografía Argentina es un país con baja densidad de población. La misma se concentra tanto en el conurbano bonaerense, en la Capital Federal y en las ciudades que rodean la costa Atlántica. A lo largo de la historia argentina se generaron diversas olas migratorias hacia nuestro país desde el continente europeo (italianos,

3 El tereré es una bebida tradicional a base de yerba mate, agua y hielo. Es muy popular en Paraguay, el Noreste argentino o NEA y los estados del Sur de Brasil.

37

españoles, alemanes, etc.) y en la actualidad la mayoría de los inmigrantes provienen de países limítrofes como: Paraguay (país de origen del chipá), Bolivia, Perú y Colombia. También recibe inmigrantes de Asía como China y Corea del Sur.

Economía Argentina es un país que cuenta con gran diversidad de recursos naturales y una base industrial diversificada. Este país ha sufrido numerosas crisis y depresiones económicas que afectaron el desarrollo y desenvolvimiento del mismo. La actividad industrial argentina está orientada a sustituir las importaciones para fomentar la producción de bienes y servicios nacionales. Actualmente el país atraviesa un momento de desequilibrio económico con profundos índices inflacionarios, cepo al dólar y

Tecnología Argentina se caracteriza por ser un país globalizado que busca adaptarse constantemente a los avances tecnológicos. Igualmente se encuentra liderando el ranking regional de países de difícil acceso a la tecnología, por ser muy cara y por presentar trabajas a la importación.

Política 2015 es un año de incertidumbre para la Argentina. En octubre de este mismo año se define el próximo presidente del país, como así también se llevan a cabo las elecciones parlamentarias, por lo que deberá enfrentarse a grandes cambios en materia económica, social y política.

Sociocultural Argentina se destaca por su gran diversidad sociocultural. La población argentina se caracteriza por buscar productos innovadores, modernos, multiculturales e interesantes. Cada vez son más las personas que se interesan por carreras universitarias orientadas al diseño como son: modas, gastronomía, diseño digital, imagen y sonido. Es fundamental remarcar, que a lo largo de estos años se ha visto un gran interés por parte de los jóvenes en optar por alimentos más sanos, dejando de lado la comida rápida y eligiendo aquellos que tengan una marca nacional propia.

Microentorno

Clientes - Consumidores Para ChipaX los consumidores de sus productos son todas las personas de entre 21 y 40 años, tanto hombres como mujeres que habiten la Capital Federal y el conurbano bonaerense.

38

Los clientes potenciales de ChipaX serán aquellos particulares que deseen consumidor algo rico y de rápida preparación en cualquier momento del día. También está dirigida a empresas como restaurantes, cafés, Delis4, etc., que buscan ofrecer un producto autóctono y a un precio accesible para cualquier persona. Al mismo tiempo, el producto fue pensado también para todas aquellas personas con celiaquía que no pueden consumir alimentos elaborados con derivados de trigo o gluten. ChipaX no posee ninguno de estos compuestos (T.A.C.C 5) por lo que las personas que tienen esta enfermedad también forman parte de nuestro grupo de clientes potenciales.

Nuestro cliente se interesa por la cultura nacional, le gusta consumir productos de calidad, propios de la Argentina de una forma fácil y sencilla, elaborados a partir de ingredientes frescos y de primer nivel.

Alternativas a la tradicional harina de trigo La harina de trigo ha sido objetivo de muchas críticas durante estos años. Han surgido infinidad de organizaciones no gubernamentales que cuestionan constantemente el proceso de refinamiento y la adhesión de todo tipo de conservantes a este alimento. Al mismo tiempo, se han formado grupos de personas que buscan alternativas culinarias aptas para celiacos, quienes están condicionados a consumir preparaciones elaboradas únicamente para ellos, las cuales presentan precios poco accesibles y la variedad de sabores y alimentos es muy limitada. A partir de esto, comienzan a surgir otras alternativas farináceas que permitan sustituir a la harina de trigo, como por ejemplo: harina de algarroba, harina de lupino, harina de quínoa, almidón de maíz y almidón o fécula de mandioca. Vale destacar que ninguno de estos alimentos presenta en su composición la proteína gluten, siendo aptas para los celiacos.

Segmentación del mercado Geográfica Nación: Argentina Región: Provincia de Buenos Aires, Capital Federal y Gran Buenos Aires. Demográfica Edad: Dirigido a una edad aproximada entre 21 y 40 años. Género: Dirigido a público femenino y masculino. Sobre todo a hombres y mujeres buscan comer algo rico y de fácil preparación.

4 Deli o delicatessen es un tipo de tienda especializada que ofrece alimentos exclusivos por sus características especiales, por ser exóticos, raros o de elevada calidad en su ejecución. 5 Las siglas T.A.C.C se refiere los cuatro cereales que poseen gluten en su composición: TRIGO, AVENA, CEBADA y CENTENO.

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Ciclo de vida familiar: Joven soltero o joven casado Ocupación: Oficinistas, estudiantes, ama de casa. Nacionalidad: Sudamericanos. Psicográfica Clase social: Aquellos hombres y mujeres de clase social media baja y media alta. Estilo de vida: Esforzados, vanguardistas. Les reunirse con amigos y disfrutar de la comida que sirven. Personalidad: Sociable. Conductual Ocasiones: Habitual Beneficio: Calidad y originalidad Situación del usuario: Usuario habitual Frecuencia de uso: Usuario intensivo Situación de lealtad: Media Etapa de preparación: Interesado Actitud hacia el producto: Positiva

Tamaño del mercado potencial ChipaX está dirigido a hombres y mujeres de entre 20 y 40 años que habiten la provincia de Buenos Aires y la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Para estimar la cantidad de ciudadanos se utilizó información del INDEC (Instituto Nacional de Estadística y Censos), del último censo realizado en el año 2010.

Provincia de Buenos Aires Hombres – 20-40 años Mujeres 20-40 años Total habitantes

4.533.230 4.573.347 9.106.577

Ciudad Autónoma de Buenos Aires Hombres – 20-40 años Mujeres 20-40 años Total habitantes

4.452.996 4.773.933 9.226.929

El tamaño del mercado para ChipaX es aproximadamente de 18.333.506 personas.

40

Competencia

Directa Existen productos de otras marcas que se presentan como competencia directa para ChipaX. Esto se debe a que los mismos poseen cualidades similares a nuestro producto, como la fácil preparación, variedad de sabores y el poco esfuerzo y que demanda su consumo final. Entre estos productos competidores se encuentra:

• Granja del Sol: Patitas, Listos de pollo, Bocaditos de pollo, Formitas,

Croquetas de Brócoli/Papa/Espinaca, Bastoncitos de Merluza. • McCain: Papas Tradicionales, Smiles, Batata Doce, Noisettes, Bastones de

Mozzarella, Aros de cebolla.

Por otra parte, muchos restaurantes, Delis, cafés, panaderías y bares se presentan al mismo tiempo como competencia directa. Estos ofrecen distintas opciones gastronómicas entre las que se encuentra el pan de queso. Es necesario destacar, que son pocos los estabelecimientos que elaboran chipá y lo rotulan de esta manera, muchos de ellos prefieren denominarlo pan de queso, como lo establece el Código Alimentario Argentino. El pan de queso se ofrece como acompañante durante las comidas o puede elegirse como snack principal para acompañar un café u otra bebida. Igualmente, la mayoría de estos panes son elaborados a partir de harina de trigo, ya que su precio es menor que la fécula de mandioca, pero no se tienen en cuenta aquellas personas que sufren celiaquía. Los establecimientos más conocidos que ofrecen este tipo producto son:

• Delicity • Le Pain Quotidien • Ninina • Nucha • Panaderías en supermercados. • Piacere • Starbucks: ofrece un pan elaborado con harina de trigo y queso. Se

presenta en forma triangular o circular. Dependiendo del tamaño aumenta o disminuye su precio.

41

Indirecta Como competencia indirecta se hará referencia a las premezclas que ofrecen muchas empresas dedicadas a la elaboración de productos farináceos. Los mismos requieren la adhesión de otros ingredientes para poder obtener un producto final listo para hornearse y después consumirse. Si bien obligan al consumidor a emplear más tiempo y esfuerzo durante su preparación existen ocasiones donde las personas se muestran proclives a intervenir en la elaboración del producto. Actualmente existen sólo dos empresas farináceas reconocidas que ofrecen premezcla de chipá:

• Blancaflor (Molinos) • Lucchetti (Molinos) • Mamá Cocina (Molino Cañuelas)

Sustituta Dentro de la competencia sustituta deben considerarse los puestos callejeros que ofrecen chipá y pan de bono. Este último es una comida típica de Colombia y se elabora con harina de maíz, almidón de yuca fermentada, queso y huevo, que se amasa se forma en pequeñas porciones usualmente achatadas y posteriormente se hornean. El pan elaborado con harina de trigo es una preparación que forma parte de la mayoría de las mesas de los argentinos y que acompaña todas las comidas. El mismo puede verse también, como un producto sustitutivo de ChipaX siendo una costumbre culinaria del país.

42

Bibliografía

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CHILE VALORA (2011) Subsector gastronómico presenta resultados de su proyecto de competencia [en línea] Comisión Sistema Nacional de Certificación de

Competencias Laborales. Buenos Aires, Argentina. [Fecha de consulta: 30 de agosto de 2015] Disponible en: http://www.chilevalora.cl/index.php/noticias-



CÓDIGO ALIMENTARIO ARGENTINO (s.f) Normas Para La Rotulación Y Publicidad De Alimentos [en línea] Buenos Aires, Argentina [Fecha de consulta: 30 de agosto de 2015] Disponible en: www.anmat.gov.ar

Kotler, P. & Amstrong, G. (2006). Marketing Versión para Latinoamérica (11a ed.). México: Pearson Educación de México, S.A.

Molino Cañuelas (s.f) Mamá Cocina [en línea] Argentina, Buenos Aires. [Fecha de consulta: 13 de septiembre de 2015] Disponible en: http://www.molinocanuelas.com/productos.aspx?grupo=4&linea=25&marca=17

Molinos (s.f) Blancaflor [en línea] Argentina, Buenos Aires. [Fecha de consulta: 13 de septiembre de 2015] Disponible en: http://www.molinos.com.ar/nuestras-

marcas/blancaflor.aspx

Molinos (s.f) Lucchetti, La Web De Mamá [en línea] Argentina, Buenos Aires.

[Fecha de consulta: 13 de septiembre de 2015] Disponible en: http://www.mamalucchetti.com.ar/

UNIVERSIDAD LATINA DE AMÉRICA (2010) “La importancia de la gastronomía en el sector industrial alimentario y turístico” [en línea] México. [Fecha de consulta: 30 de agosto de 2015] Disponible en: http://www.moreliainvita.com/paginas/contenido.php?id_evento=4484

43

Anexo

Logo oficial de ChipaX

Tabla nutricional

Información nutricional Porción: 100gr (4 unidades) Cantidad por porción %VD(*) Valor energético (Kcal) 319 15.95% Carbohidratos (gr) 30 10% Proteínas (gr) 13.10 17% Grasas totales (gr) 17 29.9% Fibra alimentaria (gr) 0.97 3.8% Sodio (mg) 320 13% Colesterol (mg) 60.96 (*) Valores diarios con base a una dieta de 2000Kcal u 8400kj. Su valores diarios pueden ser mayores o menores dependiendo de sus necesidades energéticas. El peso del producto se ha tomado sin cocción (crudo), pudiendo variar al someter el mismo a cocciones de diferente índole.

44

Composición del producto cada 100 gr

Ingredientes Composición cada 100gr Fécula de mandioca 32gr Leche de vaca entera 15gr Huevo 5.5gr Jugo de naranja 5gr Manteca 5gr Polvo para hornear 1.4gr Queso pasta dura: tipo parmesano 18gr Queso pasta blanda: mar del plata 18gr Antioxidante: ácido ascórbico “ANT” E300 (hasta 20 gr/100kg de farináceos)

1mg

Conservadores: ácido sórbico “CON” E200 (hasta 25mg/kg de farináceos)

2.5mg

Aromatizante: ácido caproico “ARO” (Queso)

1.5mg

Humectantes: glicerina “HUM” E422 2mg Reguladores de acidez: hidróxido de sodio “AC REG” E 524

1mg

Resaltadores del sabor: glutamato monosóico “EXA” E521

1mg

Estabilizantes del color: carbonato de magnesio “EST COLOR” E504

1mg

Diseño y estética del envase

El envase primario presenta las siguientes dimensiones:





45

Diseño externo del envase

48




Trabajo Práctico 3

Planeamiento estratégico y Posición competitiva

Conforme a la organización elegida, investigue sobre los siguientes puntos que se detallan:

1. Identifique oportunidades, riesgos actuales, fortalezas y debilidades (FODA).

2. Analice la organización que viene estudiando, a través del modelo de las Cinco Fuerzas Competitivas de Michael Porter.

3. Con la información obtenida en el punto anterior, redacte un informe con los datos más relevantes en función a la organización en estudio (Ejemplo: es atractivo el sector industrial? Es rentable?).

4. Elabore como mínimo tres hipótesis respecto a la situación futura (escenarios) del mercado del negocio, tomando como referencia un año como plazo. Las hipótesis pueden estar planteadas como: buena – regular – mala / más probable – probable – menos probable, o bajo otro criterio que se considere adecuado. Fundamente cada una.


Fecha de entrega final: a convenir.

Metodología de evaluación: según matriz de evaluación adjunta.

Recomendaciones:

▪ La producción debe estar fundamentada con sustento bibliográfico u otras fuentes consultadas, haciendo referencia de las mismas en el apartado correspondiente.

▪ Para la elaboración de cada consigna, es recomendable la utilización de técnicas de investigación de mercado.

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Contenido

Análisis F.O.D.A .................................................................................................... 50

Análisis del entorno competitivo ............................................................................ 52

Rivalidad entre los competidores existentes...................................................... 52

Posibilidad de entrada de nuevos competidores ............................................... 52

Amenaza de productos sustitutivos ................................................................... 53

Poder de negociación de los clientes ................................................................ 54

Poder de negociación de los proveedores......................................................... 54

Informe .................................................................................................................. 56

Hipótesis de escenarios ........................................................................................ 58

Bibliografía ............................................................................................................ 60

50

Análisis F.O.D.A

FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

DEBILIDADES

AMENAZAS

→ Única empresa que se

dedica a la producción

exclusiva de pan de queso.

→ Materias primas de origen

nacional.

→ Se desarrolla un producto

de calidad y a un precio

accesible.

→ Apunta a clases sociales

baja, media y alta.

→ Línea de producto: distintos

sabores de chipá.

