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PROGRAMA DE ACTUALIZACIÓN DIRECTIVA ieside.edu Afundación Obra Social ABANCA

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PROGRAMA DEACTUALIZACIÓN DIRECTIVA

ieside.edu

Afundación Obra Social ABANCA

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05PRESENTACIÓN

06ESTRUCTURA Y CONTENIDOS

07. Módulo 1: La orientación a la estrategia y a las personas 10. Módulo 2: La orientación al mercado y al cliente 12. Módulo 3: La orientación al resultado

15PROFESORADO

18CALENDARIO Y HORARIOS

19PRECIO Y FORMA DE PAGO

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La dirección y gestión de empresas se ha convertido en un arte cada vez más complejo. La velocidad del cambio a la que se ven sometidas nuestras empresas requiere, entre otros muchos aspectos, de una permanente necesidad de actualizar nuestros conocimientos de gestión y nuestras habilidades y destrezas directivas, a la vez que nos enfrentamos a la realidad de administrar un recurso tan escaso e inflexible como es el tiempo.

¿Cómo compatibilizar ambas realidades? Desde IESIDE queremos contribuir a ello a través de nuestro Programa de Actualización Directiva, un programa orientado a empresarios, gerentes y directivos de empresas integradas en AEDEZA que buscan una puesta al día de modelos, herramientas y habilidades para la gestión de sus organizaciones en distintas áreas. Este enfoque se traduce en dos características del programa:

• Su orientación gerencial: El perfil de los destinatarios es el de empresarios, gerentes y directivos, profesionales con responsabilidades y autoridad para la toma de decisiones globales o en áreas concretas de sus negocios. El programa tendrá una orientación directiva y está pensado como un foro de debate y de experiencias compartidas.

• Su estructura modular: Dado que los intereses o necesidades de las empresas y los participantes pueden variar, planteamos un programa abierto, dando la opción a los asistentes de elegir entre cursar el programa completo o solo aquellas áreas temáticas que les resulten de mayor interés..

PRESENTACIÓN

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El programa tiene una estructura modular, de tal modo que los asistentes pueden optar entre cursar el programa completo o elegir áreas de contenido individuales.

El Programa de Actualización Directiva se estructura en tres grandes bloques temáticos:

1. La orientación a la estrategia y las personas: Este primer bloque busca analizar la empresa desde una perspectiva global, contemplando el proceso estratégico en su globalidad, desde la definición de la estrategia empresarial hasta su implantación y control, haciendo especial incidencia en el factor humano como clave para la puesta en práctica.

2. La orientación al mercado y el cliente: No hay empresa sin clientes. En un entorno enormemente cambiante, se hace más importante que nunca conocer las claves sobre el comportamiento del cliente y cómo llegar al mismo, captarlo, fidelizarlo y rentabilizarlo. Las herramientas para ello serán el eje central de esta parte del programa.

3. La orientación a los resultados: Todas las decisiones que se toman en las empresas acaban teniendo un impacto económico-financiero. Dado que la propia existencia del negocio de-pende de su viabilidad económica y financiera, el objeto fundamental de este tercer bloque se centrará en el adecuado uso de las finanzas y el control de gestión con una óptica gerencial.

ESTRUCTURA Y CONTENIDOS

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Módulo 1: La orientación a la estrategia y a las personas

EL ANÁLISIS Y LA DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL

4 El concepto de estrategia y su relación con la competitividad.

4 El proceso estratégico: de la reflexión a la acción. Modelos alternativos.

4 La visión como punto de arranque del proceso. Concepto, contenidos y metodología

de elaboración.

4 El análisis de los factores relacionados con la visión y el diseño de acciones para cubrir

el gap estratégico:

• Palancas y frenos en el entorno.

• Palancas y frenos internos.

• Herramientas de síntesis y priorización del análisis y diseño.

4 El Plan Director: contenido y utilidad.

4 Modelos para el diseño estratégico. La planificación comercial en una empresa orientada

al marketing.

