PRAXXIS DE GESTIÓN PUBLICITARIA
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BienvenidosBienvenidos
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Y PROMOCIONALY PROMOCIONAL.
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Lograr adherir los conceptos clave para
promocional
procesos de la gestin
s ar en capac a e mane ar asestrategias de Comunicaciones integradas
e merca eo - .
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Conferencia
Participacin interactiva E ercicios rcticos Trabajos en grupo
Navegacin en internet Aportes permanentes Lluvia de ideas
Pensamiento lateral Mente abierta Evaluacin
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No utilizar celularesPuntualidad
No interrumpir
No comer en el saln
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AgendaAgenda
Re aso de conce tos
Tendencias
(pasado y presente) La marca Gestin ublicitaria
ICM
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Mercado
Cliente Oferta Demanda
Competencia Participacin del mercado Mezcla de mercadeo
nves gac n e merca os Segmentacin
Marca
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Megatendencias Globales1. Internet2. Nanotecnologa
3. Biotecnologa4. Cambio climtico5. Asia
7. Cambio generacional-demografa
.9. Mujer.
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Hoy vivimos en laHoy vivimos en la
Mayor velocidad y dinmica competitiva Ms innovacin Mayor rivalidad competitiva
Coo eracin com etitiva Ruptura de las barreras de entrada Generacin de ventanas estratgicas
Ruptura de las fronteras del sector industrial(migracin de valor)
persegmentac n e a eman a
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Expansin internacional de conceptosy estrateg as ex tosas
Alianzas intersectoriales para crear valor Aplicacin de tecnologa a nuevas formas
de crear valor
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debe dar atencin: Adultos mayores en naciones
des rroll d s Base de la pirmide (negocios de inclusin)
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Consumidores mascomplejos
Hiper-segmentacin
Innovacin de
roductos servicios
Multi licacin demedios
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Transformacionesestructurales
Aumento de la poblacin inmigrante oemi rante
Acceso creciente de la mujer al trabajo fuera
del ho ar Cambio de las estructuras de los hogares, La ma or flexibilidad de las ornadas
laborales El eso creciente del asto en via es ocio
cultura en detrimento de productos bsicoscomo la alimentacin y la ropa
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Transformacionesaspiracionales
,
Experiencia de los sentidos Mayor necesidad de informacin
cotidiana.
Estas transformaciones combinadas con el uso,
cada vez mas exigente
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MarketinMarketin MixMixLa estrategia de mercadeo abarca 2
El mercado objetivo (Clientes)
Marketing mix (Elementos
1. Producto/Servicio.
3. Promocin y publicidad.
5. Relaciones pblicas
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Producto
Publicidad/ClientePlaza
(distribucin)promocin
RR.PP
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(Prod/Servicio) superior
Disear productos/servicios que de cualquier negocio (P. Kotler)
e e e e a orar un mo e o opera voque entregue los prod/servicios de
manera cons s en e y con os me oresestndares de calidad Y que la calidad sea mesurable.
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El modelo de negocios debe ser la secuencia deactividades, que se debe llevar a cabo paraentregar los prod/servicios al cliente, estos son
Disear/desarrollar
el
Empaquetar
la ofertaPara el
Posicionar,Promocionar
y Prestarel servicio
Brindar el servicio
al cliente yobtenerModelo de uso del cliente el servicio
retroalimentacin
Obtener losmateriales,
suministros y partes
Construccin yEnsamble del
producto
Posicionar,Promocionar
yVender
el Producto
Distribuir,Entregar e
Instalarel producto
Entregar el servicioal cliente y
seguimiento
Modelo deproductos
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Producto (III) Identifique dentro de estos modelos, en cuales
pasos puede entregarle un mayor valor a losclientes
escr a paso a paso c aramente e mo e ooperativo de su empresa
. e e max m zar sus recursosentregando los mejores productos con los
,la competencia
Sea flexible
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Productos/Servicios IV
Consistente con el diseo de productosexcepcionales esta la logstica para entregaresos pro serv c os, garant zan o asatisfaccin del cliente
tunning del modelo operativo
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LALA
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Una Marca es un ttulo que concede el derecho exclusivo a lautilizacin de un signo para la identificacin de un producto oun servicio en el mercado.