→ Desarrollo de un pan de

queso o chipá apto para

personas que padecen

celiaquía.

→ Gran incremento del consumo

de pan de queso en jóvenes y

adultos de Capital Federal y

alrededores.

→ Tendencia de jóvenes a reunirse

cada vez más con amigos.

→ Se buscan productos de calidad

con sabor y de rápida

elaboración.

→ Las personas quieren productos

de preparación instantánea.

→ La cultura por el cuidado del

medio ambiente va en ascenso.

→ Tendencia por parte de las

personas a sustituir la tradicional

harina de trigo por opciones más

→ Mano de obra

especializada.

→ Empresa nueva en

el mercado.

→ Cuidados

intensivos en la

cadena de frío.

→ Cada envío

requiere doble

embalaje.

→ Gran cantidad de competidores

directos e indirectos.

→ No hay estabilidad política ni

económica.

→ Elecciones presidenciales 2015:

incertidumbre del entorno.

→ Inflación.

→ Aumento moneda dólar.

→ Incremento en la tasa de alquiler.

→ Aumento del desempleo.

→ Conflictos rurales: crisis del

sector, retención de mercadería,

aumento de costos de materia

prima.

→ Reformas constantes del CAA.

→ Necesidad de estar sujetos a las

51

→ Mejoras tecnológicas, para

reducir costos y entregar un

producto de mayor calidad

al cliente.

→ Desarrollo de una planta

interna de reciclaje para

adaptarse a las regulaciones

de consumo de energía y

reciclaje de residuos.

→ Se aprovechan al máximo

los recursos y se utilizan

materiales de empaque

totalmente biodegradable.

saludables, como la fécula de

mandioca.

normas y regulaciones que

impone el código.

52

Análisis del entorno competitivo

Para realizar un análisis del entorno competitivo de la empresa ChipaX, se

desarrollará el Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter.

Rivalidad entre los competidores existentes

ChipaX cuenta con la ventaja de ser la única empresa dedicada a la

elaboración de panes de queso en Argentina. Este producto es de fácil

preparación y se ofrece al público a un precio accesible, diferenciándose del

resto de los competidores. Existen corporaciones de alimentos que ofrecen

productos con características similares en cuanto a la practicidad y que

cuentan con una larga trayectoria dentro del sector industrial gastronómico,

como McCain y Granja del Sol. Al mismo tiempo, diversas cadenas de

restaurantes –Starbucks, Delicity, Piacere, etc.- optaron por incorporar a su

menú los panes de queso a partir de la creciente demanda de los clientes. La

mayoría de estos panes son elaborados a partir de harina de trigo, ya que su

precio es menor que la fécula de mandioca. En relación a esto último, ChipaX

brinda un producto diferenciado, ya que el mismo se elabora sin derivados que

contengan gluten siendo un producto apto para celíacos.

Posibilidad de entrada de nuevos competidores

Se analiza el ingreso de nuevos competidores en base a las barreras de

entrada del mercado. Las barreras de entrada para los competidores

potenciales son relativas, deberán superarse con diversa dificultad. El grado de

dificultad es medio a alto. A continuación, se describirán las distintas barreas

presentes en el sector:

→ Economías de escala: los nuevos competidores deberán llevar a cabo

grandes producciones del producto y establecer relaciones estrechas

con proveedores, para reducir costos, ofrecer un producto a un precio

accesible y de esta manera hacer frente a la demanda creciente.

→ Diferenciación del producto: si bien ChipaX es la única empresa

dedicada exclusivamente a la producción de panes de queso, existen

cadenas gastronómicas muy reconocidas que ofrecen el producto, como

así también corporaciones alimenticias que ofrecen premezclas para

53

preparar el producto. Los nuevos ingresantes estarán obligados a

contemplar acciones de promoción de marca y superar la fidelidad que

los clientes muestran con estas empresas.

→ Existencia de desventajas en costes independientes de la escala:

existen empresas con gran trayectoria en el mercado que cuentan con el

aprendizaje y la experiencia, lo que le permite producir de manera

eficiente. Esto da lugar a la oportunidad para reducir los costes, a partir

del fiel cumplimiento de las metas de producción, la adopción de nuevas

tecnologías que permitan incrementar la productividad y un esfuerzo

constante para eliminar los gastos innecesarios.

→ Dificultad de acceso a canales de distribución: los canales de

distribución se encuentran copados por empresas establecidas con

muchos años de trayectoria. Los nuevos ingresantes deberán desarrollar

campañas de promoción y publicidad al canal y de esta manera, poder

asegurar la distribución del producto. Es necesario una gestión a largo

plazo de las relaciones de intercambio, ya que la misma resulta ser una

cuestión estratégica clave para empresas y los directivos. Aquellas

organizaciones ingresantes que no contemplen este punto, correrán el

riesgo de no conseguir una buena distribución de su producto.

→ Sector con tradición de fuertes represalias a los nuevos entrantes:

empresas como Molinos pueden enfrentarse a nuevos entrantes a través

del lanzamiento de campañas publicitarias masivas y promociones

especiales. Es necesario resaltar que organizaciones de este tipo

buscan afianzar sus relaciones con los clientes, a través de publicidades

características y que hacen a la marca única e irrepetible. Este es el

caso de Mamá Lucchetti, que a lo largo de estos años ha publicitado sus

productos de manera creativa e innovadora, logrando generar

repercusión en todos los medios de comunicación, incluyendo redes

sociales.

Amenaza de productos sustitutivos

ChipaX presenta dos competidores sustitutivos, por un lado el pan de harina o

pan de mesa y por el otro, el pan de bono. Los puestos callejeros ubicados en

las esquinas de Capital Federal y alrededores ofrecen chipá y/o pan de bono y

54

deben considerarse como competencia. El pan de bono es una comida típica

de Colombia y se elabora con harina de maíz, almidón de yuca fermentada,

queso y huevo, que se amasa se forma en pequeñas porciones usualmente

achatadas y posteriormente se hornean.

El pan elaborado con harina de trigo es una preparación que forma parte de la

mayoría de las mesas de los argentinos y que acompaña todas las comidas. El

mismo puede verse también, como un producto sustitutivo de ChipaX siendo

una costumbre culinaria del país.

Poder de negociación de los clientes

ChipaX es la única empresa dedicada exclusivamente a la comercialización de

panes de queso. Cuenta con una línea de productos que ofrece diversos

sabores para los clientes. Actualmente, los entornos de la organización se

caracterizan por ser altamente competitivos, por lo que ChipaX trabaja

continuamente para lograr la satisfacción y fidelidad del cliente. Para ello,

busca ampliar su gama de productos incorporando nuevos sabores y formas

para los panes de queso, que se adapten a las necesidades y deseos del

momento, lográndose un producto con mayor competitividad. Es necesario

resaltar que ChipaX cuenta con tecnologías dentro de la cadena de elaboración

que permiten realizar este tipo de cambios en el producto.

Poder de negociación de los proveedores

ChipaX cuenta con grandes ventajas a la hora de analizar el poder de

negociación de proveedores. En primer lugar, ChipaX es la única empresa que

elabora panes de queso a partir de un solo componente farináceo, la fécula de

mandioca. Siendo este el ingrediente principal y de mayor composición del

producto, será necesario la compra en grandes volúmenes de esta materia

prima, por lo que los proveedores estarán más abiertos a la hora de negociar.

Proveedores como Cooperativa Agrícola, Industrial San Alberto, Otto Graef y la

Cooperativa Agrícola Monte Carlo buscan vender el producto dentro del

territorio argentino, en lugar de exportarlo a otros países dado los altos costos y

retenciones por parte del Gobierno Nacional. De esta manera se fomenta la

producción de alimentos con productos de origen nacional. Es necesario tener

55

en cuenta, que la fécula de mandioca es un producto con precios que varían a

lo largo del año, ya que la cosecha y producción depende de factores como:

→ La estación del año.

→ Clima y estado del tiempo.

→ Contratación eventual de la mano de obra.

56

Informe Nuestra empresa apuesta al enfoque en la diferenciación de ésta con la

competencia. Poseemos varias características que nos dan oportunidades de

crear ventajas competitivas que amortigüen las amenazas que enfrentamos

durante la incorporación al mercado. Gracias al análisis de fuerzas mostrado

anteriormente, logramos plantear diversas conclusiones en cuanto al sector

industrial gastronómico al que estamos ingresando.

ChipaX es la única empresa que se dedica exclusivamente a la elaboración de

panes de queso. Sin embargo, existe la posibilidad que otras compañías que

ofrecen productos similares en cuanto funcionalidad y practicidad añadan al

pan de queso en su línea de productos, introduciéndolos al mercado mediante

una campaña de promoción agresiva que nos opaque.

Asimismo, nuestros competidores ya son veteranos en el sector y tienen el

conocimiento para que la producción sea eficiente y, por consiguiente,

reduzcan costos. En nuestro caso tendremos que recurrir a la economía de

escala, produciendo en gran cantidad y manteniendo vínculos estrechos con

los proveedores. Nuestro poder de negociación se convertirá en un plus al

necesitar sumas considerables de fécula de mandioca, ingrediente no

requerido por los rivales, lo que llevará a lograr la fidelidad por parte de los

suministradores. Se deberán tener en cuenta cuáles son las variables externas

que generan la variación de costos de la materia prima (impuestos, inflación,

retenciones) y contemplar todas las medidas posibles para enfrentar cualquier

situación, más aún si la organización se relaciona e involucra directamente con

el sector agropecuario.

Volviendo a la cuestión anterior, se debe planear una estrategia de promoción

del producto que gire en torno a la elaboración del mismo sin derivados, libre

de gluten, de fácil consumo y preparación instantánea y también, en cuanto al

ámbito social, planteándose como una nueva alternativa para los momentos en

los que las personas se reúnen. Debe ser implementada inmediatamente

después del lanzamiento al mercado y cuyos resultados den efecto a mediano

plazo, sobre todo para apaciguar las acciones que pueda cometer la

57

competencia al tener creada ya, una identidad que figura en la mente de los

consumidores. La promoción permitirá al mismo tiempo, asegurar y atraer

nuevas relaciones con los distribuidores en el largo plazo.

58

Hipótesis de escenarios Los posibles escenarios para ChipaX a un año plazo dentro del sector industrial gastronómico son:

ChipaX es una empresa que desarrolla un producto con ingredientes 100%

nacionales, dentro del mercado argentino por lo que tiene mayor probabilidad

de aceptación.

Esta puede ser una hipótesis probable, ya que ChipaX está apostando por un producto 100% elaborado en Argentina. Esto resulta ser un atributo a la marca que se relaciona con lo nacional, lo autóctono y lo popular. Esto le brinda diferenciación al producto, ya que no sólo es la única empresa dedicada exclusivamente a la producción de pan de queso, sino que además lo hace con la mejor materia prima y con ingredientes nacionales, cubriendo las necesidades y logrando mayor fidelidad por parte del cliente.

La competencia que ya existe en el mercado elabora productos similares, por lo

que ChipaX deberá adaptarse rápidamente a la presión de los competidores en

el mercado argentino.

Teniendo en cuenta esta hipótesis, se puede establecer que el escenario es bastante probable. Las marcas competidoras de ChipaX, que se encuentran en el sector alimenticio (farináceos) cuentan con gran experiencia y trayectoria, y han logrado consolidar el posicionamiento en el mercado. ChipaX deberá realizar mayores esfuerzos de mercadeo y comunicación para lanzar, impulsar y hacer conocer el producto por parte de los consumidores y así podrá lograr un lugar de posicionamiento y diferenciación en el mercado.

Las personas se sientan insatisfechas con el producto, por lo que esto genere

quejas y las entidades de gobiernos que velan por la seguridad de los

argentinos establecen multas o impiden la elaboración del producto.

Es una hipótesis poco probable, pero que en cualquier caso no deja de ser perjudicial para la marca. Es poco probable alcanzar una situación de esta magnitud, dado que la preocupación primordial de la marca es y será proteger y cuidar la salud de los consumidores, a partir de procesos de producción y embalaje perfectamente controlados. Si llegara a suceder una situación de esta envergadura, podría generar un profundo descenso de las ventas, acompañado de la clausura temporal o permanente de la planta de producción, impidiendo la fabricación y comercialización del producto.

59

La falta de fécula de mandioca para la fabricación de panes de queso en

Argentina.

Este escenario es poco probable, pero podría ser muy negativo para la elaboración de pan de queso. Argentina es un país en donde se estima que sólo en la Provincia de Misiones la superficie plantada con mandioca ronda las 40.000 ha.; en Formosa 20.000 ha., Corrientes 18.000 ha. y Chaco, 2.000 ha. A partir del 2010, se observa una evolución en la producción, que desde entonces ha alcanzado un volumen total de 180 mil toneladas al año (De Bernardi, Luis, p.50). El ciclo productivo es positivo, ya que este se prolonga desde la primavera hasta fines del otoño. La plantación se realiza a partir de la segunda quincena de agosto, en el periodo libre de helada. Sí deben tenerse en cuenta los factores meteorológicos que pueden poner en riesgo la cosecha de mandioca y su posterior manufactura, por lo que ChipaX deberá contar con un plan de abastecimiento o de reserva de emergencia ante la falta de fécula.

Escenario sobre la preocupación del estilo de vida y salud de los argentinos como mercado positivo.

Esta es una hipótesis probable y positiva. ChipaX es un producto sano, sin gluten ni conservantes, que busca incorporarse al estilo de vida saludable de los argentinos. Cada vez son más las personas que quieren alimentos sanos, sin tóxicos o componentes dañinos para el organismo humano. A lo largo de los años han surgido otros productos farináceos, como la harina de mandioca, que buscan reemplazar a la harina de trigo, criticada por la cantidad de aditivos y suplementos dietarios en su composición.

La aceptación de ChipaX genera un escenario que permite la expansión de su comercialización a otras provincias de Argentina.

La hipótesis es positiva y se plantea como probable. En la actualidad, ChipaX es comercializado en la Cuidad Capital de Buenos Aires y alrededores. Los panes de queso lograrán aceptación en el público, no sólo por su calidad sino también por la practicidad del mismo. Esto permite consolidar el posicionamiento del producto y asegurar su expansión a otras provincias más allá de Buenos Aires.

