PROMOCIN

En trminos generales, para que un potencial cliente o comprador (persona, empresa, organizacin, gobierno) adquiera o compre un producto que necesita o desea (sea un bien, servicio, idea, lugar, persona o combinaciones de stas), necesitaantes:

1) saber de su existencia, 2) sentirse persuadido para comprar ese producto y 3) recordar que existe.

Por tanto, si queremos lograr que los potenciales clientes compren un producto X (que obviamente tiene que ser de buena calidad, satisfacer necesidades o deseos, tener un precio que los clientes estn dispuestos a pagar y estar disponible en el lugar y tiempo precisos), es indispensable realizar una serie de actividades que comuniquen adecuadamente a esos potenciales clientes la existencia de ese producto, lo persuadan para que lo compre y lo luego le recuerden que existe. Y todo esto, es parte de una herramienta de marketing: LaPROMOCIN[footnoteRef:1]. [1: Recuperado de: http://www.marketingintensivo.com/articulos-promocion/que-es-promocion.html]

[footnoteRef:2]Se trata de una serie de tcnicas integradas en el plan de marketing, cuya finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos especficos a travs de diferentes estmulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a untargetdeterminado. El objetivo de una promocin es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o adquisicin de un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las ventas. [2: Recuperado de: http://www.marketing-xxi.com/promocion-117.htm.]

A travs de la promocin, la gerencia de la empresa informa al mercado y busca persuadirlo respecto a los productos que ofrece. El desarrollo de una buena comunicacin con el mercado, asi como de una adecuada campaa de promocin son aspectos importantes en el marketing de la empresa.A. Variables a considerarSi deseamos alcanzar el xito de nuestra promocin es necesario partir de: Originalidad, Es preciso aportar dosis de novedad e innovacin a nuestras promociones, ya que de lo contrario nos har pasar totalmente desapercibidos. Identificacin plena deltarget, De esta forma la promocin tendr una mayor ratio de respuesta positiva. Incentivo ad hoc. Cada promocin debe estar enfocada a sutarget. Temporal, Cundo lo realizamos? Cundo se vende ms o menos? Dar respuesta a estos interrogantes es parte del xito y es una decisin estratgica, lo que s hay que tener en cuenta es que no debe perdurar en el tiempo. Mixpromocional, En elplanningpromocional debemos incluir una variedad de incentivos y estrategias. Ser proactivo, Saber aprovechar las posibles oportunidades que surjan.B. ObjetivosLgicamente han de ser consecuentes con la campaa de comunicacin incluida en el plan de marketing, teniendo perfectamente delimitado si se trata de hecho puntual como por ejemplo la inauguracin de un nuevo punto de venta u obedece a una estrategia de continuidad. Principalmente destacamos: Aumentar visitas a la web. Incrementar las ventas. Contrarrestar acciones de la competencia. Conseguir nuevos clientes. Potenciar la marca. Generar liquidez econmica. Fidelizar. Introducir nuevos productos. Motivar equipos de venta. Reforzar la campaa publicitaria. Conseguir ms seguidores en las redes.

C. Tcnicas habitualesQuiz en esta rea de actividad es donde deben aportarse mayores dosis de creatividad para unos mejores resultados, aunque seamos conscientes de que rpidamente sera copiada la idea. Entre las diferentes tcnicas destacamos: Eventos. La creatividad es una variable que en este punto adquiere un gran protagonismo, ya que en la actualidad existe una gran cantidad de lugares donde se puede realizar este tipo de actos. Concursos. Quiz es un clsico del marketing promocional, pero se siguen obteniendo buenos resultados, ya que en la mayora de los casos requiere participacin activa de la persona. Programas de fidelizacinfocus costumer. El cliente se ha convertido en el eje central de toda estrategia comercial y profesional, por ello esta actividad se ha potenciado bajo la de- nominacin marketing relacional. Promociones econmicas. Incluimos todas aquellas que tienen algn tipo de recompensa econmica: descuentos directos, vales o cupones descuento; por ejemplo el clsico 2 x 1 . Promociones del producto. Entrega de muestras gratuitas osampling, mayor entrega de pro- ducto por el mismo precio, degustaciones, regalos de producto, etc.

La campaa de promocin

Se refiere al conjunto de actividades que realiza la empresa con la finalidad de cumplir sus objetivos promocionales. Estas actividades deben ser coordinadas adecuadamente para que los objetivos se cumplan de manera efectiva y eficiente.

La promocin comprende la venta personal, la publicidad, las relaciones pblicas la promocin de ventas, el marketing directo y el merchandising.

En el diseo de la campaa de la promocin, la empresa debe destinar recursos con este fin, y elegir enfatizar la accin de intermediario y del consumidor final.