Pueden ser marcas las palabras o combinaciones de palabras,imgenes, figuras, smbolos, grficos, letras, cifras, formastridimensionales (envoltorios, envases, formas del producto osu representacin)
Wikipedia.
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onocemos a go e a ps co og a e
Consumidor? Necesidades?
Su com ortamiento? Sus motivaciones?
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Perspectivas del
compor am en o e consum or
Teora psicolgica
Teora del aprendizaje
Teora sociolgica
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buscan aquellos
satisfacen la relacin
maximizarn su
combinacin de
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Teora del aprendizaje
Los consumidores prefieren aquellospro uc os que conocen y an er ormen eles han dado buenos resultados, y/oaque os pro uc os e os que
aprendieron tempranamente
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prefieren aquellos
satisfacen sus
primarios y
sus fantasas
agresivas
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Los consumidores
prefieren aquellosproductos quecumplen con las
expectativassociales y lespermiten la mejor
adaptacin algrupo
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REALIDAD DELCONSUMIDOR
" mensaje o un solo beneficio delv
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La erce cin a travs del humor:..\..\Users\USUARIO\Videos\Pared.flv
a percepc n a rav s e escenas co anas..\..\Users\USUARIO\Videos\FAB.flv
La percepcin a travs de un personaje famoso..\..\Users\USUARIO\Videos\George Clooney - Fiat Car commercial
[www.keepvid.com].flv
Influencia a travs de profesionales.. ..
SENSITIVE 2010 [www.keepvid.com].flv
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esas percepciones a favor denuestra marca
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Ese vaco ue a veces se siente esa necesidad desaber qu somos y a qu le apuntamos, se refleja en laTeora de los Arquetipos. Carl Jung, discpulo
, ,smbolos, ideas, que tienen un carcter universal y que
independientemente de la cultura o el tiempo, estnarraigados en el psique colectivo del ser humano.
,modernos las pelculas, canciones y revistas, reflejanque los humanos tenemos todo en comn, ycompartimos la misma "frecuencia" de vida.
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Inde endientemente de la cultura el contexto los
individuos somos propensos a tener el mismo tipo dedebilidades y temores, y a aspirar a cosas muy
. En trminos ms prcticos, los jvenes de Taiwn se
visten y se divierten de la misma forma que los jvenesde Barcelona o Medelln; los centros comerciales delmundo, con sus peculiaridades tnicas, siguen los
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mujeres pudientes, hasta las musulmanas debajo de sustnicas, visten las mismas marcas y cosmticos. Haymuy poco nuevo a o e so .
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Las marcas ms exitosas del laneta estn a alancadassobre algn arquetipo. Este hecho puede ser resultadode una buena estrategia de marca, o bien de una
.
Planeadas o or accidente las buenas marcas sonconsistentes, tienen un significado y leproporcionan un sentido al consumidor
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paraso y su meta es ser feliz.
identidad para marcas asociadas con, , ,
nostalgia; o tienen funciones relacionadas
, .
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..\..\Users\USUARIO\Videos\Davivienda 2010 - El Corresponsal 6 [www.keepvid.com].flv
..\..\Users\USUARIO\Videos\huggies.flv
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a s mismo a travs de la exploracin delmundo. Su meta es experimentar una vidamejor, ms autntica y satisfactoria. Tiene un
compromiso para ser honesto con l mismo y ano sacr car su a ma o su or nar a a o ros. El arquetipo explorador es bueno para
libres o pioneros.
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..\..\Users\USUARIO\Videos\Toyota Land Cruiser Prado 2010 [www.keepvid.com].flv
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.
