Universidad Fermín ToroVice-Rectorado Académico

Decanato de PostgradoMaestría en Comunicación Corporativa

Pérez B., Shirley C.Publicidad y Mercadeo

Grupo 03

Caracas, Noviembre 2015.

PRONÓSTICO DE VENTAS

Pronóstico de VentasEstablece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía, mientras que el potencial de ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno. 

Técnica que permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas. También permite estimar la demanda hacia el futuro, basándose en información histórica generada por el movimiento de productos del módulo de Control de Inventarios o por las ventas del módulo de Facturación. 

Juicio Ejecutivo. Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes. 

Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.

Técnicas Pronóstico de Ventas

Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas. Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. La sumatoria de los estimados individuales conforman el pronóstico de la Empresa o de la División. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos.

El Método Delfos (Delphi). Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos - trabajando por separado - lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión. 

Técnicas Pronóstico de Ventas

Análisis de Series de Tiempo. Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático. Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Por medio de los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional. Con un sistema de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cíclico. El factor aleatorio estará presente si podemos atribuir un comportamiento errático a las ventas debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes.

Técnicas Pronóstico de Ventas

Análisis de Regresión. Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes, como población, ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos.

Prueba de Mercado. Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes.

Técnicas Pronóstico de Ventas

Pronóstico de VentasPRIMAS COBRADAS CUOTA DE MERCADO

(% SHARE) CRECIMIENTO (%) RANKING

815.638 2,2 28,0

37.396.585 100,0 38,0

PRIMAS COBRADAS CUOTA DE MERCADO (% SHARE) CRECIMIENTO (%) RANKING

2.440.929 2,9 71,1

83.692.710 100,0 37,4

PRIMAS COBRADAS CUOTA DE MERCADO (% SHARE) CRECIMIENTO (%) RANKING

2.046.884 3,3 161,1

47.662.846 100,0 50,7

PRIMAS COBRADAS CUOTA DE MERCADO (% SHARE) CRECIMIENTO (%) RANKING

5.160.357 3,6 111,4

142.786.819 100,0 70,6

4to SEMESTRE 2014

8

1er SEMESTRE 2014

12

2do SEMESTRE 2014

12

3er SEMESTRE 2014

8

El Pronóstico de Ventas realizado es de una empresa asegurada venezolana.

Pronóstico de Ventas

PRIMAS COBRADAS

SINIESTROS PAGADOS COMISIONES CUOTA DE

MERCADO RANKING

Enero 2014 270.975 96.722 28.325 3,27 8Enero 2015 765.690 214.142 58.003 5,95 5

Var (%) 182,6 121,4 104,8 2,68 3

TOP 10Var mercado (%) 55,0 36,9 56,2 -0,91