PP. Negociación Internacional.pdf

8/10/2019 PP. Negociación Internacional.pdf

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Negociación Internacional



• La negociación entre personas de distintospaíses y culturas es cada vez más común,tratados de libre comercio, empresasinternacionales, trabajadores extranjeros,contratos internacionales, etc.

• En este contexto, ser capaz de manejar lasdiferentes visiones culturales resultaesencial. (Caso Sony, Akio Morita y elGerente en USA)



¿Qué hace que una negociacióninternacional sea diferente?

Phatak y Habib sugieren que en lasnegociaciones internacionales influyen doscontextos generales:

- Contexto Ambiental- Contexto Inmediato



Contexto Ambiental

Está dado por una serie de factores externos queinciden en la negociación y que normalmente nopueden ser controlados por las partes:

- Pluralismo Político y Legal: Las empresas que

trabajan en varios países enfrentan sistemaslegales y políticos distintos en cada uno de ellosEj. impuestos, condiciones de contratación,estabilidad política, etc.



- Economía Internacional: El tipo de cambio de lasdivisas ¿Qué divisa se utilizará en la

negociación?, la estabilidad económica de lazona son factores que influyen a la hora dedeterminar la conveniencia de negociar.

- Gobiernos extranjeros y sus burocracias: Las

características políticas y la mayor o menorintervención económica del Estado en eldesarrollo de las industrias y empresas en

general. Lo mismo ocurre con la burocraciaestatal a la hora de gestionar permisos deoperación, pago de impuestos, etc.



- Inestabilidad política y económica del país: El

desafío para los negociadores en este caso espreveer los cambios políticos o económicos quepueda sufrir un país con la suficiente precisión yantelación, de modo tal que les permita ajustarsus consecuencias a las condiciones que se

puedan negociar. Por ejemplo incorporarcláusulas que permitan cancelar fácilmente elcontrato, cláusulas de arbitraje, etc.

- Ideologías: capitalismo e individualismo en

contraposición a visiones colectivas y que danpreponderancia al ámbito público.



- Cultura: Las personas de diferentes culturassuelen negociar de formas diferentes einterpretar de manera distinta los procesosfundamentales de una negociación.

- Interesados externos: Corresponden a lasdiferentes personas y organizaciones que tieneninterés en el resultado de las negociaciones ypueden llegar a influir en el proceso. Ej. Estado,

sindicatos, empresas relacionadas, etc.



Contexto inmediato

Dice relación con factores sobre los cualeslos negociadores tienen un mayor control e incidendirectamente en la mesa de negociación:

- Poder relativo: Es el poder con el que sepresenta cada parte a la negociación y que comovimos en clases anteriores puede estar dado poruna serie de factores, tales como, tamaño de laempresa, poder económico, alternativas demercado, influencias políticas, etc.



- Niveles de conflicto: Dice relación con los nivelesde conflicto interno e internacional que presentael país y la interdependencia de las partes condicho conflicto. Ej. Zimbabwe, Siria, etc.

- Relaciones entre negociadores: Las relacionesentre las partes negociadoras tienen un impactorelevante en el proceso y el resultado de unanegociación.



- Resultados deseados: En las negociacionesinternacionales se barajan en muchos casosfactores tangibles e intangibles que tienen unaincidencia relevante en los resultados, porejemplo lograr reconocimiento político a travésde tratados internacionales, etc.

- Interesados inmediatos: Son los negociadoresmismos y las personas a quienes representan,

sus habilidades, aptitudes, preparación,motivaciones, etc. afectan obviamente losresultados de la negociación.



La cultura es un fenómeno grupal, dice relacióncon personas que comparten ideas, valores yexpectativas de conducta común. Estas ideas,valores y expectativas son aprendidas y

transmitidas a los nuevos integrantes del grupo.

Las culturas no son universales, se caracterizanprecisamente por representar la particularidad deun determinado sistema social, pueblo, etnia,organización.

Diferencias culturales en la Negociación



Las distintas culturas tienen diferentesexpectativas sobre la importancia de las

relaciones y la confianza en los negocios .Sólo cuando se logra obtener un nivel mínimo deconfianza, es posible avanzar entre lasdiferentes etapas de negociación y obtener

aceptación en los mercados internacionales.

Una interpretación errónea de lo que la parteextranjera dice o hace o de su manera deproceder, puede generar malentendidos queimpliquen el fracaso de la negociación o queel acuerdo no cumpla con las expectativas.