Su meta es usar su inteligencia y anlisis. Este arquetipo es apropiado si la marca
clientes y los motiva a pensar.
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..\..\Users\USUARIO\Videos\acupuntura.flv
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coraje y acciones difciles que uno vale.
de tal manera que mejore el mundo.
innovaciones que tienen impacto en el
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..\..\Users\USUARIO\Videos\Priceless.flv
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revolucin. Su meta es destruir y. El arquetipo del forajido define a los
(como en los juegos de video) o si son.
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..\..\Users\USUARIO\Videos\Lamborghini Gallardo LP560 4 [www.keepvid.com].flv
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experimentar placer sensual. Su meta gira,el trabajo, las experiencias.
que ayudan a la gente a encontrar el amor,
sentimiento de pertenencia.
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.. .. sers eos _a ore ommerc a www. eepv .com . v
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1. Gru os de a 3-42. Con base en lo visto hasta ahora:3. Escoger un servicio/producto local(Colombiano-
regional) y definir:1. Caracteristicas bsicas
3. Tendencia a la que da respuesta.4. La marca a que arquetipo se ajusta y
. .
4. Duracin: 40 min.
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Gestin Publicitaria e IMCGestin Publicitaria e IMC
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Hoy en da existe una cantidad de informacinexagerada, la retencin de esta resulta cada vezm s comp e a.
Por lo tanto hay que desarrollar nuevasestrategias de seduccin al consumidor,
s c ave compren er os ac ores que envue venal consumidor en su manifestacin social e.
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Los cambios tecnolgicos y en los hbitos deconsumo e a au enc a van a a ec ar a a ormaen la que la publicidad ser gestionada, se van a
para gestionar el negocio de la publicidad.
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..\..\Users\USUARIO\Videos\Socialnomics.flv
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Que es?
La gestin de la publicidad puede abordar todo el proceso - lafuncin de comercializacin a partir de estudios de mercadocont n a a trav s e pu c a , o que e ect vamente se ven ao el logro de objetivos, incluyendo posiblemente la evaluacinde toda la relacin costo-beneficio para la empresa.
a gest n e pu c a ncorpora var as su -especializaciones como son: estrategia de medios , estrategiade mensaje , la planificacin de medios , compra de medios.
Wikipedia
Major Decisions
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Major DecisionsWho should we talk to?
What do we want to happen?
Where, when, and howWhat should we say?often should we say it?
How much do we need to spend?
Campaign Evaluation
Algunos Objetivos
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Anlisis de la transicin de lasinstrucciones estrat icas a laidea, el boceto y el mensaje
publicitario.
Alumbramiento del conceptocreativo que, de acuerdo con la
mensaje publicitario la cualidadms notoria del producto,
..\..\Users\USUARIO\Videos\Castor.flv
Anlisis de las fases depreproduccin, produccin y
publicitario.
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2. Incrementar el nmero
de clientes potenciales yhacerlos accesibles a
en ventas de forma
inmediata
una posible venta delproducto
3. Aumentar el consumo
o la utilizacin del
4. Proporcionar informacinsobre el roducto sobre
pro ucto entre aque osque ya lo adquieren
sus ventajas y sobre suuso.5. Crear una imagen del
producto acorde con losobjetivos de mercado quele asigne la empresa
ALGUNAS REGLAS PARA LA
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PUBLICITARIOS9
9Que llamen la tencin9 Que contengan pocas ideas
9 Los mensajes deben ser breves
y claros
9 Deben incitar a la compra
9 Suele dar mejores resultados apelar a los.
9 Emplear el sentido del humor suele ser favorable.9 Conviene ue los mensa es ten an ersonalidad
propia. ..\..\Users\USUARIO\Videos\Balet.flv
TIPO DE PUBLICIDAD OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD
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.DEMANDA PRIMARIA
umen ar a eman a e una ca egor ade productos.
