Prompex - Guía de Plan de Exportación

Cmo elaborar un Plan de Negocio de Exportacin?

Tercera Parte

David Paredes [email protected]

Sub Direccin de Servicios y Asistencia Empresarial

Noviembre 2011

Anlisis del Producto en el Mercado Objetivo y Plan de Marketing

Servicios al exportadorContenido

IntroduccinEstructura del Plan de Negocio de ExportacinAnlisis del ProductoSeleccin del MercadoMedicin de MercadoAnlisis de la Competencia y BenchmarkingPlan de Marketing

Servicios al exportadorIntroduccin

Fuente: OMC- www.wto.org


EsprragoAlcachofa

UvaHigoIca

PaprikaPalta

MandarinaLcuma

Lima

AcuiculturaFrijol, yuca

PijuayoMadera Rolliza

Loreto

PapayaPijuayo, cacao

Limn dulce

CafSan Martin

Cacao

Yuca

Bamb

Amazonas

Marigold

Hierbas medicinales

Harina de pescado

Cobre, OroAncash

Uva, tara, pimiento

GuanbanaEsprragos

Caa de azcar (etanol)

La Libertad

MangoLimn

Frijol castilla

Caa de Azcar

(etanol)

Lambayeque

Ajo, caf, tara

Chirimoya

Oro

Cajamarca

Ua de gato, palma aceitera

Madera rolliza y aserrada

Carbn

Ucayali

Madera aserrada

T, ollucoPapaya

Hunuco

Cochinilla, olivo

Paprika,Cebolla

AjoArequipa

MelnMadera rolliza

Castaa

Madre de Dios

quinuaEstaoAlpaca, vicua

Puno

alpaca, ovinos Cochinilla

achiote, cacao, t

Gas naturalCusco

CtricosMaca, saucoAlcachofa

Junn Achiote, maca

Zinc, plataPlomo

Pasco

CochinillaMelnAns

Apurmac

Fuente: Proexpansin

Langostinos, Pesca para consumo directo

Tumbes

Vicuas, cacao

Cochinilla, tuna

BarbascoAyacucho

AlpacasTuna

CebadaHuancavelica

Limn

Pescado, marisco

Mango

Piura

Paprika, palta

Uva

Molibdeno, cobre

Moquegua

Cochinilla

Organo

Olivo

Tacna


El anlisis del producto en el mercadoobjetivo busca responder las siguientespreguntas:cmo podemos satisfacer las necesidadesdel consumidor?, Cmo posicionarnuestro producto en mbitosinternacionales?, Cules son los gustos ypreferencias de nuestros clientes?, entreotras preguntas.Para alcanzar las respuesta el gerente haceuso de herramientas en el plan de negociode exportacin, como la investigacin demercados.

Servicios al exportadorEstructura del Plan de Negocio Exportador

Resumen EjecutivoCaptulo I: El plan Estratgico y Plan Organizacional

Descripcin de la empresa Datos De La Empresa

Anlisis del Potencial Exportador Plan Estratgico

Visin Valores Misin Objetivos Estrategias Indicadores

Matriz Resumen De Fortalezas Y Debilidades Plan Organizacional

Estructura de Personal Plan de Recursos Humanos

Fuente: Manual de Competitividad Plan de Negocio de Exportacin PROMPERU


Captulo II: Anlisis del Producto en el Mercado Objetivo y Plan de Marketing Anlisis del Producto Partida Arancelaria Seleccin del Mercado Objetivo Mercado Objetivo

Datos Generales Exigencias del Producto Canales de Distribucin Medios de Transporte

Perfil del Consumidor Segmentacin Demogrfica Segmentacin Geogrfica Segmentacin Psicogrfica

Medicin del Mercado Anlisis Competitivo y Benchmarking Mix Marketing



Captulo III: La Gestin Exportadora Anlisis del Precio de Exportacin

Costo de Produccin Costos y Gastos de Exportacin Seleccin del Precio de Exportacin Modalidad de Pago

Distribucin Fsica Internacional Caractersticas de la Carga Condiciones de Venta Anlisis de Riesgo

Manejo Documentario Modelo de Cotizacin



Captulo IV: Anlisis Financiero y Plan Financiero Anlisis Financiero

Estados Financieros Balance General Estados de Prdidas y Ganancia Ratios Financieros

Punto de EquilibrioPlan Financiero

Presupuesto Maestro Presupuesto Operativo Presupuesto Financiero

Flujo de Caja Proyectado Anlisis de Sensibilidad


Servicios al exportadorAnlisis del Producto

Para comenzar en el anlisis de producto se debe de tenerinformacin acerca de la demanda del consumidor para estodebemos de preguntarnos:Cual es la tendencia de consumo del producto o servicio?

