PROGRAMA

GESTIÓN INTEGRAL DEVENTAS

PROGRAMA GESTIÓN INTEGRAL DE VENTAS

El mercado es cada vez máscompetitivo y los clientes esperanrecibir de forma continua más ymejores servicios. Por ello, losejecutivos comerciales, de marketingy/o ventas deben adaptarse, y si esposible “adelantarse”, a los nuevosretos/oportunidades e implementarestrategias, tácticas y accionescomerciales acorde a las exigencias delconsumidor de hoy, por lo quedesarrollar habilidades en el equipo deventas, es clave en la estrategia delnegocio para liderar en el segmento demercado al cual se dirige.

Este Programa promueve, en formapráctica, las competencias necesariaspara una gestión comercial efectiva, lacual permita alcanzar los objetivosplanteados a través de una relaciónóptima y sostenible con los clientes,internos (equipo comercial) y externos(compradores, canales, consumidores).

BENEFICIOS

▪ Ejecutar Talleres de CapacitaciónComercial.

▪ Identificar Puntos Potenciales de

Mejora, tanto a nivel comercial como

organizacional: a nivel de políticas,

procesos y/o personas.

▪ Contribuir con lineamientos clavespara el diseño de su Plan Comercial2019.

VENTAJAS

• Expositor de primer nivel: con ampliaexperiencia en el sector empresarial, anivel nacional e internacional, y consólida formación académica.

• Sesiones teórico-prácticas: Secombinarán talleres vivencialesaplicativos y/o lúdicos, con mesasredondas sobre lecturas, casos y tip’sde clase.

• Interacción y Coaching con losparticipantes: en un marco dereferencia de situaciones concretas desus empresas, para promover eldesarrollo de conocimientos yhabilidades a través de la experiencia.

• Metodología flexible: los Módulosson "progresivos“ y complementarios,se pueden llevar de manera aislada(1x1) o integrada (todos).

Desarrollar las habilidades y capacidades en los participantespara diseñar e implantar estrategias, tácticas y acciones deventas, desde la perspectiva del Vendedor hasta el GerenteComercial, enfocándolas en el incremento efectivo de losresultados-rentabilidad de hoy, mentalizando los conceptos,herramientas, sistemas, canales y mejores prácticascomerciales, que les permitan combinar una perspectiva delnegocio a largo plazo, con una dirección en mercadosvolátiles y de intensa competencia en el horizonte mediato.

OBJETIVO DEL PROGRAMA

PERFIL DEL PARTICIPANTE

• Gerentes y Sub-Gerentes de Comercialización, Marketing, Ventas y/o Servicioal Cliente.

• Jefes, supervisores, Coordinadores, Agentes o Ejecutivos que laboren en estasáreas y estén interesados en profesionalizar sus habilidades y actualizar susconocimientos.

• Ejecutivos en ocupar cargos de responsabilidad en el área de Ventas.

• Miembros de la organización que desean desarrollar estrategias para lograrsus objetivos de captación (venta) y retención (postventa) de clientes.

• Todo aquel que desee hacer crecer su negocio.

COMPETENCIAS Y HABILIDADES DEL VENDEDOR COMPETITIVO

“MAPEANDO DESTREZAS CLAVES PARA AUMENTAR LA PRODUCTIVIDAD”

Buscamos construir un Modelo deLiderazgo en Ventas, dotándolos dehabilidades "blandas" (actitudes-motivaciones-emociones) y tambiéncomo "duras" (planeamiento-marketing-finanzas-créditos-cobranzas), así lograremos desarrollarel profesionalismo para captar yretener clientes de manera rentable.

ESTRUCTURA CURRICULAR

MÓDULO 1 MÓDULO 2

HERRAMIENTAS EFECTIVAS DE VENTAS“PROFESIONALIZANDO LA LABOR DEL

VENDEDOR”

Destacamos la importancia de contarcon un Modelo de Venta Personal"Solutiva", que combine las mejoresprácticas de la venta centrada ensoluciones con metodología consultiva,para entender el proceso decompra/negocio del cliente vs el deproceso de ventas, potenciando así losresultados comerciales de la empresa.

SUPERVISIÓN EFECTIVA DE VENTASTÉCNICAS PARA DIRIGIR Y CONTROLAR

EQUIPOS COMERCIALES

Desarrollamos un Modelo deSupervisión que integre conceptos dedirección, supervisión, liderazgo,coaching y monitoreo de su equipo devendedores, potenciando suaprendizaje, imagen y performance,asimilando los conceptos y mejoresprácticas de gestión de EquiposComerciales Exitosos (ECE) enentornos volátiles y de altacompetitividad.