60

Bibliografía

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CHILE VALORA (2011) Subsector gastronómico presenta resultados de su proyecto de competencia [en línea] Comisión Sistema Nacional de Certificación

de Competencias Laborales. Buenos Aires, Argentina. [Fecha de consulta: 30 de agosto de 2015] Disponible en: http://www.chilevalora.cl/index.php/noticias-




De Bernardi, Luis (2009). Alimentos argentinos, Secretaría de Agricultura, Ganadería y Pesca Consultado el 28 de sept. de 15 en http://www.alimentosargentinos.gov.ar/contenido/revista/ediciones/51/productos/r51_09_Mandioca.pdf

Kotler, P. & Amstrong, G. (2006). Marketing Versión para Latinoamérica (11a

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Molino Cañuelas (s.f) Mamá Cocina [en línea] Argentina, Buenos Aires. [Fecha de consulta: 13 de septiembre de 2015] Disponible en: http://www.molinocanuelas.com/productos.aspx?grupo=4&linea=25&marca=17






62


Facultad de Diseño y Comunicación Estrategias Empresariales – Prof.: Martín Munitich Mladin

63

Trabajo Práctico 4 Planeamiento Comercial y Financiero

En relación al proyecto que viene estudiando, investigue sobre los siguientes puntos que se detallan:

1. Describa el tipo de empresa (industrial, comercial, de servicios) y la forma legal y jurídica bajo la cual operará (Ejemplo: Monotributo, S.R.L, S.A, etc.).

2. Describa o diseñe el sistema de distribución que utilizará la empresa. Justifique la razón de la elección de dicho sistema. Estime sus costos.

3. Diseñe el procedimiento de venta (completo). 4. Diseñe un prototipo a escala del producto a ofrecer. 5. Plan de comunicación:

a. Teniendo en cuenta la envergadura del producto o servicio, desarrolle un programa de promoción integral utilizando los diferentes instrumentos promocionales: publicidad, promoción de venta, relaciones públicas, ventas personales y marketing directo. Incluya mensajes a transmitir, diseños, los medios a ser utilizados (radio, televisión, gráfica, etc.) y quién será responsable de la tarea.

b. Presupueste los montos previstos para la inversión en comunicación. Se recomienda que se estimen mensualmente.

6. En función a la razón social de la empresa definida en el punto 1, detalle cualitativa y cuantitativamente la carga impositiva.

7. Plan de Recursos Humanos: a. Estime y justifique la necesidad de personal (directivo,

administrativo y operativo) según corresponda. b. Confeccione, en función al punto anterior, una escala salarial

mensual expresada en pesos (sueldo mensual bruto). Desglose los aportes del trabajador.

c. Investigue y cuantifique las contribuciones del empleador. 8. Para cada uno de los productos o servicios detalle:

a. Costo unitario, discriminando sus componentes. b. Nivel de producción normal, en unidades o prestaciones. c. Precio de venta unitario. d. Margen de ganancia esperado. Describa el método de fijación

de precios que utilizará. e. Punto de equilibrio (en unidades o prestaciones y en pesos)

gráfica y analíticamente. 9. Estime el total de los gastos de apertura y puesta en marcha del

proyecto o idea de negocio. Desglose sus componentes en un cuadro.

10. Especifique la/s fuente/s de financiación del punto anterior. Es esencial la justificación de cada una.

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11. Elabore el Estado de Resultados hasta el período (anual) que estime recuperar la inversión y alcanzar rentabilidad.


Fecha de entrega: 22 de Octubre de 2015.

Metodología de evaluación: según matriz de evaluación adjunta.

Aclaración: los estudiantes deberán adaptar cada consigna en función a las características de la organización elegida por el grupo.

Recomendaciones:

▪ La producción debe estar fundamentada con sustento bibliográfico u otras fuentes consultadas, haciendo referencia de las mismas en el apartado correspondiente.

▪ Para la elaboración de cada consigna, es recomendable la utilización de técnicas de investigación de mercado.

▪ Se adjunta material adicional para la confección de ciertas consignas. El mismo es de carácter orientativo y ejemplificativo.

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Contenido

Tipo de empresa .............................................................................................. 67

Carga impositiva ........................................................................................... 67

Sistema de distribución .................................................................................... 68

Almacenamiento ........................................................................................... 68

Estrategia de distribución.............................................................................. 68

Venta directa, Intermediarios y Niveles de Distribución................................ 68

Costos sistema de distribución directo ......................................................... 71

ChipaX Market .......................................................................................... 71

Página Web Oficial ChipaX....................................................................... 72

Costos sistema de distribución indirecto....................................................... 73

Procedimiento de venta.................................................................................... 73

Prototipo real .................................................................................................... 76

Caja de seis unidades (25gr cada chipá)...................................................... 76

Plan de Comunicación para ChipaX................................................................. 78

Importancia del Plan de Comunicación para ChipaX.................................... 78

Estrategia de comunicación.......................................................................... 78

Objetivo estratégico .................................................................................. 78

Plan de acción .............................................................................................. 81

Responsables de cada área ......................................................................... 82

Calendarización ............................................................................................ 82

Presupuesto Plan de Comunicación............................................................. 85

Prototipos gráficos para llevar adelante el Plan de Comunicación de ChipaX...................................................................................................................... 86

Plan de Recursos Humanos............................................................................. 91

Organigrama................................................................................................. 91

Otros puestos dentro de la empresa ......................................................... 93

Escala salarial mensual de los trabajadores................................................. 93

Contribuciones del empleador ...................................................................... 95

Costos ChipaX ................................................................................................. 95

Costo unitario................................................................................................ 99

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Nivel de producción normal .......................................................................... 99

Precio de venta unitario ................................................................................ 99

Punto de Equilibrio........................................................................................ 99

Gráfico Punto de Equilibrio...................................................................... 100

Gastos de apertura......................................................................................... 101

Fuente de financiación ................................................................................... 106

Estado de Resultado ...................................................................................... 106

Bibliografía ..................................................................................................... 107

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Tipo de empresa

ChipaX es una empresa industrial que lleva a cabo procesos de compra, manufactura y transformación de materias primas en bienes elaborados (pan de queso) que posteriormente son comercializados en grandes cantidades. Chipax es una organización que opera bajo el formato legal y jurídico de Sociedad de Responsabilidad Limitada o S.R.L.

Carga impositiva

Los impuestos que debe abonar una Sociedad de Responsabilidad Limitada son:

1. Impuesto a las Ganancias: de acuerdo a la Ley de Impuesto a las Ganancias, al balance contable se le aplican los ajustes positivos o negativos admitidos, obteniéndose el resultado impositivo. A este resultado se aplica el 35% y se establece el monto a pagar.

2. Ingresos Brutos: El artículo 150 del Código Fiscal (T.O. 2013), está alcanzado por el Impuesto sobre los Ingresos Brutos el ejercicio habitual y a título oneroso en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CABA) del comercio, industria, profesión, oficio, negocio, locaciones de bienes, obras y servicios o de cualquier otra actividad a título oneroso, cualquiera sea el resultado obtenido. La tasa general es del 3%.

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Sistema de distribución Para desarrollar un sistema de distribución resulta fundamental contemplar las particularidades del producto:

1. Es un alimento perecedero. 2. Requiere cuidados intensivos en cuanto a la cadena de frío.

A partir de estas características, se elaborará un sistema de distribución del producto y se tendrán en cuenta factores claves como su almacenamiento, estrategia de distribución, intermediarios y niveles de distribución. Es importante resaltar que el canal de distribución de ChipaX es de tipo directo e indirecto. En la actualidad la empresa no cuenta con sucursales abiertas directamente al público, pero vende a consumidores finales únicamente desde su planta de elaboración y a partir de pedidos mediante su Página Web. Al mismo tiempo, existen intermediarios que permiten poner en contacto el producto elaborado con los consumidores, como por ejemplo, mayoristas, supermercados y kioscos.

Almacenamiento Es necesario contar con un depósito y cámaras de refrigeración que cumplan con las buenas prácticas de manufactura y almacenamiento. Una vez envasado el producto elaborado se almacenarán en las cámaras frigoríficas y se realizarán chequeos rutinarios (cada 2hs) hasta el momento de ser transportadas y comercializadas.

Estrategia de distribución La estrategia de distribución de ChipaX se desarrolla teniendo en cuenta la cobertura del sistema de distribución y el número de intermediarios. La estrategia responde a una distribución intensiva, dado que se busca maximizar la disponibilidad del producto y proporcionar gran participación en la compra del producto gracias a la elevada exposición de la marca. Al mismo tiempo, la empresa busca el mayor número de puntos de venta posible y así poder asegurar una amplia cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas mucho mayor.

Venta directa, Intermediarios y Niveles de Distribución Como se establecía anteriormente, ChipaX cuenta con dos medios que permiten

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poner en contacto directo el producto terminado con los clientes y consumidores. Estos son:

• ChipaX Market: esta es una tienda ubicada dentro de la planta de elaboración, la cual se encuentra abierta al público y opera semanalmente desde las 10 a 19hs. En la misma, el producto se ofrece a un precio de fábrica, inferior al resto de los intermediarios.

• Página Oficial ChipaX (Contacto Compras): los consumidores finales como los comercios (restaurantes o kioscos) tienen la posibilidad de comprar los panes de queso a través de la página oficial de ChipaX. La misma se empleará únicamente para realizar envíos a domicilio. No está permitido la compra y el retiro en persona. ChipaX cuenta con un sistema de envíos propio dentro de GBA y CABA, con un costo de envío mínimo de $50. En caso que el volumen de compra supere las 300 unidades el envío será gratuito.

Los intermediarios son los encargados de llevar físicamente el producto elaborado al consumidor final. Para ChipaX los intermediarios son de gran importancia, ya que al ser una empresa nueva en el mercado, no cuenta con capacidad económica para llevar adelante un amplio programa de comercialización directa a los consumidores finales. Estos permiten la distribución de los panes de queso, al mismo tiempo que se reducen costos de transporte y envío. Entre ellos se encuentran:

• Mayoristas de mayoristas: intermediario caracterizado por vender a otros mayoristas, minoristas, pueden almacenarlos en depósitos propios y los distribuyen posteriormente, pero no venden a consumidores finales. -Diarco

• Mayoristas: venden el producto a minoristas o al consumidor final. -Yaguar S.A. -Makro -Vital

• Minoristas: se dedica a la venta directa a consumidores finales del producto. Son el último eslabón de la cadena de distribución y están en contacto directo con los consumidores. Supermercados: -Disco -Jumbo -Vea -Carrefour -Coto -WalMart Minimarkets: -Carrefour Express

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-Open 25 Estaciones de servicio: -YPF Full -Shell Shop

Los niveles de distribución son de tipo 0,1, 2 y 3. A continuación se presenta un esquema para ilustrar los niveles de distribución y quiénes son los intermediarios que participan:

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Costos sistema de distribución directo Los costos estimados para el canal de distribución directa se calcularon contemplando el suelo mensual de un empleado que atiende en la tienda oficial de la empresa y los costos de envío y transporte del sistema propio de ChipaX.

ChipaX Market ChipaX Market es la única tienda oficial de la empresa destinada a vender directamente al público. Es un pequeño local anexado a la planta de elaboración y se encuentra al frente de la misma. Cuenta con una decoración estilo minimalista, empleando colores azules y rojos y presenta televisores tipo Led los cuales muestran el proceso de elaboración de panes de queso y heladeras de vidrio para que el cliente pueda seleccionar el producto que desee. Un solo empleado es el encargado de atender al público y vender los productos.

A continuación, se presenta el sueldo mensual de un empleado de ChipaX Market:

Empleado ChipaX Market Sueldo Bruto $9000 Adicional por asistencia y puntualidad 8.3% $747 Jubilación 11% $990 Ley 19.032 3% $270 Obra Social 3% $270 FAECyS 0.5% $45 Sindicato 2% $180 OSESAC $70 Sueldo Neto $7922

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Local ChipaX Market

La imagen fue extraida de Google Imagénes y editada digitalmente

Página Web Oficial ChipaX La página oficial de ChipaX permite la venta online de panes de queso únicamente a comercios. La compra mínima de unidades debe superar las 100 unidades para efectuarse, caso contrario se informará al cliente y se anulará la venta. Como se explicaba, el costo base de envío es de $50 y varía de acuerdo a la distancia a razón de $3 el kilómetro. En caso que el pedido supere las 300 unidades, el envío no tendrá ningún costo. El cliente necesitará crear un usuario propio y la empresa le otorgará una contraseña exclusiva para poder ingresar y efectuar las compras.

Las compras a través de la página se realizan únicamente de lunes a viernes y para poder efectuarla el cliente deberá seguir los siguientes pasos:

1. Ingresar a la página oficial de ChipaX: www.chipax.com.ar 2. Abrir la sección proveedores. 3. Completar usuario y contraseña. 4. Ingresar a “Efectuar compra” 5. Seleccionar la cantidad de unidades (cajas), sabor y cantidad del

producto (cajas de 6 o 12). 6. Escribir el código postal del lugar de recepción de mercadería

(automáticamente se calculan los costos de envío de acuerdo a la distancia y a la cantidad de unidades seleccionadas).

7. Realizar el pago a través del método Mercado Pago. 8. ChipaX recibe el pedido y se pone en contacto con el comprador.

73

9. Se efectúa el envío con una demora máxima de 48hs. (Los envíos en el día tienen un costo adicional de $100).

COSTO ENVÍOS A DOMICILIO

G.B.A. Acassuso $70 Pablo

Podesta $70 Martin Coronado $60 Villa Celina $70

Beccar $70 Saenz Peña

$60 Martinez $60 Villa Maipu $50

Boulogne $70 San Andrés

$60 Munro $60 Villa Lynch $40

Carapachay $60 San Isidro $70 Olivos $60 Morón $70 Caseras $60 Santos

Lugares $50 La Lucila $60 Villa Ballester $50

Ciudadela $60 Tres de

Febrero $60 Lomas del Mirador $70 Villas Bosch $60

Florida $60 Vicente López

$60 Castelar $80 Ituzaingo $90

Costos sistema de distribución indirecto En cuanto a los canales de distribución indirecta, ChipaX terciariza el servicio de envíos a la empresa Transporte Sánchez S.A. La misma cuenta con sistemas de seguimiento satelital por GPS y sensores de puerta de cabina y cuenta con todas las medidas de seguridad para poder proteger la mercadería. Esta organización será la encargada realizar los envíos a los mayoristas, minoristas y estaciones de servicio, las cuales efectúan compras de grandes cantidades.