B. ORIENTADA A POTENCIAR LA Aumentar la demanda de una marca.
C. ORIENTADA A LA ACCIN
DIRECTA
Se pretende provocar la compra
mediante el anuncio.
D. ORIENTADA A LA ACCIN Se retende ca tar la atencin crearINDIRECTA actitudes favorables para conseguir una
venta futura.
E. ORIENTADA AL CONSUMO
DOMSTICO
Est dirigida a los usuarios domsticos.
F. ORIENTADA AL CONSUMOINDUSTRIAL
Dirigida a usuarios industriales
G. ORIENTADA A LOS Dirigida a mayoristas y minoristas
COMERCIALES
H. ORIENTADA AL PRODUCTO Busca dar a conocer un articulo oservicio especifico.
. n en a promoc onar a magen e acompaa y de su productos de manerageneral.
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LA ESTRATEGIA CREATIVA(comoLA ESTRATEGIA CREATIVA(como
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S G C (co oS G C (co o
me la ensearon)me la ensearon)1. Producto2. Mercado objetivo
1. Demogrfico2. Psicogrfico
3. Objetivo de comunicacin
.5. Respuestas esperadas
1. Emocional
2. Racional6. Restricciones(legales, regulatorias, Psicolgicas, etc.)7. Estrategia de Medios
8. Presupuesto
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CicloCiclo dede vidavida deldel roductoroducto
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CicloCiclo dede vidavida deldel roductoroducto
Crecimiento
Decline
Etapa deCiclo de
vida delproducto
Introduction
Objetivo
Informar Persuadir Recordar
PublicityPublicidad
Venta personal aintermediarios
Publicidad ara
Publicidad deRecordacinPromotion de
Poco dinero enpromocin
Promocional
Actividad
en intermediariosPromocion deVentasMuestras ratis
diferenciar
atributos de lasMarcasCompetidoras
ventas en forma
de descuentosy cuponesLimitada ventaPersonalCorreo directo
LA PLANI FI CACI N DE MEDI OS: EL
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Anlisis de la inf luencia de cada medio o
soport e publ icit arios en la percepcine mensa e que un en.
Anlisis de cuat ro campos genr icos deestudio: medios y soport es impresos,medios sonoros, medios audiovisuales y
int eract ivos(Web 2.0) .
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RADIO INTERNET
REVISTAS
L MEDI
TELEVISIN
PARA
HACER
PUBLICIDADDIRECTA
PUBLICIDAD
VOLANTES
BTL
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TARI FI CACI N:
MEDI OS ABOVE THE LI NE:, ra o, prensa, rev s as, va as, e c.
(BTL) Pat rocinios, product placement ,
lugares alt ernat ivos, Ej emplos
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..\..\Users\USUARIO\Videos\Tommorow NeverDies_ Car Chase [www.keepvid.com].flv
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CASO APPLE
Trminos en publicidad
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GRP: Punto de rating totales, es una estadstica que se usa para expresar elnmero de personas alcanzadas por una campaa publicitaria en un mediodeterminado o durante un perodo determinado de tiempo. "se utiliza paratomar decisiones sobre cmo, dnde y cundo hacer publicidad con el fin dellegar a la mayora de la gente.
,una o ms transmisiones durante un perodo determinado generalmente 4semanas. Es sinnimo de Audiencia Acumulada o Audiencia no Duplicada.
