Presentación Barna Consulting Group

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Presentación de la Compañía

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Presentación Corporativa de BCG

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Presentación de la Compañía

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Quién es Barna Consulting

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Consultora de referencia

• BCG es un referente en el ámbito de la consultoría, formación y coaching. Tanto en el área comercial (marketing, ventas, calidad de servicio y fidelización de clientes) como en recursos humanos.

Excelencia

• Más de 20 años realizando proyectos exitosos en empresas líder de todos los sectores, ayudándoles a conseguir organizaciones más modernas, competitivas y orientadas al mercado.

Centrada en el cliente

• Nuestro sistema de trabajo implica adaptar nuestros servicios al Cliente. Cada proyecto o programa de formación es único y enfocado a las necesidades de cada uno de nuestros Clientes.

Equipo con un sólido bagaje

• Nuestro equipo está formado por profesionales con una sólida formación y con una amplia experiencia en el Área Comercial y en el ámbito de los Recursos Humanos, colaborando con nuestros clientes desde una perspectiva tanto estratégica como de gestión.

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Cosimo Chiesa, Presidente de BCG, y otros miembros del equipo son reconocidos como líderes de opinión en el ámbito comercial.

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18%

55%

27%

Titulación

Doctorado MBA / PDG

55%

18%

9%

9%

9%

Universidad

IESE - Univ. de Navarra ESIC

Luigi Buconi ESADE

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La mitad de los consultores de BCG son MBA o PDG del IESE.

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Los consultores de BCG han trabajado en más de 20 países

Países en los que BCG ha realizado un proyectoPaíses en los que consultores de BCG han trabajado

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BCG tiene una gran experiencia tanto en el sector distribución como gran consumo.

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Metodología

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BCG basa su modelo de trabajo en tresprácticas fundamentales que se apoyan,cada una de ellas con un gerenteespecializado:

◦ Atraer y Vender: Proceso de captación denuevos clientes a través de un rediseño delmodelo comercial, estrategia comercial,metodología, formación de ventas.

◦ Satisfacción y Fidelización: Mejora de lapercepción de valor y creación de vínculosemocionales cliente-empresa a travéscalidad de servicio, de programas defidelización, atención al cliente.

◦ Actitudes y Habilidades Personales:Desarrollo de las personas de un equipocomercial, más allá de la formaciónpuramente comercial para mejorar sueficiencia en el trabajo.

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Atraer y Vender

Satisfacer y Fidelizar

Actitudes y Habilidades Personales

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Producto

Cliente

Cliente

Cliente

Cliente

Cliente

Cliente

En el modelo de trabajo BCG, la estrategia comercial se centra en el cliente.

Enfoque Cliente

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Enfoque Producto

Cliente

Producto

Producto

Producto

Producto

Producto

Producto

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BCG ayuda a sus clientes a ser más rentables trabajando tres palancas básicas:• Acciones de captación de nuevos clientes• Acciones de venta cruzada y de incremento de ventas con clientes actuales• Acciones de reducción de la mortalidad

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Aumentar Ingresos

Incrementar Satisfacción

Reducir Costes

Fidelizar Cliente /

Canal

•Modelo Comercial•Assessment Comercial•Dimensionamiento•Experiencia de Compra•Programas Comerciales ad-hoc

•Estrategia Comercial•Marketing Relacional•Calidad de Servicio•Fidelización del Canal•Gestión y Motivación de Equipos

•Programas ad-hoc de desarrollo directivo

Medio / Largo PlazoCorto Plazo

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Desarrollo Directivo• Coaching• Liderazgo• Habilidades Directivas• Desarrollo Personal

Desarrollo Comercial• Diseño y dirección de redes de ventas• Supervisión, evaluación y motivación de

equipos• Conferencias de Ventas• Venta consultiva• Orientación al cliente

Comité de Dirección

Director Comercial

Jefe de Zona

Responsable de Tienda

Jefe de Equipo

Plantilla de Atención Comercial

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Casos de Éxito

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• Multinacional textil española líder en su segmento.

• Red de +150 tiendas y 4,200 puntos de venta a nivel internacional.

• +150 millones de euros de facturación.

• Intensa competencia en el segmento que dificulta la diferenciación.

• Reducción de márgenes en el producto y resistencia del cliente a un incremento de precios.

• Abordar con éxito el segmento alto y desarrollo otras líneas de negocio.

• Refuerzo de marca y diseño en el producto.• Reposicionamiento hacia una oferta de mayor valor percibido a través de la

experiencia de compra.• Benchmarking con la competencia.• Análisis de las necesidades del cliente real y potencial.• Rediseño de los procesos de venta y atención al cliente en tienda.• Diseño de la “Guía del Cliente”.• Plan de implementación.• Plan de formación.• Plan de seguimiento.

