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▪ Mi perfil
▪ Mi experiencia
▪ Cosas menos importantes
Sobre mi…
Y ¿ustedes?¿Por qué están aquí?
▪ Comprender conceptos básicos
▪ Conocer nuevas herramientas para mejorar mi modelo de negocio
▪ Aplicarlas para las empresas que cambiarán el mundo
Objetivo de este taller
Empecemos… Desde el principio
▪ Hay muchas definiciones en la literatura…
¿Qué es un Modelo de Negocio?
un modelo de negocio
describe los
fundamentos de cómo
una organización crea,
entregar y captura valor
Es el conjunto de insumos, actividades, entregables (productos y servicios) y resultados (ganancias, pérdidas y posicionamiento) necesarios para crear
valor en el corto, mediano y largo plazo
Para nosotros:
¿Valor es lo mismo que precio?
▪ Precio: Cantidad de dinero que pagas por algún bien. Depende de la oferta y demanda. Es cuantificable y variable.
▪ Valor: Es subjetivo. Está relacionado con la percepción, cada persona podrá otorgar un valor diferente a un mismo producto según sus perspectivas.
▪ Plan de Negocios: Documento donde se describe el funcionamiento de una empresa y su justificación teórica
▪ Modelo de Negocio: ¿Cómo capitalizas tu esfuerzo?
¿Es lo mismo que un Plan de Negocios?
Responde a las preguntas:
¿Qué quiero hacer como empresa?
¿Qué valor ofrezco?
¿Cómo hago dinero?
¿Qué oportunidades encuentro?
¿Aún no queda claro?
▪ Es importante identificar variables que afecten al negocio y garantizar su alineación
▪ Debemos saber dónde agrego valor y dónde requiero apoyo de alguien más. (valor agregado y venta competitiva)
▪ Escuchar al cliente, para ofrecer valor real
▪ Dónde puedo generar dinero y dónde tengo mis principales salidas de dinero
Para definir un Modelo de Negocio
Caso Netflix
▪ Ventas directas
▪ Freemium
▪ Low-cost carrier
▪ Modelo de lealtad
▪ Premium
▪ Subasta
▪
Ejemplos de Modelos de Negocio
¿Qué metodologías conocen?
▪ Lo consideramos poco flexible y anticuado
▪ No considera el propósito estratégico
▪ No tiene suficiente nivel de abstracción
▪ No considera mercado y competencia
Y ¿funciona para nosotr@s?
¿Nuestra recomendación?
Estrategia de mercado
y comercialización
Oportunidad
de mercado
Recursos humanos,
económicos y
energéticos
Desarrollo de
nuevas
oportunidades
INSUMOS RESULTADOS
Misión y visión
ACTIVIDADES ENTREGABLES
Objetivos estratégicos
Desempeño operacional
Desempeño financiero
INSUMOS RESULTADOSACTIVIDADES ENTREGABLES
INSUMOS RESULTADOSACTIVIDADES ENTREGABLES
Cambios o beneficios
tangibles en el mercado.
(Largo Plazo)
INSUMOS RESULTADOSACTIVIDADES ENTREGABLES
Logros de la empresa.
Cómo se genera ese cambio
INSUMOS RESULTADOSACTIVIDADES ENTREGABLES
Qué es lo que tengo que
hacer para lograrlo
INSUMOS RESULTADOSACTIVIDADES ENTREGABLES
Qué necesito para realizar las
actividades correctas.
INSUMOS RESULTADOSACTIVIDADES ENTREGABLES
Condicionales:
Qué necesita
pasar para
cumplirse
Condicionales:
Qué necesita
pasar para
cumplirse
INSUMOS RESULTADOSACTIVIDADES ENTREGABLES
Información de
mercado
Información de
mercado
Estrategia de mercado
y comercialización
Oportunidad
de mercado
Recursos humanos,
económicos y
energéticos
Desarrollo de
nuevas
oportunidades
INSUMOS RESULTADOS
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ACTIVIDADES ENTREGABLES
Objetivos estratégicos
Desempeño operacional
Desempeño financiero
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Mitigar cambio climático
Democratización de la energía
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• Maquinaria y
equipo
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Talento especializado enfocadoAutos competitivos contra combustibles fósilesMasificaciónCultura de Consumo SustentableEficiente y suficiente energéticamente Baterías chidas, duraderas y limpiasImplementación de la regulación
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Talento especializado enfocadoAutos competitivos contra combustibles fósilesMasificaciónCultura de Consumo SustentableEficiente y suficiente energéticamente Baterías chidas, duraderas y limpiasImplementación de la regulación
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Diversidad de cadena de proveeduría Identificación clara de necesidadesInformación para innovación constante y escalable
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Alianza con AcademiaEficiencia operacional/Congruencia con objetivosParticipación de Iniciativa Privada y GobiernoIntervención estatal
Diversidad de cadena de proveeduría Identificación clara de necesidadesInformación para innovación constante y escalable
Talento especializado enfocadoAutos competitivos contra combustibles fósilesMasificaciónCultura de Consumo SustentableEficiente y suficiente energéticamente Baterías chidas, duraderas y limpiasImplementación de la regulación
Adopción por parte del mercado Mercado consciente
▪Desarrollar un modelo de innovación para la democratización y cambio de
paradigma energético a través de la introducción de un modelo transporte
eléctrico competitivo y el diseño de infraestructura sustentable, el desarrollo
de talento humano y la definición de nuevas regulaciones enfocadas en
promover y requerir el uso de energía renovable a nivel personal, industrial
y comercial.