La recepcin de una transmisin en un hogar, por ejemplo, dice de unnmero de hogares "reached" o alcanzados. Alcance neto til/ efectivo: Parte del Grupo Objetivo que se considera ha
sido alcanzado correctamente, descontando los sub o sobre expuestos. Audiencia: La audiencia de un medio o un soporte publicitario es el nmero
de personas expuestas al mismo. Es decir, el conjunto de personas que leenun perodico o una revista, que ven la televisin, que oyen la radio o que
personas prestan atencin o no al mensaje difundido, pero s que tengancapacidad para comprender su sentido
Publicidad
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Terminos comunes en internet: Banner: Una imagen de el patrocinador que
funciona como link al sitio del mismo Web page: Son pginas hechas en Html, que
contienen texto, imgenes o sonido, puede ser
Hit: Cuando un visitante abre una pgina, elpc(servidor) manda una notificacin paraesp egar as p g nas, ca a not cac n se marca
como hit Hit calificado: inclu e ma or informacin sobre el
visitante (trafico real)
Publicidad II
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Ad-view: Nmero de veces en que un banner esdesplegado por un visitante
Exposicin: cuenta las veces que un anuncio es
entregado por el web server -click a un banner pidiendo info adicional
Click-through:Cuantas veces a sido visitado el
Average time on page: Es el tiempo que gasta unvisitante en la pgina web del anunciante
ROS(Run of site):Desplegar un banner-ad por todoel website, sin buscar palabras de asociacin ocate ora
Tasa de conversin: Porcentaje de compradores
efectivos on line (5 al 10% en promedio)
RELACIONES PUBLICASCon unto de actividades ue tienen or ob eto osicionar
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FUNCIONES DE LAS RELACIONES PUBLICAS
la imagen de la empresa en la mente de losconsumidores.
Mantener unas relacionesptimas con los clientesmediante contactos
Contribuir a la mejorade las relacionesPromocin de unabuena imagen deadecuados.
Establecer el me or
empresa.
difundir los ro ramas
la empresa
los nuevos productos einnovaciones de laempresa
nivel de relacin con losrganos de admn. dela empresa
de patrocinio que laempresa promueve parabeneficio de la sociedad.
Explicar al pblico losDesarrollar una estrechacolaboracin con la red de
Poner de relieve lasaportaciones econmicas
que tenga la empresadistribucin de la empresamejoramiento de lasociedad
Tradicional vs la Perspectiva
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IMC Tradicional
Funciones separadas
IMC
Integra todos los
expertos endepartamentos
aspectos e m xpromocional bajo una
sombrilla
Inicia con las metasorganizacionales deProductos/servicios
Revisa todos loselementos del mix bajo
cliente
Integrated Marketing
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Communications
para crear capital de marca
Determina la mezcla optima de opciones basadaen:
Consideraciones Econmicas
Consideraciones del target
Consideraciones sobre la efectividad de la construccinde marca
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MarketingMarketing--
DefinicinDefinicin::
s a mezc a espec ca e pu c a , ven apersonal, promocin de ventas y relaciones
sus objetivos de mercadeo y publicidad.
ComunicacionesComunicaciones
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IntegradasIntegradas dede MercadeoMercadeo El entorno de las comunicaciones estan
cambiando:
El mercado se ha segmentado y los publicistas
Las me oras en las TIC han facilitado la
segmentacin
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La necesidad del IMC: EL mensaje se vuelve
confuso y viene de diferentesuentes y con acercam entospromocionales que generan
confusion en con la ima ende la empresa y las marcas El problema es
articularmente frecuentecuando los especialistasmanejan tipos individuales decomunicaciones de marketingde forma independiente
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Internet debe ser integrado a la mezcla mas La mejor opcin es unir las medidas
y capacidades del servicio en lnea.
Manejo de Campaa:
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1. Analisis de comunicacin al mercado
Anlisis competitivo
Anlisis de oportunidad n s s e arge Anlisis de cliente (actuales)
que esperamos) Uso de medios ue medios utiliza mi mercado
objetivo)
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. et vos e comun cac n
Ej.: ons rucc n e m gen e marca Informar
Persuadir Generar accin Integracin con otros esfuerzos de mercadeo
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objetivos , Alcance
recuenc a Tiempo-repeticiones, continuidad
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. e ecc n e me os
us e e mensa e Diseo de piezas y desarrollo
Herramientas de medios y compra de medios
..\..\Users\USUARIO\Videos\51 ideas de publicidad y de marketing que SI atraen a la gente!