Modelo de conducta del comprador en los mercados de consumo

Mix Marketing

Producto

Precio

Plaza

Promocin

Anlisis

PESTA

Poltico

Econmico

Social

Tecnolgico

Ambiental

Caracterstica del Comprador

Cultural

Edad media

Psicolgicas

Social

Proceso de decisin del comprador

Poltico

Econmico

Social

Tecnolgico

Ambiental

Decisin del

Comprador

Eleccin del producto

Eleccin de la marca

Eleccin del comercio minorista

Momento de compra

Importe de compra


Para la Empresa: su principal activo (orgullo y riqueza) Para el Comprador: algo que lo satisfaga


Seleccin de la lnea o productos estrella

Evaluacin de las caractersticas del producto

Capacidad de produccin

Identificar la partida

arancelaria

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Captulo Nmero de Partida de

Sistema Armonizado

Nmero de Sub Partida de Sistema

Armonizado

Nmero de Sub

Partida Sub

Regional Nandina

Nmero de Sub Partida

Nacional


EJEMPLO DE PARTIDAS ARANCELARIASEJEMPLO DE PARTIDAS ARANCELARIAS

7113110000: Joyera de plata

7113110000: Captulo arancelario 71

7113110000: Partida del sistema armonizado

7113110000: Sub-partida del sistema armonizado 7

7113110000: Partida NANDINA (sistema regional)

7113110000: Sub partida nacional (depende del pas)


6109100042: Polos de algodn

6109100042: Captulo Arancelario 61

6109100042: Partida del Sistema Armonizado

6109100042 :Sub-partida del Sistema Armonizado

6109100042 :Partida NANDINA (sistema regional)

6109100042: Sub partida nacional (depende del pas)

EJEMPLO DE PARTIDAS ARANCELARIASEJEMPLO DE PARTIDAS ARANCELARIAS


El Producto a Exportar:

Identificamos el producto a exportar con la respectiva partidaarancelaria en el mercado mundial.

Encontrar la partida arancelaria que describe al producto aexportar. (SIICEX, SUNAT, TRADEMAP)

Encontrar informacin de Principales pases que hayanimportado el producto

Servicios al exportadorSeleccin de Mercado

Para identificar el mercadoobjetivo partimos por una preseleccin.Paso 1: Preseleccin al menos de trespases como mercado objetivo

Paso 2:Identificar con precisin lapartida arancelaria del productotanto la utilizada en el mercadonacional como en el mercado dedestino.

Paso 3: Verificar si existe corriente

comercial para su producto.Utilizar la base de datos dewww.sunat.gob.pe para labsqueda.

Verificar si existe dentro delpas algn conveniointernacional de preferenciasarancelarias realizar laconsulta enwww.macmap.org


Paso 4: Evaluar la evolucin de la corriente comercial en los principales

mercados de destino: Mercados de destino con mayor participacin (anlisis vertical) Mercados con mayor crecimiento (anlisis horizontal) Construir una tabla con las exportaciones FOB (free on board)

de los ltimos 3 o 5 aos Usar herramientas de informacin comercial tales como

TRADEMAP, www.trademap.org


TRADE MAPTRADE MAPEstadsticas de Comercio

para el Desarrollo de Negocios Internacionales


Click


MAC MAPMAC MAPIdentificacin del Arancel

www.macmap.org


Datos del Pas ObjetivoDatos del Pas Objetivo


Es importante conocer lainformacin principal delPas objetivo.

