previsión de ventas y fijación de objetivosprevisión de ventas y fijación de objetivos Jesús...
4
Transcript of previsión de ventas y fijación de objetivosprevisión de ventas y fijación de objetivos Jesús...
-
previsión de ventas y fijación de objetivos
Jesús Bazaco del Olmo
8 y 9 de marzo
d e 1 0 a 1 4 h o r a s y d e 1 6 a 1 9 h o r a s
2 0 0 5
FORMACIÓN ACADÉMICA:
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales.Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC.Numerosos programas de especializaciónen áreas de Dirección, Finanzas, Marketing,etc.
EXPERIENCIA PROFESIONAL:
Consultor-formador del área de ExecutiveEducation de ESIC.AZOR, Director financiero.Anteriormente:ASM Transportes, Consejero Delegado.INTERINVEST, Director General.LABORATORIOS LEO, Área Comercial.
Jefes de venta y responsables
de equipos comerciales.
Jefes de equipo o gestores
de equipos comerciales.
Dirigido a
Lograr identificar el mercado a tra-vés de las técnicas más adecua-das y realistas a través de la infor-mación disponible.
Desmitificar las técnicas e instru-mentos facilitando el uso de lasmismas.
Facilitar elementos de reflexiónque inciden en la determinación deobjetivos.
Preparar a los asistentes paranegociar las cuotas entre el equipoy la dirección.
Objetivos
EXPOSICIONES DEL PONENTE.
DINÁMICAS DE TRABAJO
POR EQUIPOS.
RESOLUCIÓN DE CASOS PRÁCTICOS.
DESARROLLO DE JUEGOS Y PRUEBAS
INDIVIDUALES Y GRUPALES.
Metodología
1. LA NECESIDAD DE PREVER Y PLANIFICAR
LA ACTIVIDAD COMERCIAL: CONSEGUIR RESULTADOS
a. Situación de la previsión de ventas en el Plan de Empresa.
b. Proceso de revisión de ventas y sus implicaciones
con otras áreas de la empresa.
c. Instrumentos de análisis utilizados en la práctica.
2. DESARROLLO PRÁCTICO DE TÉCNICAS Y MÉTODOS
DE PREVISIÓN DE VENTAS
a. Cuantitativos y cualitativos.
b. Fijación del presupuesto de ventas y su paso a objetivos.
c. Determinación de los objetivos globales de ventas
y negociación de recursos.
3. FIJACIÓN DE OBJETIVOS
a. Principios básicos.
b. Análisis de mercados, clientes, zonas, equipos, etc.
c. Pirámide de objetivos.
d. Diversificación de objetivos y tipología
con orientación a logros.
e. Evitar errores comunes.
4. EL PRESUPUESTO FINAL: PLAN DE VENTAS.
a. Presentación.
b. Desarrollo.
c. Cuotas de venta: por producto, por clientes, por zonas, etc.
5. CASO PRÁCTICO
a. Método KRIPS (Caro Río).
Programa
www.executive.esic.es www.executive.esic.es www.executive.esic.es www.executive.esic.es
PO
NE
NT
E
-
previsión de ventas y fijación de objetivos
Jesús Bazaco del Olmo
8 y 9 de marzo
d e 1 0 a 1 4 h o r a s y d e 1 6 a 1 9 h o r a s
2 0 0 5
FORMACIÓN ACADÉMICA:
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales.Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC.Numerosos programas de especializaciónen áreas de Dirección, Finanzas, Marketing,etc.
EXPERIENCIA PROFESIONAL:
Consultor-formador del área de ExecutiveEducation de ESIC.AZOR, Director financiero.Anteriormente:ASM Transportes, Consejero Delegado.INTERINVEST, Director General.LABORATORIOS LEO, Área Comercial.
Jefes de venta y responsables
de equipos comerciales.
Jefes de equipo o gestores
de equipos comerciales.
Dirigido a
Lograr identificar el mercado a tra-vés de las técnicas más adecua-das y realistas a través de la infor-mación disponible.
Desmitificar las técnicas e instru-mentos facilitando el uso de lasmismas.
Facilitar elementos de reflexiónque inciden en la determinación deobjetivos.
Preparar a los asistentes paranegociar las cuotas entre el equipoy la dirección.
Objetivos
EXPOSICIONES DEL PONENTE.
DINÁMICAS DE TRABAJO
POR EQUIPOS.
RESOLUCIÓN DE CASOS PRÁCTICOS.
DESARROLLO DE JUEGOS Y PRUEBAS
INDIVIDUALES Y GRUPALES.
Metodología
1. LA NECESIDAD DE PREVER Y PLANIFICAR
LA ACTIVIDAD COMERCIAL: CONSEGUIR RESULTADOS
a. Situación de la previsión de ventas en el Plan de Empresa.
b. Proceso de revisión de ventas y sus implicaciones
con otras áreas de la empresa.
c. Instrumentos de análisis utilizados en la práctica.
2. DESARROLLO PRÁCTICO DE TÉCNICAS Y MÉTODOS
DE PREVISIÓN DE VENTAS
a. Cuantitativos y cualitativos.
b. Fijación del presupuesto de ventas y su paso a objetivos.
c. Determinación de los objetivos globales de ventas
y negociación de recursos.
3. FIJACIÓN DE OBJETIVOS
a. Principios básicos.
b. Análisis de mercados, clientes, zonas, equipos, etc.
c. Pirámide de objetivos.
d. Diversificación de objetivos y tipología
con orientación a logros.
e. Evitar errores comunes.
4. EL PRESUPUESTO FINAL: PLAN DE VENTAS.
a. Presentación.
b. Desarrollo.
c. Cuotas de venta: por producto, por clientes, por zonas, etc.
5. CASO PRÁCTICO
a. Método KRIPS (Caro Río).
Programa
www.executive.esic.es www.executive.esic.es www.executive.esic.es www.executive.esic.es
PO
NE
NT
E
