Internet y Comercio Electrónico

Sesión 6

Prof. José Miguel Burgos B.

El e-business consiste en introducir tecnologías de la comunicación para realizar las actividades de un negocio.

Es un conjunto de nuevas tecnologías y nuevas estrategias de negocio para desarrollar estos negocios en línea.

Pero no hay que confundir, e-business no es un negocio de tecnología sino un negocio de cualquier naturaleza que utiliza nuevas tecnologías de cara a mejorar la gestión.

El E-Business / Negocio electrónico

e-buiness es un cambio radical en el concepto tradicional de comprar y es un efecto de la globalización de acceso a los mercados y recursos.

Este nuevo concepto recoge todo el conjunto de actividades económicas que se realizan por Internet, ya sean de compra-venta de productos o prestación de servicios.

El único requisito universal para el e-business es un ordenador y una conexión a Internet.

El E-Business / Negocio electrónico

Un modelo de negocio es el mecanismo sobre el que una empresa crea, proporciona y capta valor y cómo finalmente a través de ese valor obtiene ingresos.

Metodologías que permiten la interacción entre los usuarios de un portal web para poder realizar un negocio a través de Internet.

Esta interacción puede ser entre proveedores y clientes, proveedores y proveedores, fabricantes y canales de distribución, distribuidores y revendedores, clientes con clientes, etc.

Modelos de negocios en internet

¿Qué es el Business Model Canvas?

Se trata de una herramienta estratégica y de gestión que permite a emprendedores describir, diseñar, desafiar e inventar su modelo de negocio, y todo ello, en tan sólo un folio, de tal forma que los miembros del equipo de emprendedores puedan aportar nuevas ideas con tan sólo poner nuevas notas (post its) sobre dicha hoja o comentarios sobre una pizarra.

Modelos de negocios en internet /Business Model Canvas

Business Model Canvas

Se trata de un método propuesto por Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, en el libro “Generación de modelos de negocio”.

En esencia, lo que este método nos propone es que cada modelo de negocio puede dividirse en nueve módulos que permiten describir sus aspectos fundamentales.

Business Model Canvas

Segmentos de mercado (SM) Los clientes son el centro sobre el que gira el modelo de

negocio de una empresa, distinguimos entre: Mercado de masas: se dedican al público en general. Nichos de mercado: cuando se dedican a un único grupo

de clientes con unas necesidades claras. Mercado segmentado: cuando se tiene varios grupos de

clientes con necesidades que difieren ligeramente. Mercado diversificado: cuando se tiene dos o más grupos

de clientes con necesidades completamente diferentes. Plataforma multilateral: cuando la empresa se dedica a

dos segmentos del mercado independientes entre sí, pero se necesitan uno del otro para que el modelo funcione.

Business Model Canvas

Propuestas de valor (PV) La propuesta de valor es que hace que un

cliente se decante por una u otra empresa. La finalidad de la propuesta de valor es solucionar un problema o cubrir una necesidad del cliente.

Business Model Canvas

Canales (C) Son los puntos de contacto de las empresas

con el cliente. En el caso de las empresas en Internet suele ser a través de una página web o una plataforma desarrollada por la propia empresa.

Business Model Canvas

Relaciones con los clientes (RCI) Fundamentalmente tienen tres fines: Captación de nuevos clientes. Fidelización de los que ya lo son. Estimulación de las ventas. En Internet cada vez ganan más terreno las

llamadas relaciones con el cliente a través de comunidades, fundamentalmente redes sociales.

Business Model Canvas

Fuentes de ingresos (FI) La empresa debe saber cuánto es lo que

está dispuesto a pagar cada segmento del mercado por la propuesta de valor, y cómo le gustaría pagarla.

Diferentes fuentes de ingresos para las diferentes segmentaciones

Varias fuentes de ingresos para una única segmentación de mercado.

Business Model Canvas

Recursos clave (RC) Los recursos clave son los activos más

importantes para que funcione y dependiendo del ámbito, podrán ser de tipo

Físico (equipos informáticos), Intelectuales (marca, patentes, etc.) Humanos (como en empresas de I+D,

donde lo más importante es el personal).

Business Model Canvas

Actividades clave (AC) Son las actividades del día a día que llevan

a un negocio al éxito. En los modelos de Internet, las actividades clave giraran entorno a temas relacionados con la mejora de las plataformas (webs, motores de búsqueda, etc.).