4 El diagnóstico y la fijación de objetivos.

LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL DE LA EMPRESA: CÓMO COMPETIR EN EL NUEVO ENTORNO TECNOLÓGICO Y SOCIAL

4 Empresas que generan valor y riqueza en el nuevo escenario del sector TIC.

4 Breve análisis de los principales cambios tecnológicos y sociales.

4 Robotización hardware y software e impacto en el empleo.

4 Cambios en el comportamiento de los consumidores y economía colaborativa.

4 La App Economy. ERP, Cloud Computing y Big Data.

4 Nuevas tecnologías de gran potencial para el futuro: realidad aumentada, wearables,

Internet of the things…

4 Consejos para competir en la economía digital.

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EL DIRECTIVO COMO DECISOR: TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS DE ANÁLISIS DE PROBLEMAS Y TOMA DE DECISIONES

4La percepción del problema: ¿real o figurado? La correcta identificación de un problema.

4La metodología de análisis.

4Los factores que influyen.

4El proceso de trabajo: definir el problema; analizar las causas; generar alternativas y elegir

una; implantarla y controlar.

4El análisis de problemas y situaciones.

4La visión creativa.

4Las técnicas y herramientas para la toma de decisiones.

4La comunicación de las decisiones.

4El seguimiento de la implantación.

EL CUADRO DE MANDO COMO HERRAMIENTA DE CONTROL

4 Conceptos básicos a manejar:

• Cuadro de mando y cuadro de mando integral: una aproximación. Similitudes y

diferencias. Enfoques sobre CMI: una propuesta.

• Elementos que componen un CMI.

• Niveles hacia el CMI: cuadro de mando operativo, directivo y estratégico. Integración.

• Principios a considerar en CMI: un modelo.

4 El proceso de construcción de CMI:

• El proceso global: visión general.

• De la visión a los objetivos.

• Coherencia de objetivos: mapa estratégico de causalidad o de objetivos.

• De los objetivos a los indicadores y metas.

• De las metas a las iniciativas o proyectos/planes de ACCIÓN.

4 El control de la estrategia: hacia el CMI:

• Cuadro de mando operativo, cuadro de mando directivo y cuadro de mando estratégico.

• Ejemplos y metodología de elaboración.

4 El seguimiento a través del cuadro de mando. Papel del directivo. Del seguimiento de

objetivos a la gestión por competencias.

4 ¿Todo el mundo debe tener un CMI?

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EL DESARROLLO DE LAS HABILIDADES PARA EL LIDERAZGO Y LA DIRECCIÓN DE PERSONAS

4 Análisis de la situación actual: ¿cómo estamos dirigiendo a nuestros colaboradores?

4 El perfil deseable del líder.

4 Los éxitos y los fracasos.

4 Conocerse y conocer a los demás.

4¿Para qué liderar? Los problemas más habituales.

4 Las competencias necesarias para dirigir personas.

4 Las necesidades y motivaciones de las personas. La satisfacción en el trabajo: el equilibrio

y el desarrollo personal.

4 Los estilos de dirección. La flexibilidad de estilos.

4 La dirección de equipos de trabajo y el trabajo en equipo.

4 Delegación y responsabilización.

4 Motivación de los colaboradores.

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EL DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING Y COMERCIAL: CÓMO CONSTRUIR Y COMUNICAR LA PROPUESTA DE VALOR

4 La planificación comercial en una empresa orientada al marketing.

4 El diagnóstico y la fijación de objetivos.

4 El plan de acción comercial:

• Identificación del cliente de valor.

• Definición de la propuesta de valor.

• Comunicación de la propuesta de valor.

• Implicación de la fuerza de ventas personal.

LA OPTIMIZACIÓN DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE: TÉCNICAS DE VENTA EMOCIONAL Y RELACIONAL

4 La venta: una oportunidad para hacer un cliente.

• El rol del comercial en el nuevo entorno.

4Fases de una venta:

• Análisis previo: qué queremos conseguir.

• La venta emocional: cómo desarrollar empatía e influencia en nuestro interlocutor.

• La técnica DPCR para averiguar las necesidades del cliente y comprometerle en su

resolución.

• La oferta: cómo superar las objeciones.

• El cierre de la venta.

LAS HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL

4 Fundamentos de negociación.

4 Tipos de negociación y de negociadores.

4 El método de negociación por intereses frente al modelo de negociación por principios.

4 Problemas en la negociación y cómo afrontarlos: los otros, el entorno, los que no están

físicamente en la mesa.

4 Recursos en la negociación.

4 Las claves para ser un excelente negociador: asertividad vs. agresividad, estrategias,

cesiones, gestión de conflictos...