[www.keepvid.com].flv
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De acuerdo con un estudio realizado por,PricewaterhouseCoopers, durante 2009
publicidad online, lo que representa un.
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Web 1.0Tipo de Web: esttica.
Perodo: 1994-1997 , .Caractersticas: las pginas web son documentosestticos que jams se actualizaban
Web 1.5Tipo de Web: dinmica
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Tecnologa asociada: DHTML, ASP, CSS.Caractersticas: las pginas web son construidasn m camen e a par r e una o var as ases e a os.
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Web 2 0Web 2 0
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Web 2.0Web 2.0Tipo de Web: colaborativa
er o o: oy
Caractersticas: los usuarios se convierten encontr u ores. u can as n ormac ones y rea zancambios en los datos.
Simplifica la usabilidad del sitio web Ahorra tiempo alusuario Estandariza los lenguajes para una mejorutilizacin de la re-utilizacin del cdigo.
y los contenidos. Facilita la publicacin, la investigacin yla consulta de contenidos web.
colectiva en beneficio de internet...\..\Users\USUARIO\Videos\Web2.0 The Machine is Us_ En Espaol [www.keepvid.com].flv
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Grupos de a 4. Desarrollar una campaa publicitaria para un
producto o servicio(concepto, estrategia creativa,, - ,utilizando las estrategias de IMC para:
Grupo 2: Colegio Gru o 3: Cantante Po ular
Objetivo: Lanzamiento Presu uesto: 50.000.000 Entrega y sustentacin: 8 de Octubre
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GestinGestinPromocionalPromocional
Cambios_dramticos_en_la_realidad_del_marketiCambios_dramticos_en_la_realidad_del_marketinn www.kee vid.com .flvwww.kee vid.com .flv__
PROMOCIN DE LAS VENTAS,
DIRECTO
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DIRECTO
1. Concepto y objetivos de la promocin de
ventas2. Tipos de promociones de ventas3. Desarrollo del programa de promocin de
ventas4. Merchandising
5. Marketing Directo
PROMOCIN DE VENTAS
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Conjunto de tcnicas integradas en el
objetivos especficos, a travs de
diferentes estmulos y acciones limitadas
pblicos determinados (como losvendedores de la empresa, los
intermediarios suscri tores
Especial importancia tras la II
consumidores)
uerra un a por : Saturacin de marcas. Evitar laguerra de precios Descenso de la eficacia de lapublicidad
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Mientras la publicidad ofrece una razn,
proporciona un incentivoa la compra,
englobando herramientas promocionalespara el consumidor
PUBLICIDAD: Difusin ypresentacin de mensajesso re pro uctos, a trav s e os
medios masivos decomunicacin
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comunicacin.
VENTA PERSONALIZADA:Persuasin directa al cliente por
parte de un representante de laempresa.
VENTA PROMOCIONAL:Exhibiciones y demostraciones
MEZCLAPROMOCIONAL
del producto.
RELACIONES PBLICAS:n uenc a en a op n n e a
sociedad o un grupo
determinado.
PUBLICIDAD INDIRECTA:Comentarios que favorecen laimagen del producto
1.- ANLISIS DE LA SITUACIN
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2.- DEFINICIN DE LOS OBJETIVOS DE LA PROMOCIN
AM
AD
AS 3.- ANLISIS DE LOS ELEMENTOS PROMOCIONALES
LPROG
DEVEN
4.- TEST DE PROGRAMA
OLLOD
MOCI
5.- LANZAMIENTO DE LA PROMOCIN
DESA
RR
PR
6.- CONTROL DE RESULTADOS
REQUISITOS Y CARACTERISTICAS PARA LAGESTIN DE LA PROMOCIN
1. CAPACIDAD DE OBSERVACIN Estar atento a las oportunidadescoyunturales, presentes y futuras.
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y , p y
Asociaciones mentales entre los. pro uc os y os consumos
tendientes a incrementar las
ventas.