▪
Entonces, se lee así:
• Infraestructura
• Regulación
• Capital Humano
• Energía Renovable
• Tecnología limpia
• Dinero
• Materia Prima
• Maquinaria y
equipo
• Cultura y Visión
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Cambio de Paradigma Energético
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Entonces, se lee así:
▪ Desarrollar un modelo de innovación para la democratización y cambio de
paradigma energético a través de la introducción de un modelo transporte
eléctrico competitivo y el diseño de infraestructura sustentable, el
desarrollo de talento humano y la definición de nuevas regulaciones
enfocadas en promover y requerir el uso de energía renovable a nivel
personal, industrial y comercial.
Y ¿qué sigue?Generar estrategias de mercado
▪ Acciones alineadas a metas y objetivos
▪ La estrategia es la evolución de la idea guía original, en concordancia con los cambios continuos de las circunstancias.
Un buen estratega es aquel que cuenta con la habilidad para tomar decisiones rápidamente, y a ejecutar la acción indicada sin ceder ante un riesgo percibido
Pero… ¿qué es una estrategia?
▪ Para dar dirección a la empresa
▪ Facilita la toma de decisiones
▪ Permite identificar y desarrollar la diferenciación
¿Para qué sirve?
▪ Existente: Bien definido, con un gran número de clientes
▪ Latentes: Hay una necesidad POR CUBRIR. La oferta no es suficiente
▪ Incipientes: No hay nada establecido. La necesidad y solución no se vislumbra claramente
Tipos de mercados
▪ Requieren de una estrategia que considere costos y riesgos
▪ Costos
▪ Educación, desarrollo y posicionamiento, adquisición, conversión y retención de clientes
▪ Riesgos
▪ No entender el mercado, falta de capacidad para ejecutar, falta de alianzas y socios estratégicos
Sobre los latentes y los incipientes
Etapas de un mercado
Hots spots Cool spots
Black holeWhite space
ConvergenciaDiferenciación
Innovación Saturación
Mapeo de mercado
▪Market mapping es una estrategia que permite racionalizar nuestra posición en el mercado, detectar nichos de oportunidad, identificar a la competencia y definir un plan de evolución de nuestro producto
▪Son predicciones o proyecciones del mercado. Tienden a estar mal, pero lo importante es que estemos “cerca” de la realidad
▪Se basa en atributos de la empresa, productos, clientes, evolución del mercado, competencia, etc.
Mapeo del mercado
Ejemplo de Mapeo de Mercado para la tiendita
Comida
Completar despensa
Comida rápida
Ejemplo de Mapeo de Mercado para la tiendita
Comida
Completar despensa
Café
Servicios
Revistas
Flores
Internet
Matartiempo
Tecnología Diversión Socializar TrabajarComida rápida
Café
Servicios
Revistas
Flores
Comida
Internet
Completar despensa
Comida rápida
Matartiempo
Tecnología Diversión Socializar Trabajar
Mercado
Café
Servicios
Revistas
Flores
Comida
Internet
Completar despensa
Comida rápida
Matartiempo
Tecnología Diversión Socializar Trabajar
Competencia
Café
Servicios
Revistas
Flores
Comida
Internet
Completar despensa
Comida rápida
Matartiempo
Tecnología Diversión Socializar Trabajar
Potencial
Café
Servicios
Revistas
Flores
Comida
Internet
Completar despensa
Comida rápida
Matartiempo
Tecnología Diversión Socializar Trabajar
OportunidadPotencialCompetenciaMapeo Integral
Inalámbrico
Internet
Personales
Laptops
Computadoras
Diferenciador
Status
Trabajar Diseñar/Crear
iMAC
PowerMAc
AirMac
Internet/socializar Entretenimiento
iPhone
iTunes
iPodApple Music
iPad
Ejemplo Apple
Perspectiva y postura
▪Para dar dirección, es importante entender la posición en la que uno se encuentra
▪El cambio dinámico del mercado requiere considerar la perspectiva y definir una postura ante el mercado
▪Cada empresa tiene una perspectiva distinta, sin embargo todos enfrentan el mismo reto: identificar competencia y a mercados adyacentes
Perspectiva y postura
Estrategias para el
posicionamiento de
mercado
Estrategias para el
desarrollo de
mercados
Estrategia para el
desarrollo de producto y
penetración de mercado
Estrategias para el
desarrollo de producto, la
creación, posicionamiento y
desarrollo de mercado
Productos actuales Nuevos productos
Mercados
actuales
Nuevos
mercados
Perspectiva
Líderes: Transforman el mercado, definen estándares y estructuras de precio. Buscan, encuentran y convierten a los principales clientes en el sector.
Seguidores: Aprenden de los errores de los líderes. Observan qué aspectos de innovación funcionan y cuáles no. Pueden imitar o incluso mejorar productos existentes. Buscan una segunda ola de clientes buscando sorprender a los líderes en el mercado.
Postura
Clientes – quién más puede requerir nuestros servicios y/o productos
Productos – qué productos adicionales buscan nuestros clientes al adquirir los nuestros
Capacidades – qué otro tipo de productos o servicios podríamos desarrollar utilizando nuestro conocimiento o experiencia
Redes y Alianzas – qué otro tipo de servicios podría aprovechar nuestra red de distribución/socios estratégicos
Mercado Adyacentes
Comportamiento y comunicación
Technology Diffusion
Hype Cycle
Hype + Diffusion
Hype + Diffusion
Generación 4.0
Generación 2.0