Procedimiento de venta Los clientes mayoristas y minoristas (incluidos estaciones de servicio y minimarkets) deberán emplear un sistema ERP para poder efectuar las compras y pedidos. El mismo permite la automatización de procesos de venta y administrativos, la generación instantánea de documentos y un mecanismo de compra más fluido. Al mismo tiempo, posibilitan ahorrar costos y aumentar así la rentabilidad de la organización, como también permiten obtener información acerca de las necesidades de los clientes, para poder realizar mejoras y adaptarse a los deseos y requerimientos, reforzando la competitividad de la empresa. A continuación, se detallan los pasos que debe seguir el cliente para efectuar una compra a través del sistema ERP:

CAPITAL FEDERAL $60

74

1. Ingresar al sistema: el cliente ingresa al sistema y carga sus datos. 2. Solicitud de Pedido: detalla la cantidad de unidades y el sabor de cada

una. 3. Proceso de autorización: en caso que el pedido sí cumpla con las

políticas, se efectúa automáticamente una copia de Orden de Venta, caso contrario se lleva adelante un proceso de autorización junto a un documento preliminar.

4. Pago: el cliente abona el monto y se envía una copia del pago recibido. La entrega no se efectuará hasta que el cliente no pague.

5. Pedido: una vez que el cliente realiza el pago, se prepara el pedido de acuerdo a las necesidades y requerimientos del mismo. Se embalan las unidades y se adjunta una copia de la factura, el remito original y una copia.

6. Envío y entrega: se carga el pedido al vehículo y se envía a destino. 7. Seguimiento: el transporte cuenta con sistemas GPS satelital, que

permiten monitorear constantemente el envío de la mercadería. 8. Arribo y confirmación: cuando llega el pedido, el cliente deberá firmar el

remito original, el cual será entregado nuevamente a la empresa ChipaX por medio del responsable del transporte.

9. Devolución: el cliente tendrá un máximo de 24hs para poder realizar reclamos y efectuar así la devolución de la mercadería.

Los kioscos o establecimientos gastronómicos deberán realizar las compras a través de la página oficial de Chipax y cumplir con los siguientes pasos:

1. Ingresar al sistema: página web oficial ChipaX, sección proveedores (efectuar compra). Cargar datos (usuario y contraseña) y código postal con la dirección exacta.

2. Solicitud de Pedido: detallar la cantidad de unidades y el sabor de cada una. La cantidad mínima para efectuar la compra es de 100 unidades.

3. Proceso de autorización: una vez armado el pedido, el cliente clickea en “Aceptar” y automáticamente se envía a la central de datos de ChipaX. Se analiza y se autoriza. Caso contrario, ChipaX se pondrá en contacto con el mismo en menos de 48hs.

4. Pago: se envía al cliente una copia de la factura en forma on-line detallando el monto de la mercadería y los costos del envío. Una vez realizado el pago, se envía una copia del recibo de pago y se prepara el pedido. La entrega no se efectuará hasta que el cliente no pague.

5. Pedido: Se embalan las unidades solicitadas y se adjunta una copia de la factura, el remito original y una copia.

6. Envío y entrega: se carga el pedido al vehículo y se envía a destino. 7. Arribo y confirmación: cuando llega el pedido, el cliente deberá firmar el

remito original. 8. Devolución: el cliente tendrá un máximo de 12hs para poder realizar

reclamos y efectuar así la devolución de la mercadería.

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Prototipo real

Caja de seis unidades (25gr cada chipá)

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Plan de Comunicación para ChipaX ChipaX es una empresa que fabrica panes de queso que se elaboran con almidón de mandioca, una materia prima de bajo costo, queso, leche, manteca entre otros ingredientes. ChipaX además de ser un producto práctico, que no requiere preparación previa, es un producto apto para personas con celiaquía, ya que no posee gluten en su composición. Todo aquel que quiera consumir panes de queso de ChipaX, sólo deberá precalentar un horno a 180° y cocinar durante 7’. Teniendo en cuenta estas características, se desarrollará un plan de comunicación que se apoyará en las ventajas del producto para que los clientes puedan conocerlo y así posicionarse en el mercado a partir de sus ventajas de practicidad, sabor y rapidez.

Importancia del Plan de Comunicación para ChipaX ChipaX es un producto nuevo en el mercado, es por ello que una de las dificultades que posee la marca es la necesidad de trabajar un plan de comunicación que permita la creación y el desarrollo de una identidad propia y posicionarse frente a la variedad de productos de pan que se consumen diariamente en Argentina.

Estrategia de comunicación

Objetivo estratégico Lograr que ChipaX pueda crear y afianzar una identidad de marca, para posicionarse en el mercado como un producto saludable y elaborado a partir de ingredientes 100% autóctonos.

Las acciones para desarrollar la estrategia de comunicación se organizarán en torno a cinco ejes:

RELACIONES

PÚBLICAS (4)

PUBLICIDAD (1)

PROMOCIÓN DE VENTA

(2)

MARKETING DIRECTO

(3)

VENTAS PERSONALES

(5)

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Eje 1: Publicidad

Las acciones implementadas se relacionarán íntimamente con la creación y el desarrollo de arte o piezas creativas publicitarias, que permiten promover y comercializar el producto en distintos medios de comunicación. Se apuntará tanto a medios gráficos (revistas, diarios, cartelería) y medios audiovisuales y redes sociales como Facebook, Twitter, Instagram y la Página Oficial.

Se trabajará un media flowchart (propuesta de medios) para la pauta publicitara.

Cada 15 días ChipaX actualizará publicaciones en las redes sociales para mantener informados a los consumidores y así poder captar su atención. Se exhibirán piezas publicitarias creativas en Twitter y en la Fan Page, permitiendo la interacción con los consumidores y así poder conocer su posición frente al producto. Para los días especiales como el Día del Estudiante, inicio de la primavera, Navidad o Año Nuevo se desarrollan piezas que se adapten a la temática del momento.

Este eje apuntará a un público general integrado por amas de casa, niños, jóvenes y adultos (hombres y mujeres).

Eje 2: Promoción de venta

Se desarrollarán actividades para poder acercarse a los distintos públicos y hacer conocer la marca y el producto. El objetivo de la promoción es lograr que la marca pueda reforzar su lugar en el mercado a partir de actividades que se vinculen directamente con clientes y consumidores, como por ejemplo:

1. Degustaciones en supermercados. 2. Repartir folletos con información nutricional de un producto sin

conservantes y apto para celíacos. 3. Promoción 3x2: durante la temporada de invierno se lanzará la

promoción 3x2 en paquetes de panes de queso ChipaX. Se empleará una imagen de panes de queso calientes recién horneados.

4. ChipaX y Hoytz Cines: se establecerán convenios con Hoytz cines para poder vender panes de queso a las personas que miren películas. El producto podrá adquirirse en los puestos de comida de la sala y tendrán un envase especial para facilitar su consumo.

La promoción de venta está dirigida a amas de casa, niños, jóvenes y adultos (hombres y mujeres).

Eje 3: Relaciones Públicas

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Las Relaciones Públicas desarrollarán acciones que apunten al público en general, al mismo tiempo que harán foco en el correcto manejo de los medios de comunicación, sobre todo de las redes sociales. Se buscará mantener buenas relaciones con los medios y con la prensa, y se realizará monitoreo constante para conocer y atender las necesidades y deseos de los clientes y consumidores.

Acciones de Relaciones Públicas:

• Mantener y afianzar relaciones con medios de comunicación. Publicity: destacar el valor nutricional del producto, siendo apto para personas con celiaquía y sin agregado de conservantes o componentes tóxicos.

• Lanzamiento del producto: se organizará un evento, para el cual se emitirá un comunicado de prensa para invitar a los altos ejecutivos de la empresa, distintos medios de comunicación y personas del espectáculo.

• Se implementarán programas de Responsabilidad Social Empresarial y sustentabilidad para que la marca ChipaX sea reconocida por el apoyo a cuidar y preservar el medio en el cual desarrolla sus actividades.

• Se realizarán eventos relacionados a la salud y bienestar y se lanzará la campaña “NOSOTROS TAMBIÉN” destinada a personas con celiaquía y cuyo objetivo principal es integrarlos y que puedan disfrutar de un producto rico y sano sin riesgos para su salud.

• Visitas guiadas en la planta durante el mes de noviembre: clientes minoristas y mayoristas, como consumidores finales podrán visitar la planta de elaboración de ChipaX los días Jueves. Las invitaciones se realizarán a través de Twitter y Facebook durante el mes de octubre.

Eje 4: Ventas personales

Se desarrollará un plan de ventas que se adecue a las características del producto y permita generar ganancias a la empresa, posicionándola dentro del mercado. Este plan tendrá como objetivo afianzar la relación los clientes, brindando una serie de beneficios tanto para los distribuidores, como las diferentes tiendas que acercan el producto al consumidor final.

• Stand de degustación en supermercados: acompañando las acciones de promoción, se realizarán degustaciones en supermercados reconocidos con el objetivo de conocer la opinión de los consumidores finales acerca de Chipax, que posibles sabores les gustaría para los panes de queso, y cuáles son sus necesidades y deseos.

• Se brindarán charlas, se ofrecerán folletos y se mostrarán videos a las distintas cadenas de supermercados y kioscos, para que puedan conocer el proceso de elaboración de los chipás, qué ingredientes presenta y quiénes son los proveedores oficiales de ChipaX. Las charlas se llevarán a cabo cada dos meses (primer martes del mes).

• Los clientes minoristas podrán acceder a un stand personalizado sin cargo, para que puedan exhibir los productos de ChipaX en las

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diferentes tiendas.

Eje 5: Marketing directo

Este eje tendrá como objetivo realizar una serie de actividades que permitan crear una comunicación personal con los clientes y de esta manera, se podrá fortalecer la relación con los mismos:

• Se trabajará en plataformas digitales (redes sociales) para contribuir y apoyar al trabajo pautado en los distintos medios de comunicación, así se podrá reforzar la comunicación de la marca ChipaX en Argentina.

• Se creará una base de datos de nuestros clientes por medio de promociones o actividades que posibiliten obtener datos para realizar diferentes acciones. El mailing permitirá enviar por correo electrónico una carta o información de ChipaX, adjuntado promociones, recetas y/o concursos que se realicen en el momento (Envío cada dos semanas aproximadamente).

Plan de acción A continuación, se presentan los mensajes claves que permitirán a ChipaX desarrollar la estrategia de comunicación, teniendo en cuenta las distintas necesidades y deseos de cada público y de esta manera, poder captar su atención y establecer y afianzar relaciones con cada uno.

Público Mensaje Amas de casa, niños, jóvenes, y adultos (hombres y mujeres)

• ChipaX es un pan que se realiza con la mejor fécula de mandioca.

• ChipaX selecciona la mejor leche del país para la realización panes de queso.

• No utiliza conservantes ni aditivos. • Sólo elabora productos con ingredientes de la más alta

alidad. • Rico e instantáneo: ChipaX permite consumir algo rico sin

preparación previa. Medios de Comunicación y Comunidad

Valor nutricional • Es un pan con extraordinarias cantidades de hierro, un

mineral esencial para que las células del todo el cuerpo reciban todo el oxigeno que necesitan.

• ChipaX es el único pan con Vitamina C en su composición, necesaria para que el cuerpo pueda absorber y asimilar el hierro.

• Los panes de queso son aptos para personas que padecen celiaquía.

Responsabilidad Social Empresarial

• ChipaX es una marca que se preocupa por el entorno en el

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que desarrolla sus actividades. Ofrece una alternativa de desarrollo sustentable en las comunidades en donde opera, a partir del uso de materia prima de calidad y envases 100% reciclables y biodegradables.

Distribuidores y Tiendas

• ChipaX es una marca revoluciona el mercado, ya que es la única marca encargada de elaborar panes de queso en forma industrial.

• Fácil y práctica preparación. • Utiliza ingredientes 100% argentinos. • ChipaX es un producto con un precio accesible para

cualquier persona. • ChipaX se preocupa por el entorno en el cual se desarrolla,

por ello se establecerán programas de venta que se adapten a las necesidades de nuestros clientes, con precios accesibles y buscando siempre afianzar y mantener relaciones cordiales con los mismos.

Responsables de cada área

Ejes Responsable Descripción Publicidad Danny Arakaki Área creativa, campañas de publicidad

en medios tradicionales y no tradicionales. Supervisor de piezas creativas.

Promoción de venta Danny Arakaki, Byron López

Campañas de promoción, diseño, stands, etc. Búsqueda de clientes para pequeños patrocinios.

Relaciones públicas Byron López Marysol Viola

Se encargarán de crear el manual de comunicación interna de la empresa, redacción de comunicados, acercamiento a medios, manual para manejo de crisis, issues management etc.

Ventas personales Rodrigo Schmid Capacitación a la fuerza de venta, creación de góndolas y mapa estratégico de kioscos y supermercados.

Marketing Directo Rodrigo Schmid Encargada de desarrollar estrategias de comunicación personal, generando contenido para las plataformas digitales de ChipaX.

Calendarización A continuación, se presenta la calendarización del Plan de Comunicación de ChipaX de seis meses de duración. Se tendrá en cuenta un semestre para

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poder contemplar la reacción de los clientes y consumidores y poder adaptar las campañas de comunicación y promoción a sus necesidades y deseos.