3. CREATIVIDAD E IMAGINACIN,
de lo convencionalmente corriente,o de lo puramente obvio.
4. CONOCIMIENTOS e a empresa, e ascaractersticas de los productospropios, de la competencia y de losconsumidores.
5. PROGRAMACIN
Planificacin previa basada en un
programa operacional.Elaboracin de un presupuesto
6. CONTROL DEL GASTO para evitar que los gastospromocionales superen losbeneficios obtenidos.
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ESTRATEGIAS DE PROMOCIN
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ESTRATEGIAS DE TIRN(Pull): El esfuerzode promocin est canalizado directamentedesde el fabricante hasta el consumidor final.
FABRICANTE
FLUJO DE DEMANDAMAYORISTA
MINORISTA
CONSUMIDOR
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como eslabones de una cadena para transmitir
el consumidor final.
FABRICANTE
PROMOCINMAYORISTA
PROMOCINMINORISTA
FLUJO DE DEMANDA PROMOCINCONSUMIDOR
EFECTOS
Eficacia a corto y largo plazo Contrarrestar diferencias de precios
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EFECTOSy g p Contrarrestar diferencias de precios
DE LA
PROMOCIN
Dar salida a excesos de produccin Captacin temporal de consumidores
Efecto sobre la imagen
EFECTOSNEGATIVOS
DE LA
Que el consumidor se sienta estafado Mayor atencin al incentivo que al prod. Lucha romocional con com etencia
PROMOCIN Que cliente se habite y ya no impacte ola exija siempre*
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Tipos de Clientes & Metas de promocin deVentas
Tipo de Comprador Resultados deseados Ej. de promociones de ventasClientes leales Reforzar comportamiento, Programas de lealtad,tales
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Clientes leales Reforzar comportamiento, Programas de lealtad,talesPersonas que compran incrementar consumo, como tarjetas de compradores
Casi siempre de compra Bonos de paquetes que dan
a clientes leales incentivoso premios contra pruebasde compras ,
Competidor cambio a nuestra marca producto de calidad superiorPersonas que compran comparada con otras marcasProductos de competidores Loteras, concursos, o premiosCasi siempre que creen inters en el producto
Cambiadores de MarcasPersuadir compra Cualquier promocin que bajePersonas que compran Nuestra Marca el precio del producto, asUna variedad Ms a menudo como cupones, combos,de productos y paquetes con bonosEn una cate ora Ne ocios con canales ue a udan
a que el producto este ms disponibleque la competencia
Compradores de Precios Llamar con precios Bajos Cupones, Combos,Personas que o mas Valor agregado refondos, o negocios de canalesConsistentemente que haga el precio menos que reducen el precio de marcaCompran la marca importante para calzar con la queMas econmica Habra sido comprada
Source: From Sales Promotion Essentials, 2E by Don. E. Schultz, William A. Robinson, and Lisa A. Petrison. Reprinted by permission of NTC Publishing Group, Lincolnwood, IL.
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Las 11 tcnicas de la
promoc n e ventas
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promoc n e ventas.
2. Cupones delfabricante
.de imagen
8. Concursos loteras3. Cupones del
minorista9. Ofertas de
reembolso4. Descuento a
intermediarios10.Premios por
continuidad
5. Rebajas6. Obse uios 11.Embalajes conbonificacin
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producto, crear usuarios
regulares, llegar a grandescantidades de clientespotenciales, saturar a
usuar os regu ares, usar m sel producto, evitar que
a la competencia, eincrementar la ventaminorista.
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Descuentos bonificaciones
para intermediarios
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para intermediarios
Son esenciales para ganar distribucino tener espac o e ex c n, a entarrebajas y construir inventarios.
Muy usada para penetrar el mercado conproductos nuevos.
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Hay de varios tipos:
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Hay de varios tipos:In pack.- se incluyen dentro del empaque
On pack.- acompaan al empaque Son mejores que las rebajas o cupones para
ofrecer mayor valor percibido.