4 Habilidades de comunicación (lenguaje verbal y no verbal) y habilidades emocionales

(autoconocimiento y autogestión)

Módulo 2: La orientación al mercado y el cliente

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MARKETING ON LINE: LA COMUNICACIÓN DIGITAL CON EL CLIENTE

4 Características distintivas de la economía del conocimiento, de la velocidad y de

la innovación.

4 Las posibilidades y limitaciones de Internet como medio de comunicación y herramienta

de marketing.

4 Promoción y publicidad en medios digitales: banners y otros elementos publicitarios;

estrategias SEO y SEM (posicionamiento y marketing en buscadores).

4 Revisión de las principales características de las redes sociales más populares y de las

posibilidades del marketing en social media:

• El Inbound Marketing: un modelo de marketing centrado en la escucha y la conversación

con el cliente.

• Las reglas del marketing en social media: del marketing de la interrupción al marketing

de la conversación y del diálogo con los clientes.

• Facebook y Twitter como espacios de comunicación con los clientes.

• El potencial de LinkedIn para el networking profesional.

4 Medición de la reputación online (social monitoring). Identificación del cliente de valor.

TALLER DE MEJORA DE LA ACCIÓN COMERCIAL: AUTODIAGNÓSTICO Y PLAN DE ACCIÓN

4 La metodología de un Plan de Acción: la identificación de hechos relevantes, la fijación

de objetivos y la propuesta de líneas de actuación.

4 Los 7 ejes del plan de acción comercial:

• Modelo de negocio y valor que aporta el vendedor.

• Eficiencia: dimensión, tipología y organización del equipo comercial.

• Eficacia: formación y coaching del vendedor.

• Planificación: la fijación de objetivos y cuotas.

• Seguimiento: evaluación del desempeño y cuadro de mando comercial.

• Motivación: la retribución de vendedores.

• Dirección de personas: sistema de dirección por objetivos.

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EL DIAGNÓSTICO ECONÓMICO-FINANCIERO DESDE UNA PERSPECTIVA GERENCIAL

4 La información económico-financiera en la empresa: los estados financieros:• La información económica necesaria para conocer el estado de mi empresa.• El balance: inventario de los recursos de la compañía.• El resultado: márgenes y beneficios.• ¿Cómo se valoran los recursos en la contabilidad? Principios contables básicos para

entender lo que aparece en los estados financieros.

4 Análisis de estados financieros:• Análisis de la situación patrimonial: principales masas patrimoniales; correspondencia

entre inversión y financiación; endeudamiento, solvencia y liquidez; el equilibrio financiero a corto y a largo plazo.

• Análisis de la situación económica: distribución de los ingresos, evolución de los costes, contribución de los resultados parciales al resultado global de la empresa.

• Análisis de la situación financiera: La pirámide de ratios como herramienta para el

diagnóstico económico-financiero.

LA OPTIMIZACIÓN EN LA GESTIÓN FINANCIERA: ALTERNATIVAS DE FINANCIACIÓN PARA LA EMPRESA Y GESTIÓN DE LA TESORERÍA

4 La autofinanciación• El crecimiento• Reservas• Política de dividendos

• Financiación del circulante y de la inversión

4 La financiación ajena• Capital riesgo• Mercado alternativo bursátil• Préstamo• Línea de crédito• Descuento comercial• Factoring• Confirming• Forfaiting• Leasing y renting• Financiación obtenida de clientes y proveedores• Otros instrumentos de financiación (crowfunding, P2P Lending, P2C Lending,

microcréditos, capital semilla, business angels, etc.).

• Coste de las distintas alternativas y comparativa entre instrumentos.4Gestión óptima de la tesorería y de la financiación a corto plazo: el cash management.

4Negociar la financiación. El rol del comercial en el nuevo entorno.

Módulo 3: La orientación al resultado

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VALORACIÓN Y PRIORIZACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

4 La inversión empresarial: definición, clasificación y etapas de un proyecto de inversión.

4 La determinación de los flujos de caja del proyecto.

4 El riesgo en los proyectos de inversión: concepto y medidas cuantitativas de riesgo. El

ajuste de la tasa de rentabilidad exigida.

4 Métodos de análisis de proyectos de inversión:

• División de los métodos usuales de selección de inversiones.

• Método del periodo de recuperación (Pay-back).

• Método del rendimiento porcentual.

• Valor Actual Neto (VAN).

• Tasa Interna de Rentabilidad (TIR).

4 Efecto de inflación e impuestos en los proyectos.

4 Jerarquización de proyectos seleccionados:

• Criterios de ordenación jerárquica de proyectos de inversión.