COMPETENCIAS Y HABILIDADES DEL JEFE DE VENTAS COMPETITIVO

TÉCNICAS EFECTIVAS PARA AUMENTAR LA PRODUCTIVIDAD DE SU EQUIPO

COMERCIAL

Desplegaremos un Modelo deAdministración de Ventas, que lepermita elaborar un Plan de Ventas y suimplantación y control, mediante laconducción del personal de ventas encampo, en un marco de gestión desituaciones y problemáticas puntualesde la función de ventas de su empresa.

MÓDULO 3 MÓDULO 4

ESTRUCTURA CURRICULAR

GERENCIA COMERCIAL 360ºCÓMO APLICAR LA EXCELENCIA COMERCIAL PARA POTENCIARRESULTADOS

Asimilar el Modelo de Excelencia Comercial, aprendiendo los siguientespasos de la Metodología PEC-Programa de Excelencia Comercial.

PEC 4Productividad Efectiva Comercial: Monitorear los resultados de susproyectos comerciales.

MÓ

DU

LO 5

PEC 0Perfil Específico Comercial: Ejecutar un Diagnóstico y Auditoría Comercial ensu negocio y sector.

PEC 1Plan Estratégico Comercial: Preparar las Políticas y Estrategias para suempresa.

PEC 2Profesionalización Esfuerzos Comerciales: Desarrollar los Procesos ySistematizar el trabajo del equipo/área comercial.

PEC 3Potenciación Equipos Comerciales: Impulsar el rendimiento, compromiso delas personas del equipo comercial.

ESTRUCTURA CURRICULAR

PROYECTO APLICATIVO PERSONALAPLICACIÓN DE LA GESTIÓN INTEGRAL DE VENTAS EN MI EMPRESA

El Trabajo Aplicativo en su empresa se puede desarrollar de maneraindividual o grupal. Se sugiere la siguiente agenda base:

▪ Ámbito-Empresa▪ Problemática▪ Soluciomática▪ Costo-Beneficio▪ Plan de Acción▪ Conclusiones y Recomendaciones▪ Anexos

PR

OY

ECTO

AP

LIC

ATI

VO

P

ERSO

NA

L

Perfil Estratégico Comercial

Plan EstratégicoComercial

ProfesionalizaciónEsfuerzos

Comerciales

PotenciaciónEquipos

Comerciales

ProductividadEfectiva

Comercial

ESTRUCTURA CURRICULAR

JOSÉ A. CARRERAS SCHROEDER

Director Comercial con experiencia en empresaslocales y transnacionales de primer nivel (Perú,Ecuador, Colombia y Argentina), de los sectores deRetail, Consumo Masivo, Financiero, Servicios, Lúdico,Industrial y Mayorista. Experto en Desarrollo deProyectos/Negocios, Planeamiento Estratégico,Marketing (Productos Marcas Mercados Clientes-Canales Mayorista Minorista B2B - B2C), ModelosComerciales “disruptivos” con RentabilidadSostenible, Capital Humano y Equipos de trabajo dealta productividad. Capacidad gerencial proactiva einnovadora para entornos exigentes, gruposmultidisciplinarios y bajo presión. Constructor decomunidades comerciales masivas >1,000 Ejecutivos,>100 Jefes y >10 Gerencias.

Involucrado apasionadamente en la formación académica como catedrático depostgrado en ESAN, UPN, UdeP y otras instituciones. Ingeniero Industrial de la U. deLima, MBA de ESAN, con estudios de especialización en Alta Gerencia (PDD) en elINALDE de Colombia y en Marketing en la University of California at Berkeley.Actualmente es Consultor Senior de Factor X (PEC – Programas de ExcelenciaComercial) y Director Asociado de Guruteam (Sinergia Organizacional). Es expositorde ESAN, UPN, UdeP así como otras instituciones de postgrado.

Ha formado más de 10 mil vendedores en lo largo de sus 30 añosde vida profesional, ha desarrollado más de mil programas ydiplomados en gestión comercial con las principales universidadesdel Perú y asesorado más de 250 empresas en áreas comerciales.

DOCENTEC

AS

OS

D

E

ÉX

IT

O

Cómo aprovechar la guerra Perú y

Ecuador

Cómo manejamosuna crisis global

Cómo implementarsugerencias del

equipo

Cómo ahorramos USS 1 millón con 1

idea

AV. F. SÁNCHEZ CARRIÓN 615 OF. 910 – JESÚS MARÍA“Centro Empresarial Vértice 22”

Referencia: Al costado del Metro de Pershing

MEDIOS DE PAGO

Titular : Grupo Líder Business World S.A.C.Soles : 194-2385777-0-55

CCI: 00219400238577705598

En nuestra oficina Av. F. Sánchez Carrión 615 Of. 910

Jesús María – Lima.

Pago Online (Aceptamos tarjetas débito y crédito)

Titular : Gustavo Chambi (Director General)

Soles : 488-3083485-5-28CCI: 00348801308348552845

LUGAR

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