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Sirve para hacer leer
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Sirve para hacer leerla publicidad,
difundir y reforzar laimagen de marca,ofrecer una razn
para obtenerespacio deexhibicin.
Slo ~ 20% de lapoblacin participa.
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Llegan slo a pequeos
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g p qsegmentos de
compradores, nopreocuparse por
ganan espacio deexhibicin fuera depercha.
Usualmente utilizadospor las tiendas decomidas rpidas
Embalajes con
bonificacin
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Son tiles para convertir en usuarios a los
consumidores que prueban el producto Combinando bien los elementos puede
nv rtir n n rad r d ubli idad ngondola
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Marca
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La creacin de notoriedad de una marca es un proceso alargo plazo. Lo que una marca haga hoy predice lo que
har maana. Las promociones de ventas son a cortoplazo y temporales, ya se trate de una rebaja en el precio,de un acuerdo con otra marca de un vale o de al n otroincentivo.
MERCHANDISING
Conjunto de tcnicas de presentacin y gestin deproductos, as como de animacin del punto de venta
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IN
Gque perm en su ren a zac n, aseguran o un sur oadaptado permanentemente a las necesidades de la
demanda, maximizando la rotacin de los productos y
NDI establecimiento
CH
Aparicin del libre servicio
M
E
Aumento de la competencia de productos
Ubicacin apropiada en el lineal Optimizar la circulacin de la clientela en el
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punto de venta. Gestin de las distintas zonas.
ING
Convertir la compra en actividad de ocio Medios fsicos : gndolas, lineales, carteles ...N
DI
s co g cos : promoc ones, repe c ones ... Por estmulos (atmsfera especial):
decoracin, ambienteRCH
Medios personales : animadores en PV. Merchandising de gestin :M
E
. DPP (Direct Product Profits) y Spaceman
PUNTO DE VENTA:
Lugar donde los consumidorescompran los productos que
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.
IMPORTANCIA DEL PUNTO DEVENTA:
M lproductos.
2. Tocarlos. scuc ar os, o er os, sen r os,
etc.
Tienden a enerar confusin:
1. Varias marcas famosas de productos.2. Mnimas diferencias de cantidad, calidad y
t i
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prestaciones.3. Excelentes apoyos publicitarios de marcas y
4. Pequeas diferencias en precios.
La mayora de los clientes llegan al puntode venta:
1. Desorientados2. Desconectados3. Desconfiados
Debido a:1 C i lt d d t
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1. Concurrencias altas de productos.2. Competencia entre las marcas.. .
a ec s n e compra so re un pro uc o u o ro,o ninguno se realiza en un 60 % en el punto de.
El 70 % de los productos que llevan los clientes
DISCOSLIBROS
AVES CHARCUTERA CARNICERA PANADERA PASTELERA
SNACKS
CONSERVASDETERGENTEACEITE
FRUTASCALZADO
MUEBLESLMPARAS
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JUGUETES
LMPARAS
VINOSY
REFRESCOSLCTEOS
CONGE-LADOS
ROPA
SEORA
ROPA
HOMBRE
REPUESTOSAUTO
SONIDOFOTOCINE
CAJAS REGISTRADORAS DE SALIDA
IMPLANTACIN DE LAS SECCIONES EN UN HIPERMERCADO
Zona caliente
Zona fra
MERCHANDISING
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Disposic in lib re Disposic in en parrilla
Disposic in en esp iga Disposic in angular
MARKETING DIRECTO
V l t
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Volanteo
Mailing en a s n es a ec m en o(venta por catlogo, por
FORMAS
, ,expendedoras,...)
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Indicadores que muestran que la
1. Presenta exclusividad porque reduce o retrasa la
,muchos atractivos para el cliente.
. , .
3. La realizan empresas que ya cuentan con una ventajan l m r .
.
.
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Tels: 6026425 3172336614
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