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1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31

Charlas informativas con clientes minoristas y mayoristas Publicidad ChipaX Redes sociales Publicidad ChipaX Redes sociales

Publicidad ChipaX Redes sociales Desarrollo y preproducción video corporativo para clientes y distribuidores

Publicidad ChipaX Redes sociales Presentación Video Corporativo a distribuidores y clientes Mailing: recetas, sorteos, promociones

Mailing: recetas, sorteos, promociones Mailing: recetas, sorteos, promociones

Lanzamiento PGM RSE Nosotros También

Publicidad ChipaX Redes sociales Publicidad ChipaX Redes sociales


Charlas informativas con clientes minoristas y mayoristas

Invitación Redes Sociales - Visitas guiadas Invitación Redes Sociales - Visitas guiadas Invitación Redes Sociales - Visitas guiadas

Comunicado de prensa Evento ChipaX 28/10

Evento ChipaX + CAMPAÑA Nosotros También

Publicidad ChipaX Redes sociales


Visitas guiadas Visitas guiadas Visitas guiadas Visitas guiadas

Charlas informativas con clientes minoristas y mayoristas


Publicidad ChipaX Redes sociales Publicidad ChipaX Redes sociales


RELACIONES PÚBLICAS PUBLICIDAD PROMOCIONES MARKETING DIRECTO VENTAS PERSONALESACCIONES

Publicidad ChipaX y Navidad

COMMUNITY MANAGEMENT

MONITOREO REDES SOCIALES



Promoción Cine Hoytz + ChipaX





Publicidad ChipaX y Navidad








Publicidad Primavera / Día del Estudiante y ChipaX

AGOSTO

SEPTIEMBRE

Promoción 3x2 Temporada invierno ChipaX

Entrega de folletos con información de ChipaX (Vía Pública)

Entrega de folletos con información de ChipaX (Vía Pública)

Degustación en supermercados para consumidores

CALENDARIZACIÓN PLAN DE COMUNICACIÓN SEMESTRAL CHIPAX

OCTUBRE

NOVIEMBRE

Promoción 3x2 Temporada invierno ChipaX



DICIEMBRE

ENERO

Publicidad Chipax Año Nuevo

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Presupuesto Plan de Comunicación

INICIO FIN DURACIÓN COSTO MENSUAL COSTO

SEMESTRAL

Community Manager 01/08/2015 31/01/2016 6 meses 6.200,00$ 37.200,00$ Branding Web (Diseño y Mantenimiento) 01/08/2015 31/01/2016 6 meses 9.500,00$ 57.000,00$

Alquiler Espacio Evento 28/10/2015 - 18hs 28/10/2015 - 22hs 1 día 20.000,00$ 20.000,00$ Refrigerio invitados 28/10/2015 - 18hs 28/10/2015 - 22hs 1 día 5.300,00$ 5.300,00$

Transporte 28/10/2015 - 18hs 28/10/2015 - 22hs 1 día 5.000,00$ 5.000,00$

Eventos especiales Visitas Guiadas 05/10/2015 26/11/2015 2 meses 5.000,00$ 5.000,00$

Jefe Publicidad y Promociones 01/08/2015 31/01/2016 6 meses 8.500,00$ 51.000,00$ Diseño y desarrollo piezas creativas 01/08/2015 31/01/2016 6 meses 9.000,00$ 54.000,00$ Campañas de Promoción (Folletería) 01/08/2015 31/01/2016 20 días 2.500,00$ 5.000,00$

Promoción Fan Page Facebook 01/08/2015 31/01/2016 6 meses 5.760,00$ 34.560,00$ Promoción Twitter 01/08/2015 31/01/2016 6 meses 251,00$ 1.506,00$

Departamento Marketing Responsable Marketing Directo 01/08/2015 31/01/2016 6 meses 10.000,00$ 60.000,00$

Productor Ejecutivo 10/08/2015 10/08/2015 1 jornada 2.500,00$ 2.500,00$ Director 10/08/2015 10/08/2015 1 jornada 2.800,00$ 2.800,00$

Asistente de Dirección 10/08/2015 10/08/2015 1 jornada 1.500,00$ 1.500,00$ Asistente de Producción 10/08/2015 10/08/2015 1 jornada 1.500,00$ 1.500,00$

Director de Fotografía 10/08/2015 10/08/2015 1 jornada 1.800,00$ 1.800,00$ Maquillaje y Vestuario 10/08/2015 10/08/2015 1 jornada 1.700,00$ 1.700,00$

Protools 10/08/2015 10/08/2015 1 jornada 1.450,00$ 1.450,00$ Edición 10/08/2015 10/08/2015 1 jornada 2.200,00$ 2.200,00$

Efectos Especiales y Gráfica 10/08/2015 10/08/2015 1 jornada 1.450,00$ 1.450,00$ Alquiler Técnica 10/08/2015 10/08/2015 1 jornada 5.000,00$ 5.000,00$

108.911,00$ 357.466,00$

Video Corporativo

TOTAL

ACCIÓN

Departamento Relaciones Públicas

Departamento Publicidad

Conferencia de Prensa

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Prototipos gráficos para llevar adelante el Plan de Comunicación de ChipaX

PROMOCIONES SUPERMERCADOS MINORISTAS

87

PROMOCIONES CINE HOYTZ

89

PROMOCIONES REVISTAS Y DIARIOS

90

PROMOCIONES FACEBOOK Y TWITTER

FACEBOOK

TWITTER

91

Plan de Recursos Humanos ChipaX es una empresa formada por cuatro inversores con distinta formación profesional. Cada uno está a cargo de un área o sector de la organización y cuentan con asistentes propios que les permiten desarrollan a la perfección sus actividades. La empresa se divide en seis departamentos:

• Publicidad,

• Relaciones Públicas,

• Recursos Humanos

• Producción,

• Marketing,

• Finanzas.

Es necesario aclarar que en muchas ocasiones los socios compartirán actividades y participarán de las acciones de otras áreas.

Organigrama A continuación, se presenta en forma gráfica la estructura de la organización para poder visualizar con facilidad las diferentes partes que la componen y cuál es la función que cumple cada una:

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Otros puestos dentro de la empresa

Atención al público: una persona se encargará de atender cualquier duda o consulta de los clientes ya sea en forma telefónica, correo electrónico o personalmente.

Vigilante (seguridad): la seguridad de la oficina administrativa, tienda y planta de elaboración estará a cargo de la empresa Prosegur.

Limpieza: la limpieza y desinfección de toda la empresa se terciariza a la organización

Escala salarial mensual de los trabajadores

Las escalas salariales de los trabajadores que se presentan a continuación, han sido calculadas teniendo en cuenta una jornada laboral dura ocho horas y cinco días hábiles en la semana (lunes a viernes).

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SUELDO BRUTO ADICIONAL POR ASISTENCIA Y PUNTUALIDAD JUBILACIÓN LEY 19.032 OBRA SOCIAL FAECyS SINDICATO IMPUESTO A LAS GANANCIAS APORTES SOLIDARIOS OSESAC 2015Mensual 8,30% 11% 3% 3% 0,50% 2% Mensual

DEPARTAMENTO DE PUBLICIDAD

GERENTE PUBLICIDAD 1 25.000,00$ 2.075,00$ 2.750,00$ 750,00$ 750,00$ 125,00$ 500,00$ 2.647,59$ 70,00$ 19.482,41$ JEFE DE PUBLICIDAD Y PROMOCIONES 1 8.500,00$ 705,50$ 935,00$ 255,00$ 255,00$ 42,50$ 170,00$ 70,00$ 7.478,00$ DISEÑADOR GRÁFICO 1 9.000,00$ 747,00$ 990,00$ 270,00$ 270,00$ 45,00$ 180,00$ 70,00$ 7.922,00$

DEPARTAMENTO DE RECURSOS HUMANOS

GERENTE RECURSOS HUMANOS 1 25.000,00$ 2.075,00$ 2.750,00$ 750,00$ 750,00$ 125,00$ 500,00$ 2.647,59$ 70,00$ 19.482,41$ JEFE DE CAPACITACIÓN Y DESARROLLO 1 14.000,00$ 1.162,00$ 1.540,00$ 420,00$ 420,00$ 70,00$ 280,00$ 70,00$ 12.362,00$

DEPARTAMENTO DE RELACIONES PÚBLICAS

GERENTE RELACIONES PÚBLICAS 1 25.000,00$ 2.075,00$ 2.750,00$ 750,00$ 750,00$ 125,00$ 500,00$ 2.647,59$ 70,00$ 19.482,41$ COMMUNITY MANAGER 1 6.200,00$ 514,60$ 682,00$ 186,00$ 186,00$ 31,00$ 124,00$ 70,00$ 5.435,60$ DISEÑADOR WEB 1 9.500,00$ 788,50$ 1.045,00$ 285,00$ 285,00$ 47,50$ 190,00$

DEPARTAMENTO DE PRODUCCIÓN

GERENTE DE PRODUCCIÓN 1 25.000,00$ 2.075,00$ 2.750,00$ 750,00$ 750,00$ 125,00$ 500,00$ 2.647,59$ 70,00$ 19.482,41$ SUPERVISOR DE PLANTA 1 10.400,00$ 863,20$ 1.144,00$ 312,00$ 312,00$ 52,00$ 208,00$ 70,00$ 9.165,20$ ASISTENTE DE COCINA 3 22.500,00$ 1.867,50$ 2.475,00$ 675,00$ 675,00$ 112,50$ 450,00$ 280,00$ 19.770,00$ ENCARGADO RECEPCIÓN DE MERCADERÍA 1 9.400,00$ 780,20$ 1.034,00$ 282,00$ 282,00$ 47,00$ 188,00$ 70,00$ 8.277,20$ ENCARGADO ENVASADO Y EMBALAJE 1 9.900,00$ 821,70$ 1.089,00$ 297,00$ 297,00$ 49,50$ 198,00$ 70,00$ 8.721,20$

DEPARTAMENTO DE COMERCIALIZACIÓN

GERENTE DE COMERCIALIZACIÓN 1 25.000,00$ 2.075,00$ 2.750,00$ 750,00$ 750,00$ 125,00$ 500,00$ 2.647,59$ 70,00$ 19.482,41$ JEFE DE VENTAS 1 14.000,00$ 1.162,00$ 1.540,00$ 420,00$ 420,00$ 70,00$ 280,00$ 70,00$ 12.362,00$ JEFE DE LOGÍSTICA Y TRANSPORTE 1 14.000,00$ 1.162,00$ 1.540,00$ 420,00$ 420,00$ 70,00$ 280,00$ 70,00$ 12.362,00$

DEPARTAMENTO DE FINANZAS

GERENTE DE FINANZAS 1 25.000,00$ 2.075,00$ 2.750,00$ 750,00$ 750,00$ 125,00$ 500,00$ 2.647,59$ 70,00$ 19.482,41$ TESORERÍA 1 12.000,00$ 996,00$ 1.320,00$ 360,00$ 360,00$ 60,00$ 240,00$ 70,00$ 10.586,00$ CONTADOR 1 13.600,00$ 1.128,80$ 1.496,00$ 408,00$ 408,00$ 68,00$ 272,00$ 70,00$ 12.006,80$

OTROS

EMPLEADO TIENDA 1 9.000,00$ 747,00$ 990,00$ 270,00$ 270,00$ 45,00$ 180,00$ 70,00$ 7.922,00$

312.000,00$ 25.896,00$ 34.320,00$ 9.360,00$ 9.360,00$ 1.560,00$ 6.240,00$ 15.885,54$ 1.540,00$ 251.264,46$

PUESTO DE TRABAJO CANTIDAD SUELDO NETO

TOTALES

95

Contribuciones del empleador La Contribución Única de Seguridad Social (C.U.S.S.) comprende los siguientes aportes (retenciones al trabajador) y contribuciones patronales (cargas sociales) sobre las remuneraciones de los trabajadores en relación de dependencia con el destino y los porcentajes siguientes:

Concepto Aportes Contribuciones Total

S.I.J.P. 11% 16% 27%

I.N.S.S.J.P. 3% 2% 5%

Subsidio Familiar y Fondo de Desempleo

0% 9% 9%

Superintendencia de la Saladu (ex A.N.S. Sal.

0,3% 0,5% 0,8%

Obra Social 2,7% 4,5% 7,2%

Juntamente con la C.U.S.S., el empleador debe depositar el importe correspondiente a las A.R.T. (Aseguradoras de Riesgos del Trabajo).

Costos ChipaX En la siguiente página se presentan los costos variables y los costos fijos de la empresa:

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CAJA 6 UNIDADES (150GR) CAJA 12 UNIDADES (300GR) POR UNIDAD 25GR PRODUCCIÓN MENSUAL: 336000 UNIDADES

0,29$ 0,58$ 0,05$ 16.240,00$ 0,02$ 0,04$ 0,00$ 1.120,00$ 1,25$ 2,50$ 0,21$ 70.000,00$ 2,30$ 4,60$ 0,38$ 128.800,00$ 0,15$ 0,30$ 0,03$ 8.400,00$ 0,17$ 0,34$ 0,03$ 9.520,00$

4,18$ 8,36$ 234.080,00$


0,04$ 0,08$ 0,01$ 2.240,00$ 0,56$ 1,12$ 0,09$ 31.360,00$

0,60$ 1,20$ 33.600,00$

CAJA 6 UNIDADES (150GR) CAJA 12 UNIDADES (300GR) POR UNIDAD 25GR PRODUCCIÓN MENSUAL: 336000 UNIDADES 0,60$ 0,12$ 0,01$ 3.600,00$

288,00$

0,60$ 0,42$ 3.888,00$

DÍA HORA CAJA 6 UNIDADES (150GR) CAJA 12 UNIDADES (300GR) POR UNIDAD 25GR PRODUCCIÓN MENSUAL: 336000 UNIDADES

2.609,76$ 326,22$ 0,90$ 1,80$ 0,15$ 52.200,00$

0,90$ 1,80$ 52.200,00$


0,24$ 0,48$ 0,04$ 15.000,00$ 0,12$ 0,24$ 0,02$ 7.000,00$

22.000,00$ 345.768,00$

15.000,00$

TOTAL

COSTOS VARIABLES

TOTAL

JUGO DE NARANJAQUESO PASTA BLANDA

QUESO PASTA DURALECHE DE VACA ENTERA

HUEVO

TOTAL

EMBALAJE

MANO DE OBRA

INSUMOS

FILM PLÁSTICOCAJA CARTÓN TIPO KRAFT

ENVASE

MATERIA PRIMA

CAJA EMBALAJE (70X50X50)

TOTAL COSTOS VARIABLES

FÉCULA DE MANDIOCA

MANO DE OBRA

TOTAL

ENERGÍA ELÉCTRICA DE PLANTAGAS

CINTA ADHESIVA

TOTAL

97

600.000,00$ 259.800,00$

5.000,00$ 1.000,00$

800,00$ 1.800,00$ 6.720,00$ 1.200,00$

500,00$ 3.500,00$ 1.000,00$ 1.000,00$

882.320,00$ 882.320,00$ TOTAL COSTOS VARIABLES

POR MES

SEGURIDAD (PROSEGUR) 5.000,00$

COSTOS FIJOS

SUELDOS JERÁRQUICOSALQUILER LOCAL 60.000,00$

259.800,00$

INTERNET + CABLETELÉFONO

LIBRERÍA

GASTOS GENERALES

SEGUROSGASTOS ADMINISTRATIVOS

3.500,00$ AGUA

LUZ 1.800,00$ LIMPIEZA 6.720,00$

TELEFONÍA CELULAR

ABL1.000,00$ 1.000,00$

TOTAL 342.320,00$

1.000,00$ 800,00$

1.200,00$ 500,00$

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Costo unitario

COSTO VARIABLES= $ 345.768

COSTOS FIJOS= $ 882.320

COSTOS TOTALES= $ 1.228.088

Cada pan de queso tiene un costo unitario de $ 3,65.

CAJA DE 6 UNIDADES= $21,90


Nivel de producción normal

Producción diaria: 12.000 unidades de panes de queso.

Por hora se fabrican aproximadamente 1000 unidades de chipá que se encuentran distribuidos en dos hornos industriales, con cinco bandejas y 100 panes en cada una.

Producción mensual: 336.000 unidades de panes de queso.