• Selección de proyectos y disponibilidad de recursos.

• Comparación de proyectos en diversas circunstancias.

4 Análisis de proyectos de renovación: análisis incremental.

4 Análisis de sensibilidad a la variación de las estimaciones.

EL CONOCIMIENTO DE LOS COSTES PARA LA TOMA DE DECISIONES

4 Conceptos básicos sobre costes:

• Definición y clasificación de costes.

• Sistemas básicos de cálculo de costes: especial referencia al sistema de costes directos.

4 Decisiones sobre estructura de empresa. Aplicación de la relación coste-volumen-beneficio.

4 Análisis y mejora de líneas de negocio.

4 Decisiones sobre precios en condiciones de demanda abundante y escasa. Margen de

contribución y margen bruto.

4 Decisiones sobre productos: eliminación o reingeniería. Rentabilidad de productos según

sistemas de coste.

• Decisiones sobre externalización: comprar o fabricar. Aplicación de coste directo variable.

• Aplicación de cálculo de costes a departamentos, secciones y otros centros de

responsabilidad. Costes directos, indirectos/imputados.

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ELABORACIÓN Y CONTROL DE PRESUPUESTOS

4 Introducción al control de gestión:

• Concepto de control de gestión.

• Marco de la función de control en la empresa: estructura, proceso y sistema de

información.• Herramientas del sistema de control.

4 El Plan Operativo Anual:

• Visión global del Plan Operativo Anual (POA).

• Estructura de los presupuestos por áreas o funciones.

• Integración de los presupuestos en una síntesis presupuestaria.

4 El control del presupuesto:

• Control por ratios.

• Modelos para el análisis de desviaciones.

• El control de los presupuestos por áreas.

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FERNANDO ÁLVAREZ BLANCODiplomado en Ciencias Empresariales por la Universidad de Santiago de Compostela. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Vigo. PDGE por IESIDE. Ha trabajado en los departamentos financieros de Vego Supermercados (actual Vegalsa) y Forbo España, y ha sido director económico-financiero del Grupo Gonzacoca, Eurogramco y Grupo Granitatis. Actualmente es socio director en el área de Finanzas Corporativas de Auren Consultores y profesor colaborador en el área de Finanzas de IESIDE.

CARMEN BLANCO TEIJEIROLicenciada en Psicología Social y del Trabajo por la Universidad de Santiago. MBA y Curso Superior en Dirección de RRHH por IESIDE. Técnico superior en Prevención de Riesgos Laborales por el Colegio Oficial de Ingenieros de Minas de Asturias. Ha sido consultora en desarrollo organizacional y profesora en el área de RRHH y Habilidades Directivas en diversas instituciones y empresas. Actualmente es socia consultora en Equaltecnia, directora de RRHH de AmsLab y profesora de IESIDE.

PABLO CASTEJÓN RUIZLicenciado en Geografía e Historia por la Universidad Autónoma de Madrid. Máster en Organización y Dirección de Recursos Humanos por ICADE. Programa de Alta Dirección por IESIDE. Programa Superior de Coaching Ejecutivo y Programa de Coaching Sistémico de Equipos por IESIDE. Ha sido director del área de Ciencias Sociales de la Editorial Santillana, responsable de Programas de Formación para Directivos en el Grupo Eulen, socio director de AVAN Consultores (Madrid), socio consultor de EOSA (Vigo), director de Relaciones con Clientes y director académico de IESIDE. Actualmente es profesor y director de Desarrollo Profesional de IESIDE.

GERARDO ESTÉVEZ SUÁREZLicenciado en Ciencias Empresariales y diplomado en Auditoría por la Universidad de Vigo. Entre otros puestos, ha sido director de Control de Gestión y director de Operaciones en Conservas Antonio Alonso, director gerente del Grupo Esypro y director general de DPI Consultores. Ha sido director del Executive MBA de IESIDE. Actualmente es profesor colaborador de IESIDE y socio director de Elige Plus Consultores de Dirección.

ÁLVARO GÓMEZ VIEITESIngeniero técnico superior de Telecomunicaciones por la Universidad de Vigo. Doctor en Ciencias Empresariales e ingeniero técnico en Informática de Gestión por la UNED. Diploma in Business Administration y Executive MBA por IESIDE. Ha sido miembro del Departamento Académico y de Investigación y responsable del Sistema de Información de IESIDE, donde también ha ejercido como director del programa Executive MBA, socio consultor de EOSA y socio director de SIMCE Consultores, Gestor TIC del Plan Gallego de I+D+i. Actualmente es consultor asociado en Bridged World e Inprosec y profesor colaborador de escuelas como ESEUNE, ESIC-ICEMD e IESIDE.

