Pronósticos de ventas

Cruz Luna Eder Francisco

Briones Juárez José Ángel

Tello Valerdi Isabel

Rojas Hernández Nilda Patricia

Resumen

Introducción

Pronósticos de ventas

¿Qué es un pronóstico de ventas?

¿Para qué nos sirve un pronóstico de ventas?

Ventajas de un pronóstico de ventas

Métodos de pronósticos de ventas

Datos históricos

Tendencias del mercado

Ventas potenciales del sector

Ventas de la competencia

Encuestas

Pruebas de mercado

Técnicas de pronósticos de ventas

Juicio ejecutivo

Encuesta de pronósticos

De clientes

De fuerza de ventas

Delfos

Prueba de mercado

Análisis de series de tiempo

Análisis de regresión

Conclusión

Bibliografía

El pronóstico de ventas es una estimación de las ventasfuturas de uno o varios productos para un periodo detiempo determinado. Nos permite conocer las utilidadesde un proyecto, y conocer su viabilidad.

Resumen

Los pronósticos de ventas son una forma de poderoptimizar el trabajo en conjunto con la producción y lacompra de materia prima, utilizando solo los recursosnecesarios, sin generar pérdidas exuberantes.

Introducción

Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de

las ventas de un producto (bien o servicio) durante

determinado período futuro.

¿Qué es un pronóstico de ventas?

• Elaborar el presupuesto de ventas.

De producción

De compra de insumos o mercadería

De requerimiento de personal

De flujo de efectivo

¿Para qué nos sirve un pronóstico de ventas?

• Elaborar el presupuesto de ventas.

De producción

De compra de insumos o mercadería

De requerimiento de personal

De flujo de efectivo

¿Para qué nos sirve un pronóstico de ventas?

• Permite una predicción precisa de las ventas futuras.

• Posibilita una mayor eficiencia en cuanto a

operatividad

• Puede saber las ventas que realizará en el futuro y

poder realizar sus acciones

Ventajas de un pronóstico de ventas

• Permite una predicción precisa de las ventas futuras.

• Posibilita una mayor eficiencia en cuanto a

operatividad

• Puede saber las ventas que realizará en el futuro y

poder realizar sus acciones

Ventajas de un pronóstico de ventas

• Datos Históricos

• Tendencia del mercado

• Ventas potenciales del sector o mercado

• Ventas de la competencia

• Encuestas

• Pruebas de mercado

Métodos de pronósticos de ventas

Consiste en tomar como referencia las ventas

pasadas y analizar la tendencia.

Datos Históricos

Este método consiste en tomar comoreferencia a estadísticas o índices del sector odel mercado, analizar las tendencias y, enbase a ellas, proyectar o pronosticar nuestrasventas.

Tendencia del mercado

Este método consiste en hallar primero lasventas potenciales del sector o mercado, enbase a dicha información, determinar nuestropronóstico de ventas.

Ventas potenciales del sector o mercado

Este método consiste en calcular las ventas dela competencia, y tomar éstas comoreferencia para pronosticar las nuestras.

Ventas de la competencia

Consiste en obtener información a través deencuestas en donde las preguntas estaríanrelacionadas con la intención de compra, lafrecuencia de compra y el gasto promedio.

Encuestas

Consiste en realizar una prueba piloto endonde se ofrezca el nuevo producto endeterminadas zonas con el fin de evaluar larespuesta del consumidor y, en base a ello,pronosticar las ventas.

Pruebas de mercado

Las técnicas generalmente aceptadas para laelaboración de pronósticos se dividen encinco categorías: juicio ejecutivo, encuestas,análisis de series de tiempo, análisis deregresión y pruebas de mercado.

Técnicas de pronósticos de ventas

Este método consiste en pronosticar nuestrasventas basándonos en nuestra experiencia,sentido común y buen juicio.

Juicio ejecutivo

Una encuesta de pronósticos, tiene como finobtener información a través de diversaspreguntas, donde cada una de ellas estánrelacionadas con los clientes y con las fuerzade ventas que veremos a continuación.

Encuesta de pronósticos

Este método consiste en obtener informacióna través de encuestas en donde las preguntasestarían relacionadas con la intención decompra, la frecuencia de compra y el gastopromedio.

De clientes

Este método consiste en hallar primero lasventas potenciales del sector o mercado, yluego, en base a dicha información,determinar nuestro pronóstico de ventas.

De fuerza de ventas

Se contratan expertos que hacen pronósticosiniciales que la empresa promedia y lesdevuelve para refinar los estimadosindividuales.

Delfos

Este método consiste en realizar una pruebapiloto en donde se ofrezca el nuevo productoen determinadas zonas con el fin de evaluar larespuesta del consumidor.

Prueba de mercado

Este método consiste en realizar una pruebapiloto en donde se ofrezca el nuevo productoen determinadas zonas con el fin de evaluar larespuesta del consumidor.

Prueba de mercado

Se utilizan los datos históricos de ventas de laempresa para descubrir tendencias de tipoestacional, cíclico y aleatorio o errático. Es unmétodo efectivo para productos de demandarazonablemente estable.

Análisis de series de tiempo

Se trata de encontrar una relación entre lasventas históricas (variable dependiente) y unao más variables independientes, comopoblación, ingreso per cápita o productointerno bruto (PIB).

Análisis de regresión

Se trata de encontrar una relación entre lasventas históricas (variable dependiente) y unao más variables independientes, comopoblación, ingreso per cápita o productointerno bruto (PIB).

Análisis de regresión

Ya que el pronóstico de ventas nos permite conocer lasutilidades que nos puede traer un proyecto a futuro, yasí mismo, nos permite conocer la viabilidad de eseproyecto; son las razones primordiales por las cuales elpronóstico de ventas suele ser uno de los aspectos másimportantes en el plan de negocios de una empresa.

Conclusión