¿Cómo negocian las distintas culturas?

Toda negociación implica un complejo procesode persuasión, el objetivo principal de un buennegociador es convencer al otro que satisfacernuestros intereses va a ser también un beneficiopara el.

Ambas partes buscar persuadirse mutuamente y

hacer comunes los intereses propios, noobstante para poder informar al otro cuales sonnuestros intereses es necesario saber comonegocia cada cultura.



• La valoración del tiempo: El tiempo que cada partededica usualmente a ese tipo de negociaciones segúnsus estilos culturales.

• Forma en que se adoptan decisiones: Jerárquicamente, consensos, coaliciones .

• Riesgos que están dispuestos a aceptar: Algunasculturas están más dispuestas a aceptar riesgos queotras.

• Protocolo y etiqueta: Formalidades necesarias paragenerar una relación cordial y de confianza entre laspartes.



Las diferencias culturales pueden incidir en:• Los objetivos de la negociación: Mientras una de

las partes busca cerrar un acuerdo rápidamente, la otrapuede buscar tomarse un tiempo para conocer a lacontraparte.

• La estrategia de negociación : (Win-Win;Win- Lose)

• Los estilos de comunicación: Asertivo y directo vs.un estilo de comunicación mas indirecto y diplomático,formal vs. informal, etc.



ESTILOS DE NEGOCIACIÓN EN EUROPA



Obviamente cada país, cultura y persona tienensus propias particularidades, sin embargo, es

posible identificar ciertas conductas comunes,tales como:• Uso rígido del tiempo. Puntualidad, detalle de los

temas a tratar, orientación al corto plazo.

• Se observa un Predominio de las culturasregionales frente a las nacionales.• Comunicación directa: Se dice lo que se quiere

decir.

• Se realizan concesiones a lo largo de toda lanegociación. Los acuerdos se plasman encontratos detallados.



• La toma de decisiones suele ser jerarquizada encada nivel operativo de la empresa .

• Gran Bretaña, Holanda, Italia, Bélgica, Francia,Dinamarca, Suecia, suelen tener un fuerteorientación hacia el individualismo a diferenciade lo que ocurre con Rusia.

• Suecia, Noruega, Holanda, Dinamarca,Yugoslavia, Portugal, dan especial relevancia ala calidad de vida y temas relacionados.

• España, Portugal y Grecia destacan comoculturas con mayor aversión al riesgo que lamedia europea.

Ñ



ESPAÑA- Suelen tener un trato formal a la hora de

negociar y debatir temas profesionales, sinembargo, bromas o comentarios sociales lesresultan aceptables.

- Tienen una estructura muy jerárquica para latoma de decisiones.

- Son de contacto físico, saludar de beso,palmadas en el hombro, etc.- Es mejor evitar temas tales como corridas de

toros, ETA, problemas de inmigración, etc.- Son muy preocupados de la presentaciónpersonal.- Pueden ser impuntuales.



FRANCIA - Suelen ser formales a la hora de negociar les

gusta tomarse el tiempo necesario para analizarpunto por punto.- Es común que pretendan que la otra parte

realice la primera concesión y ponga primero suscartas sobre la mesa.- No tienen mayor tradición con regalos decortesía entre empresas.

- En general poseen una estructura jerárquicapara la toma de decisiones.

- Suelen ser nacionalistas y valoran mucho que seles hable en francés.



ALEMANIA.- Tienen una actitud formal y seria a la hora de

negociar, en general no les gusta perder eltiempo ni distraerse con bromas oconversaciones superfluas. (Al igual que enUSA, países nórdicos en general)

- La puntualidad es muy relevante.- Tienen gran respeto por las personas de mas

edad y experiencia por lo que se les suelesaludar primero, dar asientos preferentes, etc.

- En general son celosos de su privacidad yseparan bien el ámbito personal del profesional.

- Prefieren calidad antes que precio.



RUSIA:• En general tienen un buen nivel de educación,

aunque pueden tener modos bruscos, enparticular los hombres.• La puntualidad es relevante para ellos.• Las negociaciones pueden ser bastante largas,

suelen requerir muchos antecedentes a la horade negociar, especialmente si se trata defuncionarios públicos.

• Buscan la sencillez y claridad por sobre todo, esimportante tenerlo en cuenta para eventualesexposiciones.