La empresa que enfatiza su campaa de promocin en la accin de los intermediarios a que vendan sus productos al mercado, a referenciar la marca de producto, a almacenar cantidades importantes del mismo y a otorgarle el espacio de venta adecuado. En esta estrategia, tanto la fuerza de ventas como la comunicacin personal resultan ser las ms importantes. Los incentivos utilizados son la concesin de descuentos o mrgenes excepcionales, la entrega de productos gratuitos para el distribuidor, los productos dejados a concesin, la formacin del personal de los distribuidores, la intervencin de promotores en los puntos de venta, la cooperacin financiera en la publicidad del distribuidor, entre otros.La Mezcla de Promocin La mezcla de promocin, tambin conocida como mix de promocin, mezcla total de comunicaciones de marketing, mix de comunicacin o mezcla promocional, es parte fundamental de las estrategias de mercadotecnia porque la diferenciacin del producto, el posicionamiento, la segmentacin del mercado y el manejo de marca, entre otros, requieren de una promocin eficaz para producir resultados.Por ello, es conveniente que todas las personas involucradas con las diferentes actividades de mercadotecnia conozcan en qu consiste la mezcla de promocin y cules son sus principales herramientas, para que de esa manera estn mejor capacitadas para apoyar adecuadamente a su planificacin, implementacin y control. Para la American Marketing Asociation (A.M.A.), la mezcla de promocin es "un conjunto de diversas tcnicas de comunicacin, tales como publicidad, venta personal, promocin de ventas y relaciones pblicas, que estn disponibles para que un vendedor (empresa u organizacin) las combine de tal manera que pueda alcanzar sus metas especficas."En sntesis, la mezcla de promocin es la combinacin de ciertas herramientas como la publicidad, venta personal, promocin de ventas, relaciones pblicas, marketing directo, merchandising y publicidad blanca, para lograr metas especficas en favor de la empresa u organizacin.Mtodos Promocionales o mezcla de promocin: La venta Personal, Es el proceso por el cual el ejecutivo de la empresa ofrece de manera personal el producto de la compaa a clientes potenciales con el fin de poder realizar ventas. El proceso de venta personalEl proceso de venta personal comprende las etapas de preventa, entrevista de venta y post venta. a. Preventa, esta etapa consiste en el desarrollo de las actividades que garanticen una adecuada presentacin del producto la entrevista de venta. Por esta razn, es importante que la empresa se preocupe por entrenar de manera adecuada al vendedor con el fin de que este conozca las caractersticas del producto y su funcionamiento -, las tcnicas de entrevista de venta y el perfil del comprador potencial.b. Entrevista de venta, esta etapa se aplica mediante la tcnica denominada AIDA, la cual comprende los siguientes pasos: atencin, inters, deseo y adopcin. El vendedor buscara mediante esta tcnica ahcer efectiva la venta de su producto.El primer paso consiste en llamar la atencin del cliente en la entrevista de venta, as como crear un ambiente adecuado que permita realizar la venta. En algunos casos, el vendedor utiliza las referencias personales para llamar la atencin del cliente. La informacin obtenida sobre el comprador en la etapa de preventa es til para llamar su atencin. Por ejemplo, si el vendedor sabe que el cliente es aficionado al futbol, puede ser aconsejable incluir el tema en la entrevista.El segundo paso consiste en buscar el inters del cliente por el producto que ofrece el vendedor. En este caso, el vendedor busca resaltar una necesidad que presenta el cliente y que puede satisfacerse con la adquisicin del producto que el vendedor est ofreciendo.El tercer paso busca hacer que el cliente desee adquirir el producto. Para esto, el vendedor tratara de resaltar las fortalezas y atributos de sus productos, a la vez que buscara eliminar las objeciones que pudiera presentar el cliente hacia el producto ofrecido.Finalmente, la adopcin del producto ocurre al cierre de la entrevista de ventas. El comprador adquiere el producto que le han ofrecido. En la medida en que las etapas anteriores se hayan realizado de manera adecuada, esta ltima eta ser sencilla.c. Posventa, la etapa de posventa comprende el conjunto de actividades que son necesarias para garantizar el cliente se encuentre satisfecho con la compra realizada. Esta etapa comprende los servicios ofrecidos en una etapa posterior a la entrevista de venta como, por ejemplo, las garantas por fallas o el servicio de mantenimiento del producto.Hay que resaltar que el vendedor profesional que desarrolla todos los pasos que comprende una entrevista de ventas tendr mayores posibilidades de cerrar la venta de un producto. Asimismo, la venta tendr mayores posibilidades de xito si se cumplen dos condiciones: El comprador satisface una necesidad. Es decir, el vendedor selecciona personas que sabe que se beneficiaran al adquirir el producto que este ofrece. El vendedor compra su producto; est convencido de que el producto es bueno y puede satisfacer la necesidad. El vendedor sabe que su producto es el mejor del mercado, adems de ser til en la satisfaccin de una necesidad, por lo que el proceso de venta le ser ms sencillo. La publicidad, es una comunicacin masiva e impersonal que paga un patrocinador y en el cual este est claramente identificado. Las formas ms conocidas son los anuncios que aparecen en los medios masivos de comunicacin (prensa, radio, televisin, vallas).La publicidad tambin es el proceso por el cual se muestra al mercado un mensaje comercial de un producto que es patrocinado. Adems, esta se caracteriza porque el mensaje no es personal.Los objetivos de la publicidad son informar, persuadir y recordar. De esta manera, se puede apreciar en los medios de comunicacin que la publicidad busca informar sobre los atributos y usos de un producto; tiene como finalidad lograr que los clientes potenciales compren el producto publicitario; y pretende mantener en la mente del consumidor el producto presentado.[footnoteRef:3] [3: David Mayorga y Patricia A. (2005), Marketing Estratgico en la EmpresaPeruana,2. Edicin Lima, Centro de Investigacin de la Universidad del Pacifico]