Business Model Canvas

Asociaciones clave (AsC) Las empresas se asocian entre ellas por

diferentes motivos, como pueden ser el de reducir riesgos, disminuir costes o para optimizar su negocio.

Business Model Canvas

Estructura de costes (EC) En este módulo se describen los costes que

implican la creación de valor, ya sea a través del mantenimiento de los recursos clave, las asociaciones clave, mantenimiento de las relaciones con los clientes, etc…

Business Model Canvas

La clasificación de los modelos de negocios en internet depende de las tipologías de los que interactúan en los mismos, es decir, quienes son los que convocan y quienes son los convocados para hacer los negocios.

Modelos de negocios en internet / Tipologías

Cuando los participantes y los convocados son empresas estamos frente a lo que se denomina como Modelo Empresa-Empresa ó B2B (por Business to Business en inglés).

Cuando el convocante es una empresa y el convocado es un consumidor se habla del Modelo Negocio a Consumidor ó B2C (por Business to Consumer en inglés).

Cuando el convocante es una empresa y el convocado es un inversor se denomina Modelo Empresa-Inversor ó B2I (Business to Investor en inglés).

Modelos de negocios en internet / Tipologías

A su vez, pueden haber Modelos Empresa-Empresa-Consumidor ó B2B2C (Business to Business to Consumer) en el cual un Mayorista le vende a un Minorista que a su vez le vende a un usuario final (intermediación).

Por otra parte, las interacciones de usuarios a través de las redes sociales en Internet son consideradas normalmente como Modelos Cliente-Cliente.

Modelos de negocios en internet / Tipologías

Otra forma de clasificar los modelos de negocios en Internet es en función de su alcance o proyección, teniendo Negocios con Modelos Locales, Regionales o Globales.

Por ejemplo, como un Modelo Local podemos clasificar a los portales tipo revistas de panoramas que se limitan exclusivamente a los eventos en la ciudad.

Otro ejemplo Regional o Nacional son los comercios electrónicos que sólo funcionan en un país, que no manejan divisas sino únicamente la moneda local y/o sólo se atienden y despachan pedidos a nivel nacional.

Modelos de negocios en internet / Tipologías

En función del grado de especialización, los Modelos de Negocios pueden ser Horizontales o Verticales, es decir, los modelos horizontales son aquellos que son muy abiertos y no están definidos dentro de una focalización estricta del negocio, mientras que los modelos verticales son aquellos muy especializados para un nicho de mercado en particular.

Modelos de negocios en internet / Tipologías

Cuando el negocio en internet funciona como extensión de una empresa física existente, se habla de Modelo de Negocios de Ladrillo (ó Brick en inglés)

Si no existe una empresa física con trayectoria previa y el negocio sólo funciona a través de Internet entonces se denomina Modelo de Negocios Clic (por el clic del ratón).

Modelos de negocios en internet / Tipologías

Otros modelos de negocios más específicos son los relacionados con las Intermediaciones por grupos de vendedores o compradores.

En el Modelo de Intermediación por Grupo de Vendedores el producto/servicio de muchos fabricantes/proveedores llega al consumidor final a través de un intermediario.

Un ejemplo de esto son los portales que funcionan como directorios de empresas en los cuales los prestadores de servicios pagan una suscripción en dicho directorio para poder salir en sus listas de tal forma que los clientes puedan ubicarlos y contratarlos.

Modelos de negocios en internet / Tipologías

En la intermediación por Grupos de Compradores se tiene el Modelo de Agregación de Compradores que busca unir a múltiples compradores de un producto o un servicio para hacer un pedido en grupo de tal forma que el precio del mismo resulte más económico para ellos (ej. Las cadenas de farmacias, groupon).

Modelos de negocios en internet / Tipologías

En los modelos de intermediación entran las Subastas que pueden ser de la forma tradicional para la venta (un oferente expone un producto online y muchos compradores ofrecen un monto y gana el que pague más por el producto) ó lo que se conoce como subasta inversa para la compra (un comprador solicita ofertas a muchos oferentes a través de una licitación online y gana el que provea el menor precio por el producto).