Precio de venta unitario El precio de venta de los panes de queso se fijó siguiendo el método basado en el costo o sobreprecio:

Margen de ganancia esperado: 30%

CU / (1-RENDIMIENTO ESPERADO)

$3,65 / (1 - 30%) = $5,21


CAJA DE 12 UNIDADES= $62.52

Punto de Equilibrio

En unidades: CF / (PU – CVu)

$882.320 / ($5,21 – $1,02) = 210.578 unidades

En pesos: PE unidades X PVu

210.578 unidades X $5,21 = $1.097.111

100

Gráfico Punto de Equilibrio

210.578 unidades

CV

Ventas CT

$1.097.111

$

U

CF

Ganancias

Pérdidas

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Gastos de apertura

En los siguientes cuadros se detallan los gastos de apertura. Se contemplan también, los gastos que corresponden a la habilitación del local y a los certificados requeridos por el Gobierno de La Ciudad de Buenos Aires para poner en marcha un negocio dentro del rubro gastronómico industrial.

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Solicitud de Enrase $ 122,00 por m2 61.000,00$ Habilitación previa al funcionamiento ( Art.2.1.8 de CHyV) para una superficie mayor a 100 m2 y hasta 500 m2 5.960,00$ Transferencias de Habilitación para actividades enumeradas en el Anexo l del Decreto N° 93-06 y para las enumeradas en el Art. 2.1.8 del CHyV 4.770,00$ Sup. Proy. Estudio de Tejido: Por m2 de Proyecto (valor variable) $ 21.00 por m2 de proy. 10.500,00$ Estudio de Uso: Por m2 de Proyecto (valor variable) $ 21.00 por m2 de proy. 10.500,00$ Consulta aviso de obra 470,00$ Estudio Localización de antenas: 3.450,00$ Plano Zonificación Escala I 15.000,00$ Solicitud de Fotos Aéreas (c/fotograma) 225,00$ Fotos Aéreas Digiales 145,00$ Mosaicos Aéreos 205,00$ A3 435,00$ A4 375,00$ Trabajo e informe de georadarización, prospección de Georadar 61xmt2 30.500,00$ Escribano 2.000,00$ Ingeniero Civil 7.500,00$ Certificado de Amplitud Ambiental 250,00$ Estudio de Impacto Ambiental Previo 12.000,00$ Total 165.285,00$

HABILITACIONESDirección General de Interpretación Urbanística

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Establecimientos (R.N.E). (R.G.C.B.A.E). Inscripción de establecimientos 1.480,00$ Cambio razón social y/o transferencias establecimientos 745,00$ Ampliación rubro y/o superficies y otras 745,00$ Productos Alimenticios. (R.N.P.A). (R.G.C.B.A-P.A) Inscripción productos alimenticios 995,00$ Centro de Capacitación 195,00$ Por retiro de todo tipo de certificado aprobado 70,00$ Total 4.230,00$

Cambio de razón social/transferencia 170,00$ Categoría I: Caja, contenedor o cisterna con aislamiento térmico (isotermo) y con equipo mecánico de frío 490,00$ Total 660,00$

Examen Bacteriológico 590,00$ Recuento de Hongos y Levaduras 195,00$ Recuento bacteriano 745,00$ Identificación bacteriana 590,00$ Inoculación experimental 750,00$ Examen Parasicológico 195,00$ Exámenes anatomo- histoparasitológico 275,00$ Comprobación de estado sanitario 195,00$ Examen físico-químico de productos alimenticios Aceites, grasas, margarinas y derivados 750,00$ Aditivos 750,00$ Comidas elaboradas, precocidas, deshidratadas, etc. 590,00$ Harinas, cereales y derivados 395,00$ Huevos, huevo liquido, huevo en polvo 395,00$ Leches fluidas 395,00$ Levaduras y leudantes 590,00$ Verificación de rotulado 275,00$ Quesos 395,00$ Total 8.070,00$

Dirección General de Higiene y Seguridad Alimentaria

Habilitación De Transporte de Alimentos

Prestación Servicios Especiales y Pericias de Control Alimentarias

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Depósito 60.000,00$ Inmobiliaria 15.000,00$ Total 75.000,00$

Pintura 8.960,00$ Gasista 11.000,00$ Electricista Industrial 9.000,00$ Plomero 7.000,00$ Total 35.960,00$

Hornos Industriales 80.000,00$ Cámara de Materias Primas 25.000,00$ Cámara Frigoríficas 58.600,00$ Tablas 2.000,00$ Amasadora 7.490,00$ Mesadas 5.000,00$ Utensilios 10.000,00$ Estanterías y Muebles 20.000,00$ Otros 15.000,00$ Total 223.090,00$

Totales 512.295,00$

ALQUILER LOCALEstablecimiento

Obra de remodelación

Instalaciones y Maquinaria

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Fuente de financiación

Cada socio realizará una inversión de $250.000, lo que significa un total de $1.000.000. Este monto permitirá afrontar los gastos de apertura del local (habilitación, Registro del Producto, estudios y pericias) y la compra de maquinaria necesaria para la elaboración de los panes de queso.

Estado de Resultado El Estado de Resultado se calculó teniendo en cuenta que las ventas estimadas anuales son de 4.000.000 de unidades de panes de queso, lo que significa $20.840.000 en ventas.

UTILIDAD NETA 3.282.514,20$

6.240.000,00$ UTILIDAD BRUTA

INGRESOS BRUTOS 625.200,00-$

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS E INTERESES 6.011.868,00$ IMPUESTO A LAS GANANCIAS 2.104.153,80-$

PÉRDIDAS 228.132,00-$

ESTADO DE RESULTADOVENTAS

COSTO DE LAS MERCADERÍAS VENDIDAS20.840.000,00$ 14.600.000,00-$

107

Bibliografía

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GOBERNACIÓN CIUDAD DE BUENOS AIRES (s.f) Habilitación Trámite de Inicio [en línea] Buenos Aires, Argentina [Fecha de consulta: 21 de Octubre de 2015] Disponible en: http://www.buenosaires.gob.ar/tramites/solicitud-de-

habilitacion-tramite-de-inicio

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Kotler, P. & Amstrong, G. (2006). Marketing Versión para Latinoamérica (11a

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Molino Cañuelas (s.f) Mamá Cocina [en línea] Buenos Aires, Argentina. [Fecha de consulta: 13 de septiembre de 2015] Disponible en: http://www.molinocanuelas.com/productos.aspx?grupo=4&linea=25&marca=17






109

FOROS

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FORO 1

A partir de la lectura del texto se puede establecer que no existe una única definición para Estrategias Empresariales. Para mí, las Estrategias Empresariales son la guía, el patrón, un plan que una organización debe seguir para crear ventajas competitivas, alcanzar el liderazgo, adaptarse y permanecer en el mercado. Al mismo tiempo, una estrategia se relaciona con un correcto planteamiento de objetivos a largo plazo y determinar cuáles son los recursos disponibles para poder alcanzarlos en forma eficiente y de esta manera obtener una rentabilidad.

Viendo a las Estrategias Empresariales como un proceso integrado, las mismas abarcan un profundo análisis interno, propio de la organización (fortalezas y debilidades); y un análisis externo, del entorno que la rodea (oportunidades y amenazas). Esto permitirá definir cuál es la situación actual en la que se encuentra la organización y así facilitar el establecimiento de estrategias que estén alineadas con la misión y objetivos de la empresa. Para finalizar, se debe entender que en el desarrollo de un proceso estratégico existen algunos factores que influyen en el mismo, entre ellos se encuentran: el producto, los competidores, el gobierno corporativo, los grupos de interés, la evolución empresarial y la cultura y el ámbito social en el cual se encuentra la empresa.

FORO 2

Para realizar esta actividad me base en dos links. El primero analiza el capital intelectual desde un punto teórico y el segundo, nos relata acerca de la importancia del capital intelectual, visto desde una perspectiva médica y relacionándose íntimamente con el valor de la creatividad. Links:

Krell, Horacio (2015) Qué es el capital intelectual [en línea] Ilvem, Brain

Training Method. Buenos Aires. [Fecha de consulta: 24 de Agosto de 2015] Disponible en: http://www.ilvem.com.ar/shop/otraspaginas.asp?paginanp=685&t=QU%C3%89-

ES-EL-CAPITAL-INTELECTUAL.htm

Leiva, María C. (2015) “La principal riqueza de una Nación es el capital intelectual de sus ciudadanos” [en línea] El Ancasti, Neurociencia. Catamarca. [Fecha de consulta: 24 de Agosto de 2015] Disponible en: http://www.elancasti.com.ar/entrevistas/2015/4/2/principal-riqueza-nacion-

capital-intelectual-ciudadanos-255589.html

El primer link es un artículo escrito por Horacio Krell, director de ILVEM un instituto que tiene como misión concientizar sobre un mejor uso de nuestro cerebro. En el mismo, explica la importancia del capital intelectual para una empresa y como a lo largo de los años, este tema ha sido foco de atención

111

para muchos directivos. Krell expone que el verdadero recurso económico de una organización, no es el dinero, sino el saber de todos sus trabajadores y las capacidades que los mismos tengan. El capital intelectual incluye entonces al capital humano, al cual él denomina no como propiedad, sino como “nutriente” indispensable para una empresa. A lo largo de los años ha cambiado la concepción de la relación empresa-trabajador, en la cual varios años atrás, el empleado era considerado un elemento dependiente de la organización y no viceversa. Actualmente, esta mirada ha dado un giro y se entiende que tanto el empleado necesita de la empresa, como la empresa de sus empleados. Finalmente, el autor remarca la necesidad de incentivar este capital intelectual a partir de la motivación del personal implementando una estrategia comunicativa y educacional. Esto puede lograrse, a través de cursos, programas de capacitación, revistas, reuniones que permitan a cada empleado poder encarnar sus propias ideas y llevarlas a la práctica.

El segundo link es una noticia del diario virtual El Ancasti (Catamarca), en donde se presenta una entrevista realizada a Facundo Manes, Director de la Universidad de Favaloro y Presidente de la Fundación INECO para la Neurociencia. En este artículo, el Doctor explica sobre la íntima relación que existe entre el capital intelectual y el valor de la creatividad. Sostiene que el mundo busca constantemente innovación y generación de conocimiento, y que esto forma al capital intelectual, a lo que él considera como la “riqueza de una nación”. Como ejemplo, nos cuenta la situación de Israel, un país pequeño, desértico y de escasos recursos, lo que lleva a preguntarse ¿Cómo un país con esas características puede ser una potencia económica mundial? Esto se debe a que Israel es un país que produce constantemente conocimiento, le da gran importancia a las capacidades de las personas y a la innovación y comprende que el futuro de una sociedad se encuentra en el capital intelectual y no en los recursos naturales o la industria.

FORO 3

La internacionalización es una estrategia fundamental para un país. Por una parte, los mercados internacionales proporcionan numerosas oportunidades para que bienes y servicios nacionales puedan desarrollarse y tener éxito en el exterior. Por ejemplo, Argentina es uno de los países que más consume vino, pero al mismo tiempo se presenta como el cuarto exportador mundial de vino a los Estados Unidos. Lo mismo sucede con los porotos mung, un alimento poco conocido en este país, pero que posee alta demanda en el exterior sobre todo de países asiáticos. Argentina es el principal exportador de la legumbre, pero la misma no es consumida en el país. La internacionalización permite entonces, competir fuera de las fronteras nacionales y vender en otros países, creándose nuevas oportunidades de negocio. Esta estrategia opera como si fuese una red

112

en donde varios países pueden estar conectados entre sí. Por otra parte, la internacionalización da lugar a acuerdos con proveedores de distintas localizaciones geográficas, que brinden materias primas de calidad y a un costo menor o quizás proporcionen recursos que la organización requiere y no puede obtenerla a nivel nacional. Finalmente, se puede decir que esta estrategia posibilita la reducción de costos, ya que puede terciarizar actividades a países con mano de obra más barata y al mismo tiempo, posibilita la reducción del riesgo, debido a que la compañía puede dispersar sus operaciones en distintas ubicaciones globales con el objetivo de minimizar riesgos políticos y económicos

FORO 4

"Las nuevas formas de comportamiento de los consumidores, unido a los avances tecnológicos, afectan directa o indirectamente a los modelos de negocios".

La tecnología avanza a pasos agigantados y como se estableció en el primer foro, una organización debe adaptarse a los cambios y a su entorno y de esta manera, podrá permanecer en el mercado. Es importante dejar en claro que el uso de la tecnología para una organización no sólo supone ser una simple herramienta de comunicación, sino que se ha convertido en un arma estratégica fundamental dentro de un entorno altamente competitivo. Las estrategias digitales permiten redefinir los procesos de la empresa, interconectándolos con socios, clientes y/o proveedores; al mismo tiempo que posibilita el acceso a mercados globales y reduce los costos de transacción, lo que coloca a la tecnológica como un elemento clave a la hora de conseguir ventajas competitivas. Es necesario aclarar, que el desarrollo y uso de medios electrónicos de forma correcta no se relaciona con crear una página web, sino que es necesario definir una perspectiva estratégica nueva basada en aquellas posibilidades brindadas por la tecnología de información. Toda empresa debe tener en cuenta cuáles son las necesidades y deseos de sus consumidores y siempre debe superar sus expectativas y lograr la mayor satisfacción por parte del mismo. Los avances tecnológicos juegan un papel crucial en este caso, ya que la Gestión de relaciones con los clientes (CRM) llevada adelante por la empresa, requiere de programas informáticos que permiten establecer vínculos con los consumidores y captar el valor del cliente, identificando cuáles son los mejores clientes y sus necesidades, establecer relaciones personalizadas con ellos y poder de esta manera, maximizar los beneficios y la rentabilidad.