(Presentas videos de marcas peruanas de xito)https://www.youtube.com/watch?v=zn_bZOqpVfY este video es de inca kola a travs del tiempo su publicidad dura 8 minutos .https://www.youtube.com/watch?v=ctd0waEHdT4 este video es sobre inca kola identificacin con la peruanidad (aceptable).https://www.youtube.com/watch?v=vTxEhjtuPYU este video fue un caso de xito por Facebook sosn varios videos recomendable y aceptable Los am am Boys de Inka Kola, nacieron como un viral en las redes para brindarle tributo a la comida peruana en base de los comentarios de los fans de la marca.https://www.youtube.com/watch?v=HoJ-emnYBN4 video de Pilsen callao esta publicidad es para promocionar el dia del amigo propuesta que naci con Pilsen callao Tu primer pata es el que te ense el valor de la verdadera amistad. Ya sabes quin es? https://www.youtube.com/watch?v=opq3NUBH6BQ un caso de xito publicitario 2013 no estamos locoshttps://www.youtube.com/watch?v=sz5kAxC-0Vs publicidad por el da del padre el verdadero saludo para mi uno de los mejores. Recomendable Tipos de publicidad La publicidad se clasifica segn lo publicitado y segn la forma como participan las instituciones.a. Segn lo publicitado, la publicidad segn lo publicitado puede ser publicidad del producto o publicidad institucional. Publicidad del producto, esta es de marca o genrica. en el caso de la publicidad de marca, el esfuerzo publicitario se concentra en la marca del bien; por ejemplo, en la marca de un detergente o de una crema dental. En el caso de la publicidad genrica, el esfuerzo se orienta a enfatizar el producto general, es decir, en los ejemplos citados, se hace nfasis en el detergente o en la crema dental en general, sin resaltar una marca en particular. Hay casos en los que las asociaciones de artistas o de productos de aves se han unido para defender sus intereses o publicar el producto en general y no cada una de las marcas que mantiene en el mercado, dado que la idea es promover el consumo del producto en si. Publicidad institucional, esta es empresarial o social. En el caso empresarial, se busca brindar informacin sobre las caractersticas que presenta la empresa, ya que el mercado no necesariamente est informado. Un ejemplo de ello ocurre cuando se busca presentar a la empresa como aquella que mantiene capitales nacionales en su accionariado. en la publicidad social, se busca presentar a la empresa como preocupada por el bienestar de la sociedad, por ejemplo la participacin de una empresa en una campaa contra las drogas o hacer prevalecer los valores de la sociedad.b. Segn la forma como participan las instituciones, la publicidad segn la forma como participan las instituciones puede ser competitiva o cooperativa. Publicidad competitiva, en la publicidad competitiva, la empresa busca desarrollar su posicin competitiva en su sector. Dentro de esta categora, se encuntrala publicidad comparativa, en la cual se hace referencia explcita a marcas de la competencia en la campaa promocional. Es el caso de Pepsi cola y coca cola company en el mercado de bebidas. Publicidad cooperativa, la publicidad cooperativa se caracteriza por la colaboracin de dos o ms empresas en la realizacin de un esfuerzo publicitario. Un ejemplo se presenta en el sector de supermercados, donde es comn que empresas productoras de una variedad de los productos que se expenden en estos establecimientos participen en las promociones que estos realizan . otro caso se da en la cooperacin de empresas avcolas que se unen para promover sus productos en el mercado. Medios de publicidad, los medios por los cuales se presenta la publicidad son: La televisin, se caracteriza por presentar al pblico en general imgenes y sonido. Esto facilita la presentacin del producto, adems favorece su impacto en la teleaudiencia. La radio, al igual que la televisin, se caracteriza por dirigirse al pblico en masa, su accesibilidad y cobertura geogrfica es amplia. Los diarios, se dirigen al mercado en general y se caracterizan por su impacto en el , as como por su incidencia en la opinin pblica. Las revistas, en muchos casos, se orientan hacia segmentos de mercados y se caracterizan por tener una impresin de mejor calidad en comparacin con los diarios y porque, generalmente, son ledas ms de una vez. Los folletos y volantes, son de menor costo que los anteriores y contienen informacin especfica sobre productos estos generalmente se dirigen a mercados especficos, y su estructura y diseo causan un impacto positivo en los mercados hacia los cuales se orientan. La va publica, en los ltimos aos, se observa que la va pblica es cada vez ms utilizada como medio en la actividad publicitaria. La promocin de ventas, es una actividad estimadora de la demanda, cuya finalidad es complementar la publicidad y facilitar la venta personal. La paga el patrocinador y a menudo consiste en un incentivo temporal que estimula la compra. existen numerosas herramientas utilizadas en la promocin de ventas como: precio de paquetes, premios, regalos publicitarios, descuentos, eventos, concursos de venta, etc.La promocin de ventas comprende diversas actividades como obsequios, canjes, descuentos, muestras gratis y degustaciones, cupones, concursos y sorteos, auspicio de eventos entre otras.a. Los obsequios, se suelen dar a los clientes como premio por la compra del producto que ofrece la empresa y pueden ser incluidos dentro del empaque, con el empaque, ser el empaque mismo o darse a pedido. El obsequio de muequitos en una caja de cereal y el obsequio de ganchitos para colgar ropa dentro de una bolsa de detergente son ejemplos de obsequios dentro del empaque. La entrega de una taza que viene pegada a una lata de caf o de un secador encintado a la caja de una maicena constituyen ejemplos de obsequios con el empaque.b. Los canjes, en este sistema, se exige que el cliente haga entrega de pruebas de compras que determinen que ha adquirido el producto. Estas pruebas pueden ser la presentacin del empaque o de cupones que vienen con el producto. por ejemplo, en el caso de determinados detergentes, se solicita que el comprador muestre la bolsa; en el caso de los chocolates, la envoltura, y, en el caso de las bebidas de gaseosa, la chapa o lata. La empresa ofrece en canje diversos productos a cambio de estas pruebas de lealtad, que certifican la compra de sus productos.c. Los descuentos, estos son reducciones que se efectan sobre el precio normal del producto (o aumentos en el contenido). Por ejemplo, una cartera que es vendida normalmente a un precio de 200 nuevos soles puede ser ofrecida a un precio del 50% de descuento como una promocin de fin de temporada. Otros ejemplos tenemos los descuentos de las tiendas por departamento que ofrecen descuentos por sus 8 das Ripley y la semana saga Falabella y los das ciber day donde ofrecen a sus clientes por tarjetas grandes descuentos con precios increbles que duran sola horas.d. Las muestras gratis y degustaciones, consisten en la entrega gratuita de un producto a clientes potenciales, lo que se hace con la finalidad de promover el consumo del producto.e. Los cupones, brindan al cliente el derecho de un descuento en el precio del producto en una prxima compra que este realice. Los cupones pueden ser ofrecidos con el producto o en forma separada.f. Los concursos y sorteos, brindan beneficios al cliente que compra el producto de la empresa patrocinadora. Los concursos buscan la participacin del cliente en algn evento con juegos de competencia y habilidad. Los ganadores de los concursos reciben premios atractivos por sus participacin los sorteos otorgan premios a aquellos participantes que resulten favorecidos a travs de su eleccin al azar. Los resultados de dichos sorteos tienden aparecer en algunos medios publicitarios o en los locales autorizados.g. El auspicio de eventos, ocurre cuando la empresa colabora con otra en el desarrollo de algn evento como, por ejemplo, conciertos de msica, obras de teatro, seminarios, campeonatos de futbol, concursos, carreras de autos, etc. Esta colaboracin puede consistir en la entrega de dinero difusin de publicidad, entrega de materiales como carpetas o lapiceros, entre otros. La empresa obtiene, a cambio de auspicio que brinda, la posibilidad de dar conocer su producto en dicho evento y crear una imagen de empresa que se preocupa por el desarrollo de actividades que benefician a la sociedad. Las relaciones pblicas, abarca una amplia gama de actividades y opiniones positivas respecto a una organizacin y sus productos. Los destinatarios de estas actividades pueden ser los clientes, los accionistas, una dependencia gubernamental, o un grupo de inters especial.Tradicionalmente, las relaciones pblicas de la empresa han sido desarrolladas en una rea independiente del marketing. Esto se debe a que esta rea de mayor nfasis a la imagen de la empresa en conjunto y no a la venta de sus productos en el mercado. La publicity (publicidad no pagada), es una forma especial de relaciones pblicas que incluye noticias o reportajes sobre una organizacin o sus productos. A semejanza de la publicidad comunica un mensaje impersonal que llega a la audiencia masiva a travs de los medios masivos de comunicacin. Marketing Directo, Consiste en establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales, cultivando relaciones directas con ellos mediante el uso del telfono, el fax, correo electrnico, entre otros, con el fin de obtener una respuesta inmediata.En aos anteriores el marketing directo no era muy apropiado en el desarrollo de actividades de algunas empresas. Por ejemplo, las empresas que ofrecen productos de consumo masivo vean ms efectivo, a pesar de apreciar diferencias en las necesidades y preferencias de sus clientes, el uso de una publicidad masiva en lugar del marketing directo, debido a la alta diferencia que exista en la relacin costo efectividad entre ambas alternativas.El desarrollo de la tecnologa ha permitido la disminucin del costo de procesamiento de la informacin con la computadora, lo que posibilita la construccin de bases de datos ms econmicas para las empresas.[footnoteRef:4] [4: David Mayorga y Patricia A. (2005), Marketing Estratgico en la EmpresaPeruana,2. Edicin Lima, Centro de Investigacin de la Universidad del Pacifico]