Modelos de negocios en internet / Tipologías

Los Buscadores ó Motores de Búsqueda (ej. Google) también son considerados como Modelos de Intermediación ya que exponen enlaces patrocinados que pagan por cada clic que reciben.

Esto se extiende inclusive a oficinas donde actúan Agentes de Búsqueda quienes cobran por investigar a través de Internet los posibles proveedores de productos o servicios muy específicos y que reciben un pago de sus clientes por este servicio de búsqueda e intermediación en la contratación o compra.

Modelos de negocios en internet / Tipologías

Los Centros Comerciales Virtuales que agrupan a múltiples Tiendas de Comercio Electrónico Online también son considerados como Modelos de Intermediación ya que dichas tiendas pagan por estar presentes en el portal.

Este pago puede ser por un precio recurrente de suscripción ó inclusive un pago porcentual de acuerdo a lo facturado.

Modelos de negocios en internet / Tipologías

Modelos de negocios donde los ingresos están basados en publicidad.

Como ejemplo están todos aquellos portales generales o específicos que proveen información de diversa índole pero que no venden productos o servicios sino que atraen a los usuarios gracias a sus buenos contenidos gratuitos, generando mucho tráfico y con ello, impresión de muchas páginas en pantalla, para poder cobrar por la exposición de avisos publicitarios tipo banners (ej. Blogs, portales especializados en deportes, portales de contenidos educativos, portales de videos, etc.).

Modelos de negocios en internet / Tipologías

Las Redes o Medios Sociales basados en lo que se conoce como la Web 2.0 en los cuales se registran miles o millones de usuarios para interactuar de acuerdo a un contexto determinado, también son modelos de negocios cuyos ingresos provienen de la publicidad ó el uso de aplicaciones como juegos (Ej. Facebook, Twitter, YouTube).

Modelos de negocios en internet / Tipologías

Los portales basados en avisos clasificados en línea son también un modelo de negocios por publicidad o suscripción (ej. Fotoclasificados de vehículos o inmuebles).

Modelos de negocios en internet / Tipologías

Otro modelo de negocios en Internet es el Modelo de Venta Directa, como por ejemplo se tienen las tiendas virtuales de comercio electrónico, que no son manejadas por intermediarios ni viven de la publicidad sino de la venta de sus propios productos.

Otro caso de Venta Directa son los proveedores de Soluciones de Negocios en Internet como Servicios de Software en Línea, en el cual se paga una anualidad por el uso de herramientas de software en Internet.

Modelos de negocios en internet / Tipologías

Los modelos de Manufactura Directa al Cliente son aquellos en los cuales el fabricante debe vender directamente al consumidor final debido a la corta vida de sus productos (ej. Flores) que no permiten ser manejados por intermediarios.

Modelos de negocios en internet / Tipologías

Las transacciones mercantiles requieren muchas operaciones diferentes. Algunas otodas ellas pueden ser realizadas electrónicamente.

Para que haya comercio electrónico no es necesario que se realicen a través de Internet absolutamente todas las operaciones de una transacción comercial.Considere la relación de operaciones que se enumera a continuación, como una lista deproposiciones a chequear: ¿Puede mi empresa hacerlo?

Contacto inicial. Conocer de la existencia de potenciales clientes o proveedores y que ellos nos conozcan.

Intercambio de información. Catálogos, detalle de productos y servicios.Formularios de pedido y otros servicios preventa.

Servicio postventa: Guías técnicas, solución de problemas. Venta, contratación. Distribución: suministro de productos digitalizables. Pago y cobro electrónico utilizando tarjetas de crédito, dinero electrónico o

transferencias bancarias ordenadas por Internet. Distribución: gestión y control de la distribución de productos físicos. Procesos comerciales compartidos: Servicios de propiedad y uso compartido.

Empresas virtuales: Asociaciones de PYMEs complementarias.

Operaciones mercantiles de negocios electrónicos

Diseñe su propio plan de negocios utilizando el modelo Canvas.

Identifique sitios que forman parte del medioambiente externo de la empresa y los servicios electrónicos que prestan.

Lectura recomendada Kenneth Laudon, E- Commerce Lectura complementaria http://www.cea.es/upload/ebusiness/modelo

s.pdf http://www.todoecommerce.com/modelos-d

e-negocios-en-el-e-commerce.html

Actividad 1: Proyecto Fin de Módulo.

Diseñe su propia estrategia de E-Business