Promociones de ventas
15
VENDEDORES Y EL COMERCIO PROMOCION DE VENTAS PARA
Transcript of Promociones de ventas
VENDEDORES Y EL COMERCIO
PROMOCION DE VENTAS PARA
PROMOCIONES DE VENTAS PARA:
LA FUERZA DE VENTAS
PROMOCIONES DE VENTAS PARA LA
FUERZA DE VENTAS• Busca motivar a los vendedores para aumentar
el total de ventas• Las metas a corto plazo incluyen:
• Conseguir nuevos comercializadores• Promover las ventas de artículos nuevos o de
temporada• Comunicar ofertas especiales para los
minoristas• Aumentar el tamaño de los pedidos• Y disminuir los gastos de ventas
• Se dividen en dos categorías:• Programas de apoyo• Esfuerzos promocionales que motivan a los
vendedores para trabajar mas fuerte
PROGRAMAS DE APOYO
La reunión de ventas
Materiales de apoyo Programas mo
tivacionales
REUNIONES DE VENTAS
Se puede reunir a la fuerza de ventas local o internacional
Mezclan negocios y placer
Entrenamiento y educación
Vendedores que se inician - entrenamientos
Vendedores mas experimentados - motivación
MATERIALES DE APOYO
• Brindan información al vendedor • Pueden emplearse en la presentación de ventas• Incluyen:
• Manuales de ventas• Contiene información sobre el producto. • Descripciones, precios, procesos de producción, tiempo de despacho, aplicaciones y
sugerencias en cuanto a técnica de ventas. • Elementos de una presentación de ventas
• Portafolios y Modelos.• Se utilizan en la presentación de venta para ilustrar y aclarar puntos clave• El portafolio toma la forma de un papelógrafo, cuadernos anillados, diapositivas, fotografías o
una película • Órganos informativos de la empresa
PROGRAMAS MOTIVACIONALES
Premios o las compensaciones a los vendedores forman el núcleo de los programas de incentivos.
La fuerza de ventas de cualquier compañía representa una audiencia mas o menos cautiva.
Se debe determinar el rol de la fuerza de ventas en la estrategia de ventas.
DETERMINAR OBJETIVOS
ELEGIR A LOS PARTICIPANTE
S
ESTABLECER LAS REGLAS
ELABORACION DE
CRONOGRAMAS
DECIDIR EL TIPO DE PREMIOS Y
RECONOCIMIENTOS
SELECCIONAR UN TEMA
DISEÑAR UN BUEN PROGRAMA DE INCENTIVOS REQUIERE VARIOS PASOS
SELECCIONAR OBJETIVOS
Introducir un producto a una nueva área de distribución
Mejorar los hábitos de trabajo
Nivelar promociones competitivas
ELEGIR A LOS PARTICIPANTES
Cuáles miembros de las fuerzas de
ventas deben participar
Considerar: • Si están
dividido por líneas
• Por Territorios• Tipo de cuentas• Experiencia.
ESTABLECER LAS REGLAS
Comunicar con precisión a la
fuerza de ventas qué se espera de sus integrantes y
cómo deben lograrlo
Se especifica la base de los premios:
Se otorga un numero fijo de premios a quienes alcancen los máximos resultados en términos de volumen total
(concurso todos contra todos)Los premios se relacionan con las ventas de unidades sobre
una base absoluta, sin considerar el potencial del territorio ni los registros
previos. Se establecen las mismas metas y premios
Se otorga un número fijo de premios a quien obtenga el mejor resultado en relación
con su cuota individual.
ELABORACION DE
CRONOGRAMAS
El tiempo específico
para la promoción
La duración de la
campaña
El tiempo que se concede como
preparación para el lanzamiento
ESCOGER LOS PREMIOS CON
CUIDADO•Determinar la estructura de los premios•Se debe considerar:•Presupuesto•Duración de la campaña•Tema•Naturaleza de los vendedores y sus características
Ejemplo:•Viajes como incentivos a largo plazo•Mercancías para niveles más bajos•Artículos dentro de un catálogo de premios
Existen otro tipo de incentivos:
•Dinero •Premios honoríficos
CREAR UN
TEMA
•Es como cualquier otro solo que un poco más llamativo•Permite contar con un marco de referencia para el cuadro general del programa•Unifica materiales promocionales y agrega un poco de diversión•Ejemplo:•Las series mundiales•Parada en Paris•El club de honor de la compañía•Buscar y atrapar ventas•Subir la escalera