Actualmente, no se concibe el desarrollo de actividades de marketing directo sin el apoyo de la base de datos. Esta se ha transformado en un elemento imprescindible del marketing directo y usualmente es requerida con diversos fines como el registro de los datos de los clientes actuales y potenciales de la empresa, y la evaluacin de sus respuestas y de su comportamiento de compra. En ocasiones la empresa no se percata de que tiene una importante arma competitiva en su base de datos. Entre los beneficios que puede encontrar al hacer uso de esta, se pueden mencionarlos siguientes: a. logra una mayor eficiencia, b. puede conocer el comportamiento del cliente, c. fortalece la relacin con el cliente, d. identifica segmentos de mercado atractivos, e. mejora la reaccin de la compaa ante los cambios del comportamiento del consumidor.A diferencia de otras tcnicas el marketing directo ofrece la oportunidad a la empresa de realizar un control efectivo de sus actividades, ya sea por medio de los resultados sobre las respuestas de cupones enviados o de las llamadas recibidas, o de las ventas realizadas como resultado de la respuesta del consumidor. No hay que olvidar que el xito del marketing directo se basa en su accionar continuo y en la estrecha relacin que logre la empresa con el cliente. Adems la base de datos ser til en la medida en que sea actualizada constantemente, de manera que siga o refleje el real comportamiento del consumidor. Merchandising, Es el conjunto de tcnicas destinadas a gestionar el punto de venta para conseguir la rotacin de determinados productos.El merchandising se refiere a todas las acciones que se realizan en el punto de venta (autoservicios, bodegas, tiendas, entre otros) con la finalidad de persuadir al cliente a adquirir el producto. es decir el campo del merchandising es el lugar de la venta donde, a travs de una adecuada disposicin del producto y un ambiente propicio, se buscara que el cliente sea atrado por el producto y un ambiente propicio, se buscara que el cliente sea atrado por el producto que se ofrece para que luego se adquiera. [footnoteRef:5] [5: David Mayorga y Patricia A. (2005), Marketing Estratgico en la EmpresaPeruana,2. Edicin Lima, Centro de Investigacin de la Universidad del Pacifico.]

Publicidad Blanca, Consiste en la forma impersonal de estimular la demanda o de influir en la opinin o actitud de un grupo hacia la empresa, a travs de una comunicacin en medios masivos que no paga la empresa u organizacin que se beneficia con ella.[footnoteRef:6] [6: Recuperado de http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/mezcla-promocion-mix.html]

Cada categora emplea herramientas especficas para comunicarse con los consumidores; lapublicidadincluye transmisiones por radio o televisin, medios impresos, internet, anuncios en exteriores, y otros recursos. Lapromocin de ventas incluye descuentos, cupones, exhibidores en PDV, y demostraciones. Lasventas personalescomprenden presentaciones de ventas, exposiciones comerciales y programas de incentivos. Lasrelaciones pblicasdesarrollan boletines de prensa, patrocinios, eventos especiales y pginas web. Elmarketing directoincluye catlogos, telemarketing, kioscos, internet, etc.

