EUna institución de Afundación Obra Social ABANCA

PROGRAMA AVANZADO DEMEJORA COMERCIAL

ieside.edu

2/

/3

05PRESENTACIÓN

06OBJETIVOS

07ESTRUCTURA Y CONTENIDOS

11PROFESORES

12ASPECTOS LOGÍSTICOS

13PRECIO Y FORMA DE PAGO

4/

/5

Ganar mercados ganando dinero es una máxima que debe guiar la actuación de cualquier empresa, y esto no es tarea fácil en un entorno tan competitivo como el que nos encontramos en el ámbito de la construcción, donde cada vez es más complicado generar un diferencial sobre nuestros competidores. Conseguir llegar al cliente, dar a conocer nuestro producto y servicio, ponerlo en valor, personalizar la oferta o fidelizar a nuestro comprador son requisitos imprescindibles para la supervivencia de la empresa.

En momentos tan convulsos como los que vivimos y en los que cada vez es más complejo la diferenciación, la gestión comercial puede ser nuestra verdadera ventaja competitiva: adecuar la oferta a las demandas del mercado, planificar con precisión y realismo, seleccionar los canales adecuados o contar con un equipo comercial organizado y motivado son algunas de las claves para sentar las bases del crecimiento y la rentabilidad futura de nuestra organización.

El Programa Avanzado de Mejora Comercial está orientado a gerentes y directivos de las empresas integradas en Asemaco con experiencia y una fuerte implicación en el ámbito comercial. También dirigido a profesionales del área comercial con experiencia y con potencial para asumir en un futuro cercano labores de dirección de equipos comerciales.

PRESENTACIÓN

6/

A través de este programa pretendemos alcanzar objetivos como:

4Conocer las herramientas necesarias para realizar un adecuado diagnóstico de nuestro negocio y, a partir de aquí, definir los objetivos, estrategias y políticas comerciales a seguir.

4Mejorar la eficacia y los resultados de la acción comercial, dominando las técnicas necesarias para la relación con el cliente tanto en el punto de venta como en la venta proactiva, perfeccionando las habilidades para la negociación.

4Conocer y minimizar el impacto financiero de las decisiones comerciales.

4Mejorar el punto de venta como elemento de atracción de clientes.

4Conocer las ventajas de los canales digitales como herramienta de ventas.

4Liderar y motivar a los equipos comerciales como vía para la mejora de su eficiencia.

4Determinar las variables y conocer las herramientas que nos permitan realizar un seguimiento eficaz de los resultados comerciales.

OBJETIVOS

/7

ESTRUCTURA Y CONTENIDOS

El programa tiene una duración de 80 horas que se desarrollarán en formato presencial, estructuradas en 10 módulos de 8 horas de duración:

1. PLAN COMERCIAL: CÓMO CONSTRUIR Y COMUNICAR LA PROPUESTA DE VALOR

4 La planificación comercial en una empresa orientada al marketing.

4 El diagnóstico y la fijación de objetivos.

4 El plan de acción comercial:

• Identificación del cliente de valor.

• Definición de la propuesta de valor.

• Comunicación de la propuesta de valor.

• Implicación de la fuerza de ventas personal.

2. LA ATENCIÓN AL CLIENTE COMO HERRAMIENTA DE DIFERENCIACIÓN Y FIDELIZACIÓN

4 La orientación al cliente.

4 Gestionar desde la satisfacción.

4 Los momentos de la verdad: las 10 claves de la atención al cliente.

4 La atención telefónica.

4 El proceso de venta en un establecimiento comercial.

4 Saber escuchar y saber preguntar.

4 La gestión de quejas y reclamaciones.

3. EL ESTABLECIMIENTO COMO FACTOR DE ATRACCIÓN DE COMPRAS: EL MERCHANDISING Y LA ORGANIZACIÓN DEL PUNTO DE VENTA

4 ¿Cómo compra el cliente hoy? ¿Cómo se convierte un punto de venta en un espacio comercialmente rentable? Plan de acción comercial.

4 Tipos de merchandising.

4 El diseño de un espacio comercial:

• Creación de escaparates.

• Cómo crear la atmósfera comercial en la tienda.

• Creación de la publicidad adecuada en nuestro punto de venta.

4 La gestión del punto de venta:

• Analizar y estudiar nuestro mercado: tipos de competencia y tipos de clientes.

• Nuestro cliente como seleccionador de nuestro surtido.

• Herramientas para la dinamización del punto de venta.

4 Cómo crear y poner en marcha un plan de merchandising.

8/

4. HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL

4Introducción: Fundamentos de negociación. Tipos de negociación y de negociadores.

4 El método de negociación por intereses frente al modelo de negociación por principios.

4 Problemas en la negociación y cómo afrontarlos: Los otros, el entorno, los que no están

físicamente en la mesa.

4 Recursos en la negociación.

4 Las claves para ser un excelente negociador: asertividad vs. agresividad, estrategias,

cesiones, gestión de conflictos…

4 Habilidades de comunicación (lenguaje verbal y no verbal) y habilidades emocionales

(autoconocimiento y autogestión.)