FORO 5

Llevar a cabo una estrategia empresarial parece una tarea sencilla a simple vista, pero en realidad no lo es. Implantar una estrategia no se relaciona

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únicamente al grado de innovación que tenga, sino que la misma requiere un proceso previo de preparación y sincronización por parte de toda la organización ante el cambio estratégico. Aquí entra el juego la cultura organizacional, la cual incluye todos los conocimientos, las creencias, las costumbres y los hábitos de los empleados. Como dice el autor “La cultura es

el pegamento organizativo” que rige el comportamiento de las personas y refleja sobre todas las cosas los valores de la empresa. La cultura busca proporcionar identidad, facilitar el compromiso colectivo, lograr la estabilidad social y fomentar la coordinación entre los individuos. Esto último se relaciona con la implantación de la estrategia, ya que antes de llevarla adelante, se debe determinar si la misma se adecua o no a la cultura de la organización. Si se logra un encaje estrategia-cultura los problemas de implantación se reducirían, de lo contrario deberán tomarse medida para poder alcanzar esta fórmula. Es por ello, que la puesta en marcha de una estrategia siempre viene acompañada de ciertos problemas de ajuste y eficiencia, que generan cambios dentro de la organización. Es necesario comprender, que el éxito de la estrategia depende de las personas, las cuales deben estar dispuestas y no resistirse a cambiar sus creencias, supuestos y comportamientos. Si la empresa es entendida como un sistema en aprendizaje continuo y cambio gradual, se puede hablar de una organización que aprende y que cuenta con mayores probabilidades de éxito. Una empresa dispuesta a aprender constantemente posee la capacidad de perfeccionarse poco a poco para así, adaptarse a los cambios en las personas y el entorno laboral. Este tipo de organizaciones se las llama creadoras de cambio, las cuales poseen la capacidad de crear estrategias de forma proactiva, generando cambios internos y dentro del propio entorno. Aquellas empresas que definan a la estrategia como método de continuidad y no de cambio, deberán diseñar estrategias reactivas para sobrevivir en entornos que no controlan. En este tipo de empresas sólo aprende un grupo minoritario de personas, los directivos, que no le dan importancia a la cultura e imponen al resto de los empleados su aprendizaje.

FORO 7

Ejecución de la estrategia: Personas

A partir de la lectura del texto, se puede decir que el talento es el aspecto intangible más importante para una persona y su desempeño en un nivel jerárquico medio y gerencial. El talento es la capacidad dinámica que las organizaciones deben desarrollar si quieren alcanzar el éxito. Actualmente, el éxito de una empresa no es únicamente la rentabilidad, el dinero o las ganancias, sino también la posibilidad de diferenciarse del resto, de obtener ventajas competitivas a partir del talento de sus empleados. El talento refleja la capacidad de las personas y su compromiso por obtener resultados superiores respecto a una tarea, entorno u organización. Al mismo tiempo, existen tres componentes principales del talento que se relacionan con los recursos

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intangibles y que son necesarios para que una persona pueda desempeñarse correctamente. El primero es la capacidad, es decir cuáles son los recursos y aptitudes de la persona para poder desempeñar una función o tarea. El segundo es el compromiso y la motivación, pilares fundamentales para el desempeño de las personas y que se vinculan íntimamente con el interés, la voluntad y con aquello que anima a la persona a cumplir con fines determinados y las impulsan a realizar la acción, el tercer componente del talento. Esto último es la ejecución de la tarea. Otro de los recursos intangibles fundamentales son las competencias personales de cada empleado, las cuales se relacionan íntimamente con capacidades propias vinculadas al desempeño sobresaliente en un rol, actividad o cargo dentro de la organización. Por otra parte, existen una serie de recursos intangibles con los que debe contar la persona y así logar un óptimo desempeño de su trabajo. Entre estos se puede nombrar a:

• La creatividad: la capacidad de inventar o crear algo; • La capacidad de innovar: modificar las cosas a partir de la introducción

de novedades. • El conocimiento: facultad de entender y comprender por medio de la

razón. • La experiencia: enseñanza adquirida con la práctica y que permite

aprender acerca de algo. • El aprendizaje: adquisición o modificación de habilidades,

conocimientos, valores, a partir del estudio, experiencia y observación. • La formación: concertar un todo a partir de la integración de sus partes.

Todos estos recursos intangibles remarcados anteriormente, están relacionados con las capacidades que tienen los empleados y que ponen al servicio de la organización en la que trabajan. Es por ello, que es necesario gestionar cada uno de estos recursos, dándoles un enfoque de gestión estratégico para poder crear y entregar valor. De esta manera, se podrá disponer constantemente de capacidades, compromisos y rapidez en la obtención de resultados y alcanzar un óptimo desempeño para que la organización pueda ser competitiva en el entorno en donde se desarrolla.

115

Capítulo 12

Ejecución de la estrategia: liderazgo

Película seleccionada: Hombres De Honor

Síntesis: Este drama militar se basa en la verdadera historia de Carl Brashear, el primer

afroamericano para servir como un buzo de la Marina de Estados Unidos.

Brashear (interpretado por Cuba Gooding Jr.) nació en una familia pobre de la

agricultura en el sur de los Estados Unidos y se unió a la Marina con la

esperanza de mejorarse a sí mismo. Cuando Brashear se aplica para la

escuela de buceo, se encuentra por primera vez con el Jefe Maestro Billy

Sunday ( Robert De Niro ), un instructor de buceo brusco y tiránico que tiene

dominio absoluto sobre sus cargos. Sunday hace poco al principio para alentar

a las ambiciones de Brashear y el aspirante a buceador descubre el racismo en

las fuerzas armadas cuando el resto de sus camaradas se niegan a compartir

cuarteles con él. Pero el coraje y la determinación de Brashear imrpresionan a

Sunday y los dos hombres se convierten en para luchar contra los prejuicios, la

burocracia militar e incluso una lesión incapacitante para poder hacer realidad

sus sueños.

Para poder realizar esta actividad se eligió un fragmento de la película

Hombres de Honor. El mismo corresponde a la escena final de la película, en

donde el marinero Carl Brashear debe caminar doce pasos con un traje de

buzo de plomo y con una sola pierna. Se decidió seleccionar esta película, ya

que la misma refleja a la perfección el liderazgo, es decir la guía que permite

embarcar a las personas a los objetivos estratégicos para poder alcanzar el

éxito. En este caso, el líder es el personaje de Robert De Niro, quien motiva al

protagonista para que pueda superarse y así llegar a la meta de caminar los

doce pasos.

Por un lado, el liderazgo que manifiesta Sunday (De Niro) pertenece al modelo

de las contingencias y sobre todo se relaciona con la teoría de la senda-

116

objetivo, que se encuentra dentro de las mismas. Este modelo describe la

forma en que los líderes influyen en las conductas de sus seguidores y en las

expectativas de los mismos. La conducta del líder será aceptable, si se

presenta como una fuente de satisfacción o futura satisfacción. Esto se vincula

con la actitud del teniente Sunday, quien levanta el tono de voz al marinero,

como una forma de motivación, al mismo tiempo que lo acompaña en cada

paso que da, para alentarlo y así llegar a la meta. La pregunta que podemos

hacernos es ¿El tono de voz es el adecuado?. La respuesta es sí. Esto se

conecta con la emotividad, un concepto introducido por el modelo de Bolton y

Grover Bolton el cual explica que la misma se relaciona con el grado en que las

personas manifiestan sus pasiones y reaccionan a las ajenas, expresan sus

sentimientos, poseen la capacidad de hablar con entonación variedad y

preocuparse por el otro. Volviendo con el modelo anterior y en relación a este

tema, el modelo de las contingencias expresa que un líder siempre debe

adaptarse a las situaciones y debe tener la capacidad de encajar su estilo y

controlar la situación.

Goleman propone un modelo conductista en el que el liderazgo y los estilos

varían siempre de acuerdo al contexto. El personaje de De Niro se identifica

con varios estilos de liderazgo a lo largo de la película, que pueden observarse

claramente en la escena elegida. Por una parte, es un líder orientativo y

capacitador, que alienta al marinero a cumplir con sus objetivos y busca que la

persona intente, pruebe y así pueda alcanzar lo que se propone. Sin embargo,

también es un líder coercitivo, ya que lo desafía y ejerce influencia para que

pueda cumplir inmediatamente con la tarea y no desistir a alcanzar el logro.

Finalmente se puede relacionar el fragmento de Hombres de Honor, con el

concepto de líder carismático. A simple vista, el Teniente Sunday parecería ser

un hombre duro y parco, pero los gestos que utiliza, las expresiones, las

palabras y sus movimientos permiten hablar de un líder con un estilo

carismático. Este personaje profundiza una conducta simbólica, en sus

mensajes visionarios, en la comunicación no verbal, en los valores ideológicos,

en la demostración de confianza en si mismo y en las expectativos que tiene el

líder en el sacrificio del seguidor y su rendimiento, mas allá de la obligación. De

Niro busca motivar al marinero, resaltando el valor del esfuerzo, el compromiso

117

y la necesidad de contar con un autoestima alto para cumplir con el objetivo

planteado.

Para concluir con esta actividad, es necesario comprender que ser líder no es

una capacidad que es otorgada al nacer, sino que ser líder es una capacidad

que se adquiere, es decir que se aprende. El liderazgo es un proceso de

formación, de construcción de relaciones con el otro y busca lograr que

cumplan con sus objetivos internos, para así poder cumplir con los objetivos

organizacionales. Este proceso se ve reflejado en toda la película, en la cual el

teniente Sunday estrecha una relación atípica con el marinero Brashear y la

que permite que en el final de la historia, cada uno pueda cumplir con sus

objetivos, superar las expectativas y autorealizarse.

Bibliografía

La síntesis de Hombres de Honor, fue extraída del portal fílmico Rotten

Tomatoes. Recuperado el día 17 de Octubre de 2015. Disponible en:

http://www.rottentomatoes.com/m/men_of_honor/

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ACTIVIDADES

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Trabajo Práctico Unidad 2: Análisis Estratégico; sector externo

1. Construya un concepto en forma grupal de entorno o medio ambiente organizacional.

2. Analice porque a través del análisis del entorno podemos detectar oportunidades y amenazas de una empresa.

3. Enuncie factores externos generales que considere significativos y que influyen sobre una organización. Explique el porque de la elección.

4. “El entorno organizacional es una incertidumbre”. Explique el sentido de la afirmación.

5. ¿Cuáles considera las razones para tomar los Cúmulos de Empresas como unidades de análisis del entorno organizacional?

6. ¿En qué consiste la técnica denominada Análisis de Escenarios? ¿Encuentra alguna conexión entre éste análisis y el Análisis PEST? Explique.

7. Indique porque analizando Los Grupos Estratégicos de Empresas podemos determinar la posición competitiva organizacional.

8. Aplique a la idea de negocio que viene desarrollando, el modelo de análisis PEST completo.

9. Análisis del caso Zara:

120

En la industria de la confección textil, se destaca la progresiva eliminación de las barreras de entrada, que restringían el tráfico mundial de bienes y capitales y una tendencia hacia la homogeneización en las preferencias del consumo y la rápida difusión de las tecnologías de transferencia de información.

De vender confección doméstica en el mercado local durante la década de los sesenta, la tienda Zara ha pasado a diseñar, producir y distribuir todo tipo de prendas de vestir y complementos para el consumo de masas en más de 30 países, compitiendo con líderes, como la estadounidense Gap o la sueca Hennes & Mauritz, y superando a otras que hasta no hace mucho se situaban entre las más relevantes. Zara se hace cargo y coordina directamente las actividades de diseño, fabricación, distribución y venta, con el objetivo de crear un mayor valor para el cliente, dando una respuesta rápida a sus necesidades, al utilizar un método de producción flexible. Es que nada en Zara es dejado en manos de terceros, desde el transporte de las prendas hasta la correcta administración de los inventarios.

Zara introduce ropa de diseño y con la misma calidad que tienen las marcas de prestigio, pero a precios populares, “populariza la moda”. Los ejecutivos de Zara están conscientes de que la clave de su negocio son los propios clientes. Precisamente por eso, los responsables de las tiendas escuchan y hablan con ellos sobre las prendas que más les gustan.

Sólo utilizando la información disponible, evalúe la posición competitiva de Zara en el mercado a nivel global (mundial). ¿Le parece atractivo el mercado global para Zara? ¿Por qué?

1. Construya un concepto en forma grupal de entorno o medio ambiente organizacional: El entorno o medio ambiente organizacional podría definirse como un “todo” que rodea a la organización, es decir hace referencia a los factores externos de la organización que influyen y condicionan el desarrollo de sus actividades. La empresa actúa como un sistema vivo e interactivo con el entorno, ya que se comunica en forma constante con el mismo y debe anticipar o adaptarse a los cambios.

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2. Analice porque a través del análisis del entorno podemos detectar oportunidades y amenazas de una empresa: A partir del análisis del entorno, una empresa puede detectar cuáles son las oportunidades que se le presentan y las amenazas que podrían afectar su estabilidad. Los cambios en el mercado son casi inmediatos y las empresas deben contar con herramientas para poder predecirlo o hasta intuirlo. Un correcto análisis del entorno permitirá determinar aquellos factores que tendrán un fuerte impacto en la organización, por lo que contar con esta herramienta permitirá descubrir posibles oportunidades que beneficien a la empresa o amenazas que podrán ser atenuadas o evadidas.

3. Enuncie factores externos generales que considere significativos y que influyen sobre una organización. Explique el por qué de la elección. Factores generales que afectan a una empresa: -Globalización: este factor obliga a las empresas a replantear sus estrategias. La globalización llevó a las personas a exigir productos de calidad y rentables. Esto intensifica la competencia entre empresas, que deben entender los riesgos que acarrea este factor, como por ejemplo: diversidad cultural, legislaciones desconocidas, etc. -Tecnología: este factor genera cambios radicales en forma constante. Por un lado, beneficia a la organización que puede reducir costos de transacción por ejemplo; pero por el otro, permite el nacimiento de empresas totalmente virtuales que pueden establecerse con altas ventajas competitivas frente a la organización. -Cambios sociales y demográficos: toda sociedad presenta cambios en forma constante. Al igual que los demás factores, beneficia por un lado a la organización, que puede desarrollar productos que se adapten a las nuevas necesidades; pero por otra parte deberán plantearse estrategias que le permiten adaptarse a cambios demográficos y lograr la estabilidad en el tiempo. -Tendencias: existen infinidad de tendencias probables que todo directivo debe tener en cuenta desde un punto de vista empresarial y analizarla como un factor que podría afectar potencialmente las actividades de la empresa. Ejemplos de tendencias son: cambios en el rol femenino, cambios educacionales, el poder del consumidor, etc. -Cambios legislativos: una organización debe estar siempre atenta a posibles cambios que pueden darse en relación al entorno legislativo. La sanción de normas y regulaciones, puede beneficiar a la organización, pero también puede condicionar o limitar su actividad y llevarla a la ruina. -Cambios económicos: este es quizás el factor con mayor incertidumbre. Los cambios económicos no sólo son constantes e intensos, sino que también dependen del país o región donde se desarrolle la actividad empresarial. Una organización no puede detener crisis económicas, pero sí puede estar atenta al cambio y anticiparse, atenuando la influencia de esta sobre la organización.

4. “El entorno organizacional es una incertidumbre”. Explique el sentido de la afirmación.

