Presentacion Lewis
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Alianzas Poderosas
Cómo pueden las empresas construir confianza mutua y ganar todos
ExpoGestion13 de Septiembre de 2007
Dr. Jordan D. Lewis
Dimensiones Críticas
1. La Competencia está creciendo en todo el mundo
2. Alianzas, Fusiones y Adquisiciones son una
gran responsabilidad
3. Planear es fácil. Implementar no
4. Muchos ejecutivos ignoran el hecho más importante
Contenidos
I. Ejemplos de AlianzasII. Pueden las empresas tenerse confianza?III. Condiciones para tener confianzaIV. Construir confianza en las adquisicionesV. Después de concluír el negocioVI. Cuáles son sus opciones?
Maersk and SeaLand
• Crearon cobertura global
• Duplicaron la frecuencia de
embarques
• Aceleraron la utilización de
navíos
• Permanente reducción de costos
Wal-Mart y Procter & Gamble
Décimo año
1, 000%
500
100
Primer año
P&GActividadesseparadas
Su alianza
Wal-MartActividadesseparadas
Hewlett-Packard y Canon
50%
0%
H-P
Otros
Participación de mercadoDe la impresora láser
monocromática
Impresoras:30% de los ingresos de HP70% de las utilidades de HP
Transacción
BComportamiento
B ConocimientoB Planes
Socio “A” Socio “B”
AComportamiento
A ConocimientoA Planes
Alianzas vs Transacciones
Alianza (requiere confianza)
Transacción (definida por contrato)
Mayorvalor
Qué es Confianza?
En nuestras propias relaciones, confianza
quiere decir que podemos depender uno del otro
Cómo pueden las Empresas
hacer esto?
Necesidad primordial mutuaUna condición de Confianza
Si usted quiereLa mejor gente, Cooperación entusiasta…
Usted debe primero tenerUna necesidad primordial mutua
Relaciones ConstructivasUna condición de Confianza
Si usted quiereEquipos de alto desempeño, Saludable resolución de conflictos…
Usted primero debe tenerRelaciones Constructivas
Liderazgo EfectivoUna condición de Conffianza
Si usted quiereTrabajo conjunto en equipo,Acoplamiento interno,Gobierno efectivo…
Usted primero debe tenerLiderazgo efectivo
Quién debe construir y administrar una alianza?
Socio “A” Socio “B”
Más alto nivel
Nivel de Liderazgo
Nivel de creación de valor
Objetivos CompartidosUna condición de confianza
Usted primero debe tenerClaros los objetivos compartidos
Si usted quiereDecisiones efectivas, Alto desempeño…
PrioridadesPrioridades
ComportamientoComportamientoConflictosConflictos
ResponsabilidadResponsabilidad
AlineaciónAlineación
FuturoFuturoDecisionesDecisiones
ResultadosResultados
ObjectivosObjectivosCompartiComparti
dosdos
6. Compromiso Mutuo
Si usted quiereObtener los mejores esfuerzosde cada empresa…
Usted primero debe tenerCompromiso Mutuo
Dow Agro en Brazil
Casi Muerta
• Dow adquiere una empresa local
• Utiliza las políticas corporativas de Dow
• Pierde unua significativa participación de
mercado
• Pierde dinero, sus mejores empleados
Dow AgroSciences
Las fallas más comunes de F&A
Solo el 20% de todas las F&A ganan su costo de capital
En 2000-2002 el mercado de acciones al portador de las 50 mayores adquisiciones cayó
e veces el promedio del Dow-Jones
Porqué fallan las F&A Encuesta a 1000 ejecutivos de empresas Fortune
Mala interpretaciónde sinergias
ComportamientoEquivocado
50%
83% de los encuestados
Consideraciones de las F&A
• Estructura Financiera
• Retención de Cleintes
• Planes de Expansión
• Sinergias
• Comportamientos
• Expectativas de largo plazo
Dow Agro en Brasil
Casi Muerta
• Dow compra una empresa local
• Usa las políticas corporativas de Dow
• Pierde una significativa participación
de mercado
• Pierde dinero, sus mejores empleados
Dow AgroSciences
Dow Agro en Brasil
Casi Muerta• Dow adquiere una firma local• Usa las políticas corporativas de
Dow• Pierde una significativa participación
de mercado• Pierde dinero, sus mejores
empleados
El resultado• Desarrolló políticas locales únicas• Llegó a ser el líder del mercado
Dow AgroSciences
Tres formas de establecerconexiones internas
1. Por orden ejecutiva
2. Lineamientos gerenciales /
burocracia
3. Cooperación Entusiasta
Dónde están las consideraciones
M u c h a s v e c e s
ig n o r a d o s
M u c h a s v e c e s
ig n o r a d o s
E n f o q u e
C o m ú n
Entre
Empresas
Dentro de las
Empresas
Gente, políticas,organización
“Sustancia”
(planes, productos,pagos…)
M u c h a s v e c e s
ig n o r a d o s
Otras buenas prácticas
• Utilice la solución de la causa-raíz
• Mantenga una lista de consideraciones
• No lleve propuestas a las reuniones
• Deje que sus objetivos le guíen