Poblacin PBI PNB per cpita Volumen y valor de importaciones

Tamao y tendencia del mercado

Otras variables: superficie, clima

CIA: www.cia.govBanco Mundial

www.worldbank.org/dataFMI: www.imf.orgOMC: www.wto.org


www.cia.gov

34

MODULO 2Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo

35

MODULO 2Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo

Exigencias del Producto en Exigencias del Producto en el Mercado Objetivoel Mercado Objetivo

www.mincetur.gob.pewww.mincetur.gob.pe

Limite Mximo de Limite Mximo de Residuos de Residuos de PlaguicidasPlaguicidas

http://export.promperu.gob.pe/chttp://export.promperu.gob.pe/calidad/alidad/

Variedad Volumen Calibre Calidad Global GAP Post cosecha Requisitos sanitarios

Consideraciones para la exportacinConsideraciones para la exportacin

Marcado de embalajesMarcado de embalajes

Servicios al exportadorMedicin de Mercado

Perfil del Consumidor, Perfil del Consumidor, segmentacin demogrficasegmentacin demogrficaMedicin del MercadoMedicin del Mercado


Es imposible conocer a detalle todas las caractersticasde un mercado disponible, es necesaria la bsqueda deherramientas que nos permitan analizar el mercado demanera ms sencilla.Tomamos como universo a los habitantes de un pasdeterminado; a partir de ese universo podrn determinarsesubgrupos de acuerdo con caractersticas especficas, porejemplo, mujeres argentinas que vivan en ciudades grandesy que tengan entre 15 y 49 aos; este subgrupo, quepertenece al universo de habitantes de Argentina, es unsegmento de mercadoVentajas: Certidumbre en el tamao del mercado Claridad al establecer planes de accin Identificacin de los consumidores y sus costumbres Simplificacin en la estructura de marcas Facilidad para actividades de promocin


las acciones planeadas, debe

El segmento de mercado debe de ser medible, el segmento

de mercado debe ser susceptible a la

diferenciacin, debe ser accesible, susceptibles a

las acciones planeadas, debe ser rentable

-Segmentacin Demogrfica-Segmentacin Geogrfica

-Segmentacin Psicogrfica


Identificamos datos de la Segmentacin Demogrfica,

Usamos el mtodo de la razn de la cadena esto nos permitir una medicin fina.

Identificamos datos de la Segmentacin Demogrfica, Geogrfica y Psicogrfica.

Q=nqp

Donde:Q= Demanda Total del Mercado. n= Nmero de compradores en el Mercado. q= Cantidad comprada por un comprador medio al ao. p= Precio de una unidad de medida (US$)


CASOLa empresa Alpakita SA desea exportar al mercado Francs -Pars, PRENDAS Y COMPLEMENTOS DE VESTIR DE ALPACA, cuyapartida arancelaria es 4303.10.10.00, para esto la empresaAlpakita SA desea obtener el mercado meta.

Paso 1:Para usar el mtodo de la razn de la cadenatenemos que hallar la poblacin objetivo para estousaremos segmentaciones:

- Segmentacin Demogrfica.- Segmentacin Geogrfica- Segmentacin Psicogrfica


CASOPaso 2: Una vez identificado las segmentacionesencontraremos el porcentaje de la poblacin para encontrarel nmero de compradores- Por sexo y edad para nuestro ejemplo:

Sexo % HabitanteHombres 49% 1 016 146Mujeres 51% 1 057 622

Las edades fluctan entre 20 y 30 aos, siendo un 19% delTotal de la poblacin de la zona Geogrfica elegida.

Son un total de 2 073 768 habitantes del cual 200 948 cumplecon los requerimientos de gnero y rango de edadesseleccionadas representando stos un 9.7% del total.


CASONivel Socio Econmico:

Nivel SE % HabitanteA 2%B 16% 331 803C 20% 414 754D 25% 518 442E 4F 10G 16

Total 61 1 264 994

Son un total de 2 073 768 habitantes de caracas del

cual 122 578 cumplen con los requerimientos de Niveles Socioeconmicos y los

anteriores seleccionados representando en conjunto 5.91% del total de la

poblacin


CASOEstado Civil:


cual 73 546 cumplen con los requerimientos de Estados Civiles y los anteriores

seleccionados representando en conjunto 3.55% del total

de la poblacin

Estado Civil % HabitantesUnin Libre 30 622 130

Segundas Nupcias 10 207 377Divorcios 18Viudos 4Solteros 18Casados 20 414 754Total 60 1 244 261


CASONivel de Instruccin:


cual 46 333 cumplen con los requerimientos de Nivel de

Instruccin y los anteriores seleccionados representando en conjunto 2.23% del total

de la poblacin.