- Son acogedores y buenos anfitriones, suelen serbuenos bebedores.

- Se debe tener cuidado con los regalos decortesía, especialmente con funcionariospúblicos.

- La homosexualidad en Rusia fue delito hasta1993, actualmente el presidente Putin haimpulsado una serie de leyes restrictivas en lamateria. En general es un tema Tabú para ellos.

- Es una cultura mas bien machista, no es comúnque las mujeres tengan cargos de poder.



- Les puede parecer descortés que apuremos elritmo de la negociación o intentemos concretarrápidamente, para ellos la paciencia es unavirtud muy valorada.- Es una muy buena señal que se muestreninteresados en los detalles, pidan másinformación o intenten concretar fechas.

- La puntualidad es relevante para los japoneses,suelen llegar incluso unos minutos antes.- El anfitrión de más rango es quien debe iniciar

las conversaciones.- Es normal que no den un No rotundo sino que

expliquen por que la propuesta no les pareceposible, lo mismo con el si (hai)



CHINA:• En China continental existen tres zonas bien marcadas:

Norte (Beijing), Sur (Guangzhou) y Centro (Shanghai), elNorte y Sur son más tradicionales y conservadores, adiferencia del centro en que la población tiene costumbresmás modernas y occidentalizadas.

• Al igual que en Japón las negociaciones suelen tomarbastante tiempo, valoran la paciencia y establecerrelaciones a largo plazo.

• Es común que los empresarios chinos viajen coninterpretes, se debe mirar al empresario (y no al interprete)

mientras está hablando.• Al igual que los japoneses suelen asentir cuando estánponiendo atención, no implica que estén de acuerdo connuestros planteamientos.



• Si pretendemos comprar nos darán todas lasfacilidades, si queremos vender o establecer unarelación o contacto de negocios, exigiránreuniones presenciales y establecer una relaciónpersonal.

• Tienen una concepción social colectiva quederiva de la influencia del comunismo, a veceses difícil tener claro quien toma las decisiones enun grupo negociador.

• Regalos de cortesía, evitar relojes, número 4,tijeras, color blanco. Colores rojo y dorado sonmuy valorados. (Feng Shui)

• Los nombres Chinos se componen de dos o trespalabras, la primera es el apellido.• Cuando entregan algo con las dos manos lo

correcto es recibirlo con ambas manos.



PAISES ARABES:- Ser Árabe es distinto a ser musulmán. Hay 22

países árabes unidos en la Liga Árabe (ArabiaSaudí, Argelia, Bahréin, Egipto, Emiratos ÁrabesUnidos, Irak, Jordania, Kuwait, Líbano, Libia,Marruecos, etc)

- 57 países musulmanes integran enla Organización de la Conferencia Islámica ,con menos poder en el ámbito de las relacionesinternacionales que la primera. (Azerbaijan,

Afghanistan, Emiratos Árabes, Uzbekistan,Uganda, Irán, Pakistan, Togo, Senegal, etc)



• Suelen establecer negociaciones maspaulatinas, se toman tiempo para conocer y

establecer una relación con la otra parte.• No dan mayor importancia a la puntualidad.• Es útil ser presentado por un tercero de

confianza para ambos (son muy desconfiadoscon los desconocidos)

• Se deben tener en consideración los feriados yfiestas religiosas (Ramadam, Eid Al Fitr, Eid Al

Adha)• Por regla general las mujeres árabes están

excluidas de las negociaciones.



"Y di a las mujeres fieles a bajar sus miradas, y guardensus partes privadas, y no mostrar su belleza, excepto loque se desprende de la misma, y para extender sus

tocados (khimars) para cubrir sus pechos (jaybs), y no para mostrar su belleza, excepto a sus maridos, o sus padres, o padres de sus maridos, o sus hijos, o los hijosde sus maridos o sus hermanos, o "hijos, o sushermanas a sus hermanos los hijos, o sus mujeres, o loque su regla de la mano derecha (esclavos), o losseguidores de los hombres que no sienten deseo sexual,o los niños pequeños a los que la desnudez de la mujerno es aparente, y no golpear los pies (en el suelo) con elfin de dar a conocer lo que ocultan de sus adornos. Yvuelven en arrepentimiento a Allah juntos, oh fieles, conel fin de que usted tiene éxito "

Corán, sura 24 (An-Nur), versículo 31



ISRAEL:- Suelen utilizar el ingles como idioma de

negocios, son muy expresivos para comunicarse.- Prefieren no perder el tiempo en negociacioneslargas, se fijan en los temas centrales y elregateo.