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La afirmación “El entorno organizacional es una incertidumbre” hace referencia a la previsión imperfecta de sucesos que puedan ocurrir en el futuro y que pueden afectar a la organización. La incertidumbre se relaciona con el medioambiente que la rodea, pero es necesario comprender que los cambios de un entorno son totalmente distintos a los de otros, ya que depende de la zona del mundo que se trate. Aunque la propia empresa lleve a cabo exhaustivos análisis del ambiente para tomar una decisión o desarrollar una estrategia, siempre se hará presente la incertidumbre que deriva de los factores que componen este ambiente y que hacen que no pueda conocerse de antemano el resultado de una acción. La incertidumbre de un entorno depende cuatro dimensiones: estabilidad (entorno dinámico o estable), complejidad (entorno simple o complejo), diversidad de mercados (integrados o diversificados) y hostilidad (entorno favorable u hostil).

5. ¿Cuáles considera las razones para tomar los Cúmulos de Empresas como unidades de análisis del entorno organizacional? Un cúmulo es un grupo de empresas e instituciones conexas y próximas geográficamente, que pertenecen a un campo concreto, unidas por rasgos comunes y en muchas ocasiones complementarias entre sí. Estas empresas no sólo compiten entre sí, sino que también cooperan entre ellas. Es necesario analizar los cúmulos porque en varias ocasiones un cúmulo significa más que la competencia o la ventaja competitiva de empresas o sectores. Su análisis permite determinar importantes relaciones, complementariedades e influencias tecnológicas, información, necesidades de los clientes, marketing, entre otros. Los cúmulos afectan a la competencia en cuanto a que: incrementan la productividad de las empresas, estimulan la innovación e incentivan la formación de nuevas empresas.

6. ¿En qué consiste la técnica denominada Análisis de Escenarios? ¿Encuentra alguna conexión entre éste análisis y el Análisis PEST? Explique. El Análisis de Escenarios permite a los directivos pensar en oportunidades y amenazas futuras. Este método es utilizado en empresa con entornos que cambian constantemente y en los que se hace necesario anticiparte a la competencia. Básicamente, es una planificación que intenta prever el futuro a partir de tendencias y situaciones presentes, es decir de los factores generadores de cambio identificados y las influencias clave del entorno sobre las que se tiene incertidumbre. Un escenario es una descripción de las circunstancias, condiciones o acontecimientos que pueden representar la situación del entorno en un momento futuro del tiempo. La conexión que existe entre los métodos, es que ambos buscan identificar aquellas variables que pueden afectar potencialmente al futuro organizacional. Para llevar a cabo el Análisis de Escenarios, resulta necesario identificar aquellas fuerzas o factores que influyen en la organización a partir del Análisis PEST. Podría decirse, que estos métodos cooperan entre sí y permiten a los altos directivos poder plantear alternativas estratégicas y de esta manera, anticiparse al cambio del ambiente y así poder adaptarse.

123

7. Indique porque analizando Los Grupos Estratégicos de Empresas podemos determinar la posición competitiva organizacional. Un grupo estratégico es un conjunto de empresas que compiten con una estrategia similar dentro de un sector. Estas empresas enfrentan amenazas y oportunidades similares en una industria y diferentes de las amenazas y oportunidades de otros grupos de empresas de la misma industria. Es por ello, que el análisis de grupos estratégicos permite determinar qué organizaciones siguen estrategias similares o compiten de la misma forma. Este análisis posiciona a un conjunto de empresas de un sector en grupos competitivos homogéneos cuyas estrategias son similares en cuanto a una serie de características claves.

9. Sólo utilizando la información disponible, evalúe la posición competitiva de Zara en el mercado a nivel global (mundial). ¿Le parece atractivo el mercado global para Zara? ¿Por qué? El mercado global de Zara se ha vuelto atractivo, ya que es la misma firma, quien logró detectar oportunidades, aprovecharlas y así posicionarse en el mercado mundial. Zara ha logrado convertir el mercado a favor de sí misma, identificando cuáles eran las necesidades y gustos de las personas, como por ejemplo: alcanzar una prenda de diseño y calidad, pero a un precio accesible. El grupo estratégico en el que se encuentra Zara, es compartido con firmas como Gap o H&M, y quienes poseen un alto grado de diversidad de productos, amplia cobertura geográfica, apuntan a distintos segmentos del mercado (niños/as, mujeres y hombres), posición en costes, utilización de la capacidad, adaptación al cambio y gran tamaño de la organización. Zara logró enlazar la producción a la demanda, maximizar el flujo de mercaderías, adaptarse a las exigencias del cliente, diseñar teniendo en cuenta transformaciones rápidas y forjó alianzas con proveedores.

124

8. Aplique a la idea de negocio que viene desarrollando, el modelo de análisis PEST completo.

CHIPAX S.R.L

DIMENSIÓN POLÍTICO/ LEGAL

DIMENSIÓN TECNOLOGICA

DIMENSIÓN ECONOMICA

DIMENSION SOCIOCULTURAL

• CAA: código alimentario argentino. Prestar atención a las reformas constantes del mismo y estar sujetos a las normas y regulaciones que impone el código.

• Elecciones presidenciales 2015: incertidumbre del entorno.

• No hay estabilidad política ni económica.

• Fomento de programas para personas emprendedoras y desarrollo de PyMes.

• Cobertura ART. • Conflictos rurales: crisis

del sector, retención de mercadería, aumento de

• Redes sociales: estas resultan ser una herramienta de gran ayuda para la organización, permiten el contacto directo con las personas, la publicidad la interacción en forma simultánea con los públicos, saber qué piensan, etc. (INSTAGRAM, FACEBOOK, TWITTER).

• Página oficial: desarrollo absoluto del Branding web para que todos los consumidores conozcan el marco normativo y accedan a información sobre formas de elaboración y buenas prácticas de manipulación de materia prima.

• I+D para lograr una mayor competitividad de la empresa.

• Inflación. • Aumento moneda

dólar. • Incremento en la

tasa de alquiler. • Aumento del

desempleo.

• Se desarrolla un producto de calidad y a un precio accesible. Apunta a clases sociales tanto media como alta.

• Dirigirse a un grupo de consumidores de entre 15 y 30 años, que buscan productos innovadores, originales y fuera de lo común.

• El fanatismo por el pan de queso (como lo define el CAA) o chipá generó tal revolución, que grandes cadenas como Starbucks lo incorporaron en su inventario de productos.

• Tendencia de jóvenes a reunirse cada vez más con amigos.

• La acción de cocinar se ha vuelto una moda en las reuniones de amigos. Se buscan productos de calidad con sabor y de rápida elaboración.

• Muchas personas quieren resultados en forma inmediata que satisfagan sus necesidades. Aparece la necesidad de

125

costos de materia prima. • Hincapié en mejoras tecnológicas, para reducir costos y entregar un producto de mayor calidad al cliente.

desarrollar productos que no demanden tiempo en su preparación.

• Los gustos culinarios varían de persona en persona, es por ello que deben desarrollarse distintos sabores del producto y de esta manera poder cubrir más necesidades.

• La cultura por el cuidado del medio ambiente va en ascenso. Se aprovechan al máximo los recursos y se utilizan materiales de empaque totalmente biodegradables.

• Desarrollo de una planta interna de reciclaje para adaptarse a las regulaciones de consumo de energía y reciclaje de residuos.

• Desarrollo de un pan de queso o chipá apto para personas que padecen celiaquía.

BIBLIOGRAFÍA

ECO FINANZAS [en línea] ¿Qué es la incertidumbre organizacional? [Fecha de consulta: 22 de Agosto de 2015]. Disponible en: http://www.eco-finanzas.com/diccionario/I/INCERTIDUMBRE.htm

TECHTARGET [en línea] Producción flexible [Fecha de consulta: 22 de Agosto de 2015]. Disponible en: http://searchdatacenter.techtarget.com/es/definicion/Produccion-flexible

127

Ejecución de la estrategia: tecnología

128

En función a las categorías conceptuales planteadas en el capítulo 10 de la bibliografía correspondiente a la materia, analice en no más de 3 hojas (sin contar caratula), de que manera infieren las tecnologías en la ejecución de las estrategias. Tenga en cuenta como parámetros, entre otros, los siguientes puntos:

1) Tecnología e - business (comercio electrónico)

2) Tecnología para la gestión del conocimiento (redes sociales)

129

A partir de la lectura del capítulo, se puede decir que una empresa debe

contar con sistemas de información adecuados si quiere ejecutar una

estrategia. Cada estrategia puede relacionarse con diferentes tecnologías

que permitirán su desarrollo y posterior implantación. No importa que tipo de

estrategia sea, ya sea de liderazgo o diferenciación, en todos los casos, será

necesario contar con tecnologías que permitan llevarlas a cabo. Estos

sistemas de información son trascendentales para una empresa, ya que en

muchos casos sirven para diferenciar a la misma, permitiendo lograr un

posicionamiento estratégico. Una vez seleccionada la estrategia, se debe

analizar con qué tipos de sistemas de información cuenta la empresa para

lograr su optima ejecución. Por ello, formular una estrategia sin contemplar

las tecnologías manipuladas por parte de los empleados, puede significar el

fracaso de la misma.

Las tecnologías e-Business son aquellas tecnologías que hacen referencia al

impacto del comercio electrónico en las actividades que lleva adelante la

organización. Esta tecnología busca lograr aumentar la capacidad de la

empresa en el intercambio de bienes, servicios en forma digital a partir del

empleo de Tecnologías de la Información y de la Comunicación (TIC)

basadas en Internet. El comercio electrónico, se encuentra dentro de este

modelo de negocio y permite llevar adelante diferentes actividades mediante

redes de telecomunicaciones y en la transmisión de datos e información. A lo

largo de los años, las diferentes tecnologías han generado la modificación, la

evolución o hasta la reconfiguración total de las formas de comercialización y

venta de una empresa. Como se explicaba al principio, a la hora de

desarrollar una estrategia deben contemplarse las tecnologías y los sistemas

de información dentro de una organización. El motivo de esto, se basa en

considerar que el comercio electrónico sirve como un nuevo canal que

permite conectar a la organización con los clientes, que funciona a su vez

como un medio para promocionar los productos, realizar transacciones, crear

nuevos mercados, expandiendo de esta manera las fronteras de la propia

130

empresa. A grandes rasgos, el E-Business permite a una organización

reducir costos, servir como soporte complementario a los canales de

comercialización tradicionales, incrementar la eficiencia mediante la

automatización de compras y ventas, adaptarse a los cambios del entorno,

obtener liderazgo en costes, entre otros.

Dentro de la tecnología E-Business se encuentra la gestión de cadena de

suministros (SCM), la cual constituye una poderosa herramienta para las

organizaciones, ya que permite generar nuevas oportunidades y obtener

ventajas competitivas. Esta es quizás, una de los sistemas de información

más importantes, ya que la misma abarca una red de relaciones y de

información a nivel interno (departamentos, empleados, etc.), como externo

de la empresa (proveedores, clientes). Esta herramienta tecnológica se

vincula con la estrategia implementada al buscar la eficiencia en las

actividades que desarrolla cada parte o cada uno de estos niveles, y así

poder entregar el mayor valor posible al cliente.

La gestión de conocimiento interno es una disciplina encargada de diseñar

sistemas para aprovechar sistemáticamente el conocimiento dentro de una

organización. Esto se relaciona íntimamente con la estrategia implantada, ya

que esta tecnología supone una importante fuente de ventajas competitivas,

que permiten garantizar el futuro de la empresa, su correcto funcionamiento y

la supervivencia de la misma en un entorno tan competitivo y de mucha

incertidumbre. Existen diferentes tipos de conocimientos dentro de una

organización, por lo que es necesario identificarlos y respetar el origen de

cada uno para así diseñar la gestión mas adecuada. El conocimiento es

valioso para une empresa, cuando contribuye al logro de los objetivos de la

misma. La creación de redes sociales permiten el intercambio de saberes e

información entre empleados, departamento o las distintas áreas de una

organización, permitiendo así, la captación del conocimiento interno. La

Gestión de Conocimiento posibilita que cualquier conocimiento, ya sea tácito,

explícito, individual, interno o externo dentro de la empresa se convierta en

un conocimiento colectivo corporativo, compartido por todos sus miembros y

mejorando la contribución de los mismos en el desarrollo e implantación de la

estrategia empresarial.

131

Para poder finalizar con el análisis, es necesario aclarar que existen otras

tecnologías que influyen en el momento de ejecutar una estrategia: la

tecnología orientada a las relaciones con el cliente y la tecnología enfocada a

los procesos. La primera se vincula con la estrategia implementada, debido a

que es fundamental aplicar técnicas de interpretación de tendencias y

comportamientos de los clientes (CRM) a partir de grandes volúmenes de

datos, y así poder crear predicciones sobre cuáles serán los futuros

comportamientos de los consumidores y qué tipo de estrategia deberá

llevarse a cabo. Por otra parte, la tecnología enfocada a los procesos permite

mejorar la competitividad de una empresa, detectar y disponer de información

fiable, reducir la complejidad de los sistemas de información y coordinar y

conectar procesos internos como externos de la organización, de manera

dinámica,en tiempo real y ajustándose a las necesidades y presiones del

ambiente.

Bibliografía complementaria

- Pérez-Montoro Gutiérrez, Mario (ed.) y Golkhosravi, Mehrad (2010).

“Gestión del conocimiento”. Díaz Nafría, José María; Pérez-Montoro,

Mario y Salto Alemany, Francisco (eds.) (2010). Glosario de

conceptos, metaforas, teorías y problemas en torno a la información.

Leon: Universidad de León.

- WIKI LIBROS (s.f) Tecnologías de la Información (en línea) España

[Fecha de consulta: 3 de Septiembre de 2015] Disponible en:

https://es.wikibooks.org/wiki/Gesti%C3%B3n_del_conocimiento/Tecnol

og%C3%ADa_y_Gesti%C3%B3n_del_Conocimiento/Tecnolog%C3%A

Das_de_la_informaci%C3%B3n

132

CONCLUSIÓN

Poder cursar esta materia me permitió comprender que las Estrategias Empresariales no están vinculadas únicamente a lo económico y comercial, sino todo lo contrario se relaciona en mayor medida con el comportamiento humano dentro y fuera de una organización. En mi opinión y como expresaba en la introducción de este portfolio, la participación en los foros virtuales realmente permitían que pueda organizarme y leer los capítulos para más adelante intervenir en la plataforma y aplicar lo visto en clase y lo leído en el módulo. La plataforma de Estrategias Empresariales es una manera novedosa y dinámica de continuar con la materia más allá de las cuatro paredes físicas del aula, al mismo tiempo que se aprenden y aprehenden infinidad de conocimientos y herramientas vinculados con la materia.

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