NivelInstruccin

% Habitante

Ninguno 1Estud. Secund.

Com25 518 442

Estud. Secund. Ico

10

Form. Tcnica 18 373 278Universitaria 20 414 754

Bsica 26Total 63 1 306 474


CASOEstilo de Vida: Porcentaje de Mujeres que

cumpliendo con todas las caractersticas

anteriormente definidas tienen la verdadera

disposicin de compra 65%.Son un total de 2 073 768 habitantes de caracas del

cual 21 774 cumplen con los requerimientos de Nivel de

Instruccin y los anteriores seleccionados representando en conjunto 1.05% del total

de la poblacin

Estilo de Vida % HabitanteActualizadores 20 414 754Realizados 13Triunfadores 37 767 294Competidores 6Experimentados 3

Hacedores 6Luchadores 15 311 065

Total 72 1 493 113


Mtodo de la Razn de la Cadena.

CASOPaso 3: Una vez obtenido el nmero de compradores delmercado y la cantidad comprada por un comprador medio al aopodemos usar la frmula para obtener nuestra medicin fina.

Mtodo de la Razn de la Cadena.

Q=nqpQ=(21 774)(0.839)(100) = 1 826 885.7

Donde:Q= Demanda Total del Mercado. n= 21 774 q= 0.839 p= 100 (US$)


CASO

Paso 4: Interpretacin

La poblacin de Mujeres de Pars (Francia), cuyas edadesfluctan entre 20 y 30 aos que pertenecen a los nivelessocioeconmicos B, C y D de estado civil Unin Libre,Segundas Nupcias y Casados con niveles de instruccinEstudios Secundarios Completos, Formacin Tcnica yUniversitaria y estilos de vida Actualizadores, Triunfadoresy Luchadores, son un total de 21,774 habitantesrepresentando el 1.05% de la poblacin total y tienen lascaractersticas para comprar 430310 PRENDAS Y COMPLEMENTOSDE VESTIR DE ALPACA, siendo el valor total de la demandaigual a US$ 1 826 885.7

Servicios al exportadorAnlisis de la Competencia

El anlisis de la competencia ayuda a desarrollar mejores planes atravs del nfasis de las ventajas y de minimizar las desventajas.

Competidores Directos: En muchas ocasiones nuestroscompetidores directos son nuestro las empresas compradorasnacionales a quienes le vendemos nuestros producto.

Competidores Indirectos: Aquellas que ven la oportunidad deconvertir sus productos a los productos que estamos ofreciendo.


Factores en el Anlisis de la Competitividad

Nivel de Ventas Porcentaje de Mercado Estructura de Precio Clientes y Servicios de Cliente Mtodo de Distribucin Tiempo de Entrega Costos Calidad Innovacin Tecnologa Experiencia


Existe diversas maneras de conocer a nuestros competidores tales como:

Ferias Nacionales e InternacionalesRuedas de NegocioSeminarios, TalleresProveedoresClientes ComunesLas noticias de PrensaLos transportistas


Factores en el Anlisis de la Competitividad

Nivel de Ventas Porcentaje de Mercado Estructura de Precio Clientes y Servicios de Cliente Mtodo de Distribucin Tiempo de Entrega Costos Calidad Innovacin Tecnologa Experiencia

Servicios al exportadorPlan de Marketing

Plan de Accin de Mix - Marketing4 Ps del Mix de Marketing.Producto1. Producto y su entorno fsico (empaque)2. Aspectos intangibles: Marca. diseos3. Ventajas diferencialesPlaza: Canales de distribucin por utilizar:1. Mayorista, minoristas, internet, entre otros2. En que mercados: Regionales,

EE.UU. Europa, Asia3. Posicin relativa en el mercado4. Condiciones de acceso al mercado

Precio1. Fijacin de Precios de ExportacinPromocin1. Cmo hacer conocido nuestro producto.2. Dar a conocer las ventajas que ofrece3. Plan operativo de promocin: ferias,misiones comerciales, viajes de negocios

www.promperu.gob.pe

Muchas Gracias por su [email protected]

Prompex - Guía de Plan de Exportación

Documents

Transcript of Prompex - Guía de Plan de Exportación