El cliente

Problema

Solución

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• Multinacional española, especializada en la distribución de productos de puericultura.

• +425 puntos de venta en 12 países.

• +100 millones de euros de ventas.

• Personal de tienda trabaja de una manera no organizada ni estándar.

• Alta rotación de personal, en especial en Centros Comerciales.

• Cliente no percibe un servicio homogéneo ni de la calidad.

• Objetivo de reposicionamiento en un segmento más elevado y desarrollo de otras líneas de negocio

• Mejora de coordinación y apoyo desde servicios centrales a las tiendas.• Profesionalización del equipo de ventas (responsables de tienda)

• Diseño de un protocolo de actuación para las responsables de tienda.• Plan de implementación.• Plan de formación.

• Refuerzo de Marca

El cliente

Problema

Solución

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• Multinacional líder en el sector de confitería con marcas reconocidas a nivel mundial.

• Facturación +150 millones de euros

• Lucha por el mejor espacio en el mostrador del punto de venta (compra de impulso).

• Reducción en el número de puntos de venta y cambio de su formato.

• Alta dependencia en un canal (mayorista) no exclusivo.

• Dialogo Empresa –Distribuidor centrado en producto y precio.

• Tensión entre las redes de campo de fabricantes y los comerciales de los mayoristas.

• Capacitación de las nuevas figuras comerciales.

• Creación de un programa de fidelización al canal:

• Establecimiento de un marco de colaboración

• Segmentación de mayoristas: (i.e. oro, platino)

• Programas de formación de alto nivel para los directivos de los mayoristas y posteriormente para sus mandos comerciales.

• Liderazgo sectorial (premios empresariales, anuario sectorial).

El cliente

Problema

Solución

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Uno de los 10 mayores grupos financieros de banca retail.

◦ +1.3 billones de euros de margen de intermediación .

◦ +10.000 empleados y +2.000 oficinas.

• Banca retail es un mercado cada vez más competitivo.• La entidad utiliza la calidad de servicio como elemento diferenciador:

Primera entidad financiera en España en recibir la certificación de calidad de servicio y gestión de la satisfacción de clientes de AENOR en España.

• Percepción de la Calidad de Servicios Centrales (i.e. riesgos, medios, etc.) por debajo de los estándares requeridos por la organización.

• Programa de desarrollo directivo a medida.• Participantes: Directores de Área de Servicios Centrales.• Contenido: Desarrollo de herramientas destinadas a optimizar la satisfacción del

cliente interno a través de competencias estratégicas, intratégicas y eficaciapersonal.

• Objetivo: mejora de la gestión del Cliente Interno (i.e. red de oficinas) comoparte del programa interno Q10.

El cliente

Problema

Solución

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• Filial retail española de uno de los principales grupos financieros internacionales.

• + 250 millones de euros de margen de intermediación.

• +3,000 empleados y 500 oficinas.

• Amalgama de diferentes culturas como resultado del crecimiento a través de adquisiciones de entidades con diferentes visiones de negocio.

• Falta de definición de metodologías de trabajo estándar que repercutían negativamente en las percepciones de servicio del cliente.

• Programa de formación a medida a +600 directivos y mandos.• Basado en los valores corporativos de la entidad.• Participantes: En cascada empezando por la alta dirección y continuando por

todos los niveles directivos de la organización.• Contenido: Desarrollo de habilidades directivas.• Objetivo: Consolidar la cultura, crear sentido de pertenencia, homogeneizar

metodologías y mejorar la comunicación y colaboración entre la red y servicios centrales.

• Factor decisivo: la involucración de toda la organización en grupos de trabajo heterogéneos, red y servicios centrales.

El cliente

Problema

Solución

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• Multinacional de servicios energéticos con actividad en España, Europa yLatinoamérica que comercializa tanto Electricidad como Gas.

• Tendencia bajista en el número de contratos energéticos generados por la redcomercial de los colaboradores externos.

• Alta rotación de comerciales en las empresas colaboradoras.

• Red de colaboradores insuficiente y/o poco formada para generar los objetivos decrecimiento esperados.

• Diferentes modelos de gestión comercial en función del territorio.

• Cambio de la visión de gestión comercial de Territorio a Colaborador.

• Creación de un equipo específico de Desarrollo del Canal.

• Segmentación del canal.

• Lanzamiento de un plan de fidelización para los más de 2.000 colaboradores.

El cliente

Problema

Solución

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www.barna-consulting.com

Calle Orense 25, 6, CMadrid 28020Tel. 91 770 1683

Av. Esplugues, 87Barcelona 08034Tel. 932 050 014