JESÚS HUERTAS DUQUE Licenciado en Psicología por la Universidad Autónoma de Madrid. Máster en Dirección de Recursos Humanos por ADM Business School y Coach Certificado por IESEC Human. Entre otros puestos, ha sido jefe de sección en Carrefour y jefe de sector en Leroy Merlin. Socio fundador de Huertas Consulting. Colaborador habitual de Adecco Training o las Cámaras de Comercio de Zaragoza y Segovia. Ha formado a multitud de profesionales y empresas como Yelmo Cines, Seguros Pelayo, Cruz Roja, Altadis, Endesa, Grupo Gestamp, Mann-Hummel Ibérica, Chocolates Lacasa, Pikolín, Grupo Hospitalario Quirón o El Heraldo de Aragón. Profesor colaborador en el área de Dirección Comercial, Marketing y Ventas de IESIDE.

PROFESORADO

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JESÚS NEGREIRA DEL RÍODoctor en Farmacia por la Universidad de Santiago de Compostela y Máster en Dirección Comercial y Marketing por IESIDE. Acreditado como Profesor de Universidad Privada por ACSUG. Comenzó su carrera profesional en la multinacional farmacéutica Novartis, donde fue delegado de Ventas y Product Manager. En la actualidad es profesor de IESIDE y director de su Máster en Gestión Comercial y Marketing.

ERIKA PAOLA RODRÍGUEZ SOTO Ingeniera técnica superior Industrial por la Universidad de Vigo. Programa Superior de Internacionalización por la Universidad de Vigo y Zona Franca de Vigo. Ha sido responsable de oficina técnica en Froiz Manutención, res-ponsable de Calidad en Esypro, responsable de Línea de Producto en VINESY, gerente de ESYPRO Manutención y consultora en DPI Consultores. Actualmente es consultora y responsable del área de Organización y Personas de Elige Plus Consultores de Dirección. Profesora colaboradora de IESIDE

FLOR GÓMEZ NOVOALicenciada en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Vigo. MBA y Curso Superior en Comercio Internacional por IESIDE. Entre otros puestos, ha sido directora de programas de Posgrado de IESIDE. Actualmente es coordinadora de Recursos, profesora del área de Finanzas y Contabilidad, y directora del programa Executive MBA de IESIDE.

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CALENDARIO Y HORARIOS

El programa tiene una duración total de 120 horas correspondientes a 3 bloques temáticos de 40 horas cada uno (5 sesiones de 8 horas). Cada uno de estos 3 bloques temáticos podrá cursarse de modo independiente.

Las sesiones se celebrarán un día a la semana, en horario de 9.30 a 14.30 y 16.00 a 19.00 h, incluyendo comida de grupo de 14.30 a 16.00 h.

Las fechas previstas de celebración serán las siguientes:

Las sesiones se desarrollarán en las instalaciones de la UNED, situadas en el Polígono Industrial Lalín 2000, en Lalín.

De cara a un mejor aprovechamiento del programa, el número de asistentes se limita a un máximo de 25 personas.

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PRECIO Y FORMA DE PAGO

Fruto de la larga colaboración en el ámbito formativo entre AEDEZA e IESIDE, las empresas pertenecientes a AEDEZA podrán beneficiarse de precios bonificados, incentivando a aquellas que opten por realizar el programa completo. Los importes* de las diferentes modalidades son:

Empresas asociadas AEDEZA Empresas no asociadas

Programa completo 2.900 € 4.000 €

Módulo individual 1.100 € 1.500 €*Precios por asistente

Forma de pago:

4 Programa completo:

• Empresas asociadas: 2 pagos de 1.000 € en enero y marzo de 2018 y un pago de

900 € en mayo de 2018.

• Empresas no asociadas: 2 pagos de 1.400 € en enero y marzo de 2018 y un pago de

1.200 € en mayo de 2018.

4Módulos individuales: pago íntegro del importe de cada módulo a la matriculación en el mismo.

Inscripciones en https://www.ieside.edu/Programa_Actualizacion_Directiva_AEDEZA

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