La unin y utilizacin de todas las herramientas de promocin, generancomunicaciones integradas del marketing (CIM)es un concepto segn el cual la compaa integra y coordina cuidadosamente sus mltiples canales de comunicacin para entregar un mensaje claro, congruente, y convincente acerca de la organizacin y sus productos.

Estrategia de PromocinEl marketing puede elegir en dos estrategias bsicas de la mezcla de promocin: (1) promocin de empuje y (2) promocin de atraccin. El nfasis relacionado con las herramientas de promocin especficas difiere para ambas estrategias.

Laestrategia de empujeimplica empujar el producto hacia los consumidores finales a travs de los canales del marketing. El productor dirige sus actividades de marketing (ventas personales y promocin comercial) hacia los miembros del canal para incitarlos a que adquieran el producto y lo promuevan ante los consumidores finales.

Laestrategia de atraccin, el productor dirige sus actividades de marketing (publicidad y promocin ante consumidores) hacia los consumidores finales para animarlos a comprar el producto. Si la estrategia de atraccin es eficaz, entonces los consumidores demandarn el producto a los miembros del canal, quienes a su vez lo solicitarn a los productores. As, con una estrategia de atraccin, la demanda de los consumidores jala el producto a travs de los canales de distribucin.[footnoteRef:7] [7: Recuperado de : http://e-learningmarketing.blogspot.com/2012/07/publicidad-promocion-de-ventas-y.html]

Factores estratgicos para el diseo del mix de promocin Auditoria meta, los consumidores finales y los intermediarios compran a veces el mismo producto, pero requieren promociones diferentes. Un programa de promocin dirigido principalmente a los intermediarios se le llama estrategia de empujar y al dirigido principalmente a los usuarios finales estrategia de jalar. Objetivo del esfuerzo de promocin Naturaleza del producto. Etapa del ciclo de vida del producto. Cantidad de dinero disponible para la promocin.Objetivos de la PromocinSi se quiere que la promocin sea eficaz hay que definir claramente sus objetivos. Al momento de disear un Programa de Promocin, los mercadlogos deben tomar decisiones acerca de cules sern los objetivos que pretendern lograr con la promocin. Este punto es indispensable porque adems de definir aquello que se quiere lograr, permite tomar otras decisiones, por ejemplo, acerca de la combinacin de herramientas de la promocin que se va a emplear, la cantidad de dinero que se va a presupuestar, entre otros.[footnoteRef:8] [8: McCarthy Jerome y Perreault William (1997) , Marketing, undcima Edic, pgs.. 448 al 450.]

Por ello, es importante que los mercadlogos tengan un buen conocimiento acerca de cules son los principales objetivos de la promocin con la finalidad de que estn mejor preparados para especificar en sus Programas de Promocin aquello que pretendern lograr con sta herramienta de la mezcla de mercadotecnia. Principales Objetivos de la Promocin: Existen tres tipos principales de objetivos que los mercadlogos deberan tomar en cuenta durante el diseo de su Programa de Promocin; estos objetivos son los siguientes: Objetivo Global de la Promocin:

Segn McCarthy y Perreault, el objetivo global de la promocin es influir en el comportamiento; Algo que las empresas esperan conseguir con la promocin es que la audiencia prevista o grupo de posibles compradores a quienes va dirigido el programa de promocin, prefieran y adquieran el producto que ofrecen. Para ello, necesitan influir en su comportamiento, lo cual, no es algo fcil de lograr, y es por ello, que ste es precisamente el objetivo global de la promocin. Objetivos Bsicos o Fundamentales de la Promocin:Para intentar influir en el comportamiento de la audiencia prevista, los mercadlogos deben considerar tres objetivos bsicos o fundamentales: Informar, persuadir o recordar. a) Informar: Es decir, dar a conocer al grupo de posibles compradores la existencia del producto, los beneficios que ste brinda, el cmo funciona, el dnde adquirirlo, entre otros.[footnoteRef:9] [9: Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce (2004), Fundamentos de Marketing, 13 a Edic. Mc Graw Hill, pgs. 567 al 569.]

Segn Stanton, Etzel y Walker, el producto ms til fracasa si nadie sabe de su existencia.Este objetivo de la promocin es por lo general aplicable a:productos de naturaleza compleja y tcnica, como automviles, computadoras y servicios de inversin; la introduccin de marcas "nuevas" en clases "viejas" de productos; la introduccin de productos totalmente nuevos o innovadores;la sugerencia de nuevos usos para el producto; la creacin de una imagen para la compaa . b) Persuadir: Es decir, inducir o mover con razones al grupo de posibles compradores a que realicen una compra o una determinada accin.Segn McCarthy y Perreault, un objetivo de persuasin significa que la empresa intentar crear un conjunto de actitudes favorables para que los consumidores compren y sigan comprando su producto.

Este objetivo de la promocin se persigue cuando: la audiencia prevista tiene un conocimiento general del producto y de cmo este satisface sus necesidades y existen competidores que ofrecen productos semejantes a la misma audiencia. En consecuencia, el objetivo de la promocin cambia de informar al grupo de posibles compradores (audiencia prevista) a persuadirlos a que adquieran la marca de la empresa, en lugar de adquirir una marca competidora. c) Recordar: Es decir, mantener el producto y el nombre de la marca en la mente del pblico. Segn Stanton, Etzel y Walker, dada la intensa competencia para atraer la atencin de los consumidores, hasta una firma establecida debe recordar constantemente a la gente sobre su marca para conservar un lugar en sus mentes.Este objetivo de la promocin se persigue cuando los clientes ya conocen el producto, estn convencidos de sus beneficios y tienen actitudes positivas hacia su mezcla de mercadotecnia (producto, plaza, precio y promocin). En consecuencia, el objetivo es simplemente traer a la memoria de los clientes la marca del producto que se ofrece (por ejemplo, como lo hace la Coca Cola).