- Las organizaciones no son muy jerarquica esnormal que la decisión la tome el encargado dela división respectiva.

- Es importante que las comidas sean “kosher” es

decir que no se mezcle cerdo o leche en elproceso de producción.



• Valoran mucho una presentacióntécnicamente bien preparada.

• Decisiones individuales por niveles deresponsabilidad en la empresa . Seespera que el interlocutor tenga el mismopoder de decisión.



Principales organismos que intervienen en laactividad económica e industrial.

• Federal Trade Commission (Comisión Nacional de Comercio)

• Antitrust Division of the Department of Justice (División Antimonopolios del Departamento de Justicia)• Securities and Exchange Commission-SEC (Comisión de

Valores)• U.S. Customs Service (Administración de Aduanas de Estados

Unidos)• Bureau of Industry and Security (BIS), Department ofCommerce (Oficina de Administración de Exportaciones,

Departamento de Comercio)• Environmental Protection Agency-EPA (Organismo para la

Protección del Medio Ambiente)

• Federal Communications Commission-FCC (ComisiónNacional de Comunicaciones)• Food and Drug Administration-FDA (Administración de

Alimentos y Medicamentos)



CANADA:- Los canadienses valoran que se les

considere como una cultura distinta a losestadounidenses, son bastante orgullososde su cultura.

- Para efectos de negociación funcionan deforma similar a los estadounidenses, másformales.

- Valoran una presentación bien preparada,

basada en datos y cifras objetivas.- Tema a evitar, la separación de Quebec.



MEXICO:- Suelen ser impuntuales y poco estrictos con el

cumplimiento de plazos, las fechas de entregano son precisas.

- Se toman tiempo para establecer una relaciónpersonal con la otra parte, prefieren negociarentre “amigos”.

- El enfoque de las empresas es principalmentehacia el producto o el fabricante.- La burocracia suele ser flexible.- En general poseen una estructura muy

jerarquizada con poca delegación de lasdecisiones.- Al igual que en Chile suelen tener altos niveles

de nepotismo.



ESTILO DE NEGOCIACIÓN EN AMERICA LATINA

• Tiempo Flexible: Simultaneidad de tarea,atención a lafamilia y a la vida social, generación de confianza.• Conexiones entre asuntos personales y profesionales.

Profundizar en las relaciones es clave.• Lenguaje formal, elaborado e indirecto. Se valora la

elocuencia y la capacidad para entrar en conversacionesintelectuales. • Cultura jerárquica: Las decisiones se toman por poder e

influencia, no necesariamente por conocimientos ycompetencias



Tácticas para negociaciones interculturales.

1. Intentar abstraernos de nuestros presupuestos: Reconocer los atributos culturales y prejuicios que noscaracterizan como parte de una cultura, intentandoabstraernos de ellos, esforzarnos a la vez porreconocer los prejuicios culturales que pueda tener laotra parte.

2. Evitar comportamientos que podrían serinesperados o mal vistos por la otra parte: Evitarofender a la contraparte con preguntas fuera de lugar,bromas, forma de saludar, etc.



5. Examinar las fuentes de poder de la otra parte: Para usar con eficiencia nuestras fuentes de poder esnecesario conocer también las de la otra parte, conocerel rol que ocupa cada negociador en la toma dedecisiones.

6. Dibujar un “mapa” de escenario en el que sesitúa la negociación: Luego de seguir los pasosanteriores es posible esbozar un plano – tanto internocomo externo- de la mesa de negociación, de losactores que participan en ella, sus fuentes de poder,redes, etc.



Algunos tips:• Evaluar con anticipación las formas de

aproximación a la otra parte ¿Cómo deboacercarme?, ¿Cómo suelen saludar?

• Evaluar en forma previa nuestra

presentación personal.• Tener claro eventuales temas tabúes

según la otra cultura.

• Mostrar interés por la cultura, el país y lapersona con la que estamos negociando.



• Ser pacientes y buscar recesos paraanalizar el avance de las negociaciones yeventuales bloqueos.

• Establecer canales informales deinformación para facilitar el acercamiento.

• Llevar regalos apropiados según la otracultura.• Mantener una comunicación periódica,

fomentar la relación.

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