5. TÉCNICAS DE VENTA EMOCIONAL Y RELACIONAL

4 La venta: una oportunidad para hacer un cliente.

• El rol del comercial en el nuevo entorno.

4 Fases de una venta:

• Análisis previo: qué queremos conseguir.

• La venta emocional: cómo desarrollar empatía e influencia en nuestro interlocutor

• La técnica DPCR para averiguar las necesidades del cliente y comprometerle en su

resolución.

• La oferta: cómo superar las objeciones.

• El cierre de la venta.

6. HERRAMIENTAS DIGITALES PARA LA VENTA: E-COMMERCE, REDES SOCIALES, MARKETING DIGITAL

4 Por qué es estratégico crear un canal de ventas online: La evolución de la economía

mundial hacia el negocio online y la transformación de la cadena de valor.

4 La creación de una tienda online: alternativas tecnológicas para una pyme.

4 Técnicas de venta online:

• Catálogo de productos y técnicas de ordenación. Qué mostrar primero y por qué.

• Buscadores.

• Venta cruzada y venta incremental.

• Promociones y programas de recomendación.

4 Equipo humano necesario y procesos a implantar: Los roles necesarios para gestionar

una tienda online.

4 Plan de negocio de un canal comercial online: Objetivos, presupuestos y viabilidad.

Tipos de medios de pago.

/9

7. LAS FINANZAS COMO SOPORTE A LA TOMA DE DECISIONES COMERCIALES

4 El ciclo de actividad de la empresa.

4 El equilibrio entre inversiones y recursos financieros.

4 Los estados financieros básicos: balance y cuenta de resultados.

4 La medición de los resultados: rentabilidad económica y financiera.

4 El análisis de los estados financieros: análisis patrimonial, económico y financiero.

4 El impacto de las decisiones comerciales en la rentabilidad y el equilibrio financiero.

4 Medición y gestión del riesgo comercial: riesgo cliente a venta: una oportunidad para

hacer un cliente.

8. EL CONTROL COMERCIAL

4 La función comercial y la necesidad del control.

4 Las políticas comerciales: precios, productos, promoción y distribución.

4 El modelo de matriz cartera.

4 El control comercial a través del análisis de desviaciones.

4 El diseño de un cuadro de mando de la función comercial.

9. LIDERAR UN EQUIPO: DIRECCIÓN, COACHING Y MOTIVACIÓN DE VENDEDORES

4 Introducción.

4 Cualidades de los mandos.

4 Estilo de liderazgo.

4 Dirección por objetivos.

4 Animar equipos mediante coaching:

• Entrenar/observar la actuación.

• Ofrecer feedback.

• Replantear conjuntamente metas y logros.

• Incluir autodirección: motivación vs. compromiso.

• Obstáculos y cómo superarlos.

• Evaluación del proceso.

10/

10. TALLER DE MEJORA DE LA ACCIÓN COMERCIAL. AUTODIAGNÓSTICO Y PLAN DE ACCIÓN

El Taller de Mejora Comercial es un plan de acción que puede convertirse en un plan de ventas. Para cada hecho identificado en el autodiagnóstico, se deberá fijar un objetivo y proponer las líneas de actuación que han de llevar a culminarlo corrigiendo la debilidad o potenciando la fortaleza.

Se trabajará por equipos en base a un caso práctico a lo largo de toda la sesión, desarrollando el diagnóstico y el plan de acción comercial sobre 7 ejes:

4 Modelo de negocio y valor que aporta el vendedor.

4 Eficiencia: dimensión, tipología y organización del equipo comercial.

4 Eficacia: formación y coaching del vendedor.

4 Planificación: la fijación de objetivos y cuotas.

4 Seguimiento: evaluación del desempeño y cuadro de mando comercial.

4 Motivación: la retribución de vendedores.

4 Dirección de personas: Sistema de Dirección por Objetivos.

/11

GERARDO ESTÉVEZ SUÁREZLicenciado en CC. Empresariales y diplomado en Auditoría por la Universidad de Vigo. Ha sido director de Control de Gestión y director de Operaciones en Conservas Antonio Alonso, director gerente en Grupo Esypro, profesor asociado de la Universidad de Vigo y IESIDE, donde ha ejercido como director del programa Executive MBA, y socio consultor de DPI Consultores. Actualmente es socio director en Elige Plus Consultores de Dirección y profesor colaborador de IESIDE.

JESÚS HUERTAS DUQUELicenciado en Psicología por la Universidad Autónoma de Madrid. Máster en Dirección de Recursos Humanos por ADM Business School y Coach Certificado por IESEC Human. Entre otros puestos, ha sido jefe de sección en Carrefour, jefe de sector en Leroy Merlin y socio fundador de Huertas Consulting. Profesor colaborador de IESIDE.