Objetivos Especficos de la Promocin:

A un nivel ms de detalle, la promocin tiene objetivos especficos que lograr. Entre ellos se encuentran los siguientes: Generar conciencia: O capacidad en la audiencia prevista de reconocer o recordar el producto o marca . Obtener el inters: O aumento en el deseo (en la audiencia prevista) de informarse acerca de algunas caractersticas del producto o marca . Conseguir la prueba: O la primera compra real del producto o marca y el uso o consumo del mismo. Lograr la adopcin: Es decir, que luego de que los clientes tuvieron una experiencia favorable en la primera prueba, se debe conseguir la compra y usos recurrentes del producto o marca por parte del consumidor. En este punto, cabe sealar que stos objetivos especficos deben ser adaptados al ciclo de vida del producto en s. Por ejemplo, para un producto que recin ser lanzado al mercado se podra incluir en su Programa de Promocin los cuatro objetivos (desde generar conciencia hasta lograr la adopcin). En cambio, para una marca que se encuentra en su etapa de madurez talvz solo sea necesario "mantener la adopcin", es decir, lograr que los clientes sigan comprando y haciendo usos recurrentes del producto.[footnoteRef:10] [10: Kerin Roger, Berkowitz Eric (2004), Sptima Edicin Mc Graw Hill, Pg. 546.]

Los Regalos Promocionales Los regalos promocionales son una herramienta de la promocin de ventas que consisten en artculos (como accesorios para PC, material para escritura, relojes, utensilios de cocina, accesorios de bar y mesa, etctera que suelen llevar impreso, grabado o serigrafiado el logotipo o marca de una lnea de productos o de un producto especfico) y/o servicios (como viajes, seguros de vida, mantenimiento de automotores u otros), los cuales, se entregan:1. a intermediarios (mayoristas o detallistas), usuarios de negocios y consumidores finales a cambio de una determinada compra.2. a segmentos especficos de profesionales a quienes se solicita de forma muy sutil su recomendacin o prescripcin de algn producto vinculado a su actividad (por ejemplo, arquitectos que determinan los materiales de construccin, mdicos que recetan diversos medicamentos o profesores que recomiendan libros de texto).3. a lderes de opinin (deportistas, artistas, expertos en algn tema o actividad, etc.) a cambio de que recomienden a su grupo de influencia la compra de un determinado producto.4. a clientes actuales o potenciales a cambio de referencias de otras personas o empresas que puedan necesitar el producto o servicio. Dicho en pocas palabras, los regalos promocionales son una herramienta de la promocin de ventas que consiste en artculos y/o servicios que se entregan a un pblico objetivo (intermediarios, usuarios de negocios, consumidores finales, profesionales y lderes de opinin) con la finalidad de lograr una determinada accin (compra, recomendacin, prescripcin, referencia) de forma inmediata o a corto plazo. Cules Son los Objetivos de los Regalos Promocionales? Los regalos promocionales (herramienta de la promocin de ventas), coadyuvan principalmente al logro de tres objetivos:Incrementar la venta de un producto o grupo de productos de forma inmediata o a muy corto plazo:

Cuando los regalos promocionales son atractivos, tiles, originales, representan un valor agregado al producto principal, entre otros criterios, se convierten en una poderosa herramienta que estimulan de forma inmediata o a muy corto plazo al intermediario (mayorista o detallista), usuario de negocios y/o consumidor final a que adquieran una determinada cantidad de un producto o grupo de productos. Por ello, los regalos promocionales (que cumplen cierto criterios y son usados adecuadamente) son y sern una poderosa herramienta de la promocin de ventas que ayuda a incrementar las ventas de forma directa e inmediata o a muy corto plazo. I. Lograr la recomendacin o prescripcin:

En este caso, los regalos promocionales no se entregan a cambio de la compra de un producto, sino para conseguir la recomendacin de profesionales (como arquitectos o profesores) y/o de lderes de opinin (como artistas, deportistas o expertos en un tema o actividad) con el objetivo de influir en sus grupos de influencia para que adquieran un determinado producto. En el caso de los mdicos, el objetivo es lograr su prescripcin o receta mdica. II. Obtener referencias de posibles clientes:

La obtencin de referencias consiste en obtener datos de personas o empresas que necesitan y pueden adquirir el producto que se est promoviendo. Por lo general, stos datos son solicitados a clientes actuales o potenciales, quienes a cambio de recibir un regalo o como agradecimiento por haberlo recibido, proporcionan datos de amigos, familiares o conocidos que, a su criterio, pueden adquirir el producto. Qu Cualidades Deben Poseer los Regalos Promocionales?Para que los regalos promocionales sean una herramienta efectiva que coadyuve al logro de los objetivos que se hayan planteado, necesitan tener una o ms de las siguientes cualidades: Ser atractivos: El diseo en cuanto a color, forma, tamao, peso u otro (ya sea de un bolgrafo, utensilio de cocina o reloj) debe despertar el agrado y el inters en el pblico objetivo para que quiera y desee obtenerlo. Ser tiles: El hecho de que un regalo sirva para alguna tarea o accin, brinde algn provecho o produzca algn fruto, estimula a las personas a hacer algo para obtenerlo. Representar un valor agregado: Es decir, que los regalos promocionales deben lograr que el pblico objetivo perciba que recibir algo adicional (un extra) que es de valor a cambio de su dinero, recomendacin, prescripcin o referencias. Ser originales: O tener carcter de novedad para que cause extraeza, admiracin o sorpresa en el pblico objetivo. Tener relacin con el producto que se est promoviendo: Por ejemplo, si el producto principal es un material de escritorio, el regalo promocional debera ser algo relacionado con la oficina. Si es un producto de cocina (como aceite de cocina) el regalo podra ser un utensilio de cocina. No ser un elemento que d lugar a una guerra de precios: Cuando los regalos promocionales tienen un costo igual o superior al producto que se est promoviendo, puede dar lugar a una guerra de precios; lo cual, origina que los competidores bajen sus precios u ofrezcan otro regalo de igual o mayor costo. Y poco a poco, esto se va convirtiendo en un crculo vicioso que desgasta a las empresas y no trae nada beneficioso para ellas. Ser exclusivos: En algunos casos (dependiendo del tipo de producto, de su precio, promocin y de los canales de distribucin) los regalos promocionales deben ir dirigidos a un grupo selecto de clientes para que stos se sientan exclusivos, por tanto, no pueden ser algo comn o que se encuentre en cualquier parte. En sntesis, los regalos promocionales deben tener una o ms cualidades que logren que el pblico objetivo perciba que va a recibir algo adicional de valor a cambio de su dinero, recomendacin, prescripcin o referencias; y cuando lo reciba, se sienta satisfecho o complacido. De esta manera, es muy probable que en una prxima campaa o actividad promocional vuelva a realizar alguna accin a cambio de recibir un regalo promocional. Qu se Debe Considerar Para la Planificacin de los Regalos Promocionales?Como se dijo anteriormente, los regalos promocionales son una herramienta de la promocin de ventas que se emplea para lograr objetivos concretos de forma inmediata o a muy corto plazo; por tanto, deben ser incluidos en el plan de promocin de ventas. En ese sentido, existen al menos once aspectos que se deben considerar al momento de planificar los regalos promocionales:1. Determinar claramente los objetivos que se desean lograr con los regalos promocionales (incrementar las ventas, lograr recomendaciones o conseguir referencias). 1. Elegir o seleccionar con precisin el pblico objetivo al que se va a dirigir los regalos promocionales (intermediarios, usuarios de negocios, consumidores finales, profesionales o lderes de opinin). 1. Determinar los meses del ao en los que se va a utilizar los regalos promocionales como herramienta de la promocin de ventas y la duracin que va a tener cada campaa. 1. Investigar o averiguar que artculos pueden ser valorizados y/o apreciados por el pblico objetivo.1. Hacer una lista de artculos que mejor se adapten 1) a los objetivos que se quieren lograr y 2) a lo que el pblico objetivo pueda valorizar y apreciar. [footnoteRef:11] [11: Esteban Atalaya A. (1997),Principios de Marketing, ESIC Editorial, Pgs. 596 al 599.]

1. Solicitar cotizaciones con plazos de entrega y condiciones de venta. Si es posible, cotizar un mismo artculo con 2 o 3 empresas. 1. Determinar el presupuesto que se necesita para cumplir con la campaa de promocin de ventas, ajustndolo a los mrgenes del producto. 1. Cruzar las cotizaciones recibidas con el presupuesto que se tiene disponible para empezar a tomar decisiones acerca de los artculos que se van a adquirir. 1. Tomar decisiones acerca de los artculos que se van a convertir en los regalos de la empresa. 1. Definir el proveedor que va a surtir el o los artculos, en funcin a los precios, la calidad, la seriedad del proveedor, las condiciones de entrega, los plazos de entrega, etc.1. Determinar con anticipacin el cmo se va a distribuir los regalos promocionales, o el cmo van a llegar stos al pblico objetivo en el lugar correcto y en el momento preciso. Tipos de Regalos Promocionales Las opciones de regalos promocionales son muy variadas, como se ver a continuacin en una interesante clasificacin de gamas de productos: Material de oficina: Accesorios de ordenador (ratones, discos extrables, alfombrillas), accesorios de escritorio (calculadoras, abrecartas, ceniceros), material de escritura (bolgrafos, lapiceros, rotuladores o estuches con una combinacin de los anteriores). Sonido: Radios, auriculares, artculos de electrnica. Tiempo y climatologa: Relojes de mesa, relojes de viaje, estaciones meteorolgicas. Herramientas: Linternas, cajas y estuches de herramientas, punteros lser, accesorios para el coche. Ocio: Artculos de aventura (brjulas, linternas, navajas), juegos y juguetes (peluches, lpices de colores, juegos de mesa). Hogar: Decoracin y accesorios de bar y mesa (sacacorchos, utensilios de cocina). Viaje: Bolsas de viaje, mochilas, maletines, paraguas. Cuidado personal: Set de manicura. Moda: Camisetas, corbatas, complementos (relojes de pulsera, llaveros, cinturones).

Marco Terico:PROMOCINStanton, Etzel y Walker, definen la promocin como todos los esfuerzos personales e impersonales de un vendedor o representante del vendedor para informar, persuadir o recordar a una audiencia objetivo.[footnoteRef:12] [12: Stanton J. William, Etzel J. Michael, Walker J. Bruce (2007), Fundamentos de Marketing, Decimocuarta Edicin de McGraw-Hill Interamericana, Pg. 506.]

Segn Jerome McCarthy (quin introdujo el concepto de las 4Ps del marketing: Producto, Plaza, Precio y Promocin) y William Perreault,la promocin consiste en transmitir informacin entre el vendedor y los compradores potenciales u otros miembros del canal para influir en sus actitudes y comportamientos. A esto aaden algo a tomar en cuenta: La funcin principal del director de marketing consiste en comunicar a los consumidores meta que el producto idneo se encuentra disponible en el lugar adecuado al precio correcto.[footnoteRef:13] [13: McCarthy Jerome y Perreault William (1997), Marketing, Undcima Edicin, de McGraw-Hill Interamericana,Pg. 446.]