JESÚS NEGREIRA DEL RÍODoctor en Farmacia por la Universidad de Santiago de Compostela y Máster en Dirección Comercial y Marketing por IESIDE. Acreditado como Profesor Universidad Privada por ACSUG. Comenzó su carrera profesional en la multinacional farmacéutica Novartis como delegado de Ventas y Product manager. En la actualidad es profesor del área de Dirección Comercial y Marketing y responsable del Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial de IESIDE.

CARLOS OTERO BARROSLicenciado en Ciencias Físicas por la Universidad Autónoma de Madrid y Executive MBA por IESIDE. Profesor asociado de Marketing Digital y E-Commerce en escuelas de negocios como IESIDE, ESIC, ICEMD, Eseune y Colegio de Arquitectos de Madrid. Ha sido fundador de la compañía de software Fractal Info Ingenieros, director de Operaciones en la multinacional informática Sun Microsystems Ibérica Educational Services y Business deve-lopment manager en Sun Microsystems Ibérica. Actualmente, ejerce como consultor en marketing y estrategia digital, desarrollando proyectos de digitalización empresarial y e-commerce.

CARLOTA SÁNCHEZ PUGALicenciada en Derecho y Ciencias Empresariales por ICADE, Máster en Administración de Empresas por IESIDE, International Business Program por la Universidad de Georgetown y Programa Executiva de la Consellería de Traballo. Entre otros puestos, ha sido gerente del Club de Golf A Zapateira, directora de Administración y directora de Organización en IESIDE y directora de Desarrollo Económico de Afundación. Actualmente es coordinadora adjunta del área de Educación Superior de Fundación Galicia Obra Social y coordinadora de Relaciones Interinstitucionales y profesora de IESIDE.

JUAN CARLOS VEZ VÁZQUEZ Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Santiago de Compostela y Executive MBA por IESIDE. DEA en Administración de Empresas y Marketing por la Universidad de Vigo. Profesor de Orga-nización de Empresas por la Universidad de A Coruña. Ha sido gerente nacional de Ventas en División Food Ser-vice de Pescanova Alimentación S.A., director comercial del Grupo Pescapuerta, adjunto a la dirección general y director comercial y marketing del Grupo Presas, director comercial y marketing de Rodman Polyships, S.A.U., adjunto a la dirección general de Conservas Antonio Alonso, S.A. y director general de Blu:Sens. En la actualidad es socio fundador - director general de IDEAINNOVA, Ideas and Innovation for Business y profesor del área de Dirección Comercial y Marketing de IESIDE.

MARIAM REIS IGLESIASLicenciada en Publicidad y Relaciones Públicas por la Universidad de Vigo. Máster en Gestión Comercial y Máster en Relaciones Internacionales por el Centro IOE. Grado en Diseño Publicitario y Comercial por la Escuela Superior de Diseño Antonio Failde. Directora general de Tiendas Mi Casa y directora de Marketing de Suministros Calefon S.L. Profesora colaboradora de IESIDE.

PROFESORES

12/

ASPECTOS LOGÍSTICOS

La duración del programa será de 80 horas estructuradas en 10 módulos de 8 horas cada uno.

El programa se desarrollará en Santiago de Compostela, en instalaciones del Centro Abanca Obra Social (Plaza de Cervantes), un día a la semana, en horario de 9.30 a 14.30 y 16.00 a 19.00 h, incluyendo comida de grupo.

El curso se celebrará en dos fases, una primera entre el 19 de octubre y el 16 de noviembre de 2017, y una segunda entre el 11 de enero y el 15 de febrero de 2018.

Las fechas previstas de celebración serán las siguientes:

1 1 2 3 4 52 3 4 5 6 7 8 6 7 8 9 10 11 129 10 11 12 13 14 15 13 14 15 16 17 18 1916 17 18 19 20 21 22 20 21 22 23 24 25 2623 24 25 26 27 28 29 27 28 29 3030 31

1 2 3 1 2 3 4 5 6 74 5 6 7 8 9 10 8 9 10 11 12 13 1411 12 13 14 15 16 17 15 16 17 18 19 20 2118 19 20 21 22 23 24 22 23 24 25 26 27 2825 26 27 28 29 30 31 29 30 31

1 2 3 4 Sesiones5 6 7 8 9 10 1112 13 14 15 16 17 1819 20 21 22 23 24 2526 27 28

Octubre 2017 Noviembre 2017

Diciembre 2017 Enero 2018

Febrero 2018

/13

PRECIO Y FORMA DE PAGO

El precio de mercado del programa se sitúa en 3.000 €. Dadas las estrechas relaciones entre Asemaco e IESIDE, se plantea un precio especial de 1.600 € por persona (exclusivamente para asociados de Asemaco).

El importe se desembolsará en 3 pagos, del siguiente modo:

4 600 € a la matrícula del programa, en septiembre de 2017.

4 500 € en la primera quincena de noviembre de 2017 (antes de la finalización de la primera parte del programa).

4 500 € en la segunda quincena de enero de 2018 (antes de la finalización de la segunda parte del programa).

14/ ieside.edu

Una institución de Afundación Obra Social ABANCA