Para Kerin, Hartley y Rudelius, la promocin representa el cuarto elemento en la mezcla de marketing. El elemento promocional consta de herramientas de comunicacin, entre ellas, la publicidad, las ventas personales la promocin de ventas, las relaciones pblicas y el marketing directo. La combinacin de una o ms de stas herramientas de comunicacin recibe el nombre de mezcla promocional[footnoteRef:14] [14: Kerin Roger, Hartley Steven y Rudelius William (2009) ,Marketing, Novena Edicin, de McGraw-Hill Interamericana, Pg. 464.]

Kotler y Keller no utilizan el trmino promocin para referirse a sta herramienta o elemento de la mezcla de marketing, sino que la denominan Comunicaciones de Marketing y la definen como el medio por el cual una empresa intenta informar, convencer y recordar, directa o indirectamente, sus productos y marcas al gran pblico. En cierto modo, se podra decir que las comunicaciones de marketing representan la voz de la marca, y posibilitan el dilogo y la creacin de relaciones con los consumidores. Para ambos expertos, las mezcla de comunicaciones de marketing est integrada por seis tipos de comunicaciones principales: Publicidad, Promocin de ventas, Eventos y experiencias, Relaciones pblicas y publicidad, Marketing directo y Venta Personal[footnoteRef:15] [15: Kotler Philip y Keller Lane Kevin (2006), Direccin de Marketing, Duodcima Edicin, Paerson Educacin, Pg. 464.]

Segn el diccionario de Marketing Cultural S.A. , el mix de comunicacin (mezcla de promocin) es un elemento de marketing mix de la empresa que sirve para informar al mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios.[footnoteRef:16] [16: Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Pg 277.]

El mix de la comunicacin utiliza herramientas como: la venta personal, publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas y marketing directo.Philip Kotler, la define como la cuarta herramienta del marketing mix, incluye las distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar los mritos de sus productos y peruadir a su pblico objetivo para que compren.Para Patricio Bonta y mario Farber, es el conjunto de tcnicas integradas en el plan anual de marketing para alcanzar objetivos especficos, a travs de diferentes estmulos y de acciones limitadas en el tiempo y en el espacio, orientadas a plicos determinados.[footnoteRef:17] [17: Bonta y M. Farber (1999), Preguntas sobre Marketing y Publicidad, Grupo Editorial Norma, pg 44.]

El diccionario de la Real academia espaola, define el trmino promocin como el conjunto de actividades cuyo objetivo es dar a conocer algo o incrementar sus ventas y en su definicin ms corta, la define como la accin y efecto de promover.[footnoteRef:18] [18: Del sitio web de la Real Academia Espaola: Recuperado de http://www.rae.es/.seccin:Diccionario de la lengua espaola. ]

Por su parte, Jeffrey Sussma, enfoca a la promocin como "los distintos mtodos que utilizan las compaas para promover sus productos o servicios"[footnoteRef:19] [19: Jeffrey Sussman (2005), El Poder de la Promocin, Prentice Hall Hispanoamrica S.A., Pg. Xi.]

Preguntas:10. Defina con sus palabras Promocin?10. qu es una campaa de promocin? Coloque cuatro ejemplo sobre campaa de promocin reciente de nuestro medio?10. Qu variables se consideran en promocin para realizar una campaa?10. Qu tcnicas habituales de promocin has visto que se realicen en nuestro departamento?10. Explique en que consiste el modelo AIDA, coloque un ejemplo y explique cmo funciona el modelo en ese caso.10. Explique las cualidades distintivas que presenta la venta personal respecto a la publicidad10. Cules son los principales objetivos de promocin y publicidad10. Mencione las caractersticas que presentan los medios de publicidad?10. Qu medio de publicidad utilizara en la promocin de :? Productos qumicos para la industria textil. Respuestos para camiones. Fertilizantes para la agricultura. Una bebida de gaseosaSustente sus elecciones.10. Cul es el objetivo de la promocin de ventas?10. En qu consiste el merchandising?

Ejercicios de Internet10. Cul es la diferencia en la estrategia de promocin que aplican Coca cola y Pepsi Cola?10. Qu campaa de promocin atrae ms?a. Coca cola http://www.coke.com/gateway.html.b. Pepsi cola http://www.pepsi.com/current/index.html10. La venta personalUnique es una empresa que se caracteriza por basar su promocin principalmente en la venta personalComente su apreciacin de las caractersticas del sector de venta de comesticos en el mercado peruano. cuales son sus caractersticas distintivas de Unique?Defina las caractersticas de la estrategia de venta personal de Uniquea. Unique http://www.uniqueperu.com

Caso:El suavecitoErnesto pazos es el gerente de marketing de una empresa que se dedica a la fabricacin de una serie de productos utilizados como insumos por empresas del sector de artculos de limpieza para el hogar, entre los que se incluyen los detergentes, jabones para lavar ropa lejas, desinfectantes, entre otros.Hace algn tiempo, ofrece a su mercado empresarial un suavizante que es utilizado en la fabricacin de detergentes. Sin embargo, el sr. Ernesto Pazos considera que este producto podra ser lanzado directamente al mercado del consumidor final bajo la marca El SUAVECITO, aunque para ellos es necesario realizar algunos cambios, bsicamente en la presentacin y orientacin al consumidor sobre la forma de uso.Considera usted que es necesario realizar algunos cambios en la estrategia de comunicacin? cul sera la estrategia de promocin que la empresa debera adoptar con el fin de hacer conocido su producto El Suavecito?